國際商務(wù)談判策略與實(shí)踐試題庫

國際商務(wù)談判策略與實(shí)踐試題庫姓名_________________________地址_______________________________學(xué)號______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請首先在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名，身份證號和地址名稱。2.請仔細(xì)閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.國際商務(wù)談判的基本原則包括：

（1）誠信原則

（2）互利原則

（3）平等原則

（4）合作原則

（5）競爭原則

2.國際商務(wù)談判的三個階段是：

（1）準(zhǔn)備階段

（2）洽談階段

（3）成交階段

3.國際商務(wù)談判中，以下哪種行為屬于非言語溝通？

（1）肢體語言

（2）面部表情

（3）口頭語言

（4）書面語言

4.國際商務(wù)談判中，以下哪種談判風(fēng)格最易導(dǎo)致談判破裂？

（1）合作式談判

（2）競爭式談判

（3）妥協(xié)式談判

（4）回避式談判

5.以下哪種談判技巧可以幫助談判者更好地控制談判節(jié)奏？

（1）提問

（2）傾聽

（3）觀察

（4）總結(jié)

答案及解題思路：

1.答案：（1）（2）（3）（4）（5）

解題思路：國際商務(wù)談判的基本原則涵蓋了誠信、互利、平等、合作和競爭五個方面，這些原則共同構(gòu)成了商務(wù)談判的基礎(chǔ)。

2.答案：（1）（2）（3）

解題思路：國際商務(wù)談判通常分為準(zhǔn)備階段、洽談階段和成交階段，這三個階段是商務(wù)談判過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

3.答案：（1）（2）

解題思路：非言語溝通主要指通過肢體語言、面部表情等非口頭方式傳達(dá)信息，肢體語言和面部表情都屬于非言語溝通的范疇。

4.答案：（2）

解題思路：競爭式談判強(qiáng)調(diào)各方的利益對立，容易導(dǎo)致談判破裂。合作式談判、妥協(xié)式談判和回避式談判都有助于維護(hù)雙方關(guān)系，降低談判破裂的風(fēng)險。

5.答案：（1）

解題思路：提問是談判者獲取信息、引導(dǎo)談判進(jìn)程的重要手段，有助于控制談判節(jié)奏。傾聽、觀察和總結(jié)也是談判技巧，但在此題中，提問更能體現(xiàn)控制談判節(jié)奏的作用。二、填空題1.國際商務(wù)談判的三個階段分別是：______、______、______。

開局階段

主體階段

成交階段

2.國際商務(wù)談判的基本原則有：______、______、______、______。

誠信原則

利益共享原則

互利雙贏原則

法規(guī)遵循原則

3.國際商務(wù)談判中，非言語溝通包括：______、______、______。

肢體語言

聲音語調(diào)

服飾打扮

4.國際商務(wù)談判中，以下哪種談判風(fēng)格最易導(dǎo)致談判破裂：______。

強(qiáng)勢談判風(fēng)格

5.國際商務(wù)談判中，以下哪種談判技巧可以幫助談判者更好地控制談判節(jié)奏：______。

時間管理技巧

答案及解題思路：

答案：

1.開局階段、主體階段、成交階段

解題思路：國際商務(wù)談判分為開局階段，用于建立聯(lián)系和建立談判基礎(chǔ)；主體階段，涉及主要議題的討論和協(xié)商；成交階段，達(dá)成協(xié)議和落實(shí)細(xì)節(jié)。

2.誠信原則、利益共享原則、互利雙贏原則、法規(guī)遵循原則

解題思路：基本原則是保證談判過程公正、公平、透明，同時保障雙方利益和遵守相關(guān)法律法規(guī)。

3.肢體語言、聲音語調(diào)、服飾打扮

解題思路：非言語溝通是談判中非常重要的一部分，包括身體姿態(tài)、語速、音量等，這些都可能影響談判的進(jìn)展。

4.強(qiáng)勢談判風(fēng)格

解題思路：強(qiáng)勢談判風(fēng)格可能導(dǎo)致對方產(chǎn)生對立情緒，不利于雙方達(dá)成共識，增加談判破裂的風(fēng)險。

5.時間管理技巧

解題思路：通過有效的時間管理，談判者可以合理安排討論節(jié)奏，避免冗長無果的討論，提高談判效率。三、判斷題1.國際商務(wù)談判中，談判者應(yīng)始終堅持以自己的利益為重。

2.國際商務(wù)談判中，談判者應(yīng)盡量避免使用肢體語言。

3.國際商務(wù)談判中，提問技巧可以幫助談判者更好地了解對方需求。

4.國際商務(wù)談判中，傾聽技巧可以幫助談判者更好地把握談判節(jié)奏。

5.國際商務(wù)談判中，總結(jié)技巧可以幫助談判者更好地回顧談判過程。

答案及解題思路：

1.答案：錯誤

解題思路：在國際商務(wù)談判中，雖然談判者的利益是重要的，但過于堅持自己的利益可能會導(dǎo)致談判破裂。成功的談判通常需要雙方都能做出一定的妥協(xié)，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。

2.答案：錯誤

解題思路：肢體語言在商務(wù)談判中扮演著重要的角色，可以幫助談判者傳達(dá)非言語信息，如信任、自信和誠意。當(dāng)然，過度或不恰當(dāng)?shù)闹w語言可能會引起誤解，但并非所有肢體語言都應(yīng)該避免。

3.答案：正確

解題思路：提問技巧是談判者了解對方需求、立場和動機(jī)的重要手段。通過提問，談判者可以收集信息，為制定談判策略提供依據(jù)。

4.答案：正確

解題思路：傾聽技巧對于談判者來說，它可以幫助談判者把握談判節(jié)奏，了解對方的意圖，并據(jù)此調(diào)整自己的談判策略。

5.答案：正確

解題思路：總結(jié)技巧可以幫助談判者在談判結(jié)束后回顧整個談判過程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為今后的談判提供參考。同時總結(jié)也可以作為雙方達(dá)成協(xié)議的書面依據(jù)。四、簡答題1.簡述國際商務(wù)談判的基本原則。

答案：

（1）平等互利：雙方在談判過程中應(yīng)堅持平等地位，追求互利共贏。

（2）誠實(shí)守信：保持誠信，遵守承諾，建立信任關(guān)系。

（3）尊重差異：尊重對方的文化、習(xí)俗和商業(yè)習(xí)慣。

（4）靈活應(yīng)變：根據(jù)談判情況靈活調(diào)整策略。

（5）互利共贏：追求雙方都能接受的解決方案。

解題思路：

回答此題時，需明確列出國際商務(wù)談判的基本原則，并結(jié)合具體實(shí)例進(jìn)行闡述。

2.簡述國際商務(wù)談判的三個階段。

答案：

（1）準(zhǔn)備階段：收集信息，確定談判目標(biāo)，制定談判策略。

（2）洽談階段：就談判議題進(jìn)行討論，尋找共同點(diǎn)，協(xié)商解決方案。

（3）成交階段：達(dá)成協(xié)議，簽署合同，完成交易。

解題思路：

回答此題時，需按順序列舉國際商務(wù)談判的三個階段，并對每個階段進(jìn)行簡要說明。

3.簡述國際商務(wù)談判中非言語溝通的幾種形式。

答案：

（1）肢體語言：如手勢、表情、姿態(tài)等。

（2）空間距離：雙方之間的距離表達(dá)不同的關(guān)系和情緒。

（3）著裝打扮：通過著裝展示個人形象和公司文化。

（4）時間觀念：對時間的態(tài)度和節(jié)奏的把握。

（5）環(huán)境布置：談判場所的布置和布局。

解題思路：

回答此題時，需列舉幾種常見的非言語溝通形式，并簡要說明其特點(diǎn)。

4.簡述國際商務(wù)談判中提問技巧的作用。

答案：

（1）了解對方意圖：通過提問獲取更多信息，了解對方的立場和需求。

（2）引導(dǎo)談判進(jìn)程：通過提問引導(dǎo)對方回答，使談判朝著有利方向發(fā)展。

（3）展示專業(yè)性：提問技巧的運(yùn)用能體現(xiàn)談判者的專業(yè)素養(yǎng)。

（4）建立信任：通過提問展示誠意，有助于建立雙方信任關(guān)系。

解題思路：

回答此題時，需說明提問技巧在談判中的作用，并結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行分析。

5.簡述國際商務(wù)談判中傾聽技巧的作用。

答案：

（1）獲取信息：傾聽是獲取對方信息的重要途徑。

（2）了解需求：通過傾聽了解對方的需求和期望。

（3）建立信任：傾聽體現(xiàn)對對方的尊重，有助于建立信任關(guān)系。

（4）發(fā)覺機(jī)會：在傾聽過程中，可能會發(fā)覺新的合作機(jī)會。

（5）調(diào)整策略：根據(jù)對方的回答調(diào)整談判策略。

解題思路：

回答此題時，需說明傾聽技巧在談判中的作用，并結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行分析。五、論述題1.結(jié)合實(shí)際案例，論述國際商務(wù)談判中如何運(yùn)用合作式談判策略。

案例：2019年，中國公司與德國電信公司就5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行了談判。在談判中采取合作式策略，強(qiáng)調(diào)雙方的合作將有助于推動5G技術(shù)的全球普及。提出，可以通過技術(shù)共享、共同研發(fā)等方式，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。最終，雙方達(dá)成了一項(xiàng)合作協(xié)議，共同推進(jìn)5G網(wǎng)絡(luò)在全球的發(fā)展。

解題思路：

確定合作式談判策略的定義和特點(diǎn)。

分析在談判中如何運(yùn)用合作式策略，如技術(shù)共享、共同研發(fā)等。

闡述的合作策略如何促進(jìn)了雙方的共贏。

總結(jié)合作式談判策略在國際商務(wù)談判中的重要性。

2.結(jié)合實(shí)際案例，論述國際商務(wù)談判中如何運(yùn)用競爭式談判策略。

案例：2020年，全球兩家知名汽車制造商在就新能源汽車技術(shù)專利許可進(jìn)行談判。雙方在談判中采取了競爭式策略，各自提出較高的許可費(fèi)用，并試圖通過展示自身技術(shù)優(yōu)勢來增加談判籌碼。最終，經(jīng)過激烈的競爭，雙方達(dá)成了一項(xiàng)較為合理的專利許可協(xié)議。

解題思路：

確定競爭式談判策略的定義和特點(diǎn)。

分析雙方如何運(yùn)用競爭式策略，如提出高許可費(fèi)用、展示技術(shù)優(yōu)勢等。

闡述競爭式策略如何影響談判結(jié)果。

總結(jié)競爭式談判策略在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用及其風(fēng)險。

3.結(jié)合實(shí)際案例，論述國際商務(wù)談判中如何運(yùn)用妥協(xié)式談判策略。

案例：2021年，某國際品牌與一家中國供應(yīng)商就產(chǎn)品代工價格進(jìn)行談判。由于市場環(huán)境變化，供應(yīng)商提出的價格遠(yuǎn)高于品牌預(yù)期。經(jīng)過多輪談判，雙方最終通過妥協(xié)，確定了一個雙方都能接受的價格。

解題思路：

確定妥協(xié)式談判策略的定義和特點(diǎn)。

分析雙方如何進(jìn)行妥協(xié)，如調(diào)整價格、提供額外服務(wù)等。

闡述妥協(xié)式策略如何實(shí)現(xiàn)談判雙方的利益平衡。

總結(jié)妥協(xié)式談判策略在國際商務(wù)談判中的適用性和局限性。

4.結(jié)合實(shí)際案例，論述國際商務(wù)談判中如何運(yùn)用回避式談判策略。

案例：2022年，某國際銀行與一家中國初創(chuàng)企業(yè)就貸款事宜進(jìn)行談判。由于初創(chuàng)企業(yè)風(fēng)險較高，銀行在談判中采取了回避式策略，對部分貸款條件表示難以接受。經(jīng)過協(xié)商，雙方?jīng)Q定先從較小的貸款額度開始合作，待雙方信任建立后再逐步擴(kuò)大合作。

解題思路：

確定回避式談判策略的定義和特點(diǎn)。

分析銀行如何運(yùn)用回避式策略，如對某些條件表示難以接受。

闡述回避式策略如何影響談判進(jìn)程。

總結(jié)回避式談判策略在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用及其效果。

5.結(jié)合實(shí)際案例，論述國際商務(wù)談判中如何運(yùn)用提問技巧和傾聽技巧。

案例：在2023年的一次跨國并購談判中，買方公司為了更好地了解賣方公司的真實(shí)意圖，運(yùn)用了提問技巧和傾聽技巧。買方通過精心設(shè)計的問題，引導(dǎo)賣方透露更多信息，同時積極傾聽賣方的回答，以獲取談判優(yōu)勢。

解題思路：

確定提問技巧和傾聽技巧的定義和重要性。

分析買方如何運(yùn)用提問技巧，如設(shè)計引導(dǎo)性問題。

闡述買方如何運(yùn)用傾聽技巧，如積極回應(yīng)和關(guān)注細(xì)節(jié)。

總結(jié)提問技巧和傾聽技巧在國際商務(wù)談判中的實(shí)際應(yīng)用及其效果。六、案例分析題1.案例一：價格分歧的談判策略

案例描述：某公司欲與一家外國企業(yè)合作，但在談判過程中，雙方在價格問題上存在較大分歧。

主要問題分析：

雙方對產(chǎn)品價值的評估標(biāo)準(zhǔn)不同。

貿(mào)易雙方的議價能力差異。

市場行情和成本變化的影響。

解決策略：

雙方進(jìn)行充分的市場調(diào)研，以市場行情為依據(jù)。

評估雙方的議價能力，尋求平衡點(diǎn)。

考慮長期合作關(guān)系，適當(dāng)讓步。

2.案例二：供應(yīng)商附加條件的應(yīng)對策略

案例描述：某公司欲進(jìn)口一批原材料，但在談判過程中，供應(yīng)商提出了一系列附加條件。

供應(yīng)商提出附加條件的動機(jī)分析：

增加收入或利潤。

降低風(fēng)險。

保證供應(yīng)鏈穩(wěn)定。

應(yīng)對策略：

評估附加條件的合理性和必要性。

與供應(yīng)商協(xié)商，尋找替代方案。

考慮長期合作關(guān)系，適當(dāng)妥協(xié)。

3.案例三：交貨時間爭議的解決策略

案例描述：某公司欲與一家外國企業(yè)合作，但在談判過程中，雙方在交貨時間上存在爭議。

主要問題分析：

雙方對交貨時間的期望不同。

物流和供應(yīng)鏈的復(fù)雜性。

生產(chǎn)能力的限制。

解決策略：

明確交貨時間的重要性，協(xié)商確定合理期限。

考慮物流和供應(yīng)鏈的實(shí)際情況，提供備選方案。

設(shè)立交貨時間違約的賠償機(jī)制。

4.案例四：付款方式分歧的談判策略

案例描述：某公司欲與一家外國企業(yè)合作，但在談判過程中，雙方在付款方式上存在分歧。

主要問題分析：

付款風(fēng)險的不同評估。

貨幣匯率波動的影響。

信用和信任問題。

解決策略：

確定安全的付款方式，如信用證。

考慮匯率風(fēng)險，使用貨幣保值工具。

建立良好的信用記錄，增強(qiáng)信任。

5.案例五：知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)爭議的解決策略

案例描述：某公司欲與一家外國企業(yè)合作，但在談判過程中，雙方在知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)上存在爭議。

主要問題分析：

知識產(chǎn)權(quán)歸屬和使用權(quán)問題。

地域性法律差異。

技術(shù)保密和商業(yè)機(jī)密保護(hù)。

解決策略：

明確知識產(chǎn)權(quán)的歸屬和使用范圍。

參考國際慣例和當(dāng)?shù)胤?，制定保護(hù)措施。

建立保密協(xié)議，保證技術(shù)不外泄。

答案及解題思路：

1.答案：通過市場調(diào)研確定價格，評估議價能力，考慮長期合作。

解題思路：雙方應(yīng)進(jìn)行市場調(diào)研，了解產(chǎn)品價值。評估各自的議價能力，尋求雙方都能接受的平衡點(diǎn)?？紤]長期合作關(guān)系，適當(dāng)讓步。

2.答案：評估附加條件的合理性，與供應(yīng)商協(xié)商，尋找替代方案。

解題思路：分析附加條件的合理性，判斷其是否必要。與供應(yīng)商協(xié)商，尋找替代方案。考慮長期合作關(guān)系，適當(dāng)妥協(xié)。

3.答案：明確交貨時間的重要性，協(xié)商確定合理期限，考慮物流和供應(yīng)鏈實(shí)際情況。

解題思路：明確交貨時間的重要性，協(xié)商確定雙方都能接受的期限?？紤]物流和供應(yīng)鏈的實(shí)際情況，提供備選方案。設(shè)立違約賠償機(jī)制。

4.答案：確定安全的付款方式，考慮匯率風(fēng)險，建立信用記錄。

解題思路：選擇安全的付款方式，如信用證?？紤]匯率風(fēng)險，使用貨幣保值工具。建立良好的信用記錄，增強(qiáng)信任。

5.答案：明確知識產(chǎn)權(quán)歸屬，參考國際慣例和當(dāng)?shù)胤?，建立保密協(xié)議。

解題思路：明確知識產(chǎn)權(quán)的歸屬和使用范圍。參考國際慣例和當(dāng)?shù)胤?，制定保護(hù)措施。建立保密協(xié)議，保證技術(shù)不外泄。七、應(yīng)用題1.假設(shè)你是一名國際商務(wù)談判代表，請根據(jù)以下情況，制定一份談判策略：

（1）與對方企業(yè)建立良好關(guān)系

（2）了解對方需求

（3）爭取最大利益

談判策略：

第一階段：建立關(guān)系

通過電話、郵件等方式，與對方建立初步聯(lián)系。

了解對方的基本情況和需求，表達(dá)合作意愿。

邀請對方參加商務(wù)考察或交流會，增進(jìn)了解。

第二階段：深入了解需求

通過面對面交流、問卷調(diào)查等方式，深入了解對方需求。

分析對方需求，確定關(guān)鍵利益點(diǎn)。

針對對方需求，制定相應(yīng)的解決方案。

第三階段：爭取最大利益

根據(jù)對方需求，提出合理的報價和條款。

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢和差異化特點(diǎn)。

在保證對方利益的前提下，爭取自身最大利益。

2.假設(shè)你是一名國際商務(wù)談判代表，請根據(jù)以下情況，制定一份談判策略：

（1）對方企業(yè)對價格敏感度高

（2）對方企業(yè)對交貨時間要求嚴(yán)格

（3）爭取最大利益

談判策略：

第一階段：了解價格敏感度

通過市場調(diào)研，了解同類產(chǎn)品的價格水平。

了解對方企業(yè)的采購預(yù)算和議價空間。

第二階段：強(qiáng)調(diào)交貨時間

提供充足的備貨和生產(chǎn)線保障。

與物流公司溝通，保證按時交貨。

第三階段：爭取最大利益

根據(jù)價格敏感度和交貨時間，調(diào)整報價和條款。

強(qiáng)調(diào)合作帶來的長期利益，爭取對方接受。

3.假設(shè)你是一名國際商務(wù)談判代表，請根據(jù)以下情況，制定一份談判策略：

（1）對方企業(yè)對付款方式有特殊要求

（2）對方企業(yè)對知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)有較高要求

（3）爭取最大利益

談判策略：

第一階段：了解付款方式和知識產(chǎn)權(quán)要求

與對方企業(yè)溝通，了解其特殊付款方式和知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)要求。

研究國內(nèi)外相關(guān)法律法規(guī)，保證自身權(quán)益。

第二階段：制定應(yīng)對策略

根據(jù)對方要求，提出合理的付款方式和知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)方案。

強(qiáng)調(diào)合作帶來的長期利益，爭取對方接受。

第三階段：爭取最大利益

在保證對方滿意的基礎(chǔ)上，爭取自身最大利益。

4.假設(shè)你是一名國際商務(wù)談判代表，請根據(jù)以下情況，制定一份談判策略：

（1）與對方企業(yè)存在信任危機(jī)

（2）對方企業(yè)對合作前景擔(dān)憂

（3）爭取最大利益

談判策略：

第一階段：建立信任

主動溝通，解釋自身情況和合作誠意。

提供成功案例，證明合作可行性。

第二階段：消除擔(dān)憂

了解對方擔(dān)憂的原因，制定針對性的解決方案。

強(qiáng)調(diào)合作帶來的長期利益，爭取對方信心。

第三階段：爭取最大利益

在消除信任危機(jī)和擔(dān)憂的基礎(chǔ)上，爭取自身最大利益。

5.假設(shè)你是一名國際商務(wù)談判代表，請根據(jù)以下情況，制定一份談判策略：

（1）對方企業(yè)對產(chǎn)品品質(zhì)要求較高

（2）對方企業(yè)對售后服務(wù)要求嚴(yán)格

（3）爭取最大利益

談判策略：

第一階段：保證產(chǎn)品品質(zhì)

嚴(yán)格控制生產(chǎn)過程