招商經(jīng)理知識(shí)手冊(cè)

招商經(jīng)理學(xué)問(wèn)手冊(cè)

1、商業(yè)地產(chǎn)招商流程

2、商業(yè)地產(chǎn)如何定位

3、勝利招商五要素

2、商業(yè)地產(chǎn)招商策略

5、如何管理招商團(tuán)隊(duì)

6、商業(yè)地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)

一、招商工作流程

1、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶(hù)分析分

2、確定招商對(duì)象；

3、確定經(jīng)營(yíng)模式：投資經(jīng)營(yíng)；托付經(jīng)營(yíng)；租賃經(jīng)營(yíng)：干脆經(jīng)營(yíng)：虛擬經(jīng)營(yíng);

4、制定招商實(shí)惠策略；

5、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶(hù)招商月支配實(shí)施；

6、招商主管制定客戶(hù)招腐周支配；

7、客戶(hù)管理員對(duì)客戶(hù)信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；

8、招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、探望、接洽；

9、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)、確定重點(diǎn)；

10、商業(yè)項(xiàng)目部支配客戶(hù)與開(kāi)發(fā)商初步洽談填寫(xiě)招商租戶(hù)登記表

11、商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶(hù)與開(kāi)發(fā)商的溝通談判；

12、開(kāi)發(fā)商、客戶(hù)雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書(shū)、交納定金；

13、商業(yè)項(xiàng)目部、開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；

14、開(kāi)發(fā)商、客戶(hù)雙方正式;簽定招商協(xié)議；

二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位

波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，做

什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)意了哪些群體的消費(fèi)需求，分圻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)客戶(hù)以

分析其市場(chǎng)定位，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將來(lái)做什么，還留有什么樣的需求沒(méi)有被滿(mǎn)意，

是將來(lái)的發(fā)展空間和商業(yè)機(jī)；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定環(huán)境里的競(jìng)爭(zhēng)力以及在整個(gè)行

業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)活力是否可以被仿照；再而分析自身所處的位置以及自己的實(shí)力，

是否會(huì)因?yàn)槎ㄎ恢黧w的介入而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊或?qū)梗欠裼袡C(jī)會(huì)尋求差異

化定位策略等等。

2、PEST分析法。PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱(chēng)一般環(huán)境，是

指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力氣。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企

業(yè)依據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)須要，分析的詳細(xì)內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治

(Political經(jīng)濟(jì)(Economic技術(shù)(Technological)和社會(huì)(Social)這四大

類(lèi)影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡(jiǎn)潔而言，稱(chēng)之為PEST分析法。

主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進(jìn)行分析，包括對(duì)自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化

環(huán)境、經(jīng)濟(jì)與人口環(huán)境進(jìn)行分析。如政治因素要考慮國(guó)際品牌主力店的引進(jìn)時(shí)面

臨的國(guó)際關(guān)系，關(guān)稅壁壘、國(guó)家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國(guó)際政治局勢(shì)、

國(guó)際金融環(huán)境等；自然因素考慮社會(huì)技術(shù)發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術(shù)替代史

新?tīng)顩r、特定環(huán)境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；

社會(huì)文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教信仰、語(yǔ)

言文字、教化水平、媒體和諧等因素；經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟(jì)

政策、地方經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的構(gòu)成、國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、城

市化進(jìn)度水平、儲(chǔ)蓄和信貸實(shí)力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人均收入水平、人口變更等因素。

3、經(jīng)濟(jì)模型法。經(jīng)濟(jì)模型法，主要運(yùn)用投入產(chǎn)出模型。分為開(kāi)發(fā)階段投資模型、

招商階段經(jīng)濟(jì)模型、運(yùn)營(yíng)階段經(jīng)濟(jì)模型，該方法從投入和產(chǎn)出的時(shí)間、數(shù)量、利

潤(rùn)指標(biāo)上進(jìn)行分析，重點(diǎn)在成本限制、時(shí)間周期限制、利潤(rùn)限制等方面，簡(jiǎn)潔或

略特定環(huán)境以及環(huán)境中的冬個(gè)參加主體的利益需求，導(dǎo)致僅從投資、開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)

主體的利益方面考慮，忽視市場(chǎng)需求主體或機(jī)會(huì)供應(yīng)者的利益需求，造成一廂情

愿的定位結(jié)果導(dǎo)向；

4、精準(zhǔn)定位法。精準(zhǔn)定位的實(shí)質(zhì)，是通過(guò)對(duì)輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供應(yīng)和需求變更進(jìn)行

細(xì)致分析，找到目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)他們的需求，結(jié)合經(jīng)營(yíng)者的需求，因地制宜

進(jìn)行差異化定位分析。

精準(zhǔn)定位可概括為：三分折、三定位。三分析指針對(duì)商圈特征、客戶(hù)類(lèi)型、競(jìng)爭(zhēng)

商圈三方面進(jìn)行分析；三定位指在分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行消費(fèi)者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定

位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結(jié)合在一起，考慮市場(chǎng)的供應(yīng)，消費(fèi)者和

商業(yè)經(jīng)營(yíng)的需求，也考慮競(jìng)爭(zhēng)型商圈的影響，綜合上述方面科學(xué)的指導(dǎo)商業(yè)開(kāi)發(fā)。

5、SWOT分析法。主要從商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所處特定空間：依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條

件、潛在外部機(jī)會(huì)、潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理

角度分析，重點(diǎn)在于對(duì)投資者、開(kāi)發(fā)者、運(yùn)營(yíng)者的實(shí)力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，對(duì)商、業(yè)地

產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機(jī)會(huì)，進(jìn)行評(píng)估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)

據(jù)或推斷，進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位。在空間上進(jìn)行內(nèi)外結(jié)合的定位分析，在時(shí)

間上進(jìn)行現(xiàn)在和將來(lái)的機(jī)會(huì)分析，在主體投入方面進(jìn)行優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較，從而提

出定位的空間和通路。

動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各

階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的

商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是勝利商

業(yè)地產(chǎn)定位的核心問(wèn)題。

縱觀目前定位不勝利的商業(yè)地產(chǎn)樓盤(pán)，忽視了定位在投資開(kāi)發(fā)過(guò)程中作用，特殊

是后續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用,動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、

銷(xiāo)售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)的

關(guān)系組合。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段

性動(dòng)態(tài)定位組合，是勝利商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問(wèn)題。

縱觀目前定位不勝利的商業(yè)地產(chǎn)樓盤(pán)，忽視了定位在投資開(kāi)發(fā)過(guò)程中作用，特殊

是后續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用，

大多數(shù)人評(píng)論，都認(rèn)為投資開(kāi)發(fā)者短視，資金鏈轉(zhuǎn)不過(guò)造成的，忽視了商業(yè)地產(chǎn)

的規(guī)律，定位本身就存在階段性，經(jīng)營(yíng)也存在階段性，因?yàn)槭袌?chǎng)也存在階段性的

規(guī)律，發(fā)展是其中的硬道理。

與周邊環(huán)境的發(fā)展匹配度，動(dòng)態(tài)適應(yīng)性，是商業(yè)地產(chǎn)定位須要考慮到的，如何把

握，僅僅依靠調(diào)研和數(shù)據(jù)模型，是否能夠精確分析商業(yè)地產(chǎn)定位？

三、勝利招商五要素

招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長(zhǎng)期、艱難的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的勝利，離不開(kāi)勝利的、

系統(tǒng)的招商手段。沒(méi)有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長(zhǎng)期有效的品牌

同盟和溝通渠道，將干脆導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)失敗。

1、精確的前期規(guī)劃是勝利招商的基礎(chǔ)

商業(yè)項(xiàng)目的招商必需以精確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題

定位、商業(yè)建筑物情景營(yíng)造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)

特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形

成清楚的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡(jiǎn)潔地以“滿(mǎn)租”為原則。

大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商很難做到招商“一步到位”，緣由就是前期商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商

規(guī)劃不到位。

筆者認(rèn)為：將來(lái)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式應(yīng)是先作規(guī)劃再做招商?再落實(shí)資金再批地

建設(shè)。（現(xiàn)狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規(guī)劃設(shè)計(jì)，開(kāi)工建設(shè)、最終才招

商……）

2、項(xiàng)目招商必需由專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤(pán)（如光明廣場(chǎng)托付中華盛世百貨）

專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實(shí)中地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商

對(duì)零售商業(yè)專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型

行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得最終勝利，資金并不是唯一的因素。專(zhuān)業(yè)人士及專(zhuān)

業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不行以低估。應(yīng)當(dāng)重視商業(yè)運(yùn)營(yíng)商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)創(chuàng)建價(jià)

值。

3、品牌資本、品牌同盟是勝利招商的保證

全新商業(yè)模式摩爾帶來(lái)全新的消費(fèi)體驗(yàn)。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、

會(huì)所、特色商鋪區(qū)域等功能團(tuán)，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對(duì)勝利招商更具挑戰(zhàn)性，項(xiàng)目運(yùn)

營(yíng)商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運(yùn)營(yíng)商勝利秘訣在于已經(jīng)建立

起完善的品牌選購(gòu)中心系統(tǒng)，萬(wàn)千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商的品牌同盟。運(yùn)營(yíng)

商不須花太多的廣告費(fèi)用進(jìn)行簡(jiǎn)潔的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到消遣，

只要摩爾開(kāi)到哪里.他們就會(huì)跟到哪里（天河城、中華廣場(chǎng)、銅鑼灣、好百年如

是）。（如大連萬(wàn)達(dá)聯(lián)姻國(guó)美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花）

4、勝利招商的關(guān)鍵在于勝利的溝通

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最大的區(qū)分在于服務(wù)對(duì)象不同：住宅開(kāi)發(fā)主要

商業(yè)物業(yè)可以通過(guò)實(shí)行各種實(shí)惠措施，重點(diǎn)引入知名的主力商戶(hù)、行業(yè)的品

牌商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以帶動(dòng)促進(jìn)對(duì)其他商戶(hù)的招商。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣揚(yáng)活

動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣(mài)點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶(hù)，

以刺激其他FI標(biāo)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)需求，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招度。

3、廣告招商

廣告招商是指充分利用各種廣告宣揚(yáng)媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征、形象及市場(chǎng)

機(jī)會(huì)等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。廣告招商可在較大程度上

推動(dòng)商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，是獲得目標(biāo)商家信息、創(chuàng)建招商高潮的重要手段。在

公開(kāi)招商時(shí)，為了推動(dòng)商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，創(chuàng)建招商的高潮，也可適當(dāng)運(yùn)用大

眾媒體進(jìn)行廣告招商活動(dòng)。

招商廣告宣揚(yáng)活動(dòng)應(yīng)主要針對(duì)目標(biāo)商家來(lái)開(kāi)展。有些商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行招商廣

告宣揚(yáng)活動(dòng)時(shí)，針對(duì)性不強(qiáng)，盲目地運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告宣揚(yáng)活動(dòng)，造成廣告

資源的大量奢侈，其效果也不肯定志向。招商廣告的媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招

商手冊(cè)、宣揚(yáng)單、招商現(xiàn)場(chǎng)等，在運(yùn)用廣告手段進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)調(diào)查分析目標(biāo)商

家的分布特點(diǎn)、行為習(xí)慣等，具有針對(duì)性地運(yùn)用各種媒介進(jìn)行廣告宣揚(yáng)活動(dòng)，假

如目標(biāo)商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、招商手

冊(cè)、宣揚(yáng)單等媒介向商家傳達(dá)招商信息；假如目標(biāo)商家的信息不明確，為了獲得

目標(biāo)商家的信息，可適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告宣揚(yáng)活動(dòng)。

4、定向招商

由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求，商店經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型、性質(zhì)、品

牌特征等都必需滿(mǎn)意商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)商店組合的要求，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招

商活動(dòng)的必要方式。

定向招商是指招商人員主動(dòng)上門(mén)與目標(biāo)客戶(hù)聯(lián)系，向目標(biāo)客戶(hù)舉薦商業(yè)物業(yè),

并勸服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的招商方式。定向招商通常首先須要大量搜集商戶(hù)的信息資

料，然后選擇確定適應(yīng)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)須要的目標(biāo)商戶(hù)，再與之聯(lián)系，勸服其進(jìn)場(chǎng)

經(jīng)營(yíng)。商業(yè)物業(yè)的主力商戶(hù)、重點(diǎn)商戶(hù)一般都須要通過(guò)定向招商的方式才能將其

引進(jìn)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)，特殊是主力商戶(hù)，可能還須要一個(gè)較為漫長(zhǎng)的招商談判過(guò)程。

5、實(shí)惠招商

實(shí)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面賜予承租戶(hù)適當(dāng)?shù)?/p>

實(shí)惠，以降低承租戶(hù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增加其經(jīng)營(yíng)信念，促進(jìn)招商工作。招商條件實(shí)

惠的措施有免租期、折扣租金、管理費(fèi)實(shí)惠、送廣告位等。對(duì)主力商戶(hù)、重點(diǎn)商

戶(hù)、招商條件的實(shí)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

實(shí)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚(yú)”形式的招商策略，在肯定的環(huán)境條件下，其作用較

為明顯。

五、如何才能建立一支高效、高素養(yǎng)的招商團(tuán)隊(duì)

如何才能建立一支高效、高素養(yǎng)的招商團(tuán)隊(duì)，我想這個(gè)問(wèn)題是我們招商最關(guān)

切的問(wèn)題之一C招商部門(mén)是公司通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重耍的一環(huán)?招商人員把產(chǎn)

品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是

離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證招商隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍

能夠形成有凝合力和向心力的團(tuán)隊(duì)，赤膽忠心地為你去開(kāi)疆拓土？我認(rèn)為應(yīng)把握

以下幾點(diǎn)；1、關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)

的人，他們能夠依據(jù)我指定的路走，而且比較勤奮；其次種是工作特別精彩的人,

這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，假如他能夠吃

苦耐勞，有人格魅力，那他的工作肯定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不肯定

好。我管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)

生"，"舵手’’能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥

下藥。二是把愛(ài)心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)切他們。三、給他們灌輸技能，做好他們

的老師，讓他們佩服比讓他們膽怯更重要。四、告知他們要有自信、自尊、熱

忱，激勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充溢希望。我這樣的方法還是

贏得了許多人的敬重的，也很有效。2、執(zhí)行我認(rèn)為招商人員最應(yīng)當(dāng)看重的

是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)實(shí)力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空

白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒(méi)有做過(guò)。這些人都是從零干起，很簡(jiǎn)潔和公司一

條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷(xiāo)售人

員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司狀況、

產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作

用，把他們一個(gè)一個(gè)都培育起來(lái)。我認(rèn)為，好的招商人員首先要有“執(zhí)行力”,

執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是勝利的。我們要求業(yè)務(wù)員下去探望客戶(hù)，他們回來(lái)后

都要填寫(xiě)一個(gè)探望回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來(lái)

的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)"跟蹤''一段時(shí)間，到客戶(hù)那里看看他去了沒(méi)有，效果如何，客

戶(hù)如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)覺(jué)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以

因材而用，把他們支配到不同的崗位上。我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多

用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同

住，象一家人。在不斷的溝通中形成一種凝合力，利于培育團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我

們也為他們供應(yīng)廣袤的發(fā)展空間，讓他們感覺(jué)在這里工作前途是光明的。3、責(zé)

任心招商人員是公司的中流砥柱，公司究竟能不能發(fā)展下去全看這些人的工

作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素養(yǎng)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他

的業(yè)績(jī)、語(yǔ)言表達(dá)實(shí)力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，假如這個(gè)人素養(yǎng)高，業(yè)務(wù)

精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無(wú)完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的

標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素養(yǎng)的體現(xiàn)。假如打

分的話(huà)，業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)占到80%的比重。構(gòu)建好的招商團(tuán)隊(duì)，要培

育招商員的責(zé)任心。招商人員必需和公司的奮斗目標(biāo)一樣，雖然每個(gè)人都不一樣,

但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見(jiàn)解和想法，則這個(gè)招商團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就

能擰成一股繩。我們應(yīng)常常召開(kāi)一些小團(tuán)體會(huì)議，溝通思想和看法，激發(fā)招

商人員達(dá)到公司俏售目標(biāo)的責(zé)任心，激勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同奮斗，通過(guò)這些小

會(huì)議把這些思想漸漸滲透到大家的頭腦中。好的招商團(tuán)隊(duì)都有特別強(qiáng)的向心

力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來(lái)，讓招商人員圍著公司這個(gè)“心'’而努力工

作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。4、激勵(lì)我發(fā)覺(jué)許多企業(yè)之所以人才流

淌異樣頻繁，根本緣由就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不

發(fā)憤然離去，要么是向上級(jí)反映了也沒(méi)有得到反饋而郁悶不已。則，如何才

能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開(kāi)言路。業(yè)務(wù)員們對(duì)市

場(chǎng)的看法,對(duì)公司的看法都是特別有代表性的,應(yīng)廣開(kāi)言路，仔細(xì)傾聽(tīng)他們的呼

聲，進(jìn)行有選擇地接受，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。這樣讓他們感覺(jué)到體現(xiàn)了

自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。二是嘉獎(jiǎng)承諾要?jiǎng)偤脙冬F(xiàn)。在涉及

到“錢(qián)”的時(shí)候肯定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門(mén)，而是不要輕許承諾，但是承諾了

就要說(shuō)到做到。有一句話(huà)說(shuō)“人的耐性只有30天，因此工資是一月一發(fā)。”其實(shí)

替業(yè)務(wù)員們想想：在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工作，不過(guò)是信任公司能夠兌現(xiàn)承諾，賜

予他們實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)后可以得到的東四：或是提升或是嘉獎(jiǎng)。假如企業(yè)在這時(shí)候

沒(méi)有剛好兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有信譽(yù)

而對(duì)企業(yè)丟失信念，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿(mǎn)而跳槽到對(duì)手的公司。還

有一點(diǎn)是留意樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺(jué)到你是一個(gè)愛(ài)護(hù)下屬、親近隨和的領(lǐng)

導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)成天裝酷、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了？5、溝通

溝通------比什么都重要我發(fā)覺(jué)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為溝

通和溝通是特別重要的。構(gòu)建一個(gè)好的招商團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想方法讓大家同心

協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。招商團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人

可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來(lái)的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)潔的利益關(guān)系了。

每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅

合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面呈現(xiàn)出來(lái)，這就要靠心靈的溝通了。

溝通的方式有許多利I但是最根本的就是要盡量滿(mǎn)意個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前

提下把這些人的主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái)。

六、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目術(shù)語(yǔ)

1.零售：是一種交易形式，可定義為將商品或勞務(wù)干脆出售給最終消費(fèi)者的銷(xiāo)

售活動(dòng)，也是向消費(fèi)者供應(yīng)銷(xiāo)售商品的一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境，使消費(fèi)者從零售商店里

獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無(wú)形服務(wù)的滿(mǎn)意，它干脆關(guān)系到居民的生活質(zhì)量

和生活方式，是社會(huì)資源安排的一個(gè)重要階段-也是最終階段。

2.零售戰(zhàn)略：是零售商準(zhǔn)備如何集中其資源來(lái)達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)

于哪些顧客和將供應(yīng)什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)性課

劃。詳細(xì)上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店的選

址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分箱系統(tǒng)，低成本經(jīng)營(yíng)，以及零售

活動(dòng)組合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著肯定的方向和距離擴(kuò)展，吸

引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)潔的說(shuō)，也就是來(lái)店顧客所居住的地理范圍。

4.全過(guò)程商品管理：是指一個(gè)零售商從分析顧客的需求入手，對(duì)商品組合、

定價(jià)方法、促銷(xiāo)活動(dòng)，以及資金運(yùn)用、庫(kù)存商品和其它經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)做出全面的分

析和支配，通過(guò)高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，保證在最佳的時(shí)間、將最合適的數(shù)量、按正確

的價(jià)格向顧客供應(yīng)商品，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

5.市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)化管理：指實(shí)行“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、自

收自付“，各柜相對(duì)自主經(jīng)營(yíng)，并以規(guī)范化的商場(chǎng)管理形成專(zhuān)業(yè)特色的經(jīng)營(yíng)管理

模式。

6.精細(xì)化管理：是以“精確、細(xì)致、深化、規(guī)范“為特點(diǎn)的全面化的管理模

式。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個(gè)企業(yè)的全部管理活動(dòng)中。精

細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操作、精細(xì)化的限制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的分析、

精細(xì)化的規(guī)劃。

7.購(gòu)物中心交通規(guī)劃：購(gòu)物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是四周道路把

交通引入購(gòu)物中心，另一部分是購(gòu)物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以

及建筑內(nèi)部的人流組織。

8.購(gòu)物中心的人流

購(gòu)物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車(chē)場(chǎng)到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)；另一種

是從購(gòu)物中心到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)。

9.購(gòu)物中心的交通

購(gòu)物中心的車(chē)流包括購(gòu)物乍流、貨運(yùn)車(chē)流和公共交通車(chē)流。交通組織的原則

是分流，讓購(gòu)物交通和后勤貨運(yùn)交通各行其道。

10.一次商裝：指商場(chǎng)為其所經(jīng)營(yíng)的各種業(yè)態(tài)供應(yīng)基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及

硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、

通道、照明、美陳、促銷(xiāo)設(shè)施等方面。

11.二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，依據(jù)商場(chǎng)要

求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺(tái)、貨架、陳設(shè)、形象、燈

光、色調(diào)等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。

13.垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動(dòng)扶

梯。

14.劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔

成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。

15.劃分防煙分區(qū)：是通過(guò)設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣限制在肯定范圍內(nèi)，以便用

排煙設(shè)施將其排出，保證人員平安疏散，消防撲救工作順當(dāng)進(jìn)行。

16.購(gòu)物空間：購(gòu)物空間是在整個(gè)空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元

素劃分出的干脆進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)。

17.交通空間：包括商場(chǎng)內(nèi)的通道、樓梯、自動(dòng)扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、

布置及寬度等既能使急需型購(gòu)物者快速到達(dá)購(gòu)物場(chǎng)所，又能使顧客輕松完成閱讀

欣賞的行為。

18.商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示的商品從

只能欣賞到可觸摸、可試聽(tīng)、可試用，創(chuàng)建出視覺(jué)焦點(diǎn)。

19.服務(wù)空間：是商品銷(xiāo)售的協(xié)助空間，如：試衣間、聽(tīng)音室、問(wèn)訊處、寄

存處等。

20.休閑空間：為顧客供應(yīng)餐飲、休息、消遣、文化等場(chǎng)所在地，點(diǎn)綴以綠

化小品，既滿(mǎn)意了顧客的需求，也促進(jìn)了消費(fèi)。

21.柜臺(tái)：柜臺(tái)是供營(yíng)業(yè)員展示、計(jì)量、包裝出售商品及顧客參觀選擇商品

所用的設(shè)備，柜臺(tái)或全部用于展示商品，或上部展示席品，下部用于貯藏。

22.貨架：貨架是營(yíng)業(yè)員工作現(xiàn)場(chǎng)中分類(lèi)分區(qū)地陳設(shè)商品并少量?jī)?chǔ)存商品的

設(shè)施。

23.租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將肯定時(shí)間內(nèi)的商鋪運(yùn)用權(quán)與承租人交易，取得或分

時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得肯定

時(shí)間內(nèi)的商鋪運(yùn)用權(quán)利。

24.轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K運(yùn)用人并非與商鋪權(quán)利人干脆建立租賃關(guān)系，而是

通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得運(yùn)用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K運(yùn)用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

25.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：是指企W與消然者、分銷(xiāo)商、零售商和供應(yīng)商建立一種長(zhǎng)期、

信任、互惠的關(guān)系，而為了要做到這一點(diǎn)，企、也必需向這些個(gè)人和組織承諾和供

應(yīng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，從而與這些個(gè)人和組織建立和保持

一種長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)的關(guān)系紐帶。

26.滲透營(yíng)銷(xiāo)：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)顧客的世界，

從他們的角度動(dòng)身的一種互動(dòng)的溝通，使自己和顧客的目標(biāo)漸漸一樣，達(dá)到統(tǒng)一。

27.誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)：是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)和消費(fèi)者始終堅(jiān)持信息對(duì)稱(chēng)原則，

企業(yè)誠(chéng)懇經(jīng)營(yíng)，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的公開(kāi)、公允與公正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民

的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以求得企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

28.營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新:是依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變更狀況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)

營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)箱要素某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程。

29.項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)組：指依據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作須要，合理配備經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)

等各方面專(zhuān)家人員組成特地負(fù)責(zé)項(xiàng)目，進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)貨項(xiàng)目各周期的詳細(xì)工

作的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

30.專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)：指依據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作須要，組成經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)等各

方面的顧問(wèn)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，從外圍對(duì)項(xiàng)目組進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，以保證項(xiàng)目正常、順當(dāng)、

良好的運(yùn)營(yíng)。

31.系列廣告策略：就是預(yù)定的時(shí)間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計(jì)形式或內(nèi)容的系

列廣告，以加深廣告印象增加廣告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、

櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家通過(guò)門(mén)面對(duì)消費(fèi)者呈現(xiàn)最基本

的形象。

33.商鋪：經(jīng)營(yíng)者為顧客供應(yīng)商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。

34.商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式依據(jù)街的形式布置的單層或多層商業(yè)

房地產(chǎn)形式，共沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。

35.市場(chǎng)類(lèi)商鋪：在這里特指在各種用于某類(lèi)或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營(yíng)

的商業(yè)樓宇中的店鋪位。

36.社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是住宅社區(qū)

的居民。

37.住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、

2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。

38.百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪：指百貨商場(chǎng)、各種類(lèi)型購(gòu)物中心里面的鋪位。

39.商務(wù)樓、寫(xiě)字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂(lè)部、會(huì)所、展覽中

心、寫(xiě)字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。

40.交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車(chē)站、飛機(jī)場(chǎng)等交通設(shè)施里面及四周

的商鋪，以及道路兩側(cè)各類(lèi)中小型商鋪。

41.商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購(gòu)買(mǎi)、租賃的行為。

42.商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次發(fā)本投入，然后在長(zhǎng)期租賃經(jīng)

營(yíng)中回收投資的時(shí)間跨度。

43.轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪?zhàn)鈶?hù)手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自

己經(jīng)營(yíng)，而是為了出租的投資方式。

44.物流中心：是公司優(yōu)化分銷(xiāo)渠道、完善分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果,

同時(shí)也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。

45.SP：SalesPromotion,中文翻譯即銷(xiāo)售促進(jìn)或營(yíng)'II，推廣、銷(xiāo)售推廣.指

在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所接受的能夠快速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺

激需求，達(dá)成交易目的促銷(xiāo)手段和措施。

46.價(jià)格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個(gè)主要進(jìn)攻策略是以較低的價(jià)格向顧客供應(yīng)

與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者相類(lèi)似的產(chǎn)品。

47.廉價(jià)產(chǎn)品策略：用很低的價(jià)格向顧客供應(yīng)質(zhì)量一般或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和

服務(wù)。

48.聲望策略：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以開(kāi)發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且

標(biāo)定更高的價(jià)格。

49.產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過(guò)推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客供應(yīng)

更多的選擇來(lái)追逐領(lǐng)導(dǎo)者。

50.集客：指為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的而針對(duì)消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施,

最大限度地吸引消費(fèi)者，使他們有支配地在此消費(fèi)金錢(qián)剛好間。

51.市場(chǎng)定位：是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清楚、特

殊和志向的位置而進(jìn)行的支配。

52.營(yíng)銷(xiāo)組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合接受的一

組可限制的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)箱手段，

53.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施：是指為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而把營(yíng)銷(xiāo)支配轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)

的過(guò)程。

54.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)限制：包括估計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和支配的成果，并實(shí)行正確的行

動(dòng)以保證明現(xiàn)目標(biāo)。

55.差異化營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，通過(guò)差異分析方法對(duì)總體市

場(chǎng)環(huán)境和個(gè)體市場(chǎng)環(huán)境的分析和比較，找出對(duì)自己企業(yè)最有利的差別利益。

56.形象差異化：即企業(yè)實(shí)施通常所說(shuō)的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。

57.市場(chǎng)差異化：指由產(chǎn)品的銷(xiāo)售條件、銷(xiāo)售環(huán)境等詳細(xì)的市場(chǎng)操作因素而

生成的差異。大體包括銷(xiāo)售價(jià)格差異、分銷(xiāo)差異、售后服務(wù)差異。

58.市場(chǎng)細(xì)分：是依據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買(mǎi)行為與

購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群，分為“異質(zhì)市場(chǎng)”和”同

質(zhì)市場(chǎng)“

59.同質(zhì)市場(chǎng)：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需示大致相同，如消費(fèi)者對(duì)大米、食鹽

等的需求差異微小。

60.異質(zhì)市場(chǎng)：指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費(fèi)者對(duì)服裝的

質(zhì)量、款式、花色品種、價(jià)格等需求差異性很大。

61.產(chǎn)品定位：這種定位是針對(duì)產(chǎn)品屬性而言，是營(yíng)銷(xiāo)者在目標(biāo)市場(chǎng)上為本

企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?，用以?biāo)識(shí)自己的產(chǎn)品，以示區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。

62.價(jià)格定位：指營(yíng)銷(xiāo)者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在一個(gè)什么樣的水平上，這

個(gè)水平是與競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言的。

63.品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌訴求方式。

64.促銷(xiāo)定位：促銷(xiāo)定位有兩層含義：一層是促銷(xiāo)方式的選擇定位，即人員

推銷(xiāo)、營(yíng)'也推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇

了特定的促銷(xiāo)方式后，又怎樣確定實(shí)現(xiàn)這個(gè)方式的詳細(xì)手段或媒體。

65.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位：就是通過(guò)規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的

資源和實(shí)力與不斷變更著的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應(yīng)的過(guò)程，這種定位表現(xiàn)為制定一個(gè)企

業(yè)營(yíng)俏的長(zhǎng)期性、全局性、方向性的動(dòng)態(tài)發(fā)展規(guī)劃。

66區(qū)分營(yíng)銷(xiāo)：是指公司依據(jù)不同顧客、品牌特點(diǎn)，利用差異化策略，抓住

一部分高利潤(rùn)消費(fèi)者，與他們建立更多的信任和忠誠(chéng)，銷(xiāo)售一小部分高利潤(rùn)消費(fèi)

者的產(chǎn)品。

67.定制營(yíng)銷(xiāo)：是指依據(jù)顧客的特性特點(diǎn)和差別化需求，為顧客“量體裁衣

“，供應(yīng)差別化需求商品和服務(wù)需求。

68.一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)：是針對(duì)不同顧客的性質(zhì)及購(gòu)買(mǎi)閱歷，”一對(duì)一”地供應(yīng)個(gè)人

化商品和服務(wù)。

69.撤脂定價(jià)法則：是將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初

賺回最大利潤(rùn)。

70.犧牲商法：指通過(guò)部分商品的低價(jià)賠本銷(xiāo)售來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的知名度，菌給

消費(fèi)者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，從而達(dá)到招徒顧客、留住回頭客，實(shí)現(xiàn)整體

經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷(xiāo)手法。

71.無(wú)縫營(yíng)銷(xiāo)：為了提高整條營(yíng)銷(xiāo)渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費(fèi)者創(chuàng)建更有

價(jià)值的服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上

相互協(xié)作，就猶如在職一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中一樣工作的營(yíng)銷(xiāo)方法。

72.越軌營(yíng)銷(xiāo)：是在不違規(guī)的狀況下通過(guò)假裝無(wú)知、制造危機(jī)、無(wú)事生非、

小題大做、故弄玄虛、異想天開(kāi)等行為，制造轟動(dòng)性社會(huì)效應(yīng)，用最小的投入，

為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚(yáng)名的機(jī)會(huì)。

73.直效營(yíng)銷(xiāo)：是營(yíng)銷(xiāo)者不受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)通路的限制，通過(guò)媒體干脆與顧客溝

通，進(jìn)而產(chǎn)生互動(dòng)式的反應(yīng)或交易。

74.實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，把消費(fèi)者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)

的信息技術(shù)，常常性地與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話(huà)，干脆了解消費(fèi)者的需求意圖，讓消費(fèi)

者主動(dòng)參加到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等活動(dòng)中來(lái)，從而縮短消費(fèi)者與商業(yè)企

業(yè)間的距離，取得營(yíng)銷(xiāo)的勝利。

75.商業(yè)組織體系建設(shè)

依據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位和企業(yè)目標(biāo)等，

進(jìn)行管理的組織架構(gòu)、部門(mén)的職能劃分、崗位設(shè)計(jì)、定崗定編、定職定責(zé)，