終端促銷速成法則

終端促銷速成法則終端促銷速成法則商品促銷工作是一門(mén)大學(xué)問(wèn),其關(guān)健就在于如何準(zhǔn)確抓住目標(biāo)客戶和潛在客戶,并促成其購(gòu)買(mǎi).以下三點(diǎn)希望對(duì)于你們的銷售有所幫助1、察言觀色六步曲2、利益導(dǎo)購(gòu)法3、消費(fèi)心理分析察言觀色六步曲1、觀察4、理解2、詢問(wèn)5、核查3、聆聽(tīng)6、響應(yīng)觀察觀察的內(nèi)容包括：顧客的年齡、顧客的購(gòu)買(mǎi)能力、顧客的進(jìn)店動(dòng)機(jī)、龍其要捕捉顧客表現(xiàn)出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。詢問(wèn)詢問(wèn)包括開(kāi)放式問(wèn)句和封閉式語(yǔ)句請(qǐng)比較下列句子開(kāi)放式語(yǔ)句會(huì)議怎樣結(jié)束的？你喜歡你的工作的哪些方面？你喜歡哪種顏色的衣服？封閉式語(yǔ)句會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你喜歡紅色還是黑色的衣服？聆聽(tīng)聆聽(tīng)的原則可分為：適應(yīng)講話者的風(fēng)格；眼耳并用；尋求理解他人，然后再被他人理解；鼓勵(lì)他人表達(dá)自己；聆聽(tīng)全部信息理解顧客不一定是專家，所以要幫助她選擇適合她的產(chǎn)品，而且要善于辯別顧客的直接需求、顧客的購(gòu)買(mǎi)力以及顧客的決策權(quán)、以便準(zhǔn)確促銷。核查重復(fù)顧客的需求，核對(duì)自己的理解是否符合顧客的需求，另外，復(fù)述顧客的需要，請(qǐng)顧客判斷自己的理解是否正確。響應(yīng)對(duì)于與顧客交流過(guò)程中的每句話，促銷員都要給一個(gè)簡(jiǎn)單的回答。表明你注重他的想法，關(guān)注她的需求，時(shí)刻準(zhǔn)備為他服務(wù)。利益導(dǎo)購(gòu)法------FABE

F---特點(diǎn)（feature）常用語(yǔ)句是“因?yàn)椤?.”（產(chǎn)品是什么）

A---功能(adventage)常用語(yǔ)句是“從而有…..”(產(chǎn)品的好處)

B---好處(benefit)常用語(yǔ)句是“對(duì)你而言…..”(產(chǎn)品對(duì)顧客的好處)

E---證據(jù)(evidence)常用語(yǔ)句是“你看”(將相關(guān)的銷售記錄給顧客看)消費(fèi)心理分析消費(fèi)者類型

進(jìn)店動(dòng)機(jī)

導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)

親自考察型

現(xiàn)場(chǎng)考察

收集信息

隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)

熱情招待

突出兩款促其購(gòu)買(mǎi)

替人考察型

收集資料

回去報(bào)告

影響購(gòu)買(mǎi)

熱情接待

留下電話隔日回訪

攜子考察型

產(chǎn)品孩子

一心二用

搜集材料

受子影響

熱情接待

留下電話隔日回訪殺價(jià)考察型

選好款式

堅(jiān)持打折

當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)

贊賞眼力

突出質(zhì)量適當(dāng)滿足

結(jié)伴考察型心存疑慮

旁觀者清

當(dāng)場(chǎng)決定

認(rèn)清關(guān)系

團(tuán)結(jié)同伴

主推兩款

特價(jià)考察型

直奔特價(jià)

現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)

熱情接待

突出賣點(diǎn)

肯定質(zhì)量

贈(zèng)品考察型相信質(zhì)量

喜歡贈(zèng)品

當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)

贊賞眼力

承諾服務(wù)

贈(zèng)品感謝

退換貨型

心情煩燥

心存煩惱

迫切退貨

熱情接待

不要爭(zhēng)辯

當(dāng)場(chǎng)解決

讓我們的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)上升!讓我們的收入大幅增長(zhǎng)!謝謝4月-2509:49:0909:4909:494月-2