2016政府財務行業(yè)推廣策略及案例分享

攜手共創(chuàng)未來2016政府財務行業(yè)推廣策略及案例分享孟祥林2016/02/27政府財務事業(yè)部的是干什么的？制定政府財務市場發(fā)展目標、業(yè)務策略制定財務產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，協(xié)同研發(fā)中心開發(fā)、完善政府財務產(chǎn)品線開發(fā)、管理行業(yè)財務管理軟件解決方案及配套營銷工具協(xié)同一線客戶經(jīng)營機構（含渠道伙伴）進行區(qū)域財務市場規(guī)劃和推動（市場活動及售前支持）部委及重點行業(yè)市場開拓與客戶經(jīng)營我們在顛覆、引領、策劃、經(jīng)營著一個“高端”的計劃財務市場2015年經(jīng)營業(yè)績情況1近期市場熱點有哪些？2我們應該聚焦哪些行業(yè)？3老客戶如何深度經(jīng)營？4我們能提供哪些支持？5一、2015年經(jīng)營業(yè)績情況1-1.2015年經(jīng)營業(yè)績總結-財務指標樣板客戶用戶級別分布A++

6200萬其他159萬U82000萬產(chǎn)品線構成省級計劃財務市場權責收入超過8200萬元，完成率93%項目金額構成1-2.

2015年業(yè)績總結-財務指標（業(yè)務線）2015年行業(yè)收入構成1-3.2015年業(yè)績總結—權責收入行業(yè)構成2015權責收入行業(yè)構成行業(yè)權責收入

(萬元)公安1531機關事務1120其他1102國土1066氣象315農(nóng)業(yè)289交通215水利247質監(jiān)230文化208組織154建設131司法99企業(yè)65福彩54工商49林業(yè)38環(huán)保28專利12糧食1.5監(jiān)獄0科技0二、近期市場熱點有哪些？2-1.市場機會洞察——政策熱點新《預算法》頒布實施（中央部委實施三年滾動預算）1部法律《政府財務報告編制辦法》發(fā)布《財政總預算會計制度》發(fā)布《權責發(fā)生制政府綜合財務報告制度改革方案》發(fā)布《財政部關于全面推進管理會計體系建設的指導意見》發(fā)布八項規(guī)定等反腐倡廉措施進一步落實科研經(jīng)費管理制度等一批專項資金管理辦法實施關于全面推進行政事業(yè)單位內部控制建設的指導意見政府會計準則——基本準則1個準則1個規(guī)范1批制度2-2.基于政策熱點催生的項目北京市文化局北京市統(tǒng)計局山東省統(tǒng)計局國家文物局……科研經(jīng)費管理制度公安部直屬單位科研經(jīng)費管理中國林業(yè)科學研究院財務管理升級……八項規(guī)定公安大學外宣辦北京市文化局……其他…………行政事業(yè)單位內控管理規(guī)范三、我們應該聚焦哪些行業(yè)？3-1.行業(yè)聚焦的原則聚焦事業(yè)部直銷能覆蓋到的行業(yè)公司已簽約的中央部委所在行業(yè)地方省級有典型案例的行業(yè)文化統(tǒng)計福彩氣象機關事務科技……3-2.行業(yè)市場機會——機關事務行業(yè)背景行業(yè)經(jīng)營情況2016年市場機會機關事務行業(yè)1、中華人民共和國國務院令第621號公布《機關事務管理條例》對機關單位經(jīng)費管理、資產(chǎn)使用和后勤服務提出明確管理要求；2、各省份《機關事務管理辦法》陸續(xù)頒布；

1、中央部門經(jīng)營情況：

★

國家機關事務管理局項目

★中共中央直屬機關事務管理局

2、省廳經(jīng)營情況：

★浙江、江蘇、河南、新疆、甘肅等1、各個省于2014年、2015年相繼印發(fā)了《XX省機關事務管理辦法》，涉及：經(jīng)費管理、資產(chǎn)管理、辦公用房建設管理、后勤服務管理2、機關事務管理局資產(chǎn)綜合管理：資產(chǎn)、車輛、房屋、維修、物資等（相關產(chǎn)品力度的加大，甘肅機關房屋管理的案例）3-3.行業(yè)市場機會—科技行業(yè)背景行業(yè)經(jīng)營情況2016年市場機會科技行業(yè)1、《科研項目管理辦法》、《科研經(jīng)費管理辦法》；2、《國務院關于改進加強中央財政科研項目和資金管理的若干意見》(國發(fā)[2014]11號)；

1、中央部門經(jīng)營情況：

★

科技部

2、省廳經(jīng)營情況：

★陜西、湖南、山東1、科技經(jīng)費巨多，每年穩(wěn)步增長：《國家中長期科學和技術發(fā)展規(guī)劃綱要（2006－2020年）》要求，到2020年，全社會科研經(jīng)費年投入總量占GDP的2.5％以上2、科研項目管理：科研項目庫管理、科研經(jīng)費管理（相關產(chǎn)品力度的加大，山東醫(yī)學科學院的案例）3-4.行業(yè)市場機會—文化行業(yè)背景行業(yè)經(jīng)營情況2016年市場機會文化行業(yè)1、《中共中央關于深化文化體制改革推動社會主義文化大發(fā)展大繁榮若干重大問題的決定》；2、《行政事業(yè)單位內部控制規(guī)范（試行）》的施行

1、中央部門經(jīng)營情況：

★

文化部

2、省廳經(jīng)營情況：

★北京、浙江1、推進預算績效管理帶來的變化2、文化部一期、二期帶來的輻射效應3、內控平臺：北京市文化局內控平臺案例帶來的效應3-5.行業(yè)市場機會——統(tǒng)計行業(yè)背景行業(yè)經(jīng)營情況2016年市場機會統(tǒng)計行業(yè)1、國家統(tǒng)計局發(fā)文推廣用友財務系統(tǒng)（帳務、報表）2、調查總隊垂直管理模式；3、國家統(tǒng)計局對專項資金核算的要求1、中央部門經(jīng)營情況：

國家統(tǒng)計局老客戶，2014年升級（114萬）2、省廳經(jīng)營情況：調查總隊：海南、江蘇、江西、山東、陜西、天津（30萬）

統(tǒng)計局：廣東、江蘇、山東（60萬）、北京、寧夏、新疆全國共有63家省級統(tǒng)計單位，我們只做了20家，有很大市場機會仍有很多客戶停留在單機財務核算階段，預算管理有待提升。。。3-6.行業(yè)市場機會——福彩行業(yè)背景行業(yè)經(jīng)營情況2016年市場機會福彩行業(yè)1、將福彩納入到政府性基金收入管理當中。2、中福彩的支持，與我們有合作協(xié)議3、2015年9月舉行全國福利彩票預算管理培訓班，為福彩行業(yè)帶來機會1、中央部門經(jīng)營情況：

★中國福利彩票發(fā)行管理中心（報表系統(tǒng)，80萬）2、省廳經(jīng)營情況：新疆、陜西、江西、江蘇、寧夏、山東、浙江、貴州、甘肅、1、將福彩資金納入到政府性基金管理中2、審計檢查帶來機會3、財政改革帶來機會3-7.行業(yè)市場機會分析——食藥監(jiān)、工商行業(yè)背景行業(yè)經(jīng)營情況2016年市場機會食藥監(jiān)、質監(jiān)、工商工商、質監(jiān)行業(yè)取消垂管以后，劃歸各地財政。各地改革情況不一，部分地區(qū)實現(xiàn)了工商、質監(jiān)、食藥監(jiān)合并，成立市場管理委員會。1、中央部門經(jīng)營情況：國家工商總局和國家質檢總局的財務核算都是我們的老客戶。2、省廳經(jīng)營情況：重慶食藥監(jiān)、山東省質監(jiān)全省統(tǒng)配、浙江省質監(jiān)升級、內蒙質監(jiān)省級直屬單位大集中、江蘇質監(jiān)、江蘇省工商、江西省工商老客戶比較多，促進老客戶升級新成立機構，可以持續(xù)跟進3-8.行業(yè)市場機會分析——氣象行業(yè)背景行業(yè)經(jīng)營情況2016年市場機會氣象行業(yè)中國氣象局統(tǒng)簽，各省可以在目前統(tǒng)配產(chǎn)品基礎上擴展。1、中央部門經(jīng)營情況：2015年中國氣象局資產(chǎn)管理事務中心二期項目，280萬。2、省廳經(jīng)營情況：江西省氣象局、廣西氣象局各省都是我們的客戶，各省可以深度經(jīng)營四、老客戶如何深度經(jīng)營？4-1.老客戶經(jīng)營的宗旨共謀大項目共贏大發(fā)展4-2.老客戶的市場機會—銷售切入點（1）政策熱點1、內控（六大項：預算、收支、資產(chǎn)、采購、基建、合同）2、新會計制度改革、新預算法、權責發(fā)生制、重點經(jīng)費管理、科研項目管理……3、各個行業(yè)的管理條例/管理辦法（例如2012年頒布的機關事務管理條例）集中監(jiān)管1、將落后的單機版軟件替換成網(wǎng)絡版（U8—>A++版本技術升級）2、財務監(jiān)管的需要，統(tǒng)計匯總的需要，領導決策分析的需要升級+擴充1、升級現(xiàn)有的財務軟件2、擴充建設新的模塊（網(wǎng)上報銷、滾動項目庫、財務監(jiān)督等）4-3.老客戶市場機會—銷售切入點（2）統(tǒng)配+推薦1、統(tǒng)配軟件或排他性推薦的優(yōu)勢2、走中央輻射到地方的路線（利用部委項目的優(yōu)勢，例如公安部、最高檢）機構改革1、機構合并帶來的變化（例如食藥監(jiān)的合并、新聞出版廣電總局的合并）2、垂直管理帶來的變化（工商、地稅）3、職能調整帶來的變化（例如財政與機關事務管理局之間的資產(chǎn)、公車、采購等職能）4、各地核算中心的成立或撤銷新技術熱點1、大數(shù)據(jù)(數(shù)據(jù)中心）、云計算（政務云）、移動技術（3G、手機APP）、物聯(lián)網(wǎng)（RFID、GIS、二維碼識讀設備、紅外感應器、激光掃描器）……4-4.老客戶深度經(jīng)營案例—科研院所案例分享--中國林業(yè)科學研究院財務管理信息系統(tǒng)升級項目建設內容（

104萬）平臺一期（2013年4月）：門戶、賬務、報表，U8,

24萬平臺二期（2014年6月）：門戶升級、核算，擴充建設預算指標、財務報銷、綜合查詢分析、財務服務，U8，80萬“升級+擴充”4-5.老客戶深度經(jīng)營案例—機關事務管理局案例分享--浙江省省級機關事務管理局財務管理綜合信息平臺平臺一期（07年6月—08年11月）：門戶、領導查詢、賬務、電子報表、財務分析監(jiān)管、資產(chǎn)管理、預算執(zhí)行與分析，150.8萬平臺二期（08年12月-09年12月）：出納、工資、新增30個單位數(shù)，59萬平臺三期（10年3月-10年12月）：物流管理系統(tǒng)、網(wǎng)絡優(yōu)化整合軟件、新增40個站點數(shù)，113萬平臺四期（13年12月-14年12月）：資產(chǎn)動態(tài)監(jiān)管系統(tǒng)，36.5萬建設內容（359.3萬）“集中管理+升級”4-6.老客戶深度經(jīng)營案例—文化局案例分享--北京市文化局內控管理平臺原來使用U8軟件。平臺一期（2015年10月）：內控平臺、內控門戶、基礎數(shù)據(jù)、預算編報系統(tǒng)、項目庫、預算指標、費用申請、財務報銷、合同、采購、資產(chǎn)、賬務、報表、決算、決策支持系統(tǒng)、績效評價等系統(tǒng)，以及單點登錄，499萬應用范圍：14家局屬單位建設內容（499萬）“內控+云平臺”4-7.老客戶深度經(jīng)營案例—文物局案例分享--國家文物局財務管理系統(tǒng)升級改造項目建設內容（230萬）平臺一期（2009年6月）：賬務、報表、跨單位查詢，120萬平臺二期（2015年12月-）：賬務、報銷、合同、資產(chǎn)、預算分配、預算執(zhí)行控制、采購、預算執(zhí)行分析，110萬“升級+內控”五、我們能提供哪些支持？5-1.政府財務行業(yè)市場的“供給側改革”政府財務行業(yè)市場的“供給側”產(chǎn)品供給內控專版新預算法版政府會計準則版軟件實施管家……標準解決方案行業(yè)營銷手冊行業(yè)典型案例集演示數(shù)據(jù)包市場簡訊……營銷工具區(qū)域市場活動定期網(wǎng)絡培訓典型案例交流……能力提升5-2.2016行業(yè)推廣工作計劃（暫定）5-3.

業(yè)務線組織與管理事業(yè)部行業(yè)經(jīng)理負責制加強省級伙伴溝通管理機制行業(yè)授權經(jīng)營制度明確行業(yè)授權，落實20個行業(yè)經(jīng)營授權行業(yè)漏斗排查（雙月例會）、區(qū)域市場活動（每個省一次以上）省級伙伴工作溝通機制：月例會；事業(yè)部（技術方面）、渠道中心對省級伙伴的雙重管理；加強行業(yè)市場推廣經(jīng)理制，逐步加大行業(yè)銷售收入考核力度；整合方案、售前、培訓、市場活動等到行業(yè)市場經(jīng)理總負責贏合作伙伴事業(yè)部渠道中心/大區(qū)行業(yè)銷售推進支持項目報備、銷售漏斗營銷工具支持重大項目售前支持行業(yè)項目價格管理……行業(yè)銷售授權行業(yè)銷售管理/銷售推進項目報備、銷售漏斗項目價格管理區(qū)域市場活動……客戶持續(xù)經(jīng)營項目實施、服務項目報備、銷售漏斗組織客戶參加