銷售新手寶典-濤哥

營銷人生存手冊之基層篇——業(yè)務員生存手冊“毛遂必然自薦，廉頗終將會老。”沒有一個業(yè)務員愿意在基層的崗位上干一輩子，也沒有一個營銷老總能夠在老總的位置上一直坐到老。不管是否愿意或者是否能夠，營銷人自工作的第一天起，就面臨著崗位的更換，要么欣喜晉級，要么被無情淘汰！“燈不挑不亮，船無塔難行。”讀完這本生存手冊，你自然會悟到：有人忙栽樹，有人常種草；樹越長越高，草年年死掉。你愿意栽樹，還是愿意種草？生存定律

定律1：只要你有做營銷的強烈意志，即使你沒有任何營銷知識和技能，也能生存下去?！睹儡娚媸謨浴烽_宗明義寫道：許多求生的案例表明，堅定、強烈的意志可以克服許多困難。有這樣一個案例：一個男子被困在沙漠里8天，沒有水和食物，也沒有接受過任何生存技能的訓練，所以他沒有做對過一件事，可是他想活下去。靠著堅定的意志和信念，他活了下來。訓練、裝備，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障礙，就能生存。不管遇到什么問題，“生存態(tài)度”是極為重要的。對于各種問題和困難事先都要有所準備，不管是精神上的，還是實際上的，都可以為你以后采取“習慣性行為”做準備。因為每當遇到緊急情況時，你是來不及學習甚至請教的。關于生存的知識和訓練會給你自信——生存態(tài)度，會讓你對任何突發(fā)事件都有所準備，盡管你在當時可能沒有完全意識到。一個人若沒有積極的態(tài)度，身處險境時很容易驚惶失措。

業(yè)績定律定律2：普通業(yè)務員把客戶視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務員讓客戶把他當財神供起來。客戶之所以經銷或購買你的產品，是因為你能讓他的利益最大化。無論你如何小心伺候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠。要讓客戶明白：（1）讓你經銷我的產品，是給你賺錢的機會——我不是給你一個產品，而是送給你一個光明的未來；（2）我們要么成為一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，要么成為同行對手——你愿意讓我成為你強勁的對手嗎？——如果你不經銷我的產品，你就會后悔。如果你賣的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個“蛋生雞，雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè)，一枚雞蛋就值錢了——值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨特認知。

定律3：只要幫助客戶把產品賣出去，你的產品也就隨之賣出去了。業(yè)務員的任務不是解決你自己的問題，而是解決你的客戶的問題——因為客戶需要你，企業(yè)才需要你。一名酒店老板正為生意不好發(fā)愁，一名酒廠業(yè)務員恰好登門銷售，該老板決定狠狠“宰一刀”，多收點進店費。哪知業(yè)務員根本不談銷售酒的事，話題一直圍繞著酒店的生意。老板聽后大受啟發(fā)，立即擺酒席請教業(yè)務員。當然，產品進酒店的事不僅解決了，還因為酒店生意紅火擴大了產品銷量。當業(yè)務員問我怎樣把產品賣給客戶時，我告訴他：“只要你幫助客戶把產品賣出去并賺了錢，你的產品就賣出去了?！碑斢腥藛栁以鯓硬拍芙鉀Q賒銷問題時，我同樣告訴他：“只要你幫助你的客戶解決了賒銷問題，客戶就會拿現金進你的貨?！?/p>

定律4：業(yè)績產生于機會，要做業(yè)績，先找機會。在眾所周知的領域拼個你死我活，固然也有業(yè)績，但代價太大，不值得。做業(yè)績，先要有足夠的洞察力發(fā)現別人沒有發(fā)現的機會，這就是所謂的藍海。做業(yè)績就像打仗攻城一樣，打開一個缺口，整座城池都是你的。而機會就是整座城池的缺口。

定律5：讓工作既能產生現有銷量，又能產生未來銷量，你的業(yè)績才會讓人追不上。如果你腦子里每天想的只是如何完成當月的銷量任務，那么你的工作可能就是在透支未來的銷量，你只會走下坡路。如果你做的是對銷量持續(xù)增長有貢獻的工作，每一項工作都能產生“增量”，每個月的銷量都會在上月銷量的基礎上不斷遞增。

升職定律定律6：選擇一個快速增長的公司，比選擇一個聲名顯赫的公司更重要。一個聲名顯赫的公司也許會按照“職業(yè)生涯規(guī)劃”按部就班地對你進行培訓，等到你歲月滄桑的時候也許能爬到一個不錯的位置。但在這樣的公司會有一個感覺：沒有任何人是不可或缺的，包括你自己。一個千瘡百孔的企業(yè)或許對你求賢若渴，或許你不可替代。但請注意：除非你能掌控這家公司，否則，你挽救不了這家公司的命運。一個快速成長的企業(yè)能夠不斷產生新職位，一個新職位通常能帶動3～5個人連環(huán)升職，因為每個升職的人都會空出原來的職位。有些人升職快并非他更能干，而是有更多的職位等著新人去填補。在快速成長的企業(yè)，升職就如同駕著順風船，你的速度既借助了風力也借助了水流，企業(yè)的高速發(fā)展必然帶動你高速進步。無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要沒有增長，你的升職就只有下列途徑：第一，上司退休——如果上司比你還年輕，你就更倒霉；第二，等待上司犯錯誤——上司可能比你還小心翼翼；第三，等待上司高升——上司可能比你還犯愁。

定律7：跟著一個快速升職的上司，你也能快速升職。要學會選擇上司。上司升職了，你才有機會接班。更重要的是，一個快速升職的上司一定有絕招。跟著上司耳聞目睹，也許你也能學幾招升職“秘笈”。畢竟，最重要的培訓是上司對你的同化。

定律8：最好不要用業(yè)績來證明自己的能力，要用影響力。聰明人只用業(yè)績來驗證自己的能力，而不是證明自己的能力。因為把能力變成業(yè)績是一個漫長的過程，過程中還有很多不受能力控制的因素存在。聰明人靠影響力獲得上司認同。什么是影響力？就是你還沒干，上司就認為你行。有的人還沒開始干就坐上了重要位置，有的人業(yè)績出眾還是得不到重用，不要怨天尤人，這就是職場規(guī)則。

定律9：選擇有增長潛力的市場，比選擇好市場更重要。與選擇企業(yè)、上司同等重要的是選擇目標市場。啟動一個差市場不是一時半會兒的功夫，更何況企業(yè)老板都有“馬太效應”的思維，越是好市場越支持，越是差市場越不支持。做一個本來就不錯的好市場，業(yè)績也是“前人栽樹后人乘涼”的結果，說不定還會在同事中間形成“巴結領導”的印象。最佳目標市場應該是“有基礎，沒銷量”的潛力市場，這樣的市場稍做努力就能出銷量。在“業(yè)績才是硬道理”的結論導向下，上司不一定有耐心等待你去打基礎，最好的辦法就是在別人的基礎上去做銷量。

定律10：如果你多次跳槽還沒有解決職業(yè)生涯的問題，不妨試試“跳行”。一個朋友在方便面行業(yè)干了十年，跳槽無數次，總是沒有提升，職業(yè)生涯陷入瓶頸。我對他的建議是：別再跳槽了，趕快跳行吧。哪個行業(yè)與十年前的方便面行業(yè)相似，你就往哪個行業(yè)跳。后來，我介紹他進入一個新行業(yè)，他剛一入行就驚呼：“太好做了，簡直到處都是機會?！泵看握匍_銷售會議，別人都是講困難，只有他講機會，老板喜歡的就是講機會的人，他很快就受到了重用。

定律11：如果你只會抓老鼠，充其量只是一只好貓；如果你善于總結抓老鼠的經驗，就可以成為貓的領導。有些業(yè)務員業(yè)績很好，但讓他們總結為什么做得好，比讓他“生孩子”還難，這樣的業(yè)務員只是一個優(yōu)秀業(yè)務員而已。所謂領導，就是一個“經驗批發(fā)商”，把優(yōu)秀業(yè)務員的經驗總結出來，然后全面推廣變成大家的經驗。領導與業(yè)務員的差別在于：業(yè)務員會解決問題，領導則善于總結經驗；業(yè)務員善于解決個別問題，領導則善于解決普遍問題。

定律12：三年不升職，要么換市場，要么跳槽。一個人對一個市場的激情不會超過三年，超過三年時間就會產生“審美疲勞”——對問題視而不見，被問題所同化。同樣，當你自認為對市場最了解的時候，卻是“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。你在三年內都沒有解決的問題，不要指望以后能夠解決。

定律13：領導思維比業(yè)績更重要。業(yè)績不是升職的惟一要素，甚至不是升職的必要要素。升職最關鍵的是要有上司思維或老板思維。業(yè)務員的思維是：老板給我多少錢，我就干多少活。老板的思維是：你干多少活，我就給你多少錢。如果你是員工思維，你將永遠是一名員工；如果你擁有老板的思維，你終將成為一名老板。

成功定律

定律14：成功的機會屬于那些“永遠正向思維”的人。所謂正向思維，就是當大家看到困難的時候，你一定要看到機會。抓住了機會，困難可能就消失了。因此，成功的機會總是屬于那些“永遠正向思維”的人。我曾經問過很多人：“好市場問題多還是差市場問題多？”有些人回答：“好市場銷量大，當然問題多。”我的回答是：“差市場的問題經常被拿來小題大做，以證明市場差是有原因的。所以差市場不是問題本身多，而是提出的問題多。當你去做市場時，你是從抓機會入手，還是從解決問題入手？”

定律15：如果你是個幸運的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。生物學家的研究已經證明：動物在遇到危險時，才能做出超出極限的發(fā)揮。生物學家的結論是：成功屬于“倒霉蛋”。如果你總是遭遇“不幸”，比如總是分到最差的市場，享受的政策總是最差，那么，你在危急時刻超出正常能力的表現，可能使你不得不成功。因此，面對不幸，不要總是抱怨，而要說：“讓我遇到不幸，真是太幸運了。”

定律16：有效工作比勤奮工作更重要。聰明的業(yè)務員每天這樣問自己：“我今天的工作對銷量持續(xù)增長有貢獻嗎？”如果勤奮工作不能對銷量持續(xù)增長做出貢獻，又有何用？很多人的勤奮只是做了太多無效的事。人的工作可以分為兩類：一類創(chuàng)造價值，另一類制造成本。勤奮工作也許只會制造成本，有效工作才會創(chuàng)造價值。對那些總是風塵仆仆地跑市場的業(yè)務員，只是“對中國交通事業(yè)做出了貢獻”，對企業(yè)卻是在制造成本。

定律17：擁有“常理”而不只是“常識”，才能讓你脫穎而出。常識是“公共知識”，“1＋1＝2”就是常識。常識只是讓你成為正常人，不會產生競爭力。產品賣不動怎么辦？降價！做廣告！只要是一個正常人都會這么想，因為這是常識。如果營銷就是這么簡單，營銷還是一門學問嗎？常識會讓你走進“合成謬誤”的陷阱。最典型的合成謬誤就是“豐收悖論”：一個農民豐收了，收入會增加，當所有農民都豐收時，價格會下降，收入可能反而下降。合成謬誤反映在營銷上就是：率先做鋪貨的人成功了，大家都跟進時只是找齊了；率先做終端的人成功了，大家跟風時只是增加了成本而已。你要成功，總得知道一點別人不知道的東西吧。有效的營銷辦法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，這要靠“常理”的推導。比如，一般人認為“消費者要買便宜的東西”，這是常識，而常理卻是“消費者要買占便宜的東西”。

定律18：如果你不能獨立完成任務，一定要學會搬救兵。搬救兵不丟人，完不成任務才丟人?！段饔斡洝分械难?，沒幾個是孫悟空打死的，每當孫悟空打不過妖怪時，他就騰云駕霧搬救兵去了。當員工，要學孫悟空搬救兵的本事；當領導，要學觀世音在關鍵時刻出手當救兵。誰是你的救兵？你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩師。什么時候搬救兵？一定要到最關鍵的時候。

定律19：如果你受過很多培訓仍然進步緩慢，不妨試試培訓別人。接受培訓固然能讓你“站在巨人的肩膀上”，但培訓別人才能讓你成為巨人。接受培訓是效率最低的學習方式之一，而培訓別人才是效率最高的學習方式。要讓別人聽明白，你必須比別人更明白。給聽眾一瓢，自己必須有一桶。為了在講臺上不出丑，你必須拼命查資料。還沒開講，你已經超越聽眾了。如果你想當領導，一定要先學會培訓別人。對于領導而言，培訓無處不在：開會是培訓，安排工作是培訓，檢查工作是培訓，總結是培訓。

定律20：每隔三年，全面升級知識結構。在這個快速變化的時代，當一種做法被總結成經驗，那么它已經或正在過時?？匆豢磶啄昵盃I銷界的風云人物，還有幾個在風頭浪尖上？隨時準備“清零”，快速更新自己的知識系統(tǒng)，是在營銷界“永葆青春”的不二法門。

定律21：規(guī)劃職業(yè)生涯戰(zhàn)略，就是要做未來不后悔的事。戰(zhàn)略不是不關心現在，而是讓現實的事具有未來意義。如果你不知道現在應該做什么，不妨采用倒推法，按照你對未來的期望，倒推現在應該做什么。

職場定律

定律22：永遠不要說自己老東家和老上司的壞話，哪怕他們真的一無是處。人們不關心你與老東家和老上司的恩怨，但會關心你對待老東家和老上司的態(tài)度。如果你不斷地說老東家和老上司的壞話，人們可能會想“他們怎么會瞎了眼找上你”。如果你對所有服務過的企業(yè)和上司都不滿意，人們可能還會想：“你怎么這么有眼無珠，總是找不到好企業(yè)？”人性的弱點就是“高估自己，低估別人”，這是煩惱的根源。同時，人們還容易“低估自己服務的企業(yè)”，因為你更容易看到企業(yè)的陰暗面，而只看到其他企業(yè)的光明面。

定律23：永遠只給上司提供選擇題而不是問答題。上司之所以需要你，不是為了讓你給他出難題，而是為了讓你幫助他解決難題。所以，千萬不要給上司提“怎么辦”之類的問答題，即使要征詢上司的意見，也要多提選擇題，表明你已經有選擇方案而不是一無所知。

定律24：最好不要發(fā)牢騷，即使提意見也要保持“建設性心態(tài)”。很多企業(yè)的銷售會都變成了業(yè)務員的牢騷會，常見的牢騷不外乎：“對手的質量比我們好，對手的價錢比我們低，對手的政策比我們優(yōu)惠，對手的廣告力度比我們大……”遇到這種牢騷，如果上司說“業(yè)務員的職責就是通過你們的努力彌補產品的缺陷”，這已經夠寬容了。不客氣的話，他會這樣回答你：“如果產品、價格、廣告、政策都比對手好，還要你們干什么？”牢騷是一種不健康心態(tài)，或者叫消極心態(tài)。上司通常喜歡以建設性心態(tài)面對問題的人，建設性心態(tài)就是“正視現實，立足于解決問題”。所以，遇到問題要多提建議，少發(fā)牢騷。

定律25：學會管理上司和總部職能部門。沒有老板和上司的支持，你將一無所成。每個人的權限都是有限的，只有老板的權限是無限的。很多業(yè)務員覺得老板最“摳門”，其實老板不是怕花錢，而是怕花出去的錢收不回來，投入沒有產出。所以，向老板和上司申請政策時要說：“該做的都做了，只要政策到位，市場立即啟動?！崩习蹇吹健叭f事俱備，只欠東風”，政策立即就給了。每次召開銷售會議，職能部門總是眾矢之的。業(yè)務員的批評似乎情有可原：“老子在前方打仗，你們在后方享福也就罷了，還不斷使絆子?！逼鋵?，越是這樣，職能部門越是不會支持。

定律26：要綜合評價自己的收入，并不斷創(chuàng)造收入增長空間。GE前總裁曾經說過，一個人的工作有兩項收入：一項是現在的收入，另一項是未來的收入?，F在的收入是薪水，未來的收入是掙錢的本事。未來的收入比現實的收入更重要。在基層崗位，收入的增長有限，但當職務不斷提升時，收入的增長就會無限。從這個意義上講，收入的增長比收入本身更重要。忠告：作為一名業(yè)務員，如果你不夠專業(yè)，應該足夠聰明；如果你不夠聰明，應該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要做營銷。

業(yè)務員生存手冊(中)

對于一名普通業(yè)務員而言，干好工作就盡到本分了；對于一名期望快速進步的業(yè)務員來說，“紙上作業(yè)”能力是不可或缺的。

怎樣寫一份讓領導簽字的政策申請報告政策申請不被批準的原因常見現象1：企業(yè)每次召開銷售會議，業(yè)務員總是抱怨POP太少?？墒?，老板每次到市場視察，卻又總是見不到POP，倒是發(fā)現經銷商倉庫的墻壁上貼滿了POP。試想，如果老板發(fā)現政策資源總是這樣被浪費了，當你下次寫政策申請報告時，老板會批準嗎？忠告：如果讓老板發(fā)現政策資源被浪費掉了，下次申請政策將變得更加困難。

常見現象2：業(yè)務員每申請一次銷售政策，銷量都能在短期內迅速增加。可是，年底統(tǒng)計銷量卻沒有變化。忠告：只要銷售政策沒有帶來總銷量的增加，老板在審批政策時將越來越慎重。

常見現象3：企業(yè)的銷售政策經常被經銷商“截留”，比如經銷商把促銷政策視同利潤，銷量沒增加，利潤卻增加了?；蛘?，經銷商虛報廣告費，把廣告費裝進自己口袋里。忠告：如果老板發(fā)現銷售政策被經銷商截留，以后申請政策將更加困難。

常見現象4：有些業(yè)務員認為老板害怕“花大錢”，于是采取“釣魚”的辦法，化整為零，每次申請的額度都不高，并且很容易被批準?？墒?，一旦老板識破這種小把戲，以后申請政策就難了。忠告：業(yè)務員最好不要低估老板，盡量不要跟老板耍小聰明。

老板思維普通業(yè)務員認為，老板最舍不得花錢。申請政策時，老板總是“攔腰砍一半”就是證明。這是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思維是：不是舍不得花錢，而是害怕錢花不出去。只要花小錢能掙大錢，再多的錢也敢花。因此，老板更關心的是“投入產出比”。常見誤區(qū)1：業(yè)務員申請政策的常用理由是：“××對手的政策力度很大，我們必須跟進?！薄啊痢潦袌鲣N售下滑，不給政策就很危險?！边@種威脅帶恐嚇的做法也許能嚇住少數經驗不足的老板，但對大多數老板無用。要知道，擺在老板面前的基本上都是這類字眼，老板早已習以為常。再者，公司的政策資源是有限的，有些很危險的市場就隨它去吧，反正投入也很難帶來產出。常見誤區(qū)2：大多數政策申請報告都說明了為什么要花錢，而極少寫明花錢后的效果是什么。老板看不到產出，也許會認為這是一個“政策無底洞”。

讓政策申請報告快速獲批推薦做法1：在申請政策時，給老板一個光明的未來。申請政策，給老板講機會比給老板講困難要有效。給老板講市場機會，老板會興奮，老板思考的是“多給還是少給”。給老板講困難，老板會頭痛，老板思考的是“給還是不給”。推薦做法2：在申請政策時，明確告訴老板：萬事俱備，只欠東風——政策就是東風。如果不給東風，則“萬事俱廢”。這樣實際上是在暗示老板：該我做的都做了，該輪到老板出手了。老板有時也怕擔責任，此時不批更待何時。推薦做法3：在申請政策時，告訴老板“經銷商準備配合出政策”。害怕經銷商“截留”政策是老板們的心病?！爸灰涗N商敢出20%的費用，企業(yè)就敢出80%的費用”,很多老板都是這樣想的。同時，經銷商敢出政策配合，說明經銷商也有信心，因為在政策使用上，經銷商比廠家“更摳門”。推薦做法4：告訴老板以前使用政策的效果。業(yè)務員申請政策總是“見首不見尾”，使用政策后的效果怎么樣，業(yè)務員基本上不給老板們匯報，或者說是“不敢匯報”。而有些業(yè)務員申請政策，老板“見字就批”，因為這些業(yè)務員已經贏得了老板的信任，花錢有結果，花錢有評估。推薦做法5：申請做好小范圍市場的政策。在政策使用上，老板的思維是“見苗澆水”。這是政策使用上的“馬太效應”：越是好市場，老板越愿意給政策，出手越大方。因此，做一大片差市場，不如做一小片好市場。市場有希望了，政策就有指望了。

求人不如求己企業(yè)不是銀行，政策不是印鈔機。政策資源總是有限的，業(yè)務員的政策申請總是被駁回的多。即使有幸被批準了，往往也是“攔腰砍一半”，并且有可能喪失了使用政策的最佳時機。政策從哪里來？政策來自“價格空間”，或者說政策是價格的有機組成部分。既然如此，求人不如求已，業(yè)務員完全可以“創(chuàng)造政策”，即業(yè)務員和經銷商通過對新產品價格的“二次包裝”，為產品留下足夠的政策空間。如此，當別人為申請政策發(fā)愁時，你卻可能有源源不斷的政策投入市場。

怎樣寫一份讓領導放心的銷售計劃多數業(yè)務員都把寫銷售計劃當做苦差事，或者認為這是領導“沒事找事”。因此，通常以敷衍的心態(tài)寫銷售計劃。多數銷售經理也把業(yè)務員計劃當做可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺陷。做吧，好像又沒什么用。典型現象1：當我們問業(yè)務員的銷售計劃時，經典的回答通常是：“交給經理了?！焙孟褡鲇媱澥菫榱私徊睢；蛘呋卮穑骸霸谌沼洷旧稀！庇媱澥怯媱潱袆邮切袆?。典型現象2：當我們問銷售經理每個業(yè)務員的銷售計劃時，經典的回答通常是：“在抽屜里。”典型現象3：多數業(yè)務員的銷售計劃只包含兩項內容：一是銷量分解計劃，業(yè)務員甚至能像模像樣地按時間、按區(qū)域、按客戶、按品種分解得極為詳細。其實，業(yè)務員都明白，在中國現實的營銷環(huán)境下，銷量計劃分解得越詳細，就越是騙人的把戲。二是促銷計劃或者政策申請計劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計劃就不是業(yè)務員的責任了。典型現象4：有的業(yè)務員的計劃做得很詳細，精確到每天的行程、工作內容。這同樣是一份沒有意義的假計劃。因為一個小小的意外事件都會使這樣的剛性計劃完全作廢。理念1：優(yōu)秀業(yè)務員的特點是會做計劃，并能有效執(zhí)行計劃。優(yōu)秀管理者的特點是會做別人的計劃，并監(jiān)督別人落實計劃。理念2：心中無數，但業(yè)績很好，這樣的事不是沒有，但沒有普遍意義，不能復制，不能推廣。推薦做法1：沒有合格的銷售計劃，一定不能讓業(yè)務員下市場。因為他們在市場上可能不是在創(chuàng)造價值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計劃展開。過程管理，主要是看過程是否與計劃一致。案例：一家食品企業(yè)，一次月度計劃會竟然開了10多天。當公司下達銷量目標時，業(yè)務員很快就拿出相應的計劃。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計劃，沒有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有詳細到一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個月的任務保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場。”因此，業(yè)務員的工作方案，必須當著所有管理者的面一個個“過堂”，接受質詢。結果，做得最好的業(yè)務員修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。推薦做法2：把業(yè)務員的銷量計劃分解成“存量”和“增量”，然后要求業(yè)務員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計劃。分解“銷量的性質”比分解“銷量的數量”更重要，銷售工作是根據“銷量的性質”確定的，而不是根據“銷量的數量”確定的。完成存量任務，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產品做工作，促銷、降價是其主要工作方式。完成增量任務，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產品做工作。比如“幫助經銷商開發(fā)10個二級商”、“幫助經銷商開發(fā)30個終端商”、“協助經銷商推廣新產品”等，這些工作才是完成增量的工作。推薦做法3：銷售計劃應該有兩個目標，一個是“銷量目標”，另一個是“工作目標”，而且“工作目標”比“銷量目標”更重要。沒有完成“銷量目標”，月度考核過不了關，“帽子”（職務）和“票子”（收入）要受影響。沒有完成“工作目標”，不得不每月“沖銷量”?！肮ぷ髂繕恕笔歉纳剖袌龌A、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場開發(fā)、新產品推廣、市場重心下移、二級經銷商和終端客戶的開發(fā)、終端推廣等?！肮ぷ髂繕恕彪m然很重要，但現實中經常被更緊迫的“銷量目標”沖淡，甚至被忘卻。在市場基礎工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標”，業(yè)務員不得不頻繁使用促銷、降價等手段。因此，一線管理者應該著眼于通過“工作目標”的完成，進而完成“銷量目標”。營銷管理，要根據“工作目標”而不是“銷量目標”安排業(yè)務員的工作。過程管理，主要管理“工作目標”執(zhí)行情況；結果管理，主要考核“銷量目標”完成情況。

怎樣寫一份讓自己受賞識的總結管理者思維常見現象：有些業(yè)務員憤憤不平，憑什么業(yè)績好的不受表揚，而一些業(yè)績一般的業(yè)務員卻受賞識。有些業(yè)務員由此斷定，領導喜歡拍馬屁的業(yè)務員。其實，這是因為不了解管理者思維造成的。管理者思維1：很多業(yè)務員認為領導最關心銷量業(yè)績，其實這只是假象。領導最感興趣的是工作業(yè)績，即你干了哪些有價值的事。對于銷量業(yè)績突出的業(yè)務員，領導會給予例行的獎勵。對于工作業(yè)績突出的業(yè)務員，領導才會給予例外的鼓勵。例行的獎勵是公司的規(guī)章制度要求的，例外的鼓勵是領導發(fā)自內心的。管理者思維2：對有功之人，要給予物質獎勵，稱之為“酬庸”。對有能力的人，也要給予獎勵，稱之為“授權”。更通俗的表達應該是：不要拿權力獎勵有功之臣。領導總是獎勵有業(yè)績的人，卻總是提拔善于總結、提煉之人，因為這種人能夠把別人的經驗變成自己的經驗，把個別經驗變成大眾經驗。有領導能力的人不一定本人有良好的業(yè)績，但一定能帶領大家做出業(yè)績。管理者思維3：完成銷量業(yè)績只是“工作的底線”，就像一個人沒有資格夸耀自己“不犯法”一樣。完成銷量業(yè)績，通常只能保住自己的“帽子”（職務），還不足以讓領導賞識。要讓上司賞識，就必須理解并領會公司的“戰(zhàn)略意圖”，“戰(zhàn)略意圖”就是公司當前“最關心”和“最鬧心”的問題。管理者思維4：領導總是在公開場合表揚“聽話”的業(yè)務員，而在私下場合表揚“不聽話”的業(yè)務員。因為領導需要大批“聽話”的業(yè)務員，“聽話”的業(yè)務員能夠幫助領導實現目標。領導更需要一小批“不聽話”的業(yè)務員，“不聽話”的業(yè)務員才能夠幫助領導突破目標。

領導需要什么樣的總結報告常見現象：多數總結報告總是強調“如何執(zhí)行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超額完成公司任務”。這只是一份讓領導滿意的總結，而不是讓領導心動的總結。推薦做法1：總結應該盡可能站在公司角度而不是個人角度。對普通業(yè)務員而言，總結是例行公事。對領導來說，總結是為了尋找走向未來的途徑。對于站在個人角度總結的業(yè)務員，如果干得好，領導可能會在表面上有所表示。對于站在公司角度總結的業(yè)務員，領導可能就會重用。站在個人角度總結，領導認為你是一個好業(yè)務員。站在公司角度總結，領導可能認為你是當領導的好苗子。案例：一家農資企業(yè)開發(fā)廣東市場之初，10名業(yè)務員當年只完成了200萬元的銷售任務，還比不過其他區(qū)域一名業(yè)務員的銷量。但是，老板對他們的工作還很滿意，因為他們找到了解決“做廣東市場不做賒銷是不可能”的方法。如果站在個人角度總結，那點銷量根本提不起領導的興趣。如果站在公司角度總結，解決賒銷問題就意味著找到了打開廣東市場的金鑰匙。推薦做法2：如果你有什么創(chuàng)新的做法，即使只是一個小小的苗頭，也一定要盡可能總結出來。對領導來說，有執(zhí)行能力的人好找，有創(chuàng)新能力的人難找。推薦做法3：優(yōu)秀業(yè)務員不僅要會做業(yè)績，還要能夠把做業(yè)績的方法總結成套路或稱模式。領導對模式的關心遠甚于銷量業(yè)績，因為有了模式，就能夠大范圍推廣，這正是領導所關心的。推薦做法4：如果領導的某種做法受到廣泛的非議，你在別人非議的基礎上“火上燒油”并不能解決問題。如果你認為領導是對的，就要用行動證明，并在領導受到非議時用總結報告給領導“雪中送炭”。

怎樣寫一份有洞察力的調研報告常見現象1：很多業(yè)務員總是抱怨領導對自己的工作不理解、不支持。其實，很多時候，不支持的責任并不在領導，而在業(yè)務員自身。如果領導對你所負責的市場沒有整體理解，憑什么支持你。此時，業(yè)務員應該首先問自己：“我采取了哪些措施讓領導明白市場現狀？采取了哪些措施讓領導理解我的處境？”普通業(yè)務員也許能夠做到自己對市場心中有數，優(yōu)秀業(yè)務員則會做到讓領導對市場心中有數。要知道，領導是通過你來了解市場的，你給領導傳遞了什么樣的信息，領導就給你什么樣的支持。常見現象2：一家公司的老總派2名業(yè)務員開發(fā)南方市場，業(yè)務員心中無數，主動向我詢問。我反問業(yè)務員：“你們準備怎么辦？”業(yè)務員回答：“當然是先找?guī)讉€客戶，把貨發(fā)出去再說?！蔽腋嬖V業(yè)務員：“難道你們真的認為老板愚蠢到只準備派你們兩個去開發(fā)整個南方市場嗎？老板是因為心中無底，派你們到南方市場做試探。如果你們的效果好，下一步就會派大部隊跟進。因此，你們的任務是通過實地銷售把市場徹底調查清楚，并探索一條開發(fā)南方市場的新模式?！睅蝿障率袌觥?guī)讉€經銷商→發(fā)貨→應對隨時可能出現的、層出不窮的問題，這就是很多業(yè)務員進入市場的流程。常見現象3：多數調研報告只有市場現狀的陳述而缺乏分析，結論只是類似“羊不吃肉，虎不吃草”這樣的簡單結論，這樣的結論對營銷幾乎沒有任何意義。業(yè)務員開發(fā)（進入）市場的首要工作是做市場調研，市場調研的目的不是調查市場，而是“洞察”市場，即透過市場表象看到市場的本質。

推薦做法1：每到一個新市場（只要對你是新市場），一定要盡快給領導一個報告，報告你對這個市場的整體認識。每換一個新領導，也要給新領導一份關于市場狀況的報告，以便新領導能夠準確理解你的工作。推薦做法2：一份具備洞察力的調研報告不僅僅是說明市場“是什么”，而要告訴領導調研的三個結論：第一，是否值得做——市場的價值所在；第二，是否能夠做——機會在哪里；第三，市場怎樣做——市場的突破口在哪里。怎樣寫一本記錄成長足跡的營銷日記10年前，當一名剛畢業(yè)不過半年的年輕業(yè)務員拿出一本日記給我看時，我發(fā)現上面記滿了問題和想法。雖然有很多想法幼稚而不切實際，但也有一些想法是可行的。當時我就想，這名業(yè)務員將來一定不得了。果然，一年后他就取得了市場突破，并且?guī)诱麄€公司取得了突破?，F在，該業(yè)務員已經成為一名老總。寫日記和成為英雄之間有極強的“正相關”關系。當一些營銷英雄自覺自愿寫營銷日記的時候，營銷日記正在成為很多業(yè)務員的“公敵”?！斑@是對我們的不信任”、“與其花費大量時間記那些無用的日記，還不如多跑幾個客戶”，這是很多業(yè)務員拒絕營銷日記的理由——多么冠冕堂皇的理由?。∮腥苏f：營銷日記從它誕生那天起就帶有“原罪”，因為它假設業(yè)務員是不可信的，是需要通過營銷日記進行監(jiān)督的。營銷日記實際是業(yè)務員“記錄自己成長足跡”的一個工具。經過精心設計的營銷日記還是一本有效工作的工具書，教給你如何做計劃、如何總結、如何留下一閃即逝的創(chuàng)意靈感。營銷日記是業(yè)務員反省的工具。我們曾經做過調查，發(fā)現業(yè)務員無法準確回憶一周前的工作。營銷日記為系統(tǒng)性的全面反省總結提供了工具。無論企業(yè)是否要求，你都要養(yǎng)成記營銷日記的習慣。

業(yè)務員生存手冊(下)

寂寞與孤獨白天忙忙碌碌，晚上寂寞難處。不是看電視，就是打麻將，要不就是望著天花板發(fā)呆。白天想工作，晚上想親人。這是營銷人的真實生活寫照。如果工作壓力過大，困難過多，寂寞可能變成孤獨。孤獨會讓人產生無助、絕望的情緒。一名業(yè)務員出差幾個月，回公司時老板親自到火車站迎接，業(yè)務員立刻熱淚盈眶，好久才說出一句話：“總算見到親人了！”常見做法1：營銷人排遣寂寞與孤獨的做法不外乎：喝酒排遣，撲克、麻將娛樂，侃大山，夜生活。常見做法2：有些行業(yè)的業(yè)務員集中在一家賓館或招待所住宿，同行之間既相互交流又相互“污染”。推薦做法1：企業(yè)要及時向業(yè)務員傳遞公司情況，給業(yè)務員歸屬感，讓業(yè)務員有牽掛感。具體做法有：第一，群發(fā)短信或建立內部信息平臺；第二，創(chuàng)辦內部刊物；第三，老總每天給一名業(yè)務員打一個電話。案例：一家知名企業(yè)定期向業(yè)務員郵寄公司的內部刊物，一名業(yè)務員向公司老總說：“有本內刊至少看了六遍，簡直快把內刊翻爛了?！蓖扑]做法2：企業(yè)要盡可能地不讓業(yè)務員跑單幫。如果有2名以上的業(yè)務員，一定要“集中住宿，集中吃飯”。這樣既有家的感覺又便于管理、交流。推薦做法3：業(yè)務員要在目標市場建立“職場圈”、“生活圈”：第一，進入當地的主流營銷圈，參加當地營銷圈舉辦的沙龍。其實，當地主流營銷圈是非常歡迎外地常駐代表的參與的。第二，與知名企業(yè)常駐當地業(yè)務員建立聯系，通過與優(yōu)秀企業(yè)的代表接觸交流，學習優(yōu)秀企業(yè)的經驗。第三，與當地大學的營銷院系建立聯系。大學生非常愿意與企業(yè)建立聯系。推薦做法4：白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記。把每天的工作和感想記錄下來，日積月累就是進步。第二，讀書。每到一地，隨手買一本雜志，如《銷售與市場》。第三，通過網絡或電話與公司其他業(yè)務員交流。第四，找一個隨時能夠請教的“老師”，以備遇到問題時求教。

疲勞與厭倦

疲勞生理疲勞叫疲勞，心理疲勞叫厭倦。疲勞會削弱人的心智能力，使你對一切都漠不關心，產生一種“我不在乎”的感覺。用力過度或勞神過度都會導致疲勞，一些心理因素也會導致疲勞，如無望、缺乏目標、不滿、受挫、厭倦等。這個時候，治愈疲勞的首選方法就是休息。當疲勞已經影響到你的精神及生理能力時，你能感覺出來。如果你意識到情況危急，多半會振作精神繼續(xù)前進。精神上引起的疲勞有時可以通過行為的改變來克服，或者可以進行一些不太劇烈的運動，或者去和別人談話交流。推薦做法1：第一，有規(guī)律地工作和生活，盡可能不要透支體能。無論工作多忙，事情多緊急，一定要確保休息時間。當體能不支時，不要強行工作。第二，盡可能少地參加夜生活。推薦做法2：如果身體已經透支而又不得不工作，不妨采取下列辦法：第一，自我暗示，閉目暗示自己。第二，物質刺激，如洗冷水臉來刺激，喝可樂、吃辣椒來提神等。第三，快速補充能量。如服用葡萄糖或氨基酸口服液，這兩種物質可以快速被人體吸引，迅速補充能量。另外喝功能性飲料（如紅牛）、打點滴，也很有效。

厭倦重復和單調是產生厭倦情緒的兩大原因，隨之而來的是失去對工作的興趣，心理感到緊張、焦慮和沮喪，這個時候特別容易灰心喪氣，看不到解脫的希望。由于長期處在單調、重復的工作中，職業(yè)的挑戰(zhàn)性降低，工作不再具有愉悅感，激情減退，產生厭倦。由于業(yè)務員長年離家，長期承受寂寞和孤獨，不能很好地解決戀愛、夫妻生活、孩子教育撫養(yǎng)、父母孝道等家庭和生活上的問題，產生焦慮和厭倦。推薦做法：第一，盡可能實行團隊銷售，讓業(yè)務員置身于一個群體中，加強交流是解決厭倦的有效方法。第二，業(yè)務員定期“調防”，盡可能不讓業(yè)務員在一個區(qū)域工作三年以上，否則，業(yè)務員一定會產生“審美疲勞”，使營銷工作缺乏挑戰(zhàn)性。第三，經常讓業(yè)務員“調換工種”，如讓跑通路的業(yè)務員做終端。第四，營銷不斷升級，讓業(yè)務員處于挑戰(zhàn)狀態(tài)，從而激發(fā)業(yè)務員的激情。

消極情緒與身體疾病

消極情緒當業(yè)務員是從被拒絕開始的，每一次被拒絕，都是對自信心的考驗。每一次被拒絕，都不可避免地會產生消極情緒。業(yè)務員在一線拼命，總部卻在后方找茬。市場已經火燒眉毛，管理人員卻一副沒有燒到自己的神態(tài)。對手大手筆的投入，公司卻無動于衷。業(yè)務員看在眼里，急在心里。月底快到了，銷售任務卻只完成了一半，心里急得不得了。做銷售工作，消極情緒的誘因無處不在，如果不是意志特別堅定，很容易產生消極情緒。及時發(fā)現自己或同伴的消極情緒很重要。消極情緒的最初跡象表現為順從、安靜、很少和人交流、沒有胃口、落單。處理這種情緒最好的辦法是消除或者直接面對引起這種情緒的壓力。成功者不是沒有負面情緒，而是善于控制負面情緒。情商（EQ）高的人，一定是善于控制情緒的人。推薦做法1：自我暗示法。日本一些企業(yè)要求業(yè)務員每天出發(fā)前，一定要對著鏡子中的自己，