超市行銷(xiāo)企劃培訓(xùn)1

行銷(xiāo)企劃培訓(xùn)MARKETINGTRAINING第一章、零售業(yè)的認(rèn)識(shí)THERETAILTRADE'SCOGNITION人類(lèi)自有了交易行為，就有了所謂的買(mǎi)與賣(mài)！零售業(yè)的認(rèn)識(shí)3購(gòu)物中心倉(cāng)儲(chǔ)式量販店專(zhuān)賣(mài)店超級(jí)市場(chǎng)百貨公司零售業(yè)總認(rèn)識(shí)零售業(yè)的認(rèn)識(shí)便利店專(zhuān)業(yè)店4近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程服裝類(lèi)百貨公司食品超市DIY用品超市量販店全系列現(xiàn)代百貨公司小型服飾專(zhuān)門(mén)店雜貨店商場(chǎng)便利商店中型服飾專(zhuān)門(mén)店折扣商店18521950初1970初1950后1960后19591920初1950初1930初1880初百貨批發(fā)公司1960初世界性持續(xù)增長(zhǎng)世界性開(kāi)始衰落網(wǎng)購(gòu)1990初郵購(gòu)1890后生鮮超級(jí)市場(chǎng)1950后名品服飾專(zhuān)門(mén)店1970中19世紀(jì)14世紀(jì)1985198019701990195019901880菜市場(chǎng)16世紀(jì)1960注:目前中國(guó)仍然全面性持續(xù)增長(zhǎng)189019801990購(gòu)物中心零售業(yè)的認(rèn)識(shí)5零售業(yè)的認(rèn)識(shí)6近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程百貨公司▼1852年----法國(guó)巴黎誕生全世界第一家百貨公司,蓬--馬羅賽(BonMarche)公司.標(biāo)示了五個(gè)經(jīng)營(yíng)原則:1.顧客可以自由自在地出入.2.商品公開(kāi)標(biāo)價(jià),以不二價(jià)為號(hào)召.3.商品采開(kāi)放性陳列,顧客可以自由取閱.4.商品不滿(mǎn)意可換,價(jià)格貴了可退.5.實(shí)施低價(jià)政策,采取低毛利高回轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng)方針.

正是法國(guó)大革命自由,平等,博愛(ài)精神的實(shí)質(zhì)體現(xiàn).專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ):時(shí)段、高峰、低峰、客單價(jià)、成交筆數(shù)、提袋率、入店率、客流數(shù)壁柜、島柜、花車(chē)、堆頭陳列區(qū)、櫥窗、POP、POP架、標(biāo)價(jià)牌、標(biāo)價(jià)簽、公告板、燈箱、地貼、指示牌、貼紙、噴繪、手繪T字架、H架、斜架、旋轉(zhuǎn)架、衣架、褲架、連衣架、層板、刀架、掛鉤、模特、玻璃柜、網(wǎng)架營(yíng)業(yè)額=營(yíng)業(yè)收入毛利額=營(yíng)業(yè)收入-營(yíng)業(yè)成本

毛利率=

(營(yíng)業(yè)收入-營(yíng)業(yè)成本)÷?tīng)I(yíng)業(yè)收入×100%坪效=營(yíng)業(yè)額÷專(zhuān)柜所占總坪數(shù)人效零售業(yè)的認(rèn)識(shí)7服飾賣(mài)場(chǎng)今后的發(fā)展趨勢(shì)▼服裝的趨勢(shì)▼經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)個(gè)性化注重賣(mài)場(chǎng)的裝潢氣氛國(guó)際化新穎實(shí)用的陳列道具休閑服塑造店格(特殊化)

組合裝更自由寬松的購(gòu)物環(huán)境天然面料更注重售前售后的服務(wù)色彩亮麗經(jīng)營(yíng)規(guī)模兩極化簡(jiǎn)約連鎖年輕化多業(yè)種的搭配組合名人效應(yīng)流行性注重客單價(jià)而非成交筆數(shù)更廉價(jià)或更高貴(兩極化)由營(yíng)采(產(chǎn)銷(xiāo))合一走向

營(yíng)采(產(chǎn)銷(xiāo))分工零售業(yè)的認(rèn)識(shí)8第二章、行銷(xiāo)企劃的認(rèn)識(shí)THEMARKETING'SCOGNITION是一個(gè)整體的運(yùn)作！

是涵蓋調(diào)研、廣告、活動(dòng)、演出、販賣(mài)等項(xiàng)目的綜合運(yùn)作！

最終的目的就是販賣(mài)促進(jìn)！行銷(xiāo)企劃的認(rèn)識(shí)一、行銷(xiāo)企劃的定義10指有關(guān)人員的販賣(mài)，包括常規(guī)性販賣(mài)（營(yíng)業(yè)員）和創(chuàng)造性販賣(mài)（促銷(xiāo)員）。營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員教育、訓(xùn)練、請(qǐng)?zhí)囟ㄈ藛T販賣(mài)、廠商配合、競(jìng)賽嘉獎(jiǎng)等?！镎{(diào)研（Investigatetheresearch）：★廣告（Advertising）：運(yùn)用各種媒體進(jìn)行推廣性宣傳。如報(bào)紙、電視、電臺(tái)、傳單、海報(bào)、POP等常見(jiàn)的媒體，新的媒體也在不斷出現(xiàn)?！锘顒?dòng)（Event）：舉行各項(xiàng)展覽、展售會(huì)，實(shí)演、文化展、文化教室、XX之友、慈善活動(dòng)、大集會(huì)、節(jié)慶特賣(mài)活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、出清、拍賣(mài)、特價(jià)等活動(dòng)皆是?！镅莩觯≒resentation）：商品重點(diǎn)陳排、重點(diǎn)裝飾、賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃、氣氛演出等有加強(qiáng)特殊效果之功能，對(duì)主要活動(dòng)、主要商品有特別介紹之效果?！镓溬u(mài)（Sales）：以上幾種方法都不是單獨(dú)運(yùn)用，而是采取混合使用的策略，整體互補(bǔ)以達(dá)到相得益彩的效果。此種組合的方式即稱(chēng)為行銷(xiāo)組合。指對(duì)與行銷(xiāo)決策相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)劃、收集和分析并把分析結(jié)果用于行銷(xiāo)決策的過(guò)程。是一種通過(guò)信息將消費(fèi)者，顧客和公眾與行銷(xiāo)者連接起來(lái)的職能。

行銷(xiāo)企劃的認(rèn)識(shí)11二、為什么要做行銷(xiāo)企劃？●時(shí)代的進(jìn)步性●競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈●商品日新月異●增加商品回轉(zhuǎn)●增進(jìn)顧客的PR●增加業(yè)績(jī)的提升行銷(xiāo)企劃的認(rèn)識(shí)12三、行銷(xiāo)企劃應(yīng)有的認(rèn)識(shí)1、不要只注意特賣(mài)活動(dòng)；2、要達(dá)到信賴(lài)性的確保；3、要具有生活性的提案；4、要倡導(dǎo)流行；5、是整體性工作，要做長(zhǎng)期規(guī)劃投資；6、要做好事前評(píng)估工作；7、利用廠商力量配合，以達(dá)到更好的效果；8、要學(xué)會(huì)運(yùn)用公眾的力量。行銷(xiāo)企劃的認(rèn)識(shí)13第三章、行銷(xiāo)的兩大基本范圍SELLOFTWOBIGANDBASICSCOPE1、來(lái)店行銷(xiāo)（叫人來(lái)）1）直接行銷(xiāo)

2）間接行銷(xiāo)2、入店行銷(xiāo)（引導(dǎo)過(guò)路顧客）

1）廣告牌、戶(hù)外大看板；

2）大櫥窗的演出；3）店招、標(biāo)識(shí)性物品；4）電視墻等一、針對(duì)店外顧客的行銷(xiāo)企劃（集客促進(jìn)）行銷(xiāo)企劃的兩大基本范圍15二、針對(duì)店內(nèi)顧客的行銷(xiāo)企劃（業(yè)績(jī)促進(jìn)）

1、店員的努力；2、陳列演出；3、POP告知；4、實(shí)演；5、大贈(zèng)送、大抽獎(jiǎng)、大猜獎(jiǎng)；6、特價(jià)活動(dòng)；7、店內(nèi)廣播系統(tǒng)。行銷(xiāo)企劃的兩大基本范圍16注意事項(xiàng)：◆店內(nèi)店外雙管齊下運(yùn)用；◆不景氣、生意不好時(shí)，多舉辦店外集客行銷(xiāo)，多叫人來(lái)；◆旺季顧客多時(shí)，多注意店內(nèi)行銷(xiāo)工作，淘金顧客錢(qián)包；◆出奇制勝，永遠(yuǎn)要比被人早一步出擊；◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了，我們不做，或者做得更具特點(diǎn)更出色?！艚^對(duì)不能欺騙顧客；◆把握流行時(shí)段，及時(shí)掌握商機(jī)。行銷(xiāo)企劃的兩大基本范圍17第四章、行銷(xiāo)企劃的基本工作THEMARKETING'SBASICWORK調(diào)研+廣告+活動(dòng)+演出+販賣(mài)=}行銷(xiāo)企劃行銷(xiāo)企劃的基本工作19調(diào)研★地址★電話(huà)★營(yíng)業(yè)時(shí)間★服務(wù)特色★銷(xiāo)售方式★活動(dòng)規(guī)模★競(jìng)爭(zhēng)商品價(jià)格★商品結(jié)構(gòu)★廣宣特色★客層結(jié)構(gòu)★樓層結(jié)構(gòu)★建筑面積★營(yíng)業(yè)面積★服務(wù)設(shè)施★停車(chē)數(shù)★特殊設(shè)施★客流量★客單價(jià)等INVESTIGATE必要的資料需要做成報(bào)告，歸納入檔。競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查行銷(xiāo)企劃的兩大基本范圍20CBA商圈=1公里(約10分鐘路程)

B商圈=3公里(約20分鐘路程)

C商圈=5公里(約30分鐘路程)1.商圈大小與店鋪營(yíng)業(yè)面積成正比2.A商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額≒70%3.B商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額≒20%4.C商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額≒10%5.依商圈內(nèi)客層結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)店考量采購(gòu)6.廣宣媒體投入的選擇考量7.競(jìng)爭(zhēng)店的位置與勢(shì)力分界線(xiàn)8.交通狀況的影響與掌握9.分店選址的考量10.店鋪規(guī)模的靠量注意！A1km3km5km商圈絕對(duì)不是正圓型商圈調(diào)查調(diào)研INVESTIGATE行銷(xiāo)企劃的兩大基本范圍21客層分析１．性別

（男，女）２．年齡

（０～３，４～１２，１３～１８，１９～２４，２５～３４，３５～５０，５１～以上）３．職業(yè)

（學(xué)生，工人，農(nóng)民，個(gè)體，白領(lǐng)，軍人，機(jī)關(guān)干部，工薪階層，待業(yè)．）４．收入

（400以下，400~799，800~1200，1201~1600，1601~2000，2001~2500，2501~3000，3001~5000，5000~8000，8000以上）５．來(lái)店頻率

（周／2次以上，周／1~2次，月／2次以上，月／1~2次，季／1~2次，半年／1~2次，幾乎不來(lái)．）６．來(lái)店方式

（公車(chē)，自行車(chē)，小轎車(chē)，步行，出租車(chē)）７．客單價(jià)

（50以下，50~100，101~200，201~300，301~500，501~1000，1000以上）８．居住地址

（路，街，小區(qū)，隸屬第？商圈）調(diào)研INVESTIGATE行銷(xiāo)企劃的基本工作22顧客情報(bào)管理系統(tǒng)銷(xiāo)售管理顧客管理顧客基本資料調(diào)查收集管理依年齡分別作購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向查詢(xún)DM發(fā)行處理顧客調(diào)查分析顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向作業(yè)分析顧客家族資料入檔銷(xiāo)售管理分析會(huì)員卡片使用管理檢核處理賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理調(diào)研INVESTIGATE行銷(xiāo)企劃的基本工作23居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)查排第1位、食品排第2位、文化、教育、娛樂(lè)、服務(wù)排第3位、衣著、居住、衣療保健調(diào)研INVESTIGATE行銷(xiāo)企劃的基本工作24客戶(hù)的需求及購(gòu)買(mǎi)力考量1、消費(fèi)主力年輕化（15—25歲為消費(fèi)主力）2、消費(fèi)形態(tài)沖動(dòng)化（感性消費(fèi)大于理性消費(fèi)）3、消費(fèi)傾向時(shí)尚化（跟著流行走）4、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)多元化（融合旅遊、考察、出差、會(huì)議等各類(lèi)人士）二、XXX的消費(fèi)者可概分為四大類(lèi)：

1、個(gè)體爆發(fā)戶(hù)者

2、高端白領(lǐng)消費(fèi)者

3、當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)消費(fèi)者

4、鄰近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)高端消費(fèi)者三、XXX的人均可支配收入平均每年成長(zhǎng)約

14.5%,而實(shí)際上社會(huì)消費(fèi)品零售總額成長(zhǎng)為

13.89%,顯示出居民對(duì)未來(lái)收入有信心,對(duì)未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)遠(yuǎn)景看好。一、以XXX各商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察得出消費(fèi)者的消費(fèi)特色為：例：調(diào)研INVESTIGATE行銷(xiāo)企劃的基本工作25ADVERTISE調(diào)研26每件事開(kāi)始于一個(gè)計(jì)劃的基礎(chǔ)點(diǎn)：◆何時(shí)顧客才會(huì)開(kāi)始大量購(gòu)買(mǎi)？◆何時(shí)購(gòu)買(mǎi)力才會(huì)達(dá)到最高峰？◆何時(shí)這個(gè)巔峰會(huì)開(kāi)始下降？我們通過(guò)調(diào)研以及從以往的銷(xiāo)售記錄中就可以找打答案。行銷(xiāo)企劃的基本工作立體媒體（動(dòng)態(tài)）廣告媒介★店內(nèi)廣播Storeinsidebroadcast★戶(hù)外大型看板Outdoorandlargebillboard★拱門(mén)、氣球Archeddoor,balloon★車(chē)體Bodywork★懸垂布幕Hangtheclothact★電視Television★電臺(tái)Radiostation★電影Movie★電話(huà)Telephone★網(wǎng)絡(luò)InternetADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作27平面媒體（靜態(tài)）★報(bào)紙Newspaper★夾報(bào)Newsclip★DM傳單DMHandbill★廣告冊(cè)Advertisethevolume★通信廣告Correspondence以上也稱(chēng)做印刷品廣告。廣告媒介ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作28如何選擇廣告商品商品選擇審核表消費(fèi)者的需要性具代表性的商品存貨足夠的商品物美價(jià)廉的商品新近入市的商品參考市場(chǎng)價(jià)格范圍ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作29編排和撰寫(xiě)文案審核表容易辨認(rèn)的樣式簡(jiǎn)單明了的圖文編排明顯的圖案、照片、標(biāo)題具有說(shuō)服力的重點(diǎn)標(biāo)題完整的文案表示價(jià)格及價(jià)格范圍明確品牌名稱(chēng)需體現(xiàn)鼓勵(lì)及時(shí)購(gòu)買(mǎi)店名、店址、電話(huà)不可缺一注明營(yíng)業(yè)時(shí)間簡(jiǎn)單明確的訊息文案內(nèi)容口語(yǔ)化不偽造多余不實(shí)的文案內(nèi)容相關(guān)性商品明示平面廣告ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作30如何準(zhǔn)確的編排與撰寫(xiě)文案平面廣告常犯的錯(cuò)誤標(biāo)題（Headline)沒(méi)有標(biāo)題深?yuàn)W、難懂字太小被其他內(nèi)容喧賓奪主字骨太細(xì)、斷線(xiàn)不一致、各說(shuō)各話(huà)盲目跟從、冒用別人用過(guò)太賣(mài)弄文字主字太大、太多、太繁瑣標(biāo)題色彩不夠明顯、與背景混雜說(shuō)明、解釋太多平面廣告ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作31文案（CopyWrite)校對(duì)不良，錯(cuò)字或標(biāo)錯(cuò)價(jià)格沒(méi)有說(shuō)服力，內(nèi)容無(wú)關(guān)緊要未能將商品描述出來(lái)文字內(nèi)容和標(biāo)題不符，各說(shuō)各話(huà)介紹期價(jià)格數(shù)字太明顯、特點(diǎn)被埋沒(méi)畫(huà)面搶過(guò)文字，看字吃力沒(méi)有為顧客明示優(yōu)惠結(jié)果文字過(guò)于死板象論文缺少與文字配對(duì)圖片促銷(xiāo)期價(jià)格數(shù)字不明顯，力度不強(qiáng)內(nèi)容不實(shí)欺騙顧客平面廣告常犯的錯(cuò)誤平面廣告ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作32色彩（Color)使用太多對(duì)比，配色不良忽視商品本身的色彩版面清淡、色彩微弱反白字字骨太細(xì)、斷線(xiàn)，不善用留白用色時(shí)機(jī)不當(dāng)用色太過(guò)死板使用太多強(qiáng)烈色彩，造成視覺(jué)混亂版面用色太多，五花八門(mén)。特價(jià)數(shù)字沒(méi)用大紅，內(nèi)容紅色卻過(guò)多，喧賓奪主平面廣告常犯的錯(cuò)誤平面廣告ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作33色彩（Color)三原色顏料三原色ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作34不同色調(diào)的紫色可以營(yíng)造非常濃郁的女性化氣息，而且在白色的背景色和灰色的突出顏色的襯托下，紫色可以顯示出更大的魅力。紫色通常用于以女性為對(duì)象或以成熟商品介紹為主的設(shè)計(jì)。較暗色調(diào)的紫色可以表現(xiàn)出成熟的感覺(jué)。紫色是一種在自然界中比較少見(jiàn)的顏色。

ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作紫色調(diào)色彩的分類(lèi)35主色調(diào)調(diào)和構(gòu)成紅色的色感溫暖，性格剛烈而外向，是一種對(duì)人刺激性很強(qiáng)的顏色。紅色容易引起人的注意，也容易使人興奮、激動(dòng)、緊張、沖動(dòng)、還是一種容易造成人視覺(jué)疲勞的顏色。在眾多顏色里，紅色是最鮮明生動(dòng)的、最熱烈的顏色。因此紅色也是代表熱情的情感之色。鮮明紅色極容易吸引人們的目光。

ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作36紅色調(diào)主色調(diào)調(diào)和構(gòu)成色彩的分類(lèi)橙色具有輕快、歡欣、收獲、溫馨、時(shí)尚的效果，是快樂(lè)、喜悅、能量的色彩。在整個(gè)色譜里，橙色具有興奮度，是最耀眼的色彩。給人以華貴而溫暖，興奮而熱烈的感覺(jué)，也是令人振奮的顏色。而且具有健康、富有活力、勇敢自由等象征意義，能給人有莊嚴(yán)、尊貴、神秘等感覺(jué)。橙色調(diào)ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作37主色調(diào)調(diào)和構(gòu)成色彩的分類(lèi)黃色在配色中使用最為廣泛的顏色之一，黃色是陽(yáng)光的色彩，具有活潑與輕快的特點(diǎn)，給人十分年輕的感覺(jué)。象征光明、希望、高貴、愉快。淺黃色表示柔弱，灰黃色表示病態(tài)。它的亮度最高，和其他顏色配合很活潑，有溫曖感，具有快樂(lè)、希望、智慧和輕快的個(gè)性，有希望與功名等象征意義。黃色也代表著土地、象征著權(quán)力，并且還具有神秘的宗教色彩。黃色調(diào)ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作38主色調(diào)調(diào)和構(gòu)成色彩的分類(lèi)綠色與人類(lèi)息息相關(guān)，是永恒的欣欣向榮是的自然之色，代表了生命與希望，也充滿(mǎn)了青春活力，綠色象征著和平與安全、發(fā)展與生機(jī)、舒適與安寧、松弛與休息，有緩解眼部疲勞的作用。它本身具有一定的與自然、健康相關(guān)的感覺(jué)，所以也經(jīng)常用于與自然、健康相關(guān)的設(shè)計(jì)。綠色能使我們的心情變得格外明朗。黃綠色代表清新、平靜、安逸、和平、柔和、春天、青春、升級(jí)的心理感受。

ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作綠色調(diào)色彩的分類(lèi)39主色調(diào)調(diào)和構(gòu)成藍(lán)色是色彩中比較沉靜的顏色。象征著永恒與深邃、高遠(yuǎn)與博大、壯闊與浩渺，是令人心境暢快的顏色。藍(lán)色的樸實(shí)、穩(wěn)重、內(nèi)向性格，襯托那些性格活躍、具有較強(qiáng)擴(kuò)張力的色彩，運(yùn)用對(duì)比手法，同時(shí)也活躍頁(yè)面。另一方面又有消極、冷淡、保守等意味。藍(lán)色與紅、黃等色運(yùn)用得當(dāng)，能構(gòu)成和諧的對(duì)比調(diào)和關(guān)系。藍(lán)色調(diào)ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作40色彩的分類(lèi)主色調(diào)調(diào)和構(gòu)成色彩屬性和對(duì)比關(guān)系：ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作色彩三大屬性：明暗，即明度；彩調(diào)，即色相；色強(qiáng)，即純度。41180度相對(duì)的都是對(duì)比色，縱向的相近色，橫向相鄰的是過(guò)渡色。15~45°為鄰近色相；130°左右為對(duì)比色相；180°左右為互補(bǔ)色相。ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作42色彩屬性和對(duì)比關(guān)系：圖片（PhotoLllustrator）未表現(xiàn)出商品的特色及精華模糊不清、品質(zhì)不良、沒(méi)有美感高級(jí)品和低級(jí)品同列，不相稱(chēng)精品百貨商品少用漫畫(huà)，質(zhì)感不高檔五花八彩圖片，表達(dá)格格不入小圖片、反射稿放大使用，效果不良盜用他人圖片圖片品質(zhì)優(yōu)良不一平面廣告常犯的錯(cuò)誤平面廣告ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作43構(gòu)圖（Layout）構(gòu)圖不正，歪斜左右過(guò)于對(duì)稱(chēng)，感覺(jué)呆板文字多、圖片少，說(shuō)服力不夠多頁(yè)一起時(shí)前后沒(méi)考慮，各占山頭各單位壁壘、界限不分，主角、配角、龍?zhí)椎燃?jí)商品分不清楚兩頁(yè)結(jié)合處，銜接不對(duì)沒(méi)有自己的樣式不忠實(shí)法則或太重視法則構(gòu)圖不夠精簡(jiǎn)構(gòu)圖大小、標(biāo)題、文案、圖片排列雜亂、重點(diǎn)不突出平面廣告常犯的錯(cuò)誤平面廣告ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作44POP的種類(lèi)：★店頭POP：用來(lái)引導(dǎo)行人入店的?！锏陜?nèi)POP：吸引顧客目光，制造、行銷(xiāo)氣氛?！锷唐稰OP：促進(jìn)商品銷(xiāo)售。為什么商品需要POP？如何審核POP？POP文案的來(lái)源？何謂好的POP？POPADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作45廣告認(rèn)識(shí)與運(yùn)用法則廣告商品項(xiàng)目的選擇ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作活動(dòng)前核查要點(diǎn)顧客是否需要，是否為必需品？商品是否合乎時(shí)宜？現(xiàn)在時(shí)節(jié)顧客是否需要？是否有足夠的商品儲(chǔ)存準(zhǔn)備，以便讓顧客充分的挑選。商品是否新奇新鮮？商品是否有價(jià)值，不論是一般價(jià)值或特價(jià)都能吸引人注意。如果商品項(xiàng)目是日常必需品（顧客經(jīng)常買(mǎi)，且不分季節(jié)性），那么在價(jià)格和特色上要加以考慮。商品在同系商品項(xiàng)目中價(jià)格上如有差異，當(dāng)以?xún)r(jià)格較低廉的方式來(lái)吸引顧客。特賣(mài)時(shí)間是否太長(zhǎng)？或者是經(jīng)常都以同種價(jià)格銷(xiāo)售？46每次廣告的商品數(shù)量及價(jià)格：ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作廣告認(rèn)識(shí)與運(yùn)用法則◆商品選擇與判斷需要嚴(yán)謹(jǐn)；◆盡量挑選最值得、最能促銷(xiāo)的商品；◆以特別的價(jià)格魅力吸引顧客；廣告商品的形態(tài)：★項(xiàng)目式的廣告；★系列廣告；★分類(lèi)、主題式廣告；★部門(mén)式廣告；★全公司性廣告47廣告時(shí)間性，及變價(jià)方式：ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作廣告認(rèn)識(shí)與運(yùn)用法則顧客購(gòu)買(mǎi)商品都有共同、相似的基本點(diǎn)?、賰r(jià)格PRICE降價(jià)DOWN提價(jià)UP②價(jià)格PRICE降價(jià)DOWN③價(jià)格PRICE降價(jià)DOWN降價(jià)DOWN降價(jià)DOWN④降價(jià)DOWN提價(jià)UP1、適用于一般特價(jià)活動(dòng)，如：3天打特價(jià)。2、適用于一般出清或清倉(cāng)大甩賣(mài)。3、適用于大出清或舊商品處理。4、適用于新品上市。48最后檢查廣告的應(yīng)用效果：ADVERTISE廣告行銷(xiāo)企劃的基本工作廣告認(rèn)識(shí)與運(yùn)用法則★有價(jià)值、受歡迎，推銷(xiāo)效果是否成功？★是否真實(shí)、有效的描繪商品？★大標(biāo)題在主要廣告中的項(xiàng)目是否有效的向顧客推薦商品？★文案是否有足夠資料吸引顧客購(gòu)買(mǎi)？★價(jià)錢(qián)是否合理？供貨是否充足？★商品尺寸、演色、大小、容積是否符合顧客所需？★商品是否有信譽(yù)，措辭是否得體？各項(xiàng)注意點(diǎn)檢查后，廣告方可發(fā)稿。49陳列+裝飾=演出陳列裝飾重點(diǎn)是---商品是否看得到重點(diǎn)是---如何表現(xiàn)重點(diǎn)、展示主題理性的訴求感性的訴求說(shuō)明的、長(zhǎng)期的表現(xiàn)的、短暫的商品自體的訴求物商品特性、價(jià)值的訴求點(diǎn)重視技能及作業(yè)性重視技術(shù)與感性管理作業(yè)人人可做專(zhuān)門(mén)技術(shù)、特殊才能大場(chǎng)面、量多、群花式重點(diǎn)展示、一點(diǎn)紅式效果PERFORMANCE演出行銷(xiāo)企劃的基本工作50★看得到★摸得到★容易買(mǎi)、容易選★豐富感強(qiáng)、個(gè)性感強(qiáng)★管理（分類(lèi)、分色、分大小、整頓）陳列陳列五大條件：PERFORMANCE演出行銷(xiāo)企劃的基本工作51陳列+裝飾裝飾陳列演出的產(chǎn)生：PERFORMANCE演出行銷(xiāo)企劃的基本工作販賣(mài)計(jì)劃范圍大小條件的確定陳列主題的設(shè)定設(shè)計(jì)、制圖選擇明星商品小道具及關(guān)聯(lián)商品準(zhǔn)備陳列器材POP，主題語(yǔ)全體的規(guī)劃照明檢查開(kāi)始至結(jié)束商品的分類(lèi)整理現(xiàn)場(chǎng)范圍的整理清掃販賣(mài)重點(diǎn)的把握記錄，歸檔52★What賣(mài)什么商品★When什么時(shí)間什么季節(jié)★Where在什么賣(mài)場(chǎng)★Whom針對(duì)什么客群★How表現(xiàn)方法裝飾的生命意義：保持清新裝飾PERFORMANCE演出行銷(xiāo)企劃的基本工作裝飾的4個(gè)W1個(gè)H53需要了解的是：裝飾的基本工作裝飾的四項(xiàng)原則裝飾的重點(diǎn)裝飾空間的運(yùn)用裝飾工具裝飾PERFORMANCE演出行銷(xiāo)企劃的基本工作店頭裝飾第一任務(wù)就是要使顧客注目。54檢討施工決定構(gòu)想征詢(xún)裝飾PERFORMANCE演出行銷(xiāo)企劃的基本工作裝飾實(shí)施流程廠商營(yíng)業(yè)流行資訊專(zhuān)家意見(jiàn)55裝飾主題自然NATURE優(yōu)雅ELEGANCE浪漫ROMANTIC民俗FOLKLORE自然NATURE幻想FANTASY復(fù)古CLASSIC感性SENSIBILITY裝飾PERFORMANCE演出行銷(xiāo)企劃的基本工作56裝飾色彩演出的分類(lèi)色彩的演出PERFORMANCE演出行銷(xiāo)企劃的基本工作57色彩的感覺(jué)色彩的演出PERFORMANCE演出行銷(xiāo)企劃的基本工作58色相具體的聯(lián)想（具有類(lèi)似性）抽象的聯(lián)想（具有相似性）紅火、血、蘋(píng)果、櫻桃熱情、積極、喜慶、危險(xiǎn)、憤怒橙橘子、柳橙、火焰、秋葉歡樂(lè)、活潑、熱烈、成熟、鮮明黃香蕉、蛋黃、太陽(yáng)光明、希望、輕浮、明朗、高貴綠綠樹(shù)、草地、田園和平、安全、青春、年輕、環(huán)保藍(lán)海洋、天空沉靜、理性、寬廣、憂(yōu)鬱、自由紫葡萄、茄子華貴、優(yōu)雅、柔美、神秘、不安黑頭髮、炭、烏鴉、墨汁沉重、恐怖、嚴(yán)肅、悲哀、神秘白白雲(yún)、棉花、雪花、護(hù)士乾淨(jìng)、神聖、清新、冷清、純潔灰地面、烏雲(yún)、石頭樸素、消極、溫和、謙虛、穩(wěn)定色溫(K)演色(Ra)PERFORMANCE演出行銷(xiāo)企劃的基本工作光的演出1500K太陽(yáng)光晴朗天空公共場(chǎng)所、大場(chǎng)面基本光燭光592500K3500K4500K5500K6500K10000K12000K6000K5000K4000K3000K有云空正午太陽(yáng)日出后2小時(shí)日出后1小時(shí)黃昏運(yùn)動(dòng)品、生鮮市場(chǎng)食品店鞋店女洋裝男服小隔間小壁燈畫(huà)光FL畫(huà)白光FL白光FLHID燈鹵素?zé)鬎L:日光燈HID：水銀燈白熱燈PERFORMANCE演出行銷(xiāo)企劃的基本工作光的演出照度（LUX)光的運(yùn)用人工光源60高照度：商品范圍大、陳列中心、以日光燈為主、全盤(pán)性打光、照射分布均勻、大規(guī)模整齊性的排列低照度：商品密度少、加強(qiáng)裝飾的重點(diǎn)氣氛、照度有變化立體感、小物特寫(xiě)姿態(tài)表現(xiàn)照度LUX一般商店超市百貨公司服飾店文化商店珠寶藝品最重要的陳列點(diǎn)3000200015001000750500300200100展示櫥窗裝飾區(qū)展示櫥窗展示櫥窗展示櫥窗特別陳列部陳列重點(diǎn)服務(wù)臺(tái)店頭陳列重點(diǎn)展示重點(diǎn)展示重點(diǎn)陳列收銀臺(tái)基本照明市區(qū)店基本照明郊區(qū)店一般樓層基本照明店內(nèi)基本照明店內(nèi)基本照明設(shè)計(jì)專(zhuān)柜一般陳列店內(nèi)陳列試聽(tīng)專(zhuān)柜重點(diǎn)陳列特別專(zhuān)柜試穿室重點(diǎn)樓層特賣(mài)場(chǎng)知名專(zhuān)柜一般陳列會(huì)議室高樓層基本照明接待區(qū)化妝間樓梯走廊化妝間化妝間特殊照明特殊照明基本照明休息區(qū)后勤區(qū)第五章、行銷(xiāo)企劃的運(yùn)用內(nèi)容THEMARKETING'SAPPLICATIONCONTENTS一、全年行銷(xiāo)企劃活動(dòng)活動(dòng)形態(tài)全公司性活動(dòng)展示型活動(dòng)樓面活動(dòng)公眾造勢(shì)活動(dòng)性質(zhì)季節(jié)活動(dòng)節(jié)日慶典專(zhuān)題企劃聯(lián)合活動(dòng)會(huì)員卡文化性物產(chǎn)商品展禮品展綜合性綜藝性實(shí)演展售特別組合特價(jià)公益活動(dòng)慈善活動(dòng)大眾焦點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容冬貨、夏貨降價(jià)出清、暑期活動(dòng)春節(jié)、中秋節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、情人節(jié)、兒童節(jié)周年慶、盤(pán)存、大贈(zèng)送、大抽獎(jiǎng)關(guān)系企業(yè)合辦、相關(guān)同行共同合作會(huì)員優(yōu)待日、同樂(lè)會(huì)、招待會(huì)畫(huà)展、攝影展、文化展分類(lèi)商品展、圣誕商品展中秋禮品、春節(jié)禮品、珠寶展兩個(gè)以上不同性質(zhì)的活動(dòng)歌唱、舞蹈比賽；才藝表演現(xiàn)場(chǎng)示范表演、試吃試飲試用、小型服裝秀。為某類(lèi)商品或新品做現(xiàn)場(chǎng)特備展示并銷(xiāo)售。為某關(guān)聯(lián)商品群在現(xiàn)場(chǎng)組合展售。在某特別點(diǎn)降價(jià)出售、過(guò)期品出清。與社會(huì)打成一片，人人為我，我為人人。參與慈善活，動(dòng)回饋社會(huì)。以大眾所矚目的社會(huì)焦點(diǎn)引發(fā)話(huà)題、造成時(shí)勢(shì)。1、企劃活動(dòng)行銷(xiāo)企劃的運(yùn)用內(nèi)容62二、建立內(nèi)部行銷(xiāo)共識(shí)行銷(xiāo)企劃的運(yùn)用內(nèi)容★告知：★鼓勵(lì)士氣：★訓(xùn)練：★情報(bào)收集：★營(yíng)業(yè)競(jìng)賽：★檢討、資料收集、歸檔。63三、非營(yíng)業(yè)性的行銷(xiāo)企劃行銷(xiāo)企劃的運(yùn)用內(nèi)容四、活動(dòng)公關(guān)五、賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)化、店鋪改造64第六章、如何進(jìn)行行銷(xiāo)企劃HOWTOPROCEEDSMARKETING一、概念圖企業(yè)方針營(yíng)業(yè)方針廣告方針