產(chǎn)險(xiǎn)在線銷售-項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)weijh

產(chǎn)險(xiǎn)在線銷售-項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)目錄2業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展網(wǎng)銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)從10年8月的136萬(wàn)發(fā)展至2012年3月3597萬(wàn)，共計(jì)保費(fèi)收入2.3億。今年1月與去年同期相比增長(zhǎng)952%，2月與去年同期相比增長(zhǎng)1205%，3月與去年同期相比增長(zhǎng)733%。10年月平均增長(zhǎng)率186%，11年月均增長(zhǎng)120%，12年月均增長(zhǎng)107%。3單位：萬(wàn)元日期各年度月平均增長(zhǎng)率（%）各年度月均保費(fèi)（萬(wàn)元）2010年186%523.202011年120%972.752012年107%2,989.67總計(jì)132%4,485.62業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

車險(xiǎn)業(yè)務(wù)區(qū)域分布2011年全國(guó)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.17億，其中上海、廣東、北京、山東、寧波地區(qū)共計(jì)6074萬(wàn)，占全國(guó)業(yè)務(wù)52%。前15家分公司完成了總業(yè)務(wù)的85%。4單位：萬(wàn)元業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

非車險(xiǎn)產(chǎn)品5業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)10年至12年分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入13.9萬(wàn)、96萬(wàn)、34萬(wàn)（一季度），至今保費(fèi)收入共計(jì)143.8萬(wàn)。各年度月均保費(fèi)分別為10年的1.7萬(wàn)、11年8萬(wàn)，12年11.3萬(wàn)。三年度月平均增長(zhǎng)率為63.95%。6單位：萬(wàn)元目錄7組織架構(gòu)

目前的組織架構(gòu)8組織架構(gòu)

坐席團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介目前網(wǎng)銷共有170名座席，分布在淄博職場(chǎng)（120名）和上海職場(chǎng)（50名），座席團(tuán)隊(duì)管理由孫鈺萍（上海）、單宇陽(yáng)（淄博）、張海嶺（淄博）分別負(fù)責(zé)。座席團(tuán)隊(duì)目前根據(jù)業(yè)務(wù)類型分為三類：官網(wǎng)業(yè)務(wù)組：網(wǎng)銷呼出組主要負(fù)責(zé)網(wǎng)上業(yè)務(wù)的線下跟蹤，根據(jù)客戶網(wǎng)上操作留下的客戶資料和投保意向，進(jìn)行客戶呼出跟蹤，并完成業(yè)務(wù)指標(biāo)。目前呼出組包括了上海的團(tuán)隊(duì)和淄博的四個(gè)呼出團(tuán)隊(duì)，分別負(fù)責(zé)不同地區(qū)的客戶業(yè)務(wù)；網(wǎng)銷渠道組：根據(jù)與外部業(yè)務(wù)合作的情況，我們?cè)O(shè)立的專職的渠道業(yè)務(wù)組，負(fù)責(zé)淘寶、網(wǎng)易、保網(wǎng)等渠道合作網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的銷售工作。在線服務(wù)組：包括在線呼入組和在線webchat組，分別負(fù)責(zé)網(wǎng)銷的客戶呼入服務(wù)和網(wǎng)上客戶服務(wù)工作。在線團(tuán)隊(duì)并不承擔(dān)業(yè)務(wù)指標(biāo)，主要負(fù)責(zé)協(xié)助和引導(dǎo)客戶網(wǎng)上投保操作。9職場(chǎng)分布10組織架構(gòu)

在線公司在線銷售部11組織架構(gòu)

在線公司在線銷售部12組織架構(gòu)

在線公司在線銷售部13組織架構(gòu)

在線公司在線銷售部銷售管理功能區(qū)：主要負(fù)責(zé)對(duì)于網(wǎng)銷業(yè)務(wù)量的管理以及對(duì)于網(wǎng)銷坐席團(tuán)隊(duì)的考核和指導(dǎo)工作。主要職能包括了對(duì)于網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的計(jì)劃、分解、跟蹤和落實(shí)；對(duì)于網(wǎng)銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的流程制定和管理；對(duì)于網(wǎng)銷業(yè)務(wù)KPI考核和活動(dòng)激勵(lì)方案的制定等。產(chǎn)品流程功能區(qū)：主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站銷售產(chǎn)品、流程、功能的設(shè)計(jì)工作，并對(duì)其他功能區(qū)的工作提供產(chǎn)品、流程、設(shè)計(jì)等支持服務(wù)。并作為網(wǎng)站平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的主要需求歸口處室，負(fù)責(zé)需求分析、整理和配合測(cè)試等工作；業(yè)務(wù)拓展功能區(qū)：主要負(fù)責(zé)網(wǎng)銷業(yè)務(wù)與外部合作的聯(lián)系、跟蹤以及協(xié)議等相關(guān)事宜，同時(shí)負(fù)責(zé)外部合作伙伴的推廣和日常維護(hù)工作。營(yíng)銷活動(dòng)功能區(qū)：主要負(fù)責(zé)配合在線服務(wù)公司市場(chǎng)企劃部對(duì)于網(wǎng)銷的營(yíng)銷方案進(jìn)行具體的策劃和執(zhí)行工作。制度綜合功能區(qū)：主要負(fù)責(zé)針對(duì)網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的特色，學(xué)習(xí)和掌握保監(jiān)會(huì)等監(jiān)管機(jī)構(gòu)的管理制度和要求，并制定適合太保內(nèi)部網(wǎng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)制度和規(guī)定。并負(fù)責(zé)落實(shí)和監(jiān)督制度的執(zhí)行情況。14組織架構(gòu)

總分業(yè)務(wù)關(guān)系在網(wǎng)銷業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中，我們采用總分聯(lián)動(dòng)模式，充分利用總公司的整合資源能力和分公司的服務(wù)能力推進(jìn)網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展：車險(xiǎn)業(yè)務(wù)：由總公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)運(yùn)作，包括協(xié)議的簽署、業(yè)務(wù)流程的確定、IT資源的投入、座席資源的分配等；由分公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)落地服務(wù)，包括保單的打印配送、理賠等服務(wù)。全國(guó)性業(yè)務(wù)--費(fèi)用（廣告服務(wù)）主要由在線服務(wù)公司承擔(dān)，保費(fèi)業(yè)績(jī)根據(jù)屬地自動(dòng)歸至各分公司。地區(qū)性業(yè)務(wù)，費(fèi)用由分公司承擔(dān)。非車險(xiǎn)：總公司協(xié)助進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、IT平臺(tái)搭建等工作；由分公司主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)運(yùn)作及后續(xù)落地服務(wù)，業(yè)務(wù)帶來的費(fèi)用等由分公司自行承擔(dān)。15目錄16業(yè)務(wù)模式目前網(wǎng)銷的業(yè)務(wù)模式從實(shí)現(xiàn)方式上主要分為：網(wǎng)銷全流程業(yè)務(wù)模式;網(wǎng)電融合的業(yè)務(wù)模式（O2O);從外部合作的業(yè)務(wù)模式上主要包括了：自營(yíng)網(wǎng)站業(yè)務(wù)外部網(wǎng)站合作銀行合作業(yè)務(wù)員工團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)非車險(xiǎn)的系統(tǒng)對(duì)接業(yè)務(wù)17業(yè)務(wù)模式

網(wǎng)銷業(yè)務(wù)流程模式18業(yè)務(wù)模式--渠道模式19業(yè)務(wù)模式

渠道模式BtoC--自營(yíng)網(wǎng)站業(yè)務(wù)20業(yè)務(wù)模式

渠道模式BtoBtoC--外部網(wǎng)站合作業(yè)務(wù)21網(wǎng)銷公約22業(yè)務(wù)模式

外部網(wǎng)站合作業(yè)務(wù)：淘寶、網(wǎng)易、騰訊等項(xiàng)目23業(yè)務(wù)模式

渠道模式BtoBtoC--銀行合作業(yè)務(wù)24業(yè)務(wù)模式

銀行合作業(yè)務(wù)：招行、建行、交行等項(xiàng)目情況25業(yè)務(wù)模式

企業(yè)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)(BtoE)網(wǎng)銷團(tuán)購(gòu)模式是通過和第三方企業(yè)合作，面向?qū)Ψ狡髽I(yè)員工提供專屬的產(chǎn)品和服務(wù)直銷團(tuán)購(gòu)，直銷產(chǎn)品包括了車險(xiǎn)和非車險(xiǎn)產(chǎn)品。該模式可以快速定位對(duì)方客戶、降低網(wǎng)銷客戶無法見面導(dǎo)致的客戶不確定性，并有針對(duì)的面向目標(biāo)客戶提供產(chǎn)品銷售方案和產(chǎn)品服務(wù)方案。面向的客戶群體是指定企業(yè)的員工；實(shí)現(xiàn)方式是通過網(wǎng)銷平臺(tái)與對(duì)方企業(yè)的OA等平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，確認(rèn)客戶身份，并通過網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)銷售；營(yíng)銷方案可以針對(duì)目標(biāo)客戶通過特殊的產(chǎn)品、特殊的產(chǎn)品定價(jià)、特殊的服務(wù)實(shí)現(xiàn)與其他銷售渠道模式的差異化；企業(yè)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)模式，將在最后的B2E專區(qū)中具體說明26業(yè)務(wù)模式

渠道模式（BtoBtoC)--非車險(xiǎn)的系統(tǒng)對(duì)接模式27目錄28營(yíng)銷模式

網(wǎng)站精準(zhǔn)營(yíng)銷

目前太保網(wǎng)銷處于起步階段，保費(fèi)規(guī)模尚小，營(yíng)銷投入不宜過大，需要尋找一條有異于平安、人?！稗Z炸式”廣告策略的模式，我們的思考：

搜索引擎+區(qū)域性網(wǎng)站+對(duì)外合作銷售式營(yíng)銷

【搜索引擎】：符合客戶車險(xiǎn)到期時(shí)，在網(wǎng)上查詢的消費(fèi)習(xí)慣

（由于車險(xiǎn)消費(fèi)的時(shí)效性，門戶網(wǎng)站的”轟炸式”廣告并無法帶來“看到即可能買”的傳統(tǒng)電商產(chǎn)品消費(fèi)行為）

【區(qū)域性網(wǎng)站】：成本較低、客戶群較精準(zhǔn)、分公司較歡迎

（

地域性、高人氣、高相關(guān)性網(wǎng)站，如寬帶山、違章查詢等。需要充分利用分公司對(duì)當(dāng)?shù)仉娮由虅?wù)市場(chǎng)的熟悉度，盡可能考慮分公司需求。）

【對(duì)外合作營(yíng)銷】：通過與知名網(wǎng)站合作，以銷售代營(yíng)銷（與淘寶、網(wǎng)易、騰訊等網(wǎng)站的合作銷售過程亦是一種有效、低成本的營(yíng)銷）29營(yíng)銷活動(dòng)

網(wǎng)銷增值服務(wù)-云南白藥從2011年11月份開始，整合人車會(huì)活動(dòng)，以公益理念為基礎(chǔ)，針對(duì)網(wǎng)站購(gòu)買了車險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)產(chǎn)品的網(wǎng)銷客戶（不包括渠道網(wǎng)銷業(yè)務(wù)），推出贈(zèng)送云南白藥禮盒活動(dòng)?；顒?dòng)啟動(dòng)以來，帶動(dòng)網(wǎng)銷的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過20%，在客戶口中取得了很好的口碑。產(chǎn)品、配送、回訪由總公司統(tǒng)一安排。30營(yíng)銷活動(dòng)

網(wǎng)銷增值服務(wù)-輪胎保障計(jì)劃在2012年4月份，針對(duì)上海、北京、廣州、深圳地區(qū)在太保網(wǎng)站購(gòu)買車險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)并完成在線支付的客戶，推出免費(fèi)的輪胎保障服務(wù)，為客戶在輪胎因被扎而漏氣或者爆胎時(shí)提供免費(fèi)的補(bǔ)胎或換胎服務(wù)。計(jì)劃通過該活動(dòng)，提高客戶在網(wǎng)上全流程的業(yè)務(wù)占比，促進(jìn)客戶在線支付的意愿，降低分公司的配送成本。31輪胎保障服務(wù)后臺(tái)流程客戶輪胎破損第一時(shí)間撥打95500報(bào)案，后由95500聯(lián)系安聯(lián)道路救援服務(wù)有限公司前往現(xiàn)場(chǎng)救援。95500會(huì)將需要提供服務(wù)的客戶信息發(fā)送至網(wǎng)銷呼入客服組（暫定李楠組），由客服組根據(jù)享受輪胎保障服務(wù)客戶名單進(jìn)行查詢:如在服務(wù)范圍內(nèi)，客服坐席將通知路華，隨后由路華統(tǒng)一負(fù)責(zé)跟客戶進(jìn)行聯(lián)系，后續(xù)流程由路華跟進(jìn)。提供的服務(wù)結(jié)束后路華將結(jié)果反饋至客服坐席處；不在服務(wù)范圍內(nèi)，坐席將直接發(fā)短信告知客戶。在事故處理完畢的3—5個(gè)工作日內(nèi)，統(tǒng)一由網(wǎng)銷在線組進(jìn)行服務(wù)回訪，并且進(jìn)行記錄，及時(shí)反饋至路華。路華對(duì)后續(xù)處理事宜進(jìn)行反饋。全流程回訪坐席記錄客戶姓名、地址并做好標(biāo)識(shí)，當(dāng)天統(tǒng)一匯總至團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)處，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)發(fā)送表格至顏俊處，隨同云南白藥包一并配送輪胎保障服務(wù)手冊(cè)。32輪胎保障服務(wù)—特別注意事項(xiàng)33目錄34IT建設(shè)

ITAP-A2項(xiàng)目：建設(shè)在線服務(wù)公司電子商務(wù)核心平臺(tái)3536快速精準(zhǔn)報(bào)價(jià)開發(fā)了網(wǎng)銷車險(xiǎn)快速精準(zhǔn)報(bào)價(jià)功能，使客戶3步、3分鐘即能得到相對(duì)精確價(jià)格，并可移入合作伙伴網(wǎng)站，增加網(wǎng)站獲取客戶資源的能力。智能核保功能將核保規(guī)則通過規(guī)則引擎設(shè)于網(wǎng)站系統(tǒng)之中，盡可能以系統(tǒng)代替人工報(bào)價(jià)核保，大大提升了客戶的操作便捷度，縮短了等待時(shí)間。移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)2011年6月9日在IPhone平臺(tái)上線了“E保通”，實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)終端快速報(bào)價(jià)、一鍵續(xù)保、理賠查詢等一系統(tǒng)實(shí)用功能。2012年一季度完成了Android平臺(tái)的遷移建設(shè)工作。

37目錄38項(xiàng)目經(jīng)理工作要求協(xié)助拓展當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)銷業(yè)務(wù)網(wǎng)站合作：在網(wǎng)銷的業(yè)務(wù)拓展方面，需要項(xiàng)目經(jīng)理在區(qū)域性的網(wǎng)站合作以及企業(yè)員工團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)拓展方面，給予在線銷售部支持。企業(yè)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)：需要充分利用分公司的資源和渠道，將是項(xiàng)目經(jīng)理在網(wǎng)銷業(yè)務(wù)方面的重點(diǎn)工作。協(xié)助策劃當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)銷營(yíng)銷活動(dòng)、廣告投放在營(yíng)銷活動(dòng)方面采用總分聯(lián)動(dòng)的模式，因此在總公司負(fù)責(zé)全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上，對(duì)于區(qū)域性的網(wǎng)站以及營(yíng)銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，需要項(xiàng)目經(jīng)理配合分公司進(jìn)行策劃和管理執(zhí)行工作。39目錄40員工團(tuán)購(gòu)（B2E）專題

BtoE模式戰(zhàn)略意義

41員工團(tuán)購(gòu)（B2E）專題

總、分資源互補(bǔ)

42員工團(tuán)購(gòu)（B2E）專題系統(tǒng)支持在試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行了大幅優(yōu)化：迅速開通：通過團(tuán)購(gòu)代碼+鏈接引流+定制主頁(yè)的方式，使開通一家企業(yè)團(tuán)購(gòu)的時(shí)間減至２-３日，且不需要對(duì)方進(jìn)行任何開發(fā)。服務(wù)管理：已在P3項(xiàng)目中開發(fā)完成了增值服務(wù)包管理和客戶預(yù)約功能。業(yè)務(wù)管理：可對(duì)各企業(yè)的團(tuán)購(gòu)情況進(jìn)行精確標(biāo)識(shí)、實(shí)時(shí)監(jiān)控和報(bào)表管理。。43