眼睛門店配光架銷售工作標準

眼睛門店配光架銷售工作標準準備工作歡迎顧客問診及提供免費服務(wù)建議驗光商品推薦商品確認開具定單收銀臺付款歡送顧客收尾工作準備工作：配鏡顧問按照《員工行為規(guī)范》的要求在店內(nèi)等候顧客。柜臺出樣品整齊、清潔，保證出樣鏡架橫平豎直，標識齊全。銷售工具（筆、瞳距尺、白手套、計算器、價格表、鏡片樣本、配鏡定單）整齊擺放在伸手可及的地方。歡迎顧客：在顧客進店時臨近門口的員工打招呼：“歡迎光臨華豐眼鏡，請問有什么需要幫忙的嗎？”節(jié)假日時的招呼語要注意時宜“春節(jié)快樂！”、“新年快樂！”等。顧客如果表示先隨意看看，則第一時間為顧客倒茶水讓座；如果顧客的消費意圖很明顯，則邀請同事倒水給顧客。如果顧客表現(xiàn)冷淡，則待顧客走近柜臺距離柜臺2米處微微躬身微笑招呼顧客。招呼語的語調(diào)不能太高，切忌生硬。問診及提供免費服務(wù)：了解顧客的需求并初步判定顧客的消費能力與愿望。提供顧客一些有效的服務(wù)，例如清洗眼鏡、調(diào)整鏡架、更換鼻托等，在此過程中，尋找顧客需求點并和客戶“套近乎”、交朋友。（詳見免費服務(wù)程序）通過提問測試顧客購買動機和具體要求：例如：“您以前戴過眼鏡嗎？”（顧客沒有戴過眼鏡的情況）回答：“沒有”——那您先驗光好嗎？我們這里驗光是很專業(yè)的，我可以根據(jù)您的光度為您選擇適合您的眼鏡。顧客不愿意驗光，則詢問顧客平時用眼情況，現(xiàn)在視力情況，配鏡的主要動機等。并可為顧客引薦顧客經(jīng)過的柜臺內(nèi)產(chǎn)品，特別給顧客宣傳本公司的促銷活動和新產(chǎn)品?；卮穑骸坝小薄坨R有沒有帶來，幫您免費保養(yǎng)一下?！澳@副眼鏡戴了多久？”“您這副眼鏡在哪里配的？”（若這副眼鏡陳舊且不在本公司配的，則盡力找出該顧客眼鏡的缺點。如：您這副眼鏡已經(jīng)生銹了，“鏡架已經(jīng)嚴重變形”“您這副眼鏡款式太陳舊了”“您這副眼鏡太重了”…（若眼鏡比較新或在本公司配的，則贊美一下顧客的眼鏡，有眼光）（2）“您是做什么工作的呀？”（問此問題需要注意語氣和方法，注意，要得知顧客的職業(yè)，有很多不同的方法）司機、戶外工作者等工作屬于遠距離用眼多，可按顧客看遠標準度數(shù)驗配，翻譯、老師、平面設(shè)計工作屬于近距離用眼多，可與顧客溝通，對看遠要求不高可淺配，長期近距離用眼且看遠也有要求，則建議顧客配兩副眼鏡，看遠看近會比較舒適，看遠看近都需要戴鏡且頻繁互換，建議配漸進片。（3）“您出汗多不多？”出汗多建設(shè)選擇鈦架、板材架、有塑料鏡腿的鏡架，顧客選擇合金架需要顧客加防過敏膜。（4）“您喜歡什么樣的顏色鏡架？”若顧客沒有特別要求，則根據(jù)顧客的皮膚顏色為顧客選擇鏡架。（5）“您對鏡架的款式有什么特別的要求？全框、半框還是無框？”（6）“您想要休閑一些還是正式一些？”（7）“您想要傳統(tǒng)一些還是時尚一些？”（8）“您對鏡架的材質(zhì)有什么特別要求？鈦架、板材架還是合金架”。可以建議顧客先驗光再選購鏡架，并以此測試顧客購鏡意愿高低。商品推薦顧客執(zhí)意要求先選鏡架，則陪同顧客進行。將顧客領(lǐng)至相應(yīng)的柜臺并進行選購。引導(dǎo)顧客坐下試戴鏡架，注意提供鏡子注意商品與顧客需求的“四匹配”原則：鏡架的款式、顏色與顧客的臉型、職業(yè)、年齡和配戴場合相匹配；眼鏡的質(zhì)量與顧客的要求相匹配；眼鏡的價格與顧客的消費能力和愿望相匹配；鏡架和鏡片相互相匹配。不對商品做過分的宣傳。不貿(mào)然回答自己不了解的專業(yè)知識。不貿(mào)然答應(yīng)顧客的要求。難度較高的銷售任務(wù)必須尋求店長與資深同事的幫助。對于尚未驗光的顧客，在此期間安排其驗光；并根據(jù)驗光結(jié)果，調(diào)整商品組合。一般為先調(diào)整鏡片，在匹配地調(diào)整鏡架，達到充分挖掘顧客消費潛力并滿足顧客特定的處方特性的兩個要求。商品確認（一般商品可省略本步驟）確認倉庫是否有質(zhì)量合格的顧客所需商品。如果沒有，確認訂貨周期，并將訂貨周期加上2天作為交貨周期允諾顧客。未經(jīng)確認，允諾顧客時不可簽署書面保證，只能和客戶約定電話通知。在此期間，并可以嘗試二次銷售（即最后建議顧客是否考慮將所選擇的產(chǎn)品升級）開具定單（詳見《配鏡定單開單注意事項》）收銀臺付款引導(dǎo)顧客至收銀臺交款，付款流程見<收銀工作標準>。定單由收銀臺蓋章確認后交收銀臺一聯(lián)、交顧客一聯(lián)，庫房兩聯(lián)。預(yù)付款不得少于鏡片的零售價格。歡送顧客看看客戶是否還有其他需求，嘗試二次銷售囑咐顧客取鏡時間禮貌使用歡送語“歡迎下次光臨”、“請慢走”。在營業(yè)不忙的情況下應(yīng)把顧客送至門口，并提醒顧客檢查隨身物品。（營業(yè)不忙為店堂內(nèi)有至少一名配鏡顧問為空閑）收尾工作整理銷售器具并歸放原處。補充說明如屬于集中加工的連鎖分店，顧客付款離開后，將顧客配鏡定單及鏡架送總部加工中心，由總部統(tǒng)一發(fā)料加工。遇特殊情況，可委派員工直接去總部加工眼鏡并帶回。為提高工作效率，可以先完成收銀工作、開具發(fā)票，送走顧客，然后再將手工配鏡定單輸入電腦。顧客挑選鏡架過程中，配鏡顧問要幫助他仔細檢查，是否有瑕疵存在，如果發(fā)現(xiàn)或者至物流部更換或者