NIKE貨品管理基本概念培訓(xùn)課件

NIKE貨品管理基本概念

分享理念的意義NIKE是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者統(tǒng)一語義，提高溝通效果2NIKE貨品管理基本概念

目錄貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理3NIKE貨品管理基本概念經(jīng)營(yíng)管理的三要素現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理貨品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理店鋪貨品管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理4NIKE貨品管理基本概念貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵5NIKE貨品管理基本概念貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差6NIKE貨品管理基本概念NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點(diǎn)庫(kù)存質(zhì)量存銷比庫(kù)存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表7NIKE貨品管理基本概念基本概念的意義選址開店

訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化

店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣資金周轉(zhuǎn)率/投資回報(bào)率銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度

售罄率——好不好賣生命周期——如何打折

基本概念在經(jīng)營(yíng)過程中的具體運(yùn)用8NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋NIKE07秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練11%

足球8%

合計(jì)100%合計(jì)100%1、男：女=50：502、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運(yùn)動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)。3、塑造NIKE專業(yè)、綜合的運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！9NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）

按系列分系列銷售比例相對(duì)均衡10NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）

按款式分11NIKE貨品管理基本概念銷售季節(jié)的界定秋季月份8910

合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。12NIKE貨品管理基本概念生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超過正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。（打折分類：自然打折主動(dòng)打折）作用：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然NIKE的服裝庫(kù)存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。產(chǎn)品生命周期13NIKE貨品管理基本概念售謦率分析售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。公式：售謦率＝指定期間正價(jià)銷售量/到貨量售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：14NIKE貨品管理基本概念售謦率分析新貨上市關(guān)注周售罄率：售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。舉例：建議：在圖冊(cè)標(biāo)注已訂貨品的周/月售罄率15NIKE貨品管理基本概念售謦率分析售罄率與銷售利潤(rùn)：售罄率<60%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>90%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無關(guān)。16NIKE貨品管理基本概念訂貨額與銷售額

舉例：內(nèi)江某NIKE專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬，那么06秋季的訂貨額是多少？

100？115？120？90？17NIKE貨品管理基本概念訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額18NIKE貨品管理基本概念訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某NIKE專賣店07秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬。去年正價(jià)銷售70萬，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計(jì)06秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則08秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬19NIKE貨品管理基本概念訂銷比與平均銷售折扣率NIKE的平均銷售折扣在84%—88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈（香港），生命周期較短，折扣損失大，訂銷比也大。20NIKE貨品管理基本概念盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表21NIKE貨品管理基本概念存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量22NIKE貨品管理基本概念存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來支持。反映的是資金使用效率的問題，存銷比3就意味著資金3個(gè)月周轉(zhuǎn)一次。存銷比過高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。庫(kù)存質(zhì)量23NIKE貨品管理基本概念

資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金

=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率24NIKE貨品管理基本概念

周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，降低存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高25NIKE貨品管理基本概念存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后舉例）新舊貨占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)26NIKE貨品管理基本概念經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)

期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)生意最大化經(jīng)營(yíng)者要做好店鋪必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)27NIKE貨品管理基本概念SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU1個(gè)色就是1個(gè)sku.訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個(gè)SKU的平均訂購(gòu)數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。

訂貨的寬度與深度28NIKE貨品管理基本概念訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系NIKE服裝訂貨思路：以前窄而深、寬而淺。個(gè)性化需求——“要保持我們NIKE的新鮮度”寬而淺在一定程度上可以減少選款的風(fēng)險(xiǎn)。30NIKE貨品管理基本概念訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系A(chǔ)NTA06冬春服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系31NIKE貨品管理基本概念貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數(shù)值C\D量的SKU價(jià)值往往是：樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。

是樹品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度32NIKE貨品管理基本概念進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫(kù)存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事預(yù)則立不預(yù)則廢！33NIKE貨品管理基本概念貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨-當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售34NIKE貨品管理基本概念

期貨訂貨流程圖

訂單確認(rèn)

訂單修正/結(jié)構(gòu)/A款

訂單評(píng)審

輸訂單/下量/尺碼

產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)/開發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析

調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度

選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)35NIKE貨品管理基本概念NIKE的訂貨管理流程和方法36NIKE貨品管理基本概念1、已開店鋪06秋季銷售預(yù)測(cè)05秋季銷售總額05秋季銷售結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響05秋季是否有大型折扣或其他活動(dòng)未來是否整改形象營(yíng)運(yùn)能力的提高市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況對(duì)比近半年的店鋪銷售增長(zhǎng)走勢(shì)流程1、訂貨總量分析37NIKE貨品管理基本概念流程1、訂貨總量分析單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)——藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合38NIKE貨品管理基本概念訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析39NIKE貨品管理基本概念如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的1、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例2、訂貨時(shí)能夠與店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選好系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖40NIKE貨品管理基本概念貨品管理一門藝術(shù)，需要貨品管理者長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累。貨品管理是一門科學(xué)，有規(guī)律可循，通過學(xué)習(xí)可以快速提高貨品管理水平。貨品管理是店鋪盈利的關(guān)鍵，經(jīng)營(yíng)者要善于研究、勇于嘗試。

41NIKE貨品管理基本概念

它山之石，可以攻玉

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42NIKE貨品管理基本概念NIKE貨品管理基本概念

分享理念的意義NIKE是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者統(tǒng)一語義，提高溝通效果44NIKE貨品管理基本概念

目錄貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理45NIKE貨品管理基本概念經(jīng)營(yíng)管理的三要素現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理貨品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理店鋪貨品管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理46NIKE貨品管理基本概念貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵47NIKE貨品管理基本概念貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差48NIKE貨品管理基本概念NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點(diǎn)庫(kù)存質(zhì)量存銷比庫(kù)存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表49NIKE貨品管理基本概念基本概念的意義選址開店

訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化

店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣資金周轉(zhuǎn)率/投資回報(bào)率銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度

售罄率——好不好賣生命周期——如何打折

基本概念在經(jīng)營(yíng)過程中的具體運(yùn)用50NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋NIKE07秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練11%

足球8%

合計(jì)100%合計(jì)100%1、男：女=50：502、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運(yùn)動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)。3、塑造NIKE專業(yè)、綜合的運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！51NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）

按系列分系列銷售比例相對(duì)均衡52NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）

按款式分53NIKE貨品管理基本概念銷售季節(jié)的界定秋季月份8910

合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。54NIKE貨品管理基本概念生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超過正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。（打折分類：自然打折主動(dòng)打折）作用：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然NIKE的服裝庫(kù)存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。產(chǎn)品生命周期55NIKE貨品管理基本概念售謦率分析售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。公式：售謦率＝指定期間正價(jià)銷售量/到貨量售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：56NIKE貨品管理基本概念售謦率分析新貨上市關(guān)注周售罄率：售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。舉例：建議：在圖冊(cè)標(biāo)注已訂貨品的周/月售罄率57NIKE貨品管理基本概念售謦率分析售罄率與銷售利潤(rùn)：售罄率<60%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>90%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無關(guān)。58NIKE貨品管理基本概念訂貨額與銷售額

舉例：內(nèi)江某NIKE專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬，那么06秋季的訂貨額是多少？

100？115？120？90？59NIKE貨品管理基本概念訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額60NIKE貨品管理基本概念訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某NIKE專賣店07秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬。去年正價(jià)銷售70萬，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計(jì)06秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則08秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬61NIKE貨品管理基本概念訂銷比與平均銷售折扣率NIKE的平均銷售折扣在84%—88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈（香港），生命周期較短，折扣損失大，訂銷比也大。62NIKE貨品管理基本概念盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表63NIKE貨品管理基本概念存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量64NIKE貨品管理基本概念存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來支持。反映的是資金使用效率的問題，存銷比3就意味著資金3個(gè)月周轉(zhuǎn)一次。存銷比過高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。庫(kù)存質(zhì)量65NIKE貨品管理基本概念

資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金

=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率66NIKE貨品管理基本概念

周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，降低存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高67NIKE貨品管理基本概念存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后舉例）新舊貨占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)68NIKE貨品管理基本概念經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)

期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)生意最大化經(jīng)營(yíng)者要做好店鋪必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)69NIKE貨品管理基本概念SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU1個(gè)色就是1個(gè)sku.訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個(gè)SKU的平均訂購(gòu)數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。

訂貨的寬度與深度70NIKE貨品管理基本概念訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系NIKE服裝訂貨思路：以前窄而深、寬而淺。個(gè)性化需求——“要保持我們NIKE的新鮮度”寬而淺在一定程度上可以減少選款的風(fēng)險(xiǎn)。72NIKE貨品管理基本概念訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系A(chǔ)NTA06冬春服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系73NIKE貨品管理基本概念貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數(shù)值C\D量的SKU價(jià)值往往是：樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。

是樹品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度74NIKE貨品管理基本概念進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如