衢州國壽本級第一營銷服務(wù)部匯報(bào)

衢州國壽本級第一營銷服務(wù)部匯報(bào)組織發(fā)展大飛躍精耕細(xì)作鑄輝煌匯報(bào)人：江振華2016-10目錄contents1234衢州基本情況介紹主管培養(yǎng)取得成效主管培養(yǎng)主要舉措公司下一步展望目錄Contents衢州基本情況介紹

衢州，為浙江省地級市;位于浙江省西部，是一座具有1800多年歷史的江南文化名城，一直是浙、閩、贛、皖四省邊際交通樞紐和物資集散地，素有“四省通衢、五路總頭”之稱。，

衢州市轄柯城區(qū)、衢江區(qū)、江山市、龍游縣、常山縣和開化縣。全市戶籍人口256萬，常住人口212萬。

2015年,實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值1146.2億元，全省排名第九位；財(cái)政總收入143.99億元，同比增長8.3%；居民人均可支配收入24460元，其中：城鎮(zhèn)居民人均可支配收入33212元；農(nóng)村居民人均可支配收入16884元。

浙江省衢州市概況

衢州位于浙江省西部，南接福建南平，西連江西上饒、景德鎮(zhèn)，北鄰安徽黃山，東與省內(nèi)金華、麗水、杭州三市相交。衢州市域?qū)賮啛釒Ъ撅L(fēng)氣候區(qū)，全年四季分明，冬夏長、春秋短，光熱充足、降水豐沛、氣溫適中、無霜期長，具有“春早秋短、夏冬長，溫適、光足，旱澇明顯”的特征。衢州市是國家歷史文化名城、國家生態(tài)示范區(qū)、國家園林城市、國家衛(wèi)生城市、全國水土保持生態(tài)環(huán)境示范市、全國科技工作先進(jìn)市、全國雙擁模范城市、中國優(yōu)秀旅游城市、中國特色魅力城市、中國投資環(huán)境百佳城市。四省通衢、浙西門戶

衢州旅游資源豐富，有“神奇山水，名城衢州”之稱。境內(nèi)江郎山、爛柯山、龍游石窟等150多處景點(diǎn)。1994年被國務(wù)院命名為國家級歷史文化名城。2012年、2013年連續(xù)兩年入選中國十大宜居城市。2013年國家首批國家循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范城市，成為浙江省惟一上榜的地級市。中國十大宜居城市衢州著名小吃：三頭一掌分別是兔頭、鴨頭、魚頭和鴨掌都是衢州地方特色風(fēng)味食品。熱情似火的衢州風(fēng)味舌尖上的中國---開化青螄現(xiàn)有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)35家，其中壽險(xiǎn)公司22家。2016.1-8月壽險(xiǎn)市場總保費(fèi)20.5億元，其中個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)4.63億元。2016月8月壽險(xiǎn)市場代理人數(shù)11432人。衢州保險(xiǎn)市場概況個(gè)險(xiǎn)主要競爭主體市場份額（2016.1-8月）截止2016年8月底，在衢州市主要22家壽險(xiǎn)公司中，我司個(gè)險(xiǎn)持證人力總數(shù)為4579人，市場份額40.06%，較主要競爭對手領(lǐng)先22.06個(gè)百分點(diǎn)；個(gè)險(xiǎn)首年期交保費(fèi)收入2.05億元，市場份額41.6%，較主要競爭對手領(lǐng)先24.6個(gè)百分點(diǎn)?，F(xiàn)有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)35家，其中壽險(xiǎn)公司22家。2016.1-8月壽險(xiǎn)市場總保費(fèi)12.29億元，其中個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)2.5億元。2016月8月壽險(xiǎn)市場代理人數(shù)5494人。衢州保險(xiǎn)市場概況(本級）個(gè)險(xiǎn)主要競爭主體市場份額(第一營銷部）（2016.1-8月）截止2016年8月底，在衢州本級主要22家壽險(xiǎn)公司中，我司個(gè)險(xiǎn)持證人力總數(shù)為2203人，市場份額40.10%，較主要競爭對手領(lǐng)先24.1個(gè)百分點(diǎn)；個(gè)險(xiǎn)首年期交保費(fèi)收入0.97億元，市場份額38.75%，較主要競爭對手領(lǐng)先24.75個(gè)百分點(diǎn)。衢州第一營業(yè)部員工數(shù)量10人，包括經(jīng)理室兩人。下轄5個(gè)區(qū)部，除藍(lán)鷹區(qū)部配備一名區(qū)部經(jīng)理和銷售支持崗以外，其余四個(gè)區(qū)部都只配備一名區(qū)部經(jīng)理。除此之外配有人力發(fā)展崗一名、綜合崗一名。衢州第一營銷部概況經(jīng)理室

藍(lán)鷹區(qū)部（區(qū)部經(jīng)理+銷售支持2人）

在冊人力1056人，五個(gè)職場早會，最高職級：高級區(qū)域總監(jiān)亮劍區(qū)部（區(qū)部經(jīng)理1人）

在冊人力387人

最高職級：資深處經(jīng)理收展區(qū)部（區(qū)部經(jīng)理1人）

在冊人力321人

最高職級：收展部經(jīng)理威龍區(qū)部（區(qū)部經(jīng)理1人）

在冊人力163人

最高職級：高級處經(jīng)理巨化區(qū)部（區(qū)部經(jīng)理1人）

在冊人力276人

最高職級：高級處經(jīng)理主管培養(yǎng)取得成效前言近年以來，本級第一營銷服務(wù)部所取得的成績得意于總公司戰(zhàn)略投入、省機(jī)制化增員、人力發(fā)展生產(chǎn)線、市公司三年“奔跑計(jì)劃”（基礎(chǔ)管理年、隊(duì)伍提升年、跨越發(fā)展年）的引領(lǐng)，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目標(biāo)順利達(dá)成，實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍擴(kuò)量提質(zhì)的發(fā)展策略，促進(jìn)營銷隊(duì)伍穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展，進(jìn)一步鞏固人力市場份額的絕對領(lǐng)先地位，促進(jìn)了團(tuán)隊(duì)快速擴(kuò)張和主管快速晉升，為銷售隊(duì)伍注入活力，業(yè)務(wù)發(fā)展也隨之蓬勃發(fā)展。同時(shí)，為激發(fā)廣大主管做大做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的意愿，進(jìn)一步提升主管團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營能力，打造一批能把握發(fā)展機(jī)遇穩(wěn)健成長的品質(zhì)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)一批理念領(lǐng)先懂經(jīng)營善管理的國壽企業(yè)家。主管隊(duì)伍無限擴(kuò)張

截止2016年9月，持證人力突破2200人

成為全省80家縣支公司公司持證人力前十強(qiáng)持證人力2014-至今隊(duì)伍結(jié)構(gòu)變化—性別在冊人力2014-至今隊(duì)伍結(jié)構(gòu)變化—年齡2014-至今隊(duì)伍結(jié)構(gòu)變化—學(xué)歷2016年關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)度表（截至9月27日）

指標(biāo)實(shí)績完成率同比長期險(xiǎn)標(biāo)保32374412.87136.33%58.37%期交68369687.68141.70%107.60%十年以下期交27573953.41143.40%151.90%十年及以上期交40795618.27137.74%84.73%短險(xiǎn)549501.1591.25%30.47%2013年—2016年開門紅主管基本法收入占比基本法收入占比23.9%基本法收入占比26%基本法收入占比31.8%基本法收入占比38.04%2016年上半年主管基本法收入占比TOP10排名姓名職級稅前收入管理收入占比1周水仙高級處經(jīng)理211363.47182657.2486%2胡紅英高級處經(jīng)理244606.59204374.4484%3徐李珍處經(jīng)理241174.38168085.7370%4盛航資深處經(jīng)理420677.46290772.469%5陳紅芳處經(jīng)理12956988817.8869%6胡文華高級處經(jīng)理343811.05216924.0363%7解芳芳處經(jīng)理251623.66133965.9953%8蘭良英高級區(qū)域總監(jiān)1494749.5763302.3951%9洪英姿處經(jīng)理544014.35269998.3950%10謝小英高級處經(jīng)理125200.4157565.3446%第一營銷服務(wù)部2016年人力預(yù)算完成進(jìn)度（截至9月27日）持證人力(T3)月均目標(biāo)當(dāng)月在編規(guī)模人力當(dāng)月T3持證人力月均T3持證人力預(yù)算完成率1428220318591712119.89%增員率月均目標(biāo)當(dāng)月簽約人力當(dāng)月新增人數(shù)月均增員率預(yù)算完成率10.50%16716412.63%120.38%有效人力季均有效人力目標(biāo)當(dāng)季有效人力當(dāng)季有效人力完成率季均有效人力實(shí)績季均有效人力目標(biāo)完成率612911148.85%899146.90%2016年1-3季度省公司五好單位評選預(yù)達(dá)標(biāo)個(gè)險(xiǎn)首年期交平均增幅符合性預(yù)入圍公司全市行業(yè)103.83%91.5%OKOK衢州本級第一營銷服務(wù)部行業(yè)標(biāo)保行業(yè)標(biāo)保符合性

近三年平均貢獻(xiàn)率保費(fèi)同比增長貢獻(xiàn)率貢獻(xiàn)率增幅5.49%807389.9%6.24%0.75%OK個(gè)險(xiǎn)長險(xiǎn)客戶新增率符合性個(gè)險(xiǎn)季均有效人力符合性有效人力同比增長6.30%OK979110.9%OK主管培養(yǎng)主要舉措面臨的形勢2012年末隊(duì)伍中伙伴平均年齡在46歲以上，毫無激情，而且很多老人負(fù)面影響大。隊(duì)伍嚴(yán)重老化新華人壽豐厚的增員計(jì)劃導(dǎo)致很多主管跳槽，人員流失近百人。競爭態(tài)勢嚴(yán)峻主管學(xué)歷低、輔導(dǎo)能力差，自主經(jīng)營能力不足。主管專業(yè)欠缺月業(yè)務(wù)平臺不穩(wěn)定，會議營銷陷入迷局。業(yè)務(wù)岌岌可危以新基本法利益作為切入點(diǎn)，樹立標(biāo)桿，大肆宣導(dǎo)管理津貼的利益占比。以省、市公司晉升獎(jiǎng)勵(lì)為切入點(diǎn)，凸顯晉升榮譽(yù)高。以培養(yǎng)80、90后新生代主管為主，凸顯晉升光榮觀念。我們的策略：造夢造夢織夢圓夢業(yè)務(wù)能力逐步成長我們的策略：織夢(公司層面）做大人力規(guī)模做大市場做大保費(fèi)規(guī)模目標(biāo)AB做大做強(qiáng)區(qū)部、團(tuán)隊(duì)、直轄。進(jìn)一步通過拓展團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、開拓新職場建設(shè)、招募并培養(yǎng)主持主講隊(duì)伍、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)設(shè)立功能小組、小說小創(chuàng)會日常化經(jīng)營等。舉措我們的策略：織夢（主管隊(duì)伍層面）01樹立國壽品牌雜志、報(bào)紙、電臺廣告宣傳，穩(wěn)固國壽衢州壽險(xiǎn)老大地位02網(wǎng)絡(luò)大放異彩借助微信、QQ、58同城、衢州市人才網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺招募大批80、90后新人03基本法利益高每周一次區(qū)部基本法專題講解，做到人人會算利益，考核自己算04留才育才用才招募80、90后主持主講人選，進(jìn)行為期三天的專業(yè)培訓(xùn)并通過考核篩選出十大金牌主持、主講團(tuán)，制定相應(yīng)的管理辦法，并做宣傳欄。事后，主持主講團(tuán)成員將為各團(tuán)隊(duì)召開小說小創(chuàng)會做服務(wù)，并納入考核我們的策略：織夢及措施我們的策略：織夢及措施做強(qiáng)關(guān)鍵KPI指標(biāo)基礎(chǔ)管理主管會表彰上一季度晉升、晉級、晉檔的主管，并設(shè)有鮮花、獎(jiǎng)勵(lì)等季度晉升表彰季度初各團(tuán)隊(duì)主管將已有增員的業(yè)務(wù)系列人員進(jìn)行篩選，并組織培訓(xùn)基本法利益圈定晉升人員各團(tuán)隊(duì)制定文化墻，季度初目標(biāo)上墻，團(tuán)隊(duì)設(shè)專人實(shí)時(shí)追蹤晉升差值并提醒到位實(shí)時(shí)晉升追蹤晉升系統(tǒng)建立：織夢及措施1.晉升文化氛圍炒作投入管理培訓(xùn)：鼓勵(lì)主管走出去學(xué)習(xí)（CMF、鄭榮祿教授課程、圓桌大會等）投入時(shí)間精力：輔導(dǎo)新人、首單陪訪、職涯規(guī)劃投入網(wǎng)絡(luò)渠道：開設(shè)58同城、衢州人力招募網(wǎng)站費(fèi)用（一年近4000元）投入聘任助理：每位主管都必須配備一名助理，工作就是增員電話約訪晉升系統(tǒng)建立：織夢及措施2.樹立舍得投入的觀念助理電話增員追蹤表每日追蹤電話數(shù)，并設(shè)有月末淘汰制，招募面談人數(shù)最后一名的助理將于月末進(jìn)行淘汰或轉(zhuǎn)為外勤。子系統(tǒng)解決問題終極目標(biāo)系統(tǒng)增員系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)新人入門培訓(xùn)新人銜接訓(xùn)練創(chuàng)業(yè)說明會增員活動(dòng)運(yùn)作按照流程進(jìn)行增員工作產(chǎn)品訓(xùn)練新人夢工廠增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行增員選擇職前、簽約新人展業(yè)問題產(chǎn)品與組合能力銷售技巧客戶來源意愿拉動(dòng)氣氛營造展業(yè)工具行銷輔助品說明會運(yùn)營主顧開拓人力業(yè)績周經(jīng)營例會周目標(biāo)管理主管周計(jì)劃日常管理系統(tǒng)早早會二早差勤管理職場管理活動(dòng)管理檔案管理工具載體制度形式載體制度保證工具提供指揮協(xié)調(diào)司令部訓(xùn)練功能小組增員功能小組早會功能小組我們的策略：系統(tǒng)建立抓住有影響的人物及骨干進(jìn)行單獨(dú)激勵(lì)并調(diào)動(dòng)，牽一而動(dòng)百抓好各類會議（主管早早會、早會、二早、三早、夕會、主管分析會、大大小小說會、大大小小創(chuàng)說會）落實(shí)并追蹤到位加大各類新增活動(dòng)方案的宣傳，及時(shí)分享成果并大肆激勵(lì)、表揚(yáng)，樹立標(biāo)桿，充分調(diào)動(dòng)每位伙伴開展活動(dòng)欲望提供營銷伙伴快速獲勝的各種渠道與方法及學(xué)習(xí)平臺、工具（名單、微信、進(jìn)各種社會群體、統(tǒng)一采購禮品……）

功能組：早會運(yùn)營組、增員功能組、訓(xùn)練功能組、綜合開拓功能組、銷售企劃功能組、績效追蹤功能組、日常管理功能組（另外5大系統(tǒng)，2條生產(chǎn)線）NO.2NO.1NO.3NO.4NO.5織夢：團(tuán)隊(duì)功能組運(yùn)作及日常管理模式織夢：功能組運(yùn)作及日常管理模式各團(tuán)隊(duì)功能組建立，每位伙伴參與其中，早會氛圍更溫馨織夢：團(tuán)隊(duì)功能組運(yùn)作及日常管理模式小說、小創(chuàng)會各團(tuán)隊(duì)自己開，金牌主持主講團(tuán)發(fā)揮作用，讓各種會議遍地開花……高素養(yǎng)高忠誠高產(chǎn)能團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)：圓夢會銷售會增員會管理會輔導(dǎo)圓夢：“一有四會”主要內(nèi)容有素養(yǎng)●高忠誠●守誠信●有追求●盡責(zé)任●講執(zhí)行●有韌性●常感恩●能包容會銷售●會開拓●專產(chǎn)品●擅服務(wù)●懂需求●好習(xí)慣●做績優(yōu)會輔導(dǎo)●懂關(guān)懷●做規(guī)劃●擅診斷●會指導(dǎo)●常追蹤●高績效會增員●懂制度●重選才●搭架構(gòu)●建隊(duì)伍●拓渠道●大直轄會管理●抓思想●懂人心●能組織●會激勵(lì)●樹典范●建文化圓夢：團(tuán)隊(duì)發(fā)展月行事歷月初1-8日組織1+1戶外團(tuán)康新增活動(dòng)企業(yè)開放日9-10日開展大型招募會（上午8：00入場，8：30準(zhǔn)時(shí)開始，簽約率92%）11-14日召開為期4天的新人崗前培訓(xùn)班根據(jù)基本法的規(guī)定15日之前入司新人方可享受當(dāng)月新人津貼辦理入司的伙伴報(bào)名參加為期一周的新人夢工場加強(qiáng)展業(yè)技能專門為參加過新人夢工場的新人召開新人成長見證會，要求新人的新朋摯友來參會，主推產(chǎn)品：防癌險(xiǎn)和安心保月底之前師傅們將會為參加過新人見證會的新人伙伴陪訪簽單，爭取當(dāng)月轉(zhuǎn)正，當(dāng)月獲取新人津貼客戶經(jīng)營及新人新增團(tuán)康活動(dòng)新人崗前培訓(xùn)班入司手續(xù)辦理新人夢工場新人見證會主管發(fā)展策略團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重中之重公司每個(gè)月月初舉辦客戶戶外團(tuán)康旅游，伙伴攜客戶或準(zhǔn)增員參加，促進(jìn)彼此間感情，快速達(dá)成“三交”。主管發(fā)展策略一定期召開主管季度績效輔導(dǎo)會，會上對上一季度晉升的主管進(jìn)行表彰，對上一季度的主管表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)式點(diǎn)評，同時(shí)還邀請兄弟公司優(yōu)秀主管講師進(jìn)行分享并設(shè)定當(dāng)季度目標(biāo)。主管發(fā)展策略二提升各團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營，支持各團(tuán)隊(duì)搭建各類活動(dòng)平臺，特別是鼓勵(lì)新人邀請親朋摯友參加活動(dòng)，從而提升新人留存率。主管發(fā)展策略三各團(tuán)隊(duì)設(shè)定主題、文化，吸引新人加盟主管發(fā)展策略四積極舉辦各類培訓(xùn)班，打造精英團(tuán)隊(duì)：

針對小說會、小創(chuàng)會的主持主講班，提高班等主管發(fā)展策略五每周固定團(tuán)隊(duì)主管自發(fā)召開主管夕會，會上進(jìn)行主管每周總結(jié)匯報(bào)，基本法利益、品質(zhì)管理學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)事務(wù)答疑時(shí)間。主管發(fā)展策略六新人見證會召開：會前會

所有主管積極參與，會上確定會議主題、流程、險(xiǎn)種、內(nèi)容及可參會人數(shù)等主管發(fā)展策略七確定主題產(chǎn)品主體（參與對象）中國人壽衢州分公司聚勝團(tuán)隊(duì)親友見證會國壽福+安心保B款1