賣場業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)書

賣場業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)書一、激勵政策：1、促銷員底薪：由公司支付，按級別提供底薪5400-5600元，根據(jù)當(dāng)?shù)卮黉N員工資標(biāo)準(zhǔn)制定，但需要申請批準(zhǔn)后方可有效。各經(jīng)銷商必須提供促銷員姓名、所在賣場、聯(lián)系電話、身份證號碼、開戶行、銀行卡號等手續(xù)，并且每周一必須準(zhǔn)時提交周銷售報表。2、任務(wù)完成獎勵：a:進(jìn)駐率獎：進(jìn)駐率達(dá)到100%，出樣率小家電（含空氣凈化器）達(dá)到90%以上，公司補(bǔ)貼經(jīng)銷商1%。b:任務(wù)獎：下達(dá)的任務(wù)完成后，公司再補(bǔ)貼經(jīng)銷商1%。3、燈箱展柜：優(yōu)先提供進(jìn)駐的燈箱展柜，但要充分利用。4、銀行承兌匯票：凡是開給公司的銀行承兌匯票，公司無條件接收。二、合作注意事項(xiàng)1、ERP比價系統(tǒng)：在有全國大盤合同時電腦系統(tǒng)自動生效。若某個區(qū)域私自調(diào)價，全國價格會按最低價格執(zhí)行，其一會影響全國價格體系,又會損失經(jīng)銷商的切身利益,因此要求嚴(yán)格執(zhí)行全國統(tǒng)一零售指導(dǎo)價，不得私自調(diào)價,若有特殊情況確實(shí)需要調(diào)整的,需經(jīng)重點(diǎn)客戶部協(xié)調(diào)同意備案后方可執(zhí)行。2、合同簽定：各地在合同簽訂的時候，要詳細(xì)閱讀合同條款，特別是扣點(diǎn)情況、有無保底任務(wù)、費(fèi)用、備注條款等，。3、特價機(jī)：06年已取消了特價機(jī)，需要關(guān)注他們的團(tuán)購、贈品、臨時采購機(jī)。4、場外交易：有場外交易的處罰協(xié)議（罰金10萬），各區(qū)域在與系統(tǒng)合作過程中要避免場外交易的行為。5、滯銷機(jī)：超過45天的為滯銷機(jī)，由經(jīng)銷商嚴(yán)格把握好進(jìn)、銷、存情況，避免出現(xiàn)滯銷機(jī)，出現(xiàn)后，用手段靈活把握，例如：“用空收全退手段”，“或者使用促銷活動”，空收手段控制在5臺以內(nèi)使用比較合適。6、促銷員：必須保證每店上一個促銷員，否則門店會替經(jīng)銷商派促銷員，每個人收取300元/店/月。7、質(zhì)保金：每個經(jīng)銷商交納1萬元，自清場之日起，1年后歸還。質(zhì)保金是向每個供應(yīng)商收取，而不是按門店收取。8、紅卡、藍(lán)卡：紅卡、藍(lán)卡是用于讓利銷售的抵價券，紅卡一般由自己承擔(dān)，藍(lán)卡要供應(yīng)商承擔(dān)。各區(qū)域要經(jīng)銷商額外費(fèi)用時，各區(qū)域經(jīng)銷商可以把費(fèi)用申請轉(zhuǎn)為藍(lán)卡，用于具體的讓利促銷。各地價格上報可以略高于公司報價，用藍(lán)卡沖抵。9、進(jìn)場費(fèi)：大盤合同已取消進(jìn)場費(fèi)，部分區(qū)域變成了選位費(fèi)?？捎糜趫鑫坏恼勁许来a，也可用于以貨沖抵的方式或促銷活動方式，總之，有許多變通方式。并且可以利用好客情關(guān)系盡量降低進(jìn)場費(fèi)。10、帳差：只要是與賣場終端合作過的經(jīng)銷商就知道，任何賣場在結(jié)款時都有帳差存在，是什么原因造成的呢？①供貨商與門店的費(fèi)用結(jié)算時間不一致。（賣場按月扣收費(fèi)用）②未經(jīng)供貨商同意，賣場亂收的費(fèi)用。（如強(qiáng)制促銷活動類、支持類）③供貨商與門店返利的計(jì)算方式不一致。（如：賣場是先低扣完累計(jì)的各項(xiàng)費(fèi)用后，再回款）④雙方合同外的亂收費(fèi)。11、負(fù)毛利：對賣場業(yè)務(wù)操作缺乏經(jīng)驗(yàn)的、對賣場百依百順的供貨商就會容易出現(xiàn)負(fù)毛利。問題在那里呢？①當(dāng)?shù)馗髑澜K端供價與零售價的不統(tǒng)一，造成惡意降價。②各種促銷活動過于頻繁，特別是價格戰(zhàn)。③團(tuán)購與臨采的大單（降價造成）④價差補(bǔ)償。（區(qū)域價格不統(tǒng)一造成）⑤未經(jīng)同意，賣場強(qiáng)行打折；做特價、返現(xiàn)報廣等。例：如果客情關(guān)系不好，或門店有強(qiáng)制任務(wù)時，會在供貨商或廠家不知道的情況下，私自打出降價報紙廣告，使銷售出現(xiàn)負(fù)毛利。例：如出現(xiàn)滯銷機(jī)或其它賣場做降價活動時，會強(qiáng)制做優(yōu)惠單或降價銷售，之后，出現(xiàn)的價差就會以負(fù)毛利的形式強(qiáng)加給供貨商。由經(jīng)銷商買單?！稣f明：供貨商當(dāng)月帳面利潤可沖抵負(fù)毛利。三、溝通—減少經(jīng)濟(jì)損失加強(qiáng)與系統(tǒng)的采購主管溝通：溝通良好可以避免很多額外費(fèi)用和惡性報紙廣告的出現(xiàn)，同時可以使經(jīng)銷商獲得更多支持。如新門店開業(yè)或日常促銷的禮品采購等，既可以有效解決滯銷機(jī)問題，還可以減少因帳差、負(fù)毛利引起的經(jīng)濟(jì)損失。請各地經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)馗髻u場終端建立良好的客情關(guān)系。四、進(jìn)駐要求：要求各區(qū)域經(jīng)銷商4月15日之前無條件進(jìn)駐完當(dāng)?shù)亻T店，區(qū)域進(jìn)駐率必須達(dá)到100%。其它核心賣場門店進(jìn)駐率也要達(dá)到90%以上。名詞解析：包銷機(jī)型：指性能、外觀與其它型號有明顯區(qū)別的，性能價格比有明顯優(yōu)勢的，由獨(dú)家銷售的產(chǎn)品（具排他性）。定制機(jī)：指根據(jù)市場需求，向公司提出產(chǎn)品外觀、性能、價格、利潤及數(shù)量要求，公司根據(jù)要求進(jìn)行生產(chǎn)和供貨的產(chǎn)品。公司保證只向提供該產(chǎn)品，未經(jīng)允許公司不得生產(chǎn)與其相似或相同的產(chǎn)品自行銷售或提供給任何第三方進(jìn)行銷售。獨(dú)家型號專供機(jī)：指在一定期間內(nèi)由公司專門提供給進(jìn)行獨(dú)家銷售（具排他性）的產(chǎn)品，該產(chǎn)品在市場上應(yīng)具有較高的銷量、性價比，其綜合利潤不得低于正常機(jī)型的利潤。價格優(yōu)惠特供機(jī)：指在一定期間內(nèi)，在不改變本合同約定的結(jié)算條款的前提下，公司按低于原有供價標(biāo)準(zhǔn)向提供的暢銷產(chǎn)品。在不高于市場實(shí)際銷售價的前提下，雙方共同制定和維護(hù)的銷售價。公司保證按該銷售價進(jìn)行銷售的綜合利潤不低于原利潤（型號不具有排他性）。付款條件及滯銷殘次產(chǎn)品的退換貨按本合同相應(yīng)的條款約定履行。5、特價機(jī)：公司根據(jù)的促銷需要，以具有市場沖擊力的價格向提供的產(chǎn)品。公司保證不向提供返修機(jī)及非正品機(jī)器。該產(chǎn)品入庫后30日內(nèi)未售出的為滯銷產(chǎn)品。滯銷殘次產(chǎn)品無條件退換。6、工程機(jī)：是指針對社會購買單位、團(tuán)體以招標(biāo)方式或一次性購買的金額或數(shù)量較大且價格有特殊要求的產(chǎn)品。該產(chǎn)品由公司以特殊優(yōu)惠的供貨價格向提供。新品首銷權(quán)：指對于公司最新生產(chǎn)或產(chǎn)品生產(chǎn)廠家最新生產(chǎn)由公司進(jìn)行代理銷售的尚未在市場流通的產(chǎn)品，享有優(yōu)先銷售的權(quán)利（型號具有排他性）六、終端督導(dǎo)日常工作要求（一）每月日常工作程序：1、月初總結(jié)上月銷售工作，了解廠部資源，審時度勢銷售季節(jié)，制定本月銷售工作方向。2、月初盤點(diǎn)所管轄商場產(chǎn)品及禮品的實(shí)際庫存，總結(jié)上月商場實(shí)際銷售量，優(yōu)化產(chǎn)品組合，預(yù)算本月補(bǔ)貨計(jì)劃。3、月初依據(jù)上月各商場銷售狀況，按實(shí)際比例分解本月所管轄商場的銷售任務(wù)。4、月中依據(jù)商場結(jié)算流程，辦理結(jié)算手續(xù)，直至送抵結(jié)算票據(jù)。5、月度期間，必須提交兩次以上本月促銷計(jì)劃。6、月度期間，按周跟蹤銷售任務(wù)完成情況，及時針對性的做出調(diào)整。7、月末，所負(fù)責(zé)商場回款的確認(rèn)。每月財(cái)務(wù)對帳一定要及時，帳務(wù)要月清。（二）每周日常工作流程1、每周一例會的召開，針對銷售任務(wù)完成度的總結(jié)，溝通存在的問題。2、周一，在例會后制定本周工作計(jì)劃，解決存在的問題。3、周二，本周所負(fù)責(zé)商場產(chǎn)品、禮品庫存的統(tǒng)計(jì)，并根據(jù)本周消化預(yù)算進(jìn)行補(bǔ)足。4、周三，將本周促銷活動至各商場業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人談判，配合報廣的刊登，并安排本周促銷。5、周五，關(guān)注我產(chǎn)品及競爭對手報廣內(nèi)容，做好報廣被打價格后的平衡工作，針對競爭對手的方案做出周末應(yīng)對。6、周末兩天，決勝終端銷售，人員必須下至主銷商場抓銷售工作。（三）每日必做事項(xiàng)1、按時考勤，是做好業(yè)務(wù)工作的基本條件。2、匯報本日工作安排，以及需解決問題。3、根據(jù)促銷例會匯總的問題，或銷售下滑的賣場，有效的解決問題。（四）如何考核督導(dǎo)1、你所管轄賣場的促銷人員管理執(zhí)行力怎樣？人員的搭配是否最優(yōu)化？2、你所管轄賣場的產(chǎn)品線是否齊全，產(chǎn)品組合是否最優(yōu)化？你所管轄賣場庫存是否合理？你所管轄賣場的帳目是否清晰？有無負(fù)毛利、滯銷機(jī)？3、你所管轄賣場的促銷活動是否到位？促銷禮品是否充足？促銷宣稱陳列是否醒目、整潔？4、你所管轄賣場的業(yè)務(wù)溝通是否順暢？商場對品牌的支持是否首選？5、你對市場的洞察力是否敏銳？對行業(yè)變化信息的了解是否及時、全面？你的思路是否清晰？與賣場的客情關(guān)系是否良好？6、你是否對工作充滿激情？你是否將工作當(dāng)作個人能力積累的過程？七、賣場工作重點(diǎn)（一）賣場促銷人員管理促銷員是商超工作的靈魂，是終端銷售的決定力量。為更好優(yōu)化商超促銷隊(duì)伍，我們要做好以下幾點(diǎn)：1、促銷員的選拔選拔評判的標(biāo)準(zhǔn)：有一定素質(zhì)、具備一定行業(yè)技能、能敬業(yè)、具有較強(qiáng)協(xié)調(diào)溝通能力“挖墻”的效果：挖掘其他品牌優(yōu)秀促銷人員，利用產(chǎn)品優(yōu)勢，制造此消彼長。促銷員的管理：工作的日常規(guī)范管理。加強(qiáng)促銷員市場信息反饋管理。加強(qiáng)促銷人員終端執(zhí)行力（價格、促銷、禮品方面）加強(qiáng)促銷人員的正、負(fù)激勵考核。促銷員培訓(xùn)：A、系統(tǒng)知識培訓(xùn)B、競品分析C、現(xiàn)場模擬(二)、賣場的終端建設(shè)終端形象可以影響銷售量，好的終端能提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值。又是影響當(dāng)?shù)刂苓?，以及撬動?dāng)?shù)厥袌龅母軛U。1、陳列位置的爭奪（位置決定銷售量）：開業(yè)位置爭奪，一般要爭取位置在前三甲。B、促銷堆頭的位置要爭取靠前。2、終端布置A：主推機(jī)型的陳列要突出，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)把公司最具核心競爭力的產(chǎn)品陳列在主要位置。B：高端機(jī)型的演示要突出公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及其獨(dú)特之處。C：壓牌、吊旗、彩頁、售后服務(wù)卡及要整齊的排好。D：