成功的職業(yè)銷售技能培訓講義

成功的職業(yè)銷售技能職業(yè)銷售的定義ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk成功銷售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES課程內容銷售流程運用SWOT分析方法分析競爭對手客戶性格類型分析銷售技巧在銷售流程中的運用

銷售流程發(fā)掘潛在客戶篩選潛在客戶發(fā)現客戶需求締結和約為客戶提供服務與客戶建立穩(wěn)定合作關系銷售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive發(fā)掘潛在客戶目標:定義公司產品及服務的潛在客戶類型有效運用內部和外部資源發(fā)掘潛在客戶發(fā)現潛在客戶的要素去找誰？客戶和購買者的類型在哪兒找？資源和方法潛在客戶的資源和尋找方法資源內部外部方法查找產業(yè)公司名錄“掃樓”觀察競爭對手......篩選潛在客戶目標:通過電話了解潛在客戶的詳細信息將篩選后的客戶根據標準排序，確定先后順序，并以此根據指定銷售工作計劃篩選潛在客戶定義:通過篩選收集客戶信息，以確認客戶對公司產品及服務的需求量

根據需求量對潛在客戶進行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價格篩選潛在客戶的標準使用頻率競爭狀況決策人可能的銷售收入付款條件建立聯系在正式銷售拜訪之前在銷售拜訪中在結束銷售拜訪時何時:建立聯系問候客戶進行適當的介紹和交談發(fā)展與客戶之間的聯系如何建立聯系:與客戶建立聯系的要點積極的語調引起注意和興趣營造一種交談的氛圍專注與彼此間的交流適合個人風格如何進行自我介紹全名公司職責握手名片介紹同行人員發(fā)展與客戶的關系感謝客戶的時間微笑隨意而簡短的調侃避免一些主題詢問客戶是否有時間交談交談過程中的注意事項有禮貌職業(yè)素養(yǎng)舒適有趣敏感友好簡潔讓客戶覺得對他有益處如何結束談話感謝客戶有禮貌期待下一次的會面告訴客戶如何找到你恢復所處環(huán)境的原狀不要在客戶那里打電話建立聯系的總結第一印象是有延續(xù)性的所花的時間由客戶來決定既是行動又是態(tài)度發(fā)掘客戶需求目標:準備進行一次有效的客戶拜訪在拜訪客戶的過程中確?？蛻粜枨蟮恼莆?/p>

客戶拜訪的準備工作確認在客戶拜訪前的計劃工作，并確保在客戶拜訪過程中實現客戶拜訪的目標知道如何實現銷售拜訪的目標如何指定銷售拜訪的目標S

MA

R

T

Specific

準備銷售資料和其他的輔助工具預演Measurable

Attainableandambitious(Achievable)

Result

Timebound(Timely)概述益處由建立聯系轉化到正式的銷售拜訪轉移話題到另一種服務或產品建議書的開頭部分跟客戶公司的前臺或秘書介紹拜訪目的，以便找到相應的負責人何時:為什么要概述益處客戶很忙，必須在短時間內引起興趣必須有一個理由，讓客戶愿意抽出時間與你交談概述益處提出一個假設的客戶需求用公司產品及服務的特點去滿足這個假設的需求問一個轉接性的問題如何概述益處:需求和需要的不同點？

特點和益處的不同點？需求VS.需要不要把自己的需求強加于別人身上概述益處的總結探問的引導成功的銷售賣的永遠是益處避免資料的堆砌轉接性的問題應是開放性的探問了解客戶的業(yè)務狀況和需求鼓勵客戶談論他的需求何時:詢問開放式的問題如何探問:探問將討論集中在某個話題上收集具體的信息和事實鼓勵寡言的客戶繼續(xù)交談當客戶太健談時收縮討論范圍確認共識和理解程度詢問關閉性的問題何時:如何探問:可以跟客戶探討的話題公司發(fā)展的目標，面臨的機遇與挑戰(zhàn)具體的客戶需求對提供服務及產品的特殊要求過去使用產品或服務的狀況個人信息探問的總結銷售技巧中最關鍵的因素由銷售人員來引導談話的進行兩種信息類型：事實&需求客戶的購買行為基于他的需求詳述益處客戶提出一個需求，可以被公司的產品和服務滿足客戶提出問題和詢問的信息何時詳述益處:詳述益處表述出可以滿足客戶需求的產品及服務的特點把特點和給客戶帶來的益處進行連接確認需求是否被滿足如何詳述益處:確認客戶需求的方法使用開放性的問題使用關閉性的問題重述客戶的表述鼓勵客戶自由的談論他的需求和目標詳述益處的總結著重強調給客戶帶來的益處必須確認客戶的需求得到滿足不要向客戶表述過多的特點，應當有的放矢締結和約目標:了解計劃書及和約的內容運用6P’s技巧，設計給客戶所作的演示根據客戶的需求準備計劃書及和約如何運用有效手段將計劃書及和約演示給客戶締結和約如何設計一份好計劃書對客戶需求的強調和突出，表示對客戶需求的理解和完全掌握概括的介紹公司及公司所提供的產品及服務價格信息確認書總結

6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰寫計劃書的注意點Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.如何對決策人進行計劃書的演示概述益處時要包含其他非決策人員的需求信息運用探問的技巧發(fā)掘并總結決策小組各個成員的需求，并確認這些需求已被滿足總結并結束。確認得到每一位決策小組成員的認可和肯定典型的購買信號一連串對產品幾服務的正面評價突然的，正面的態(tài)度轉變一連串服務細節(jié)上的問題積極的詢問有關服務和價格的信息正面的非語言意思表示給客戶提供服務目標:學會應對客戶提出的有關服務的問題和投訴進行服務性的客戶拜訪，維持客戶關系在銷售工作中體現服務策略定義:維持現有的客戶關系并及時處理合作中出現的問題，避免問題的擴大和變質及時發(fā)現競爭對手的最新動態(tài)和挑戰(zhàn)給客戶提供服務兩中類型的服務性客戶拜訪客戶主動:客戶主動聯絡銷售人員銷售主動:銷售人員主動聯系客戶克服反對意見誤解懷疑無差異投訴反對意見的種類克服反對意見停頓重述澄清事實用正確方法應對確認如何處理客戶的反對意見:為什么要停頓？留出時間思考如何應對確認你的應對不是有爭議的或是情緒化的客戶能感覺到你在思考他所提出的問題，并想辦法為他解決更好的控制談話的氣氛克服反對意見誤解:懷疑:無差異:投訴:應對方法:用正確的信息更正用證據和益處來證明用關閉性的問題發(fā)掘需求

用其他的益處加以抵消有效證據的來源事實和數據資料其它客戶的推薦和感謝信成功案例外部媒體處理客戶投訴的五個步驟5A:AAAAA

cknowledgegreepologizedvisect克服反對意見的總結從客戶提出反對意見時起，真正意義上的銷售才開始確認客戶投訴產生的根源解釋時要有耐心，照顧客戶的感受經常的觀察客戶是否出現防衛(wèi)性的反應如何將服務策略溶入銷售工作把服務性的銷售拜訪在每天的銷售拜訪中體現出來精心準備服務性的拜訪，而不是“順便看看”讓客戶養(yǎng)成找你的習慣與客戶建立穩(wěn)定的合作關系目標:通過服務性的銷售拜訪發(fā)掘客戶的潛力三種在現有客戶基礎上擴大銷售業(yè)績的方法以現有客戶為基礎擴大銷售業(yè)績發(fā)現并確認現有客戶的新需求?？蛻魧ΜF有的服務和產品已經非常滿意，可以通過發(fā)現客戶的新需求，客戶會非常愿意考慮使用你所能提供的其他產品和服務。同時，他也會很愿意把你推薦給他的朋友，從而擴大你的銷售業(yè)績。擴大銷售業(yè)績的不同方法現有客戶去求量的擴大向客戶推薦新的產品及服務通過現有客戶的介紹發(fā)現新客戶的線索總結Passionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.謝謝4月-2516:43:3516:4316:434月-254月-2516:4316:4316:43:354月-254月-2516:43:352025/4/816:43:359、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Tuesday,April8,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:43:3516:43:3516:434/8/20254:43:35PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2516:43:3516:43Apr-2508-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。16:43:3516:43:3516:43Tuesday,April8,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2516:43:3516:43:35April8,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。08四月20254