國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中貿(mào)易談判技巧與策略測試卷

國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中貿(mào)易談判技巧與策略測試卷姓名_________________________地址_______________________________學(xué)號______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請首先在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名，身份證號和地址名稱。2.請仔細(xì)閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.貿(mào)易談判中，以下哪項(xiàng)不是制定談判策略時需要考慮的因素？

A.對手的文化背景

B.貿(mào)易術(shù)語

C.政治環(huán)境

D.市場需求

2.談判中的“紅臉”和“白臉”策略分別指的是：

A.對抗策略與合作策略

B.壓力策略與說服策略

C.模擬對抗與實(shí)際對抗

D.情感策略與理性策略

3.在貿(mào)易談判中，以下哪項(xiàng)不是建立信任的基礎(chǔ)？

A.誠實(shí)守信

B.及時溝通

C.隱瞞信息

D.互惠互利

4.談判中，以下哪項(xiàng)不是有效的溝通技巧？

A.傾聽

B.表達(dá)清晰

C.過度情緒化

D.保持禮貌

5.在貿(mào)易談判中，以下哪項(xiàng)不是制定談判目標(biāo)的原則？

A.實(shí)際可行

B.具體明確

C.過于理想化

D.適度妥協(xié)

6.談判中，以下哪項(xiàng)不是影響談判結(jié)果的因素？

A.談判雙方實(shí)力

B.談判環(huán)境

C.談判時間

D.談判對手的性格

7.談判中，以下哪項(xiàng)不是避免沖突的策略？

A.主動溝通

B.逃避問題

C.傾聽對方

D.適度妥協(xié)

8.談判中，以下哪項(xiàng)不是處理僵局的策略？

A.重新審視目標(biāo)

B.延長談判時間

C.尋求第三方調(diào)解

D.強(qiáng)行壓倒對方

答案及解題思路：

1.D.市場需求

解題思路：在制定談判策略時，考慮對手的文化背景、貿(mào)易術(shù)語和政治環(huán)境都是必要的，因?yàn)樗鼈兡軌蛴绊懻勁械倪M(jìn)展和結(jié)果。而市場需求更多是談判的依據(jù)，而非策略的考慮因素。

2.B.壓力策略與說服策略

解題思路：“紅臉”和“白臉”策略是指在談判中，通過一人扮演壓力角色（紅臉），另一人扮演說服角色（白臉），以產(chǎn)生更大的談判效應(yīng)。

3.C.隱瞞信息

解題思路：建立信任是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)，隱瞞信息會導(dǎo)致信任缺失，不利于談判的順利進(jìn)行。

4.C.過度情緒化

解題思路：談判中的有效溝通應(yīng)該保持理性，過度情緒化會影響溝通效果和談判氛圍。

5.C.過于理想化

解題思路：制定談判目標(biāo)時，應(yīng)該遵循實(shí)際可行、具體明確的原則，避免過于理想化導(dǎo)致無法實(shí)現(xiàn)。

6.D.談判對手的性格

解題思路：影響談判結(jié)果的因素包括談判雙方實(shí)力、談判環(huán)境和談判時間等，而談判對手的性格屬于個人因素，不一定直接影響結(jié)果。

7.B.逃避問題

解題思路：避免沖突的策略包括主動溝通、傾聽對方和適度妥協(xié)，逃避問題并不能解決問題，反而可能加劇沖突。

8.D.強(qiáng)行壓倒對方

解題思路：處理僵局時，應(yīng)該通過重新審視目標(biāo)、延長談判時間和尋求第三方調(diào)解等策略來解決問題，強(qiáng)行壓倒對方可能會導(dǎo)致談判破裂。二、判斷題1.貿(mào)易談判中，談判雙方實(shí)力差距越大，談判越容易成功。（×）

解題思路：在貿(mào)易談判中，實(shí)力差距過大會導(dǎo)致談判一方處于明顯優(yōu)勢，這往往會導(dǎo)致談判一方采取強(qiáng)硬立場，從而增加談判難度。相反，實(shí)力相當(dāng)或差距較小的談判雙方更容易達(dá)成共識。

2.在談判中，始終保持禮貌和尊重是建立信任的關(guān)鍵。（√）

解題思路：禮貌和尊重是人際交往的基本原則，在談判中尤為重要。通過保持禮貌和尊重，可以減少對方的心理防御，為建立信任關(guān)系打下良好的基礎(chǔ)。

3.談判中，過度情緒化有助于表達(dá)自己的立場。（×）

解題思路：過度情緒化往往會導(dǎo)致談判陷入個人情緒的泥潭，影響理性思考。在談判中，保持冷靜和理性更有助于清晰表達(dá)立場和說服對方。

4.談判目標(biāo)是制定談判策略的基礎(chǔ)。（√）

解題思路：談判目標(biāo)是談判雙方為了達(dá)成一致而設(shè)定的預(yù)期結(jié)果。了解和明確談判目標(biāo)是制定有效談判策略的前提。

5.談判中，避免沖突的最佳策略是逃避問題。（×）

解題思路：逃避問題只會暫時緩解沖突，但不會從根本上解決問題。在談判中，面對和解決沖突是達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵。

6.談判中，處理僵局的策略之一是延長談判時間。（√）

解題思路：延長談判時間可以給雙方更多的時間和空間來思考解決方案，有助于緩和情緒，尋找突破口。

7.談判中，尋求第三方調(diào)解是解決爭議的最佳途徑。（×）

解題思路：尋求第三方調(diào)解可以是一種解決爭議的方式，但并非最佳途徑。最佳途徑取決于具體情況，有時直接溝通和協(xié)商更為有效。

8.談判中，適度妥協(xié)有助于達(dá)成共識。（√）

解題思路：適度妥協(xié)是談判中常見的策略，它有助于縮小雙方差距，找到共同點(diǎn)，從而達(dá)成共識。當(dāng)然，妥協(xié)應(yīng)在合理范圍內(nèi)，避免損害自身利益。三、填空題1.貿(mào)易談判的目的是達(dá)成共識、實(shí)現(xiàn)互惠、優(yōu)化資源配置。

2.談判策略包括優(yōu)勢談判、利益談判、合作談判。

3.談判中，建立信任的基礎(chǔ)有誠信為本、尊重對方、保持透明。

4.談判中，有效的溝通技巧有傾聽、表達(dá)清晰、非語言溝通。

5.談判中，制定談判目標(biāo)的原則有SMART原則（具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)性、時限性）、可行性、靈活性。

6.談判中，影響談判結(jié)果的因素有市場條件、雙方實(shí)力、政策法規(guī)。

7.談判中，避免沖突的策略有冷靜分析、尋求共同點(diǎn)、妥協(xié)方案。

8.談判中，處理僵局的策略有暫停談判、引入第三方、創(chuàng)造新方案。

答案及解題思路：

答案：

1.達(dá)成共識、實(shí)現(xiàn)互惠、優(yōu)化資源配置

2.優(yōu)勢談判、利益談判、合作談判

3.誠信為本、尊重對方、保持透明

4.傾聽、表達(dá)清晰、非語言溝通

5.SMART原則（具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)性、時限性）、可行性、靈活性

6.市場條件、雙方實(shí)力、政策法規(guī)

7.冷靜分析、尋求共同點(diǎn)、妥協(xié)方案

8.暫停談判、引入第三方、創(chuàng)造新方案

解題思路：

1.貿(mào)易談判的目的是多方面的，包括但不限于達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙方互惠，以及優(yōu)化資源配置，提高效率。

2.談判策略的選擇應(yīng)根據(jù)具體情況而定，可以是強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢的優(yōu)勢談判，關(guān)注雙方利益的利益談判，或是尋求合作共贏的合作談判。

3.建立信任是談判成功的關(guān)鍵，誠信、尊重和透明是信任建立的基礎(chǔ)。

4.在談判中，有效的溝通技巧如傾聽、清晰表達(dá)和利用非語言溝通，能夠幫助雙方更好地理解和交流。

5.制定談判目標(biāo)時，應(yīng)遵循SMART原則，保證目標(biāo)既具體又可實(shí)現(xiàn)，并具有相關(guān)性和時限性，同時考慮目標(biāo)的可行性和靈活性。

6.談判結(jié)果受多種因素影響，包括市場條件、雙方的實(shí)力對比以及相關(guān)的政策法規(guī)。

7.在談判過程中，遇到?jīng)_突時，通過冷靜分析、尋求共同點(diǎn)和提出妥協(xié)方案可以有效地避免沖突升級。

8.當(dāng)談判陷入僵局時，可以采取暫停談判、引入第三方或創(chuàng)造新方案等方法來打破僵局，推動談判向前發(fā)展。

：四、簡答題1.簡述貿(mào)易談判中制定談判策略的步驟。

調(diào)研對手：充分了解對方企業(yè)的歷史、市場地位、談判偏好等信息。

設(shè)定目標(biāo)：根據(jù)企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)設(shè)定本次談判的目標(biāo)。

分析風(fēng)險：預(yù)估談判過程中可能遇到的風(fēng)險及應(yīng)對策略。

確定策略：根據(jù)對手、風(fēng)險、目標(biāo)等因素，確定談判的基本策略。

制定詳細(xì)計(jì)劃：細(xì)化談判過程，明確各個階段的具體目標(biāo)和應(yīng)對措施。

2.簡述談判中建立信任的技巧。

保持誠實(shí)：誠實(shí)地表達(dá)自己的立場和需求。

尊重對方：尊重對方的企業(yè)、文化、習(xí)慣和談判方式。

聆聽：認(rèn)真傾聽對方的觀點(diǎn)，充分了解對方的立場。

共識建立：尋求雙方利益的共同點(diǎn)，構(gòu)建互信的基礎(chǔ)。

信息共享：適度地共享信息和資源，展現(xiàn)合作誠意。

3.簡述談判中有效的溝通技巧。

清晰表達(dá)：明確、簡潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，避免誤解。

肢體語言：合理運(yùn)用肢體語言，傳遞友好、誠懇的形象。

問題解決：以解決問題的態(tài)度對待談判中的分歧。

積極傾聽：認(rèn)真傾聽對方意見，捕捉對方需求和立場。

及時反饋：及時反饋對方的意見，體現(xiàn)關(guān)注對方的態(tài)度。

4.簡述談判中制定談判目標(biāo)的原則。

實(shí)際可行：保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有實(shí)際可能性。

可衡量：明確目標(biāo)是否達(dá)到的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

利益平衡：考慮雙方利益，尋求共贏。

可變性：根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整目標(biāo)。

競爭策略：針對競爭對手的動態(tài)，適時調(diào)整目標(biāo)。

5.簡述談判中影響談判結(jié)果的因素。

對手的實(shí)力和意愿：對方的綜合實(shí)力、合作意愿對談判結(jié)果具有重要影響。

談判團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)的能力、素質(zhì)、合作默契度等因素影響談判效果。

談判環(huán)境：政策、市場、文化等因素對談判產(chǎn)生影響。

談判策略：雙方采用的談判策略、技巧對結(jié)果起到?jīng)Q定性作用。

6.簡述談判中避免沖突的策略。

尋求共識：尋找雙方利益共同點(diǎn)，減少分歧。

適時調(diào)整立場：在尊重對方立場的基礎(chǔ)上，適當(dāng)調(diào)整自己的觀點(diǎn)。

轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：當(dāng)遇到難以解決的問題時，引導(dǎo)談判回到主要議題。

求同存異：尊重雙方差異，共同尋求解決問題的途徑。

營造良好的氛圍：創(chuàng)造輕松、和諧的談判氛圍，降低沖突可能性。

7.簡述談判中處理僵局的策略。

分析原因：了解僵局產(chǎn)生的原因，制定針對性措施。

求同存異：尊重雙方立場，尋找共識。

暫時休會：為雙方爭取思考、調(diào)整策略的時間。

求助于第三方：借助第三方中立方的力量，促進(jìn)雙方溝通。

創(chuàng)新思路：從不同角度尋找解決問題的途徑。

8.簡述談判中適度妥協(xié)的技巧。

分析對方需求：了解對方底線和需求，適時調(diào)整自己的妥協(xié)策略。

換位思考：從對方角度出發(fā)，考慮對方的利益。

控制節(jié)奏：在適當(dāng)?shù)臅r候提出妥協(xié)方案，把握談判主動權(quán)。

聯(lián)系歷史：借鑒以往成功案例，為適度妥協(xié)提供參考。

明確底線：在妥協(xié)的同時堅(jiān)守自己的底線。

答案及解題思路：

答案：

1.答案已按照步驟給出，請參考。

2.答案已按照技巧給出，請參考。

3.答案已按照技巧給出，請參考。

4.答案已按照原則給出，請參考。

5.答案已按照因素給出，請參考。

6.答案已按照策略給出，請參考。

7.答案已按照策略給出，請參考。

8.答案已按照技巧給出，請參考。

解題思路：

本中的簡答題要求考生熟悉國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中貿(mào)易談判技巧與策略的基本原理和方法?？忌柙陂喿x試卷后，根據(jù)所學(xué)知識和經(jīng)驗(yàn)，按照問題要求給出簡明扼要的答案。解題時，注意抓住關(guān)鍵點(diǎn)，避免冗長的解釋和論述。同時注重條理清晰、邏輯嚴(yán)密，使答案更具說服力。五、論述題1.論述談判中如何運(yùn)用“紅臉”和“白臉”策略。

解答：

答案：

在談判中，“紅臉”和“白臉”策略是一種角色扮演技巧，其中“紅臉”代表強(qiáng)硬立場，而“白臉”則扮演和解者的角色。運(yùn)用此策略的步驟：

1.確定談判的主要目標(biāo)和底線。

2.分配“紅臉”和“白臉”角色，保證雙方都能展現(xiàn)出堅(jiān)定的立場和靈活的態(tài)度。

3.“紅臉”在談判中采取強(qiáng)硬態(tài)度，強(qiáng)調(diào)立場和利益，而“白臉”則嘗試緩和氣氛，尋求雙方利益的共同點(diǎn)。

4.通過這種策略，可以增加談判的靈活性和效率，同時也能展現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)和決心。

解題思路：

解題時，首先闡述“紅臉”和“白臉”策略的定義和作用，然后詳細(xì)說明在談判中如何運(yùn)用這一策略，包括角色分配、立場強(qiáng)調(diào)和氛圍緩和等方面。

2.論述談判中如何處理文化差異。

解答：

答案：

在談判中，文化差異可能會對談判過程產(chǎn)生重大影響。一些處理文化差異的策略：

1.做好前期研究，了解對方的商業(yè)習(xí)慣、語言、禮儀和溝通方式。

2.建立相互尊重和信任的關(guān)系，避免文化偏見。

3.采用靈活的溝通方式，如使用共同語言或翻譯。

4.在談判中注重非語言溝通，如肢體語言和面部表情。

5.適時調(diào)整談判策略，以適應(yīng)對方的文化特點(diǎn)。

解題思路：

解題時，首先闡述文化差異對談判的影響，然后詳細(xì)說明如何處理這些差異，包括研究、建立關(guān)系、溝通方式調(diào)整等方面。

3.論述談判中如何應(yīng)對對手的拖延戰(zhàn)術(shù)。

解答：

答案：

對手的拖延戰(zhàn)術(shù)可能會影響談判進(jìn)度，一些應(yīng)對策略：

1.確定關(guān)鍵談判節(jié)點(diǎn)，保證談判按計(jì)劃進(jìn)行。

2.制定明確的談判議程，明確各階段的任務(wù)和目標(biāo)。

3.在談判中保持耐心，但也要堅(jiān)定立場。

4.對對手的拖延行為提出質(zhì)疑，要求對方給出合理的解釋。

5.尋求第三方調(diào)解，以推動談判進(jìn)程。

解題思路：

解題時，首先闡述拖延戰(zhàn)術(shù)對談判的影響，然后詳細(xì)說明如何應(yīng)對，包括確定關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、制定議程、保持耐心、質(zhì)疑和尋求調(diào)解等方面。

4.論述談判中如何處理爭議。

解答：

答案：

在談判中，爭議是不可避免的。一些處理爭議的策略：

1.保持冷靜，避免情緒化。

2.分析爭議的原因，找出雙方的共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)。

3.尋求妥協(xié)方案，平衡雙方利益。

4.適時引入第三方調(diào)解，以促進(jìn)爭議解決。

5.保證爭議解決方案得到雙方認(rèn)可。

解題思路：

解題時，首先闡述爭議對談判的影響，然后詳細(xì)說明如何處理爭議，包括保持冷靜、分析原因、尋求妥協(xié)、引入第三方調(diào)解和保證方案認(rèn)可等方面。

5.論述談判中如何運(yùn)用“雙贏”策略。

解答：

答案：

“雙贏”策略是一種以雙方利益為出發(fā)點(diǎn)的談判策略。運(yùn)用此策略的步驟：

1.確定雙方的核心利益和需求。

2.尋找共同利益和潛在的利益交換點(diǎn)。

3.在談判中強(qiáng)調(diào)合作，避免對抗。

4.尋求創(chuàng)造性的解決方案，以實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。

5.保證雙方都能從談判中獲得實(shí)質(zhì)性利益。

解題思路：

解題時，首先闡述“雙贏”策略的定義和作用，然后詳細(xì)說明如何運(yùn)用此策略，包括確定利益、尋找共同點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)合作、尋求解決方案和保證利益等方面。

6.論述談判中如何運(yùn)用“底線談判”策略。

解答：

答案：

“底線談判”策略是一種以談判者的底線為依據(jù)的談判策略。運(yùn)用此策略的步驟：

1.確定自己的底線，并保證底線具有合理性和可行性。

2.在談判中明確表達(dá)底線，讓對方了解自己的立場。

3.尋找對方的底線，并嘗試達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。

4.在必要時，靈活