推銷實(shí)務(wù)（第2版）教案 項(xiàng)目三.1接近準(zhǔn)備

《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目三接近客戶任務(wù)一接近準(zhǔn)備授課時數(shù)2教學(xué)目的知識目標(biāo)1.陳述客戶資訊準(zhǔn)備的分類及具體內(nèi)容（個人客戶、團(tuán)體客戶、老客戶）。2.歸納推銷計劃制定的核心步驟（訪問計劃、活動日程計劃）。3.總結(jié)常見推銷工具及“賣點(diǎn)”提煉的方法。能力目標(biāo)1.能夠根據(jù)客戶類型分析需求并整理資訊。2.能夠獨(dú)立制定推銷訪問計劃和活動日程計劃。3.能熟練準(zhǔn)備并運(yùn)用推銷工具及賣點(diǎn)進(jìn)行模擬演練。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)主動溝通意識與客戶導(dǎo)向思維。2.增強(qiáng)計劃性與細(xì)節(jié)管理能力。3.注重敏銳洞察、積極開拓、計劃執(zhí)行、真誠待人等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容1.客戶資訊準(zhǔn)備2.推銷計劃制定3.推銷工具準(zhǔn)備教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1.客戶資訊的分類與差異化準(zhǔn)備（個人/團(tuán)體/老客戶）。2.推銷計劃的邏輯性與可行性設(shè)計。3.“賣點(diǎn)”與客戶需求的精準(zhǔn)匹配。難點(diǎn)：1.客戶隱性需求的挖掘與分析。2.推銷計劃靈活調(diào)整應(yīng)對突發(fā)情況的能力。3.推銷工具的動態(tài)組合與個性化運(yùn)用。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即講授法、案例分析、小組討論、角色扮演相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，以及配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.教學(xué)實(shí)踐：可通過教材中“牛刀小試”活動任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計內(nèi)容時間（分鐘）【課程導(dǎo)入】在項(xiàng)目一的實(shí)踐活動中，在開展線上或線下調(diào)查前，你有所準(zhǔn)備嗎？沒準(zhǔn)備的情況下，后期遇到什么問題？若進(jìn)行了準(zhǔn)備，請問有哪些準(zhǔn)備？這些準(zhǔn)備對后期活動的開展有什么影響？通過提問與回答，進(jìn)行場景回顧，引發(fā)興趣，導(dǎo)入課程。5【新課講授】一、客戶資訊準(zhǔn)備1.個人客戶資訊基本信息、家庭及其成員、需求和購買習(xí)慣等。案例：某客戶購買保險時，表面需求是“保障”，深層需求是“家庭安全感”。2.團(tuán)體客戶資訊基本情況、組織架構(gòu)、生產(chǎn)經(jīng)營情況、采購慣例。討論：如何通過公開財報、行業(yè)報告獲取團(tuán)體客戶信息？3.再次接近老客戶的準(zhǔn)備情況基本情況及其補(bǔ)充、情況變化二、推銷計劃制定1.推銷訪問計劃步驟：目標(biāo)設(shè)定→客戶篩選→時間規(guī)劃→路線設(shè)計。2.活動日程計劃周/月計劃模板：優(yōu)先級排序、時間分配、彈性調(diào)整。案例：某銷售員因未預(yù)留彈性時間導(dǎo)致客戶臨時拜訪失敗。計劃調(diào)整策略三、推銷工具準(zhǔn)備1.認(rèn)識推銷工具2.常見的推銷工具（1）推銷品、樣品或圖片資料（2）文字資料（3）簽訂合同所需物品（4）身份證（5）其他物品3.特殊的推銷工具——賣點(diǎn)（1）賣點(diǎn)的提煉過程（2）賣點(diǎn)的提煉要求（3）賣點(diǎn)的提煉途徑45【牛刀小試】1.角色扮演：模擬推銷場景，運(yùn)用工具與賣點(diǎn)完成客戶接近。2.背景材料詳見教材51頁。根據(jù)背景材料，幫助張鵬捋清思路，清點(diǎn)一下，他要做好哪些銷售前的準(zhǔn)備工作？35【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）1.為某虛擬客戶設(shè)計一份完整的接近準(zhǔn)備方案（資訊+計劃+