《國際貿(mào)易實務(wù)》課件-第11章

第十一章國際貨物買賣合同的磋商第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備第二節(jié)國際貿(mào)易磋商概述第三節(jié)發(fā)盤第四節(jié)接受第五節(jié)合同的簽訂第六節(jié)電子商務(wù)合同的法律效力思考與練習(xí)

第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備

為了高效圓滿地完成進(jìn)出口任務(wù)，必須在交易磋商前做好各項準(zhǔn)備工作，除了應(yīng)妥善地安排和落實貨源外，還應(yīng)對國外市場進(jìn)行調(diào)查研究，選擇交易對象以及制訂進(jìn)出口商品的經(jīng)營方案，做好廣告宣傳等工作。

一、對國外市場的調(diào)查研究

在交易洽商前，要對交易國別或地區(qū)以及商品市場情況進(jìn)行調(diào)查研究，了解每個市場的特點，研究市場的變化規(guī)律，預(yù)測市場供求關(guān)系和價格變動趨勢。同時，要鞏固和發(fā)展原有的比較集中的出口市場。對市場調(diào)查研究的主要內(nèi)容包括以下兩個問題。

1.商品適應(yīng)性和競爭性的研究

在安排出口商品生產(chǎn)時，要考慮市場容量和了解市場需要的品種、花色、規(guī)格、包裝等，以做到適銷對路。同時，還要注意發(fā)揮我國出口產(chǎn)品的優(yōu)勢，發(fā)展那些能夠在國際市場上有競爭力的商品。由于每個國家的自然條件、勞動力條件、技術(shù)條件不同，因此，發(fā)展出口商品要從本國的實際情況出發(fā)，發(fā)展我們具有優(yōu)勢的產(chǎn)品。出口商品可以逐步把原料變成成品、半成品出口。

2.對國外市場價格的研究

國際市場經(jīng)常發(fā)生變化，它的變化反映了商品供求關(guān)系的變化，這種變化往往通過價格波動表現(xiàn)出來。因此，對市場價格的研究是對國外市場調(diào)查研究的內(nèi)容之一。國際市場價格的變化，除受價值變動的作用外，還經(jīng)常受政治、經(jīng)濟(jì)和自然等多種因素的影響。如市場供求關(guān)系的變化、壟斷和競爭、投機(jī)活動、有關(guān)國家的政策法令和采取制約價格的措施等。

二、對交易對象的調(diào)查研究

進(jìn)出口業(yè)務(wù)的交易對象種類很多，一般有傭金商、進(jìn)出口商、批發(fā)商、零售商、用戶等；從他們的經(jīng)營規(guī)模來說，有大工廠、大百貨公司、超級市場、連鎖商店；按其擁有資金多少和經(jīng)營能力的強(qiáng)弱來分，有跨國公司，大、中、小客戶。每個商品都應(yīng)有一定的銷售渠道，不同的商品應(yīng)有不同的銷售途徑。有的商品只可選擇一、兩個有經(jīng)營能力的傭金商作代理，由他去推銷給進(jìn)口商，有的商品可以選擇一個或幾個進(jìn)口商作為代理或包銷，由他們進(jìn)貨后銷售給批發(fā)商；有的商品可以直接銷售給大百貨公司或用戶。

在銷售中不能搞亂銷售渠道，選擇客戶應(yīng)求精不求多。在同一市場上經(jīng)營同一種商品將會導(dǎo)致自相競爭，從而削弱經(jīng)營我們商品的力量。所以，一定要選擇一些有經(jīng)營能力的客戶，建立同客戶的長期合作關(guān)系，保護(hù)他們的利益，讓客戶專心為我們推銷。在國外的分公司或代理處，也不要搶進(jìn)口商的生意，不能打亂銷售渠道。

在成交前一定要對客戶進(jìn)行調(diào)查研究，對其調(diào)查研究的主要內(nèi)容包括：

(1)客戶的政治情況：主要了解客戶的政治背景、與政界的關(guān)系、公司企業(yè)負(fù)責(zé)人參加的黨派及對我國的政治態(tài)度。

(2)客戶的資信情況：包括客戶擁有的資本和信譽(yù)兩個方面。資本是指企業(yè)的注冊資本、實有資本、公積金、其他的財產(chǎn)以及資產(chǎn)負(fù)債等情況。信譽(yù)是指企業(yè)的經(jīng)營作風(fēng)。

(3)客戶的經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍：主要是指客戶的公司、企業(yè)經(jīng)營的商品品種。

(4)客戶的公司、企業(yè)業(yè)務(wù)性質(zhì)：是指客戶的公司、企業(yè)是中間商，還是實用戶或?qū)I商或兼營商等。

(5)客戶的經(jīng)營能力：是指客戶的業(yè)務(wù)活動能力、資金融通能力、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營方式和銷售渠道等。

通過對上述情況的調(diào)查研究，要做到每個商品找?guī)讉€客戶，建立長期的銷售關(guān)系，并通過他們建立一個強(qiáng)有力的銷售網(wǎng)。有注冊商標(biāo)的商品、機(jī)械產(chǎn)品等，一般應(yīng)建立商業(yè)代理關(guān)系，平時要加強(qiáng)監(jiān)督，不得力的應(yīng)及時撤換。

三、對國外銷售市場和交易對象調(diào)查研究的方法

(一)對國外銷售市場的調(diào)查研究方法

對國外銷售市場的調(diào)查研究一般采取以下幾種方法：

(1)利用各種關(guān)系，通過多種渠道，廣泛搜集資料。資料的來源有以下幾個渠道：各國的電訊、文章、書刊、雜志；各國管理進(jìn)出口的貿(mào)易機(jī)構(gòu)、銀行、研究團(tuán)體和商會以及國際組織發(fā)表的報告或資料；有償邀請國內(nèi)外咨詢公司搜集和詢查有關(guān)資料；通過駐華的外國商務(wù)機(jī)構(gòu)、銀行等獲得的有關(guān)資料；委托我駐外機(jī)構(gòu)或派出推銷調(diào)查小組深入國外市場實地調(diào)查日常業(yè)務(wù)活動中的談判記錄、函電等。

在搜集資料時，要做到三結(jié)合：即現(xiàn)實資料和歷史資料相結(jié)合；重點商品、重點市場和一般商品、一般市場相結(jié)合；系統(tǒng)資料和零星分散資料相結(jié)合。既要注意報刊上發(fā)表的系統(tǒng)資料，也要注意日常業(yè)務(wù)中的分散零星資料，從而使資料系統(tǒng)化，便于分析、研究、比較。搜集資料工作應(yīng)不間斷地進(jìn)行，要建立必要的檔案管理制度，把各種有價值的資料，采用科學(xué)方法分門別類地保存起來，以備查詢時使用?？刹捎秒娔X儲存有關(guān)資料，將有價值或經(jīng)常使用的資料輸入電腦，使用起來既科學(xué)又方便。

(2)在現(xiàn)有資料的基礎(chǔ)上，分析預(yù)測國外市場變化動向。分析預(yù)測市場動向就是研究市場供求關(guān)系和價格變動趨勢。在分析預(yù)測時，要全面分析影響市場變動的因素，以及今后可能影響市場變動的因素，從中找出主要因素和次要因素，以及長期起作用的因素和短期或臨時起作用的因素，分析諸因素在不同時期所起的作用，得出正確結(jié)論。在實踐中要對得出的結(jié)論不斷進(jìn)行驗證，如發(fā)現(xiàn)原有結(jié)論不正確或不完全正確，或出現(xiàn)了新的情況，應(yīng)隨時對原結(jié)論加以修改，力求分析預(yù)測符合客現(xiàn)實際，以保證我出口交易順利進(jìn)行。

(二)對交易對象調(diào)查研究的方法

對交易對象的調(diào)查研究一般通過以下途徑：

(1)委托國內(nèi)外咨詢公司對客戶進(jìn)行資信詢查。當(dāng)前，國內(nèi)外各種形式的咨詢公司繁多，應(yīng)利用這個有利的渠道對指定交易對象進(jìn)行全面調(diào)查。咨詢公司業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)較廣、速度較快、信息準(zhǔn)確，但收費(fèi)較高。

(2)委托中國銀行及其駐國外分支機(jī)構(gòu)對交易對象進(jìn)行資信調(diào)查。中國銀行與國外各地銀行一般都有代理關(guān)系。一般國外商人與銀行都有業(yè)務(wù)往來，銀行對客戶資信了解得比較清楚，所以通過銀行調(diào)查客戶的資信所得到的材料一般是比較準(zhǔn)確的。

(3)通過我外貿(mào)公司駐外分支公司和商務(wù)參贊處、代表處在國外調(diào)查客戶的資信、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力等情況。他們可以對客戶進(jìn)行實際考察，所獲得的材料一般比較可靠，對開展業(yè)務(wù)有較大的參考價值。

(4)通過出口代表團(tuán)、推銷小組對客戶進(jìn)行調(diào)查研究。

(5)利用交易會、各種洽談會和客戶來華談生意的機(jī)會對客戶進(jìn)行調(diào)查研究。

通過上述渠道和途徑對客戶進(jìn)行調(diào)查研究之后，在現(xiàn)有材料的基礎(chǔ)上對客戶進(jìn)行分類排隊。將客戶分為基本客戶、一般客戶、可往來客戶和停止往來的客戶，其中，基本客戶應(yīng)作為我們推銷的主要力量，同他們建立穩(wěn)定的購銷業(yè)務(wù)關(guān)系，在推銷業(yè)務(wù)中發(fā)揮其主要作用。分類排隊工作應(yīng)定期進(jìn)行，客戶的類別并非一成不變，應(yīng)根據(jù)情況的變化而隨時調(diào)整。

四、制定出口商品經(jīng)營方案

出口商品經(jīng)營方案是指有關(guān)進(jìn)出口公司根據(jù)國家的有關(guān)政策與規(guī)定，對其所經(jīng)營的出口商品所作的一種業(yè)務(wù)計劃安排。出口商品經(jīng)營方案是洽商交易的依據(jù)，能使交易有計劃、有目的地順利進(jìn)行。出口商品經(jīng)營方案一般包括以下內(nèi)容：

(1)商品和貨源情況。它包括商品的特點、品質(zhì)、規(guī)格、包裝等，國內(nèi)生產(chǎn)數(shù)量和可供最大出口數(shù)量以及當(dāng)前庫存情況。

(2)國外市場情況。它包括國外商品生產(chǎn)、消費(fèi)、貿(mào)易的基本情況和主要進(jìn)出口國家的交易情況，以及今后可能發(fā)展變化的趨勢。特別是對商品品質(zhì)、花色品種、規(guī)格、款式和包裝的要求以及價格變化趨勢，都應(yīng)寫明分析性意見。此外，一般還應(yīng)對國外主要市場經(jīng)營該商品的基本做法和銷售渠道加以說明。

(3)經(jīng)營歷史情況。它包括我出口商品在國際市場上所占的地位、主要銷售地區(qū)和銷售情況、國外的具體反映、經(jīng)營該種商品的主要經(jīng)驗和教訓(xùn)。

(4)經(jīng)營計劃安排。它主要包括銷售數(shù)量和金額，并結(jié)合國外市場的情況列明擬對某國或某地區(qū)出口的具體數(shù)量和進(jìn)度。

(5)經(jīng)營措施安排。它包括做好客戶工作應(yīng)采取的措施、貿(mào)易方式，對價格的掌握和收匯方法，花色品種搭配的方法以及在出口銷售中應(yīng)掌握的原則和策略等。

第二節(jié)國際貿(mào)易磋商概述

一、磋商的基本形式磋商的基本形式有兩類：一類是口頭交易磋商，另一類是書面磋商。不論哪類交易磋商，所遵循的基本規(guī)則與慣例都是相同的。

1.口頭交易磋商

口頭交易磋商又稱口頭談判，是指買賣雙方面對面就交易的主要條件和雙方的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系進(jìn)行磋商。它包括外貿(mào)企業(yè)邀請客戶來訪；參加各種商品交易會；委托駐外機(jī)構(gòu)、海外企業(yè)代理在當(dāng)?shù)卮枭?；派遣貿(mào)易團(tuán)體出訪磋商以及電話磋商等?？陬^交易磋商是國際貿(mào)易中通常采用的交易形式。在我國，外貿(mào)人員必須取得外銷員資格證書才能獲得對外談判的權(quán)利。一般由企業(yè)的法人代表授權(quán)給外銷員，代表公司對外談判與簽約。

2.書面交易磋商

書面交易磋商又稱書面談判，是指通過函電往來進(jìn)行的交易磋商。它包括信函、電報、傳真、電子郵件等通訊方式。目前的對外貿(mào)易談判中大量利用先進(jìn)快捷的通訊方式進(jìn)行交易磋商，特別是在信息化程度日益提高的情況下，利用EDI系統(tǒng)(電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng))、NII系統(tǒng)(國家信息基礎(chǔ)設(shè)施，或稱信息高速公路)進(jìn)行交易磋商已經(jīng)成為廣泛采用的談判方式。

書面交易磋商的優(yōu)點是支出費(fèi)用低于口頭磋商，并且在產(chǎn)生爭議時有據(jù)可查，因此為外貿(mào)企業(yè)廣泛使用。

二、國際貨物買賣合同磋商的內(nèi)容

買賣雙方磋商的內(nèi)容一般分為兩部分，一部分是帶有變動性的主要交易條件，如貨物品質(zhì)、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、支付等。這些交易條件因貨物、數(shù)量、成交時間等的不同，每筆交易也不盡相同。另一部分是相對固定的交易條件，稱為一般交易條件，如檢驗、異議索賠、仲裁與不可抗力等。當(dāng)然，主要交易條件與一般交易條件的區(qū)分也不是絕對的。

三、國際貨物買賣合同磋商的一般程序

買賣雙方交易洽商一般經(jīng)過五個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽訂書面合同。其中，發(fā)盤和接受是達(dá)成交易的基本環(huán)節(jié)，也是合同成立的要件。我國《合同法》規(guī)定：“當(dāng)事人訂立合同，采取要約、承諾方式?！?/p>

(一)詢盤

1．詢盤的涵義

詢盤(Inquiry)，也稱詢價，是指交易的一方欲出售或購買某種貨物，向另一方發(fā)出的詢問買賣該項貨物有關(guān)交易條件的一種口頭或書面的表示。這里，“盤”是指一系列交易條件。詢盤也稱為“洽商邀請”。詢盤按發(fā)盤人地位的不同，可分為兩種：

(1)買方發(fā)出詢盤，也稱“邀請發(fā)盤”(Invitationtomakeanoffer)。

(2)賣方發(fā)出詢價，也稱“邀請遞盤”(Invitationtomakeabid)。

2．詢盤應(yīng)注意的問題

(1)詢盤可同時向一個或幾個交易對象發(fā)出。

(2)在詢盤時，不僅限于詢問價格，還可以詢問品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)等交易條件以及索取樣品等。

(3)詢盤是交易洽商的第一步，但不是每筆交易磋商中必不可少的步驟。有時可以未經(jīng)對方詢盤而直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。

(4)詢盤在法律上對詢盤人和受盤人均無約束力。買方詢盤后無購買貨物的義務(wù)，賣方詢盤后無出售貨物的責(zé)任。不過在交易習(xí)慣上要尊重對方，受盤方接到詢盤后無論是否出售或購買均應(yīng)盡快給予答復(fù)。

(5)詢盤雖然對雙方無約束力，但是，雙方在詢盤的基礎(chǔ)上經(jīng)多次洽商最后達(dá)成交易，如履約時發(fā)生爭議，那么原詢盤的內(nèi)容也可以成為磋商成交文件不可分割的部分，同樣作為處理爭議的依據(jù)。

(二)發(fā)盤

發(fā)盤(Offer)，又稱發(fā)價，是指交易的一方向另一方提出一定交易條件，并愿意按照提出的交易條件達(dá)成買賣該項貨物的交易、簽訂合同的—種口頭或書面的表示?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》第14條對發(fā)盤的定義為：“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤?！卑l(fā)盤可以由賣方發(fā)出，也可由買方發(fā)出，由賣方發(fā)出的發(fā)盤稱為“賣方發(fā)盤”(SellingOffer)，

(三)還盤

還盤(CounterOffer)，是指受盤人收到發(fā)盤之后，對發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意，向發(fā)盤人提出修改建議或新的限制性條件的口頭或書面的表示。

在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，買賣雙方不僅就價格進(jìn)行還盤、再還盤的多次洽商，而且也可就裝運(yùn)期、支付方式等其他交易條件進(jìn)行洽商。掌握和使用好還盤具有很重要的意義，因此，我們在還盤時應(yīng)注意以下問題：

(1)識別還盤的形式，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用。

(2)接到還盤后，要與原發(fā)盤進(jìn)行核對，找出還盤中提出的新內(nèi)容，然后結(jié)合市場變化情況和購銷意圖，認(rèn)真予以對待。

(3)還盤是對發(fā)盤的拒絕，原發(fā)盤人可以就此停止洽商。如果原發(fā)盤人繼續(xù)與受盤人進(jìn)行還盤或再還盤，一旦達(dá)成協(xié)議，在履約中發(fā)生爭議，所有的交易治商全過程的函電或談判記錄即為解決爭議的依據(jù)。

(4)在表示還盤時，一般只針對原發(fā)盤提出不同意或需要修改的部分，已同意的內(nèi)容在還盤中可以省略。

(四)接受

接受(Acceptance)在法律上稱為承諾。它是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示，接受可以由賣方表示，也可以由買方表示。

(五)簽訂合同

簽訂合同(Signacontract)，是指買賣雙方經(jīng)過交易洽商，一方的發(fā)盤或還盤被另一方無條件地接受后，交易即為達(dá)成，合同即告成立，雙方就此應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任。買賣雙方為了明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，以書面的形式將它確定下來，經(jīng)過雙方簽字，各執(zhí)一份，據(jù)以執(zhí)行，這種做法即為簽訂合同。我國涉外經(jīng)濟(jì)合同法第7條規(guī)定：“當(dāng)事人就合同條款以書面形式達(dá)成協(xié)議并簽字，即為合同成立。通過信件、電報、電傳達(dá)成協(xié)議，一方當(dāng)事人要求簽訂確認(rèn)書的，簽訂確認(rèn)書時方為合同成立?！?/p>

一方發(fā)盤，另一方接受，合同即告成立。買賣雙方均應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任，嚴(yán)格按合同規(guī)定完成各自應(yīng)盡的義務(wù)。但由于主觀上的(如市場情況變得不利于一方，他有意不履約)或客觀上的(如雙方國家或其中一方國家的有關(guān)法律、政策發(fā)生了重大改變)原因，其中的一方不能或不愿全部履行合同，或不按合同規(guī)定履行合同，以上情況發(fā)生后，雙方就有必要進(jìn)行談判協(xié)商，一般是在分清責(zé)任的基礎(chǔ)上，本著互諒互讓的原則，妥善解決糾紛。如果一方違約，造成另一方的損失較嚴(yán)重，協(xié)商不易解決問題，還可以通過調(diào)解、仲裁或起訴的方式解決糾紛。

上述五個環(huán)節(jié)是交易洽商的一般程序。在具體業(yè)務(wù)中，并非每筆業(yè)務(wù)的交易洽商都須經(jīng)過這五個環(huán)節(jié)，有的從詢盤經(jīng)發(fā)盤到接受，只經(jīng)三個環(huán)節(jié)交易即達(dá)成；還有的一方發(fā)盤即被另一方接受等。但是作為合同的成立，必須有發(fā)盤和接受兩個環(huán)節(jié)，因此發(fā)盤和接受為合同達(dá)成的兩個要素。英美法認(rèn)為合同成立要有對價、發(fā)盤(要約)和接受(承諾)三個要素。

第三節(jié)發(fā)盤

發(fā)盤和接受是構(gòu)成合同成立的兩個要素，本節(jié)著重就發(fā)盤從法律上的概念及其中應(yīng)注意的問題再作進(jìn)一步闡述。

一、構(gòu)成有效發(fā)盤的條件

發(fā)盤又稱發(fā)價，在法律上稱為要約。我國《合同法》規(guī)定：“要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：①內(nèi)容具體確定；②表明接受要約人承諾，要約人即受該意思表示約束?！备鶕?jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第14條對發(fā)盤的解釋為：“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤?！睆纳鲜霭l(fā)盤定義中可以看出，凡是發(fā)盤對發(fā)盤人即有約束力。構(gòu)成一項有效發(fā)盤必須具備四個條件：

(1)發(fā)盤應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出。凡是發(fā)盤必須指明特定的受盤人，被指明的特定受盤人可以是一個或一個以上。向特定的人提出，即發(fā)盤必須注明受盤者的公司、企業(yè)或個人的名稱，指向有名有姓的公司或個人提出，提出此項要求的目的在于把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價目單等行為區(qū)別開來。對發(fā)盤的問題，各國法律規(guī)定不一?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》對此問題持折中態(tài)度，該公約規(guī)定：“非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請?zhí)岢霭l(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向?！备鶕?jù)此項規(guī)定，發(fā)盤區(qū)別于向社會廣大公眾發(fā)出的商業(yè)廣告。商業(yè)廣告本身并不是一項發(fā)盤，通常只能視為邀請對方提出發(fā)盤。但是，如商業(yè)廣告的內(nèi)容符合發(fā)盤的條件，則此廣告也可作為一項發(fā)盤。

(2)發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。所謂十分確定，即指在提出的訂約建議中至少應(yīng)包括以下三個基本要素：

①應(yīng)標(biāo)明貨物的名稱。

②應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法。

③應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法。

(3)必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思。發(fā)盤是訂立合同的建議，這個意思應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在發(fā)盤之中，表明訂約意思，可以是明示的，也可以是暗示的。明示的方法是在發(fā)盤中使用有關(guān)術(shù)語，比如“發(fā)盤”(Offer)、“訂購”(Order)或明確規(guī)定發(fā)盤有效期等。暗示的表示是根據(jù)其他有關(guān)情況，如雙方已確立的習(xí)慣做法、慣例和當(dāng)事人隨后的行為來加以確定的。

在實際中，如果受盤人對發(fā)盤的訂約意思有疑問時，受盤人應(yīng)向發(fā)盤人予以澄清。如果發(fā)盤人只是就某些交易條件的建議同對方進(jìn)行磋商，而根本沒有受其建議約束的意思，則此項建議就不能被認(rèn)為是一項發(fā)盤。例如，發(fā)盤人在其提出的訂約建議中加注諸如“僅供參考”(onlyforinformation)、“須以發(fā)盤人的最后確認(rèn)為準(zhǔn)”(subjecttoourconformation)或其他保留條件，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤，而只是邀請對方發(fā)盤。

(4)發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。送達(dá)是指將發(fā)盤內(nèi)容通知特定的受盤人或送交受盤人，送達(dá)標(biāo)志是將發(fā)盤送交特定受盤人的營業(yè)場所或通訊地址，如無營業(yè)場所或通訊地址，則送交受盤人慣常居住地。《公約》規(guī)定，發(fā)盤送達(dá)受盤人時生效。因為發(fā)盤是一種意思表示，受盤人只有在收到發(fā)盤后才能決定是否予以接受。如果發(fā)盤在傳遞途中遺失或發(fā)盤在送達(dá)受盤人之前，即使受盤人已獲悉該發(fā)盤，他也不能接受該項發(fā)盤。

二、發(fā)盤的有效期

根據(jù)各國法律規(guī)定和國際貿(mào)易習(xí)慣，在通常情況下，發(fā)盤都會具體規(guī)定一個有效期，作為對方表示接受的時間限制。發(fā)盤的有效期對發(fā)盤人來說既是—種限制，又是一種保障。在有效期內(nèi)，發(fā)盤人受其發(fā)盤內(nèi)容的約束，一旦發(fā)盤被接受，就要承擔(dān)訂立與發(fā)盤內(nèi)容相符的合同的責(zé)任，超過發(fā)盤規(guī)定的有效期，發(fā)盤人即不受約束，接受行為無效。發(fā)盤人對發(fā)盤有效期可作明確規(guī)定，也可作不明確規(guī)定。明確規(guī)定有效期的發(fā)盤以發(fā)盤送達(dá)受盤人時開始生效，到規(guī)定的有效期屆滿為止。

當(dāng)發(fā)盤未具體列明有效期時，受盤人應(yīng)在合理時間內(nèi)表示接受才能有效。何謂“合理時間”，《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第18條(3)款規(guī)定：“如未規(guī)定時間，在—段合理時間內(nèi)，未曾送達(dá)發(fā)盤人，接受就成為無效；但須適當(dāng)?shù)乜紤]到交易情況，包括發(fā)盤人所使用的通訊方法的迅速程度?！笨梢?，“合理時間”并無確切標(biāo)準(zhǔn)。因此，在實際業(yè)務(wù)中，為了避免雙方產(chǎn)生誤解，還是以明確規(guī)定有效期為妥。至于口頭發(fā)盤的有效期，根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時，除發(fā)盤人發(fā)盤時另有聲明外，受盤人只有當(dāng)場表示接受方為有效。

在規(guī)定有效期時，

一是要根據(jù)貨物情況、市場情況和雙方的距離以及通訊方式等慎重而合理地作出規(guī)定；

二是要考慮國外法律的不同規(guī)定和所在國與我國所處的地理位置和時差，明確規(guī)定有效期限的起止日期和到期時間。

采用函電成交時，發(fā)盤人一般都明確規(guī)定發(fā)盤的有效期，其規(guī)定方法有下列幾種。

1．規(guī)定最遲接受的期限

OFFERSUBJECTREPLYMAY16THOURTIME．

發(fā)盤限5月16日復(fù)，以我方時間為準(zhǔn)。

2．規(guī)定一段接受的期限

OFFERREPLYINFIVEDAYS.

發(fā)盤5天內(nèi)復(fù)。

采取第二種規(guī)定方法，關(guān)于期限的計算，按《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，這個期限應(yīng)從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算，如信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期起算。發(fā)盤人以電話、電傳或其他快速通訊方法規(guī)定的接受期限，從發(fā)盤送達(dá)受盤人時起算。

三、發(fā)盤的撤回和修改

發(fā)盤是發(fā)盤人向受盤人提出的一種肯定的表示，發(fā)盤人在發(fā)盤發(fā)出后如果發(fā)覺發(fā)盤有錯誤或市場情況有變化，這種肯定的表示能否在有效期之內(nèi)撤回和修改呢？《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第15條作了如下規(guī)定：①發(fā)盤于送達(dá)受盤人時生效。②一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，撤回通知必須于發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時送達(dá)受盤人。按照上述規(guī)定，一項發(fā)盤是在傳達(dá)到受盤人時才發(fā)生效力。因此，在受盤人接到該項發(fā)盤之前，發(fā)盤人可以用更為迅速的傳遞方式，聲明撤回和修改發(fā)盤的內(nèi)容。只要該項聲明是早于或與發(fā)盤同時送達(dá)受盤人，撤回和修改即可生效。

四、發(fā)盤的撤銷

撤回和撤銷是有很大差別的：發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人對其發(fā)盤的通知在送達(dá)受盤人之前是否可以更改或取消；發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤人在發(fā)盤已送達(dá)到受盤人之后能否取消。關(guān)于發(fā)盤的撤銷，各國法律規(guī)定有較大差異。英國法律認(rèn)為，即使是在有效期之內(nèi)的發(fā)盤，對發(fā)盤人原則上也無約束力，在未收到受盤人接受通知前，可以隨時撤銷或修改其發(fā)盤內(nèi)容，但例外情況如對經(jīng)簽字、蠟封，經(jīng)證人證明和有對價的發(fā)盤，在規(guī)定的有效期內(nèi)無權(quán)撤銷。

美國法律認(rèn)為，除非受盤人已向發(fā)盤人支付一定對價費(fèi)用，使發(fā)盤保留到某時有效外，通常發(fā)盤人可以隨時撤銷發(fā)盤。這種規(guī)定對受盤人來說是缺乏保障的。因此，他們也在考慮修改上述規(guī)定，如美國《統(tǒng)一商法典》規(guī)定，貨物買賣中，在一定條件下，可以承認(rèn)無對價的發(fā)盤在有效期內(nèi)不得撤銷，條件是：第一，發(fā)盤人必須是商人；第二，有效期不得超過三個月；第三，發(fā)盤須以書面做成，并經(jīng)發(fā)盤人簽字。

德國、意大利、法國等國家的法律認(rèn)為：一項發(fā)盤在其有效期內(nèi)是有約束力的，不能任意撤銷。如無有效期的發(fā)盤則按通常情況在可望得到答復(fù)以前不能撤銷，如果撤銷，由于受盤人善意信賴發(fā)盤，并為履約作出某些準(zhǔn)備，則發(fā)盤人應(yīng)對由此而造成的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。

由于各國法律對待發(fā)盤在有效期之內(nèi)是否可以撤銷的問題存在不同解釋，這樣就形成了法律沖突，有礙于國際貿(mào)易的發(fā)展。為了解決這個法律沖突，《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》在第16條對上述問題作了如下折中的規(guī)定：①在未訂立合同之前，發(fā)盤得以撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人；②但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤寫明接受發(fā)盤的期限或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該項發(fā)盤的信賴行事。

五、發(fā)盤的失效

發(fā)盤的失效是指發(fā)盤失去了法律效力，發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束，受盤人也失去了接受該發(fā)盤的權(quán)利。按照國際貿(mào)易習(xí)慣和規(guī)則，凡遇到以下幾種情況之一者，一項發(fā)盤則可立即失效，發(fā)盤人不再受該項發(fā)盤的約束。

(1)過期。發(fā)盤有效期已屆滿，該發(fā)盤自動失效，受盤人對過期表示接受，發(fā)盤人可不受其約束，合同不能成立。但發(fā)盤人愿意在逾期情況下與受盤人簽約，則不受此限。

(2)還盤。在國際貿(mào)易中，一項還盤是對原發(fā)盤的拒絕，一經(jīng)受盤人作出還盤，原發(fā)盤也隨之失效。

(3)拒絕。如果受盤人對一項發(fā)盤明確表示拒絕，該項發(fā)盤則立即失效。

(4)被撤銷或撤回。發(fā)盤人在受盤人接受前撤回或撤銷發(fā)盤。

六、發(fā)盤應(yīng)注意的問題

(一)發(fā)盤需慎重，不能盲目對外報價

在對外洽商時，究竟用發(fā)盤還是用詢盤，一定要根據(jù)洽商交易的實際情況、市場變化和受盤人的特點來靈活運(yùn)用。詢盤與發(fā)盤的主要區(qū)別是兩者的法律效力不同。發(fā)盤具有法律約束力，易引起受盤人的注意，有利于迅速達(dá)成交易：但缺乏靈活性，在發(fā)盤時，一旦市場情況估計有誤，發(fā)盤內(nèi)容不當(dāng)，就容易陷于被動局面。特別是不宜千篇一律地對外不斷發(fā)盤，這會暴露急于購買或銷售的心理，對發(fā)盤人不利。詢盤不具有法律約束力，所以當(dāng)情況有變化時可以修改交易條件或不確認(rèn)，比較靈活，有充分的回旋余地。正因為如此，受盤人往往不予重視，不易迅速達(dá)成交易。

(二)我國對外發(fā)盤應(yīng)該遵循的原則

我國涉外經(jīng)濟(jì)合同法規(guī)定，凡我國締約和參加的與合同有關(guān)的國際公約，除保留條款外，合同的訂立應(yīng)適用該國際條約的規(guī)定。因此，在我國的進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，凡與締約國之間的貿(mào)易，對于發(fā)盤能否撤銷的問題應(yīng)該按《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定處理。即凡對外報價并規(guī)定有具體的有效期限的發(fā)盤，在有效期限內(nèi)不得撤銷。這對于穩(wěn)定客戶經(jīng)營我出口商品的信心和發(fā)展我國出口貿(mào)易是有利的。如果對外報價未規(guī)定具體的有效期限，則可參照國際貿(mào)易習(xí)慣，應(yīng)視為“合理時間”內(nèi)有效，并在受盤人接受之前，我方可以通知撤銷。如果一項發(fā)盤規(guī)定了具體有效期限，按照規(guī)定不能隨意撤銷。

(三)要掌握發(fā)盤的技巧和策略

發(fā)盤人為了了解市場情況可以對外詢盤，將市場情況摸清后，可以根據(jù)情況再對外發(fā)盤，爭取有利條件成交。

(四)要正確掌握和區(qū)分發(fā)盤的分類方法

我國長期的貿(mào)易習(xí)慣是將發(fā)盤分為實盤和虛盤，而《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》則將發(fā)盤分為以下兩種：不可撤銷的發(fā)盤和可撤銷的發(fā)盤。無論是不可撤銷的發(fā)盤還是可撤銷的發(fā)盤，對發(fā)盤人來說均有約束力，只不過前者約束力更大一些。另外，根據(jù)《公約》規(guī)定，交易洽商程序一般包括邀請發(fā)盤、發(fā)盤、還盤和接受幾個環(huán)節(jié)，所以“邀請發(fā)盤”不能按發(fā)盤的條件去解釋。過去在實際業(yè)務(wù)中，常將“邀請發(fā)盤”稱為發(fā)“虛盤”，今后應(yīng)盡量避免使用“實盤”與“虛盤”等詞語。在對外洽商交易時，盡量爭取按《公約》規(guī)定的發(fā)盤分類方法去解釋。

對外發(fā)盤時，除采用談判和函電方式以外，還可采用固定的書面格式，如報價單、價格表和形式發(fā)票等方式對外發(fā)盤，但應(yīng)注意其是否符合發(fā)盤的條件。

1.報價單(QuotationSheet)

2.價格表(PriceList)

3．形式發(fā)票(ProformaInvoice)

第四節(jié)接受

接受(Acceptance)是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意按發(fā)盤內(nèi)容簽訂合同的一種口頭或書面的表示。《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第18條(1)款對接受的定義是：“受盤人聲明或做出其他行為表示同意一項發(fā)盤，即為接受。緘默或不行動本身不等于接受。”發(fā)盤一經(jīng)受盤人接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立。

一、構(gòu)成接受的條件

作為一項有效的接受，必須具備以下條件。

(1)接受必須是受盤人做出，且這個受盤人必須是合法的人。

(2)接受必須是無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容。

有條件的接受不是真正的有效的接受，而是還盤的一種形式，實際上是對發(fā)盤的拒絕，其法律后果同還盤是完全一樣的，發(fā)盤人可以不受約束。《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第19條規(guī)定：

①對發(fā)盤表示接受但載有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該項發(fā)盤，并構(gòu)成還盤。

②但是，對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實質(zhì)上并不變更該項發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過分延遲的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其間的差異外，仍構(gòu)成接受。如果發(fā)盤人做出這種反對，合同的條件就以該項發(fā)盤的條件以及接受通知內(nèi)所載的更改為準(zhǔn)。

③有關(guān)貨物的價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間，—方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質(zhì)上變更發(fā)盤的

條件。

根據(jù)上述解釋，應(yīng)當(dāng)把有條件的接受與在肯定接受的前提下提出某種希望或建議區(qū)分開來。前者即有條件的接受是指對發(fā)盤提出了新的附加條件，是對發(fā)盤的拒絕，其法律后果等于還盤。如果發(fā)盤人不同意這種附加條件就不能達(dá)成交易。后者只是在肯定接受的前提下提出某種希望或建議，這種希望或建議不是一項條件，無論發(fā)盤人同意與否，都不影響交易的達(dá)成。

(3)接受必須在一項發(fā)盤的有效期限內(nèi)表示接受。

這是一項有效接受必須遵守的原則。如果一項發(fā)盤明確規(guī)定了有效期限，受盤人只有在此期限內(nèi)表示接受才有效。

(4)接受應(yīng)由受盤人采用聲明或作出其他行動的方式表示，并且將這種表示傳達(dá)給發(fā)盤人才有效，緘默或不行動本身不是接受。所謂聲明是用口頭或書面形式表示接受；所謂行動是根據(jù)發(fā)盤人的意思或依照當(dāng)事人之間已約定或確立的習(xí)慣做法和慣例所作出的行為。

二、逾期接受的問題

所謂逾期接受，是指接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期限或發(fā)盤未具體規(guī)定有效期限而超過合理時間才傳達(dá)到發(fā)盤人。逾期接受在一般情況下，不能視作法律上有效的接受，而是一項新的發(fā)盤，因而須經(jīng)原發(fā)盤人及時地表示接受才能達(dá)成交易。這一點在《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第2l條(1)款規(guī)定：“逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知受盤人。”

三、接受的撤回問題

接受的撤回，是指接受通知尚未到達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人采取取消原接受通知的行為?！豆s》第22條規(guī)定和合同法的一級規(guī)則都允許接受撤回。

接受于表示同意的通知送達(dá)發(fā)盤人時生效。但在接受通知未送達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可隨時撤回接受，要求以撤回通知先于接受或與接受同時到達(dá)發(fā)盤人為限。可是，按照英美法關(guān)于用信件、電報表示接受的例外規(guī)則，即信件一經(jīng)投遞，電報一經(jīng)交發(fā)，接受即已生效，即便撤回的通知先于接受通知到達(dá)，撤回仍無效。除非發(fā)盤人在發(fā)盤中規(guī)定接受于接受通知到達(dá)發(fā)盤人時生效。《公約》規(guī)定與英美法規(guī)定不同。

四、表示接受時應(yīng)注意的問題

在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，表示接受來自兩個當(dāng)事人，一個是出口人表示接受；另一個是進(jìn)口人表示接受。

1．由我方(出口人)表示接受時，一般應(yīng)注意的幾個問題

(1)在表示接受時應(yīng)該慎重地對洽商的函電或談判記錄進(jìn)行認(rèn)真核對，經(jīng)核對認(rèn)為對方提出的各項主要交易條件已明確、完整、無保留條件和肯定時，才能表示接受。

(2)表示接受應(yīng)在對方報價規(guī)定的有效期之內(nèi)進(jìn)行，并應(yīng)嚴(yán)格遵守有關(guān)時間的計算

規(guī)定。

(3)在表示接受之前應(yīng)該詳細(xì)分析對方的報價，準(zhǔn)確識別是發(fā)盤還是詢盤。

2．由國外(進(jìn)口人)表示接受時，一般應(yīng)注意的幾個問題

(1)要認(rèn)真分析國外客戶表示的接受是一項有效的接受，還是一項有條件的接受(還盤)。

(2)在對待國外客戶的接受時，要堅持“重合同、守信用”的原則。

(3)在國外客戶接受我方發(fā)盤時，對一些非重要條件的輕微改動，按照國際貿(mào)易習(xí)慣和慣例，應(yīng)視為有效的接受，但發(fā)盤人有權(quán)拒絕此項輕微改動的要求。

第五節(jié)合?同?的?簽?訂

國際貨物買賣合同是營業(yè)地在不同國家的當(dāng)事人(買方和賣方)自愿按照一定條件買賣某種貨物達(dá)成的協(xié)議。它是根據(jù)雙方接受的國際貿(mào)易慣例或有關(guān)法律、公約的規(guī)定而成立的。合同不僅規(guī)定了買賣的貨物，同時根據(jù)雙方洽商中達(dá)成的協(xié)議，規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，對雙方都有約束力。任何一方不能單方面地修改合同的內(nèi)容或不履行自己的義務(wù)，否則將承擔(dān)違反合同的法律責(zé)任。

一、合同訂立的時間

世界各國對合同訂立的時間和條件有不同的規(guī)定。我國涉外經(jīng)濟(jì)合同法規(guī)定，當(dāng)事人就合同條款以書面形式達(dá)成協(xié)議并簽字，即為合同成立。通過信件、電報、電傳達(dá)成協(xié)議，一方當(dāng)事人要求簽訂確認(rèn)書的，簽訂確認(rèn)書時方為合同成立。有些國家法律認(rèn)為，接受生效的時間與合同成立的時間是一致的，接受一經(jīng)生效，合同即告成立?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》第23條規(guī)定“合同于按照本公約規(guī)定對發(fā)盤的接受生效時訂立。

合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。”從上面所述內(nèi)容來看，對于合同訂立的時間和條件，我國規(guī)定與國際上的規(guī)定不完全一致。但在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，我們的一般做法是：凡交易一經(jīng)確認(rèn)或接受，一般即認(rèn)為合同已經(jīng)成立，買賣雙方均受約束；但在簽訂書面合同之時應(yīng)以書面合同為依據(jù)。我國政府在核準(zhǔn)《公約》時，對《公約》所列有關(guān)部分作出了保留。因此，我們應(yīng)遵循我國涉外經(jīng)濟(jì)合同法的有關(guān)規(guī)定。

二、國際貿(mào)易合同成立的條件

合同對當(dāng)事人構(gòu)成的約束力是建立在法律基礎(chǔ)上的。因此，合同必須符合法律規(guī)范才能得到法律的承認(rèn)和保護(hù)。各國的法律對于合同的成立都要求具備一定的條件，但各國的要求不完全相同。綜合起來看，主要有以下幾項。

1．合同當(dāng)事人意思表示要一致

這種意思表示一致是通過要約和承諾而達(dá)成的。

2．關(guān)于對價和約因

對價(Consideration)是英美法中有關(guān)合同成立所必須具備的一個要素。

3．合同當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力

各國法律對于哪些人具有訂立合同的行為能力，哪些人沒有訂立合同的行為能力，都有具體的規(guī)定。

4．合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法

各國法律都規(guī)定合同不得違反法律，不得違反公共政策和公共秩序。

5．當(dāng)事人必須在自愿和真實的基礎(chǔ)上簽訂合同

合同是雙方當(dāng)事人意思表示一致的結(jié)果。根據(jù)各國的法律規(guī)定，如果由于各種原因或事實，構(gòu)成當(dāng)事人表示的意思不是自愿和真實的，合同則不成立。這些原因和事實大致有以下幾種：

(1)脅迫(Duress)。各國法律都一致認(rèn)為，凡在脅迫下訂立的合同，受脅迫的一方可以主張合同無效。

(2)欺詐(Fraud)。欺詐是指以使他人發(fā)生錯誤為目的的故意行為。

(3)錯誤(Mistake)。錯誤是指當(dāng)事人意思表示有錯誤。錯誤導(dǎo)致意思表示不真實，從而影響合同的有效性。

三、簽訂書面合同的意義

在國際貿(mào)易實踐中，在當(dāng)事人雙方經(jīng)過磋商一致，達(dá)成交易以后，一般均須另行簽訂書面合同。因為簽訂書面合同具有以下重要意義。

1．合同成立的證據(jù)

根據(jù)法律要求，凡是合同必須能得到證明和提供證據(jù)，包括人證和物證。

2．合同生效的條件

書面合同雖不拘泥于某種特定的名稱和格式，但是，假如在買賣雙方磋商時，一方曾聲明以簽訂書面合同為準(zhǔn)時，即使雙方已對交易條件全部協(xié)商一致，在書面合同簽訂之前，合同也不能生效。在此情況下，簽訂書面合同就成為合同生效的條件。

3．合同履行的依據(jù)

在國際貿(mào)易中，貨物買賣合同的履行涉及企業(yè)內(nèi)外的眾多部門和單位，過程也很復(fù)雜。

四、合同的形式

合同的形式是多種多樣的，一般可以分為兩類，即書面合同和口頭合同。按照一般的法律解釋，除非當(dāng)事人約定以簽訂正式書面合同為合同成立要件之外，口頭合同與書面合同在法律上同樣得到承認(rèn)?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》第11條規(guī)定：“銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明?！?/p>

在國際貨物買賣中，書面銷售合同的名稱和形式繁多，均無特定的限制。一般有銷售合同、銷售確認(rèn)書、銷售協(xié)議書和備忘錄等。在我國出口業(yè)務(wù)中，主要使用銷售合同和銷售確認(rèn)書兩種。

1．合同(Contract)

合同的內(nèi)容比較全面詳細(xì)。除了包括合同的主要條款如貨物名稱、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價、總值、交貨期、支付方式之外，還包括一般合同條款如保險、商品檢驗、異議索賠、仲裁和不可抗力等。出口人草擬提出的合同為“銷售合同”，進(jìn)口人草擬提出的合同稱為“購貨合同”，使用的文字是第三人稱語氣。這種合同形式的特點是內(nèi)容比較全面，對雙方的權(quán)利和義務(wù)以及發(fā)生爭議的處理均有詳細(xì)規(guī)定。簽訂這種合同適合于大宗貨物或成交金額較大的交易。

2．確認(rèn)書(Confirmation)

確認(rèn)書是合同的簡化形式。確認(rèn)書的內(nèi)容一般包括貨物名稱、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價、總值、交貨期、裝運(yùn)港和目的港、支付方式、運(yùn)輸標(biāo)志商品檢驗等條款。對于異議索賠仲裁、不可抗力等一般條款都不用列入。這種格式的合同，適用成交金額不大、批次較多的輕工日用品、土特產(chǎn)品，或者已有包銷、代理等長期協(xié)議的交易。

上述兩種形式的合同，雖然在格式、條款項目和內(nèi)容的繁簡上有所不同，但在法律上具有同等效力，對買賣雙方均有約束力。

3．協(xié)議(Agreement)

在法律上，協(xié)議和合同具有相同的含義。書面文件上冠以“協(xié)議”或“協(xié)議書”的名稱，只要它的內(nèi)容對買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)都作了明確、具體和肯定的規(guī)定，它就與合同一樣對買賣雙方都有法律約束力。如果交易洽談的內(nèi)容較復(fù)雜，商定了一部分條件，還有一部分條件有待進(jìn)一步商談，雙方先簽訂了一個“初步協(xié)議”，在協(xié)議書里也作了協(xié)議屬初步性質(zhì)的說明，這種協(xié)議就不具有合同的性質(zhì)。

4．備忘錄(Memorandum)

備忘錄是用來記錄當(dāng)時洽談的內(nèi)容，以供今后核查的文件。如果買賣雙方洽談的交易條件完整、明確、具體地寫在了備忘錄中，并經(jīng)過雙方的簽字，那么，這種備忘錄的性質(zhì)就與合同無異。如果雙方經(jīng)洽談后，只是對某些事項達(dá)成一致或一定程度的理解，并寫在備忘錄中，甚至冠以“理解備忘錄”(MemorandumofUnderstanding)的名稱，這種備忘錄就不具有法律上的約束力。

5．定單(Order)

定單是指進(jìn)口商或?qū)嶋H買家擬制的貨物定購單。在我國外貿(mào)實踐中，經(jīng)洽談達(dá)成交易后，我方制作合同或確認(rèn)書寄給國外客戶兩份，要求其簽回一份。但有的客戶往往將他的定單寄來，要求我方簽回。這種經(jīng)洽談成交后寄來的定單，實際上是國外客戶的購貨合同或購貨確認(rèn)書。

五、銷售合同的內(nèi)容

銷售合同的內(nèi)容比較完整、全面，一般包括三個部分。

1．合同的首部

合同的首部包括開頭和序言、合同名稱、編號、締約日期、締約地點、當(dāng)事人的名稱和地址等。在規(guī)定這部分內(nèi)容時應(yīng)注意兩點：

第一，要把當(dāng)事人雙方的全稱和法定詳細(xì)地址列明。有些國家法律規(guī)定這些是合同正式成立的條件。

第二，要認(rèn)真規(guī)定好締約地點，因為合同中如對合同適用的法律未作出規(guī)定時，根據(jù)有些國家的法律規(guī)定和貿(mào)易習(xí)慣的解釋，可適用于合同締約地國的法律。

2．合同的主干部分

合同的主干部分規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括合同的各項條款，如貨物名稱、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價和總值、交貨期、裝運(yùn)港和目的港、支付方式、保險條款、檢驗條款、異議索賠條款、仲裁條款和不可抗力等，以及根據(jù)不同貨物和不同交易情況加列其他條款，如保值條款或溢短裝條款、品質(zhì)公差條款以及合同適用的法律等。

3．合同的結(jié)尾部分

合同的結(jié)尾部分包括合同的份數(shù)、使用文字和效力，以及雙方的簽字。

此外，有的合同有附件部分，附在合同之后，作為合同不可分割的一部分。

六、簽訂合同應(yīng)注意的問題

(1)必須貫徹我國的對外貿(mào)易方針政策，特別要體現(xiàn)平等互利的原則，我們既反對對方把片面維護(hù)一方利益的條款訂入合同，也決不把對方不愿意接受的某些條款強(qiáng)加于人。

(2)必須符合合同有效成立的要件，即雙方當(dāng)事人的意思表示必須一致和真實，當(dāng)事人都有訂約行為能力，合同標(biāo)的、內(nèi)容必須合法等。

(3)合同內(nèi)容應(yīng)與洽商達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容一致，同時在條款的規(guī)定上必須嚴(yán)密，要明確責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)等。切記避免訂立多種解釋的任意性和不確定性的條文。特別是對可能引起合同性質(zhì)改變的內(nèi)容，尤應(yīng)慎重。如果有些條款事先未商妥，要訂立書面合同時，要進(jìn)一步協(xié)商達(dá)成協(xié)議才可訂立。

(4)合同各條款間必須協(xié)調(diào)一致，不能相互矛盾。例如，在數(shù)量條款規(guī)定溢短裝時，支付方式為信用證，其信用證金額就應(yīng)規(guī)定有增減幅度；又如貿(mào)易術(shù)語為CFR或者FOB時，在保險條款里就應(yīng)訂明“保險由買方自理”。關(guān)于簽約后發(fā)生的額外費(fèi)用，如運(yùn)費(fèi)上漲、港口封凍和繞航費(fèi)等，也應(yīng)在合同中明確規(guī)定由何方負(fù)擔(dān)。

第六節(jié)電子商務(wù)合同的法律效力

在國際貿(mào)易中，電子商務(wù)的迅速發(fā)展是必然的趨勢。通過EDI等電子商務(wù)磋商成交的合同又稱做電子商務(wù)合同。這種電子合同能否和傳統(tǒng)的書面合同同樣得到法律的承認(rèn)，在法律上是否有約束力，這對國際電子商務(wù)的發(fā)展提出了挑戰(zhàn)。為此，一些國際組織對電子商務(wù)的有關(guān)法律問題進(jìn)行了深入的研究。

一、電子合同的法律問題

按照各國合同法規(guī)定，發(fā)盤和接受是合同訂立所必須經(jīng)過的兩個環(huán)節(jié)。各國法律都要求訂立合同必須反映當(dāng)事人的真實意思，合同一方的發(fā)盤經(jīng)由另一方接受，就是當(dāng)事人的一種意思表示，其結(jié)果便產(chǎn)生了合同。通過EDI及其他電子方式訂立的合同是通過計算機(jī)進(jìn)行的，其決策過程是自動完成的，不受人工干預(yù)，沒有經(jīng)過任何確認(rèn)。因此，電子合同的雙方當(dāng)事人對訂約決策過程中可能發(fā)生的錯誤不能了解、掌握。

電子合同與傳統(tǒng)的書面合同的最大不同在于電子合同內(nèi)容的可編輯性。

二、電子合同的法律建設(shè)

為促進(jìn)電子商務(wù)在國際貿(mào)易中的應(yīng)用，消除電子商務(wù)在法律體系中存在的障礙，許多國際組織對電子商務(wù)所面臨的法律問題進(jìn)行了深入研究，并針對電子商務(wù)進(jìn)行了一定程度的立法。

《示范法》包括總原則和具體貿(mào)易適用兩大部分。其中，總原則是《示范法》的核心內(nèi)容，共包括3章15條。具體貿(mào)易適用涉及貨物運(yùn)輸中使用的電子商務(wù)，為1章2條。

《示范法》規(guī)定：“商業(yè)”，包括不論是契約性或非契約性的一切商業(yè)性質(zhì)的關(guān)系所引起的種種事項。商業(yè)性質(zhì)的關(guān)系包括但不限于下列交易：供應(yīng)或交換貨物或服務(wù)的任何貿(mào)易交易、分銷協(xié)議、商業(yè)代表或代理、客賬代理、租賃、工廠建造、咨詢、工程設(shè)計、許可貿(mào)易、投資、融資、銀行業(yè)務(wù)、保險、開發(fā)協(xié)議或特許、合營或其他形式的工業(yè)或商業(yè)合作；空中、海上、鐵路或公路的客、貨運(yùn)輸?shù)取?/p>

“數(shù)據(jù)電文”是指經(jīng)由電子手段、光學(xué)手段或類似手段生成、儲存或傳遞的信息，這些手段包括但不限于電子數(shù)據(jù)交換(EDl)、電子郵件、電報、電傳或傳真。

“電子數(shù)據(jù)交換”是指電子計算機(jī)之間使用某種商定標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)定信息結(jié)構(gòu)的信息電子傳輸。

從以上定義可以看出，數(shù)據(jù)電文與EDI是有區(qū)別的，數(shù)據(jù)電文比EDI所涵蓋的內(nèi)容要廣?！妒痉斗ā访鞔_規(guī)定，采用數(shù)據(jù)電文形式的信息具有法律效力、有效性和可執(zhí)行性。

《示范法》還對合同的訂立和有效性作出如下規(guī)定：就合同的訂立而言，除非當(dāng)事各方另有協(xié)議，一切要約以及對要約的承諾均可通過數(shù)據(jù)電文的手段表示。如使用了一項數(shù)據(jù)電文來訂立合同，則不得以僅僅使用了數(shù)據(jù)電文為理由而否定該合同的有效性或可執(zhí)行性。據(jù)此規(guī)定并結(jié)合以上關(guān)于數(shù)據(jù)電文符合法律上采用書面形式的要求，可以認(rèn)為，通過以數(shù)據(jù)電文交換而訂立的合同，符合法律上所要求的書面合同性質(zhì)。

三、我國對電子合同的法律規(guī)定

我國《合同法》第11條規(guī)定：“合同的書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)的可載內(nèi)容?！睋?jù)此，明確了數(shù)據(jù)電文的法律效力，解決了電子合同是否與書面合同具有同等效力的問題。這有助于我國電子商務(wù)的發(fā)展。

通過電子合同方式做生意，盡管有不少優(yōu)點，如方便和快捷，但畢竟存在著一定的風(fēng)險，如信息被他人截獲、篡改，甚至對方謊稱沒有收到等。對此，《合同法》第33條規(guī)定：“當(dāng)事人采用