移動通信市場工作手冊

市

場

工

作

手

冊

目錄

第一部分公司簡介

第二部分分公司市場部組織職能

第三部分終端管理工作

第四部分市場推廣活動

第五部分促銷活動知識培訓(xùn)

第六部分營業(yè)員的管理

第一部分公司簡介

略

第二部分分公司市場部組織職能

分公司市場部組織職能示意圖

分公司市場部經(jīng)理1人

公關(guān)策劃組終端管理組終端物料組

附加說明：各分公司可根據(jù)具體情況，在人數(shù)上作適當(dāng)變動

1、分公司市場部經(jīng)理可兼任部門內(nèi)某一職務(wù)。

2、公關(guān)傳媒專員和策劃專員可暫時由1人兼任。

3、零售管理專員和終端建設(shè)專員可暫時由1人兼任。

分公司市場部的運作機制

1、分公司市場部經(jīng)理由分公司經(jīng)理推薦，報市場本部批準(zhǔn)后由高級經(jīng)理任命。

2、分公司下轄的辦事處，設(shè)立一名推廣助理，協(xié)助辦事處主任執(zhí)行分公司推廣計劃,

提出辦事處推廣方案以及辦事處費用的申報。辦事處主任作為該地區(qū)市場的最高領(lǐng)

導(dǎo)，在推廣方面直接對分公司市場部負(fù)責(zé)。

辦事處市場推廣職能示意圖

辦事處主任

推廣助理

市場督導(dǎo)

促銷員

崗位職責(zé)

職務(wù)職責(zé)直接上級

明確部門的工作目標(biāo)，完成總部及分公司下達的任務(wù)；分公司經(jīng)理

合理安排部門人員的工作內(nèi)容，制定各個崗位的職責(zé)；

市場部經(jīng)理規(guī)范部門員工行為，培訓(xùn)、考核員工工作業(yè)績；檢查、

監(jiān)控、反饋本部門各項工作的實施；合理計劃、控制各

項推廣費用；協(xié)調(diào)部門內(nèi)部及本部門與其他部門的關(guān)系。

負(fù)貨相關(guān)地方法規(guī)的收集；收集并建立完整的媒體檔案；市場部經(jīng)理

建立并保持與新聞媒體、相關(guān)政府部門良好的關(guān)系；落

公關(guān)傳媒專

實分公司每月軟文的投放計劃：執(zhí)行分公司便廣告的投

員

放計劃；加強與分公司二級廣告網(wǎng)的合作；協(xié)助制定分

公司推廣計劃；分公司各項推廣費用的匯總、申報。

根據(jù)總部的整體推廣策略制定分公司的推廣策略；因地市場部經(jīng)理

制宜地利用當(dāng)?shù)氐奶攸c對媒介進行整合投放；充分利用

策劃專員

當(dāng)?shù)貎?yōu)勢進行事件營銷，抓住新聞熱點炒做；對促銷活

動組織實施、過程監(jiān)控并評估、反饋其實施效果。

協(xié)助銷售主管及辦事處主任管理市場督導(dǎo)、促銷員及營市場部經(jīng)理

業(yè)員，制定管理條例，工資制度及激勵機制；零售商檔

零售管理專

案整理；分解并下達分公司的任務(wù)，協(xié)助銷售主管及辦

員

事處主任對督導(dǎo)、促銷員、營業(yè)員的業(yè)績進行考核；匯

總、分析各種業(yè)務(wù)表格，及時反饋市場信息。

及時掌握終端建設(shè)狀況，填寫建設(shè)狀況表；提出終端建市場部經(jīng)理

終端建設(shè)專設(shè)的合理化建議；檢查、評估分公司的終端形象建設(shè)并

員提交評估報告，提出整改意見；落實總部及分公司關(guān)于

終端建設(shè)的要求。

根據(jù)總部指導(dǎo)，編制分公司對業(yè)務(wù)員、市場督導(dǎo)、營業(yè)市場部經(jīng)理

員、促銷員、經(jīng)銷商的教材；有計劃的實施對相關(guān)人員

培訓(xùn)專員

的培訓(xùn)并進行考試；針對市場實際需要，編制教材并實

施培訓(xùn)。

對公司下發(fā)的物料進行登記管理、發(fā)放；反饋市場物料市場部經(jīng)理

物料管理專需求狀況，提出分公司物料需求、制作計劃；分公司物

員料的制作、驗收、發(fā)放（包括門頭、燈箱、展柜等）；監(jiān)

控分公司物料的使用狀況。

市場督導(dǎo)的職責(zé)

（1）所管轄區(qū)域促銷人員的管理，包括日常工作安排、管理促銷員日報表、監(jiān)

控并評估其工作表現(xiàn)。

（2）及時準(zhǔn)確填寫并提交分公司要求的相關(guān)報表。

（3）對零售商、店員和臨時促銷員進行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧及售后

服務(wù)政策的培訓(xùn)。

（4）建立及定期更新當(dāng)?shù)亓闶凵碳敖?jīng)銷商檔案，并對零售商進行分級以加強

TCL在地區(qū)的終端銷售。

（5）作為TCL代表與當(dāng)?shù)亓闶凵探?、維系和進一步改善關(guān)系。

（6）協(xié)助業(yè)務(wù)員加強硬終端的建設(shè)，通過和零售商的緊密聯(lián)系提出終端建設(shè)的

合理化建議。

（7）協(xié)助業(yè)務(wù)員拓展新渠道，開發(fā)新網(wǎng)點。

（8）協(xié)助TCL零售計劃的實施，包括維護市場價格體系。

（9）協(xié)助執(zhí)行促銷活動及其他市場宣傳推廣活動。

（10）宣傳品、禮品的管理：包括派發(fā)、陳列、維護、更新及庫存管理等。

（11）為宣傳品、燈箱、門頭、專柜等在零售店爭取最佳陳列位置。

（12）確保產(chǎn)品、模型及相關(guān)宣傳品的外觀質(zhì)量（清潔、美觀、吸引）。

（13）在銷售、市場及售后等方面收集本公司、營運商、競爭同行和本地銷售渠

道的第一手市場信息。

TCL市場督導(dǎo)的角色

?TCL移動通信公司與當(dāng)?shù)厥袌龅臉蛄海航⑴c商家及用戶的良好關(guān)系。

?TCL大使:TCL移動通信公司的形象代表。

?TCL移動通信公司在當(dāng)?shù)氐氖趾湍_。

?對零售商、促銷員、營業(yè)員的講師。

?TCL移動通信公司在當(dāng)?shù)厮谢顒拥穆?lián)絡(luò)員。

?對當(dāng)?shù)厥械氐男畔⑹占摺?/p>

TCL市場支持及獎勵計劃

在歡迎您加入TCL市場督導(dǎo)隊伍的同時，我們也為您配備了充分的市場資源以令您在

整個市場活動中更能游刃有余地進行市場推廣，取得更大的成效：

我們將為您提供的市場支持有：

制服

?夏裝/冬裝；正規(guī)裝

手機

?每位市場督導(dǎo)均可以優(yōu)惠價格購買一部TCL工作手機

名片

?每位市場督導(dǎo)有印有姓名的名片

名牌

?市場督導(dǎo)——有姓名印制

?促俏員——無姓名印制

工作手冊

?公司簡介

?產(chǎn)品知識

?工作職責(zé)

?促銷知識培訓(xùn)

?規(guī)章制度及工作指導(dǎo)

?售后服務(wù)政策/客服及特約維修點清單

工作包

工作日志

相機

文具包（筆，尺，計算器，剪刀，膠帶，名片夾，訂書機，美工刀等等）

TCL移動通信內(nèi)部月刊

獎勵計劃：

個人獎勵：

?縮短試用期

?級別提升

?最佳市場督導(dǎo)獎勵

?旅游獎勵

?高級培訓(xùn)

?現(xiàn)金/獎品鼓勵

比隊獎勵：

?競賽優(yōu)勝獎勵（現(xiàn)金，禮品，旅游，電腦，傳真機）

?宣傳品陳列比賽獎勵

?零售陳列比賽獎勵

?最佳形象店獎勵

?最佳銷售推廣獎勵

第三部分終端管理工作

TCL移動電話新到市場督導(dǎo)工作進程表

對所有零售商有一定了解后，拜訪客戶并做客戶資料卡

同時，市場督導(dǎo)需完成公司下達的任務(wù)，包括：分發(fā)宣傳品，檢查促銷員店鋪陳列,

遞交相應(yīng)的報表（日報表、周報表、月報表、價格表、剪報等），參與組織、監(jiān)控公司的

促銷和市場推廣活動，密切留意終端銷售動態(tài)，積極與公司聯(lián)絡(luò)和溝通。

終端管理工作說明

零售商檔案?覽表、零售店資料卡

對于尚無零售商相關(guān)資料的地區(qū)，市場督導(dǎo)需在一個月之內(nèi)完成零售商檔案一覽表

（級別一欄可暫時不填），并隨最近一次的月報告交給辦事處。接下來的一個月內(nèi)，對零

售商進一步了解，填寫零售店資料卡，然后參考公司給出的標(biāo)準(zhǔn)對零售店進行分類，完成

零售商檔案一覽表，隨最近一次月報告交給辦事處。對于已有資料的地區(qū)，此表應(yīng)每季度

至少更新和補充一次，并在更新后的一個月內(nèi)上交分公司市場部。

注：上述表格是幫助市場督導(dǎo)及公司了解當(dāng)?shù)亟K端銷售，屬公司保密資料，不得交予

客戶自行填寫，也不得于客戶面前填寫。

批發(fā)量統(tǒng)計表、重要店鋪零售量統(tǒng)計表

每月對主要客戶進行銷量統(tǒng)計，批發(fā)量統(tǒng)計表須每周傳真，零售量統(tǒng)計表則在下月3

號之前隨月底報告交給辦事處。

零售店價格及銷量統(tǒng)計表

此表由市場督導(dǎo)發(fā)給各零售店填寫，作資料收集之用。市場督導(dǎo)據(jù)此匯總并填寫該市

價格表及零售量統(tǒng)計表。

市場覆蓋率統(tǒng)計表

每兩周填寫一次并交給相應(yīng)的辦事處主任和分公司市場部。

零售點巡查記錄表

市場督導(dǎo)/第三方代理填寫此表并拍照，覆蓋所有一級客戶和部分二級客戶，針對宣傳

品的布置、產(chǎn)品的陳列、燈箱片/門頭/專柜等進行拍照。

月宣傳品/禮品申請單、庫存單、簽收單

需于每月3號前隨月底報告交給辦事處，分公司會在每月10號之前統(tǒng)一發(fā)放該月宣

傳品。簽收單應(yīng)體現(xiàn)90%以上的宣傳品/禮品去向。

注：申請宣傳品時，應(yīng)考慮到公司宣傳品在其他品牌大量充斥和遭到破壞的情況下需

補充的頻率和數(shù)量；

發(fā)放宣傳品時，應(yīng)使公司宣傳品位于店堂顯眼處，注意要保證數(shù)量和位置的醒目程度;

協(xié)調(diào)與零售商及店員的關(guān)系，促使其維護公司宣傳品不被濫用和侵犯。

市場督導(dǎo)銷售日志

市場督導(dǎo)每周工作報告

每周五上午填寫好，并由推廣助理傳真給分公司市場部。

市場拜訪的對象分為一級、二級、三級客戶。

一級客戶：每周至少拜訪兩次；

二級客戶：每周拜訪一次；

三級客戶：每月拜訪一次，若當(dāng)月工作較多可改為電話拜訪。

專柜，門頭，燈箱片申請表

根據(jù)市場情況及預(yù)算，市場督導(dǎo)在進行認(rèn)真考察后，對值得制作的專柜、門頭、燈箱片進

行制作申請。因制作公司不同，專柜申請應(yīng)與燈箱片/門頭申請分開填寫。詳見相應(yīng)的

制作規(guī)定及制作流程。

燈箱片/戶外廣告協(xié)議書、TCL專賣道具管理協(xié)議

蘭與零售店確定申請燈箱片、門頭及專柜并得到公司批準(zhǔn)后，市場督導(dǎo)應(yīng)予商家簽署此協(xié)

議，商家需加蓋公章。簽署后的“燈箱片/戶外廣告協(xié)議”由市場督導(dǎo)保存，以備敦促

商家執(zhí)行。簽署后的“TCL專賣道具管理協(xié)議”則需隨專柜申請表遞交給公司。

燈箱片/門頭/專柜制作記錄表

市場督導(dǎo)對申請制作的燈箱片/門頭/專柜按要求記錄入表，每月于3號及20號附相

應(yīng)照片交給辦事處。

市場督導(dǎo)月報告

市場督導(dǎo)需密切了解市場信息，準(zhǔn)確反映市場狀況，認(rèn)真填寫月報告，并于每月3號之前

隨月報告交給辦事處。

TCL移動電話零售商分級指南

一級零售店

（參考比例：一級零售店數(shù)量約占全市零售店總量的1/10）

代理商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的零售店，地點好且銷量佳

有實力的零售商，手機月零售在當(dāng)?shù)匚挥谇拔籥TCL銷量居前3名

地點處于鬧市區(qū)或電信店鋪集中地區(qū)，人流量大

在當(dāng)?shù)亓闶鄣曛衅涞赇伱娣e較大，裝修較好

對TCL持合作、支持的積極態(tài)度

注重信譽

二級零售店

（參考比例：中級店和一級店總數(shù)量約占全市零售店總數(shù)量的1/3）

代理商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的零售店，地點及銷量?般

中等零售商，手要機零售量在當(dāng)?shù)厥袌鼍又蠷.TCL占有率排名前5名

人流量一般，店鋪面積和裝修在當(dāng)?shù)亓闶鄣赇佒芯又?/p>

對TCL持合作、支持的態(tài)度

三級店

其他零住商

地點較偏遠，零散，人流量少

手機銷量少

對TCL持無所謂態(tài)度

拜訪零售店

拜訪零售店的步驟一拜訪七步驟：

致意：（1分鐘）

市場督導(dǎo)進入零售店，向店主或店員打招呼，如果是新店，則無需先自我介紹

觀察：（2分鐘）

店況（零售店面大小、從業(yè)人員、裝潢情況、所在商業(yè)區(qū)位置）

店內(nèi)手機陳列形式、品牌類型及價格的統(tǒng)計

TCL宣傳資料（掛旗、海報、折頁、桌牌、展示專柜、燈箱等）的擺放

各品牌的促銷活動情況

詢問：（5分鐘）

如果是新店要自我介紹

借鑒“有效的提問”建議（后面小結(jié)有此內(nèi)容），向零售店主或店員發(fā)出問題，以得到市

場督導(dǎo)工作日志中相應(yīng)的信息

詢問TCL手機銷售情況

競爭對手的銷售情況及促銷策略

TCL與競爭對手相比在銷售與促銷方面存在的優(yōu)勢與劣勢

培訓(xùn)與介紹：（3—5分鐘）

現(xiàn)場演示TCL新產(chǎn)品

詢問有關(guān)TCL產(chǎn)品的其他問題

宣傳TCL即將推出的新產(chǎn)品

宣傳TCL即將進行的市場活動

宣傳：（5分鐘）

協(xié)助零售店整理貨架和產(chǎn)品

補充TCL宣傳資料（宣傳資料內(nèi)容由TCL提供）

協(xié)助零售店按照TCL的標(biāo)準(zhǔn)布置宣傳品

協(xié)助零售店改善零售店陳列狀況

記錄：（3分鐘）

填寫市場督導(dǎo)工作筆記。

道別：

感謝店主，并告之下次拜訪的時間

注：平均一次拜訪時間為25分鐘，關(guān)于時間為平均水平下的分配建議，對于重點店，第

二至第五步驟的時間都相應(yīng)會長，對于小的普通店，第二至第五步驟的時間都相應(yīng)會短。

在促銷時間將整體延長。

（2）儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)：

?拜訪零售店時必須穿著印有TCL標(biāo)志的市場督導(dǎo)統(tǒng)一工服；

?工服必須統(tǒng)一穿著標(biāo)準(zhǔn)，即：

襯衣領(lǐng)不得翻于外衣領(lǐng)外；

長袖外衣不得卷袖口；

只得解開一個領(lǐng)扣；

不得私自修改工服的樣式；

不得故意放寬或縮小工服褲腿及褲腳；

必須穿著應(yīng)季工服，不經(jīng)許可不得隨意搭配或穿著過季工服：

?工服必須保持干凈、整潔；

?拜訪零售店時應(yīng)佩帶TCL市場督導(dǎo)工作牌；

?不得留長指甲，女市場督導(dǎo)不得涂深色指甲油；

?女市場督導(dǎo)拜訪零售店時應(yīng)看淡妝；

?女/男市場督導(dǎo)拜訪零售店時佩帶飾物不得超過兩件（含或指、項鏈、手鏈等）;

?男市場督導(dǎo)不得蓄胡須和長發(fā)，女市場督導(dǎo)的長發(fā)在拜訪零售店時應(yīng)束起；

?不得穿拖鞋和拖鞋樣式的涼鞋拜訪零售店；

?在拜訪零售店須填寫表格時，不得使用破損或褶皺的表格；

?不得將已經(jīng)破損或褶皺的P0,發(fā)放給零售店；

?與零售商及銷售人員接觸過程中，時刻注意語言和行為的禮貌;

（3）訪零售店的注意事項：

?初次拜訪

-亮相身份

不得強調(diào)收集

重點介紹TCL為零售商提供的支持

展示可提供的資料或幫助

了解零售店實際情況

詢問零售店需求

?拜訪中切忌

信口開河

裝束不整、不專業(yè)

稱呼有誤

影響零售店正常工作

資料不全

無身份證明

內(nèi)容敘述不清

與店員聊天

不面帶微笑

形體語言不規(guī)范，如手勢、站姿

大聲喧嘩

影響零售店銷售工作

對產(chǎn)品不熟悉

有效的提問：

?向店鋪人員了解信息，大部分靠與他們的溝通獲得。溝通中，應(yīng)注意發(fā)問的技巧。

?以下一些提問的建議，希望可以幫助您得到想要的信息：

-請問TCL最近的銷售情況怎樣？大約每周銷售多少臺？

-TCL產(chǎn)品中銷售最好的是哪種型號，大約每月多少臺？

其他品牌銷售情況如何，哪一個品牌銷售情況最好，大約每月多少臺？還有嗎？

-最近一個月內(nèi)有無其他的品牌做過促銷活動？還有嗎？

■我想問一下，您知道現(xiàn)在TCL最新的產(chǎn)品嗎？它有什么主要賣點或功能呢？

■我非常希望收到您發(fā)來的短信息，可以嗎？

-您覺得TCL手機在促銷中與其他品牌手機相比較有無問題存在？

-您覺得TCL手機在銷售中與其他品牌手機相比較有無問題存在？

我不知道我向您介紹的是否清楚，您了解TCL公司近期的促銷主題是什么了嗎？

常見問題的問與答

?TCL公司聘請你們到我們零售店是不是為了控制我們這些零售店，掌握我們內(nèi)部信息？

答：您可別這么講，其實TCL公司花費這么大的財力、人力、物力是為了更好地收集市

場信息，這些信息包括顧客信息、產(chǎn)品信息、零售店信息等，目的是及時改進產(chǎn)品，直接

了解顧客需求，更好地幫助零售店，如果您的銷售額提高了，TCL公司也才能更好地發(fā)展。

您說是不是？

?你們到我們零售店中做什么？

答：我們的工作分三個內(nèi)容：一是觀看顧客的購買過程，以便了解顧客的需求；二是了解

店主在銷售過程中遇到的困難，我們設(shè)法幫助您解決；三是發(fā)送TCL公司的宣傳品。另外

您零售店中有什么問題，只要我能幫得上的，您就只要叫我一聲就行了。

?你們知道其他零售店一個月銷售多少嗎？他們的價格浮動多少？

答：他們的銷售數(shù)量與您這相差不過十幾臺（或差不多），價格跟您這一樣明碼標(biāo)價。

備注：原則是以不公布零售店競爭對手間的準(zhǔn)確信息數(shù)，這無論是從職業(yè)道德上或工

作內(nèi)容上來講均不包含此內(nèi)容。我們的工作重點不是傳遞零售店間的信息，加劇他們間的

競爭。而是幫助TCL公司收集產(chǎn)品反饋信息、宣傳品反饋信息、零售店銷售狀況、顧客需

求、零售店需幫助的地方等內(nèi)容。

?如果零售店所提供數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確應(yīng)怎樣處理？

答：首先不要對零售店行為進行指責(zé)，因為市場督導(dǎo)與零售店之間的關(guān)系還沒有發(fā)展到相

互信任，相互了解的程度，要想得到真實的數(shù)據(jù)就應(yīng)該增進與零售店銷售人員的溝通，建

立良好的合作關(guān)系,通過接觸使零售店了解市場推廣人員的工作性質(zhì)以及收集真實數(shù)據(jù)的

重要性，達到數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的目的。

?首次拜訪零售店零售店時對市場督導(dǎo)身份產(chǎn)生懷疑怎么辦？

答：出示工作證明（胸卡），遞交名片，向零售店經(jīng)理介紹工作內(nèi)容，說明工作性質(zhì)：市

場督導(dǎo)的職能是給貴店提供一些銷售方面的支持，POP宣傳品的提供，解答有關(guān)TO,公司

產(chǎn)品方面的問題，收集有關(guān)數(shù)據(jù)進行分析，便于制定促銷計劃，提高貴店TCL產(chǎn)品的銷量。

拜訪用具清單：

?TCL市場督導(dǎo)名片/胸牌

?市場督導(dǎo)工作筆記

.筆

?適量小禮物

?TCL宣傳資料

TCL宣傳品的種類及布置規(guī)范

種類規(guī)格布置要點規(guī)范

-不得張貼在天花板上；

-不得張貼在垃圾桶匕

-不得將海報張貼在TCL的其它宣傳立牌上；

分為對開、-盡可能占據(jù)-海報一定要貼牢固，如有自動脫落現(xiàn)象，應(yīng)立刻

海報四開、A4、顯眼位置重新補貼；

橫條式、豎-盡可能占據(jù)-不宜將過時產(chǎn)品的海報留在零售店時間過長，應(yīng)

條式更多位置及時更換新的海報；

-如發(fā)現(xiàn)海報破損，應(yīng)立刻將殘留海報撕下，更換

新海報；

一如發(fā)現(xiàn)海報有被涂改現(xiàn)象，應(yīng)立刻更換新海報。

-新產(chǎn)品的掛旗懸掛在最突出的位置；

不論位于店-不得以TCL的某種產(chǎn)品掛旅覆蓋另一產(chǎn)品掛旗；

一組掛旗內(nèi)、店外，掛-掛旗單頁之間距離要保持一致；

一般為5張旗都可以強烈-要確保掛旗單頁不會自動脫落；

掛旗掛旗單葉吸引視覺注意-不宜將過時產(chǎn)品的掛旗留在零售店時間過長，應(yīng)

組成力，并且講究及時更換新的掛旗；

層次與組合美一如發(fā)現(xiàn)掛旗破損，應(yīng)立刻將殘留掛旗撕下，更換

新掛旅。

一折頁不得散亂置于柜臺內(nèi)外；

-可將TCL不同手機產(chǎn)品的折頁置于一種產(chǎn)品的折

擺放在電臺上頁架內(nèi)；

折頁/折頁一般的顯著，立置，-不得將其他品牌折頁置于TCL折頁架內(nèi)；

折葉架分為三折便于顧客取閱一如發(fā)現(xiàn)折頁架背膠境落，應(yīng)立刻更換新的折頁架，

并將背膠加固；

-盡可能避免折頁架內(nèi)無折頁的現(xiàn)象；

一要保證各家零售店至少有一個產(chǎn)品折頁架。

一般有產(chǎn)擺放在零售店-不得將任何宣傳品貼在桌牌上；

品形象及柜臺內(nèi)外的明-不得將零售店的選號清單貼在桌牌上；

桌牌產(chǎn)品賣點顯位置，吸引-如發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重涂改現(xiàn)象，應(yīng)立即更換新的桌牌；

桌牌兩種顧客目光一如發(fā)現(xiàn)有破損現(xiàn)象，應(yīng)立即更換新的桌牌；

-可將產(chǎn)品賣點小牌置于柜臺內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品側(cè)。

橫幅在城管人員不

干預(yù)的情況-不允許其他品牌的橫幅或掛旗覆蓋TCL橫幅；

下，將橫幅懸-不允許有橫幅卷折現(xiàn)象；

掛于店頭上和-應(yīng)保持橫幅平整、清潔。

店內(nèi)明顯位置

立牌一般分為

120厘米將其立于零售-不得將任何宣傳品貼在立牌上；

高、180厘店內(nèi)外顯著位-不得將零售店的選號清單貼在立牌上；

米高、200置一如有立牌不清潔的現(xiàn)象，請協(xié)助零售店清潔；

厘米高立一如發(fā)現(xiàn)立牌破損現(xiàn)象，應(yīng)及時修復(fù)或更換。

牌或組合

展板幾類

手機模手機模型擺放在電臺內(nèi)-TCL手機模型及手機實物應(yīng)擺放在TCL手機專月

型/手為事物原的顯著位置支架上；

-手機而擺放應(yīng)盡量美觀，可按照顏色深淺、價格

機實物尺寸

/支架高低、機型新舊等規(guī)律擺放；

一貫督促零售商盡可能將TCL的手機品種擺放齊

全；

-柜臺中擺放的手機不宜過于擁擠；

-盡可能避免其他品牌手機置于TCL手機支架上；

-如有手機模型損壞現(xiàn)象，應(yīng)立刻更換新機型；

-應(yīng)引導(dǎo)零售店盡可能擺放手機實物。

燈箱片尺寸為燈展示零售店中一如有褪色燈箱片，應(yīng)立即申請重新制作并安裝；

箱內(nèi)框尺的重點產(chǎn)品-過時產(chǎn)品的燈箱片不宜長期留在零售店，應(yīng)申請

寸重新制作并安裝；

-申請燈箱片制作時應(yīng)征求零售商的意見，確定希

望推廣的產(chǎn)品；

一如發(fā)現(xiàn)燈箱不亮現(xiàn)象時，應(yīng)立刻要求零售商開燈。

多次提醒無效者，應(yīng)收回?zé)粝淦?/p>

展示柜為定做尺擺放在零售店-必須擺放TCL手機產(chǎn)品，并保持TCL公司的擺放

臺寸內(nèi)的顯眼位置標(biāo)準(zhǔn)；

不得將其他品牌的手機置于展示柜臺內(nèi)；

督促零售商保持展示柜臺的整潔。

零售店資料卡

省份：促銷員:

城市：□期：

店名地址：

店長/聯(lián)系人：聯(lián)系電話：郵政編

碼：

銷售概況月銷量——臺其中：愛立信―—臺，諾基亞_____臺

摩托羅拉―一臺，科健_____臺

飛利浦______臺，三星—臺

西門了______臺，波導(dǎo)—

其他：

TCL上柜手機：

TCL供貨渠道：

店堂布置燈箱個，分別是（填寫廠家及型號）：

TCL模型機：齊全缺手機架：

海報：掛旗：

宣傳單張：臺卡：

對TCL意見及建議：

產(chǎn)品

廣告

促箱活動

售后服務(wù)

銷售渠道

備注（關(guān)于對該零售店的看法）

零售商檔案一覽表

省市姓名:資料更新日期:

政

郵

序零售店名店面面枳員工月總銷TCL批/零比

編

地址碼負(fù)貢人電話級別備注

號稱（平方米）數(shù)量量月銷量進貨渠道例

*請按級別|見序山-?級開始排列

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

零售店價格及銷量統(tǒng)計表

城市：填寫人：填寫日期：

店名：地址：供貨商：

型號零售價月銷量占有率分析原因行動建議

TCL

摩托羅拉

諾基亞

愛立信

三星

飛利浦

波導(dǎo)

17

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

重要零售店鋪銷量統(tǒng)計表（一級店）

統(tǒng)計時間：______年一月市場督導(dǎo)：

序摩托羅總量

TCL諾基亞三星波導(dǎo)其他

號店名、^拉

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

合計數(shù)量

所占比例

18

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

請按各家零售店鋪總銷量的大小由上至下排列

備

注

重要零售店鋪銷量統(tǒng)計表（二級店）

統(tǒng)計時間：____年一月市場，督導(dǎo)：

序摩托羅總量

TCL諾基亞三星波導(dǎo)其他

號店名拉

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

合計數(shù)量

19

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

所占比例

請按各家零售店鋪總銷量的大小由上至下排列

備

注

重要零售店鋪銷量統(tǒng)計表（三級店）

統(tǒng)計時間：______年一月市場督導(dǎo)：

序摩托羅總量

TCL諾基亞三星波導(dǎo)其他

號店名、\拉

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

20

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

合計數(shù)量

所占比例

請按各家零售店鋪總銷量的大小由上至下排列

備

注

批發(fā)銷量統(tǒng)計表

統(tǒng)計時間：______年一月市場督導(dǎo)：

序摩托羅總量

TCL諾基亞愛立信波導(dǎo)其他

號店名、拉

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

21

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

24

合計數(shù)量

所占比例

請按各家零售店鋪總銷量的大小由上至下排列

備

注

零售店鋪燈箱片/門頭制作有關(guān)規(guī)定

現(xiàn)制作公司為有限公司，具體聯(lián)絡(luò)方式如下。

聯(lián)絡(luò)電話：

聯(lián)絡(luò)人：

燈箱片/門頭費用的計算方法：

外框面積（單.位平方米）X每平方米制作單價

燈箱片的制作前提是分公司已分配給該城市每月預(yù)算費用。如無預(yù)算費用的城市有需要制

作燈片，應(yīng)向分公司提出申請，尋求制作的可能性。

燈箱片/門頭的制作從申請-〉安裝-〉日常維護及費用控制的全過程由各城市市場督導(dǎo)負(fù)

責(zé)，并須按時遞交相關(guān)報告。

所制作的燈箱片都要打上相應(yīng)的零售店鋪名稱，名稱置于燈片的一角（具體由制作公司視

燈片圖案而定），限于六個字以內(nèi)為宜。填寫制作單時應(yīng)注明店鋪希望打上的名稱具體內(nèi)

容，以便制作公司制作。

申請并批準(zhǔn)了的燈箱片/門頭應(yīng)簽定“燈箱片/戶外廣告協(xié)議書”，有效期應(yīng)在半年以上。

相應(yīng)的，專柜應(yīng)簽定“TCL專賣道具管理協(xié)議”，保證使用期應(yīng)在一年以上。

參照以下標(biāo)準(zhǔn)進行燈片/門頭申請工作：

申請做燈片/門頭的零售店需為城市的一、二級零售店。如是新開店鋪，則看此店是否為

某一、二級店的分店。如果是，則可申請：如果不是，則暫不作申請。需待該店營業(yè)兩個

月后視其是否達到一、二級店標(biāo)準(zhǔn)而定。

該燈箱/門頭位置需醒目和廣告效果明顯。

若店鋪面積不大且可選擇的燈箱位小而不顯眼，應(yīng)盡量與店鋪協(xié)商與之制作門頭。

發(fā)生的費用應(yīng)在該月的預(yù)算中。

燈箱位置選擇指南：

燈箱位前無遮攔（人或物）。

燈箱位置處于店鋪內(nèi)顯眼位置。

燈箱位高度：顧客平視或仰視9仰角不超過30度）。

若一個店鋪有多個燈箱位，TCL的燈箱位應(yīng)盡量相連。

在店鋪內(nèi)挑選的位置應(yīng)是：顧客聚集點；靠近同類產(chǎn)品的陳列點。

對公司不再宣傳及不再銷售的產(chǎn)品，應(yīng)不在燈箱片/門頭中出現(xiàn)。

零售店鋪燈箱片/門頭制作程序

22

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

辦事處主任訂出該城市每月燈片費用預(yù)算，通知市場督導(dǎo)。

市場督導(dǎo)尋求制作機會，提出申請，遵循有關(guān)規(guī)定。通過給零售店制作燈片?/門頭，加強

公司在終端銷售的宣傳效果。

市場督導(dǎo)填寫制作申請表，注明預(yù)算，交給辦事處主任審核（審核不通過的，銷售將直接

通知申請者）

審核內(nèi)容包括該店鋪是否值得投資，申請單所要求的制作方式、圖案、時間是否可行；

注：同一時間同一店鋪的燈片/門頭制作申請應(yīng)使用同一張制作單

市場督導(dǎo)遞交制作申請后，應(yīng)詳細(xì)填寫“燈箱片/門頭/專柜制作記錄表”，如審核不通過,

請在備注注明。在制作過程中有改動或遇到其他問題時，應(yīng)及時與制作公司聯(lián)絡(luò)，并向公

司匯報。

簽署相關(guān)協(xié)議-“燈箱片?/戶外廣告協(xié)議書”，“TCL專賣道具管理協(xié)議”。

一般審批時間為一周，制作時間為兩至三天，運輸時間為天。燈片到達后，應(yīng)盡

量由市場督導(dǎo)到場簽收，檢驗清楚無問題方可簽收，否則退回。及時通知制作公司，并向

辦事處匯報。檢驗內(nèi)容包括圖案、顏色、尺寸及有無折損。

燈片應(yīng)及時安裝，安裝后須拍照，要求照片中可看清燈片上的店鋪名稱。

每月月底把填寫完整的“燈箱片/門頭/專柜制作記錄表”及相應(yīng)已安裝到位的燈片照片裝

訂好，隨月報告交給辦事處。照片要注明制作單號及店名。如當(dāng)月“燈箱片/門頭/專柜制

作記錄表"上有未完成的燈片，應(yīng)復(fù)印一份并繼續(xù)填寫至全部制作完成，整理相應(yīng)照片一

并歸入下月的報告中。當(dāng)月申請的制作照片應(yīng)在下月20日之前交到分公司市場部，否則

無法報銷，將影響接下來的申請。9記錄表請留底，以備與制作公司核對）

對已安裝好的燈片/門頭/專柜，市場督導(dǎo)應(yīng)注意日常的巡查及維護。每季度照一次相，歸

入零售店巡查報告中。確保至少在商定的使用期內(nèi)使用。

TCL專賣柜，門頭，燈箱申請表

,編vF1]號-J?___________________________________

資金來源；___________________省份：城市；

申請單位負(fù)責(zé)市場督導(dǎo)：

店鋪名稱：店鋪級別：

店址：郵政編碼：

聯(lián)系電話：傳真：

店經(jīng)理：營業(yè)面積：

柜臺尺寸：

橫長（L）mmX豎高（H）mm（寬度mm）

數(shù)量施工要求：

申請

23

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

項目燈箱片編外框尺寸內(nèi)框尺寸圖案單價材質(zhì)費用預(yù)備注

Ughtb（nun*mm）編號/m2（A、B、算（元）

oxC、D、

Film豎高（H）*橫寬豎高（H）*橫寬E）

新造（W）（W）

□1

更新

2

3

內(nèi)打燈：外打燈：

□□

材質(zhì)：DA、燈箱片OB、即時貼DC、透光燈光（ZD、噴繪燈布

口E、寫真燈片

促銷機

型

進度選擇：口一般口加急，希望到達日期：

供應(yīng)商：

備注：保證使F目期限：____________________

申請人：辦事處：分公司市場部：分公司經(jīng)理：

日期：日期：日期：日期：

實際到達日期:

燈箱片/戶外廣告協(xié)議書（可選用）

甲方：

乙方：TCL移動通信有限公司辦事處

（下簡稱甲方）與TCL移動通信有限公司辦事處（下簡稱乙方）

經(jīng)友好協(xié)商，就燈箱片及戶外廣告事宜，擬定如下協(xié)議：

1、甲方向乙方免費提供位于___________的（公司）

（位置）的燈箱片/戶外廣告位置，用以宣傳TCL手機，有效期

,此協(xié)議簽署之日起生效。

2、甲方同意負(fù)責(zé)辦理該燈箱片/戶外廣告位的申請手續(xù)及現(xiàn)場安裝工作。

3、乙方于同期向甲方免費提供適用于上述位置的燈箱片/戶外廣告。甲方承

諾在本協(xié)議生效期間，在未得到乙方的書面同意之前，不得更換或撤下甲

24

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

方提供的燈箱片/戶外廣告.

4、如甲方所經(jīng)營之該店鋪進行內(nèi)部裝修或搬遷，需提早一周通知乙方。根據(jù)

此協(xié)議的精神，甲方應(yīng)為乙方在裝修后或新店鋪中免費保留有同樣宣傳效

果的燈箱片/戶外廣告位置。

5、甲方有責(zé)任對該燈箱片/戶外廣告進行維護和清潔。

6、甲方應(yīng)保證燈箱片/戶外廣告保持良好、充足的照明9內(nèi)打燈或外打燈）,

乙方保留隨時檢查該燈箱片/戶外廣告的權(quán)利。照明時間：到

（戶外廣告應(yīng)在夜間打燈）

7、協(xié)議附件：戶外廣告位平面圖及畫面

如有未盡事宜，雙方友好協(xié)商。

本協(xié)議一式兩份，雙方各持一份。

甲方乙方：TCL移動通信有限公司

——辦事處

日期：日期：

TCL專賣道具管理協(xié)議

甲方：TCL移動通信有限公司辦事處

乙方：

TCL專賣道具管理協(xié)議于以下甲乙雙方共同簽署日期起生效，

乙方有權(quán)利：

免費獲得用于展示用途的TCL模型手機。

免費獲得合理數(shù)量的TCL促銷材料。

免費獲得TCL經(jīng)銷工具。

優(yōu)先參加TCL產(chǎn)品促銷活動。

被免費刊登于本地TCL促銷廣告。

被邀請參加TCL不定期安排的產(chǎn)品培訓(xùn)。

被訪問及接收TCL促銷員協(xié)助。

免費獲得TCL專?賣道具，雙方特此說明該專柜仍為TCL財產(chǎn)，在本協(xié)議期滿或終止后，應(yīng)

立即退還TCLo

乙方有義務(wù)：

TCL專賣道具中的展示柜和展示架，應(yīng)擺上或掛上產(chǎn)品宣傳冊。

TCL專賣道具中的展示柜和展示架，展示手機區(qū)的手機型號要齊全，各種型號配合相應(yīng)的

產(chǎn)品簡介。

TCL專賣道具中的展示柜和展示架，應(yīng)盡量放置于門口或人流經(jīng)過之處，以供顧客觀摩。

TCL專賣道具中的銷售柜，營業(yè)期間，應(yīng)保持柜臺整潔，美觀，大方，保證光線充足，保

持柜內(nèi)手機型號齊全，保持柜價上有相應(yīng)的產(chǎn)品簡介。

資料架內(nèi)保持產(chǎn)品簡介不間斷，但不宜裝得過滿。

店內(nèi)的TCL宣傳品應(yīng)定期更換，保證TCL新穎的形象及配合TCL工資不同時期的產(chǎn)品推廣

策略。

TCL專賣道具內(nèi)不允許出現(xiàn)其他品牌的產(chǎn)品、宣傳品。

25

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

TCL市場督導(dǎo)每周工作報告

城市：市場督導(dǎo)姓名：日期:

本周工作完成情況（是否打到預(yù)期目標(biāo)并分析得失原因）

已完成：1

本

2

周

3

4

5

未完成：1原因：

2

本周重要市場信息（各品牌市場動態(tài)、貨源、價格、俏量和網(wǎng)絡(luò)營運商動態(tài)/當(dāng)?shù)?/p>

客戶服務(wù)中心情況反映等）

市場動態(tài)：

工

作

貨源：

價格：

網(wǎng)絡(luò)營運商動態(tài)：

客戶服務(wù)中心：

建議及其他希望得到的支持

1

2

叵

顧

下周工作安排工作重點

26

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

TCL市場督導(dǎo)月報告

地區(qū)：省市口期：—月—口市場督導(dǎo)姓名:

本下

月

月

計

工

劃

作

及

叵

對

顧

公

司

建

議

促銷/市場推廣活廣告宣傳及效果開通網(wǎng)絡(luò)功能

其他

動及效果（時間，范圍，效率）及計劃

中

網(wǎng)

國

絡(luò)

移

運

動

營

商

動

態(tài)

中

國

聯(lián)

通

其

他

促銷/市場推廣活動廣告宣傳近期零售商，顧客反映

（時間、參加者、效果（宣傳品覆蓋，報紙，電視，及其他

27

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

及原因）路牌）的時間，范圍，頻率，

效果

TCL

市

場

動

摩

態(tài)

托

羅

拉

諾

基

亞

愛

立

信

飛

利

浦

其

他

28

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

第四部分市場推廣活動

市場督導(dǎo)如何協(xié)助促銷活動的實施

促銷活動的工作流程：

市場機會-----促銷意念發(fā)展------促銷活動計劃促銷活動的籌備工作----促

銷活動的開展一一活動進行一一活動的效果評估計

市場督導(dǎo)如何協(xié)助實施促銷活動：

A：對于代理商舉辦的促銷活動，參與全過程：

——策劃階段：對活動的方式，時間，及可行性提出建議

---準(zhǔn)備階段：

辦事處主任將促銷活動意向告知各地市場督導(dǎo)。

各地市場督導(dǎo)積極與當(dāng)?shù)亓闶鄹呗?lián)絡(luò)，組織及初定參加活動的商家名單，并反饋給辦事處

主任，辦事處主任檢查后會通知市場督導(dǎo)確定的名單。

辦事處會在活動正式開始的4-8天前將本次活動的細(xì)節(jié)通知各地市場督導(dǎo)。

各地市場督導(dǎo)在活動正式開始的5天前提交活動預(yù)算表給分公司市場部，由市場部審核確

認(rèn)，請在預(yù)算計劃實施前向市場部查詢確認(rèn)后的預(yù)算金額，再開始執(zhí)行。

市場督導(dǎo)與參加活動零售商聯(lián)絡(luò)，告知本次活動細(xì)節(jié)，要求其積極配合。（如本次活動需

簽屬協(xié)議，則在活動前兩天內(nèi)簽屬完畢即可，以免泄露）

市場部會負(fù)責(zé)促銷禮品/宣傳品的制作，預(yù)計將于活動前2天到達各地。

（特殊情況另行通知）

市場督導(dǎo)根據(jù)計劃把第一批宣傳品/禮品及時和合理分配到各參與的零售店中，并確保所

有的宣傳品/禮品正確被使用。第一批宣傳品/禮品在活動開始前半天必須到位。（如有特

殊情況須及時和公司協(xié)商解決。

**注：在給參加活動零售店分發(fā)第一批禮品時，就參考該店平時的周銷量。以后每周分發(fā)

時，則請以參考該店在上周促銷活動的銷量。

——實施與監(jiān)控階段：（活動開始后，按公司的要求監(jiān)控活動是否達到既定目標(biāo)）

與參加活動的零售商保持密切聯(lián)絡(luò)，了解促銷品和禮品的使用狀況，并于每周周末補充下

一周所需的宣傳品和禮品給各零售商。

每周二之前將上周（截止至周五）的參加活動商家銷量統(tǒng)計（經(jīng)核實）和周促銷活動評估

傳真給市場部。

活動期間及時與公司溝通，如有突發(fā)事件，根據(jù)具體情況提出應(yīng)變措施。

活動結(jié)束的三天內(nèi)，向終端銷售部傳真促銷活動總結(jié)報告和銷量總計，

（陳述效果、分析原因、提出改善措施等）

現(xiàn)場展示活動介紹

移動電話，是高科技的電子消費產(chǎn)品?，F(xiàn)場展示活動是為了能更開放地對公眾展示產(chǎn)品令

潛在消

費者從更直接的渠道了解我們的產(chǎn)品，縮短距離感，從而達到提高對TCL產(chǎn)品購買趣的目

的。

29

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

現(xiàn)場活動工作流程：

1、尋求活動計劃（山市場部和辦事處主任負(fù)責(zé)）

現(xiàn)場展示的前提，基本是：

新產(chǎn)品投放市場

同時有促俏活動的舉行，可以推進促銷的高潮

加強產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹龋岣弋?dāng)?shù)叵M者對產(chǎn)品的認(rèn)識

2、尋找展示活動場地

場地要求

人流量大

配合產(chǎn)品定位

配合品牌形象

市場督導(dǎo)應(yīng)熟悉區(qū)符合上述要求的地點，包括大型購物中心、大型戶外廣場及其他特色

地點，并向辦事處提供建議活動地點，當(dāng)活動地點和時間初步確認(rèn)后，市場督導(dǎo)就盡快聯(lián)

絡(luò)該地點的物業(yè)管理部門，咨詢租用價格，并請辦事處確認(rèn)是否租用該場地。

3、展示活動具體計劃

市場部會根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅牟煌闆r和需要作出相應(yīng)的活動計劃，在活動以前，會向市場督

導(dǎo)詳細(xì)解釋該計劃，包括展示方式、人手安排等。

4、活動前的準(zhǔn)備工作

基本的展示活動必須具備下列事項，請檢查是否齊全：

A、展板、展具、產(chǎn)品模型、陳列架

B、電視、錄像機、錄像帶

C、制服（發(fā)到每一位參展的促銷人員手中）

經(jīng)過培訓(xùn)的臨時促銷員

產(chǎn)品宣傳資料，活動宣傳資料

F、禮品

其他事項

?與場地確認(rèn)時場時間

?安排展具進場

?調(diào)試（電力、民法具功能）

-臨測遺漏

5、活動進行

無論何種方式的展示活動，無論其規(guī)模有何不同，展示活動的靈魂依然是產(chǎn)品的展示、演

示和介紹，因此熟悉產(chǎn)品是每個市場督導(dǎo)應(yīng)道德具備的條件。

在展示活動中，會有臨時的促銷員參與，作為當(dāng)?shù)氐氖袌龆綄?dǎo)，應(yīng)以身作則，提高整個隊

伍的士氣，起到領(lǐng)導(dǎo)作用，并按照活動計劃，合理安排人手，照顧全場，處理突發(fā)事件,

保障展示活動的順利進行。

公司在安排展覽場地的同時，會安排保安，以保障活動的順利進行，作為市場督導(dǎo)，在活

動的同時，應(yīng)隨時照顧現(xiàn)場，如有突發(fā)事件，應(yīng)馬上通知保安和上司。

30

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

6,活動效果的監(jiān)控

信息的傳遞廣泛程度是衡量展示活動是否成功的最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一，宣傳深度分三等：

淺層宣傳……途徑現(xiàn)場展示，參觀時間不超過1分鐘,取走宣傳單張

宣傳結(jié)果：知道TCL在進行現(xiàn)場活動

中層宣傳.....瀏覽了整個展場，參觀時間超過3分鐘，取走宣傳單張，聽取部分產(chǎn)品

介紹宣傳結(jié)果；清楚TCL在進行現(xiàn)場活動，知道現(xiàn)在展覽的產(chǎn)品型號和其大致形象.

深層宣傳.....參觀時間在5—10分鐘左右及參觀完全場，聽完一種以上的產(chǎn)品介紹

宣傳結(jié)果：有興趣提出有關(guān)產(chǎn)品或TCL公司情況的問題，清楚

展覽中的一種或以上的TCL產(chǎn)品的優(yōu)點，可能對其中一種產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣.

請市場督導(dǎo)按照上述的顧客群區(qū)分并大致估算整個活動中接受淺層宣傳的人

數(shù)、中層宣傳的人數(shù)及深層宣傳的人數(shù)。

7、活動結(jié)束

市場督導(dǎo)應(yīng)協(xié)助安排活動結(jié)束后的工作，包括展板、展品的離場，運送到其他指定地點,

支付場租和臨時促銷足的薪金等。

8、評估和總結(jié)

活動結(jié)束后3天，參加活動的市場督導(dǎo)應(yīng)通過集體討論和總結(jié)，提交一份完整的活動評估

報告，內(nèi)容至少應(yīng)包括：

A.活動的人流量情況

B.活動的效果（如當(dāng)?shù)叵M者的反映和喜好程度等）

C.對以后舉行此類活動的建議

市場督導(dǎo)應(yīng)協(xié)助市場部調(diào)查和統(tǒng)計問卷結(jié)果（若在活動家中有調(diào)查問卷需回收）

如何協(xié)助舉辦TCL業(yè)務(wù)研討會及產(chǎn)品培訓(xùn)會

目的

加強TCL手機估算與當(dāng)手機零售商的聯(lián)系，增進他們對TCL手機的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的了解；

體現(xiàn)TCL公司對當(dāng)?shù)厥謾C市場的支持；

為當(dāng)?shù)厥謾C零售點銷售人員提供TCL產(chǎn)品培訓(xùn)及銷售技巧培訓(xùn)。

運作過程

公司確定在該地區(qū)舉行.上述會議，并于會議舉辦的一周前將知會市場督導(dǎo)關(guān)于會議日期、

場地選取要求，以及參加會議的對象和人數(shù)；

市場督導(dǎo)尋找適當(dāng)?shù)臅h場地，咨詢租用價格，并于銷售主任協(xié)商確認(rèn)；

分公司郵寄會議所需數(shù)量之請柬及有關(guān)說明資料、禮品至該地區(qū)；

市場督導(dǎo)與辦事處協(xié)商工作量（包括派發(fā)請柬、場地布置、準(zhǔn)備禮品及會議當(dāng)天的現(xiàn)場協(xié)

助工作）是否需招請臨時促銷員進行請柬派發(fā)工作；

市場督導(dǎo)與臨時促銷員進行請柬派發(fā)工作；

在會議前一天，整理會議所需的禮品及培訓(xùn)資料；

在會議前于指定時間進場布置；

在會議舉辦當(dāng)FI,提供現(xiàn)場協(xié)助；

會議結(jié)束后，協(xié)助消場。

31

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

第五部分市場促銷活動知識培訓(xùn)

序言

在當(dāng)今競爭激烈的手機市場中，手機生產(chǎn)廠商層出不窮，TCL、諾基亞、摩托羅拉、愛立

信等國外品牌和代表國產(chǎn)品品的海爾、康佳、科健、波導(dǎo)等都想在這潛力巨大的市場中占

據(jù)一席之地，各種品牌和型號的手機相互重疊地覆蓋了從高檔機到低檔機的不同價格層

次。為了取得更大的市場占有率，手機生產(chǎn)廠商采取了各種市場營銷手段來吸引消費者。

可以這么說，手機的銷售策略已從過去機型較少、以放貸為主轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在機型繁多、以市

場導(dǎo)向為主。其中促銷活動是最直接、使用頻率最高同時也是最有效的一種方法。一個好

的、有創(chuàng)意的促銷活動能極大抱提高產(chǎn)品的銷量，但是如何完成一個促銷活動呢？這正是

本教材所要講述的內(nèi)容。

促銷活動的分類

促銷活動形式多樣，但萬變不離其宗，主要有以下幾種形式:

新產(chǎn)品發(fā)布會

新產(chǎn)品培訓(xùn)會

現(xiàn)場展示會

買一送一促銷活動

返利促銷活動

和網(wǎng)絡(luò)運營商的促銷活動

品牌廣告和軟性廣告

有獎刮刮卡或幸運抽獎

客戶服務(wù)日活動

新產(chǎn)品發(fā)布會

時間：新產(chǎn)品上市前1-2個月

地點：省會城市

對象：代理商、經(jīng)銷商、零售商、網(wǎng)絡(luò)運營商

內(nèi)容：

新產(chǎn)品的介紹

代理商和進貨渠道的介紹

公司今后的發(fā)展趨勢

鏢售策略、市場策略、售后服務(wù)情況的介紹

目的

向與會者傳遞產(chǎn)品的上市信息

使代理商、經(jīng)銷商和零售商對新產(chǎn)品有一個大致的了解

使代理商、經(jīng)銷商和零售商了解公司最新的銷售策略、市場策略、售后服務(wù)等

了解商家對新產(chǎn)品的看法、市場定位以及他們提出的一些建議

32

TCL移動通信有限公司市場工作手冊

新產(chǎn)品培訓(xùn)會

時間：新產(chǎn)品上市前半個月-新產(chǎn)品上市后半個月

地點：各省主要城市

對象：當(dāng)?shù)亓闶鄣甑陠T

內(nèi)容:

新產(chǎn)品的功能和賣點介紹

宣傳資料、禮品發(fā)放情況的介紹

培訓(xùn)考試

目的

使零售店店員了解新產(chǎn)品的功能和賣點，從而使其有重點地向顧客推薦新產(chǎn)品

使零售店店員感受到公司的正規(guī)性，在其心目中樹立公司的品牌效