軟件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)

4r軌件企業(yè)商務(wù)部

營(yíng)

銷(xiāo)

業(yè)

務(wù)

手

冊(cè)

目錄

第一部分業(yè)務(wù)

第一章企業(yè)、產(chǎn)品、政策

一、企業(yè)簡(jiǎn)介［企業(yè)定位、投資方（美國(guó)博雅芳園）美資研發(fā)的第三

代Vfox、QTP）

個(gè)人口勺發(fā)展是以企業(yè)的大發(fā)展為平臺(tái)，自然的對(duì)于企業(yè)口勺發(fā)展

前景尤為關(guān)懷，再者只有充足的理解企業(yè)最終才能建立自信，并勤

勉工作以獲取豐碩勞動(dòng)果實(shí)及成就感。當(dāng)然，向客戶(hù)簡(jiǎn)介企業(yè)至少

是必須艮）。

第二章工作意義和內(nèi)容

一、通過(guò)軟件的銷(xiāo)售，讓顧客口勺需求得到滿(mǎn)足，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)企業(yè)口勺發(fā)展

目嘰

二、通過(guò)軟件的銷(xiāo)售，讓企業(yè)自身得到發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)H勺戰(zhàn)略目H勺。

三、通過(guò)軟件的銷(xiāo)售，讓員工自身價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。

第三章市場(chǎng)狀況（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、其名稱(chēng)、分布及各產(chǎn)乩對(duì)比以及以此H勺對(duì)手類(lèi)

別劃分）

金鉆石、圣蘭、金眼睛、荷花、將心、東友、志美、南方路基、

三和、惠邦、東友等等

業(yè)務(wù)

序號(hào)名稱(chēng)重要產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)備注

范圍

鄭州圣蘭軟件攪拌站智能調(diào)度系統(tǒng)、混凝土攪重要集中華中（重要河

1科技有限企業(yè)拌站ERP系統(tǒng)。南）區(qū)域、西南區(qū)域、華

東區(qū)域。

北京北計(jì)普企商品碎生產(chǎn)企業(yè)管理系統(tǒng)、GPS北京總部、沈陽(yáng)辦事處、

全國(guó)軟件技術(shù)有限車(chē)輛調(diào)度系統(tǒng)。寧夏辦事處、南京辦事

企業(yè)處、成都辦事處、內(nèi)蒙古

2辦事處、華北區(qū)域。

其中華中區(qū)域市場(chǎng)攻打

相對(duì)微弱。

納普廣信（北混凝土攪拌站信息管理系統(tǒng)、混

京）科技有限企凝土運(yùn)送車(chē)輛GPS衛(wèi)星定位監(jiān)控

3業(yè)調(diào)度系統(tǒng)。

杭州荷花軟件商品混凝土ERP系統(tǒng)、荷花數(shù)字

4有限企業(yè)質(zhì)監(jiān)系統(tǒng)、荷花電子地圖管理系

統(tǒng)、荷花稱(chēng)重系統(tǒng)

時(shí)訊計(jì)算機(jī)股各行業(yè)ERP管理系統(tǒng)（預(yù)拌混凝銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)輻射全國(guó)及臺(tái)

份有限企業(yè)土業(yè)、瀝青混凝土業(yè)、鋼材加工灣臺(tái)中

敦訊數(shù)碼科技行業(yè)、水泥生產(chǎn)/儲(chǔ)運(yùn)業(yè)、砂石

（上海）有限企生產(chǎn)/運(yùn)銷(xiāo)業(yè)、物流產(chǎn)業(yè)、貨柜

業(yè)運(yùn)送業(yè)、其他大宗物資產(chǎn)、運(yùn)、

5

銷(xiāo)行業(yè)）、MicrosoftNavision

區(qū)域ERP企業(yè)處理方案,現(xiàn)代電子商

務(wù)（ecommerce）處理方案、生產(chǎn)

控制設(shè)備與ERP系統(tǒng)連機(jī)處理方

案。

珠海將心軟件商品混凝土ERP系統(tǒng)。上海、北京、珠海辦事處'

6有限企業(yè)臺(tái)灣臺(tái)中

山西世創(chuàng)混凝土攪拌站生產(chǎn)管理系統(tǒng)、電

7子磅管理系統(tǒng)。

廣州金石軟件混凝土攪拌站生產(chǎn)管理系統(tǒng)。

8有限企業(yè)

濟(jì)寧榮信科技商碎攪拌站管理系統(tǒng)、煤礦安全魯西南各地

有限企業(yè)質(zhì)量綜合信息管理系統(tǒng)、煤礦安

9全大盤(pán)動(dòng)態(tài)分析系統(tǒng)及某些終

端硬件的銷(xiāo)售。

第四章銷(xiāo)售H勺技術(shù)

一、直接商品銷(xiāo)售

（一）、資料、情報(bào)

客戶(hù)資料搜集（商碎企業(yè)名稱(chēng)規(guī)律：包括“混凝土”、“建

筑材料”、“建材”、“建設(shè)”、“材料”、“物資”等；信息來(lái)源等）

（二）、客戶(hù)分類(lèi)

1、華新、華潤(rùn)、塔牌、冀東、山水類(lèi)

（三）、客戶(hù)溝通流程（產(chǎn)品初步講解一演示一跟單談價(jià)f

成單一實(shí)行培訓(xùn)一售后服務(wù)）

二、間接商品銷(xiāo)售（經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型、合作方式-提成、支持一人

員培訓(xùn)1/技術(shù)支持/廣告宣傳及推廣、客戶(hù)報(bào)備-站長(zhǎng)和或總

工演示及六個(gè)月跟單權(quán)）

第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的措施

營(yíng)銷(xiāo)措施簡(jiǎn)樸的說(shuō)就是“一中心”+“兩率”一一以“專(zhuān)業(yè)”

為中心來(lái)塑造產(chǎn)品關(guān)鍵價(jià)值，重邀約率、拜訪率。

XX企業(yè)H勺產(chǎn)品為行業(yè)針對(duì)性處理方案，非硬性通貨，對(duì)客戶(hù)

口勺“專(zhuān)業(yè)”形象將貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，自始至終，形散神不

散，再者為非物質(zhì)性產(chǎn)品，與常規(guī)物質(zhì)性產(chǎn)品H勺銷(xiāo)售略有不一樣，

重要集中于對(duì)產(chǎn)品功能特性口勺表述傾向語(yǔ)言藝術(shù)和能力，因產(chǎn)品

自身已經(jīng)較為抽象，看不見(jiàn)摸不著，其;央定了面對(duì)面溝通口勺方式

更佳，時(shí)間上相對(duì)愈加富余利于體現(xiàn)充足、空間上更具當(dāng)面展示

口勺便利性等，不過(guò)不能由此輕視甚至是忽視前期溝通的必要

性,恰恰相反，前期更應(yīng)加強(qiáng)木項(xiàng)能力.以便到達(dá).邀約直至初期

即邀約到越發(fā)更佳的客戶(hù)拜訪對(duì)象，實(shí)現(xiàn)事半功倍。

營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手的特質(zhì)

第一、“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”一定是心態(tài)很好的人。“一切成功

都源于好的心態(tài)”。好口勺心態(tài)一定是積極的心態(tài)。有這

樣一種問(wèn)題：“怎樣移動(dòng)富士山”？這個(gè)問(wèn)題是比爾?蓋茨

對(duì)那些渴望應(yīng)聘微軟企業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生提出H勺一道面試題。

蓋茨說(shuō)，這沒(méi)有固定的對(duì)的答案，我只想理解這些年輕人有

無(wú)按對(duì)的的思維方式思索問(wèn)題。唯一H勺簡(jiǎn)樸答案就是：假

如富士山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去。那么怎么獲得好口勺心態(tài)呢？

1、用你的行動(dòng)去影響你時(shí)心態(tài)。心態(tài)決定思想，思想決定觀

念，觀念決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決

定命運(yùn)。

2、不要常常說(shuō)消極的詞語(yǔ)。語(yǔ)言對(duì)心理上是暗示的。消極的

詞語(yǔ)必然會(huì)帶來(lái)消極的行為。

3、心懷感謝，不要埋怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們

可以專(zhuān)心的工作；感恩老師，叫我們諸多知識(shí)；感恩領(lǐng)導(dǎo)，

為我們發(fā)明了好的工作環(huán)境；感恩同事、感恩同學(xué)埋怨

除了讓人懂得你有某些牢騷和不滿(mǎn)之外，不會(huì)給自己帶來(lái)加

分，只有扣分。埋怨就像是公交車(chē)上的“呵欠”，會(huì)傳染得整

個(gè)城內(nèi)呵欠連聲，只會(huì)讓環(huán)境越來(lái)糟糕，不會(huì)起到一點(diǎn)作用。

4、學(xué)會(huì)自我鼓勵(lì)。成功學(xué)上規(guī)定人每天對(duì)自己說(shuō)“我是最優(yōu)

秀H勺”來(lái)鼓勵(lì)自己，也是同樣的道理?！案呤帧辈粫?huì)因一

時(shí)日勺成功而沾沾自喜，不會(huì)因臨時(shí)KJ失敗而灰心自棄；心態(tài)

好H勺人干起事來(lái)有動(dòng)力，看待問(wèn)題的態(tài)度就會(huì)樂(lè)觀；對(duì)于心

態(tài)好的人來(lái)說(shuō)，太陽(yáng)每天都是新的；你很少聽(tīng)到他埋怨，他

處理問(wèn)題的措施永遠(yuǎn)比困難多；當(dāng)他人眼里都是困難的時(shí)候,

他卻總能透過(guò)問(wèn)題看得到機(jī)會(huì)。

第二、"營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”一定是勤奮，愛(ài)學(xué)習(xí)、善總結(jié)口勺營(yíng)銷(xiāo)

員。離開(kāi)了勤奮，永遠(yuǎn)不也許成功。英語(yǔ)里有“n。pains,

nogains”（不勞無(wú)獲）;古語(yǔ)里有“勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn),一分

辛勞一分才”?？纯瓷磉厴I(yè)績(jī)好啊人，哪個(gè)是懶蛋？因此，假

如你想成為“頂尖高手”，最佳你先拿“勤”字來(lái)組詞，并竭

力做到。學(xué)習(xí)是一種基本的能力?！白x書(shū)讀人讀事工

向同事學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向客戶(hù)學(xué)習(xí)，向每一種人的長(zhǎng)處

學(xué)習(xí)，你就是集大成者。

第三、“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”一定是個(gè)做過(guò)多種市場(chǎng)口勺營(yíng)銷(xiāo)員。

只有做過(guò)多種市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員，才能從不一樣區(qū)域市場(chǎng)找到處

理問(wèn)題的規(guī)律。也只有做成過(guò)多種市場(chǎng)口勺人，才能說(shuō)在某一

種或幾種方面頂尖。能做好一種區(qū)域市場(chǎng)日勺營(yíng)銷(xiāo)員是一種合

格H勺業(yè)務(wù)員；能做好不一樣區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員是優(yōu)秀H勺業(yè)務(wù)

員；能做好不一樣企業(yè)不一樣區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員就是“營(yíng)銷(xiāo)

頂尖高手”：能管理好不一樣行業(yè)不一樣企業(yè)H勺不一樣區(qū)域市

場(chǎng)的人是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。

第四、“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”一定是個(gè)擅長(zhǎng)溝通時(shí)人?！皼](méi)有溝通,

就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)」

第五、“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”一定是有激情有活力口勺營(yíng)銷(xiāo)員。激情

可以感染人，激情可以傳遞。

第六、“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”不相信經(jīng)驗(yàn)，只相信積極。

第七、“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”大多是厚積薄發(fā)型口勺。

第八、“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客

戶(hù)談判時(shí)的最關(guān)鍵的一句話(huà)，是促俏籌劃時(shí)口勺一現(xiàn)靈感，是

鋪貨時(shí)的賣(mài)點(diǎn)提煉，是終端銷(xiāo)售時(shí)的“臨門(mén)一腳

二、銷(xiāo)售十大環(huán)節(jié)

銷(xiāo)售是信心時(shí)傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

顧客大僅買(mǎi)產(chǎn)品，更買(mǎi)服務(wù)H勺精神與態(tài)度，服務(wù)就是要超越

顧客時(shí)期叟。

把最佳的I那面去展示給顧客

假如沒(méi)有得到我想要I的，我即將得到更好的

假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能

凡事多往好處想

人只有足夠痛苦的時(shí)候才能變化自我

你所想的I,而不是你所膽怯時(shí)與恐驚的

在這個(gè)世界上有很都事情，看起來(lái)是很困難，甚至不也許，

可是當(dāng)你二定決心區(qū)I時(shí)候都變得很簡(jiǎn)樸，很輕易

在挖到金子之前，會(huì)挖到大量泥土

優(yōu)質(zhì)的顧客是金子，但要在多次挖掘之后才能出現(xiàn)

五字字真經(jīng)：反正死不了

既然做銷(xiāo)售就要“善于銷(xiāo)售”。當(dāng)你下定決心，不管任何人

說(shuō)不，只要你的企圖心旺盛，只要你懂得怎樣銷(xiāo)售你自己，行銷(xiāo)

你自己，任何事情都是有也許日勺！

目前，我們來(lái)學(xué)習(xí)說(shuō)服（銷(xiāo)售）H勺十大環(huán)節(jié)：

1、第一環(huán)節(jié)：充足的準(zhǔn)備

充足的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面H勺準(zhǔn)備，首先是體力的準(zhǔn)備。要想

讓自己體刀好，就必須做某些體力上的訓(xùn)練。一種是每天做一四

二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠(yuǎn)只吃七、八

分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運(yùn)動(dòng)要做有

氧運(yùn)動(dòng)，例如散步、游泳、慢跑、騎自行車(chē)等。

第二是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。你必須對(duì)為汨勺產(chǎn)品有非常足夠的理

解。（后續(xù)專(zhuān)列一部分詳述）

第三是對(duì)顧客理解的準(zhǔn)備。你必須非常理解你的顧客，理解

他H勺愛(ài)好、愛(ài)好，這樣便于溝通，便于投其所好。

第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分

鐘，或運(yùn)用潛意識(shí)、或聽(tīng)鼓勵(lì)口勺音?樂(lè)。

2、第二環(huán)節(jié)：使自己的情緒到達(dá)城峰狀態(tài)

要想使自己到達(dá)巔峰狀態(tài)，必須先上自己口勺肢體到達(dá)巔峰狀

態(tài)，由于動(dòng)作發(fā)明情緒（可以大幅度變化肢體動(dòng)作，同步對(duì)白

己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒H勺！我是最優(yōu)秀的！我是最佳R勺!

我喜歡我自己！我一定能成功！

3、第三環(huán)節(jié)：建立顧客信賴(lài)感

建立頑客的信賴(lài)感，首先是透過(guò)自己H勺形象！也就是一一為

成功而穿著！為何這樣說(shuō)呢？由于一種人的第一印象非常非常地

重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了二分之一了。而第

一印象就是通過(guò)你的I形象體現(xiàn)的，因此?定??定要重視自己的穿

著（得體的穿著,為成功而穿著舉止、氣質(zhì)。

第二要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客H勺左邊，保持適度的

距離，保持適度的目光接觸（對(duì)微二3秒，長(zhǎng)時(shí)間對(duì)視,看顧客

眉間）,傾聽(tīng)不要打岔，不要發(fā)出聲音，同步微笑點(diǎn)頭即可。還

要做好記錄（做100%的記錄）。顧客講完后，要反復(fù)一次做確認(rèn)。

不要想即將說(shuō)的話(huà)，要聽(tīng)出他真正的意思，用關(guān)懷口勺角度跟他溝

通。Q發(fā)言的技巧:70%的讓顧客講，3。%的自己講，30蚓勺70%是

用提問(wèn)式講,70%的30%講和回答）

第三要模仿對(duì)方的談話(huà)。模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，

與對(duì)方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的

表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。相信的基礎(chǔ)是喜歡、有共

同的話(huà).題（A喜歡和自己同樣的人在一起）

與人溝通的三要素:

文字：07%

聲音:38%

肢體語(yǔ)言:55%

三種顧客類(lèi)型:

1.視覺(jué)型

2.聽(tīng)覺(jué)型

3.感覺(jué)型

第四是要使用顧客見(jiàn)證。顧客說(shuō)一句話(huà)頂你一萬(wàn)句，每個(gè)推

銷(xiāo)員至少帶5個(gè)顧客見(jiàn)證。

4、第四環(huán)節(jié)：理解顧客的問(wèn)題、需求和渴望

理解顧客先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先前20分鐘

要聊FORM,F代表家庭；0代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。

另一方面聊購(gòu)置的價(jià)值觀。所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀的銷(xiāo)售，徹底

理解顧客的價(jià)值觀是到達(dá)銷(xiāo)售的關(guān)鍵，找到顧客想要日勺地方，猛

掘他H勺要點(diǎn)（關(guān)鍵按鈕）。第三就是問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS,N代表目

前；E代表滿(mǎn)足；A代表更改；D代表決策；S代表處理方案。

1.理解顧客目前使用何種產(chǎn)品

2.理解顧客對(duì)目前使用產(chǎn)品的滿(mǎn)意度

3.理解顧客與否有更改產(chǎn)品的意向

4,理解顧客對(duì)■產(chǎn)品的選擇與否有獨(dú)立決策權(quán)

5.告知顧客對(duì)產(chǎn)品自身H勺優(yōu)勢(shì)（可以綸他帶來(lái)什么好處）

總結(jié)以上:目前、滿(mǎn)意、更改、決策者、處理方案

注:銷(xiāo)售是用問(wèn),不是用講

通過(guò)問(wèn)某些問(wèn)題后得到自己想要的答案，如猜?lián)淇擞螒?/p>

與顧客溝通時(shí)的提問(wèn)技巧

1.問(wèn)簡(jiǎn)樸的問(wèn)題

2.問(wèn)yes的問(wèn)題

3.問(wèn)小yes『J、問(wèn)題

4.問(wèn)約束性的問(wèn)題

5.問(wèn)選擇性B勺問(wèn)題U選一）

5、第五環(huán)節(jié)：提出處理方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

針對(duì)顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出處理方案，同步塑造自

己產(chǎn)品的價(jià)值，塑造產(chǎn)品價(jià)值的措施：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)

大傷口，最終再給解藥。

一種人尚未變化，是由于痛苦不夠。一種人尚未掙大錢(qián)，是

由于痛苦不夠，一種人尚未成功，是由于痛苦不夠。

6、第六環(huán)節(jié)：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

貨比三家絕對(duì)不吃虧。但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎樣比較呢？首先，

點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的長(zhǎng)處；第三，舉出對(duì)手

最弱口勺缺陷；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，

一定要找到顧客購(gòu)置的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)?顧客最重要的價(jià)值觀（顧

客永遠(yuǎn)買(mǎi)的是好處和感覺(jué)）。

7、第七環(huán)節(jié)：解除反對(duì)意見(jiàn)

絕大多數(shù)H勺業(yè)務(wù)員，都非常膽怯被拒絕

反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)在顧客講出來(lái)之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任

何反對(duì)意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先框視，則

極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”處理。

1.不要直接指出顧客的錯(cuò)誤

2.永遠(yuǎn)不要與顧客爭(zhēng)執(zhí)

同理心,先認(rèn)同客戶(hù),讓客戶(hù)感覺(jué)和她站在同一陣線上，覺(jué)得你

是自己人

（1）顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的

⑵假如顧客錯(cuò)了,請(qǐng)不要直接指出映客口勺錯(cuò)誤

九個(gè)抗拒點(diǎn)

L要考慮一下

XX先生:很明顯地，您不會(huì)說(shuō)要考慮一下,除非您對(duì)我們的

產(chǎn)乩真的不感愛(ài)好，您說(shuō)對(duì)嗎?

XX先生,我在剛剛簡(jiǎn)介我們產(chǎn)品的過(guò)程中,我不懂得那里沒(méi)

有解釋清晰,或者是那里沒(méi)有講明白,導(dǎo)致您說(shuō)您要考慮一下

昵？講正經(jīng)甘勺,有無(wú)也許是錢(qián)的問(wèn)題?

XX先生,說(shuō)真時(shí),會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？或您是在推脫吧,

想要躲開(kāi)我吧

2.太貴了（次序不要變）

（1）請(qǐng)問(wèn)您跟什么產(chǎn)品比覺(jué)得我們?nèi)丈桩a(chǎn)品貴了？貴多少?

（尋找參照產(chǎn)品）

（2）問(wèn)詢(xún)顧客的產(chǎn)品使用年限（買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品您可以用多久）

（3）將產(chǎn)品價(jià)格分解（分到年月日次）

3.能不能廉價(jià)點(diǎn)

XX先生:有時(shí)候單以?xún)r(jià)格來(lái)引導(dǎo)我們做購(gòu)置的決策是不完

全有智慧的，您說(shuō)是嗎?沒(méi)有會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投費(fèi)太多的錢(qián)，不

過(guò),有時(shí)候投資太少也有他口勺問(wèn)題所在,投資多一點(diǎn)您最多是揮

霍一點(diǎn)錢(qián)而已,投資太少您付出界J就更多了,由于您購(gòu)置時(shí)產(chǎn)品

無(wú)法到達(dá)您預(yù)期的的滿(mǎn)足,在這世界上我很少有機(jī)會(huì)聽(tīng)到以最低

日勺價(jià)格買(mǎi)到最最高品質(zhì)口勺產(chǎn)品,這個(gè)就是經(jīng)濟(jì)B勺真理,（也是一

分錢(qián)一分貨的道理）

4.別的企業(yè)更廉價(jià)

XX先生:那也許是真的,畢竟在這個(gè)社會(huì)能以最低價(jià)格買(mǎi)到

最高品質(zhì)的產(chǎn)品,大部分人在購(gòu)置的時(shí)候,一般考慮三件事情:

第一種就是產(chǎn)品的品質(zhì);第二個(gè)就是產(chǎn)品的價(jià)格;第三個(gè)就是售

后服務(wù)。不過(guò)我們出來(lái)都沒(méi)有看到可以以最低的價(jià)格提供最高品

質(zhì)的產(chǎn)品以及最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),著就仿佛奔馳轎車(chē)不也許賣(mài)桑

塔納的J價(jià)格,道理是同樣的。

XX先生:為了您長(zhǎng)期的幸福，這三項(xiàng)您樂(lè)意犧牲那一項(xiàng)呢?

您樂(lè)意犧牲我們企業(yè)這樣優(yōu)良的售后服務(wù)嗎?

XX先生:有時(shí)候我們多投資點(diǎn)帶來(lái)我們真正所想要的產(chǎn)品,

其實(shí)是蠻值的，您說(shuō)對(duì)嗎?

5.目前經(jīng)濟(jì)不景氣

XX先生：數(shù)年前我學(xué)到一種真理,成功者買(mǎi)進(jìn)。當(dāng)他人賣(mài)出

時(shí)成功者買(mǎi)進(jìn),當(dāng)他人買(mǎi)進(jìn)時(shí)成功者賣(mài)出,近來(lái)一段時(shí)間諸多人

都在討論經(jīng)濟(jì)不景氣,不過(guò),我們企業(yè)決定,不讓不景氣的困擾

我們,您懂得是為何嗎?由于我發(fā)現(xiàn)今天諸多成功人士都在經(jīng)濟(jì)

不景氣R勺時(shí)候建立了他們口勺成功基礎(chǔ),他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)

會(huì),而不是短期時(shí)挑戰(zhàn),因此,他們做了購(gòu)置時(shí)決策,而成功,

當(dāng)然,他們也必須樂(lè)意做出這樣的決策。

XX先生:您今天有相似的機(jī)會(huì)可以做出相似日勺決策，您樂(lè)意

嗎?

請(qǐng)?jiān)谏厦娲_認(rèn)一下您的名字，您就可以擁有這樣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

了。

請(qǐng)您指示一下這份文獻(xiàn)

6.等幾天再說(shuō)吧（遲延）

XX先生,前美國(guó)國(guó)務(wù)卿鯉威爾將軍說(shuō)過(guò):遲延一項(xiàng)決定比做

一種錯(cuò)誤的決定要揮霍更多美國(guó)政府企業(yè)的時(shí)間和金錢(qián)。

XX先生:我們今天是不是在一起來(lái)討論一下決定?假如您說(shuō)

好那又會(huì)怎樣？假如您說(shuō)不好那又會(huì)怎樣？假如您說(shuō)不好闡明

明天和今天是同樣的嗎,沒(méi)有任何的變化,很顯然,說(shuō)好比說(shuō)不

好對(duì)您得到時(shí)好處和成長(zhǎng)來(lái)得更多，您說(shuō)對(duì)嗎?

7.他真的值那么多錢(qián)嗎?

XX先生:數(shù)年前我發(fā)現(xiàn)完善地測(cè)試一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值,就是

看它能否經(jīng)得起卜倍測(cè)試的考驗(yàn),例如您投資在房子、車(chē)子、珠

寶以及其他某些給您帶來(lái)樂(lè)趣的事物上,當(dāng)您擁有一段時(shí)間后

來(lái)，您與否肯定地可以回答這一問(wèn)題,也就是您樂(lè)意付出當(dāng)時(shí)多

十倍的價(jià)格再次擁有這些產(chǎn)品。例如，您支付了健康征詢(xún)費(fèi)用大

大地改善了您的身體狀況;例如,你投資了形象設(shè)計(jì)的費(fèi)用,提

高了您時(shí)形象，然后讓您建立了自信,賺了更多時(shí)錢(qián),我想著也

是蠻值的,其實(shí)目前我們想起數(shù)年前,我們購(gòu)置的這些產(chǎn)品給我

們帶來(lái)口勺好處以及成長(zhǎng),U前其實(shí)我們樂(lè)意以當(dāng)時(shí)十倍的價(jià)格冉

一次來(lái)?yè)碛兴?這就是十倍測(cè)試法。

8.沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）

XX先生:我完全能理解您的想法,一種管理完善的企業(yè)、事

業(yè)單位,它都要仔細(xì)地編列他們的預(yù)算,預(yù)算是協(xié)助您到達(dá)企業(yè)

目的口勺重要工具,但工具自身要必須具有一定彈性的，您說(shuō)對(duì)

嗎?

XX先生:假設(shè)今天目前有一項(xiàng)產(chǎn)品,對(duì)您的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)大

大地增長(zhǎng)的話(huà),作為企業(yè)的決策者，您但愿預(yù)算來(lái)控制您呢還是

您來(lái)主控預(yù)算?

“這個(gè)當(dāng)然是我來(lái)控制預(yù)算”?！胺浅：谩盭X先生：請(qǐng)?jiān)谏厦?/p>

確認(rèn)一下您叫名字，您就擁有這樣優(yōu)及的產(chǎn)品了!

9.不,我不要

XX先生:這個(gè)世界上有諸多銷(xiāo)售員,他們很自信他們擁有多

種各樣的理由來(lái)說(shuō)服您購(gòu)置他們的產(chǎn)品,當(dāng)然,我的經(jīng)驗(yàn)告訴我

一種無(wú)法抗拒的事實(shí),那是什么呢？沒(méi)有人可以和我說(shuō)“不”,

由于當(dāng)有人和我說(shuō)不的時(shí)候,就是在向他口勺未來(lái)和快樂(lè)說(shuō)不。

XX假如您有一項(xiàng)產(chǎn)乩，您的顧客很喜歡,也尤其想擁

有它，您會(huì)由于顧客有一種小小口勺問(wèn)題而讓他說(shuō)不呢?“當(dāng)然不

會(huì)”“今天我也不會(huì)讓你跟我說(shuō)不”。

［總結(jié)］

措施是技巧,措施是捷徑,但使用措施口勺人必須做到熟能生

巧。這就規(guī)定銷(xiāo)售員在平常推銷(xiāo)過(guò)程中故意識(shí)地運(yùn)用這些措施,

進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操演,到達(dá)“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么狀

況時(shí),大麻不需要思、索,應(yīng)對(duì)措施就出口成章。到那時(shí),在顧客

的心中才真正是“除了成交,別無(wú)選擇”！

8、第八環(huán)節(jié)：成交

成交前的的準(zhǔn)備

1.心理準(zhǔn)備

(1)勇于成交

⑵成交總是在五次拒接后(在推銷(xiāo)的過(guò)程,沒(méi)有你一問(wèn)客戶(hù),

客戶(hù)就說(shuō)要什么產(chǎn)品的?？蛻?hù)總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕他人,

因此銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)。同步假如

客戶(hù)一拒絕,銷(xiāo)售員就撤退,客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員也不會(huì)留卜.什么

印象。)

(3)只有成交才能幫到顧客(心里概念)

(4)不成交是顧客的損失

2.成交日勺工具

(1)協(xié)議書(shū)

(2)發(fā)票

(3)收據(jù)

(4)計(jì)算器

(5)筆

3.合適的環(huán)境與場(chǎng)所

(1)人不對(duì)不要談

顧客三種類(lèi)型

<1》紅蘋(píng)果

<2>青蘋(píng)果

<3>爛蘋(píng)果

(2)時(shí)間不對(duì)不要談

(3)時(shí)機(jī)不對(duì)不要談

(4)場(chǎng)所不對(duì)不要談

成交前注意的事項(xiàng)

1.勇于成交

2.問(wèn)成交

3.遞單

4.點(diǎn)、頭

5.微笑

6.沉默

注意:在顧客看協(xié)議步,點(diǎn)頭、微笑、閉嘴,誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先死

成交后環(huán)節(jié)

1.恭喜對(duì)方（不要說(shuō)“謝謝”）

2.祈求對(duì)方轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介

3.轉(zhuǎn)移詁題（小轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介時(shí)）

4.走人

回來(lái)后做總結(jié):在這件事情上我學(xué)到了什么?

有關(guān)成交，在這里簡(jiǎn)介卜種成交法或成交方式。第一種是作

測(cè)試性成交：試探預(yù)期客戶(hù)內(nèi)心真實(shí)想法，與否準(zhǔn)備購(gòu)。買(mǎi)當(dāng)顧

客提出苛刻的條件以拒絕交易時(shí)，銷(xiāo)售人員要先做出肯定口勺回

答，以便溝通得以進(jìn)行；（拿出協(xié)議問(wèn)詢(xún)客戶(hù)企業(yè)昂首名稱(chēng)。你

但愿讓自己皮膚變得更好嗎?你樂(lè)意把握一種成功的機(jī)會(huì)嗎?

（永遠(yuǎn)不要問(wèn)他要不要買(mǎi)）簽畢追踮認(rèn)）第二個(gè)是假設(shè)（假定）

成交：對(duì)成交后產(chǎn)品所能提供的好處進(jìn)行假設(shè)向顧客描繪美好愿

景。你不買(mǎi)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么狀況？然后理解顧

客口勺真實(shí)購(gòu)置原因。例如,”張總您看,假設(shè)有了這樣設(shè)備后來(lái),

你們是不是省了諸多電,并且成本也有所減少,效率也提高了,

不是很好嗎?"就是把仿佛擁有后來(lái)那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。笫

三個(gè)是二選一成交：將顧客的選擇的范圍圈定在兩個(gè)對(duì)自己有利

H勺選擇項(xiàng)內(nèi)。就像,“豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢,還是加一種蛋?”

尚有”我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)?”這都是選擇成交法。從事銷(xiāo)

售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)當(dāng)看準(zhǔn)顧客的購(gòu)置信號(hào),先假定成交,

后選擇成交,并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的

要點(diǎn)就是使客戶(hù)回避要還是不要的問(wèn)題。運(yùn)用選擇成交法的注意

事項(xiàng):銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶(hù)從中做出一種肯定的

回答,而不要給客戶(hù)一種有拒絕的機(jī)會(huì)。向客戶(hù)提出選擇時(shí),盡

量防止向客戶(hù)提出太多的方案,最佳的方案就是兩項(xiàng),最多不要

超過(guò)三項(xiàng),否則你不可以到達(dá)盡快成交的目的。第四個(gè)是使用

對(duì)比原理成交法：列舉不一樣步間、不一樣前提條件以及不一樣

地點(diǎn)H勺成交方式或產(chǎn)品，再將其與目前H勺銷(xiāo)售方式或產(chǎn)品對(duì)比，

突出目前購(gòu)置的優(yōu)勢(shì)，激發(fā)客戶(hù)口勺購(gòu)置欲望。簡(jiǎn)樸的說(shuō)，從高價(jià)

開(kāi)始，然后往下拉；第五個(gè)是心臟病成交法：顧客不成交的時(shí)候

就心臟病發(fā)作直接暈倒，直到成交再起來(lái)。有一種前提你H勺產(chǎn)品

確實(shí)好，真口勺對(duì)顧客有協(xié)助才可以這樣做；第六個(gè)是和尚成交法

就是“悲憐成交法”：放下架子、放下姿態(tài)，撕下面子，合適的

時(shí)候裝?裝可憐獲得他人的同情以到達(dá)最終成交；第七個(gè)是回馬

槍成交法：在顧客表達(dá)沒(méi)有購(gòu)置意向后以真誠(chéng)的態(tài)度，挽留顧客

并做深入產(chǎn)品推介。（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然

后返回重講）、（最可恨的I抗拒是未講出的抗拒）；第八個(gè)是小狗

成交法：先使用、后付款；第九個(gè)是上帝成交法（強(qiáng)迫成交法）：

以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶(hù)搞定。讓客戶(hù)感覺(jué)H勺有一種不

可抗拒口勺力量（你看,我都來(lái)這樣多次了,為你的這個(gè)事情我沒(méi)

少費(fèi)心，又跑了那么遠(yuǎn),你不能說(shuō)不要就不要了呀!這個(gè)事兒就

這樣定了第十個(gè)是下跪成交法。

XX先生：我也是剛剛從事這個(gè)行業(yè)，我尤其想提高我的業(yè)

績(jī)，我不懂得我剛剛跟您解釋了那么久,我們企業(yè)那么好的產(chǎn)品，

是什么原因?qū)е履鷽](méi)有購(gòu)置，您告訴我一下好嗎？然后讓我在接

下工作能有所改善，您一定要告訴我一下！

［注］每個(gè)人均有適合自己的不一樣成交法則，

無(wú)論什么樣的成交法，最終適合自己的才是最有用

的

要想成為一種真正的銷(xiāo)售高手，首先就要對(duì)自

己的一切抱有足夠的信心，要勇于規(guī)定他人埋單。

由于：成交一切都是為了愛(ài)！

銷(xiāo)售中用詞注意事項(xiàng)

購(gòu)置--擁有花錢(qián)---投資傭金---服務(wù)混

問(wèn)題--挑戰(zhàn)不過(guò)---同步簽字---確認(rèn)>指示

廉價(jià)——經(jīng)濟(jì)實(shí)惠反對(duì)意見(jiàn)——您所關(guān)懷的、您所顧慮啊

謝謝一一恭喜您做T個(gè)明智的決定

為何不簽單--還需要何種條件才能確認(rèn)

XX先生:告訴每一次從交易中提出一定時(shí)服務(wù)費(fèi),給到我這邊,

同步請(qǐng)您記得的是您所獲得的服務(wù)一定會(huì)超過(guò)這個(gè)服務(wù)費(fèi),這也

是您想要的不是嗎?

9、第九環(huán)節(jié)：規(guī)定顧客轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介

首先給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意。然后問(wèn)你周?chē)娜擞袩o(wú)一、二個(gè)

朋友也需要這樣叫價(jià)值。他們與否與你有同樣時(shí)品質(zhì)，自身也喜

歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)他寫(xiě)出他們H勺名字好嗎？問(wèn)他們：你可以

立即打給他們嗎？0K!（當(dāng)場(chǎng)打）最終贊美新顧客（借推

薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。

1.確認(rèn)顧客承認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值

2.規(guī)定顧客轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介一兩位同等級(jí)的客戶(hù)

3.做新客戶(hù)的資料理解

4.產(chǎn)品對(duì)頤客同樣有協(xié)助

5.最佳請(qǐng)顧客現(xiàn)場(chǎng)與轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介顧客聯(lián)絡(luò)

6.與轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介顧客約定會(huì)面時(shí)間（只是認(rèn)識(shí)一下,沒(méi)別日勺）

10、第十環(huán)節(jié)：做好顧客服務(wù)

服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠(chéng)的

顧客，而不僅僅是滿(mǎn)意口勺顧客，由于滿(mǎn)意不等于忠誠(chéng)。售前服務(wù)

包括四個(gè)環(huán)節(jié):

1、寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，但愿有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們

服務(wù)；

2、（一種月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方；

3、再寄資料；

4、持續(xù)六個(gè)月、一年、二年、十在。

做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)H勺服務(wù)（在產(chǎn)品有關(guān)口勺服務(wù)的

基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定期回訪。李嘉誠(chéng)說(shuō)：上

門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。當(dāng)顧客有埋怨時(shí)，要做額外的

賠償，會(huì)埋怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。只要顧客不理不睬，

就繼續(xù)道歉。這樣既使小成交，至少不傳播“惡言”。

1.做售后服務(wù)不讓售前服務(wù)

2.做異樣話(huà)的服務(wù)（客戶(hù)的紀(jì)念日,愛(ài)好……）

讓客戶(hù)感動(dòng)的措施

/.協(xié)助客戶(hù)簡(jiǎn)介生意

2.誠(chéng)懇地關(guān)懷顧客和家人

3.做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)時(shí)服務(wù)

第六章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)十大心態(tài)或態(tài)度

自從神奇教練米盧登陸中國(guó)后，“態(tài)度決定一切”這句話(huà)就

常常出目前我們的耳邊。不錯(cuò)，態(tài)度直的決定一切，可是什么樣

的態(tài)度將決定什么樣的?切。態(tài)度是?種人看待事物的?種驅(qū)動(dòng)

力，不一樣的態(tài)度將決定產(chǎn)生不一樣時(shí)驅(qū)動(dòng)作用。好日勺態(tài)度產(chǎn)生

好的驅(qū)動(dòng)刀，注定會(huì)得到好的成果，而不好H勺態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好

的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的成果。同步，看待任何事物不是單

純時(shí)一種態(tài)度，而是多種不一樣心態(tài)的綜合。作為龐大軍團(tuán)時(shí)銷(xiāo)

售隊(duì)伍，又應(yīng)當(dāng)有什么樣的心態(tài)呢？

1、積極的心態(tài)

首先我們需要具有積極口勺心態(tài)。積極H勺心態(tài)就是把好的，對(duì)

的的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同步第一時(shí)間投入進(jìn)去。一種國(guó)家，一種企

業(yè)肯定均有諸多好的方面，也有諸多不夠好口勺地方，我們就需要

用積極的心態(tài)去看待。貪污犯尚有，可是我們應(yīng)當(dāng)看見(jiàn)國(guó)家已經(jīng)

大力的整頓「；企業(yè)有諸多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)當(dāng)看到

企業(yè)管理風(fēng)格時(shí)變化。也許你在銷(xiāo)售中碰到了諸多困難，可是我

們應(yīng)當(dāng)看到克復(fù)這些困難后H勺一片藍(lán)天。同步，我們應(yīng)當(dāng)就對(duì)的

口勺、好口勺事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你

的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變口勺渺小，好的

地方在你眼前光大。

積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一

十五不一樣樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出目前你的面前時(shí)，

假如你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但假

如你愈加關(guān)注著這種陰暗H勺變化，這種困難H勺排除，你會(huì)感覺(jué)到

自己的心口充斥陽(yáng)光，充斥力量。同步，積極H勺心態(tài)不僅使自己

充斥奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊日勺人帶來(lái)陽(yáng)光。

2、積極的心態(tài)

積極是什么？積極就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖?/p>

情”。在競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈日勺時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，積極就可以占據(jù)

優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排H勺，是我們積

極的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有諸多的事情也許沒(méi)有人安排你去作，

有諸多的耿位空缺。假如你去積極H勺行動(dòng)起來(lái)，你不僅鍛煉了白

己，同步也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但假如什么事情

都需要他人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣口勺職位也擠滿(mǎn)了

那些積極行動(dòng)著的人。

積極是為「給自己增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，增長(zhǎng)酸煉自己口勺機(jī)會(huì)，增長(zhǎng)實(shí)

現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企'也只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要

自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么

樣口勺收視室決定權(quán)在你自己。

3、空杯的心態(tài)

人無(wú)完人。任何人均有自己H勺缺陷，自己相對(duì)較弱的I地方。

也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿(mǎn)腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具有了豐富日勺技

能，不過(guò)你對(duì)于新的I企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于新H勺客戶(hù)，你

仍然是你，沒(méi)有任何的I尤其。你需要用空杯的心態(tài)重新去整頓自

己的智慧,去吸取目前的、他人的對(duì)H勺1勺、優(yōu)秀H勺東西。企業(yè)有

企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展H勺思緒，有自身管理的措施，只要是對(duì)

由山、J,合理啊，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)

之中，融入到團(tuán)體之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)R勺局外人。

4、雙贏的I心態(tài)

殺頭的事情有人干，但賠本日勺買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人作，這是商業(yè)規(guī)則。

你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間H勺、企業(yè)與商家之

間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身口勺利益去損壞

企業(yè)的利益。沒(méi)有大家且有小家？企業(yè)首先是一種利潤(rùn)中心，企

業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。司樣，我們也不能破壞企

業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必然就會(huì)放

棄這樣的合作。消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品

價(jià)值，這同樣也是一種雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出

代價(jià)。

5、包容的心態(tài)

作為鐺售人員，你會(huì)接觸到多種各樣口勺經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)接觸到

多種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有這樣1勺愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那

樣的需求。我們是為客戶(hù)提供服務(wù)的，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的，這就規(guī)

定我們學(xué)會(huì)包容，包容他人日勺不一樣喜好，包容他人歐J挑剔。你

H勺同事也許與你也有不一樣H勺喜好，有不一樣日勺做事風(fēng)格，你也

應(yīng)當(dāng)去包容。

水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，

我們需要云接納差異，我們需要包容差異。

6、自信的心態(tài)

自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。我們

對(duì)自己服務(wù)的I企業(yè)充斥自信，對(duì)我們H勺產(chǎn)品充斥自信，對(duì)自己H勺

能力充斥自信，對(duì)同事充斥自信，對(duì)未來(lái)充斥自信。自己是將優(yōu)

良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿(mǎn)足他們H勺需求，我們的一切活

動(dòng)都是有價(jià)值的。諸多銷(xiāo)售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎

么樣說(shuō)服他人相信白」的產(chǎn)品。諸多銷(xiāo)售人員不相信自勺能

力，不相信自己的產(chǎn)品，因此在客戶(hù)的門(mén)外躊躇了很久都不敢敲

開(kāi)客戶(hù)的I門(mén)。

假如你充斥了自信，你也就會(huì)充斥了干勁，你開(kāi)始感覺(jué)到這

些事情是我們可以完畢的，是我們應(yīng)當(dāng)完畢的。

7、行動(dòng)的心態(tài)

行動(dòng)是最有說(shuō)服力H勺。千百句漂亮的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行

動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己口勺存在，證明自己的價(jià)值；我們

需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們口勺客戶(hù)；我們需要用行動(dòng)去完畢我

們的目的。假如一切計(jì)劃、一切目的、一切愿景都是停留在紙上,

不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目時(shí)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是

肥皂泡。（這種心態(tài)在《心動(dòng)不如行動(dòng)》一文中有更詳細(xì)的論述）

8、予以的I心態(tài)

要索取，首先學(xué)會(huì)予以。沒(méi)有予以，你就不也許索取。我們

要予以我們的同事以關(guān)懷；我們要予以我們H勺經(jīng)銷(xiāo)商以服務(wù)；我

們要予以消費(fèi)者滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品。予以，予以，還是予以。唯有

予以是永恒的，由于予以不會(huì)受到他人I勺拒絕，反而會(huì)得到他人

的感謝

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加劇

烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)口勺武器就

會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶(hù)是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老

師。學(xué)習(xí)不僅是一種心態(tài)，更應(yīng)當(dāng)是我們的一種生活方式。二十

一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己口勺競(jìng)爭(zhēng)力，也

成為了企業(yè)的I競(jìng)爭(zhēng)力。

10、老板的心態(tài)

象老板同樣思索，象老板同樣行動(dòng)。你具有了老板的心態(tài)，

你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)H勺費(fèi)用，你會(huì)感覺(jué)到企業(yè)的

事情就是自己的事情。你懂得什么是自己應(yīng)當(dāng)去作口勺，什么是自

己不應(yīng)當(dāng)作的I。反之，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永

遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，

不會(huì)得到宜用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)日勺職業(yè)。

什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣日勺生活。唯有心態(tài)處理了，

你才會(huì)感覺(jué)到自己的存在；唯有心態(tài)處理了，你才會(huì)感覺(jué)到生活

與工作的快樂(lè)：唯有心態(tài)處理了，你才會(huì)感覺(jué)到我所作口勺一切都

是理所當(dāng)然。

第七章資料、情報(bào)等（客戶(hù)溝通重要獲取攪拌機(jī)組、工控系統(tǒng)廠商、站

點(diǎn)數(shù)卜的管理模式、網(wǎng)絡(luò)狀況、預(yù)算）

第八章DRM系統(tǒng)的平常使用及工作匯報(bào)制度

企業(yè)內(nèi)部客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)DRM、日?qǐng)?bào)、周報(bào)和年總結(jié)會(huì)，

部門(mén)周例會(huì)及領(lǐng)導(dǎo)層例會(huì)

第九章戰(zhàn)略、政策、銷(xiāo)售計(jì)劃（定價(jià)或報(bào)價(jià)、普企和普特高重點(diǎn)跟、金鉆石可

以做、回扣等）

企業(yè)有關(guān)戰(zhàn)略、政策和計(jì)劃及部門(mén)有關(guān)制度規(guī)定，如預(yù)算、

例會(huì)、行為規(guī)范、培訓(xùn)和區(qū)域管理等請(qǐng)向有關(guān)部門(mén)口勺有關(guān)人員索

取或向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和同事征詢(xún)，在此暫且不做大篇幅反復(fù)贅述及評(píng)

論性言語(yǔ)等，筆者敬請(qǐng)大家理解。

第二部分產(chǎn)品

第一章基本常識(shí)（C30、P6、豆石、外加劑、微膨脹、配合比、塌

落度、抗壓等力學(xué)質(zhì)量數(shù)據(jù)、生產(chǎn)任務(wù)同步、扣率、開(kāi)盤(pán)鑒定、

結(jié)算方式、攪拌機(jī)組和工控系統(tǒng)廠商等）

第二章行業(yè)管理知識(shí)基礎(chǔ)

系統(tǒng)架構(gòu)、企業(yè)供應(yīng)商評(píng)價(jià)、成本管理、安全管理、三級(jí)管理、

SAP、OracalEBS,單站經(jīng)營(yíng)、一體化（扁平化）、事業(yè)部管理模

式、三級(jí)原則化管理、SAAS、項(xiàng)目業(yè)主、RMX、征詢(xún)企業(yè)、空白

試塊、植入芯片、經(jīng)濟(jì)效益、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)、協(xié)議信用風(fēng)險(xiǎn)

控制（協(xié)議額度預(yù)警）、系統(tǒng)接口通信協(xié)議、中間件（數(shù)據(jù)適配

器）

第三章混凝土企業(yè)管理系統(tǒng)軟件（簡(jiǎn)稱(chēng)：YY）（含SAASYY混凝土企

業(yè)管理系統(tǒng)云服務(wù)、常規(guī)版本和定向版：YY2023原材料入庫(kù)版）

優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)（陸萍資料、試用系統(tǒng)）

YY混凝土企業(yè)管理系統(tǒng)云服務(wù)

XX云服務(wù)低投入高產(chǎn)出

經(jīng)住房和城鎮(zhèn)建設(shè)部權(quán)威驗(yàn)收、各地龍頭商混企業(yè)力薦產(chǎn)品

它安全嗎?基于web的應(yīng)用長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)就被認(rèn)為具有潛在口勺安全

風(fēng)險(xiǎn)。由于這一原因，許多企業(yè)寧愿將應(yīng)用、數(shù)據(jù)和IT操作保

持在自己的掌控之下。

運(yùn)用云托管時(shí)應(yīng)用和存儲(chǔ)在少數(shù)狀況下會(huì)產(chǎn)生數(shù)據(jù)丟失。

就是云計(jì)算宿主離線所導(dǎo)致H勺事件。平臺(tái)故障和數(shù)據(jù)消失。

一、產(chǎn)品模塊架構(gòu)（GPS高德、曼霸正版地圖、財(cái)務(wù)K3接口、

產(chǎn)品生命周期23年）

第四章ZZ、AA

一、ZZ3.0

二、AA（暫略）

第五章瀝青混凝土企業(yè)管理系統(tǒng)軟件V2023（簡(jiǎn)稱(chēng)：BB）

ZZ產(chǎn)品H勺合用客戶(hù)群或使用條件、產(chǎn)品功能性能特性等

第六章混凝土攪拌控制管理系統(tǒng)2023（簡(jiǎn)稱(chēng)：CC）

第七章混凝土質(zhì)量監(jiān)控管理系統(tǒng)2023（簡(jiǎn)稱(chēng)：DD）

第八章其他軟、硬件產(chǎn)品

軟件，工控軟件（百控、思偉、中聯(lián)重科、三一、南方路基、志

美）、Quer數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換軟件（工控?cái)?shù)據(jù)采集軟件）、E-HR、財(cái)務(wù)管

理軟件（NC、浪潮等）、項(xiàng)目管理系統(tǒng)、車(chē)輛綜合調(diào)度管理系統(tǒng)、

試驗(yàn)管理軟件（金博達(dá)等）、0A軟件、磅房過(guò)磅軟件、視頻監(jiān)控

系統(tǒng)、客戶(hù)白研的各類(lèi)軟件

硬件，GPS,含GPS終端接受器、感應(yīng)器（正反轉(zhuǎn)、油量監(jiān)控油

耗等）、終端數(shù)據(jù)通訊服務(wù)器、GPS數(shù)據(jù)流量費(fèi)、SDI卡費(fèi)、車(chē)輛

接灰雷達(dá)定位、考勤機(jī)等

GPS設(shè)備應(yīng)當(dāng)具有口勺重要功能列表如下:

自檢功能定位功能,盲區(qū)補(bǔ)報(bào)功能

通訊功能駕駛員身份查詢(xún)功能車(chē)輛CAN總線數(shù)據(jù)采集功能

行駛記錄儀功能