推銷拒絕處理促與成

拒絕處理拒絕貫穿于人生每一處沒有能力去處理準主顧的拒絕，是導致許多壽險推銷人員在壽險事業(yè)上失敗的主要原因。我們必須要確認，“拒絕〞是推銷過程中極為重要的部份。我們必須面對“拒絕〞。如果在壽險的推銷上不會遭遇“拒絕〞，那我們就不需要壽險推銷人員了。我們只要將投保書放入自動銷售機內(nèi)，然后把銷售機置放于群眾熙來攘往的地方，如機場及火車站，當人們要購置時，只要把錢投入自動銷售機中就可以了。手把青秧插滿田，低頭便見水中天；六根清凈方為道，危

機大綱一、前言二、拒絕的本質(zhì)三、拒絕處理的原那么四、拒絕處理的方法五、拒絕處理的根本步驟六、小組研討及競賽七、課后作業(yè)課程目標深刻了解拒絕處理的根本模式，并養(yǎng)成按此模式處理拒絕問題的習慣?？吞住Ｆ鋵嵑苄枰?，不過不好意思馬上容許?，F(xiàn)在心里很想要。但與你接觸不久，了解不深，馬上接受不適宜。考考你是真心、還是虛情假意。假設你再三提出的話，我就接受。真的不喜歡。希望你換一種方式或方法表達。拒絕的本質(zhì)拒絕的含義拒絕就是客戶告訴你1、我還沒買2、我還不相信3、我還不了解4、麻煩你再來一次拒絕的本質(zhì)1.拒絕是反響不是反對2.拒絕是客戶習慣性的反射動作3.拒絕是使交談得以延續(xù)的唯一方法4.拒絕可以輔助了解客戶的想法一見你討厭二見你傷心三見你把命拼拒絕的分類沒錢不吉利理性跟非理性沒理由不需要拒絕處理原那么辯別真?zhèn)卧敲磧A聽原那么不爭辯原那么委婉但堅持原那么拒絕練反響反響慢，顧客會失去信心感謝傷害你的人—因為他磨練了你的心態(tài)感謝欺騙你的人—因為他增進了你的智慧感謝中傷你的人—因為他勵練了你的人格感謝鞭打你的人—因為他鼓勵了你的斗志感謝遺棄你的人—因為教導了你怎樣獨立感謝絆倒你的人—因為他強化了你的雙腿感謝斥責你的人—因為他提醒了你的缺點用感恩的心去接受拒絕拒絕處理的信念一、客戶永遠是對的二、如果客戶錯了三、請參照第一條判斷真假拒絕有些問題是準主顧對業(yè)務員的本能、下意識地排斥和應付，一般前兩次大半是假拒絕。這時要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷拒絕的真假。——您說沒錢，如果有錢，您會不會參保？——除了這個問題外，您還有沒有其它問題？肯定、直接的答復，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其辭或岔開話題，很可能是假拒絕。怎樣處理拒絕1、這個問題問得真好4、謝謝你給我這個問題，

回去后我一定給你找這個答案5、你的感受我能理解2、這個問題非常專業(yè)3、這個問題從來沒人問過我6.那很好7.那沒關系8.你講得很有道理9.你的意思我明白10.最后注意一定多講對不起、謝謝你怎樣處理拒絕拒絕處理的根底根本態(tài)度〔微笑、點頭、誠心接受〕認同再說明答復簡單扼要延長戰(zhàn)線，加大舞臺認同再反問聆聽是最好的處理贏了爭議，輸了生意拒絕的心態(tài)：業(yè)務同仁是怎么死的？拒絕是成交的開始，是客戶正常的本能的反響是心理變化的第一個流程。設想一下：“請進，請坐〞“有病〞，“想騙你錢〞是拒絕給了我們飯碗，我們就是與拒絕打交道的人。拒絕是我們工作流水線上的第一個流程。想不想有一個老師？社會--大學，客戶--老師好比種地，客戶真正拒絕我們的原因是你還沒有說服我。去的次數(shù)多了，地位就變了越是粗暴拒絕，越說明客戶心虛客戶可以一百次說服我，我只要說服他一次就足夠了。客戶拒絕你，就是希望你以后不要找他，回去以后就地陣亡。拒絕的心態(tài)：拒絕又要不了你的命拒絕千遍也不厭倦，拒絕的感覺象春天。保險不是人干的，是人才干的。不經(jīng)歷風雨，怎么見彩虹，沒有人能隨隨便便成功。沒有挫折的一生不是精彩的一生。拒絕的心態(tài)：講活了是張保單，講死了是條經(jīng)驗。做了單是吉星高照，沒做單俺照樣身體健康?？蛻舨毁I是天意，你不講是成心。人的一生都在找理由，關鍵是你為客戶找理由，還是為自己拜訪客戶找理由。在你決定放棄的客戶身上再拜訪五次。拒絕的心態(tài)：拒絕處理的方法假處理間接否認法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否認法3.5-8假處理——瞧您說的，您要是沒錢，誰還有錢呢？間接否認法——沒錯，我完全了解您的感覺。我的許多客戶以前在決定是否購置我建議的保險方案時，也都有這種感受。不過，當他們買了這份保險方案后，馬上發(fā)現(xiàn)這份保險方案確實為家人帶來了足夠的平安感。所以，我們都很快樂自己當初能投保這項方案。詢問法——為什么？——請問，您是對我介紹的商品不滿意，不相信我本人，還是因為別的原因？舉例法

——我大學的一個很要好的同學想買保險，卻一直想再等一等。結果，不久前因車禍去世了，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧……所以，××先生，您還是現(xiàn)在就做決定吧。轉(zhuǎn)移法——您太太不同意嗎？那她一定是為了家計著想?？墒菗?jù)統(tǒng)計，中國女性的平均年齡比男性長6歲，也就是說，您太太注定要一個人獨居6年。您是很愛太太的，您不會不為她晚年著想吧？……直接否認法——那可能是誤傳吧！條款上客戶的保障權益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。投石問路認同贊美反問問題歸一拒絕處理客：我沒錢。業(yè)：那沒關系。吳先生，除了沒錢外，還有什么原因使你現(xiàn)在不想買保險？客：沒有。業(yè)：王先生，您真是一個很有責任感的人。雖然現(xiàn)在收入不夠高，但家庭生活還是安排得那么井井有條。王先生。你的意思是，假設有錢的話，你一定會買保險的。是嗎？客：那當然！業(yè)：王先生，可否向你請教一個問題？客：沒關系。業(yè)：您是否想過，假設哪一天不小心必須住進醫(yī)院時，要求押金幾千元。你會不會手頭沒錢而不住醫(yī)院？客：那怎么會，沒錢可以借。業(yè)：當今社會，你覺得哪些情況最好借錢，哪種狀況最難借錢？〔根據(jù)客戶的反響引導：升官的時候，自己月收入之內(nèi)的錢比較好借。生大病時，超過月收入的錢最難借——因為擔憂你還不出。一句話：越是沒錢的人越難借到錢?？蛻粝壬阌X得有沒有道理？〕客：那倒是。業(yè)：平時自己積點小錢，或?qū)嵲诓粔驎r向人借一點，投資一份保險，可以防止因重大疾病或意外事故造成大筆支出。假設沒有保險，出了什么事卻借不到錢，就是家人厚著臉借了一大筆債也不利于治療——體外的病好醫(yī)，心里的病難治!常見拒絕處理“我負擔不起。〞這句話是最常見的拒絕理由。碰到這種情況，我僅是提醒準主顧：你也負擔不起死亡，但您還是無法逃避死亡。我提醒他：生活的代價是冷酷的，而壽險的代價那么是輕易的。我更提醒他：某一天，由于某種緣故，將有一些人必須為未來購置壽險而付出代價的。他可以自己做選擇：是現(xiàn)在以輕易的代價購置壽險，還是在以后由遺孀及子女以困難的方式為未購置壽險而付出代價。這二種選擇，他必須選擇其一。許多準主顧對我們說：人壽保險太花錢。那提醒他們：不是人壽保險太花錢，而是生活的本身是昂貴的。他們在生活中想要達成的種種，如舒適的生活、子女的教育等，那才花錢。有些人對我說：“但是，我怎么有能力購置壽險呢？我一星期只掙300元，而我的一切花費：包括房租、吃的、以及穿的，一星期就用掉了。不相信的話，我可以拿賬單給你看，我根本沒有余錢可以買壽險。〞我的答復是這樣的：“XX先生，讓我們做個假定：假定你明天上班時，你的老板對你說，目前生意很差，你的薪水必須降低為每個星期250元。那你是否能照樣生活，而沒有太大的影響？主顧先生，我所要求你做的，只不過是一星期挪出50元來，為你自己進行儲蓄并保障你的全家人罷了。〞“我要和老婆商量后再做決定。〞如果準主顧聽你說明了壽險方案后，對你說：“是的，這個方案看起來很不錯。我很喜歡，但我要征求我老婆的同意〞，這時候，你該怎么辦？對于這樣情況，我有一套常用的答復方式：“主顧先生，你想征求嫂子的意見是很好的相法；不過在征求嫂子意見的同時，你是不是也能詢問一下孩子們的看法呢？你知道的，在這份壽險方案中，子女也占了很重要的部份。〞這樣一說，只要是真正熱愛家庭的人，這位父親一般會毫不猶疑地參保壽險。“大姐，你認為如何〞如果面談時，丈夫和老婆二人同時都在座，而這位男的突然地轉(zhuǎn)向他老婆說道：“老婆，你認為我應不應該買這份壽險？〞這時，你將怎樣辦？我的作法是，面帶笑容的對這位女士說：“大姐，請不要答復他。你所能告訴他的，只有二種答案。如果你說“應該買〞，而他買了，將來有一天也許你們將因此而發(fā)生家庭口角。其次，他可能會生病，而你可能忘了準時將藥送到他面前，在一陣憤怒之下，他將對著你吼道貌岸然：〞是你要我買壽險的，所以你對我的生死不在乎，對嗎？從另一方面來說，如果你說“不需要買〞，那么在他過逝時，你將必須答復孩子們的疑問：為什么爸爸不曾為我們的將來做準備？因此，你應該知道，大姐，不管你如何答復，你是兩面為難的。要不要買必須由他親自做決定，你就讓他來做決定吧！何況，一輩子要照顧這個家庭的責任是他的。〞“人死了，錢有何用。〞這也是一種常會遇到的拒絕理由。你應該對這種類型的準主顧保證：壽險與他的生命不能相提并論。即使擁有全世界的金錢也取代不了他的生命。壽險的功能是代替由他的生命所創(chuàng)造的“收入〞?！白屗挥?？我不干。〞有時你會碰到有些家伙火辣辣地反問你：“為什么我應該買壽險？使我太太成為富有的寡婦，好嫁給另一個人，讓他們兩人靠我的保險金過日子？我才不那么傻呢！〞告訴這種人，不購置壽險，等于是逼著她的未亡人再嫁。有錢的寡婦用不著再婚，但生活成問題的寡婦卻毫無選擇地余地。她必須再婚，而她的第二任丈夫?qū)⒊蔀樗⒆拥母赣H。在處理這種類型的拒絕時，我有幾次發(fā)現(xiàn)這樣說話的人，其家庭中根本毫無愛心可言。對于這類家伙，我會很不客氣的結束面談，因為我覺得不值得向他們介紹我們的商品，而他們在實質(zhì)上也不夠資格買壽險。我會對他們說：“那很好。你告訴我，你的未亡人將要嫁的那個人是誰，我要去拜訪他。他可能愿意為你的孩子們多盡一點義務。〞“我有朋友也在做保險〞經(jīng)常有準主顧曾以這個理由推辭：我不能向你買，因為我有一位“朋友〞，也在做保險。我說：“如果你那位在保險公司做事的朋友，是個真正朋友的話，那你的壽險方案該是被設計的十分周全完善才對?？墒菑奈覀儎傆懻摰慕Y果知道，你目前所擁有的壽險并不夠完善，你還需要更多的壽險，那么，現(xiàn)在就有一個人——他可以帶給你一份真正符合實際的壽險方案，這個人就是我——而不是你那位朋友。我是現(xiàn)在唯一可以馬上為你填妥投保書，以確保你和你全家人平安的那個人。等到明天，你朋友再來時，就可能太遲了。〞“我考慮看看〞有些準主顧在聽完說明后，會這樣說：“嗯，這份方案看來相當不錯，我考慮看看。〞這時，你如何應付呢？碰上這種情況，我就往椅背上一靠，點燃一根香煙，然后對他說：“你請考慮吧。我會等你考慮過了再說。〞并且提醒他，我必須留在那兒答復他想到的任何問題；如果我離去了他是不會去考慮它的，除非我再度來拜訪他?！八?，主顧先生，請你好好考慮吧。我將在這兒等候你考慮后的決定。〞“下次再來吧。〞在許多情況下，有些準主顧想要等一下，會要求你下次再來時，你又會怎么辦呢？“主顧先生，你是否喜歡我為你設計的這份壽險方案？〞等待對方表示喜歡后，我繼續(xù)說：“如果你喜歡這方案，那么現(xiàn)在就有責任由我來幫你填妥投保書，并使這方案生效。如果你說不喜歡這方案，那我就回家去，不再打攪你。如果你確實喜歡這方案，我就必須留在此地等候你簽字。其實也沒有什么好等待的，除非你與觀音菩薩訂有契約。〞很自然的，最后那句說會使他感到困惑。：“你說的這句話是什么意思——和觀音菩薩訂約？〞這句話的意思是說，當我以后再來拜訪你時，不曉得你是否還會在這兒嗎？天下事有很多是難以預料的。如果你和觀音菩薩并沒有訂好契約，我就有必要于現(xiàn)在為你先完成投保手續(xù)，使這份方案書盡快生效。拒絕處理話術練習1、老公〔老婆〕不同意2、交錢容易理賠難、退保要虧本3、我對保險沒興趣、也不了解保險4、我已經(jīng)買了保險，現(xiàn)在不需要了5、保險是騙人的、和傳銷差不多6、保險不吉利！！7、銀行利息上調(diào)，保險不劃算！8、還清了債再買保險、等別人買了我再買9、有兒有女不必買保險感謝傷害你的人—因為他磨練了你的心態(tài)感謝欺騙你的人—因為他增進了你的智慧感謝中傷你的人—因為他勵練了你的人格感謝鞭打你的人—因為他鼓勵了你的斗志感謝遺棄你的人—因為教導了你怎樣獨立感謝絆倒你的人—因為他強化了你的雙腿感謝斥責你的人—因為他提醒了你的缺點結語：成功來源于屢次拒絕后的再一次努力！促成_____臨門一腳課程目標1、認清各種購置信號、抓住購置時機，及時促成；2、掌握標準的促成方法和話術，活學活用。什么是促成？取得客戶的購置信息填妥投保單收取保費如何取得購置信息從言語口氣中辯識購置信息(言為心聲) 從表情舉止辯識購置信息(當客戶表現(xiàn)了這些信息,所有的交談都可以結束,順勢成交)準主顧情緒的變化沉默思考時翻閱資料，拿費率表時電視音響關小時解說過程中取食物讓你吃時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗，逐漸贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時4.2-3準主顧提出的一些問題我需去體檢嗎？如何交費，辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了怎么辦？如果以后真有事，能找到你嗎？你如果以后不干了怎么辦？促成的方法激將法默認法〔推定承諾法〕二擇一法風險分析法〔舉例法、威脅法〕利益說明法行動法明示法最低承保法門把法促成的話術“這樣的保障夠不夠？〞“這樣的費用可以嗎？〞“如果沒有其他問題的話，是不是這些資料先填寫一下？〞促成觀念逢時必講(敢于講,善于講)講必促成大局部客戶會在CLOSE三次后成交,約80%是第五次,10%可能會成交,最后10%的客戶那么跑斷腿都不會成交.記住:促,雖未必成,但