銷售成交的藝術(shù)

銷售成交的藝術(shù)成交——

接近勝利的出發(fā)點(diǎn)與歸宿銷售成交的藝術(shù)如果你時常認(rèn)真地期待著,那么

你就比較容易相信機(jī)會來臨.

——杜蘭斯所謂成交：就是推銷員誘導(dǎo)顧客達(dá)成交易，顧客購買產(chǎn)品的行為過程。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。顧客的購買訊號：顧客對產(chǎn)品像對家中的器物作試用顧客對使用細(xì)節(jié)發(fā)出疑問顧客詢問付款方式的問題顧客詢問使用所購產(chǎn)品是否需要有關(guān)證件顧客詢問有關(guān)售后服務(wù)的問題兩人或兩人以上購物時其中一人征求同來的人的意見成交試探：

指在營銷的過程中營銷人員采用提問、提參考意見等方式，對顧客經(jīng)過營銷各階段的工作后在完成交易上到達(dá)何種程度的試探，簡而言之就是完成交易的火候到什么程度。成交試探和要求成交的界定試探成交是請顧客發(fā)表觀點(diǎn)、意見，而要求成交則請顧客作出決定成交試探可作“要求成交”的前奏曲，經(jīng)試探成交摸準(zhǔn)顧客已有購買欲望可轉(zhuǎn)入要求成交。成交策略密切注意成交信號把握成交機(jī)會運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒?/p>

完成交易在于仔細(xì)揣摩顧客種種的購物理由成交方法（一）我要考慮一下成交法“是”與“不是”成交法當(dāng)顧客猶豫時成交法不景氣成交法不在預(yù)算內(nèi)成交法殺價顧客成交方法（二）十倍成交法當(dāng)顧客說：“NO”經(jīng)濟(jì)真理成交法雙方拿不定主意成交法不可抗拒成交法成交行動完成交易的兩個行動：1、要求顧客作決定2、要求簽訂單或付款使用“衡量成交法”的要點(diǎn)詭詐的天平，為神所憎惡；公平的法碼，方為神所喜愛！——箴言運(yùn)用次要理由促成成交運(yùn)用巧妙的發(fā)問，觸發(fā)想像提出指導(dǎo)使用的建議用過激的行動作刺激提供必要的服務(wù)有意制造已購物的事實(shí)遞上訂單作了結(jié)實(shí)現(xiàn)順利成交的要點(diǎn)（一）大膽、明確地要求成交樹立相信顧客會購買的信心別遲疑不決保留一個極具說服力的理由供成交的關(guān)鍵時刻運(yùn)用采用恰當(dāng)?shù)睦碛纱叽俦Ａ粢粋€有刺激性的提問在最后一刻使用除非對方連續(xù)明確拒絕，不然絕不輕言放棄努力。實(shí)現(xiàn)順利成交的要點(diǎn)（二）保持從容、鎮(zhèn)定的神態(tài)。不到山窮水盡、一無良策的窘境，不遷就顧客延期答復(fù)的要求。舉一個有說服力的例子促進(jìn)成交。把訂單早點(diǎn)拿出來直接要求顧客付款服務(wù)熱情周到，使顧客難以拒絕

如果顧客對你的產(chǎn)品的價格不提出異議，那也許是他對產(chǎn)品缺乏興趣。

——約翰．羅杰

應(yīng)對顧客反對意見的方法端正態(tài)度了解顧客反對意見的內(nèi)容及根據(jù)對顧客的反對意見作分析、排隊注意把握解說的時機(jī)注意解說的內(nèi)容和方法

處理棘手的問題的最佳時機(jī)，是在它尚處在萌芽的階段?！祝ダ锫?/p>

解答反對意見的辦法將反對意見化為購買理由。引導(dǎo)顧客解答自己所提出的反對意見補(bǔ)充有關(guān)資料以解答反對意見以一笑了之來應(yīng)付反對意見運(yùn)用實(shí)際例子解答反對意見承認(rèn)顧客的反對意見否定反對意見解答反對意見的要點(diǎn)（一）找出反對意見中的重要部分調(diào)整心態(tài)，端正態(tài)度千萬別與顧客發(fā)生爭論先認(rèn)真復(fù)述顧客的反對意見表示贊同對方某些能認(rèn)同的意見絕對不可對顧客的反對意見表示輕蔑解答反對意見時說話的速度應(yīng)保持適中解答反對意見應(yīng)力求簡要解答反對意見切忌和顧客發(fā)生爭吵解答反對意見時不要顯露底氣不足不要對顧客表示歉意千萬不能憑猜測作解答可用“為什么”來解答反對意見對顧客較集中的反對意見擬出標(biāo)準(zhǔn)答案解答反對意見的要點(diǎn)（二）面對拒絕不放棄千萬不放棄想方設(shè)法摸準(zhǔn)顧客拒絕購買的真實(shí)原因設(shè)法消除顧客的對立情緒結(jié)束祝大家成功謝謝3月-2514:42:53