建材市場銷售模式分析

建材市場銷售模式分析一、建材市場銷售趨勢

未來我國傳統(tǒng)建筑材料通過調(diào)整結構，在提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加優(yōu)質(zhì)品種的同時，將呈低速穩(wěn)步增長的態(tài)勢，而滿足房屋裝飾裝修、改善居住功能要求、對人體和環(huán)境無不良影響、適應需求結構變化和可持續(xù)發(fā)展要求的各種“綠色”新型建材產(chǎn)品和建筑裝飾裝修材料將成為發(fā)展的主流和方向。

國家拉動經(jīng)濟增長的各項宏觀調(diào)控政策繼續(xù)發(fā)揮作用，是我國建材和裝飾市場發(fā)展前景廣闊的主要原因。隨著國家增發(fā)國債、擴大投資的政策效應在今后進一步顯現(xiàn)，我國固定資產(chǎn)投資在上年大幅度增長的基礎上，今年繼續(xù)平穩(wěn)增長。前三季度，全國房地產(chǎn)投資同時比增長２１％?；窘ㄔO投資同比增長８．１％。根據(jù)這一分析，我國建材行業(yè)不僅在２０００年有較大增長，并且今后幾年內(nèi)也將會持續(xù)出現(xiàn)上升的趨勢。

首先，我國現(xiàn)階段經(jīng)濟發(fā)展的特性，決定今后若干年內(nèi)對建材工業(yè)產(chǎn)品需求將維持一個較大的總量。我國當前乃至今后一個較長時期，經(jīng)濟發(fā)展仍將處在一個較為特殊的時期，這就是城市化進程的時期。城市化是國民經(jīng)濟發(fā)展的必然結果，國民經(jīng)濟發(fā)展在一定時期離不開農(nóng)村人口轉(zhuǎn)移所產(chǎn)生的消費市場機遇。截至目前我國有６８８個城市，城市總人口為２．３億，加上鎮(zhèn)的人口共３．８億人。我國城市人口占總人口的比重只有３０％，與其他同等人均收入水平的國家相比，平均低１２個百分點。今后若干年內(nèi)，我國的城市化進程將會持續(xù)發(fā)展，由此將給建筑業(yè)、建材業(yè)以及建筑裝飾裝修業(yè)帶來無限的商機，也必將給整個國民經(jīng)濟發(fā)展帶來巨大的推動力。

其次，住房制度的改革，為建筑裝飾裝修行業(yè)提供了巨大的發(fā)展空間。改革開放以來，我國的住宅建設穩(wěn)步增長，據(jù)統(tǒng)計，１９９９年全年共建成城鎮(zhèn)住宅５億平方米，城鎮(zhèn)居民人均居住面積已由１９７８年的３．６平方米提高到１９９９年的９．６平方米。住宅建設經(jīng)歷了近２０年的連續(xù)增長之后已具有相當可觀的規(guī)模。目前現(xiàn)階段住宅建設仍將處于增量型發(fā)展時期，但是隨著人民生活水平的提高和住宅制度改革的推進，住宅建設也將向數(shù)量與質(zhì)量并重的新階段發(fā)展。

據(jù)建設部有關方面統(tǒng)計，１９９９年全國住宅裝飾的總產(chǎn)值為１２００億元，是１９９０年的４０倍，年均遞增４５％，大體上每兩年翻一番，相當于全國城鎮(zhèn)住宅年投資總額的３０％。據(jù)預測，住宅裝飾裝修在未來兩三年內(nèi)將達到２０００億到３０００億元，即相當于住宅投資總額的一半左右。房改正將１０倍于新建住宅的存量公房轉(zhuǎn)化為城鎮(zhèn)居民的自有財產(chǎn)。這批舊住宅的改造和裝飾已隨著產(chǎn)權關系的改變啟動，存量住宅裝飾的總量將趕上和超過新建住宅的裝飾，它為住宅裝飾裝修業(yè)提供了一個新的、更為廣闊的市場。

二、銷售模式

目前我國建材市場的銷售模式還主要以大型批發(fā)市場為主，但隨著我國加入ＷＴＯ后，國外建材及其零售企業(yè)的涌入會帶來全新的經(jīng)營理念，原來那種屬于集貿(mào)市場、攤位式市場、商品訂貨會等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，將被個體經(jīng)營、代理配送、直達供貨、品牌專賣、倉儲銷售、網(wǎng)上交易和電子商務等等現(xiàn)代流通方式和流通工具取代。

由于我國現(xiàn)階段建材銷售模式主要以建材市場為主，各建材市場的差別大多在于管理模式的不同，本文將對不同的管理模式進行比較分析和評價。

當前建材、裝飾材料市場的管理模式，大致可以歸納為以下幾種。

1、物業(yè)管理型。其特點是只管物。除了招商、物業(yè)管理外，幾乎沒有其他方面的服務和管

理。容易造成商區(qū)布局零亂，交易行為不規(guī)范、糾紛較多，場容場貌差，管理者、經(jīng)營者的

素質(zhì)低。目前，這類市場占有相當大的比重。這在市場初始發(fā)展階段尚可，但隨著發(fā)展，這

種管理模式，對內(nèi)缺乏凝聚力，對外缺乏競爭力，如不改進提高，將逐步被淘汰。

目前我國大部份建材市場還以物業(yè)管理模式為主，以下為幾個較有規(guī)模的市場：

(1)東郊四惠橋建材批發(fā)市場，坐落于風景秀麗的通惠河畔,北臨地鐵四惠站，西連長安街,交通十分便利。市場規(guī)模宏大，占地18萬平方米，場內(nèi)環(huán)境優(yōu)美，購物車輛可直達每戶門前。工商、消協(xié)、技術監(jiān)督現(xiàn)場辦公，商務信息中心、配送中心、餐廳等為客戶提供全方位配套服務。

市場匯集了國內(nèi)外600多家知名廠商，經(jīng)營12大系列兩萬余種名優(yōu)建筑、裝飾材料及家居用品，場內(nèi)按選購習慣劃分成四大區(qū)域，其中綜合區(qū)設有展廳20座。區(qū)內(nèi)主要經(jīng)營各類燈飾、陶瓷制品、衛(wèi)生潔具、涂料化工、五金、石膏制品

、

有機板材、玻璃制品、鐵藝、木制地板、門窗、壁紙地毯、窗簾布藝、櫥具、家居用品；木材板材區(qū)設有現(xiàn)貨大棚六座．經(jīng)營各類膠合板、細木工板、密度板、木線條、木方材以及各類進口木材。石材區(qū)內(nèi)主要經(jīng)營各類國產(chǎn)進口天然大理石、花崗巖及石雕工藝品。建筑雜品區(qū)經(jīng)營各種建筑用水泥、鋼材、沙石骨料、保溫材料、防水材料及鋁合金、不銹鋼制品。

市場本著讓利廠商進而讓利于消費者的原則，合理的壓縮硬件方面的投入，降低了廠商的經(jīng)營成本，從而使商品價格能夠保持市場最低水平。與此同時，現(xiàn)代化的管理手段，嚴格的全程服務體系為客戶的權益提供保障。用其真心、誠心、愛心讓消費者享受到高品質(zhì)、高效率、低消費的服務。

（2）河南精品建材市場位于鄭州市鄭汴路與107國道（規(guī)劃中的東三環(huán)）交匯東3公里路南的城鄉(xiāng)結合部。是由河南省仁豪實業(yè)有限公司投資1.2億元人民幣興建的全國規(guī)模最大的綜合性建材批發(fā)大市場。

目前，河南精品建材市場已形成以板材批發(fā)為龍頭，以五金、油漆、潔具、陶瓷等批發(fā)為雙冀，互為紐帶，連動發(fā)展的良好態(tài)勢?？蛻艨梢栽谶@里任意挑選來自全國各地的優(yōu)質(zhì)建材產(chǎn)品。目前，各地來市場進貨的車輛絡繹不絕。

隨著鄭州市城市規(guī)劃及鄭東新區(qū)的建設，河南精品建材市場的位置也日益突出。它位于城鄉(xiāng)結合部，符合城市規(guī)劃，交通十分便利。市場占地430余畝，氣勢宏大，道路寬廣，布局合理，配套設施齊全，名牌產(chǎn)品集聚，商業(yè)氣氛濃厚。

2、商場管理型。其特點是既管物又管人。市場借鑒引進日用百貨商場的管理經(jīng)驗，把自己

和入場經(jīng)營戶視作一個整體，服務于同一"上帝"--消費者。為塑造市場的整體形象，雖

各攤位自主經(jīng)營，但在許多方面實行統(tǒng)一管理。如對營銷人員統(tǒng)一培訓、統(tǒng)一考勤、統(tǒng)一考

評、統(tǒng)一服飾、統(tǒng)一劃分商區(qū)、統(tǒng)一組織促銷活動、統(tǒng)一廣告字牌、統(tǒng)一價簽、統(tǒng)一收銀、

統(tǒng)一開票等。顯得規(guī)范、有序、文明，從而增強了消費者對市場的安全感和信任度。這種管

理套化。

其經(jīng)營的主要品種有：衛(wèi)生潔具、建筑陶瓷、家用工具、燈具、水曖器材、五金、油漆、門窗、地板、防水材料、玻璃制品、木制品、小型機具等裝飾裝修材料。

5、專賣店形式

這種形式現(xiàn)在在國外還是有一定規(guī)模，但在我國建材以專賣店銷售的形式還不常見。但這應算建材銷售的另一種特殊模式。

6、電子商務

隨著經(jīng)濟發(fā)展，計算機應用的不斷普及，電子商務也漸漸在建材市場中興起。

其主要交易程序：

各地建材市場

＿＿＿全國建材市場＿＿＿

多媒體檢＿＿＿

需求方＿＿＿

輸入商品信息

聯(lián)銷網(wǎng)數(shù)據(jù)庫

索系統(tǒng)

查詢

＿＿建材市場組織＿＿供貨保證書（供方）＿＿實地驗貨＿＿＿簽定合同

合同初步洽談

需求承諾書（需方）

討論合同

完成交易

交易宗旨：現(xiàn)階段著力于“網(wǎng)上瀏覽，市場成交”、有形市場與無形市場相結合、物流與信息流相結合，以逐步實現(xiàn)建筑裝飾材料網(wǎng)上交易，促進交易當事人的經(jīng)濟效益實現(xiàn)。

三．銷售模式比較分析與評價

1、

物業(yè)管理型

物業(yè)管理型的表現(xiàn)就是攤位制，這種制度是我國較主要的一種管理模式，這種模式在起步階段有其一定的優(yōu)勢，但隨著市場的發(fā)展其弊病將逐漸暴露出來。

據(jù)統(tǒng)計，北京建材銷售場所基本上都是攤位制；上海自營式建材超市的市場份額也才占整個裝修建材市場的10％。攤位制建材城是將攤位租給建材經(jīng)銷商，收取一定的場租。這種經(jīng)營方式不可避免地存在一些弊端，如建材商漫天要價、出售假冒偽劣材料、售后服務不利等?！皵偽恢啤贝嬖诘膬?yōu)勢是商品價格低廉。

目前這種攤位制的批發(fā)市場在將來一段時期以內(nèi)還有存在和發(fā)展的空間。

一種流通形式的發(fā)展，是由它的條件所決定的，條件沒有消失，形式就不會消失。我國批發(fā)市場的產(chǎn)生絕對不是偶然

的，是由各方面的因素決定的。概括起來說，是由于生產(chǎn)方式和消費方式?jīng)Q定的。根據(jù)馬克

思主義經(jīng)濟學的原理，生產(chǎn)方式?jīng)Q定流通方式，當然流通方式反過來對生產(chǎn)方式有反作用。

生產(chǎn)方式，消費方式，消費水平?jīng)Q定了在一定時期內(nèi)，我們這樣的批發(fā)市場還有很大的發(fā)展

空間。

從生產(chǎn)方式看，現(xiàn)在建材行業(yè)的生產(chǎn)是分散的，生產(chǎn)廠家眾多，生產(chǎn)規(guī)模、效益不是很大

，決定了現(xiàn)在這種流通方式是比較適這種生產(chǎn)方式的，大量鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的存在，大量個體私營

小企業(yè)的存在支撐了批發(fā)市場的發(fā)展。這樣的生產(chǎn)方式?jīng)Q定了要有一個與它相適應的流通方式，批發(fā)市場就是在逐步的探索過

程中發(fā)展起來的。當然還有市場經(jīng)營者的努力，各地政府的支持和扶持。

隨著我國進入WTO，這種模式更是要面臨新的挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)主要來自：第一、面對國外合資、獨資市場流通形式的挑戰(zhàn)。第二、面臨新型市場方式的挑戰(zhàn)。直銷、代理、經(jīng)銷、專賣、網(wǎng)上交易，還有其他銷售

方式將會出現(xiàn)，這些對我們攤位制市場都是一種挑戰(zhàn)。第三，來自于規(guī)范化管理程度的挑戰(zhàn)。

2、

商場管理型

這種管理形態(tài)現(xiàn)在在我國已有很多實例，在一定程度上這種管理模式比物業(yè)管理型先進。

商場管理型由于是統(tǒng)一管理，以一個商場的形式出現(xiàn)，不論是在管理還是在廣告效應上都明顯優(yōu)于物業(yè)型。

商場管理型建材市場一般擁有較完備的服務設施，較好的購物環(huán)境，售后服務等。而且現(xiàn)階段這類型商場還為顧客提供一系列的服務。提供一條龍，一站式服務。

3、

超市管理型

具備現(xiàn)代化管理手段的建材超市是我國建筑裝飾材料交易市場發(fā)展到一定階段的新的一種形式。建材超市發(fā)展最早的是1996年12月在天津落成的天津家居建材超市。隨后，北京戎泉超市、上海鑫品建材超市建成開業(yè)。廣州、深圳、杭州、西安、沈陽、武漢、重慶、成都等地，都已經(jīng)建成和正在籌建超市。5年來，我國的建材超市已經(jīng)取得了可喜的進展。

建材超市，同攤位式經(jīng)營的市場形式相比較，其共同點是都是有形市場形式，不同點在于：攤位式經(jīng)營的市場是以做物業(yè)為主，不參與商品的經(jīng)營活動，而建材超市是完全的自營活動。除此之外，建材超市還具有以下明顯的特征：

一是，營銷方式超常。開架經(jīng)營，自行選購，統(tǒng)一結算，兼有售貨、展示、簡單加工，倉貯多項功能。

二是，營銷商品多，我國現(xiàn)已建起的建材超市其商品品種大都在3～5萬種以上。而一般出租式的市場雖然規(guī)模大，但重復產(chǎn)品、重復型號多，遠遠比不上超市的種類。

三是，商品質(zhì)量與商品價格一致，保持低價格水平。建材超市中高中低產(chǎn)品齊全，價格實在，整體價格偏低，而且無假冒偽劣產(chǎn)品。但出租式的市場很難避免假冒偽劣產(chǎn)品的存在。

四是，營銷管理超嚴。營銷的全過程實行現(xiàn)代化的、規(guī)范的管理方法和管理手段。

五是，營銷服務優(yōu)。從售前、售中到售后，包括對營銷商品性能、質(zhì)量的介紹，裝飾設計、配料、施工的咨詢、再加工、配貨、送貨均實一條龍服務方式，展示了一種全新的營銷文化。

建材超市是建筑裝飾材料交易市場中的一種新的模式。從天津家居開始，到現(xiàn)在5年的時間，在我國經(jīng)濟發(fā)達的大中城市已經(jīng)具備了發(fā)展的條件。但建超市的投資一般在數(shù)千萬元，多者在1～2億元，仍是一項高投入的項目。因此，各地在建設中一定要根據(jù)當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展和市場需求和情況而定，切不可盲目投資，一哄而上，避免形成沉重的包袱。但建材超市畢竟是一種發(fā)展方向，一旦條件成熟，就要抓住機遇，用超市的模式來活躍地方經(jīng)濟。

倉儲式建材超市雖然在中國的誕生時間只有5年，目前連3％的市場分額都未得到。但是，保守地估計，再過5年，其市場占有額必將超過1／3。

4、

電子商務

采用電子傳輸系統(tǒng)建立的網(wǎng)上市場

隨著因特網(wǎng)（Internet）及相關技術在二十世紀90年代的快速發(fā)展，世界各國的企業(yè)在不同程度上都已將其業(yè)務電子化。根據(jù)美國Gartner

Groap的測算，美國的企業(yè)在1999年，利用電子商務所產(chǎn)生的交易額大約230億美元，估計到2004年會增加到27000億美元，增幅達100倍。通過電子渠道做商貿(mào)，比傳統(tǒng)的渠道節(jié)省大量時間，人力、物力，令企業(yè)的經(jīng)營成本大大降低。綜合各行業(yè)的情況來看，電子商貿(mào)能為企業(yè)節(jié)省的成本大約在20%～50%左右。

我國的電子商貿(mào)（IT）在二十世紀90年代不少企業(yè)就開始嘗試。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國建筑建材業(yè)目前已有商業(yè)性網(wǎng)站400余家，企業(yè)網(wǎng)站3000余家。從建材和裝飾材料的情況來看。如：中國建材在線網(wǎng)、中國石材網(wǎng)、中國建材商務網(wǎng)、中國建材信息資源網(wǎng)、中國建材電子商務總網(wǎng)、中國建材信息總網(wǎng)、中國五金建材網(wǎng)、國家建材網(wǎng)、中華木業(yè)建材網(wǎng)等，還有地區(qū)和企業(yè)開辦的網(wǎng)站。如：內(nèi)蒙古建材信息網(wǎng)、中原建材信息網(wǎng)、廣運建材信息網(wǎng)、光大建材超市網(wǎng)、上地建材城網(wǎng)、江陰金三角裝飾城網(wǎng)等。這些網(wǎng)站在嘗試建材商務方面都進行了積極的努力，也收到了一些較好的效果。

但是，