聚成業(yè)務(wù)手冊(cè)

課程目錄

一、聚成價(jià)值塑造.................................................(1)

二、聚成禮儀....................................................(6)

1.儀表..................................................................(7)

2.儀態(tài)..................................................................(8)

3.社交禮儀..............................................................(11)

4.職場(chǎng)禮儀..............................................................(15)

三、銷(xiāo)售流程....................................................(16)

1.計(jì)劃活動(dòng)..............................................................(17)

2.收集活動(dòng)..............................................................(18)

3.電話邀約..............................................................(23)

4.研討會(huì)................................................................(40)

5.會(huì)后成交..............................................................(44).

6.跟單..................................................................(51)

7,收單....................................................................(54)

8.售后服務(wù)..............................................................(77)

9.轉(zhuǎn)介紹................................................................(79)

四、短信溝通.....................................................(82)

1.觀念篇................................................................(84)

2.管理篇................................................................(86)

3.激勵(lì)篇................................................................(94)

4.成交偏................................................................(98)

五、講師塑造.....................................................(100)

單位主題

聚成價(jià)值塑造

聚成業(yè)務(wù)手冊(cè)

聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司培訓(xùn)部

聚成發(fā)展歷史中的重要事件

2003年橫空出世一誕生2003

2003年6月公司在深圳成立。并首創(chuàng)聞名遐邇的“聚成學(xué)習(xí)卡模式”。

2003年8月在深圳成功舉辦第一次大型公開(kāi)課。

2004年情滿珠江-一.崛起2004

2004年03月省內(nèi)第一家分公司佛山分公司成立。

2004年08月省外分公司成立長(zhǎng)沙分公司成立。

2004年11月入選2004年度廣東品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)無(wú)向傳媒大獎(jiǎng)。

2005年我的中國(guó)心--戰(zhàn)略2005

2005年01月在重慶捐建第一所“聚成希望小學(xué)”

2(X)5年()4月中國(guó)共產(chǎn)黨聚成黨支部成立。

2005年09月在深圳體育中心舉辦“首屆中國(guó)民營(yíng)企業(yè)領(lǐng)袖專家論壇”

人數(shù)超過(guò)3800,創(chuàng)中國(guó)之最。

2005年10月入選中國(guó)知名名牌，入選知名企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)。

2005年12月獲評(píng)深圳培訓(xùn)教育行業(yè)年度品牌。

2006年發(fā)展才是硬道理------強(qiáng)盛2006

2(X)6年1月首次開(kāi)辦國(guó)內(nèi)最昂貴的行銷(xiāo)課程（超級(jí)行銷(xiāo)策略咨詢研

修班）周竦老師主講

2006年08月“聚成模式”入選“品牌中國(guó)百大標(biāo)志性事件”為教育

行業(yè)唯一入選品牌。

2006年09月被評(píng)為“全國(guó)企業(yè)文化建設(shè)示范性單位”軍隊(duì)+學(xué)校+

家庭榮獲中國(guó)最佳企業(yè)理念獎(jiǎng)。

2(X)6年12月華商學(xué)院第一期“商界領(lǐng)袖學(xué)班”山東曲阜開(kāi)學(xué)。

2007年和諧奮進(jìn)-——品牌2007

2007年01月娶成鈕海爾聯(lián)想。三星。索尼等被評(píng)為“任命信賴品牌”

50強(qiáng)。

2007年09月四川安陽(yáng)縣希望小學(xué)奠基，天津市聚成錦華希望小學(xué)落

成。

2(X)7年12月娶成河北新?州民營(yíng)企業(yè)大講堂開(kāi)班。

2008年與奧運(yùn)同行----貢任2008

2008年01月聚成正式成為中國(guó)教育電視臺(tái)《培訓(xùn)中國(guó)》獨(dú)家冠名商。

2008年06月榮獲“中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星”榮譽(yù)稱號(hào)。

2008年06月集團(tuán)總部勝利喬遷新址。

2008年06月聚成第40家個(gè)公司“太原”分公司成立

2009年眾志成城----品質(zhì)2009

2009年02月聚成第41家分公司“福州”分公司成立

聚成重要榮譽(yù)塑造話術(shù)

21未來(lái)之星——2008年度最具成長(zhǎng)性的新興企業(yè)

“中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星”評(píng)選要求企業(yè)成立不超過(guò)10年，過(guò)去三年每年

額增長(zhǎng)率每年超過(guò)80%,未來(lái)可以成長(zhǎng)為領(lǐng)袖的企業(yè)，

在前幾屆評(píng)比中，像“北京用友軟件公司”、“深圳騰訊

計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司”、“上海盛大網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司”、“攜

程旅游網(wǎng)”“中微星電子”、“百度”、“深圳迅雷網(wǎng)絡(luò)技

犬公司”等知名企業(yè)評(píng)比時(shí)，他們都是有3-5億的規(guī)模。

如今市值已迅速達(dá)到幾百億甚至千億，成為行業(yè)的領(lǐng)

袖，聚成就是這樣一個(gè)有著井噴式增長(zhǎng)的企業(yè)，尤其在

培訓(xùn)行業(yè)里，這種增長(zhǎng)是一種奇跡。

中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌

聚成首創(chuàng)了全世界培訓(xùn)行業(yè)獨(dú)有的“學(xué)習(xí)卡模式”，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)大規(guī)模培訓(xùn)

員工的先河。全共有幾十萬(wàn)家培訓(xùn)公司。具有上億規(guī)模的公司寥寥無(wú)幾。聚成的

培訓(xùn)營(yíng)業(yè)額超過(guò)三個(gè)億，全國(guó)開(kāi)課1000場(chǎng)，會(huì)員4000。家，培訓(xùn)超過(guò)100萬(wàn)人

次，有影響力的培訓(xùn)公司不少，但具有這么大的影響力的，只有聚成，因此，

2006年人民大會(huì)堂，”聚成公司被評(píng)為“中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌”

只是實(shí)至名歸。

中國(guó)最佳企業(yè)文化理念一一“軍隊(duì)+學(xué)校+家庭”

2006年，在人民大會(huì)堂舉辦的第六屆中國(guó)世紀(jì)大采風(fēng)暨全國(guó)企業(yè)文化

建設(shè)成果展上，聚成被評(píng)為“中國(guó)最佳企業(yè)文化理念'軍隊(duì)+學(xué)校+家庭“、”全

國(guó)企業(yè)文化建設(shè)示范單位”兩項(xiàng)最高集體榮譽(yù)，陳永亮總裁則獲得“全國(guó)企業(yè)文

化建設(shè)先進(jìn)工作者”榮譽(yù)稱號(hào)。5年多來(lái)，聚成始終堅(jiān)持自己首創(chuàng)的"軍隊(duì)+學(xué)

校十家庭”的企業(yè)文化理念，高度重視和推動(dòng)企業(yè)文化建設(shè)，不僅推動(dòng)了公司業(yè)

務(wù)的發(fā)展，也為企業(yè)做長(zhǎng)做強(qiáng)做大奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。正是有了這些特點(diǎn)鮮明的

企業(yè)文化，聚成吸引了廣大客戶，并得到眾多企業(yè)家的一致認(rèn)同。

“聚成模式”一一“品牌中國(guó)百大標(biāo)志性事件”，為教育培訓(xùn)行業(yè)唯一入選品牌

品牌中國(guó)評(píng)選是中國(guó)品牌的“奧斯卡”盛典，是對(duì)中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)

內(nèi)品牌企業(yè)、品牌人物和品牌事件的總結(jié)與表彰。當(dāng)時(shí)發(fā)展只有三年的聚成在此

次評(píng)選活動(dòng)中，分別摘下“百大品牌標(biāo)志性事件''和"教育培訓(xùn)行業(yè)唯一入圍

人物''（劉松琳茶事長(zhǎng)）兩項(xiàng)大獎(jiǎng)，這是中國(guó)培訓(xùn)企業(yè)的最高榮譽(yù)，也標(biāo)志著國(guó)

內(nèi)培訓(xùn)行業(yè)正式邁入品牌發(fā)展新時(shí)代。

中國(guó)知名企業(yè)

中國(guó)十佳培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

“人民信賴品牌”50強(qiáng)

劉松琳董事長(zhǎng)當(dāng)選廣東省企業(yè)管理咨詢協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

陳永亮總裁榮獲品牌管理大師稱號(hào)

周嵯副董事長(zhǎng)榮獲“中國(guó)培訓(xùn)界十大領(lǐng)袖”稱號(hào)

羅恩董事在北京人民大會(huì)堂榮獲“中國(guó)十大培訓(xùn)師”稱號(hào)。。。。

聚成公司塑造話術(shù)（一分鐘）

聚成公司成立于2003年，成立時(shí)只有6個(gè)人，營(yíng)業(yè)額幾十萬(wàn)，經(jīng)過(guò)短短5

年多的發(fā)展，已有60多家分支機(jī)構(gòu)，遍布全國(guó)30多個(gè)省市，員工4000多名，

服務(wù)包括聯(lián)想等知知名企加在內(nèi)的40000家客戶，培訓(xùn)營(yíng)業(yè)額超過(guò)3個(gè)億.已成

為國(guó)內(nèi)最大規(guī)模的培訓(xùn)公司。公開(kāi)課全國(guó)每年開(kāi)課1000場(chǎng)，在線培訓(xùn)課程超過(guò)

1000門(mén)，還有精品內(nèi)訓(xùn)I,國(guó)學(xué)經(jīng)典等，被外界贊譽(yù)為培訓(xùn)界的“沃爾瑪”。聚成

培訓(xùn)網(wǎng)羅了曾仕強(qiáng)、郎成平、李踐、余世維等亞亞洲頂尖名師，同時(shí)也擁有如臺(tái)

灣生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理第一人楊望遠(yuǎn)、中國(guó)最具人氣的人力資源源專家張文等企業(yè)各領(lǐng)

域的頂尖實(shí)戰(zhàn)專家，全面為您打造各類人才。5年來(lái)，聚成已由一個(gè)不知名的小

培訓(xùn)公司成長(zhǎng)為同百度、騰訊一樣被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星”的最具成長(zhǎng)

性的新興企業(yè)。

聚成六個(gè)“第一”的塑造話術(shù)

企業(yè)規(guī)模第一

作為咨詢培訓(xùn)公司，擁有60多家分支機(jī)構(gòu)，遍布全國(guó)30多個(gè)省市，員工

4000多名，深圳總部擁有4層共4600M。自主產(chǎn)權(quán)的辦公大樓。是眾多培訓(xùn)咨

詢公司中首屈一指的。

模式創(chuàng)新第一

2003年首次提出“學(xué)習(xí)卡”培訓(xùn)模式，2006年“聚成模式”被評(píng)為“品牌

中國(guó)百大標(biāo)志性事件”，為教育培訓(xùn)行業(yè)唯一入選品牌。2008年創(chuàng)新出新一代的

全國(guó)唯一的“公開(kāi)課+在線學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)卡模式，強(qiáng)力打造國(guó)內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)新平臺(tái)。

培訓(xùn)銷(xiāo)售額第一

2003年300萬(wàn)，20(M年4000萬(wàn)，2005年7(XX)萬(wàn)，2006年1.51億，2007

年3.1億。井噴式的增長(zhǎng)，被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星”。

全年開(kāi)課場(chǎng)次第一

公開(kāi)課課堂遍布全國(guó)30多個(gè)省市，全年1000場(chǎng)以上；在線培訓(xùn)1000門(mén)以

上的的課程，365天全天候?yàn)槠髽I(yè)培訓(xùn)員工，隨時(shí)隨刻上網(wǎng)學(xué)習(xí)。

講師團(tuán)規(guī)模第一

網(wǎng)羅了如曾仕強(qiáng)、郎咸平、李踐、余世維等全亞洲100多位名師，專家，企

業(yè)家。為企業(yè)提供最新，最有效的商業(yè)資訊和管理方法。

培訓(xùn)企業(yè)人次第一

短短五年來(lái)，公開(kāi)課已累計(jì)為企業(yè)培訓(xùn)了100多萬(wàn)人次：在線學(xué)習(xí)目前每

天IP數(shù)量是1500,即每天訪問(wèn)在線網(wǎng)站的至少超過(guò)1500家會(huì)員，全年將有55

萬(wàn)次上網(wǎng)培訓(xùn)，按每次培訓(xùn)10人計(jì)算，全年至少有550萬(wàn)人次接受在線培訓(xùn)。

聚成禮儀

禮儀形象是知識(shí)水平、修養(yǎng)、風(fēng)度的反映，員工是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活

動(dòng)中的基本禮儀，不僅反映出該員工自身的素質(zhì)，而且反映了公司的企業(yè)文化水

平和經(jīng)營(yíng)管理境界。

禮儀是生產(chǎn)力，擁有良好的禮儀是拓展人際關(guān)系的必備要素，是俏售的有

力武器。聚成禮儀是聚成人應(yīng)具備的禮儀風(fēng)范，請(qǐng)大家記住，聚成員工的形象就

代表著聚成的企業(yè)形象。

一、儀表：適合、協(xié)調(diào)、規(guī)范

頭發(fā)

不染彩色頭發(fā)，保持適當(dāng)長(zhǎng)度，整潔，發(fā)膠不宜涂抹過(guò)多，不留怪異的發(fā)

型。男士：頭發(fā)不得觸到襯衣的領(lǐng)口，不得蓋耳，鬢角不要過(guò)長(zhǎng)，最好是平頭。

女士：前不過(guò)眉后不過(guò)肩，長(zhǎng)發(fā)盡量盤(pán)起。

臉部

女士：不宜化過(guò)濃的妝，眉毛、嘴唇不要用例如黑色、綠色等怪異顏色化妝。

男士：不要留胡子，臉部應(yīng)保持干凈，注意鼻毛不要露在外面。

口腔

口腔味道應(yīng)保持清新，牙縫不要有食物殘?jiān)?，?huì)客前用爽口液或口香糖除味，

但會(huì)客時(shí)不嚼口香糖等食物。

飾物

盡量不戴項(xiàng)鏈或其他飾物，如需佩戴則以不夸張、端莊大方為宜。

指甲

不要留長(zhǎng)指甲，女士不要涂抹顏色過(guò)于鮮艷的指甲油。

香水

男士：盡量使用高質(zhì)的男士香水；

女士：不宜噴灑味道過(guò)于濃重、氣味過(guò)于怪異的香￡以氣味芬芳、清淡為好。

著裝：日常按公司要求看工裝。忌諱尺度不適（短小、緊身、透明暴露、過(guò)

于鮮艷）

搭配不當(dāng)（西服穿毛衣、制服配涼鞋休閑鞋、夾克配領(lǐng)帶）。

西裝

西裝一定要筆挺，顏色以藏青、深藍(lán)為主，不要穿白色、紅色、黑色（正

式晚宴可穿【穿黑西裝】和綠色的西裝。新西裝袖口的標(biāo)簽要拆掉。如果是三個(gè)

扣的西裝，可以扣前兩「兩個(gè)扣子，坐下時(shí)應(yīng)解扣，站起后應(yīng)隨手將扣系上。西

裝上衣外面的口袋原則上不可以裝【裝東西，鋼筆、錢(qián)包之類最好放在上衣內(nèi)側(cè)

口或公文包里。上衣外面左側(cè)胸袋僅能置放裝【裝飾手帕。

襯衣

襯衣袖U、領(lǐng)口要干凈、平整；袖口要系好，袖子應(yīng)比西裝的袖子長(zhǎng)出1

公分，并能蓋住手背；領(lǐng)角有扣的襯衫即使不打領(lǐng)帶也要扣上；不打領(lǐng)帶時(shí)，襯

衣第一個(gè)扣子要；要解開(kāi)；不要穿太舊、起泡或起球的襯衣。

領(lǐng)帶及領(lǐng)帶夾工作時(shí)間應(yīng)佩戴公司領(lǐng)帶，領(lǐng)帶下擺只能長(zhǎng)過(guò)皮帶扣少許；穿毛衣

或馬甲時(shí)，領(lǐng)帶瓦帶應(yīng)放在毛衣、馬甲的里面即貼住襯衣。領(lǐng)帶夾不露出西服領(lǐng)

外，除制服特制的外，一般不用領(lǐng)帶夾。

皮帶

一定是黑色皮帶，皮帶扣不要太花，不可打其它色皮帶，也不能太舊。腰上

不能有筆有任何東西。

褲子

深藍(lán)或黑色褲子，不得有褶，要有褲線，不要太短，應(yīng)蓋住鞋面。

鞋子與襪子

忌諱正式場(chǎng)合光腿光腳、襪r殘破（備用的概念）、搭配小當(dāng)（鞋與襪、裙與鞋）、

過(guò)于夸張（黑色皮裙、過(guò)厚的鞋）。

男士：最好是穿黑色的皮鞋和深色的棉質(zhì)襪子，不能穿白色的襪子。1

女士：絲襪一定要高干裙子下擺，無(wú)論是站還是坐都不能露出腿來(lái)，不要經(jīng)

常用手提襪子，絲襪的顏色要淺于鞋的顏色。女士上班最好穿少有裝飾的黑色半

高跟“船鞋”，不要穿涼鞋。

上班族的快速化妝法

1、干濕兩用粉使用在丁字帶，涂睫毛膏，畫(huà)單色色口紅。（此法適用油

性皮膚）

2、紫色粉底霜使用后，在眼底和鼻梁，眼周、嘴周、鼻周局部使用基

礎(chǔ)底色，不用

定妝，用灰色眉筆描眉，畫(huà)口紅。（此法適用于干性皮膚）

3、全臉用同類色的粉底霜，用粉餅定妝后，刷睫毛膏抹無(wú)色口紅。

女性化妝應(yīng)注意的禮儀

1、不要在大庭廣眾前化妝；

2、不要在男士面前化妝，以免“穿幫”；

3、注意濃淡相宜，最好與出席環(huán)境相同或相近的光源下化妝；

4、慎用濃香型的化妝品：

5、不輕易借用他人的化妝品；

6、不互相打明-化妝品的品牌；

7、注意化妝效果的檢查。

二、儀態(tài)

站姿.

抬頭，目視前方，梃胸百腰，肩平，雙臂自然下垂，收腹，雙腿并攏直

立，腳尖分

呈V字型，身體重心放到兩腳中間。也可兩腳分開(kāi)，比肩略窄，雙手合起，

放在腹前或

背后。

女性：雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。

男性：雙腳平行打開(kāi)，雙手握于小腹前。

當(dāng)客戶或客人、上級(jí)用職位比自己高的人走來(lái)時(shí)應(yīng)起立。

坐姿

輕輕入座，坐滿椅子的2/3,后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略

分開(kāi)）。對(duì)坐談話時(shí)，身體稍向前傾。如K時(shí)間端坐，可將兩腿交叉重疊，但要

注意將腿向回收。

男性：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，雙手舒展或輕握于膝

蓋上，雙腳平行，間隔一個(gè)拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的

沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己

或架到別人桌椅上。

女性：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上。

蹲姿

一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，

后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。

微笑

微笑是“誠(chéng)于衷而形于外”，因此，它應(yīng)當(dāng)是出自內(nèi)心的真誠(chéng)，”微笑是

一種國(guó)際禮儀，它體現(xiàn)了人類最真誠(chéng)的相互尊重與親近”。微笑是聚成最基本的

禮儀，它應(yīng)伴隨著我們渡書(shū)渡過(guò)工作和生活中每一刻，無(wú)論你是對(duì)待客戶、同事

還是對(duì)待家人，以及陌生人。

目光對(duì)視、

與顧客交談時(shí)，兩眼視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾也可以注視對(duì)方的雙眼。

懇請(qǐng)對(duì)方對(duì)方時(shí)，注視對(duì)方的雙眼。切忌斜視或光顧他人他物，避免讓顧客感到

你心不在焉。視線向下表現(xiàn)權(quán)威感優(yōu)越感視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布視線

水平表現(xiàn)客觀和理智

三、社交禮儀

握手

手要潔凈、干燥和溫暖；先問(wèn)候再握手。右手五指并攏，不要用左手。

與多人握手時(shí)，先尊后卑、先長(zhǎng)后幼、先女后男。切忌戴著手套握手或握完手后

擦手。握手時(shí)注視對(duì)方。用力要適度。與異性握手時(shí)用力輕、時(shí)間短，不可長(zhǎng)時(shí)

間握手和緊握手。切忌掌心向下。為表示格外尊重和親密，可以雙手與對(duì)方握手。

指引

需要指引某樣物品或接引客人時(shí)，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指

示方向。

招手

向遠(yuǎn)距離的人打招呼時(shí)，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對(duì)方，

輕輕擺動(dòng)。不可向上級(jí)和長(zhǎng)輩招手叫喚。

介紹

介紹是社交禮節(jié)的重要環(huán)節(jié)，介紹通常是把男士介紹給女士，年輕者介

紹給年長(zhǎng)者，位卑者介紹給位尊者，主人介紹給客人，未婚者介紹給已婚者，非

官方人事給官方人士，本國(guó)同事給外國(guó)同事。當(dāng)被介紹者擁有多種身份時(shí)，只需

介紹跟當(dāng)下場(chǎng)合相關(guān)的身份即可。

名片禮儀

名片放于襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)E1袋，最好有名片夾，13袋不要因

為放置名戶片而鼓起來(lái)，不要將名片放在褲袋里。會(huì)客

前檢查矛隔認(rèn)名片夾內(nèi)是否有足夠的名片。

遞交、接拿名片

右手的拇指、食指和中指今攏，夾著名片的右下部分，使對(duì)方好接拿，以弧狀

的才方式遞交了對(duì)方的胸前。如果是坐著，則起身接受

對(duì)方遞來(lái)的名片，雙手接拿，認(rèn)真過(guò)目、然后放入自己

名片夾的上端。交換名片時(shí)，可右手遞名片，左手接名

片。

名片禮儀忌諱

無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；把對(duì)方名片放入褲兜里；當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上寫(xiě)備忘

事情；先于上司向客人遞交名片；接受名片后，隨手置

于桌上；遞出污舊或皺折的名片。

電梯禮儀：核心是安全

無(wú)人操作電梯時(shí)，不可讓客人先入。若客人不止一人時(shí)，一手按“開(kāi)”，一手

按住柱電梯側(cè)門(mén)，對(duì)客人禮貌地說(shuō)：“請(qǐng)進(jìn)!”進(jìn)入電梯

后，按下客人要去的樓層數(shù)。側(cè)身面對(duì)客人。可略做寒

暄。如有他人，應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)去幾樓，并幫忙按下。到目

的地后，一手按“開(kāi)”，一手做請(qǐng)出的動(dòng)作，說(shuō)：“到了，

您先請(qǐng)!”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面

引導(dǎo)方向。

引路，

在走廊引路時(shí)應(yīng)走在客人左前方的2、3步處，自己走在走廊左側(cè)，讓人走在

走廊中央，與客人的步伐保持一致并適當(dāng)做些介

紹八在樓梯間引路時(shí)讓客人走在正方向（右側(cè)），自

己走在左側(cè)遇拐彎或有樓梯臺(tái)階的地拋方應(yīng)使用手勢(shì)，

并提醒客人“這邊請(qǐng)”或“注意樓梯”等。i

乘車(chē)

乘汽車(chē)時(shí)，通常是遵循右為上，左為下，后為上，前為下的原則，故一般情況

下

司機(jī)后排后側(cè)是上賓席。但若主人親自駕車(chē)，則副駕駛位置為上賓席。另外，

如果上

首先上車(chē)，那他所坐的位置即是上賓席，不必勞駕移位，除非他坐在了駕駛座

上。

上車(chē)時(shí)優(yōu)美的姿勢(shì)是扶著門(mén)，把身體低，輕輕移進(jìn)車(chē)子。錯(cuò)誤的上車(chē)姿勢(shì)是低

著頭，拱著背，鉆進(jìn)車(chē)?yán)铩?/p>

下車(chē)時(shí)優(yōu)美的姿勢(shì)是先伸出一只腳站穩(wěn)后，讓身體徐徐升起。錯(cuò)誤的姿勢(shì)是伸

出頭來(lái)，十分艱難地把身體鉆出來(lái)。

座位禮儀

座位禮儀的原則是客人在哪，哪就是卜庫(kù)。根據(jù)安全、習(xí)慣、沅近、左右.、

門(mén)等來(lái)定。各地座位禮儀會(huì)有所不同，請(qǐng)參照當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗。

A為上座，其次B、C、Do

中餐禮儀

如有餐巾，將餐巾放在膝蓋上，不可用餐巾擦嘴。完餐后，將餐巾疊好，不可

揉成一團(tuán)。照顧他人時(shí)，要使用公共筷子和湯匙。喝湯

月湯匙，不出聲。嘴里有食物時(shí)，不張口與人交談。嘴

角和臉上不可留有食物殘余。剃牙時(shí)用手擋住嘴?？人?、

打噴嚏或打哈欠時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)身低頭用手絹或餐巾紙捂著，

轉(zhuǎn)回身時(shí)說(shuō)聲“抱歉”。

說(shuō)話時(shí)不可噴出唾沐，嘴角不可留有白沐。不可高聲淡話，影響他人。

不要用筷子敲打桌面或餐飲器具。

不要把筷r架在飯碗或杯子上，忌把筷子插在飯碗或菜盤(pán)里。

談話時(shí)不要揮舞筷子。

不要把筷/當(dāng)牙簽用。不要把筷了?伸到他人面前，也不要插入菜盤(pán)深處。

不要翻覆挑揀，也不要使筷子在菜盤(pán)上游動(dòng)，不知夾什么菜。

點(diǎn)菜前注意對(duì)方的飲食忌諱忌口。敬酒眼睛注視對(duì)方，喝完后再舉杯表示謝意。

與長(zhǎng)輩或賓客碰杯時(shí)，杯子不要高于對(duì)方的杯子。

尊重對(duì)方的飲酒習(xí)慣和意愿，不以各種理由逼迫對(duì)方喝酒。

謹(jǐn)慎抽煙，不往地上和桌子底下扔?xùn)|西。

用完餐離座時(shí)，將椅子往內(nèi)緊靠著邊。

不在餐桌上修飾自己（特別是女姓補(bǔ)妝）。

西式自助餐

原則上按照生菜、色拉、主食、甜點(diǎn)、水果順序取菜，一次取2至3樣。

盤(pán)子如果堆得太滿，既不雅觀，又混淆原味。選用牛排、

豬排、魚(yú)排等食物時(shí)，須遵照西餐的禮儀食用。不要混

月專用菜夾。用過(guò)的餐盤(pán)不可再用。既不可浪費(fèi)，又不

可抱著“撈本”和“不吃白不吃”的心態(tài)，暴飲暴食。

西餐

餐具的使用：左義固定食物，右又切割食物八具由外向內(nèi)取用C幾道菜會(huì)放置

兒把餐具，每個(gè)餐具使用一次。使川完的餐具向右斜放

在餐盤(pán)匕刀叉向前，刀齒朝內(nèi)，握把皆向右，等待服

侍者來(lái)收取。'j

進(jìn)食的方法：主菜：用刀切割，一次吃一塊。不可一次切完再逐一食用?？谥?/p>

有骨頭或魚(yú)刺時(shí)，用拇指和食指從緊閉的唇間取出。色

拉：用小又食用。面條用叉子卷妥食用。面包用手撕成

個(gè)塊放入口中，不可用嘴啃食，用湯匙由內(nèi)往外舀，不

可將湯碗端起來(lái)，喝湯時(shí)不可出聲。用叉子取用水果，

嘴里有果核，先輕輕吐在叉子上，再放入盤(pán)內(nèi)。

座姿與話語(yǔ)：座姿端正，不可用嘴就碗，應(yīng)將食物拿起放入口中。取用較遠(yuǎn)的

東西應(yīng)請(qǐng)別人遞過(guò)來(lái)，不要離座伸手去拿。嘴里有食物，

不可談話。說(shuō)話文明輕聲，不要影響鄰座的客人。

飲食忌諱

歐美地區(qū)大都忌諱：動(dòng)物內(nèi)臟、動(dòng)物的頭腳、貓狗鴿子等寵物、淡水魚(yú)，

蛇膿鰭等無(wú)鱗魚(yú)。宗教忌諱：伊斯蘭教忌血、豬狗肉。

佛教忌葷腥蔥蒜。

四、職場(chǎng)禮儀

不在公共辦公區(qū)吸煙、扎堆聊天、大聲喧嘩；節(jié)約水電：禁止在辦公家具和公

共設(shè)施上

亂寫(xiě)、亂畫(huà)、亂貼；保持衛(wèi)生間清潔；在指定區(qū)域內(nèi)停放車(chē)輛。

如不是接待來(lái)賓，應(yīng)使用個(gè)人的水杯。

不得擅自帶外來(lái)人員進(jìn)入辦公區(qū)，會(huì)談和接待安排在洽談區(qū)域。

最后離開(kāi)辦公區(qū)的人員應(yīng)關(guān)電燈、門(mén)窗、及室內(nèi)總閘。

辦公桌位清潔，非辦公用品不外露，桌而碼放整齊。

當(dāng)有事離開(kāi)自己的辦公座位時(shí)，應(yīng)將座椅推回辦公桌內(nèi)。

下班離開(kāi)辦公室前，使用人應(yīng)該關(guān)閉所用機(jī)器的電源，將臺(tái)面的物品歸位，鎖

好貴重物品和重要文件。

打斷會(huì)議不要敲門(mén)，進(jìn)入會(huì)議室將寫(xiě)好的字條交給有關(guān)人員。

在征得許可前不隨便使用他人的物品。

辦公時(shí)間不大聲笑談，交流問(wèn)題應(yīng)起身走近，聲音以不影響其他人員為宜。

當(dāng)他人輸入密碼時(shí)自覺(jué)將視線移開(kāi)。

不翻看不屬于自己負(fù)責(zé)范圍內(nèi)的材料及保密信息。

對(duì)其他同事的客戶也要積極熱情。同事之間相互尊重，借東西要還，并表示感

謝。

現(xiàn)代禮儀是每位聚成員工必須掌握的。養(yǎng)成良好習(xí)慣，展現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)，符合培

訓(xùn)行業(yè)和集團(tuán)公司的要求，也必將為自己和公司帶來(lái)更

多的價(jià)值。

銷(xiāo)售流程

多

后

計(jì)劃活動(dòng)

計(jì)劃活動(dòng)是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)。計(jì)劃活動(dòng)是業(yè)務(wù)的起

點(diǎn)，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。優(yōu)秀的業(yè)

務(wù)高手一定是計(jì)劃的高手。

計(jì)劃活動(dòng)包括

、設(shè)定目標(biāo)：明確、具體、數(shù)字化、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)間限制、視覺(jué)化、公開(kāi)承

諾。

I、收入目標(biāo)：制訂年收入、月收入'

2、晉升目標(biāo)：年度晉升目標(biāo)、三個(gè)月晉升目標(biāo)

3、業(yè)績(jī)目標(biāo)：年度、月度、公司獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃目標(biāo).

4、客戶目標(biāo)：根據(jù)收入、業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂成交客戶目標(biāo)和準(zhǔn)客戶目標(biāo)

5、邀約目標(biāo)：每次研討會(huì)邀約目標(biāo)及電話數(shù)

6、名單目標(biāo)：保持足夠的名單數(shù)

二、制訂計(jì)劃：制訂月、周、日計(jì)劃，月初填寫(xiě)工作日志。

1、收集名單的計(jì)劃：每月月初抽出一定時(shí)間專門(mén)用來(lái)收集名單：每次拜訪中收

典名單。

2、拜訪客戶的計(jì)戈I：每周安排至少三次拜訪客戶。

3、轉(zhuǎn)介紹計(jì)戈U：向每一位見(jiàn)到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單。

4、老客戶再銷(xiāo)售計(jì)劃：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷(xiāo)售其他產(chǎn)品。

5、編寫(xiě)行事歷：月初根據(jù)公司研討會(huì)、大課等訂立月度行事歷。

6、每日填寫(xiě)工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫(xiě)記錄。

收集名單

收集名單前信念

著名的銷(xiāo)售大師喬?吉拉德說(shuō)過(guò)：“看到人在走，仿佛看到錢(qián)在動(dòng)!”所以，

需要我要我們幫助的企、『以及人人無(wú)處不在.需要我們

把需要幫助的企業(yè)找出來(lái)，第。一步就是把他把他的企

業(yè)和他的老板的名單找到

有效名單標(biāo)準(zhǔn)

1、全名

2、職位（總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等）

3、辦公電話、手機(jī)

4、公司名稱

優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)

有需求、有購(gòu)買(mǎi)力的企業(yè)

公司人數(shù)在10—3（X）（）人

總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、人力資源部經(jīng)理

帶手機(jī)號(hào)碼的名單

盡量是一些生產(chǎn)加銷(xiāo)售型的公司，成交概率會(huì)較大

聚成培訓(xùn)部

聚成學(xué)習(xí)顧問(wèn)業(yè)務(wù)手冊(cè)

名單的來(lái)源

第一類

A、名片店、復(fù)印店、刷廠收集

B、報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè)、

C、專業(yè)報(bào)刊、雜志收集，整理

D、人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集

E、向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)

第二類

A、陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函及后附《簽收表》）

B、隨時(shí)隨地交換名片

C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源

D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會(huì)等）

第三類

A參加展覽會(huì)名單

B加入專業(yè)俱樂(lè)部會(huì)所

C參加其他培訓(xùn)公司的大型公開(kāi)課程的名單（如陳安之等）。

第四類

A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)

B、工商局、稅務(wù)局

C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如：MBAXEMBA）

第五類

A、親人、朋友介紹

B、未買(mǎi)卡課戶轉(zhuǎn)介紹

C、買(mǎi)卡課戶轉(zhuǎn)介紹

第六類

A、黃頁(yè)、工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)）

B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）

C、114查詢

（注：實(shí)際上客戶資源很多，只要養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話號(hào)碼、索要名片的習(xí)慣,

客戶資源無(wú)處不在。）

收集名單的方法

1、從名片店中獲取名單（以想做名片為由，兩人合作，一個(gè)和工作人員聊天，

另一個(gè)人用手記錄號(hào)碼。和其中一位店員搞好關(guān)系，定期從中拿取或購(gòu)買(mǎi)）

2、從己成交的客戶或未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取

3、參加其它公司的公開(kāi)課獲取名單（大量交換名片或發(fā)放有價(jià)值資料交換名片）

4、向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)總經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼（一定要測(cè)試）

5、掃樓，帶一百份邀請(qǐng)函（直接賣(mài)票并交換名片，很有效）

6、汽車(chē)銷(xiāo)售公司客戶服務(wù)人員手中獲得（和對(duì)方達(dá)成等定期交換協(xié)議）

7、房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動(dòng)的客服人員中獲得

8、參加同行業(yè)的說(shuō)明會(huì)，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作，定期

交換）

9、熟人朋友中獲得（例：前臺(tái)、文員、秘書(shū)、有影響力的朋友）

10、找商業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)，同鄉(xiāng)會(huì)

11、保險(xiǎn)公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上（定期交換）

12、加入俱樂(lè)部、會(huì)所等聚會(huì)活動(dòng)

13、參加論壇：財(cái)富論壇，財(cái)富沙龍

14、商學(xué)院老師的同學(xué)錄（例：~IBA、EMBA等）

15、尋找大型的商業(yè)城

16、工商局、稅務(wù)局、銀行的名單

17、參加民營(yíng)企業(yè)考察團(tuán)

18、黃頁(yè)、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）

19、參加展覽會(huì)的名單（留意各種會(huì)展信息，找展會(huì)的參展商名錄）

2（）、網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）

繞前臺(tái)31法

一、直接法

1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，

若對(duì)方問(wèn)我是誰(shuí)，可以說(shuō)是其客戶和朋友，這樣找到的

機(jī)會(huì)的大一些；（裝老板客戶或者朋友與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的

部門(mén)是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷(xiāo)售，市場(chǎng)，廣告，

采購(gòu)）。

2、多準(zhǔn)備幾個(gè)公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反

應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

二、

3、隨便轉(zhuǎn)分機(jī)再問(wèn)，（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就

躲過(guò)前臺(tái)啦。然后與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下

轉(zhuǎn)到老總那里。

4、直接告訴前臺(tái)好處，或者重要性，讓她無(wú)法拒絕。

5、如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打‘，

順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法。

6、事態(tài)嚴(yán)重化（使無(wú)權(quán)處理）例如：（對(duì)于房地產(chǎn)公司）你好，我有一棟房要出租，

希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓?再如（對(duì)

于廣告公司）你好，我是西安晚報(bào)的，您們公司老總是

哪一位?我們跟他談?wù)劥淼氖虑椤?/p>

7、你好，我是51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問(wèn)一下

員公司的法人是誰(shuí)?因?yàn)橐藢?duì)您的相關(guān)資信情況！

三、夸

夸大身份!例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）一我是木半公司的老王啊1

9、假設(shè)知道老總姓李：

A、你好，這是，1c：匕公司！

B、你好，李木牢叔叔在么?我是他的料

嘟嘟——轉(zhuǎn)過(guò)去了

假設(shè)不知道老總姓什么，

A、你好，這是水木公司！

B、你好料公司吧，你們?cè)谀灸敬髲B上么，我是電力公司的，你們這個(gè)月的

電費(fèi)有點(diǎn)問(wèn)題，給我轉(zhuǎn)到行政部，嘟嘟一一轉(zhuǎn)過(guò)去了

10、威脅法。

例如:小姐.這事情很重要.你能否做主?我很急.馬卜幫我轉(zhuǎn)給你們公

司老總（或負(fù)責(zé)人）'

四、假借法

11、A、喂，李總在嗎？

B、不在，你在哪？

A、我是西安的，我姓王，他電話（手機(jī)）是多少？

（聲音放低點(diǎn)，一般情況前臺(tái)都會(huì)告訴你老板的手機(jī)的）

12o前臺(tái)：你在哪？

問(wèn)答：西安的，夙來(lái)福建，有個(gè)重要的事情要找你們老總（知道姓名則直

接說(shuō)姓名）

前臺(tái)：我問(wèn)你那里，你哪個(gè)公司的？

回答：小姐，你姓什么，我很不習(xí)慣你這樣的文化你知道嗎？（語(yǔ)氣要

強(qiáng)，拍著桌子說(shuō)）在不在》在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去，不在就把

手機(jī)給我拿過(guò)來(lái)。

13,小姐，張總可能有急事找我，打打了我手機(jī)，請(qǐng)問(wèn)也在嗎？

14針對(duì)外地的，官方式：你好。我是西安，受?chē)?guó)家有關(guān)部門(mén)的委托，找貴總經(jīng)

理

針對(duì)外地的：

您好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理

您有什么事？

有

你的那個(gè)單位的？

我是*****.

——找他有什么事？

——有點(diǎn)私事，他是不是不在呀之+

這時(shí)他就給老總了，或者她會(huì)說(shuō)

----她不在，

——那你告訴我他的手機(jī)，我把他的號(hào)弄丟了，謝謝，有點(diǎn)急事！

評(píng)論：小姐一聽(tīng)名字一定覺(jué)得我們和總經(jīng)理很熟，這個(gè)辦法很不錯(cuò)，試試

15.A:有些地方有很多的土老板，就直接說(shuō)，老板在嗎》電話多少？

B：有時(shí)候我們知道老板的姓以后講》王老板在嗎？如是不在，就說(shuō)，我是

**郵局的。這有一份您們公司老板的包裹，我要核實(shí)一下你們老板的姓名和電話，

包裹上的電話看不清了。他不說(shuō)就威脅他，好，那有什么后果，我們可不承擔(dān)責(zé)

任！請(qǐng)問(wèn)你們的公司全稱是？總經(jīng)理是》我現(xiàn)在找他核對(duì)一下。

16.我是**郵局的，請(qǐng)問(wèn)你們的全稱是**總經(jīng)理是**我現(xiàn)在找他核實(shí)一下，還有

假裝政府機(jī)關(guān)和銀行等。

17.針對(duì)平常發(fā)方法繞不過(guò)的前臺(tái)，索性直言相告，尊重他1

王小姐，您好！我是中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的**我昨天和李總聯(lián)系過(guò)了，不知您是否可

以替我安排今天下午或上午，于李總通個(gè)電話，只需2分鐘。謝謝

18、也可以采用國(guó)際采購(gòu)商的身份相關(guān)的負(fù)責(zé)人或老板，有時(shí)候也可以留下另一

個(gè)手機(jī)給他們，讓他們老板找你。

19,您好我是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心**辦事處的，讓你們老板接電話

20：有些人好管閑事，非要問(wèn)清楚。其實(shí)聞不問(wèn)結(jié)果都一樣。所以他越想知道你

越轉(zhuǎn)，通常說(shuō)*在不在，我是他的一個(gè)朋友。

21、也可以說(shuō)是外商的翻譯員，然后就要老板的姓名和手機(jī)。例如：你好，有一

家德國(guó)的公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁(yè)（供求信息）想和你們公司老總通個(gè)電

話，你們老總的電話號(hào)碼是多少?他在嗎？

22、你好，木木公司嗎，我們是市政府經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)的，我們有一個(gè)重要的經(jīng)

理論壇活動(dòng)要邀請(qǐng)貴公司負(fù)責(zé)人，麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟

他確認(rèn)。

23、知道該公司的老總名字后（男性），請(qǐng)一男士拿起電話：我找木木（直呼其名），

**不在?他手機(jī)號(hào)碼是多少?木木木我是誰(shuí)?昨天還?起喝了酒的!（很拽的語(yǔ)氣）

24、你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對(duì)了，上次他對(duì)我說(shuō)：過(guò)段時(shí)間再打給他。所

以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到辦公室好嗎？謝謝你1

25、請(qǐng)找料總，怎么不在?不是說(shuō)好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎?你看他什么時(shí)

候回來(lái)?這事挺重要，他的手機(jī)是138還是1397

26、也可以這樣告訴前臺(tái)小姐說(shuō)：我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話很

多，很難確定那個(gè)電話該去找老板，我也有過(guò)這樣的經(jīng)歷，必須馬上和你們老總

取得聯(lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找?下。

27、自稱自己是料銀行，需要和術(shù)木總核對(duì)資料，或者存款出了問(wèn)題，要通知料

總（前臺(tái)一般不敢過(guò)問(wèn)老總錢(qián)的事情）

28、您好，我是料記者，想和你們老總商量一些事情

29、您好，幫我接L下你老總，我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到

7

30、假如你英語(yǔ)好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ)，立馬搞定，百試不爽。

31、再好好想想，好方法多的是…

電話邀約

通過(guò)使用電話、傳真、信件、E—mail等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、

并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場(chǎng)

行為的營(yíng)銷(xiāo)手段，并通過(guò)電話促成成交的方法稱為電話行銷(xiāo)。

電話行銷(xiāo)的核心理念..

1、電話是我們桌上的一座寶藏

2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人

3、每一通電話都是有價(jià)值的，值錢(qián)的

4、打電話是簡(jiǎn)單有效，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道

5、打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開(kāi)始

6、想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心

7、電話行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

8、打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)

9、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具

電話邀約的特殊觀念

1、電話邀約：電話篩選：我們不是要在乎10個(gè)中有9個(gè)不行，而是得到了1()

個(gè)中的那哪!口卜

2、打電話不是個(gè)苦差事.而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工作。j

3、電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可確定跟進(jìn)的方式。

如何能成為電話邀約的高手

1、熟練基本話術(shù)

2、充足的有效名單

3、打電話前做過(guò)客戶篩選

4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對(duì)性

5、情緒很好，聽(tīng)起來(lái)很舒服

6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心

7、異議處理的很好，接口很快

8、量大

電話邀約的訓(xùn)練

1、背熟：新人一定要背基本話術(shù)，可有效減少?gòu)U話

2、練熟：脫稿練習(xí)，練到對(duì)話自然為止

聚成培訓(xùn)部

聚成學(xué)習(xí)顧問(wèn)業(yè)務(wù)手冊(cè)

3、通關(guān)：沒(méi)有檢查就沒(méi)有執(zhí)行

4、應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成“下意識(shí)”

5、抗拒點(diǎn)話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新

電話行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備

1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)

2、便簽紙

3、16開(kāi)的大木子，在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電

話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間

4、同類名單放在一起，同類電話一起打

5、傳真件。(隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真)5分鐘之內(nèi)發(fā)傳真，當(dāng)天在公司，半小時(shí)之

內(nèi)回復(fù)；當(dāng)天不在公司第二天回話，十點(diǎn)以后跟蹤聯(lián)系。

電話行銷(xiāo)的時(shí)間管理

1、列名單、列電話

3、同類電話同類時(shí)間打

5、珍惜顧客的每一分鐘

7、溝通的電話不要超過(guò)8分鐘

9、分析并檢討每一通電話的效率

11、顧客在電話中等的最大極限17秒。

2、集中時(shí)間打電話

4、重要的電話約定時(shí)間打

8、約訪的電話不要超過(guò)3分鐘

8、新電話中講最有生產(chǎn)力的

10、在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心

聆聽(tīng)的5個(gè)層面

I、聽(tīng)而不聞；2、假裝聽(tīng)；3、有選擇地聽(tīng)；4、專注的聽(tīng)；5、設(shè)身處地聽(tīng)

電話中建立親和力的十一種方法

1、贊美法則：贊美是一種美德。電話中的贊美應(yīng)真誠(chéng)、簡(jiǎn)短。

2、使用顧客的口頭禪

3、重復(fù)顧客講的話

4、情緒同步

5、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，便用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽(tīng)殼型、感殼型

6、生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作一一鏡面反映一、

7、語(yǔ)言文字同步.

8、信念同步：我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)……（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”）

9、例同：把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事

1（）、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)

11/幽默

電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)（用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)）

1、我是誰(shuí).

2、我要跟客戶談什么？

3、我談的事情對(duì)客戶有什么好處？

4、拿引么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？

5、顧客為什么要來(lái)？

6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？

魅力聲音的五種法則

1、語(yǔ)調(diào)熱情、清晰明朗；2、吐字清楚、層次分明；3、掌控節(jié)奏、

擅用停頓；4、音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確；5、措辭高雅、

配合表情。

電話邀約失敗的原因

I、沒(méi)有明確的目標(biāo)和達(dá)戊目標(biāo)的決心；

2、沒(méi)有足夠的名單

3、未能詳細(xì)的記錄；

4、缺乏行動(dòng)力；

5、自我設(shè)限；

6、無(wú)法有效的情緒管理：

7、缺乏時(shí)間管理，效率太低；

8、話術(shù)沒(méi)有針對(duì)性；

9、不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。

電話邀約的關(guān)鍵

世界行為學(xué)家經(jīng)過(guò)大量的調(diào)查：語(yǔ)調(diào)38%+肢體動(dòng)作55%+文字7%

I、銷(xiāo)售是信心的傳遞,文字以不變應(yīng)萬(wàn)變.銷(xiāo)售最重要的是信心!所以我們打

電話的時(shí)候一定要有信心!世界著名銷(xiāo)售大師講過(guò)：銷(xiāo)售人員了解客戶會(huì)接

受他們的產(chǎn)品，主要是基于他們的熱情和信念，而非產(chǎn)品本身。你必須要

讓客戶看到你的臉上、眼睛里（包括聽(tīng)到）、耳朵里，都寫(xiě)著“我相信這個(gè)產(chǎn)

品?！蹦闶前缪蓊檰?wèn)的角色，而不是銷(xiāo)售人員。

2、其次就是狀態(tài)!你的狀態(tài)會(huì)感染到對(duì)方，感染到了，他就來(lái)了。結(jié)果就兩個(gè)：

要么他影響到你，他就說(shuō)他忙，不能來(lái)，要么你的信心、狀態(tài)和熱情，感

染到了他，他被你征服了，他就來(lái)了!聽(tīng)完課，成交了!你要哪種結(jié)果？

一定要顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象！

最新電話邀約話術(shù)

一、**總：你好!我是聚戌公司的料，有一個(gè)非常重要的事情要告訴您，在-日

周?）下午1：30-5：30在料舉辦一個(gè)專門(mén)針對(duì)++（地區(qū)）企業(yè)家的《人才（戰(zhàn)

略》總裁研討會(huì)，這次研討會(huì)主要探討企業(yè)家都非常關(guān)注的問(wèn)題，您知道

很多企業(yè)現(xiàn)在真正缺少的不是制度而是執(zhí)行制度的執(zhí)行力，為什么很多員

工總是抱怨公司和老板?為什么給了員工不錯(cuò)的待遇卻仍然總有人才流失？

很理想的制度落實(shí)起來(lái)總要大打折扣等企業(yè)中的實(shí)際問(wèn)

題，相信您在企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中也有著非常深的感觸，這次為更好的幫助++（地

區(qū)）的企業(yè)家，我們專門(mén)邀請(qǐng)到國(guó)家級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練專家++老師為

我們分享很多實(shí)戰(zhàn)的驗(yàn)和方法，像：企業(yè)在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中如何開(kāi)源節(jié)流、降低

成本、如何將計(jì)劃任務(wù)100執(zhí)行到位，快速提升公司業(yè)績(jī)，讓您的員工對(duì)

企業(yè)更忠誠(chéng)，全面提升整個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)力!另外，這次研討會(huì)只針對(duì)企業(yè)的

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理，每家只有一個(gè)名額，其他人員一律不接待!每位收

取198元的場(chǎng)地席位費(fèi)，其中包括水果、點(diǎn)心、咖啡以及我們一系列高品

質(zhì)的會(huì)務(wù)服務(wù)，共總您公司的地址是?我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。

二**總,你好!現(xiàn)在在哪忙啊?我是聚成公司的小李啊!您是貴人多忘事啊!**

總，前段時(shí)間有打電話給您。是這樣，這次打您電話有個(gè)非常好的事情要告

訴您，**總，現(xiàn)在很多企業(yè)反應(yīng)：競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)雖然有慢慢做大，

利潤(rùn)卻越來(lái)越薄，不斷的招聘員工，又不斷的流失。針對(duì)這一系列問(wèn)題，我

們特別邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)頂尖的人力資源專家料老師來(lái)到**（地區(qū)），專門(mén)組織一場(chǎng)

企業(yè)命脈總裁研討會(huì)，所以特別邀請(qǐng)到您**總，。'**老師他在**（地區(qū)）輔導(dǎo)

企業(yè)有好幾年時(shí)間，所以對(duì)我們**（地區(qū)）企業(yè)狀況特別了解，所以他這次講

的內(nèi)容，對(duì)我們的企業(yè)會(huì)有獨(dú)到見(jiàn)解，實(shí)際解決我們現(xiàn)階段的普｝遍問(wèn)題。這

么難得的機(jī)會(huì)，您看來(lái)一位還是兩位？

三**'總您好!我是聚成公司的有個(gè)非常好的消息一定要告訴您，在++

號(hào)下午酒店有一個(gè)如何提升領(lǐng)導(dǎo)力的總裁研討會(huì)，3次我們特別邀請(qǐng)到在企

業(yè)管理和人才這一塊非常受歡迎的**老師過(guò)來(lái)，與現(xiàn)場(chǎng)幾十位企業(yè)董事長(zhǎng)、

總經(jīng)理共同探討這樣老板都非常關(guān)心的主題：第一個(gè)是如何提升領(lǐng)導(dǎo)力，它

有哪些具體的操作方法；第是領(lǐng)導(dǎo)者的十二項(xiàng)修練，如何來(lái)提升我們老板的

自我修為；最后一個(gè)是企業(yè)的人才如何制定，怎樣招聘、培養(yǎng)和留住優(yōu)秀的

人才?，F(xiàn)場(chǎng)有一系列的方法，就是您拿回以直接用的**總。像**公司、**公

司的**總都是親自直過(guò)來(lái)參加的，覺(jué)得老師講的內(nèi)容非常實(shí)用，簡(jiǎn)到老板心

坎上了。**總，這么好的課程，機(jī)會(huì)非常難得，您看是您自己過(guò)來(lái)，還是位

老朋友一起來(lái)呢?我要提前幫您預(yù)留席位。

四、**總您好!我是聚成集團(tuán)的**，您說(shuō)話方便嗎?（什么公司?）我是聚成是這

樣的，我們受當(dāng)?shù)仄髽I(yè)協(xié)會(huì)的委托，將在周*晚上六點(diǎn)半在**酒店*樓**辦一場(chǎng)

中小民營(yíng)企業(yè)的總裁沙龍活動(dòng)，本次活動(dòng)我們只邀請(qǐng)了四十位企業(yè)裁、理參加，

我們特邀請(qǐng)您，您是來(lái)一位還是來(lái)兩位?（什么內(nèi)容?）主要是探討企業(yè)選人、育

人、留人，捆綁核心人才，如何打造團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵

及海爾成功分析等問(wèn)題。您看您是來(lái)一位還是兩位?（考慮）我們的這個(gè)活動(dòng)以來(lái)

在北京、上海、深圳等地舉辦，客戶反映特別好!所以當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友特意邀

們到當(dāng)?shù)嘏e辦一場(chǎng)，只限額40位，機(jī)會(huì)難得，您看您是來(lái)一位還是兩