課程銷售顧問談單技巧

課程銷售顧問談單技巧演講人：日期：06案例分析與實(shí)踐目錄01談單前的準(zhǔn)備02有效溝通技巧03談判技巧應(yīng)用04試聽與預(yù)約安排05銷售心理學(xué)01談單前的準(zhǔn)備了解客戶背景客戶需求分析通過問卷、電話、面談等方式了解客戶的需求和痛點(diǎn)，以及購買課程的動機(jī)?？蛻艋拘畔⒘私饪蛻舻男彰⑿詣e、年齡、職業(yè)、收入等基本信息，以便更好地推薦合適的課程?？蛻艚逃尘傲私饪蛻舻慕逃尘昂椭R水平，有助于判斷客戶的理解能力和對課程的期望。課程特點(diǎn)熟悉課程大綱和課程設(shè)置，了解每個(gè)章節(jié)的核心內(nèi)容和知識點(diǎn)，以便回答客戶的問題。課程大綱課程效果了解課程的效果和學(xué)員的評價(jià)，包括就業(yè)率、考試通過率等，為推薦課程提供有力的證明。了解課程的特點(diǎn)、優(yōu)勢、目標(biāo)以及教學(xué)方法，能夠清晰地向客戶介紹和推薦。熟悉課程內(nèi)容價(jià)值定位根據(jù)客戶的需求和痛點(diǎn)，將課程的價(jià)值與客戶需求相結(jié)合，突出課程的獨(dú)特性和優(yōu)勢。制定銷售策略報(bào)價(jià)策略根據(jù)客戶的購買能力和市場情況，制定合理的報(bào)價(jià)策略，包括優(yōu)惠、分期付款等。跟進(jìn)計(jì)劃制定詳細(xì)的跟進(jìn)計(jì)劃，包括電話、郵件、微信等多種方式的跟進(jìn)，以及跟進(jìn)的時(shí)間和內(nèi)容，確?？蛻粼谫徺I前得到充分的關(guān)注和服務(wù)。02有效溝通技巧開放式問題使用開放式問題引導(dǎo)客戶表達(dá)需求和觀點(diǎn)，避免僅僅回答“是”或“否”。傾聽技巧全神貫注地傾聽客戶講話，通過點(diǎn)頭、微笑等肢體語言表示關(guān)注。澄清問題在客戶陳述完后，用自己的話復(fù)述并確認(rèn)客戶的真實(shí)意圖，以避免誤解。挖掘需求通過深入詢問，挖掘客戶隱藏的需求和痛點(diǎn)，為課程銷售做準(zhǔn)備。詢問與傾聽解釋與復(fù)述清晰解釋用簡潔明了的語言解釋課程的特點(diǎn)、優(yōu)勢和價(jià)值，避免使用專業(yè)術(shù)語和復(fù)雜表述。復(fù)述客戶觀點(diǎn)在解釋過程中，不斷復(fù)述客戶的觀點(diǎn)和疑問，確保雙方溝通順暢。強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)將課程的核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢突出強(qiáng)調(diào)，讓客戶深刻理解和記住。舉例說明通過具體案例或?qū)嵗?，幫助客戶更好地理解和接受課程的理念和方法。關(guān)注客戶的需求和痛點(diǎn)，表現(xiàn)出真誠的關(guān)心和同情，建立信任關(guān)系。尊重客戶的觀點(diǎn)和選擇，不強(qiáng)行推銷或施加壓力，讓客戶感受到被尊重和理解。展示自己的專業(yè)知識和能力，讓客戶相信你是教育領(lǐng)域的專家，能夠?yàn)樗麄兲峁I(yè)的建議和服務(wù)。及時(shí)回應(yīng)客戶的疑問和反饋，表現(xiàn)出積極的態(tài)度和解決問題的能力，讓客戶感受到被重視和關(guān)注。展示專注與尊重真誠關(guān)心尊重客戶專業(yè)形象積極反饋03談判技巧應(yīng)用停頓與節(jié)奏控制適時(shí)停頓在關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)停頓，讓客戶有機(jī)會思考和提問，同時(shí)也讓自己有時(shí)間整理思路。節(jié)奏控制根據(jù)客戶的語速和情緒，調(diào)整自己的說話節(jié)奏，讓客戶感受到舒適和輕松。強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)通過停頓和重音來強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵信息，讓客戶更加關(guān)注和重視。真誠待人以真誠的態(tài)度對待客戶，建立信任關(guān)系，讓客戶感受到自己的誠意和專業(yè)。建立信任與關(guān)系傾聽客戶傾聽客戶的需求和意見，了解客戶的真實(shí)想法，為客戶提供個(gè)性化的解決方案。展現(xiàn)專業(yè)知識通過專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)來贏得客戶的信任和尊重，提高客戶對自己的信賴度。處理異議與拒絕積極回應(yīng)及時(shí)回應(yīng)客戶的異議和拒絕，避免客戶的不滿和誤解加深。分析原因轉(zhuǎn)化思路深入了解客戶的異議和拒絕原因，找到問題的根源，為客戶提供更有針對性的解決方案。將客戶的異議和拒絕轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會，通過巧妙的轉(zhuǎn)化和引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)識到產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢。12304試聽與預(yù)約安排明確試聽目標(biāo)精選試聽內(nèi)容安排試聽時(shí)間營造試聽環(huán)境了解客戶需求，展示課程特色，引導(dǎo)客戶報(bào)名。布置溫馨舒適的教學(xué)環(huán)境，準(zhǔn)備教學(xué)設(shè)備，確保試聽效果。選取課程精華部分，展現(xiàn)教師風(fēng)采，確?？蛻趔w驗(yàn)。根據(jù)客戶需求和教師時(shí)間，合理安排試聽課程時(shí)間。試聽課的策劃與準(zhǔn)備提供多種預(yù)約方式電話、微信、網(wǎng)站等多種方式，方便客戶預(yù)約。確認(rèn)預(yù)約信息及時(shí)確認(rèn)客戶預(yù)約信息，確保預(yù)約時(shí)間、地點(diǎn)、課程等信息準(zhǔn)確無誤。提醒客戶到場通過短信、電話等方式提醒客戶到場，降低失約率。預(yù)約跟進(jìn)對預(yù)約客戶進(jìn)行跟進(jìn)，了解客戶需求，提高客戶轉(zhuǎn)化率。預(yù)約流程的優(yōu)化跟進(jìn)與反饋機(jī)制跟進(jìn)客戶反饋及時(shí)收集客戶試聽后的反饋，了解客戶對課程的意見和建議。分析反饋數(shù)據(jù)對反饋數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，找出問題所在，及時(shí)改進(jìn)課程和服務(wù)。提供個(gè)性化服務(wù)根據(jù)客戶反饋，為客戶提供個(gè)性化課程推薦和解決方案。持續(xù)改進(jìn)與優(yōu)化根據(jù)客戶反饋和市場需求，不斷優(yōu)化試聽與預(yù)約流程，提升客戶滿意度。05銷售心理學(xué)了解客戶的購買意愿、學(xué)習(xí)需求和決策過程，以提供針對性的課程銷售方案。引導(dǎo)客戶將課程費(fèi)用視為投資而非支出，增強(qiáng)購買動力。識別客戶購買課程的主要動機(jī)，如提升技能、職業(yè)發(fā)展或興趣愛好等。深入了解客戶在學(xué)習(xí)或職業(yè)發(fā)展方面的痛點(diǎn)，突出課程的價(jià)值?？蛻粜睦矸治隹蛻粜枨蠓治鲂睦碣~戶客戶購買動機(jī)痛點(diǎn)挖掘情感驅(qū)動銷售建立信任通過真誠的態(tài)度和專業(yè)的知識，與客戶建立信任關(guān)系。情感共鳴了解客戶的興趣愛好和背景，找到與客戶的共同話題，產(chǎn)生共鳴。情感價(jià)值傳遞向客戶展示課程對他們個(gè)人成長和職業(yè)發(fā)展的積極影響，增強(qiáng)情感聯(lián)系。消除疑慮及時(shí)解決客戶的疑慮和問題，提高客戶的滿意度和忠誠度。01020304建立長期客戶關(guān)系客戶關(guān)系維護(hù)通過定期回訪、提供學(xué)習(xí)資源和課程更新，保持與客戶的長期聯(lián)系。02040301增值服務(wù)提供額外的價(jià)值和服務(wù)，如學(xué)習(xí)輔導(dǎo)、職業(yè)規(guī)劃建議等，增加客戶粘性?？蛻舴答伿占e極收集客戶反饋，及時(shí)調(diào)整銷售策略，提高客戶滿意度?？诒畟鞑ネㄟ^優(yōu)質(zhì)的課程和服務(wù)，贏得客戶的好評和口碑傳播，吸引更多潛在客戶。06案例分析與實(shí)踐成功案例分享精準(zhǔn)把握客戶需求通過有效溝通和觀察，準(zhǔn)確識別客戶的潛在需求和痛點(diǎn)，為提供定制化解決方案打下基礎(chǔ)。突出課程價(jià)值展示課程的獨(dú)特優(yōu)勢，如師資力量、教學(xué)方法、學(xué)習(xí)效果等，讓客戶對課程產(chǎn)生信任和興趣。善于運(yùn)用技巧靈活運(yùn)用各種銷售技巧，如情感共鳴、價(jià)值引導(dǎo)、異議處理等，有效化解客戶疑慮，促進(jìn)成交。持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)在課程銷售過程中，提供及時(shí)、專業(yè)的服務(wù)，確?？蛻魸M意度，并為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。溝通不充分在與客戶交流時(shí)，未能深入了解客戶的真實(shí)想法和需求，導(dǎo)致提供的解決方案與客戶需求不匹配。未能及時(shí)處理異議客戶提出異議時(shí)，未能及時(shí)、有效地處理，導(dǎo)致客戶流失或口碑受損。缺乏自信和專業(yè)度在銷售過程中，表現(xiàn)出自信不足或?qū)I(yè)度不夠，導(dǎo)致客戶對課程產(chǎn)生懷疑，影響銷售效果。忽視客戶需求過于關(guān)注課程本身，而忽視客戶的實(shí)際需求，導(dǎo)致客戶對課程不感興趣或產(chǎn)生反感。失敗案例反思設(shè)定明確目標(biāo)在模擬談判前，設(shè)定明確的目標(biāo)和預(yù)期結(jié)果，以便更好地指導(dǎo)談判過程。扮演不同角色通過扮演不同角色（如客戶、銷售顧問等），深入了解不同立場和需求，提高談判技巧。靈活應(yīng)對變化在模擬談判中，學(xué)會靈活應(yīng)對各種突發(fā)情況和變化，鍛煉應(yīng)變能力和解決問題的能力?？偨Y(jié)與反思每次模擬談判后，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不斷改進(jìn)自己的談判策略和技巧。模擬談判練習(xí)關(guān)注行業(yè)動態(tài)時(shí)刻關(guān)注教育行業(yè)的最新動態(tài)和趨勢，了解市場需求和競爭狀況，為銷售提供