商品管理手冊

商

品

管

理

手

nn

目錄

一、商品管理的概述

1、總述

2、商品管理的主要流程

3、商品管理的內(nèi)容

4、商品管理的流程

5、店鋪級別的確定與貨品規(guī)劃

6、店鋪結(jié)構(gòu)與貨品流轉(zhuǎn)方向

7、商品生命周期

二、分公司商品部的組織架構(gòu)與工作職責(zé)

1、分公司商品部組織架構(gòu)

2、分公司商品部工作職責(zé)

2?1商品部經(jīng)理工作職責(zé)

2.2商品主管工作職責(zé)

2.3買手工作職責(zé)

2.4貨品專員工作職責(zé)

2.5倉庫主管工作職責(zé)

三、訂貨管理

1、訂貨管理概述

1.1訂貨流程

1.2采購前期準(zhǔn)備

1.3訂貨會流程

2、采購金額（OTB）的確定

3、采購前的數(shù)據(jù)分析

3.1銷售周期的確定

3.2采購前數(shù)據(jù)收集

3.3歷史數(shù)據(jù)分析

4、預(yù)估采購金額分解

4.1訂貨寬度與深度的確認(rèn)

4.2采購計劃分解

5、訂貨會訂單管理

三、分貨管理

1、分貨定義

2、分貨流程

3、分貨原則

4、分貨的形式

四、補貨管理

1、補貨的定義

2、補貨的流程

3、補貨的形式

4、補貨數(shù)量原則

五、調(diào)撥管理

1、調(diào)撥的定義

2、調(diào)撥的流程

3、調(diào)撥的思路

4、調(diào)撥的原則

5、調(diào)撥的類型

6、調(diào)撥常見的失誤

六、商品調(diào)價管理

1、商品調(diào)價的定義

2、商品調(diào)價的原則

3、商品調(diào)價的類型

4、商品調(diào)價的申請方法

七、庫存管理

1、庫存管理的意義

2、庫存管理分析的重要指標(biāo)

3、庫存分析的思路與步驟

八、其他主要工作事項

其他主要工作：

1、新店開業(yè)

2、門店撤場或整改

3、門店特賣

4、團(tuán)購

5、巡店

6、新品銷售跟蹤

7、周銷售分析

8、進(jìn)銷存滾動

9、節(jié)日分析報告

其他輔助性工作：

九、關(guān)鍵名詞解釋

1、庫銷比

2、庫存周轉(zhuǎn)率

3、售罄率

4、同比、環(huán)比

5、客單價、物單價、附加率

6、坪效、人效

7、動銷率

8、毛利率、利潤

9、SKU、SKU的寬度、SKU的深度

一、商品管理的概述

1、總述

商品管理是分銷商公司的重要核心耿能，它貫穿于整個公司的各業(yè)務(wù)部門，

承接著公司溝通橋梁的作用。商品管理分為五大部分，分別是訂貨，到貨，分貨,

補貨，調(diào)貨。進(jìn)是源頭、是開始，是創(chuàng)造利潤的前提；銷是過程，是賺取利潤的

手段（零售、批發(fā)、團(tuán)購）；存是這個環(huán)節(jié)的結(jié)果，又影響下一個循環(huán)的開始。

合理訂貨，準(zhǔn)確進(jìn)貨，優(yōu)化存貨，科學(xué)調(diào)貨四者環(huán)環(huán)相扣。

A

總量失誤上貨時機不對

結(jié)構(gòu)失誤上貨系列不足

選款失誤庫存、陳列與銷售不匹配

科學(xué)的訂貨管理貨品的店鋪銷售管理

日常貨品歸并補貨管理

季末打折清倉處理

貨品調(diào)配、補貨不及時

無規(guī)劃、無計劃斷碼歸并不及時

渠道選擇和折扣規(guī)劃差

2、商品管理的主要流程

訂貨+陳列&調(diào)酊L

上市規(guī)劃分貨補貨歸并促銷打折清理

管理實物

----------.

進(jìn)貨管理銷存管理

管理重心

3、商品管理的內(nèi)容

4、商品管理的流程

5、店鋪級別的確認(rèn)與貨品規(guī)劃

為了更好的完成訂貨和貨品管理，合理調(diào)配各店的庫存結(jié)構(gòu)，

將所有店鋪分成三個級別，即A/B/Co（劃分的主耍參考依據(jù)是單店

的銷售業(yè)績與銷售面積）

A類店鋪：面積》100平方，月均銷售額〉20萬；

B類店鋪:面積＞80平方,月均銷售額10—-20萬；

C類店鋪：面積＞60平方，月均銷售額＜10萬；

貨品規(guī)劃：

A類店鋪：70%—90%銷售當(dāng)季正價產(chǎn)品，是完成售磬率指標(biāo)的重要

店鋪，也是公司的主要店鋪；

B類店鋪：50%--70%銷售當(dāng)季正價產(chǎn)品，是完成售磬率指標(biāo)的重要

補充店鋪；

C類店鋪：30%—50%銷售當(dāng)季正價產(chǎn)品，是完成售磬率指標(biāo)和提高

舊品銷售的重要補充店鋪；

工廠店：100%特價產(chǎn)品，是提高舊品銷售和現(xiàn)金回收的重要店鋪；

臨時店鋪：100%特價產(chǎn)品，是提高舊品銷售和現(xiàn)金回收的重耍店鋪,

但是需要與商場重新洽談主要貿(mào)易條件。

店鋪陳列的SKU數(shù)（新款）：

鞋類SKU：鞋托數(shù)量的60%-90%

A類店鋪：鞋子的出樣率應(yīng)為70%-90%；

B類店鋪：鞋子的出樣率應(yīng)為50%-70機

C類店鋪：鞋子的出樣率應(yīng)為30%-50%；

服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-5個SKU

春季：服裝每個四倉的出樣為12-14個SKU

夏季：服裝每個四倉的出樣為16-20個SKU

秋季：服裝每個四倉的出樣為12-14個SKU

冬季：服裝每個四倉的出樣為8-12個SKU

6、店鋪結(jié)構(gòu)與貨品流轉(zhuǎn)方向

7、商品生命周期

成長2成熱期成長/成熟期

導(dǎo)入成長/成熟導(dǎo)人

衰退期夏季商品導(dǎo)入期成長/成熟期

導(dǎo)入期

南方市場

春季商品秋季商品冬季商品

二、分公司商品部組織架構(gòu)與工作職責(zé)

1、分公司商品部的組織架構(gòu)

商品部經(jīng)理

商品分析主管采購主管

商品分析

商品分析鞋配買手服裝買手

2、分公司商品部的工作職責(zé)

2.1商品部經(jīng)理的工作職責(zé)

⑴完成全年的銷售指標(biāo)與折扣的控制;

⑵負(fù)責(zé)公司年度產(chǎn)品規(guī)劃和各季節(jié)采購計?戈小

⑶制定合理的商品調(diào)撥，庫存計劃，確保對終端店鋪的貨品供應(yīng);

⑷審核與監(jiān)督貨品降價的合理性:

⑸負(fù)責(zé)部門團(tuán)隊建設(shè)，做好人才梯隊建設(shè)；

⑹貨品科學(xué)化管理方法和工具的研究、設(shè)計和推進(jìn);

⑺部門績效考核指標(biāo)的制作。

2.2采購主管工作職責(zé)

⑴負(fù)責(zé)每季訂貨會的計劃和協(xié)調(diào)工作，確保各季訂貨指標(biāo)的順利完成

⑵根據(jù)銷售走勢及庫存情況作出相應(yīng)的進(jìn)貨或追單安排;

⑶加盟商訂貨會引導(dǎo)與訂單的審核；

⑷協(xié)助加盟客戶做好訂貨規(guī)劃并分解訂貨指標(biāo)；

⑸審核與把控自營上市計劃與分貨計劃；

⑹協(xié)助部門經(jīng)理管理部門工作；

⑺與總部協(xié)商到貨差異。

2.3買手工作職責(zé)

⑴負(fù)責(zé)公司整體商品的進(jìn)貨跟蹤；

⑵訂貨會管理，訂貨會前數(shù)據(jù)分析、采購計劃制作、訂單分析與審核;

⑶每季上市計劃的制作及當(dāng)季產(chǎn)品上架時間、數(shù)量的規(guī)劃；

⑷跟蹤產(chǎn)品售罄率，了解產(chǎn)品銷售情況，分析暢滯銷原因；

⑸負(fù)責(zé)分公司之間產(chǎn)品調(diào)撥工作；

⑹每季產(chǎn)品的銷售總結(jié)分析與備檔。

2.4商品分析主管工作職責(zé)

⑴對公司整體進(jìn)銷存跟蹤分析，并提出合理化建議；

⑵建立公司價格管理體系；

⑶編制商品分析模板，建立商品分析機制；

⑷監(jiān)督落實每月銷售完成情況與回款情況；

⑸建立公司缺貨與庫存風(fēng)險預(yù)警機制。

2.5商品分析專員工作職責(zé)

⑴負(fù)責(zé)客戶（直營門店）分貨、配貨、補貨、調(diào)撥分析；

⑵負(fù)責(zé)貨品分析與庫存的合理化控制；

⑶負(fù)責(zé)收集客戶（直營門店）月、周銷售報表制作；

⑷對節(jié)假日或大型活動的銷售進(jìn)行分析。

三、訂貨管理

1、訂貨管理概述

訂貨管理是專賣店良性經(jīng)營的基礎(chǔ)，決定能否盈利的關(guān)鍵。科學(xué)

的訂貨能保證商品的良性運轉(zhuǎn)，滿足市場的需求，提升銷售和加速資

金的流轉(zhuǎn)，避免過季滯銷與消除惡性庫存。

1.1訂貨流程

指標(biāo)分解——>本季采購指標(biāo)一?銷售分析內(nèi)容

采購計劃

采購計劃修訂x評審會

訂貨會

訂貨評審輸單

訂貨總結(jié)

1.2采購前期準(zhǔn)備

現(xiàn)有網(wǎng)點分析

預(yù)估銷售量

網(wǎng)點拓展與改造

計劃與總部確認(rèn)指標(biāo)

當(dāng)季銷售周期確定

對指標(biāo)進(jìn)行分解

單店銷售分析

初步生成采購計劃

庫存分析

1.3訂貨會流程

NO

初步審核

YESNO

錄入產(chǎn)品尺碼提交分銷商審核—＞交單、訂貨結(jié)束

YES

2、OTB（采購金額）的確定

預(yù)測采購金額的原則：確定單季銷售的指標(biāo)、新增/改造店計戈入庫

存狀況。

預(yù)測采購金額的數(shù)據(jù)：預(yù)計期初庫存水平、該期預(yù)估銷售額、該期預(yù)

估銷售平均折扣、預(yù)估當(dāng)季新品售罄率、預(yù)估當(dāng)季新品占有率

公式：當(dāng)季銷售額二不變店銷售*（1+增長率）+整改網(wǎng)點銷售*（1+增

長率）+新增網(wǎng)點銷售

當(dāng)季訂貨額（OTB）二當(dāng)季銷售額/預(yù)計當(dāng)季銷售折扣*預(yù)計當(dāng)季新品占

有率/預(yù)計當(dāng)季新品售罄率

3、采購前的數(shù)據(jù)分析

3.1銷售周期的確認(rèn)

首先確定將要參加的訂貨會是哪一季產(chǎn)品的訂貨會，所訂的產(chǎn)品

將在哪幾個月內(nèi)進(jìn)行銷售。然后根據(jù)品牌公司的上市波段圖，結(jié)合單

店每月的銷售計劃，進(jìn)行采購。（如秋季產(chǎn)品的銷售周期）

3.2采購前的數(shù)據(jù)收集

采購前的數(shù)據(jù)收集主要包括期貨執(zhí)行率的收集、產(chǎn)品售罄率跟蹤

表、歷史銷售數(shù)據(jù)收集、庫存數(shù)據(jù)收集。

3.3歷史數(shù)據(jù)分析

歷史數(shù)據(jù)分析主要從類別、性別、品類、價格段、上下裝、顏色

分析，具體參考采購計劃模板表。

4、預(yù)估采購金額分解

4.1訂貨寬度和深度的確認(rèn)

何謂SKU就是指存貨的計算單位，例如：1款貨有3個顏色就是

3個SKU。訂貨寬度就是每季所訂的SKU數(shù)量；深度是指每個SKU的

訂貨數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。

公式：SKU的寬度二最大店鋪陳列SKU*庫存周轉(zhuǎn)率*重復(fù)出樣率

SKU的平均深度二OTB（采購金額）/訂貨單價

SKU的最深量二該品類銷售最大量*預(yù)估增長率/預(yù)估該款售罄率

SKU數(shù)可按照下表作為參考

鞋品陳列鞋品陳鞋品訂服裝陳服裝陳服裝訂

店鋪店鋪營業(yè)面積

月均銷售容量（鞋列標(biāo)準(zhǔn)貨標(biāo)準(zhǔn)列容量列標(biāo)準(zhǔn)貨標(biāo)準(zhǔn)

類型類型2（M2）

托）SKUSKU（件）SKUSKU

A1140M2以JL20萬以_L120120

A類

A2101-14015.1-20萬100100

B181-10012.1-15萬8080

B類

B280M2以下8.1-12萬7070

C181-1005-8萬7570

C類

C280M2以下5萬以下6565

4.2采購計劃分解

參考?xì)v史銷售數(shù)據(jù)把OTP（采購金額）對類別、性別、品類進(jìn)行

分解，確定相應(yīng)訂貨的寬度與深度，具體參考采購計劃模板表。

采購計劃模板表.xls（商品主管/經(jīng)理制作）

5、訂貨會訂單管理

參加品牌公司評審會后，對采購計劃進(jìn)行修正，制作出本季《訂

貨會訂單》。參加品牌公司訂貨會，對訂貨會過程中的訂貨結(jié)果錄入

到《訂貨會訂單》中，把實際訂貨的結(jié)果與采購計劃進(jìn)行對比，并對

本季上市月份及服裝可搭配進(jìn)行分析，具體參考訂貨會訂單模板表。

訂單模板表.Xis（商品主管/經(jīng)理制作）

三、分貨管理

1、分貨的定義

分貨：是指新品上市或指定產(chǎn)品上市，由貨品專員根據(jù)商品部買手制

定的上市計劃及新到的產(chǎn)品量，根據(jù)季節(jié)及市場需求擇機鋪貨。

注意事項：對于新品來說，我們耍考慮單店的銷售級別、陳列級別，

還需考慮總體的新舊比例，區(qū)域差異，性別比，大類比等。

2、分貨的流程

設(shè)定店鋪級別——A店鋪上貨框架預(yù)測——A上貨框架整理?

原始訂單

------------------------------------------?

N0（套餐組合）

單店分貨分析.一分貨明細(xì)單<--------------------1

導(dǎo)入

生成分貨單——>到貨明細(xì)----->生成鋪貨單

倉庫發(fā)貨

根據(jù)各分銷商公司實際情況填寫店鋪級別及陳列SKU；從系統(tǒng)里導(dǎo)出

本季訂貨會訂單，并對各個SKU級別評定，從而組合商品套餐；根據(jù)

店鋪級別與產(chǎn)品級別整理上貨框架；終端分貨分析直接進(jìn)行透視對分

貨明細(xì)進(jìn)行檢驗,如果不合理,返回終端上貨菜單預(yù)測進(jìn)行更改,合理

的話,直接生成分貨菜單；分貨單調(diào)整正確后,把終端分貨數(shù)量進(jìn)行數(shù)

值化,再由貨品專員根據(jù)去年銷售比例和銷售指標(biāo)，填寫各店本季實

際銷售數(shù)量,等本季結(jié)束后可根據(jù)此份表格考核每個專員分貨數(shù)量是

否符合；導(dǎo)入到貨明細(xì)，將入庫明細(xì)連接到分貨模板表，并填入實際

上市時間；分貨模板表中的各個終端上市貨號將自動生成,根據(jù)鋪貨

的總數(shù)給終端分配尺碼,單個SKU的大庫庫存明細(xì)在終端配碼填入后

會自動減數(shù),終端配碼分配后就可根據(jù)上市時間讓倉庫發(fā)貨。

3、店鋪分貨原則

分貨的原則：前面已經(jīng)對店鋪有了分級，我們可以對產(chǎn)品按照銷

售分等級，主要分為四類：A類暢銷款；B類銷售補充款；C類陳列

補充款；D類品牌主推款。按店鋪級別與產(chǎn)品銷售級別來鋪貨，主要

深度

基礎(chǔ)跑量款A(yù)65%70%80%

銷售補充款B20%22%15%

陳列補充款C10%8%5%

品牌主推款D5%

鞋類：

A類店（主力銷售及形象店鋪）：

1、在倉庫容量允許的情況下，A類產(chǎn)品首批均為2件，B類產(chǎn)品為1

件。

2、對于倉庫存放量有限的門店，A類產(chǎn)品為一件，其余產(chǎn)品可降為8

雙（各尺碼均要配如：12221）中間碼一般為主銷碼，因此量要適當(dāng)

多一點以供銷售。配碼要求需按各門店具體情況來定；

B類店（主力銷售店鋪）A類產(chǎn)品可為一件或12雙，其余產(chǎn)品可降到

8T0雙，某些陳列產(chǎn)品可為4-5雙（各碼一雙）；

C類店（輔助銷售店鋪）A類產(chǎn)品為8雙，其余的均為6雙即可，對

于陳列產(chǎn)品4-5雙即可。

服裝（以秋季服裝為例）：

A類店（主力銷售及形象店鋪）：1、A類產(chǎn)品首鋪一般為11T5件（配

碼如：23321）由于中訶碼為主銷碼，倉庫送貨一周兩次，此配碼在

正常銷售情況下是滿足需求的。2、對于B類產(chǎn)品，可為8T1件，陳

列產(chǎn)品可為6件

B類店（主力銷售店鋪）A類產(chǎn)品可為8-11件，情況如A所列。其余

產(chǎn)品可降到6-8件，某些陳列產(chǎn)品可為4-5件各碼一件；

C類店（輔助銷售店鋪）A類產(chǎn)品為8件，其余的均為6件即可，對

于陳列產(chǎn)品3-4件即可；

4、分貨的形式

4.1全面開花：主要對下量很深的貨品，每家店都有

優(yōu)勢：增加了銷售機會

4.2花開幾家：主要對下量不深的貨品挑選幾家合適的店鋪（重點店

鋪）

優(yōu)勢：提升店鋪形象

4.3犬牙交錯：主要對同款多色的貨品進(jìn)行錯位分貨

優(yōu)勢：形成店鋪之間的差異，給顧客不同的感受

分貨模版.xls（買手）

四、補貨管理

1、補貨的定義

補貨：是指當(dāng)產(chǎn)品鋪貨到店并產(chǎn)生銷售后，進(jìn)行尺碼補充的動作

稱為補貨。補充的大部分貨品應(yīng)該是有80%以上希望產(chǎn)生銷售的。

2、補貨的流程

生成補貨單

通過百勝系統(tǒng)導(dǎo)出相關(guān)數(shù)據(jù):將《銷售數(shù)據(jù)》、《終端庫存》、《倉庫庫

存》合并到《基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表》中；

將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)導(dǎo)入《補貨工作表》中，利用預(yù)先設(shè)置的公式通過“銷一

補一”和手工補貨兩種方式對終端進(jìn)行補貨；

通過與補貨工作表鏈接生成《補貨后庫存》，用于補貨后庫存結(jié)構(gòu)分

析；最后生成終端補貨單。

3、補貨的形式

補貨主要分為主動補貨與被動補貨。

主動補貨：指店鋪根據(jù)系統(tǒng)中的資訊，分析產(chǎn)品的銷售走勢，主動補

貨。（即：有理由補貨，暢銷品補貨數(shù)量，根據(jù)銷售狀況，大店一次

補足一周或者三天的銷售所需尺碼；銷售一般的店鋪一次可補足一周

銷售尺碼，具體量視情況而定）

被動補貨：貨品專員根據(jù)銷售狀況補充店鋪日常銷售所需產(chǎn)品、尺碼,

或根據(jù)庫存量分配產(chǎn)品到各店鋪。FT的公司采用的是這種模式。

4、補貨數(shù)量原則

補貨數(shù)量原則上銷售多少補多少，即日銷日補；但主力銷售店鋪

數(shù)量可適當(dāng)多補。但由于物流方面的原因，一般一個店鋪一個星期安

排一次補貨。因此當(dāng)貨品專員給店鋪補貨的時候，應(yīng)該補足一周的銷

售數(shù)量。

不管是主動還是被動其目的都是在最短的時間內(nèi)提高銷售率，獲取毛

利最大化，而不應(yīng)只以暢銷產(chǎn)品支撐業(yè)績！

補貨量主要利益主要弊端

貨源充足庫存積壓

偏大

折損利潤

增加銷售業(yè)績

增加各項費用（如運輸費）

加大整合貨源頻率

偏少減少季末庫存折舊

無法提升業(yè)績

增加各項費用（如運輸費）

增加銷售業(yè)績

合理

合理控制季末庫存折舊

利潤空間相對增加

注：在鋪貨或補貨的量上，一定要先了解各店的銷售情況，以便供給

合理的數(shù)量，使業(yè)績量大化。

補貨模版.X1S（貨品專員）

五、調(diào)撥管理

1、調(diào)撥的定義與目的

調(diào)撥定義：根據(jù)貨品動銷率情況、季節(jié)銷售特點、貨品整合需要或零

售點補貨需要，對貨品進(jìn)行有效的調(diào)動，是貨品周轉(zhuǎn)疏通的重要輔助

工具.

調(diào)撥目的：把合適的貨品放在合適的門店進(jìn)行有效的銷售。

?增加銷售機會

?增加各店有效庫存；

?提供各店適銷商品；

?合并各店斷碼產(chǎn)品：

?減少樣品；

?達(dá)到合理庫存和樣品結(jié)構(gòu);

?提高售罄率；

?加快貨品流轉(zhuǎn)速度。

2、調(diào)撥的流程

司機按調(diào)撥單對貨品進(jìn)行審調(diào)出店與調(diào)入店確認(rèn)調(diào)撥

核、簽收并調(diào)入相應(yīng)門店單后傳真給貨品專員

從系統(tǒng)導(dǎo)出《基礎(chǔ)數(shù)據(jù)》：所有SKU在各店的銷售和庫存情況；

使用庫存結(jié)構(gòu)分析表和存銷比分析表對單店庫存和銷售進(jìn)行分析，確

定終端貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整方案及需要調(diào)整的SKU；

將需要調(diào)撥的SKU通過公式鏈接到調(diào)撥工作表，從而對單品進(jìn)行調(diào)撥

整理；

通過設(shè)定的公式進(jìn)行調(diào)撥后庫存的自動加減，生成庫存預(yù)覽表，分析

調(diào)撥后庫存結(jié)構(gòu)是否合理；生成《貨品調(diào)撥單》；下發(fā)調(diào)撥單至終端,

跟進(jìn)調(diào)撥執(zhí)行情況。

3、調(diào)撥的思路

貨品調(diào)撥必須有明確的調(diào)撥思路和H的，明確希望達(dá)到的效果，從而

進(jìn)行有針對性的調(diào)撥。因此好的貨品調(diào)撥思路不但能使好的貨品放在

合適的門店進(jìn)行銷售，還能提高滯銷貨品的銷量，加快公司整體的清

貨速度。

3.1銷售初期

此階段類似交替期，新品剛上市相對來講，貨品尺碼較全，而此

時門店還有一小部分上一季的貨品就需按銷售末期進(jìn)行調(diào)整。對于新

品可適當(dāng)延緩調(diào)整周期，兩周內(nèi)適當(dāng)調(diào)整尺碼即可。

3.2正常銷售期

此階段新品陸續(xù)上市，銷售處高峰期，對于訂量較少和陳列貨品

經(jīng)一段時間銷售后，已有部分貨品開始斷碼，就要對其進(jìn)行調(diào)整，以

保證貨品號碼齊全，促進(jìn)銷售提高業(yè)績。此階段兩周至少調(diào)一次。

3.3交替期（交替期要對上一季貨品進(jìn)行大量歸并）

貨品到銷售尾期，有分兩種情況：

A.有一部分或大部分貨品已斷碼，而此階段新款需上市，就要對過

季產(chǎn)品進(jìn)行歸并整合，避免門店出現(xiàn)SKU過多、斷碼產(chǎn)品，還應(yīng)考

慮到門店的庫存容量；

B.此階段有部分已打折，此時需歸并打折產(chǎn)品，主要是避免門店陳

列過多打折產(chǎn)品，影響形象及正價銷倍，使利潤最大化。另外對于

一街多店的區(qū)域，在整合打折貨品時，需讓門店打折貨品差異，量

少的貨品縮小至個別門店。

處于交替期，各店貨品一周需調(diào)一次，以便及時歸并斷碼貨品

4、調(diào)撥的原則

4.1、時間原則

貨品有斷碼、或在季節(jié)交替時，要在最短時間內(nèi)對貨品進(jìn)行整合歸

并；

4.2、消化速度原則（銷售好的店優(yōu)先）

將消化速度慢的店鋪調(diào)給消化速度快的店鋪進(jìn)行銷售；

4.3、暢銷品均分原則

若是暢銷品，各門店需均分，不得全部放入一個店，而舍掉其他店,

但在后期即可調(diào)入消化較快的店鋪，以便及時清庫存；

4.4、兼顧小店原則

在調(diào)貨過程中，要事先了解各門店的庫存數(shù)量及庫存結(jié)構(gòu)，大店銷

售相對較高，而小店較大店來講量相對偏低，暢銷品或系列不得全

部調(diào)入大店，小店的庫存結(jié)構(gòu)也要兼顧不得偏差太大；

5、調(diào)撥的類型

5.1暢銷款調(diào)撥：根據(jù)門店一段時期的暢銷貨品進(jìn)行調(diào)撥

正當(dāng)季的貨品要考慮保證小門店的銷量，進(jìn)行優(yōu)先考慮。

在快要換季的時期，應(yīng)加大對大門店的暢銷品進(jìn)行調(diào)撥，以適應(yīng)公

司季末盡快清貨的目的。

5.2滯銷款調(diào)撥：把銷售不好或長期不動銷的貨品從一家店調(diào)到另

一家銷售較好的店

如是量小的滯銷貨品，應(yīng)分析滯銷的原因，加強與門店的溝通分析,

找尋合適的銷售門店，將貨品調(diào)至最合適的門店進(jìn)行銷售；

如是量大的滯銷貨品，每個門店都有庫存，應(yīng)加大門店分析其滯銷

原因，針對具體情況進(jìn)行宏觀調(diào)控。

5.3尺碼補全：針對因銷售而斷碼的貨品，在銷售補貨無法滿足的

情況下從其他門店調(diào)入相應(yīng)的尺碼

注：最好從相鄰近的店鋪調(diào)貨

5.4錯位調(diào)撥：對錯位發(fā)貨的貨品進(jìn)行調(diào)撥，部分貨品是在發(fā)貨時

進(jìn)行錯位發(fā)至不同門店，在經(jīng)過一段時間銷售之后貨品銷售情況不

好，便將此類貨品調(diào)至別的門店，觀察其銷售情況

注意：錯位調(diào)撥的貨品要是應(yīng)季貨品

5.5貨品歸并：庫存量不大分布較散銷售不佳的貨品歸并到一個或

幾個店鋪。

過季貨品的歸并

斷碼貨品的歸并

5.6其他調(diào)撥

新開店調(diào)撥：具體調(diào)撥按照新店的貨品分配計劃進(jìn)行。如新開店的

容量，所需貨品的男女比例，新開店的級別等

團(tuán)購調(diào)撥

客戶需求

顧客定要

6、調(diào)撥常見的失誤

上下裝不配套；

上周調(diào)走，這周又調(diào)來；

從1店調(diào)到5店，從3店調(diào)到1店；

1店調(diào)到1店：

就留單件在門店，其他全部調(diào)走；

就調(diào)來1件1個尺碼；

調(diào)走或調(diào)來的太多，無法出樣。

調(diào)貨模版.xls（貨品專員）

六、商品調(diào)價管理

1、商品調(diào)價的定義與目的

1.1、商品調(diào)價定義：當(dāng)貨品銷售到一定階段，就會出現(xiàn)滯銷、斷

碼、庫存過大等現(xiàn)象，為了有針對的降解此類產(chǎn)品的庫存，貨品管

理者必須根據(jù)實際情況制定適合每款產(chǎn)品的價格折扣。

1.2.商品調(diào)價目的：

提高售罄率；

資金快速回收；

減輕庫存壓力。

2、商品調(diào)價的原則

被調(diào)價的商品必須是15天內(nèi)無銷售或銷售較差的產(chǎn)品；

被調(diào)價的商品的售罄率必須是低于整體水平的產(chǎn)品；

被調(diào)價的產(chǎn)品目前的庫存狀態(tài)必須是過剩的或尺碼斷碼的；

被調(diào)價的產(chǎn)品必須是不具銷售潛力的；

申請的折扣必須符合產(chǎn)品所處的銷售階段。

2、商品調(diào)價的類型

3.1季節(jié)性打折（上架三個月以上稱為過季產(chǎn)品）

3.2節(jié)假日促銷折扣（直接打折、買贈、立減等）

3.3清SKU/斷碼（每月都要有計劃的進(jìn)行SKU的更新，將部分款式以

打折的方式清掉）

3.4特賣打折（年限長、款式不好、庫存量小、銷售機會不大的款式）

35庫存量過大（店鋪的庫銷比應(yīng)該控制在35：1?4.5：1,主打款

的售罄率達(dá)到75%）o

4、商品調(diào)價的申請方法

4.1商品調(diào)價的參考公式

折扣率二俏售額/吊牌銷售額

售磬率=總銷售/總進(jìn)貨

回報率二折扣率*售磬率

期望回報:（1-售磐率）*申請折扣4?回報率

申請折扣=（期望回報-回報率）/（1-售罄率）

4.2商品調(diào)價的注意事項

要知道哪種商品能夠引起消費者真正的興趣，以合理的價格來實現(xiàn)降

降低庫存，避免折扣“一刀切”；

關(guān)注打折的正確幅度以減少降價所帶來的損失；

為新產(chǎn)品和過季產(chǎn)品制定計劃，讓他們流動起來，從而創(chuàng)造利潤；

為了達(dá)到合理的收益率目標(biāo)，過季貨品應(yīng)控制在20%以內(nèi)；

運動商品的平均每季降價率為20—30%；

當(dāng)季商品決不允許降價，需要降價的商品必須在一周前書面告知公司

并經(jīng)公司書面同意后，方可執(zhí)行。

4.3商品調(diào)價的方法

降價中請.xls（商品主管/商品經(jīng)理制作）

七、庫存管理

1、庫存管理的意義

加強庫存管理，可提高庫存質(zhì)量，提升銷售

加快貨品周轉(zhuǎn)速度，提高投資回報率

加強庫存預(yù)警，降低壓貨或缺貨店風(fēng)險

加強進(jìn)銷存管理，合理控制庫存總量和結(jié)構(gòu)

進(jìn)銷存三個環(huán)節(jié)相互促進(jìn)有相互影響。合理的訂貨結(jié)構(gòu)能帶來好的銷

售，好的銷售就會降低當(dāng)季庫存，低庫存就保證下季節(jié)訂貨的新款占

有率。

2、庫存管理分析的重要指標(biāo)

2.1庫銷比二月初庫存數(shù)量/當(dāng)月銷售數(shù)量

1月期初庫存1月銷售1月庫銷比2月期初庫存2月銷售2月庫銷比

300803.75320605.33

反應(yīng)：總量、大類、性別、各系列的量是否合理

意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。從宏觀上反映量是

否合理，反映的是資金使用效率的問題。

缺貨優(yōu)秀良好庫存偏大

0-33-44-5>5

存銷比過高（一般＞5）,意味著庫存總量過大或者結(jié)構(gòu)不合理。貨品

資金周轉(zhuǎn)慢；

存銷比過低（V3）,意味著庫存不足，利潤難以最大化。

2.2新老貨占比=新貨庫存/總庫存

意義：新老貨占比是反映庫存是否老化，質(zhì)量好壞的重要指標(biāo)。

優(yōu)秀良好差

三個月內(nèi)服裝新貨占比

>80%75%<65%

舊貨占比高，貨品資金周轉(zhuǎn)慢，庫存折舊大，利潤低，投資回報率低,

應(yīng)該加大清貨力度；

新老貨的占比不僅體現(xiàn)在量的占比上，還體現(xiàn)在單個SKU上，舊款越

多，占去新款的陳列面，使得店鋪新鮮度下降，最終影響銷售。

2.3系列的SKU庫存銷售占比

意義：系列銷售、庫存占比是反映各系列供求是否平衡、庫存結(jié)構(gòu)是

否合理的指標(biāo)

分析庫存、銷售占比必須結(jié)合真正的市場需求做參照。實際分析時是

以大圍（包括自營、合營）的銷售占比近似作為需求占比。

例如：

A店期末庫存占比銷售占比庫銷比全省銷售占比

男子板鞋（5月）3%3%310%

A店庫存是否合理？

是否板鞋選款錯誤？斷碼嚴(yán)重？

還是該地區(qū)板鞋實際就只有3%的需求?

2.4SKU

意義：存銷比反映的是量問題，占比反映結(jié)構(gòu)問題，總量、結(jié)構(gòu)合

理未必單個SKU合理。對單個SKU的分析主耍集中在動銷率、暢滯銷

款的分析。是否存在暢銷的斷貨，滯銷的款量很大的現(xiàn)象。

動銷率=銷售有效SKU數(shù)/庫存總SKU數(shù)

動銷率反映的是庫存中有多少個SKU能產(chǎn)生銷售?

對單款的分析能為如何提高庫存質(zhì)量提供具體的方案，回答了何時、

怎樣補/清款、補/清量、補/清理哪些款的量的問題

3、庫存分析的思路與步驟

分析判斷匯總分析

總量庫銷比

新老貨占比

SKU