某公司銷售管理手冊

銷售管理手冊

營銷及相關(guān)部門工作職責：

一、銷售部工作職責

（一）、招商工作

1、根據(jù)公司要求制定和修繕招商計戈IJ、招商政策和招商合同

2、根據(jù)招商政策完成對開發(fā)區(qū)域的選擇

3、完成對外圍區(qū)域的開發(fā)（招商）工作

4、對已開發(fā)區(qū)域進行維護，內(nèi)容包括銷售、回款、分銷、陳列、

促銷等

5、按照公司的要求填報行政表格和數(shù)據(jù)表格

（二”直營工作

1、根據(jù)公司直營的要求制定直營政策和直營合同

2、根據(jù)直營政策選擇目標直營區(qū)域

3、完成對目標區(qū)域的終端調(diào)查并制定區(qū)域運作計劃書

4、完成對目標終端的談判

編號：

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5、對已開發(fā)終端進行維護，內(nèi)容包括銷售、回款、陳列、促銷、

培訓、終端關(guān)系維護等

6、按照公司的要求填制行政表格和數(shù)據(jù)表格

二、銷售運作部工作職責

1、銷售管理流程的制定及完善

2、流程中各環(huán)節(jié)操作規(guī)范的制定

3、銷售信息的匯總、整理、分析

4、各種銷售活動預案的可行性分析

5、各種銷售活動的事中反饋、控制與調(diào)節(jié)

6、各種銷售活動的分析評估

7、各種銷售活動費用的核銷

8、內(nèi)勤與外勤間的溝通、協(xié)調(diào)

9、協(xié)調(diào)生產(chǎn)、銷售與物流供配間的關(guān)系

三、市場部工作職責：

1、對新產(chǎn)品定位

2、確定新產(chǎn)品的市場切入點和營銷策略

3、編撰文案

4、為新產(chǎn)品提供各種宣傳物料

5、提供大型的促銷活動方案

6、為區(qū)域性促銷活動提供平面設(shè)計等支持

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編號：

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7、搜集、整理、分析各區(qū)域反饋的市場競爭信息

8、協(xié)調(diào)各區(qū)域間促銷活動的關(guān)系并提供相關(guān)支持

目錄

一、產(chǎn)品價格

二、招商管理

三、經(jīng)銷商管理

四、直營管理

五、行政表格管理

六、數(shù)據(jù)表格管理

七、定單及物流管理

八、銷售運作流程

九、促銷核銷流程管理

十、財務管理

產(chǎn)品價目表

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品名規(guī)格包裝出廠價批發(fā)價建議零售價條碼

招商管理

一、招商主要流程

1、區(qū)域經(jīng)理制定區(qū)域招商計劃書

2、確定招商區(qū)域并對該區(qū)域客戶資料進行篩選

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3、電話拜訪客戶并確認有興趣客戶

4、郵寄樣品和招商手冊

5、二次電話拜訪并確認有合作意向客戶

6、確定人員出差拜訪計劃及線路

7、人員拜訪選擇合作伙伴并與之簽定合同

8、簽約后首批定單及貨款的落實

9、貨款落實后市場操作的客戶溝通

二、招商準備時

1、客戶資料的搜集與初步篩選

2、電話拜訪目標區(qū)域的確定

3、目標招商區(qū)域的宏觀、微觀環(huán)境調(diào)查（可上網(wǎng)查詢）

4、樣品、招商手冊、產(chǎn)品手冊的準備

5、電話拜訪備忘錄的準備

三、招商進行時

1、招商計劃的制定

2、電話拜訪備忘錄中對電話拜訪進行詳細的記錄

3、對郵寄樣品進行詳細記錄，包括時間、地點、電話、預計送

達時間等

4、按照郵寄樣品記錄及時對目標客戶進行追蹤拜訪

5、對二次拜訪有合作意向客戶進行詳細記錄，并對其所在城市

進行仔細調(diào)查，可嘗試向客戶問詢（包括傳真方式）

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6、對臨近區(qū)域內(nèi)意向客戶進行匯總整理后，主管銷售人員制定

出差計劃和出差路線，經(jīng)公司批準后進行人員拜訪

7、銷售人員到達意向客戶所在地后，首先對該城市的大、中型

終端、化妝精品店和流通渠道（批發(fā)）進行市場考察，填制

該城市市場調(diào)查表，隨后對意向客戶進行考察

8、考察主要包括對實力、性質(zhì)、人員管理、流程管理、庫存管

理、渠道能力等方面，將考察結(jié)果填制經(jīng)銷商調(diào)查表

9、與意向客戶洽談詳細交易條款（切忌口頭對客戶進行隨意承

諾，形成未來操作隱患）

四、招商完成時

1、與客戶簽定合同，并將客戶五證（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、

企業(yè)條碼證、銀行開戶證、法人代表證）復印件、合同、經(jīng)

銷商申請表一起寄回公司

2、根據(jù)該客戶覆蓋區(qū)域內(nèi)欲開發(fā)終端和渠道的狀況，與客戶協(xié)

商制定訂單和首批所需宣傳物料，安排客戶向公司匯款

3、細致考察該區(qū)域內(nèi)的終端，預估進場、條碼、人員等費用和

終端的銷售量

4、與經(jīng)銷商商談并確定該市場的操作方案和實施計劃

5、審核經(jīng)銷商所中請費用，填寫費用中請表向公司中請

經(jīng)銷商管理

一、經(jīng)銷商的開發(fā)（見招商管理）

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二、經(jīng)銷商的維護

1、主管銷售人員的職責

*對經(jīng)銷商進行固定拜訪、溝通

*協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務

*完成對經(jīng)銷商一級庫存及定貨的管理

*完成對經(jīng)銷商業(yè)務、促銷人員的培訓

*落實陳列計戈J

*制定并有效執(zhí)行促銷計劃

*提高經(jīng)銷商的投資回報率

*每月完成當月與經(jīng)銷商的對帳工作

*保證公司貨款的回籠

2、經(jīng)銷商銷售記錄維護

*每月一級銷售報表（經(jīng)銷商本月銷售/進貨/庫存）

*每月涉及費用終端銷售報表（該終端進貨/庫存）

*經(jīng)銷商定單（公司統(tǒng)一定單，需經(jīng)銷商蓋章、簽字）

*公司發(fā)貨單及發(fā)票

*市場費用申請表原件（用于報銷費用，需主管銷售員簽字）

*經(jīng)銷商與終端的合同或協(xié)議

3、經(jīng)銷商客戶資料維護

*主管銷售人員在經(jīng)銷商檔案信息發(fā)生變化時要及時填寫經(jīng)銷商

信息變更表（附新的五證、合同），由經(jīng)銷商蓋章簽字后寄回公司

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進行經(jīng)銷商檔案維護

字經(jīng)銷商對A、B、C類終端編制客戶資料表，并交主管銷售人員

備案

*對區(qū)域內(nèi)的重點終端資料，主管銷售人員應填寫重點終端資料

表交公司備案

直營管理

一、直營目標市場的選擇

1、針對目標消費群體的集中區(qū)域選擇目標市場

2、根據(jù)潛在消費容量選擇目標市場

3、根據(jù)區(qū)域的人均收入和房產(chǎn)價格確定是否成為目標市場

4、根據(jù)終端的數(shù)量、分布、費用確定是否成為目標市場

二、直營目標市場的調(diào)查

1、確定終端（重點終端）的數(shù)目、分布

2、調(diào)查各個重點終端的消費群組成

3、調(diào)查各個終端的陳列位置及是否可上專柜、背柜

4、調(diào)查各個重點終端的進場費、條碼費、促銷管理費、店慶費

等

5、調(diào)查促銷小姐工資的平均水平

6、調(diào)查各個終端的現(xiàn)有銷售量（區(qū)分高中低檔產(chǎn)品）

7、預估口口□產(chǎn)品的銷售量（精確到每個店）

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三、直營市場經(jīng)營計劃書的制定

1、根據(jù)各店的費用、銷售情況，制定經(jīng)營計劃書

2、分析經(jīng)營計劃書的各項內(nèi)容，尤其分析其中的可變因素，預

估該直營市場的操作風險

3、根據(jù)測算，確定首批進入店并制定經(jīng)營計劃書

4、根據(jù)最終確定的經(jīng)營計劃書進行終端開拓

四、直營市場的開發(fā)

1、據(jù)計劃書設(shè)定的目標終端進行有目的開發(fā)

2、針對各終端的不同狀況預備不同的談判資料、數(shù)據(jù)

3、充分估計進店談判的難度及解決對策

4、接觸終端采購關(guān)鍵人員并展開洽談

5、實質(zhì)性談判（包括價格、單品數(shù)目、陳列、付款條件、進店

費用、條碼費用、促銷員管理費、殘損費用、折扣等等）

6、簽定合同

五、直營市場進行時

1、簽定合同后，安排促銷員招聘和培訓

2、培訓促銷員的同時，應該完成新品進店的所有手續(xù)

3、完成對口進終端的陳列和促銷員上崗

4、促銷活動的制定和布置

5、完成對終端的固定拜訪和維護

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六、直營市場的維護

1、固定人員/固定時間的拜訪終端

2、及時準確的填寫終端銷售周報表（庫存/進貨/銷售）

3、管理促銷員及時準確的完成銷售日/周/月報表

4、及時申報各項終端費用

5、及時對終端庫存進行調(diào)整（補貨/調(diào)換貨/促銷）

6、及時結(jié)算到期帳款并制定終端銷售回款一覽表

7、隨時上報競爭活動報告，便于公司制定相應的促銷策略

行政表格管理

1、人員月工作總結(jié)

2、周工作計劃表

3、周工作總結(jié)表

4、經(jīng)銷商調(diào)查申請表

5、經(jīng)銷商檔案

6、經(jīng)銷商終端客戶資料表

7、重點/直營終端檔案

8、重點終端費用申請表

9、直營i劃書（非表格形式）

10、促銷員檔案

11、外聘人員聘用表

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12、業(yè)務人員擔保書

13、業(yè)務人員工作計劃表

14、競爭活動報告

15、工作日記（非表格）

數(shù)據(jù)表格管理

1、經(jīng)銷商庫存周/月報表

2、重點終端周/月報表

3、經(jīng)銷商費用統(tǒng)計一覽表

4、直營市場重點終端導購銷售月報表

5、促銷用品盤存表

6、重點終端銷售匯總表

7、一線人員考核表

8、促銷費用報銷表

9、直營市場辦事處庫存周/月報表

10、直營市場省級區(qū)域費用一覽表

11、遠期產(chǎn)品訂貨單

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訂單及物流管理

一、訂單處理

1、經(jīng)銷商向公司定貨應使用公司統(tǒng)一的定單（見定單）

2、經(jīng)銷商在訂單上需蓋章、簽字并傳真至公司

3、公司接訂單后，核實有效訂單、有效金額

4、訂單處理人員通知經(jīng)銷商訂單有效金額

5、經(jīng)銷商辦理匯款，并傳真至公司

6、訂單處理人員應及時將匯款傳真件轉(zhuǎn)財務核查是否到帳

7、財務通知貨款到帳后，訂單處理人員及時安排發(fā)貨，并保留

原始訂單檔案

二、物流管理

1、小額訂單，銷售人員盡量將臨近經(jīng)銷商定、發(fā)貨協(xié)調(diào)在同一批

次訂貨，協(xié)調(diào)運輸

2、在客戶匯款傳真到達公司時，定單處理人員可通知物流部門

3、物流部門為該批貨物準備運輸車輛

4、經(jīng)公司訂單處理人員最后確認后物流部門裝貨發(fā)出

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5、運費結(jié)算可以采用到達客戶處時由客戶結(jié)算，然后從貨款中扣

除的方式

促銷申報流程

一、進店費、條碼費筆一次性市場費用的管理

1、隨時填寫終端費用申請表上傳至公司商務部

2、公司商務部根據(jù)該區(qū)域的費用發(fā)生情況進行初審

3、計算該費用占每月費用比例

4、報請總經(jīng)理簽字批準

5、商務部備案后通知財務撥出或沖銷應收款

二、其他市場促銷等費用的管理

1、固定于每周五前將所有費用申請上傳之商務部

2、商務部于每周六匯總各經(jīng)銷商申請報告

3、周二前;商務部根據(jù)各經(jīng)銷商預算及使用情況，結(jié)合經(jīng)銷商庫

存對費用申請初審

4、周三，銷售經(jīng)理對申請進行批復

5、周五前，商務部對批復結(jié)果備案并以EMAIL方式通知主管銷

售員，同時通知財務撥付或沖銷應收帳款

6、每月月會時，對發(fā)生的費用根據(jù)附件完備的報銷單進行核銷

三、促銷人員費用管理

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1、主管銷售人員進行重點終端備案和申請，公司批準后開發(fā)

2、主管銷售人員進行促銷人員備案和申請，公司批準后聘用

3、主管銷售人員向公司申報促銷人員清單及預算

4、公司歸檔人員清單及費用預算

5、每月底主管銷售人員匯總各促銷人員報表及人員工資表

6、商務部計算人員工資比例

7、報批、備案、簽發(fā)、財務撥付或沖帳

促銷核銷流程

1、根據(jù)與終端的合同填寫首期進場所需費用的申請表

2、公司批準備案后撥付或沖銷應收帳款

3、進場后各項促銷費用先申請后執(zhí)行，每項費用的申請應認真填

寫終端費用申請表或者直營費用申請表

4、直營促銷人員的聘用和管理遵照預算-招聘一聘用合同一備案

-量化工資及獎金的方式實行

5、每月5口前申報上月促銷人員工資，附促銷人員口/周/月銷售報

表，需主管銷售人員和終端的簽字

6、促銷人員工資使用銀行卡形式發(fā)放

7、其他各項費用的核銷均需附相關(guān)附件

商務部運作管理

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一、一級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析

1、分品牌管理

2、分渠道管理

3、分經(jīng)銷商或直營店管理

4、完成時間為每天上午10：00之前

二、二級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析

1、以經(jīng)銷商為單位，對圣潔蘭分單品錄入

2、每月50—10日完成

3、對經(jīng)銷商的庫存忤肖售進行分析

4、結(jié)合經(jīng)銷商的預算使用情況做出分析結(jié)果

5、將分析結(jié)果通知主管銷售人員

6、對問題嚴重經(jīng)銷商及時通知公司高層管理部門

三、三級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析

1、每周一匯總各店銷售報表

2、以直營店為單位，對圣潔蘭產(chǎn)品分單品錄入

3、每周四前完成對直營店的庫存/銷售/陳列分析

4、結(jié)合經(jīng)銷商的預算使用情況做出分析結(jié)果

5、將分析結(jié)果通知主管銷售人員

6、對投入產(chǎn)出比明顯不平衡的直營店及時通知公司高層管理部門

四、銷售費用的核算和初審

1、匯總各銷售部門的費用申請表、重點終端檔案、直營店檔案、

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促銷人員檔案、合同等

2、進行費用申請與一、二、三級銷售的比例計算

3、對超預算費用進行控制

4、將分析結(jié)果通知銷售經(jīng)理

5、備案批準的銷售費用，并轉(zhuǎn)達財務

6、完成對費用的總匯總、整理、分析

7、核銷每月發(fā)生的費用，對發(fā)票、合同、照,片、人員工資簽收單

等附件進行審核

相關(guān)財務管理

1、提供經(jīng)銷商、直營店的月對帳單（每月30日一式3份）

2、根據(jù)合同提供經(jīng)銷商和直營店的年終返利結(jié)算書

3、專人負責經(jīng)銷商和直營店的匯款到帳查詢和稅票管理

4、協(xié)同商務部監(jiān)督、催促直營店超期帳款的回籠

5、完成對公司銷售人員的費用審核并協(xié)同商務部對個人分類費用

及費用總額進行備案

6、協(xié)同商務部確定公司銷售人員的季度提成和年終提成

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人力資源管理

一、人員管理原則

1、人員管理制度化，公司所有人員必須遵守公司各項規(guī)章制度

2、管理制度規(guī)范化，盡量使公司的各項制度嚴禁周密，規(guī)范各個

操作環(huán)節(jié)，降低執(zhí)行中的模糊性

3、管理制度人本化，通過完善的制度進行理性管理，回避感性管

理中粗糙野蠻的管理方法

二、績效發(fā)展系統(tǒng)

1、按照各部門的工作職責，制定各部門的績效評估辦法和績效評

估表，對各個崗位的人員進行綜合指標評估

2、績效評估采用面對面評估方式，即評估人與被評估人當面評估,

允許被評估人進行解釋和辯論。通過評估這種特殊的溝通方式,

使被評估人能夠客觀的認識自己的不足，進而得到提高；同時

也能消除評估人對被評估人的誤解

3、績效評估的結(jié)果公司備案，并做為被評估人員今后工資待遇、

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獎金、職位變動的依據(jù)

4、績效評估表

項目評估標準優(yōu)良可差得分

制度的執(zhí)行組織紀律性；工作計劃性

（10分）計劃執(zhí)行率；計劃完成率

銷售完成開發(fā)目標；銷售目標

（25分）銷售完成率；應收款回收

客戶管理客戶資料的建立，客戶資料的維

（15分）護，客戶的溝通，問題的解決

團隊管理銷售隊伍建設(shè)和崗前培訓，團隊

（15分）溝通，整體績效的的完成和提升

費用控制費用計劃的可行性，活動過程中

（10分）的執(zhí)行、監(jiān)督、調(diào)控和事后評估

行政工作完成各種行政資料的按時準確填寫，

（10分）各種日常行政工作認真按時完成

團隊精神及對團隊精神、職業(yè)道德

企業(yè)貢獻（10分）對公司的歸屬感和貢獻

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創(chuàng)新能力在工作中的創(chuàng)新表現(xiàn)