房地產(chǎn)經(jīng)紀實務(wù)房源信息王飛飛課件

房地產(chǎn)經(jīng)紀實務(wù)——房源信息主講人：王飛飛工程造價專業(yè)群成功入選“雙高”計劃建設(shè)高水平專業(yè)群A檔房源和房源信息房源信息開拓房源信息的管理房源信息的營銷房源信息一、房源和房源信息01021.房源的概念房源：物業(yè)，是委托經(jīng)紀人出售或出租的物業(yè)。房源是中介公司的重要資源2.房源的屬性(1)房源的物理屬性(2)房源的法律屬性用途、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)(3)房源的“心理屬性”房源定義：不僅包括委托出售或出租的物業(yè)，還包括該物業(yè)的業(yè)主（委托方），房源應(yīng)當(dāng)是業(yè)主及其委托出售或出租的物業(yè)。房源的特征(1)動態(tài)性

要不間斷的與業(yè)主（委托方）聯(lián)系(2)獨特性(3)可替代性

房源信息是基于加工成形的信息房源房源的開拓房源的開拓渠道1、店登（含櫥窗）開發(fā)

櫥窗接待、門店接待2、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)各網(wǎng)站賣方登記房源高峰時間？房源的開拓3、賣方駐守

到成交熱門小區(qū)去駐守4、建檔客戶深挖

通過電話回訪或拜訪

模擬5、派發(fā)宣傳單吸引賣方6、廣告報紙廣告、品牌宣傳、資料派發(fā)房源的開拓7、人脈開發(fā)8、掃樓9、咨詢會10、信息購買12、老客戶推薦13、競業(yè)市調(diào)電話接觸優(yōu)點：缺點：聯(lián)系的人比較多可能缺乏人情味花費時間較少

只能通過聲音傳達信息不受時間和地點等限制

容易受拒絕不受天氣影響選擇適當(dāng)?shù)臅r機打電話（案例）要意識到你的聲音就是對方的第一印象準備好給對方打電話的充分理由牢記你的目標是爭取一次面談（話術(shù)：雙選法）安排一整塊時間打電話，并做記錄做個小結(jié)，記錄這個客戶的類型ABC，備注下次的聯(lián)系方式房源開拓直接接觸

面對面接觸優(yōu)點：

缺點：容易與客戶建立良好的關(guān)系占用時間太長有利于展示你的專業(yè)技能受天氣的影響富有人情味易形成好就好，糟就糟的結(jié)果注：要塑造良好的第一印象用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份準備好與對方見面的理由出發(fā)前準備好專業(yè)展示資料房源開拓房源開拓大業(yè)主通常指一些擁有批量物業(yè)的單位1、發(fā)展商2、房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)3、大型企事業(yè)單位4、資產(chǎn)處理公司5、銀行房源信息的獲取原則（一）真實性房源真實存在、真實價格和真實委托定期回訪、更新、維護來保證規(guī)范學(xué)習(xí)、案例分析房源開拓案例1：P72案例2：杭州A房地產(chǎn)代理有限公司為不符合上市交易的房產(chǎn)提供居間服務(wù)行政處罰案被處罰人

杭州A房地產(chǎn)代理有限公司。案

由

為不符合上市交易的都市陽光B室經(jīng)濟適用住房提供居間服務(wù)根據(jù)群眾舉報，被處罰人存在為不符合上市交易條件的都市陽光B室經(jīng)濟適用住房提供居間服務(wù)的行為。本機關(guān)于2019年9月26日，由杭房罰立字*號文批準予以行政處罰立案。經(jīng)調(diào)查、取證、核實，本機關(guān)查明以下事實：房源真實存在經(jīng)調(diào)查，都市陽光B室原為經(jīng)濟適用住房且尚未取得該房屋的完全產(chǎn)權(quán)。2017年10月5日，經(jīng)被處罰人居間服務(wù)，范某、宋某和代某簽訂了該房的《購房意向合同》。2017年10月11日，原產(chǎn)權(quán)人范某、宋某補繳了該房的土地收益價款，10月13日辦理經(jīng)濟適用住房性質(zhì)變更登記，取得該房的完全產(chǎn)權(quán)。2017年10月18日，范某、宋某和代某、徐某簽訂該房的房屋轉(zhuǎn)讓合同，2017年11月7日辦理了過戶手續(xù)。本機關(guān)認為：被處罰人居間簽訂《購房意向合同》時，都市陽光B室仍為經(jīng)濟適用住房，尚不符合上市交易條件。被處罰人為該房屋提供經(jīng)紀服務(wù)的行為，違反了《房地產(chǎn)經(jīng)紀管理辦法》第二十五條第（九）項“房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀人員不得為不符合上市交易條件的保障性住房和禁止交易的房屋提供經(jīng)紀服務(wù)”的規(guī)定。罰款人民幣叁萬元整（￥30000）。房源真實存在案例3杭州**房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司未經(jīng)委托人書面同意擅自對外發(fā)布房源信息行政處罰案被處罰人

杭州**房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司案

由

未經(jīng)委托人書面同意擅自對外發(fā)布房源信息根據(jù)群眾舉報，被處罰人存在未經(jīng)委托人書面同意擅自對外發(fā)布房源信息的行為。該案由杭房罰立字**號文批準予以行政處罰立案。經(jīng)調(diào)查、取證、核實，本機關(guān)查明以下事實：房源真實委托經(jīng)調(diào)查，被處罰人與**房地產(chǎn)代理（杭州）有限公司合作為杭州市西湖區(qū)**室房產(chǎn)提供房屋買賣經(jīng)紀服務(wù)。2020年12月，被處罰人通過杭州市二手房交易監(jiān)管服務(wù)平臺申請上述房屋核驗掛牌,出售委托合同上由業(yè)務(wù)員簽字，并未取得房屋所有權(quán)人授權(quán)和書面同意。被處罰人為杭州市西湖區(qū)某室房產(chǎn)提供房屋買賣經(jīng)紀服務(wù)時，存在未經(jīng)委托人書面同意擅自對外發(fā)布房源信息的行為，該行為違反了《房地產(chǎn)經(jīng)紀管理辦法》第二十二條之規(guī)定。罰款人民幣壹萬元整（￥10000）。房源真實委托

（二）及時性及時開拓、及時更新（三）集中性地域性目標市場、職業(yè)型目標市場、社交型目標市場房源開拓Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext房源信息的要素

1、基本要素包括業(yè)主資料、物業(yè)狀況、放盤等基本資料。

業(yè)主資料：姓名、聯(lián)系電話、身份證復(fù)印件。

物業(yè)狀況：物業(yè)位置、產(chǎn)權(quán)證、裝修、朝向、家具電器等。

放盤：價格、交樓日期、稅費支付方式等。

2、常用查詢要素

主要有物業(yè)名稱、物業(yè)地址、面積、戶型、出售或出租價格等。

三、房源信息的管理Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext

經(jīng)驗介紹：房源信息的了解除掌握例如具體物業(yè)地址、底價、樓層、朝向等外(1)房東基本狀況(2)小區(qū)名稱、物業(yè)詳細座落可以掌握學(xué)區(qū)房等房屋的賣點(3)物業(yè)性質(zhì)

住宅、非住宅：按揭比例、貸款年限，交易中發(fā)生的稅費三、房源信息的管理Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext

(4)樓層(5)建筑年份(6)價格(7)位置、朝向、戶型、一梯幾戶、采光(8)裝修、內(nèi)部配套(9)附屬設(shè)施：車庫、車位、儲藏室等(10)社區(qū)環(huán)境：綠化、周邊生活配套設(shè)施(11)小區(qū)物管(12)所在學(xué)區(qū)(13)看房時間：合理安排看房時間減少客戶抱怨，減少被另外中介跟單的可能性；(14)售房目的：可以挖掘再生客戶(15)交房時間：是否存在延期交房的情況三、房源信息的管理Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext（16）產(chǎn)權(quán)狀況：三證是否齊全（17）房屋性質(zhì)：房改房、私房、單位自管房（18）是否有設(shè)置抵押（19）是否設(shè)置租賃（20）購房時間：辦證時間可以了解是否有個稅、綜合稅；（21）是否還有另外房子在出售、出租（22）是否已列入拆遷范圍

回訪和勘查---有目的的了解三、房源信息的管理Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext如何快速出售房源?1.房源營銷原則(1)賣點突出模擬實踐(2)及時性：快速推出(3)推廣面要寬泛(4)廣告形式多樣化網(wǎng)站信息學(xué)習(xí)(5)房源信息真實完整（思政點）(四)房源營銷Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext2.房源營銷的工作程序(1)提煉房地產(chǎn)賣點(2)內(nèi)部推廣管理軟件、聊天工具、推薦合作、業(yè)務(wù)會議等(3)外部營銷櫥窗廣告、平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、派單、駐守、各種活動(四)房源營銷Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext3、房源信息的更新房源時效性強，要不斷對房源信息進行更新，保證其有效性。(1)周期性訪問(2)訪問信息的積累(3)房源的循環(huán)利用總結(jié)(四)房源營銷Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext案例：聚才路地鐵口，戶型方正，中上樓層，采光好435萬，3室2廳，131.09m2

小區(qū)：南岸晶都花園簡裝高樓層/26層(四)房源營銷Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext鏈家17級房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生三位模型，VR帶看Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext朋友圈Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext1.模擬訓(xùn)練拍照2.房源信息：信息搜集要全面多種方法發(fā)布房源信息信息有圖，有賣點，有經(jīng)紀人聯(lián)系方式，可直接預(yù)約看房，可以VR看房總結(jié)Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext客源和房源的關(guān)系1、互為條件，缺一不可。2、在房源和客源的市場營銷活動中，兩者相得益彰。3、互為目標，不斷循環(huán)?？驮葱畔lickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext（一)客源的概述客源：是對買進或租賃房屋有現(xiàn)時需求和潛在需求的客戶，是人及其需求意向或信息。1.客源的構(gòu)成要素(1)個人、公司或其他單位、組織

姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式，公司或其他單位、組織，包括公司名稱、性質(zhì)、法定代表人、法人授權(quán)委托人及聯(lián)系方式。(2)意向需求：包括需求類型（買或租），房屋的地段、戶型、面積、朝向、價格、產(chǎn)權(quán)和購買方式。

客源Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext2.客源的特征(1)指向性(2)時效性(3)潛在性

購房客戶的分類標準將所開發(fā)的客戶分為三類：A、B、CA類客戶：短期內(nèi)產(chǎn)生業(yè)績的真正優(yōu)質(zhì)客戶，每天跟蹤、根據(jù)需求針對性開發(fā)房源的客戶。特點：目的明確，具有明確的購房時間計劃及資金已經(jīng)準備到位，隨時可定的客戶群體。客源Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext通常表現(xiàn)：曾經(jīng)在中介公司下過定金，曾經(jīng)和別的客戶有過搶房經(jīng)歷，對自己所購房屋擁有自己明確標準和要求、難以簡單引導(dǎo)，但非常急切購房的。

B類客戶：有計劃，但不迫切，有合適物業(yè)馬上能成交，要求比較高。對策：重點培養(yǎng)，定期跟蹤C類客戶：進入二手房市場時間不長、處于大范圍看房特點：對自己所購房屋要求模糊，進入二手房市場時間短，看房好奇性較強?？驮纯驮纯蛻舴诸惐憩F(xiàn)引導(dǎo)方式試探型有意向在近期購房,前來咨詢了解市場行情提供咨詢服務(wù),創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象,爭取建立長期聯(lián)系引導(dǎo)型有意購房,但對價位不明確,資金也尚未到位,開價隨意性大提供好,中,差三類不同房源進行展示,引導(dǎo)客戶明確購房意向加強型有一段時間的市場了解,資金基本到位,但仍未形成購房意愿幫助客戶分析購房能力,市場行情,制訂購房方案(目標,貸款安排等)成熟型有明確意向,對市場行情非常了解,只要符合條件就會很快成交提供最符合客戶要求的房源客源開拓開拓方法

店登、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、駐守

建檔客房深挖、派單、廣告

人脈開發(fā)、掃樓、咨詢會、信息購買

會員攬客法、電話接觸、信函接觸

宣傳資料接觸、陌生拜訪接觸?？驮垂芾?/p>

管理要求

1.客戶開發(fā)過程中必須養(yǎng)成記錄客戶檔案的習(xí)慣。

2.建立客戶檔案，內(nèi)容要詳盡全面，以便更好地分析客戶資料。3.對于登記的客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系。4.客源開拓的策略：信息開發(fā)和關(guān)系維護

要求：建立準客戶檔案

客源管理

實戰(zhàn)經(jīng)驗

客戶開發(fā)的原則：1）客戶第一原則2）先付出后得到3）不要急功近利，不要把錢看得太重4）開發(fā)客戶的過程=推銷的品牌和推銷你自己的過程5）保有“存量”，開拓“增量”。Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext客源管理（四）客源管理的內(nèi)容（１）基礎(chǔ)資料：客戶姓名、性別、年齡、籍貫、家庭住址、電話、傳家庭人口、子女?dāng)?shù)量、年齡、入學(xué)狀況、行業(yè)、工作單位、職務(wù)；教育程度等。（２）需求狀況：所需房屋的區(qū)域、類型、房型、面積；目標房屋的特征、特別需要、單價、總價、付款方式、按揭成數(shù)；配套因素的要求。（３）交易記錄：委托交易的編號、時間；客戶