顧問式銷售技巧培訓

演講人：日期：顧問式銷售技巧培訓目CONTENTS顧問式銷售概述客戶需求分析與挖掘解決方案設計與呈現(xiàn)商務談判與溝通技巧客戶關(guān)系維護與拓展團隊協(xié)作與分享經(jīng)驗錄01顧問式銷售概述定義顧問式銷售是一種基于客戶需求，提供專業(yè)建議和解決方案的銷售方式。特點強調(diào)長期關(guān)系、注重客戶價值、提供專業(yè)咨詢和解決方案、關(guān)注客戶反饋。定義與特點傳統(tǒng)銷售注重產(chǎn)品推銷，而顧問式銷售注重客戶需求和長期關(guān)系。銷售理念傳統(tǒng)銷售采用直接推銷、降價等促銷手段，而顧問式銷售采用提供專業(yè)咨詢、定制解決方案等方式。銷售方式傳統(tǒng)銷售中客戶關(guān)系較為短暫，而顧問式銷售中客戶關(guān)系是長期的、互利的?？蛻絷P(guān)系顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別提高客戶滿意度通過提供專業(yè)的建議和解決方案，滿足客戶需求，提高客戶滿意度。增強客戶忠誠度與客戶建立長期關(guān)系，增強客戶對企業(yè)的信任和忠誠度。增加銷售額通過提高客戶滿意度和忠誠度，增加復購率和口碑傳播，從而增加銷售額。提升品牌形象以客戶需求為導向，提供專業(yè)服務和解決方案，有助于提升企業(yè)品牌形象和聲譽。顧問式銷售的重要性02客戶需求分析與挖掘了解客戶所在行業(yè)的整體情況，包括行業(yè)規(guī)模、競爭格局、發(fā)展趨勢等。行業(yè)背景分析市場趨勢，了解客戶需求的變化和趨勢，以便為客戶提供更具前瞻性的解決方案。市場趨勢了解競爭對手的產(chǎn)品和服務，分析客戶的優(yōu)勢和劣勢，為客戶提供更具競爭力的解決方案。競爭分析了解客戶行業(yè)背景及市場趨勢010203深入挖掘客戶潛在需求關(guān)聯(lián)需求挖掘通過深入挖掘客戶的業(yè)務需求，發(fā)現(xiàn)與之相關(guān)的其他需求，為客戶提供更全面的解決方案。業(yè)務流程分析了解客戶的業(yè)務流程，發(fā)現(xiàn)其中存在的問題和瓶頸，提出優(yōu)化建議?？蛻粜枨蠓治鐾ㄟ^與客戶溝通，了解客戶的業(yè)務需求、痛點及期望，深入挖掘客戶潛在需求。開放式提問通過開放式提問，引導客戶表達自己的想法和需求，獲取更多信息。傾聽技巧積極傾聽客戶的陳述，理解客戶的觀點和需求，給予客戶足夠的關(guān)注和尊重。反饋與確認在傾聽過程中，及時給予客戶反饋和確認，確保理解正確，避免誤解。有效提問與傾聽技巧需求確認根據(jù)客戶的需求和實際情況，對需求進行優(yōu)先級排序，確定先后順序。優(yōu)先級排序需求文檔將確認的需求和優(yōu)先級整理成文檔，便于后續(xù)溝通和實施。與客戶確認需求，確保雙方對需求的理解一致。需求確認及優(yōu)先級排序03解決方案設計與呈現(xiàn)了解客戶需求深入了解客戶需求、痛點及目標，為制定解決方案提供有力依據(jù)。定制化方案根據(jù)客戶需求，量身定制解決方案，確保方案切實可行且具有針對性。資源整合整合公司內(nèi)外部資源，包括人力、物力、財力等，為方案實施提供全面支持。創(chuàng)新思維在方案構(gòu)思過程中融入創(chuàng)新思維，尋求突破傳統(tǒng)框架的新方法、新路徑。針對性解決方案的構(gòu)思與策劃產(chǎn)品/服務優(yōu)勢突出及差異化展示產(chǎn)品特點提煉深入挖掘產(chǎn)品特點，突出其獨特性、創(chuàng)新性及實用性，形成競爭優(yōu)勢。對比分析與同類產(chǎn)品/服務進行對比分析，明確自身產(chǎn)品/服務的優(yōu)勢及差異化特點。客戶價值強調(diào)產(chǎn)品/服務為客戶帶來的價值，如降低成本、提高效率、增加收益等。證明材料提供客戶評價、案例研究等證明材料，增強產(chǎn)品/服務的可信度。運用PPT等視覺化工具，將解決方案、產(chǎn)品特點等內(nèi)容以清晰、簡潔的方式呈現(xiàn)。通過現(xiàn)場演示或模擬操作，讓客戶直觀感受產(chǎn)品/服務的實際效果。運用圖表、數(shù)據(jù)等分析工具，為客戶提供更加直觀、有說服力的信息。準備充分的輔助材料，如產(chǎn)品手冊、宣傳資料等，以便客戶隨時查閱。視覺化輔助工具運用（如PPT、Demo等）PPT制作Demo演示圖表分析輔助材料案例選擇選擇具有代表性的成功案例，展示公司實力及解決方案的有效性。案例分享與成功故事傳播01故事敘述以故事形式敘述案例，突出客戶問題、解決方案及實施效果，增強感染力。02成果展示展示案例實施后的具體成果，如客戶反饋、業(yè)績提升等，證明解決方案的可行性。03經(jīng)驗分享總結(jié)案例中的成功經(jīng)驗及教訓，為類似問題的解決提供參考和借鑒。0404商務談判與溝通技巧良好的開場白可以打破僵局，建立信任，為后續(xù)談判打下良好基礎。開場白的重要性通過閑聊、分享趣事等方式，緩解緊張氣氛，讓客戶更加放松。營造輕松氛圍突出雙方共同關(guān)心的利益點，拉近彼此距離，促進合作。強調(diào)共同利益開場白設計及氣氛營造策略010203根據(jù)客戶需求和市場情況，制定合理的報價方案，保持競爭力。報價策略掌握議價主動權(quán)，通過適當?shù)淖尣胶徒粨Q條件，達成雙方都能接受的價格。議價技巧充分解釋價格構(gòu)成和優(yōu)勢，提供證明材料，消除客戶疑慮。應對價格異議報價策略與議價技巧講解敏銳捕捉客戶言語和非言語信號，及時發(fā)現(xiàn)并處理客戶異議。識別客戶異議應對客戶擔憂轉(zhuǎn)化異議為機會針對客戶擔憂的問題，提供解決方案和保障措施，增強客戶信心。將客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機會，引導客戶關(guān)注產(chǎn)品優(yōu)點和價值。識別并應對客戶異議和擔憂促成交易技巧明確合同條款和內(nèi)容，確保雙方權(quán)益得到保障，避免后續(xù)糾紛。簽約注意事項后續(xù)跟進與服務簽約后保持與客戶的聯(lián)系，提供持續(xù)的服務和支持，促進長期合作。運用逼單技巧，適時提出成交請求，推動客戶做出購買決策。促成交易和簽約方法論述05客戶關(guān)系維護與拓展定期回訪制定回訪計劃，通過電話、郵件、短信等方式定期與客戶保持聯(lián)系，了解客戶的使用情況和需求。關(guān)懷活動在重要節(jié)日、客戶生日等特殊日子，贈送禮品或發(fā)送祝福短信，增強客戶的歸屬感和忠誠度。定期回訪和關(guān)懷活動安排通過問卷調(diào)查、電話訪問等方式，收集客戶對產(chǎn)品、服務的意見和建議。客戶滿意度調(diào)查建立反饋處理流程，對客戶反饋進行及時響應和處理，確?？蛻魡栴}得到妥善解決。反饋處理機制客戶滿意度調(diào)查及反饋處理機制挖掘老客戶新需求關(guān)注老客戶的使用情況和需求變化，及時推薦新產(chǎn)品或解決方案，滿足客戶的升級需求。二次銷售策略深入挖掘老客戶新需求，實現(xiàn)二次銷售制定針對老客戶的二次銷售策略，提供優(yōu)惠措施和增值服務，促進客戶再次購買。0102利用老客戶資源進行口碑傳播激勵機制建立老客戶推薦新客戶的激勵機制，如提供優(yōu)惠、積分等，鼓勵老客戶積極參與口碑傳播?？诒畟鞑ネㄟ^老客戶推薦新客戶的方式，擴大品牌知名度和美譽度。06團隊協(xié)作與分享經(jīng)驗明確每個團隊成員在銷售過程中的角色定位，如銷售顧問、技術(shù)專家、客服等。角色定位根據(jù)角色定位，明確每個團隊成員的職責范圍和工作任務。職責劃分發(fā)揮各自優(yōu)勢，實現(xiàn)團隊成員之間的互補合作，提高整體銷售效率?；パa合作團隊成員角色定位及職責劃分010203信息共享建立信息共享平臺，確保團隊成員之間的信息暢通，避免信息孤島。定期會議安排定期會議，匯報工作進展，討論問題和解決方案，協(xié)調(diào)團隊成員之間的工作。溝通技巧提高團隊成員的溝通技巧，包括傾聽、表達、反饋等，以促進高效協(xié)作。內(nèi)部溝通協(xié)作流程優(yōu)化建議組織團隊成員分享成功案例，分析成功原因和可借鑒的經(jīng)驗。成功案例分享經(jīng)驗交流活動外部學習安排經(jīng)驗交流活動，鼓勵團隊成員分享銷售經(jīng)驗、技巧和方法，促進共同進步。鼓勵團隊成員參加外部培訓和交流活動，拓寬視野，學習先進的銷售理念和方法。成功案例分享和經(jīng)驗交流活動安排定期評估加強團隊成員的培訓和學習，提高團隊成員的專