《跨境電商英語》課件-Inquiry and Replies

InquiryandReplies知識(shí)目標(biāo)：掌握詢盤及其回復(fù)信函的基本結(jié)構(gòu)、相關(guān)

專業(yè)術(shù)語和典型表達(dá)。能力目標(biāo)：能夠根據(jù)實(shí)際情況運(yùn)用相關(guān)術(shù)語和典型句式，

準(zhǔn)確、流暢地書寫各類詢盤信，并能在收到詢

盤時(shí)得體、適當(dāng)?shù)幕貜?fù)，盡量能留住客戶。Learningobjectives商務(wù)知識(shí)（Businessknowledge）

詢盤信的基本結(jié)構(gòu)（Letterstructure）寫詢盤信的注意事項(xiàng)（Tipsforwritinglettersofinquiry）3Introduction詢盤信的概念詢盤又稱詢價(jià)，指交易一方為購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。其內(nèi)容可繁可簡(jiǎn)，可只詢問價(jià)格，也可詢問其他有關(guān)的交易條件如規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等以引起對(duì)方發(fā)盤，目的是試探對(duì)方交易的誠(chéng)意并了解其對(duì)交易條件的意見。詢盤對(duì)買賣雙方均無約束力，接受詢盤的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點(diǎn)，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢盤的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。詢盤的分類買方詢盤

是買方主動(dòng)發(fā)出的詢購(gòu)所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。賣方詢盤

是賣方向買方發(fā)出的征詢其購(gòu)買意見的函電。

賣方對(duì)國(guó)外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場(chǎng)處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，用以探聽市場(chǎng)虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。

詢盤信的基本結(jié)構(gòu)標(biāo)題（Title）正文（Body）簽名（Signature）Introducethesourcesofinformationandyourfirmtothereceiver;Statethepurposeofyourletter;Explainwhatyouwantthereceivertodo;Giveexactdescriptionorspecificationoftheproductsyouwant;Expressyourrequestforanearlyreply.

標(biāo)題

正文簽名

SenderSender’sjobtitleThecompany’snameandaddressPhoneandfaxnumber詢盤注意事項(xiàng)：（1）對(duì)多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、國(guó)家和廠商分別詢盤，以了解國(guó)際市場(chǎng)行情，爭(zhēng)取最佳貿(mào)易條件；（2）對(duì)規(guī)格復(fù)雜或項(xiàng)目繁多的商品，不僅要詢問價(jià)格，而且要求對(duì)方告之詳細(xì)規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費(fèi)時(shí)間；（3）對(duì)壟斷性較強(qiáng)的商品，可列出較多品種，要求對(duì)方一一報(bào)價(jià)，以防對(duì)方趁機(jī)抬價(jià)；（4）詢盤對(duì)發(fā)出人雖無法律約束力，但要盡量避免詢盤而無購(gòu)買誠(chéng)意的做法，否則容易喪失信譽(yù)。對(duì)詢盤的回復(fù)詢盤回復(fù)函正文常用結(jié)構(gòu)（1）Thankfortheinquiryandbrieflystatethecontentoftheinquiry；（2）replytotheinquiry；（3）raiseyourhope.詢盤回復(fù)注意事項(xiàng)對(duì)于如何回復(fù)客戶的詢盤問題，從表面看，是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的問題，其實(shí)是一個(gè)很深的問題，也是一個(gè)所有從事外貿(mào)工作需要思考的問題，老外貿(mào)也不例外，因?yàn)檫@關(guān)系到能否抓住客戶、能否發(fā)展這個(gè)客戶的問題。首要原則是及時(shí)回復(fù)，即使無貨，也不要置之不理或簡(jiǎn)單說“無貨”了事，要采取積極主動(dòng)的態(tài)度，禮貌、得體地作出回復(fù)，以留住任何一個(gè)潛在客戶。除此之外，還有一些技巧需要注意。詢盤回復(fù)技巧：分析客戶

收到詢盤時(shí)，除了高興激動(dòng)外，第一件事要分析客戶及客戶所在行業(yè)、國(guó)家的市場(chǎng)。在數(shù)據(jù)庫里查找，是否是老客戶或新客戶；找到客戶的網(wǎng)站，郵箱，分析客戶的需求量及意向價(jià)格；通過領(lǐng)英、Facebook、Skype、WhatsApp、Instagram、Twitter、Pinterest等搜索客戶和客戶工作資料，了解該客戶的活躍度，從而估量該客戶對(duì)己方產(chǎn)品的需求量等。詢盤較多時(shí)注意：及時(shí)回復(fù)最重要：工作忙不過來，沒有及時(shí)回復(fù)，認(rèn)為反正詢盤多，拖幾天也不要緊，這樣很可能會(huì)失去成交機(jī)會(huì)及此客戶；真實(shí)報(bào)價(jià)：針對(duì)詢盤多的情況下，在報(bào)價(jià)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生多報(bào)一點(diǎn)不要緊的情況，因?yàn)閳?bào)少了吃虧的是自已，報(bào)多了還可以還價(jià)，有時(shí)就是這多一點(diǎn)的想法，就會(huì)失去一些機(jī)會(huì)；重視每一個(gè)客戶：真正做到大小客戶、新老客戶、遠(yuǎn)近客戶等都平等對(duì)待的原則。Task1Task212TasksTask1

假設(shè)你是美國(guó)漢森公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理BlackJones，最近，你方市場(chǎng)需要一大批男女式運(yùn)動(dòng)裝，你通過阿里巴巴網(wǎng)站了解到上海環(huán)球貿(mào)易有限公司（UniversalTradingCo.,Ltd.；Address：131DongfangRoad,Shanghai200000,China；Tel：86-21-12345678；Fax：86-21-23456789；E-mail：Richard-universal@）出售各種運(yùn)動(dòng)服，并且風(fēng)格符合你方需求。因此，致函該公司業(yè)務(wù)經(jīng)理RichardLi先生，表達(dá)購(gòu)買意圖并希望對(duì)方能提供商品目錄，報(bào)價(jià)單和樣品等。上海環(huán)球貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理RichardLi收到來函后，馬上給對(duì)方回信，表示已按要求寄送了電子目錄和價(jià)目表等。Sample1Sample1-1（AgeneralinquiryforSportsWear）To:Richard-universal@From:BlackJones@GHC.comSubject:InquiryforyourSportsWear

DearMr.Li,

IamBlackJones,BusinessManagerofGHanson&Co.Ltd.,NewYork.WeobtainyournameandemailaddressfromAandareinterestedinyoursportswear.WearenowinthemarketforlargequantitiesofMen’sandWomen’sSportsWearandshouldbegratefulifyouwouldgiveusaquotationperdozenCIFNewYork.Sample1Inordertoacquaintuswiththematerialandworkmanshipofyourproducts,weshallappreciateitifyouwillsendusrelativecatalogues,samplesandpricelists.

Ifyourpricesareworkableandthedeliverydateisacceptable,wewillsoonplacealargeorder.

Wearelookingforwardtoyourearlyreply..

BestRegards,

BlackJonesBusinessMangerGHanson&Co.Ltd.Sample1NanjingTextilesImport&ExportCorporationAddress：77YunnanRoad,Nanjing210000,Jiangsu,ChinaTel：86-25-12345678Fax：86-25-23456789E-mail：Brighten@NWebsite:/Sample1-2（AgeneralinquiryforSportsWearandthereply）To:BlackJones@GHC.comFrom:Richard-universal@Subject:ReplyfortheinquiryforourSportsWearAttachment:CatalogueandpricelistsforMen’sandWomen’sSportsWearDearMr.Jones,Sample1-2（AgeneralinquiryforSportsWearandthereply）ThankyouforyourenquiryofDecember12forourMen’sandWomen’sSportsWear.Asrequested,weattachedourelectroniccatalogueandpricelistswithdetailsofdiscount.Asforsamplesyouasked,wewillprovideonesuiteachrespectivelyforMen’sandWomen’sSportsWearafteryouchoosethetypeyoulike.Pleasecontactusifwecanbeofanyfurtherhelp.BestRegards,RichardLiUniversalTradingCo.,Ltd.131DongfangRoad,Shanghai200000,ChinaTel：86-21-12345678Fax：86-21-23456789Richard-universal@Task2

假設(shè)你是美國(guó)辛普森公司進(jìn)口部的經(jīng)理SmithEvans（H.Simpson&Co.Ltd.；Address：98SouthStreet,Boston,USA；Tel：86-36-12345；Fax：86-36-67890；E-mail:SmithEvans@SCL.com）,收到了江蘇省揚(yáng)州市亞倫玩具進(jìn)出口有限公司業(yè)務(wù)員Allen（YangzhouArronToyImport&ExportCo.Ltd.;Address：68XiaobeiRoad,Yangzhou225100,Jiangsu,China；Tel：86Fax：86E-mail:Allen@A）的建交信，了解該公司的產(chǎn)品情況后，對(duì)其“GoodBaby”牌泰迪熊玩具非常感興趣。現(xiàn)在，請(qǐng)致函該公司業(yè)務(wù)員Allen，對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行具體詢價(jià)。收到來函后，Allen馬上給對(duì)方回信，對(duì)其信中的問題一一進(jìn)行答復(fù)。Sample2Sample2-1（AspecificinquiryforGoodBabyBrandTeddyBears）To:Allen@AFrom:SmithEvans@SCL.comSubject:AspecificinquiryforGoodBabyBrandTeddyBearsDearAllen,Wearegladtolearnsomedetailsaboutyourtoysfromyourletterthismorningandtheattachedcatalogue.Atpresent,weareinterestedinyourGoodBabyBrandTeddyBears,andpleaseletushaveyourlatestCIFBostonpricesfordifferentsizestogetherwithyourminimumorderquantityandtermsofpayment,andstatewhetheryouwouldbeabletoeffectdeliverywithin30daysafterreceivingourorder.Sample2Shouldyourpricebefoundcompetitiveanddeliverydateacceptable,weintendtoplaceasubstantialorder.Yourearlyreplywillbehighlyappreciated.Yoursfaithfully,SmithEvansMangerH.Simpson&Co.Ltd.98SouthStreet,Boston,USATel：86-36-12345Fax：86-36-67890E-mail:SmithEvans@SCL.comSample2Sample2-2（Thereply）To:SmithEvans@SCL.comFrom:Allen@ASubject:ReplytotheEnquiryforGoodBabyBrandTeddyBearsAttachment:IllustratedcataloguesandthepricelistDearMr.SmithEvans,ThankyouforyourenquiryofJan.3rdforourGoodBabyBrandTeddyBears.Asrequested,wearesendingyouourlatestillustratedcataloguesandpricelistforallsizesofthesubjectgoodsforyourreference.TheMOQforeachsizeis100pcs.Astothetermsofpayment,Sample2itisourcustomtotradeonthebasisofanirrevocableL/Catsight,otherdetailsasperthepricelist.Wehopeyouwillfindourpricesreasonableandlookforwardtoyourorder.Yoursfaithfully,AllenYangzhouArronToyImport&ExportCo.,Ltd68XiaobeiRoad,Yangzhou225100,Jiangsu,ChinaFax：86obileechat-mail:Alllen@AWeb:www.ALetter1Letter2Letter3Letter423Morelettersforreference24TypicalExpressionsWetakeinterestinyourcannedgoodsandwishtohavethecatalogues.我們對(duì)你方的罐頭感興趣，希望能夠提供目錄給我方。Weareinterestedinbicyclesinvarioussizesandpleasesendusacopyofyourillustrated cataloguewithdetailsofthepricesandtermsofpayments.我們對(duì)各種尺寸的自行車有興趣，請(qǐng)寄給我們一份帶插圖的目錄，包括價(jià)格及支付條件 的細(xì)節(jié)。WeareinthemarketforalargequantityofWalnuts.我們想要購(gòu)買大量核桃。Wearedesirousofyourlowestquotationsforfrozenrabbit.我們想要你方凍兔最低報(bào)價(jià)。

5.1ExpressyourinterestanddesireAclientofmineinquiresfor100casesBlackTea.我的一個(gè)客戶詢購(gòu)100箱紅茶。Uponreceiptofyourcatalogue,we’llmakeanenquiryfortheitemswhichareofinterestto us.一旦收到你方目錄，我方即詢購(gòu)感興趣的商品。Wehaveanenquiryfor50tonsofchemicalfertilizer.我們收到一份要求供應(yīng)50噸化肥的詢盤。AsweareinthemarketforcolorTVsets,weshouldbepleasedifyouwouldsendusyour bestquotationsforPandaBrandcolorTVsetsof26and32inches.我方欲購(gòu)彩色電視，請(qǐng)報(bào)26和32英寸熊貓牌彩色電視最低價(jià)。Pleaseinformusonwhattermsyoucansupplyironnails.請(qǐng)告知你方供應(yīng)鐵釘?shù)臈l件。WehaveseenyouradvertisementinChina’sForeignTradeandshallbegladifyouwillsend usparticularsofbedsheetsandpillowcases.我們?cè)凇吨袊?guó)對(duì)外貿(mào)易》雜志上看到你們的廣告，敬請(qǐng)告知有關(guān)床單和枕套的詳細(xì)情況。

5.2 InquiryLOREMIPSUMDOLORThisisinreplytoyourenquiryofOct.8th,2017.現(xiàn)答復(fù)貴方2017年10月8日詢盤。WewelcomeyourenquiryofMay26th,2016andthankyouforyourinterestinourproducts.

很高興收到貴方2016年5月26日詢盤，并感謝你們對(duì)我產(chǎn)品的興趣。Wethankyouforyourenquiryforour謝謝貴方對(duì)我們(某商品)的詢價(jià)。Weattachsomecopiesofourcataloguesforyourstudy.附寄產(chǎn)品目錄數(shù)份以供你方研究。

5.3 Reply詢盤的主要來源如何判斷詢盤的真假及價(jià)值各國(guó)常用電子郵箱28TipsforCross-borderE-commerce

Chapter3InquiryandReplies

Internet(B2B,Searchengine)TradefairsAdvertisementsYellowpagesTradeassociationFriends’recommendation

詢盤的主要來源

首先，查一下