推銷實(shí)務(wù)（第2版）教案 項(xiàng)目4 推銷洽談

《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目四推銷洽談任務(wù)一開展推銷洽談授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.能夠準(zhǔn)確闡述推銷洽談的主要內(nèi)容、原則及步驟。2.能夠準(zhǔn)確說明推銷洽談每個(gè)步驟的實(shí)施要點(diǎn)。能力目標(biāo)1.能夠依據(jù)不同的推銷場(chǎng)景，合理運(yùn)用推銷洽談原則開展洽談。2.按照推銷洽談步驟，能夠模擬完成一次完整的推銷洽談活動(dòng)。素質(zhì)目標(biāo)1.增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和客戶服務(wù)意識(shí)，提升學(xué)生對(duì)推銷工作的認(rèn)同感和自信心。2.注重自信堅(jiān)定、主次分明、靈活機(jī)敏、友好坦誠等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容開展推銷洽談的原則和步驟教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1.重點(diǎn):深入理解推銷洽談的含義、內(nèi)容、原則和步驟。2.難點(diǎn)：引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用推銷洽談原則和步驟。教學(xué)方法及條件本次課程采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、案例教學(xué)法、小組討論法、角色扮演法。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測(cè)：教材中“溫故知新”的習(xí)題以及本課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測(cè)。3.課堂實(shí)訓(xùn)：可通過教材中“牛刀小試”活動(dòng)任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)?；顒?dòng)過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【課程導(dǎo)入】

1.案例引入：講述一個(gè)推銷洽談失敗案例，如某軟件供應(yīng)商在向一家大型企業(yè)推銷客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）時(shí)，由于沒有提前深入了解大客戶的業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)以及核心痛點(diǎn)，在談判中只是泛泛而談產(chǎn)品的通用功能，未能展示出該系統(tǒng)如何精準(zhǔn)解決大客戶的實(shí)際問題，導(dǎo)致大客戶對(duì)合作興趣寥寥。2.提出問題：“當(dāng)你作為銷售人員，面對(duì)這種情況時(shí)，如何與客戶進(jìn)行有效的溝通，達(dá)成銷售目標(biāo)呢？”引導(dǎo)學(xué)生深入思考，引入本節(jié)課主題。10【新課講解】1.推銷洽談的含義：講解概念：運(yùn)用類比法，將推銷洽談?lì)惐葹橐粓?chǎng)雙方都渴望達(dá)成共識(shí)的“思想拔河”，推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息，而顧客也在輸出自身需求與想法，這是一個(gè)雙向溝通的過程，目的是滿足雙方的需求。同時(shí)，組織學(xué)生分組討論推銷洽談與單向銷售介紹的區(qū)別，引導(dǎo)學(xué)生深入理解雙向溝通的內(nèi)涵。舉例說明：以某品牌電腦推銷為例，詳細(xì)剖析銷售人員與顧客就電腦的性能、價(jià)格、售后服務(wù)等方面進(jìn)行溝通和協(xié)商的過程。在分析時(shí)，穿插問題引導(dǎo)法，提出如“若顧客更在意電腦的便攜性，銷售人員該如何調(diào)整洽談重點(diǎn)？”等問題，激發(fā)學(xué)生思考，強(qiáng)化他們對(duì)推銷洽談實(shí)際操作的理解。2.推銷洽談的內(nèi)容產(chǎn)品信息：詳細(xì)介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、規(guī)格、特色等。例如，在推銷一款智能手表時(shí)，要介紹其具備的健康監(jiān)測(cè)功能、續(xù)航能力、外觀設(shè)計(jì)等特點(diǎn)。價(jià)格：講解價(jià)格的構(gòu)成、價(jià)格的彈性以及價(jià)格的談判技巧。如說明成本加成定價(jià)法、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法等常見定價(jià)方法，以及如何在洽談中根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)情況進(jìn)行價(jià)格協(xié)商。服務(wù)：介紹售前、售中、售后服務(wù)的內(nèi)容和承諾。如推銷汽車時(shí)，提及免費(fèi)保養(yǎng)次數(shù)、質(zhì)保期限、24小時(shí)救援服務(wù)等。其他：包括交貨期、付款方式、違約責(zé)任等內(nèi)容。如在推銷大型機(jī)械設(shè)備時(shí)，明確交貨時(shí)間、分期付款方式以及違約賠償條款等。3.推銷洽談的原則針對(duì)性原則：根據(jù)客戶的需求和特點(diǎn)，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品和服務(wù)。例如，向年輕的健身愛好者推銷運(yùn)動(dòng)裝備時(shí)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的時(shí)尚設(shè)計(jì)和高科技功能。誠實(shí)性原則：強(qiáng)調(diào)誠實(shí)守信，不夸大產(chǎn)品功效，不隱瞞產(chǎn)品缺陷。如在推銷食品時(shí)，如實(shí)告知食品的成分和保質(zhì)期。鼓動(dòng)性原則：運(yùn)用富有感染力的語言和方式，激發(fā)客戶的購買欲望。如推銷旅游產(chǎn)品時(shí)，生動(dòng)描述旅游目的地的美景和獨(dú)特體驗(yàn)。傾聽性原則：認(rèn)真傾聽客戶的意見和需求，及時(shí)調(diào)整洽談策略。如在與客戶洽談時(shí)，耐心傾聽客戶對(duì)產(chǎn)品的疑問和建議。4.推銷洽談的步驟準(zhǔn)備階段：收集客戶信息、制定洽談?dòng)?jì)劃、準(zhǔn)備洽談資料和道具。如在推銷前，了解客戶的購買能力、購買需求和決策權(quán)限，制定詳細(xì)的洽談方案。導(dǎo)入階段：創(chuàng)造良好的洽談氛圍，建立融洽的關(guān)系。如通過友好的問候、輕松的話題開場(chǎng)，拉近與客戶的距離。報(bào)價(jià)階段：適時(shí)提出產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格及相關(guān)條件。如在客戶對(duì)產(chǎn)品有一定了解后，給出合理的報(bào)價(jià)，并說明價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。磋商階段：就價(jià)格、服務(wù)、交貨期等問題進(jìn)行協(xié)商和討價(jià)還價(jià)。如客戶對(duì)價(jià)格提出異議時(shí)，通過提供優(yōu)惠政策、增加服務(wù)內(nèi)容等方式進(jìn)行協(xié)商。成交階段：捕捉成交信號(hào)，促成交易。如當(dāng)客戶詢問購買后的售后服務(wù)時(shí)，及時(shí)引導(dǎo)客戶簽訂合同，完成交易。30【牛刀小試】1.創(chuàng)設(shè)情境：參照教材P74牛刀小試的背景材料，提出小組任務(wù)。2.探究討論：學(xué)生以小組為單位，查閱相關(guān)企業(yè)與產(chǎn)品等信息資料，以及教師提供的參考資料，進(jìn)行小組討論和腳本撰寫。3.教師點(diǎn)撥：教師列出學(xué)生學(xué)習(xí)重點(diǎn)，包括分析客戶需求，撰寫洽談?dòng)?jì)劃方案，總結(jié)談?wù)撘c(diǎn)。在討論中教師同時(shí)進(jìn)行點(diǎn)撥指導(dǎo)。4.小組匯報(bào)：各小組完成課堂任務(wù)，將腳本方案上傳至學(xué)習(xí)通平臺(tái)，并派出學(xué)生代表進(jìn)行角色扮演與上臺(tái)?示。注：由于時(shí)間限制，可挑出2個(gè)小組進(jìn)行展示。30【互評(píng)點(diǎn)評(píng)】1.學(xué)生互評(píng)：依據(jù)任務(wù)完成評(píng)價(jià)表，對(duì)其他小組方案進(jìn)行評(píng)價(jià)與打分，并對(duì)本小組方案進(jìn)行總結(jié)和復(fù)盤。2.教師點(diǎn)評(píng)：結(jié)合各小組的方案與臺(tái)上展示，指出學(xué)生在目標(biāo)客戶的需求分析、推銷洽談的內(nèi)容要點(diǎn)、洽談溝通技巧等方面存在的問題，并提出改進(jìn)建議，并對(duì)各組表現(xiàn)打分。15【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)。2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）選擇一個(gè)自己熟悉的產(chǎn)品，模擬推銷洽談場(chǎng)景，撰寫一份推銷洽談方案，包括客戶分析、洽談目標(biāo)、洽談步驟、可能遇到的問題及解決方法等內(nèi)容。課后小結(jié)（教師）（教師課后對(duì)教學(xué)效果、特色創(chuàng)新、診斷改進(jìn)等進(jìn)行總結(jié)）備注《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目四推銷洽談任務(wù)二選擇洽談方法任務(wù)三應(yīng)用洽談的提問技巧授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.能夠準(zhǔn)確闡述提示法和演示法的概念、類型及特點(diǎn)。2.清晰解釋提問技巧在推銷洽談中的重要性和各類提問方式的技巧要點(diǎn)，如協(xié)商型提問、啟發(fā)型提問等。能力目標(biāo)1.能夠在模擬推銷洽談場(chǎng)景中，熟練運(yùn)用提示法和演示法展示產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)；2.靈活運(yùn)用提問技巧，有效引導(dǎo)客戶溝通，挖掘客戶需求，解決客戶疑問。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)溝通能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新思維。2.注重自信堅(jiān)定、主次分明、靈活機(jī)敏、友好坦誠等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容選擇洽談方法與應(yīng)用洽談中的提問技巧教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1.重點(diǎn):深入理解提示法、演示法的操作要點(diǎn)和適用場(chǎng)景；掌握提問技巧中的提問時(shí)機(jī)、提問方式選擇以及如何根據(jù)客戶回答進(jìn)行有效追問。2.難點(diǎn)：在復(fù)雜多變的推銷洽談情境中，精準(zhǔn)選擇并運(yùn)用合適的提示法和演示法，以增強(qiáng)推銷效果；運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶，獲取關(guān)鍵信息。教學(xué)方法及條件本次課程采用案例教學(xué)法、情境創(chuàng)設(shè)法、角色扮演法。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測(cè)：教材中“溫故知新”的習(xí)題以及本課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測(cè)。3.課堂實(shí)訓(xùn)：可通過教材中“牛刀小試”活動(dòng)任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)?；顒?dòng)過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【課程導(dǎo)入】1.案例引入：展示一個(gè)筆記本電腦銷售的案例，銷售人員在向某位大學(xué)生推銷時(shí)，一直在不停地介紹電腦的特性和優(yōu)點(diǎn)，但并未打動(dòng)客戶。2.提出問題：“在推銷洽談時(shí)，我們?cè)鯓幼尶蛻羟袑?shí)感受到產(chǎn)品的價(jià)值？又該如何精準(zhǔn)捕捉客戶的真實(shí)需求？”，引導(dǎo)學(xué)生思考不同的推銷洽談的方法和技巧，進(jìn)而引出本節(jié)課的主題。5【新課講解一】注：推銷洽談的方法結(jié)合PPT，并采取概念與舉例相結(jié)合的方式講解。提示法：直接提示法：推銷人員直接向客戶提出購買建議，促使客戶購買的洽談方法。例如，在推銷洗發(fā)水時(shí)，直接對(duì)客戶說：“這款洗發(fā)水能有效解決您的頭屑問題，很多有頭屑困擾的客戶用了都很滿意，您不妨試試?！狈治銎涮攸c(diǎn)和適用場(chǎng)景，適用于客戶需求明確、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯的情況。間接提示法：通過委婉、間接的方式向客戶傳遞推銷信息，啟發(fā)客戶購買欲望。比如，推銷健康食品時(shí)，不直接說產(chǎn)品好，而是說：“現(xiàn)在很多注重健康的人都開始選擇這類低糖、高纖維的食品了?！币龑?dǎo)學(xué)生思考其與直接提示法的區(qū)別和適用場(chǎng)景。明星提示法：借助明星或名人的影響力來吸引客戶購買。例如，推銷運(yùn)動(dòng)鞋時(shí)說：“這款運(yùn)動(dòng)鞋是某知名運(yùn)動(dòng)員的同款，他在比賽中都穿著它，能有效提升運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)?！狈治銎鋬?yōu)勢(shì)和可能存在的問題。積極提示法：用積極肯定的語言及正面的方式向客戶提示，激發(fā)客戶的購買興趣。例如推銷智能手表時(shí)說：“這款智能手表功能齊全，能精準(zhǔn)記錄您的運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)，幫您科學(xué)規(guī)劃健身計(jì)劃，還能及時(shí)提醒您各類重要事項(xiàng)，讓您的生活井井有條?！币龑?dǎo)學(xué)生思考該方法在建立客戶積極認(rèn)知方面的作用。邏輯提示法：通過邏輯推理，讓客戶認(rèn)識(shí)到購買產(chǎn)品的必要性。比如在推銷環(huán)保清潔劑時(shí)，這樣闡述：“傳統(tǒng)清潔劑含有大量化學(xué)物質(zhì)，會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，還可能危害家人健康。而我們這款環(huán)保清潔劑，成分天然，既能達(dá)到清潔效果，又能守護(hù)環(huán)境和家人，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是您更明智的選擇。”引導(dǎo)學(xué)生分析邏輯提示法在理性說服客戶方面的關(guān)鍵要點(diǎn)。鼓動(dòng)提示法：運(yùn)用富有激情和感染力的語言，激發(fā)客戶的購買熱情。例如推銷旅行套餐時(shí)說：“人生就是一場(chǎng)充滿未知的旅行，這個(gè)套餐將帶您領(lǐng)略從未見過的美景，體驗(yàn)別樣的風(fēng)土人情，留下一生難忘的回憶，您還在等什么呢？”探討鼓動(dòng)提示法在調(diào)動(dòng)客戶情緒方面的技巧。聯(lián)想提示法：通過語言描述引發(fā)客戶對(duì)使用產(chǎn)品后的美好聯(lián)想。比如推銷沙發(fā)時(shí)說：“想象一下，在忙碌一天后，您躺在這款柔軟舒適的沙發(fā)上，看著喜歡的電視節(jié)目，享受著溫馨的家庭時(shí)光，那將是多么愜意。”引導(dǎo)學(xué)生思考聯(lián)想提示法如何更好地觸動(dòng)客戶內(nèi)心需求。演示法：產(chǎn)品演示法：通過直接展示產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用方法等來吸引客戶。例如，在推銷榨汁機(jī)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)演示榨汁過程，展示其操作簡(jiǎn)便、出汁率高等優(yōu)點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)演示過程中的注意事項(xiàng)，如操作規(guī)范、展示重點(diǎn)突出等。文字演示：運(yùn)用文字材料，如產(chǎn)品說明書、宣傳文案、客戶評(píng)價(jià)等，向客戶展示產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。例如，在推銷一款高端筆記本電腦時(shí)，通過展示產(chǎn)品參數(shù)表，詳細(xì)說明處理器性能、內(nèi)存容量、顯卡型號(hào)等信息；分析文字演示在傳遞精確信息、展示專業(yè)性和權(quán)威性方面的優(yōu)勢(shì)，以及相比圖像和視頻演示，在直觀性和吸引力上的局限性。圖片演示：利用產(chǎn)品圖片、對(duì)比圖、使用場(chǎng)景圖等向客戶展示產(chǎn)品信息。比如，推銷減肥產(chǎn)品時(shí)，展示使用前后的對(duì)比圖片，讓客戶更直觀地了解產(chǎn)品效果；分析圖片演示在直觀展示產(chǎn)品外觀、特點(diǎn)和使用效果方面的優(yōu)勢(shì)，以及在展示復(fù)雜功能和動(dòng)態(tài)過程時(shí)的局限性。視頻演示：通過播放產(chǎn)品宣傳視頻、用戶使用反饋視頻等方式吸引客戶。例如，推銷智能家電時(shí)，播放智能家電遠(yuǎn)程控制、場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)的視頻，讓客戶感受其便捷性。探討視頻演示在現(xiàn)代推銷中的重要作用。35【課程導(dǎo)入】

1.案例引入：一位汽車銷售人員在接待一位潛在客戶時(shí)，沒有直接介紹車型，而是詢問客戶：“您平時(shí)主要是自己開車上班，還是經(jīng)常有家人一起出行呢？”客戶回答主要是自己上班用，但偶爾會(huì)全家出游。銷售人員接著問：“那您對(duì)車輛的空間和舒適性，哪方面會(huì)更看重呢？”2.教師點(diǎn)撥：通過案例展示，銷售人員逐漸了解客戶的需求，從而有針對(duì)性地介紹合適的車型。由這個(gè)案例引出提問技巧在推銷洽談中的重要性。5【新課講解二】推銷洽談?wù)Z言技巧1.提問技巧婉轉(zhuǎn)型提問：以委婉含蓄的方式提出問題，避免過于直接而引起客戶反感，同時(shí)傳遞推銷信息。例如，在推銷一款護(hù)膚品時(shí)，可以這樣問：“最近換季，很多顧客都覺得皮膚特別干燥，您有沒有類似的困擾呢？”分析其在營造輕松溝通氛圍、引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方面的作用。協(xié)商型提問：通過商量的口吻與客戶交流，尊重客戶的意見，讓客戶感受到自己被重視。比如，在推銷一款健身課程時(shí)，詢問客戶：“我覺得一周三次的健身頻率，對(duì)您改善身體狀況會(huì)很有幫助，您看這個(gè)頻率您方便安排嗎？如果您覺得不合適，我們也可以一起商量調(diào)整?！睆?qiáng)調(diào)這種提問方式有助于建立良好的客戶關(guān)系，增加客戶對(duì)推銷方案的接受度。啟發(fā)型提問：通過富有啟發(fā)性的問題，引導(dǎo)客戶自己思考并發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。例如，在推銷一款智能音箱時(shí)，問客戶：“您平時(shí)在家休息的時(shí)候，是不是喜歡聽音樂放松一下？要是有個(gè)智能音箱，您只要說一聲想聽什么，它就能馬上播放，是不是特別方便？”分析其如何激發(fā)客戶的興趣和需求，讓客戶更主動(dòng)地參與到洽談中。限制型提問：提出帶有一定限制條件的問題，引導(dǎo)客戶在限定范圍內(nèi)做出選擇，從而控制洽談方向。比如，在推銷一款手機(jī)時(shí)，問客戶：“我們這款手機(jī)有黑色和藍(lán)色兩種顏色，這兩種顏色都很受歡迎，您更傾向于哪種顏色呢？”說明其在幫助推銷人員快速了解客戶偏好、推動(dòng)交易進(jìn)程方面的作用。20【案例分析】1.展示案例：教師給出一個(gè)推銷洽談案例，如某美容儀銷售人員向客戶推銷美容儀。案例中詳細(xì)描述了銷售人員如何運(yùn)用提示法和演示法，以及提問技巧與客戶進(jìn)行溝通，包括遇到的問題和解決方法。2.小組討論：分析案例中銷售人員運(yùn)用了哪些提示法、演示法和提問技巧，哪些地方做得好，哪些地方存在不足，以及如果自己是銷售人員，會(huì)如何改進(jìn)。討論過程中，教師巡視各小組，給予指導(dǎo)和建議。3.教師點(diǎn)評(píng)：各小組將案例解答方案提交至學(xué)習(xí)通平臺(tái)，教師安排1個(gè)小組代表發(fā)言，分享小組討論的結(jié)果。其他小組可以進(jìn)行補(bǔ)充和提問，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，引導(dǎo)學(xué)生深入理解推銷洽談方法和提問技巧的實(shí)際應(yīng)用。20【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）選擇一種自己熟悉的產(chǎn)品，假設(shè)一個(gè)推銷洽談場(chǎng)景，撰寫一份推銷洽談方案，包括如何運(yùn)用提示法、演示法和提問技巧，可能遇到的問題及解決方法等內(nèi)容。課后小結(jié)（教師）（教師課后對(duì)教學(xué)效果、特色創(chuàng)新、診斷改進(jìn)等進(jìn)行總結(jié)）備注《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目四推銷洽談任務(wù)三應(yīng)用洽談技巧授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.能夠精準(zhǔn)闡述推銷洽談中語言答復(fù)技巧、報(bào)價(jià)技巧、敘述技巧、傾聽技巧的概念、要點(diǎn)和應(yīng)用場(chǎng)景。2.清晰解釋各類技巧在推銷洽談中的重要性和作用原理。能力目標(biāo)1.能夠在模擬推銷洽談場(chǎng)景中，熟練運(yùn)用語言答復(fù)技巧應(yīng)對(duì)客戶的各種提問和質(zhì)疑；合理運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)策略。2.運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臄⑹黾记?，生?dòng)、準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品或服務(wù)；掌握傾聽技巧，有效捕捉客戶需求和反饋信息。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、應(yīng)變能力和談判能力，提升學(xué)生在推銷洽談中的自信心和職業(yè)素養(yǎng)。2.注重自信堅(jiān)定、主次分明、靈活機(jī)敏、友好坦誠等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容洽談技巧中答復(fù)、敘述、報(bào)價(jià)、說服技巧的應(yīng)用教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1.重點(diǎn):深入理解各類洽談技巧的操作要點(diǎn)和適用場(chǎng)景；學(xué)會(huì)運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧中的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)、報(bào)價(jià)方式和價(jià)格解釋策略；掌握傾聽技巧中的傾聽方法和反饋技巧。2.難點(diǎn)：靈活運(yùn)用各類洽談技巧，實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通和交易達(dá)成；運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧滿足客戶需求；運(yùn)用敘述技巧和傾聽技巧，建立良好的客戶關(guān)系。教學(xué)方法及條件本次課程采用案例教學(xué)法、小組討論法、角色扮演法等。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測(cè)：教材中“溫故知新”的習(xí)題以及本課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測(cè)。3.課堂實(shí)訓(xùn)：可通過教材中“牛刀小試”活動(dòng)任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)?；顒?dòng)過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【課程導(dǎo)入】1.案例引入：展示手機(jī)推銷的案例，銷售人員在與客戶洽談時(shí)，因報(bào)價(jià)過高且答復(fù)客戶疑問時(shí)含糊不清，導(dǎo)致客戶放棄購買。2.提出問題：“在推銷洽談中，如何讓客戶接受我們的報(bào)價(jià)？如何準(zhǔn)確理解客戶的需求？如果你是銷售人員，你會(huì)如何改進(jìn)？”，引導(dǎo)學(xué)生深入思考，從而引出本節(jié)課的主題。5【新課講解一】1.答復(fù)技巧：講解要點(diǎn)：講解禮貌、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔、委婉的答復(fù)原則。面對(duì)客戶的質(zhì)疑，要用禮貌的語言回應(yīng)，避免生硬的態(tài)度；回答問題要準(zhǔn)確無誤，不能誤導(dǎo)客戶；語言簡(jiǎn)潔明了，不冗長(zhǎng)拖沓；對(duì)于難以直接回答的問題，采用委婉的方式表達(dá)。舉例說明：以某品牌電腦推銷為例，詳細(xì)剖析銷售人員與顧客就電腦的性能、價(jià)格、售后服務(wù)等方面進(jìn)行溝通和協(xié)商的過程。在分析時(shí)，穿插問題引導(dǎo)法，提出如“若顧客更在意電腦的便攜性，銷售人員該如何調(diào)整洽談重點(diǎn)？”等問題，激發(fā)學(xué)生思考，強(qiáng)化他們對(duì)推銷洽談實(shí)際操作的理解。2.傾聽技巧：講解專注傾聽、積極傾聽、理解傾聽等方法要點(diǎn)。專注傾聽要求集中注意力，不打斷客戶；理解傾聽要站在客戶角度，理解其需求和感受；積極傾聽要通過眼神、點(diǎn)頭等方式給予回應(yīng)。3.敘述技巧：講解技巧要點(diǎn)，如何組織語言，使敘述有條理、邏輯清晰。例如推銷一款智能手表