房地產(chǎn)銷售技巧課件

房地產(chǎn)銷售技巧迎接雙贏銷售時代

生活中隨時都在銷售

銷售商量西方：先銷售、再喝酒重里子?xùn)|方：先喝酒、再銷售重面子銷售：最重要環(huán)節(jié)<談判>凈利房地產(chǎn)銷售技巧勝利的新解：勝客戶面子利自己里子房地產(chǎn)銷售技巧發(fā)現(xiàn)需求：1、找能力2、找興趣創(chuàng)造期望做好保證異議的處理建立你的信任積極地互動假設(shè)成交掌握時間滿足需求維系關(guān)系房地產(chǎn)銷售技巧銷售四個步驟：不斷尋找對的客戶確認客戶的資格建立客戶的欲望締結(jié)并成交房地產(chǎn)銷售技巧做好銷售前的準備銷售成功的準備首先：確定目標其次：需求是雙方的，準備預(yù)案再次：協(xié)調(diào)好彼此的期望值，作好準備第四：雙方充分的交流第五：明辯主次房地產(chǎn)銷售技巧銷售五大過程：準備提議討論還價結(jié)束房地產(chǎn)銷售技巧賣方重點：價格、時間、質(zhì)量、數(shù)量買方重點質(zhì)量、價格、時間、數(shù)量房地產(chǎn)銷售技巧哪些是你理想中的目標？哪些是可以實現(xiàn)的目標？哪些是為了讓銷售順利而進行的目標？想要需要房地產(chǎn)銷售技巧收集信息,選擇策略收集：1.有利于自己的信息

2.有利于削弱對方力量的信息

你對對方知無不盡，對方對你一無所知房地產(chǎn)銷售技巧對方需要到達的目的最高優(yōu)先級中等優(yōu)先級最低優(yōu)先級房地產(chǎn)銷售技巧自身優(yōu)點設(shè)計策略自身長項防止：脾氣暴躁灰心喪氣不要發(fā)怒房地產(chǎn)銷售技巧個人團隊

領(lǐng)隊好人壞人強硬派總結(jié)者最后：流程表的設(shè)立房地產(chǎn)銷售技巧規(guī)定的力量獎賞的力量強迫的力量傳道的力量迷人的力量專家的力量情境的力量資訊的力量銷售應(yīng)具有的力量：房地產(chǎn)銷售技巧滿足客戶的三個方面：產(chǎn)品效勞態(tài)度優(yōu)勢銷售者的特質(zhì)：房地產(chǎn)銷售技巧開掘更多資訊的勇氣更有耐力開高價的勇氣追求雙贏的態(tài)度當一個好的聽眾喜歡模棱兩可有競爭的精神房地產(chǎn)銷售技巧生存平安社交自尊自我成就人類的五大需求：房地產(chǎn)銷售技巧壓力總是在另外一方銷售是有游戲規(guī)那么的對方說“不〞時，只是另一個的開始，絕對不是拒絕裝傻就是聰明就事說事最好優(yōu)勢銷售人員相信的五件事房地產(chǎn)銷售技巧禮儀及技巧房地產(chǎn)銷售技巧禮儀及技巧房地產(chǎn)銷售技巧分析客戶類型及對策

〔一〕按性格差異劃分類型

1．理智穩(wěn)健型2．感情沖動型

3．沉默寡言型4．優(yōu)柔寡斷型

5．喋喋不休型6．盛氣凌人型

7．求神問卜型8．畏首畏尾型

9．神經(jīng)過敏型10．斤斤計較型

11．借故拖延，推三拖四

房地產(chǎn)銷售技巧分析客戶類型及對策

〔二〕按年齡劃分的客戶類型

1、年老的客戶

2、年輕夫婦與單身貴族

3、中年客戶

房地產(chǎn)銷售技巧逼定的技巧

1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心

1〕搶購方式〔利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張〕

2〕直接要求下決心；

3〕引導(dǎo)客戶進入議價階段；

4〕

下決心付定金；

房地產(chǎn)銷售技巧逼定的技巧

2．強調(diào)優(yōu)點：〔根據(jù)各個工程不同優(yōu)點強化〕

1〕地理位置好；

2〕產(chǎn)品規(guī)劃合理〔朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢〕

3〕視野開闊，景觀好；

4〕建筑物外觀風(fēng)格獨特；

5〕小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；

6〕周邊設(shè)施齊全，生活便利等；

7〕開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；

房地產(chǎn)銷售技巧逼定的技巧房地產(chǎn)銷售技巧逼定的技巧

4．詢問方式詢問的方式可以有以下幾種：

1〕看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；

2〕在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。

房地產(chǎn)銷售技巧逼定的技巧

5．熱銷房屋：

對于受客戶歡送，相比照較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面〔如當場有人成交等〕到達成交的目的。6．化繁為簡：

7．成交落實技巧房地產(chǎn)銷售技巧說服客戶的技巧

1．斷言的方式

2．反復(fù)3．感染

4．要學(xué)會當一個好聽眾

5．提問的技巧

6．利用剛好在場的人

房地產(chǎn)銷售技巧說服客戶的技巧

7．利用其他客戶

8．利用資料

9．用明朗的語調(diào)講話

10．提問題時決不能讓對方的答復(fù)產(chǎn)生對自己不利的后果

11．心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否認性動作。

12．談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持

房地產(chǎn)銷售技巧如何塑造成功的銷售員

1．銷售員的一些不良習(xí)慣

2．銷售員類型的劃分

房地產(chǎn)銷售技巧如何處理客戶異議處理異議的幾種原那么

1．分擔(dān)技巧。

2．態(tài)度真誠、注意傾聽

3．重復(fù)問題，稱贊客戶。

4．謹慎答復(fù)，保持沉著

5．尊重客戶，巧妙應(yīng)對

6．準備撤退，保存后路房地產(chǎn)銷售技巧如何處理客戶異議處理異議的幾種原那么處理客戶異議的方法

1．直接駁正法

應(yīng)用直接駁正法時，銷售員必須注意以下幾點：

1〕態(tài)度委婉。2〕針對問話。

3〕對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，4〕勿傷自尊。房地產(chǎn)銷售技巧如何處理客戶異議處理異議的幾種原那么處理客戶異議的方法

2．間接否認法

使用間接否認法，需注意以下幾點：

1〕這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多，并有獨到見解的客戶。這些人生性主觀自負，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。

2〕這種方法的根本表達句型是“先是后非〞，即對于客戶異議用“是……但……〞辯論。

房地產(chǎn)銷售技巧如何處理客戶異議處理異議的幾種原那么處理客戶異議的方法

3．轉(zhuǎn)化法〔銷售應(yīng)用此法時，應(yīng)注意以下三點〕

1〕采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗豐富，精于銷售技巧，因為只有有經(jīng)驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當機立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。

2〕這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強烈，假設(shè)轉(zhuǎn)化不當，反而會弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。

3〕銷售人員在應(yīng)用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實依據(jù)，也不能當面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。

房地產(chǎn)銷售技巧如何處理客戶異議處理異議的幾種原那么處理客戶異議的方法

4．截長補短法

5．反問巧答法

房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

1．產(chǎn)品介紹不詳實

A.原因

a)

對產(chǎn)品不熟悉；

b)

對競爭樓盤不了解；

c)迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。

房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

2．任意容許客戶要求

A．原因

a)急于成交；

b)

為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)；房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

B．解決

a)相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力；

b)確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示；

c)注意區(qū)分客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素；

d)所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核；

e)明確規(guī)定，假設(shè)逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負全責(zé)。房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

3．未做做客戶追蹤

A．原因

a)現(xiàn)場繁忙，沒有空閑；

b)自以為客戶追蹤效果不大；

c)銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。

房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

B．解決

a)每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；

b)依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤；

c)追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以防止客戶生厭；

d)每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的方法；

e)盡量防止游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

4．不善運用現(xiàn)場道具

A．原因

a)不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能；

b)迷信個人的說服能力。

B．解決

a)了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能；

b)多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具；

c)營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。

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5．對獎金制度不滿

A．原因

a)自我意識膨脹，不注意團隊合作；

b)獎金制度不合理；

c)銷售現(xiàn)場管理有誤。

B．解決

a)強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步；

b)征求各方意見，制定合理的獎金制度；

c)加強現(xiàn)場管理，防止人為不公；

d)個別害群之馬，堅決予以去除。

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6．客戶喜歡卻遲遲不決定

A．原因

a)對產(chǎn)品不太了解，想再作比較；

b)同時選中幾套單元，猶豫不決；

c)想付定金，但身邊錢很少或沒帶。

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B．解決

a)針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋；

b)假設(shè)客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很了解，那么用力促其早早下定金；

c)縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約；

d)定金無論多少，能付那么定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金；

e)暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價等，早下定金早定心。房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

7．客戶下定金后遲遲不來簽約

A．原因

a)想通過晚簽約，以拖延付款時間；

b)事務(wù)繁忙，有意無意忘記了；

c)對所定房屋又開始猶豫不決。

B．解決

a)下定金時，約定簽約時間和違反罰那么；

b)及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間；

c)盡快簽約，防止節(jié)外生枝，夜長夢多。

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8．退定或退房

A．原因

a)受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決；

b)確實自己不喜歡；

c)

因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。

B．解決

a)確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決；

b)肯定客戶選擇，幫助排除干擾；

c)按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。

注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定金。房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

9．一屋二賣

A．原因

a)沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤；

b)銷售人員自己疏忽，動作出錯。

B．解決

a)明白事情原由和責(zé)任人。公司另行處理；

b)先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒；

c)協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠；

d)假設(shè)客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金；

e)務(wù)必當場解決，防止官司。房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

10．優(yōu)惠折讓

①客戶一再要求折讓

A．原因

a)知道先前的客戶成交有折扣；

b)銷售人員急于成交，暗示有折扣；

c)客戶有打折習(xí)慣。

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B．解決

a)

立場堅決，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性；

b)

價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)；

c)

大局部預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價；

d)為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己那么一瀉千里；房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

B．解決

a)

立場堅決，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性；

b)

價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)；

c)

大局部預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價；

d)為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己那么一瀉千里；e)定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)；

f)照顧享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解