05第四講項目來源之二選

第三講

項目來源之三：

“選”出來

序言：“選擇”的煩惱

人們對待創(chuàng)業(yè)項目，首先想到的是選擇。大量的讀者來信，都提出了與選項有關(guān)的問題，歸納起來有：1，因“做哪個”而猶豫——“有幾個好好項目，不知道該選擇哪一個？”

2，因“怕上當”而惶恐——“看好一個技術(shù)項目，卻不知道是真是假？”

3，因“沒有底”而徘徊——“考察好了一個項目，遲遲不敢下手?！?，

4，因“開頭難”而停滯——“認定一個項目很有前途，不知道從哪里開始？”要么是“不知做哪個？要么是“怕上當，”，要么是“不知如何開始？”，要么是“遲遲不敢下手”即便是在我的周圍，總是有人問：“現(xiàn)在干點什么好？”都是面對這個要干的“什么”，而煩惱，而猶豫，而惶恐，而徘徊。怎么辦？

這里，以我本人要重新選擇項目做假定。我經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)的風風雨雨，又經(jīng)過了鳳凰涅盤般的悟道過程。在這樣的情況下，我要再次“走進暴風雨”，“而今邁步從頭越”。我該怎么起選擇一個最適合我的，又最有錢景的項目呢？我設(shè)計了四個步驟。這四個步驟，不能確少，不能跳躍，不能顛倒，必須按步實施。

先做加法；

再做減法；

標準排序；

重點測試。

一，先做加法

在讀者來信,項目評估,看到的《商業(yè)計劃書》中，接觸了大量的創(chuàng)業(yè)項目。感觸最深的，除了“紙上談兵”之外，就是“視野狹窄”。思維被框在了一個很小的圈子里，眼界就被限制在一個很窄的范圍內(nèi)。“做加法”，是在選擇項目上，首先要開闊視野。視野是你的眼睛能見角度的寬窄，目力所及范圍的大小，看到的事物的多少，內(nèi)涵與品質(zhì)的高低。這寬窄、大小、多少、高低,對項目的選擇也太重要了。

（例子：中青報四個開店，）（一），思維局限的表現(xiàn)

1，在產(chǎn)品種類上，都是面對個人消費個人消費也叫終端消費，不知道社會的總消費中，70-80%是生產(chǎn)性消費。生產(chǎn)性消費的門類種類之多，數(shù)量之大，遠遠超過生活消費。

（例子）

2，在行業(yè)種類上，多數(shù)是傳統(tǒng)加工業(yè)都是我們身邊隨時能看到的，不是不可以做，但需要有某些特殊的優(yōu)勢。問題是在這兩個行業(yè)之外，有著數(shù)量眾多，不斷產(chǎn)生，相對隱蔽的新行業(yè)或新業(yè)種。

（例子）3，在項目形式上，總是首先想到開店店不是不可以開，強于同類的差異性在哪里？開店以外的商業(yè)模式有很多，即便是開店，也不一定需要鋪面。無需硬性投入的經(jīng)營模式很多。（例子：神秘小屋）4，在獲利類型上，都是直接而非間接的獲利的途徑有100條，直接取利只是其中的幾條。許多事情的切入點是沒利潤的，但是接下去的利潤就大得不得了。

（例子：胡潤）5，在獲利的時間上，都是短期而非長久許多項目都需要較長時間的準備。越是有獨立優(yōu)勢的項目，越需要花很大的氣力打基礎(chǔ)、下功夫，以形成商業(yè)價值。

（例子：88漢字)6，在資本運用上，都是貨幣領(lǐng)先而非智慧領(lǐng)先不知道動腦子，智慧才是財富的真正源泉。沒有智力與資源參與的任何貨幣投入，很難產(chǎn)生利潤，甚至站住腳都是困難的。（例子）7，在服務(wù)對象上，通常定位在大學生和年輕人他們的消費范圍和消費能力都是極其有限的。特別是大學生的購買能力是很微弱的。似乎不知道在這個群體之外，有著太多的特定的需求，有著很強的消費能力的群體。

（例子：）8，在產(chǎn)品種類上，都是模仿別人而不是自主創(chuàng)新這個問題，已經(jīng)在“項目是生出來”部分，專門討論了，特別是指出了創(chuàng)造性的把項目“生”出來的12個“地方”。這里不重復(fù)。（例子：）

9，在總體視野范圍上，“務(wù)實”而不“務(wù)虛”注重“實”的項目，而忽視“虛”的項目。只看到“有型”的事情，而看不到“無型”的事情，只看到物質(zhì)的，而看不到精神的。（例子：）（二），相信開闊的必要1，思維局限著每一個人經(jīng)驗、閱歷、知識積累對任何人都是有限的。信息不對稱是絕對的。對于這一點，我相信每個人都有切身體會，許多事情。許多事情，就是因為“不知道”才犯了錯誤，產(chǎn)生遺憾，造成損失。

林彪“養(yǎng)豬出油”孔子“客氣復(fù)禮”

good貓是什么貓？電石是打火石嗎？

農(nóng)民把“養(yǎng)尊處優(yōu)”聽成了“養(yǎng)豬出油”；工人把“克己復(fù)禮”理解為“客氣講禮貌”；我女兒無從想象“MONING”與“早晨”會有什么關(guān)系，她從聲音中聽到的是“貓”；民工們無從想象“電石”是“碳化鈣”，是生石灰與焦碳混合在電爐中煅燒而得，與水反應(yīng)產(chǎn)生乙炔……。他們能夠想到的是“電池”與“打火石”。

（蒂蒙斯）這些說明什么？說明：任何人理解任何事物，都只能從他所占有的知識和經(jīng)驗出發(fā)，從已經(jīng)知道的道理與事實出發(fā)。2，選項一定要開闊視野

相信“人的思維是有局限的”，才可能有意識的開闊自己的“視野”。相信“那么多好項目我不知道”。才可能相信打開眼界的必要。設(shè)想：

——在兩個中選擇一個，和在二十個中選一個，哪個質(zhì)量會更高。

——知道有三件事可做，與知道有三十件事情可做，哪個選擇的余地更大。

——知道完全競爭與不完全競爭的領(lǐng)域都是什么，對選擇項目意味著什么。

——知道自然資源的日益短缺，價格空間無限，對項目選擇有多重要。

——知道國家面臨的矛盾和困難，相對應(yīng)的解決辦法都是創(chuàng)業(yè)項目，這樣的項目有多少。

——知道某些創(chuàng)新的商業(yè)模式，能在一定時間形成壟斷，這對選擇項目又具有什么意義。把視力的角度開闊再開闊，開到360度；把視野的范圍放大再放大，放大到目力所及；把眼光放遠再放遠，遠到10年以后。用什么辦法才能打開眼界呢？（三），打開視野的辦法

打開眼界辦法很多，僅就“開闊眼界，發(fā)現(xiàn)好項目”而言，這樣四個可以參照。

1，多看看財經(jīng)類雜志，看財經(jīng)類人物的傳記。比如《商界》，如果你一篇不落的看上十本，你的視野就不同了。使你有感覺，有興趣，甚至能夠讓你激動的項目就不會少于十個。

2，多參參加博覽會，產(chǎn)品展銷會，貿(mào)易洽談會。大城市每年有多次不同主題的博覽會，每次有數(shù)以百企業(yè)參加。如果你對某個行業(yè)情有獨鐘，就參加這個行業(yè)的博覽會或貿(mào)易洽談會。有針對性的“創(chuàng)業(yè)項目洽談會”，是近幾年興起的，專門展示項目的會議，那項目才叫多呢！不開闊眼界，不刺激思維，那才叫怪呢？

3，多走

多走一些地方，留心的看，仔細的看，帶有研究心態(tài)的去看。對有興趣的，有創(chuàng)意的，新鮮的事物還要去問、去聊、去觀察、去體驗。如果能到國外去就更好了，看那里的人們都在做什么。

4，多識多認識企業(yè)界人士和專家級人物。比如參加一個企業(yè)家俱樂部的活動，可以認識幾十個企業(yè)家。與他們相識、交流、請教，你會有別樣的感受，意外的收獲。多認識專家。當你對某個行業(yè)特別鐘愛，對項目選擇有著明顯的傾向的時候，認識這個領(lǐng)域的專家就尤其重要。兩個秘密

一，咨詢意識是智慧的表現(xiàn)。任何領(lǐng)域都有專家，聽他點播幾句，勝你摸索幾年。在他熟悉的領(lǐng)域，他知道什么是領(lǐng)先的，什么是欠缺的，什么是空白的，有哪些實際的需求，是沒有被滿足的。二，專家，通常是愿意幫助別人的。與他們打交道，不可隨意，要有準備：

——問題要具體，值得一問；

——要言簡意賅，開門見山；

——有一說一，實事求是。總結(jié)

“先加”的目的是：打開眼界。打開眼界的目的是：知道“可做的事情原來有這么多！”要多長時間去發(fā)現(xiàn)這許多項目呢？要知道多少才夠呢？要花多長時間考察，進而確定一個項目呢？

給你一個參照數(shù)字：

當年的孫正義（當過兩個星期的世界首富，軟銀公司總裁）用了在大學讀書的4年時間“海選”了50個項目。畢業(yè)后專門用1年時間逐個考察，最后確定一個：做軟件。二，再做減法

什么意思？比如你“海選”了50個項目，現(xiàn)在是一個一個的往下減。往下減，有沒有個標準呢？憑什么確定這件事不能做呢？18個。

1，政策限制的國家明確規(guī)定了有些領(lǐng)域是民間投資者不能進入的，有的行業(yè)的發(fā)展是在限制之列的。（例子：大飛機）

2，行業(yè)夕陽的許多傳統(tǒng)的行業(yè)已經(jīng)逐漸的消亡，許多使用價值已經(jīng)被新技術(shù)所替代。（例子：樂凱膠卷)3，不環(huán)保的這是高壓線，一旦碰上，不死掉也是后患無窮麻煩不斷，除非你有解決的辦法。（例子：）

4，資源緊缺的原料，材料，輔助材料絕對量日益減少，或者被國家和壟斷組織控制著。（例子：）

5，季節(jié)性強的不絕對排斥，但季節(jié)性的銷售，終歸要面對生產(chǎn)與銷售的均衡，市場信息反饋的遲滯，資金占有量的增大。（例子：）6，重量與價值比偏大的單件產(chǎn)品重量很大，同時價值很小，毛利會被運費吃掉，無辦法開辟外地市場。（例子：）

7，易燃易爆的必定增加生產(chǎn)，儲備，運輸，銷售的難度和風險，并時刻受到有關(guān)部門的監(jiān)督。（例子：）

8，安全難度大的

比如食品，特別是嬰兒及兒童食品，沒有從原料采購到生產(chǎn)加工到分銷渠道的全程監(jiān)控的把握，就不要涉足。

(例子：周景山）9，目標群消費能力很低的如果你的產(chǎn)品和服務(wù)是面對一個消費能力極其低下的群體，又不可能在短時間內(nèi)形成規(guī)模，贏利是困難的。（兩個村子的故事，我辦宿舍）

10，技術(shù)不領(lǐng)先的沒技術(shù)的先進就不可能有較強的功能，較低的成本，也就沒有競爭能力。（例子：）

11，不可持續(xù)的有許多事情，短時間看可以，長時間看就不行，種種原因?qū)е虏荒荛L期的做下去。（例子：）12，沒有突出優(yōu)勢的要么是技術(shù)的，要么是成本的，功能的，特色的，要么是地域，自然資源的，要么是經(jīng)營模式的，與同類相比總，要有點強人之處都是。（例子：服裝）13，需要轉(zhuǎn)變消費觀念的“培養(yǎng)市場不屬于創(chuàng)業(yè)者”。尤其是涉及觀念的轉(zhuǎn)變。那是政府是社會，是多個企業(yè)，若干年時間才能辦到的事情。你何苦當“冤大頭”。（例子：）14，啟動資金很大的在沒有前期運做過程，不能充分證明項目的優(yōu)勢的時候，千萬不要指望私人股權(quán)資本和職業(yè)投資機構(gòu)給你投資。（例子：）15，直接面對強大對手的對方已有品牌，技術(shù)，市場和消費者認知，密集的占據(jù)你所在的地盤。與其直接對抗是不明智的。除非有某種優(yōu)勢為內(nèi)涵的差異。（例子：）16，沒有清晰的客戶目標的你的東西是給誰用的，是不是得到了證實，這個問題是不是已經(jīng)很清楚了。（例子：）17，門檻很高的高門檻包括資金數(shù)量，起點規(guī)模，技術(shù)含量，工藝難度，檢測過程，認證標準。占了其中一個，就要慎重。（例子：）18,嚴重依附于人的你的存在是建立在別的存在的基礎(chǔ)之上，而這個“別的存在”又是不穩(wěn)定的，自己不能控制的，終究有麻煩。不論是原料，技術(shù)和市場.

（例子：）

總結(jié)

這里，講了在海選了許多項目后，按照上面的18個“不可做”，排除了許多項目。還剩下多少？我不知道。剩下幾個算幾個。在剩下的幾個中，做哪一個呢？

三，標準排序

接下來是對剩余項目進行排隊。排隊的標準有兩個：一個是“市場需求”；另一個是：“自身優(yōu)勢”。然后，按照序進行測試。（一）,先造兩把尺子

1，“市場需求”

2，“自身優(yōu)勢”

1，“市場需求”

需求必須是直觀而具體的，這就需要把標準，表現(xiàn)為五個“單項”（刻度）：

a，正當?shù)模?/p>

b，恒久的，

c，潛在的，

d，有支付能力的，

e，客戶目標清楚的。

2，“自身優(yōu)勢”優(yōu)勢是創(chuàng)業(yè)者本身具有的強項。優(yōu)勢作為標準，也表現(xiàn)為五個“單項”：

a，專業(yè)的知識；

b，經(jīng)驗的積累；

c，擁有的資源；

d，獨有的強項；

e，特別的興趣。（二），用尺子度量項目

1，得出每個項目的得分先用第一把尺子度量項目，每個項目占有“需求”的得分就出來了。有幾個算幾個。再用第二把尺子度量自己，即自己對這個項目所占有的“優(yōu)勢”，得分就出來了。這五項，也不是自身對每個項目都有，有幾個算幾個。2，按照分值大小排序就這樣，用這兩把尺子，把余下的項目，一個一個的度量。每個項目都會有兩個得分，把兩個得分相加，就有了這個項目“可行性”的絕對值。接著，按照絕對值的大小排個序列，按照序列逐一的考察。（例子：）

（三），用直角坐標定位1，用尺子做直角用“需求”和“優(yōu)勢”兩把尺子搭成一個直角。橫線的排列是由右向左：a、b，c，d，e

豎線的排列是由上向下：a，b，c，d，e

（見圖：）

2，用斜線做項目比如，有a、b、c三個項目，把它們分別帶入直角坐標中，與橫線與豎線中的項分別對應(yīng)，這樣，就知道了該項目在多大程度上符合“需求”與“優(yōu)勢”這兩個條件。再把符合的“項”的數(shù)相加，就有了量化的符合程度的結(jié)果，就是該項目的優(yōu)秀程度的絕對值。

需求

優(yōu)勢項目（a,b,c)總結(jié)

排序的作用是，運用具體標準，對剩下的項目的內(nèi)涵進行評價。假定，有了a、b、c三個項目的絕對值，它們的順序也就出來了。接著，從最大值開始，進入項目選擇的最后一步——市場測試。

四，市場測試

按照上面的步驟篩出來的項目，只要程序正確，內(nèi)涵真實，就應(yīng)該是好項目。對這樣的項目，就應(yīng)該開始運作了嗎？不行！還要用實驗的辦法去測試。

（一），測試目標

要知道四個問題：

1，哪些人買你的東西

2，他為什么要買你的東西；

3，你的東西比同類產(chǎn)品的更好嗎？

4，你的東西能夠滿足未被滿足的需要嗎？（二），測試要點1，利益是關(guān)鍵利益，是需求的滿足或?qū)崿F(xiàn)。利益，是吸引他放棄原來的產(chǎn)品，而選擇你的產(chǎn)品的核心。利益，即產(chǎn)品對需求的滿足有兩種情況，一是這種需求已經(jīng)存在，還沒有被滿足的。二是已有的產(chǎn)品能夠滿足他的需求，你的產(chǎn)品比已經(jīng)有的更好。

2，只要一個點利益的滿足可能不是全部，也可以不是整體最好。這要靠差異的優(yōu)勢——產(chǎn)品細分了他們的一個部分或一個點的需求。總之，產(chǎn)品能否給用戶帶來利益，是可以測量的。（三），測試方法

方法是，你的產(chǎn)品是要買給誰的？那就讓他用。他說行，就性，他說不行，就不行。

電動扳手

我的一位同學找上門來與我談一個項目。項目的名字叫“電動扳手”，是給汽車換輪胎用的。其先進性在于省時省力。他介紹了擁有該項目的公司如何正規(guī)，發(fā)明人有多少頭銜。拿出一摞文件，有專利證書、技術(shù)鑒定等等。還有關(guān)于成本和銷售價格以及廣闊的市場前景的分析。我說，姑且認定這些都是真的，可這一大堆“真”又能說明什么呢？關(guān)鍵是如今道路狀況改善了,扎胎的事情很少了?，F(xiàn)在司機使用什么換輪胎，是手搖和腳踏扳手。省下那十分鐘，司機是否在意？用汽車電瓶里的電，司機是否愿意？比腳踏扳手多花200元錢,司機是否樂意？這才是項目的關(guān)鍵。最后我告訴他，我也只是提出問題，誰來回答呢？是司機。把樣品拿來或買來交給司機們?nèi)ビ茫麄冋f行，就行。

十年后：紅陽機械有限公司，從1997年出現(xiàn)了虧損，工廠陷入半停產(chǎn)狀態(tài)。這時，一項專利產(chǎn)品——電扳機出現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)的面前。李某對產(chǎn)品燦爛景的描繪與尋找新的增長點的要求。紅陽機械公司購買電扳機專利。一次性買斷10萬元。以后每出售一臺，李某提20元。協(xié)議一簽，紅陽公司立即轟轟烈烈，聲勢浩大的干起了。劉總在公司員工大會上說：“電扳機是紅陽的希望，這一搏成功，將走出困境?！惫に嚇藴驶?，4個月生產(chǎn)了1萬臺，在庫房里堆積成一座小山。市場方面始終沒有起色。全公司四個推銷小分隊奔赴全國各地，到小轎車生產(chǎn)廠家、出租汽車公司、甚至是維修點去推廣，然而收效甚微。幾個月下來只銷售出去36臺。一天，劉總無意間聽到本公司小車司機說：“那勞什子，送給我都不愿用，既費馬達又費電，還不如我餓手搖拌手快?！甭犝哂幸?。

司機的一番話徹底擊碎了劉總的美夢。望著堆積如山的電扳機，劉總流出了悲傷的眼淚。

總結(jié)

最后講測試，目標，要點，方法都是要知道的。做起來是簡單的：“讓用戶說話”。這里，特別強調(diào)：測試，不是“問卷調(diào)查”。

要么是實際使用后的結(jié)論，要么是陶不掏腰包的結(jié)果。補充

項目的奧秘——資源占有什么項目最安全，最可靠，最穩(wěn)定，最可持續(xù)，最高收益？我的研究結(jié)論是：“資源”。

首先是自然資源——自然物本身就是產(chǎn)品——土地，河流（水），森林，礦產(chǎn)（有色金屬、煤炭、石油等）理由：

1，資源是任何一個產(chǎn)業(yè)的終極根源——需求恒久；

2，資源有限不可再生——價格（如房子）

3，壟斷性（如水庫）——無競爭其次是“壟斷性資源”：獨占的，極具市場價值的，知識與技術(shù)資源。

(例子：李小華）

撫順關(guān)山二水庫項目

這個項目以資源占資源占有為基礎(chǔ)、具有區(qū)域壟斷、市場稀缺、價格空間無限等特殊優(yōu)勢，幾乎是絕無僅有的好項目。一、項目背景為了振興東北老工業(yè)基地，正在撫順新建120萬噸乙烯廠，為解決乙烯廠的用水之需，興建關(guān)山二水庫，作為其配套工程。出于對生態(tài)，地下水，土地占用，移民等方面的考慮，國家已經(jīng)不再批準建設(shè)大中型水庫。這個項目是借助關(guān)山水庫（一庫）“續(xù)建”的名義獲得批準。二，項目特點

1，稀缺資源占。該項目占有兩大稀缺資源：水和土地。隨人口增多和經(jīng)濟發(fā)展，這兩大資源將越發(fā)稀缺。

世界淡水資源嚴重匱乏。根據(jù)資料，全球三分之一人口面臨水資源不足?！都~約時報》指出：“昨天的戰(zhàn)斗是圍繞土地展開；今天的戰(zhàn)斗是針對石油；未來的戰(zhàn)斗將集中在水資源的爭奪上”。我國人均占有水資源為世界人均占有量的1/5。全國有400多個城市缺水。90%以上的城市水環(huán)境惡化。2，區(qū)域壟斷。一壩斷水，將180平方公里的地表水納入庫中，排斥了再建的任何可能，在該流域內(nèi)，自然形成了區(qū)域壟斷。

3，賣方市場。水產(chǎn)品的不可替代性，區(qū)域壟斷性，需求無限性，共同形成了當今市場經(jīng)濟中的極為罕見的賣方市場。中石化已將關(guān)山二庫納入用水計劃，簽定了供水合同?，F(xiàn)申請要水的有：拉古工業(yè)園區(qū)，東洲工業(yè)園等。設(shè)計庫容對滿足需求而言，已經(jīng)產(chǎn)生缺口。

4，價格空間此外，無限的，簡單的經(jīng)營管理，衍生項目——桶裝水、砂石場，生態(tài)旅游。搞水庫要多大資金哪，資源好，做不了。（例子：趙東風）總結(jié)

項目來源之一，是把項目“生”出來。項目來源之二：是把項目“選”出來。項目來源之三，是把項目“拿”過來。在諸多項目中選一個，是個挺