《醫(yī)藥企業(yè)銷售費(fèi)用管理創(chuàng)新模式探索》12000字論文

醫(yī)藥企業(yè)銷售費(fèi)用管理創(chuàng)新模式探索內(nèi)容摘要隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長，人們有了更高的生活水平，物質(zhì)需求多樣化，不僅僅局限于吃飽穿暖，因此，人們的健康意識(shí)也不斷提升，這是醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的機(jī)遇。本文以沃華醫(yī)藥有限公司為例，運(yùn)用文獻(xiàn)研究法，案例分析法，定性與定量相結(jié)合的方法，對(duì)沃華醫(yī)藥近五年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，找出銷售費(fèi)用管理中存在的問題，在銷售費(fèi)用投入方面案例企業(yè)存在銷售費(fèi)用投入較大、企業(yè)銷售費(fèi)用占收入比重過高和銷售費(fèi)用投入收益較差的問題，企業(yè)銷售費(fèi)用結(jié)構(gòu)中存在的問題主要是銷售費(fèi)用中市場(chǎng)推廣費(fèi)用過高、職工薪酬增長過快的問題，其次對(duì)其進(jìn)行了原因分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的資金使用不合理，市場(chǎng)集中程度低，營銷方式的轉(zhuǎn)變以及盲目開發(fā)營銷渠道最終導(dǎo)致企業(yè)的銷售費(fèi)用高，最后，本文針對(duì)企業(yè)存在的問題提出了相對(duì)應(yīng)的建議和策略。關(guān)鍵詞：沃華醫(yī)藥有限公司；銷售費(fèi)用管理；銷售費(fèi)用投入；銷售費(fèi)用結(jié)構(gòu)目錄TOC\o"1-2"\h\u一、引言 一、引言（一）研究背景及意義1.研究背景隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長，人們有了更高的生活水平，物質(zhì)需求多樣化，不僅僅局限于吃飽穿暖，因此，人們的健康意識(shí)也不斷提升，這正是醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的機(jī)遇。隨著科技的發(fā)展，交通運(yùn)輸?shù)娜遮叞l(fā)達(dá)，物流業(yè)的蓬勃發(fā)展，全民對(duì)醫(yī)藥水平的要求逐步提升，醫(yī)藥行業(yè)正在成為朝陽行業(yè)（趙云飛,李佳銘,2022)。本文以國內(nèi)上市醫(yī)藥類上市公司沃華醫(yī)藥有限公司為研究對(duì)象，剖析其銷售費(fèi)用管理存在的問題并給出解決對(duì)策。銷售費(fèi)用在醫(yī)藥行業(yè)的總費(fèi)用中占比很大，那么如何對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行有效的管理，是該行業(yè)所要研究的重要內(nèi)容，近些年，大量資本投入該行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大，銷售費(fèi)用管理是企業(yè)提高市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵(王子豪,張宇和,2023)。本文通過對(duì)沃華醫(yī)藥有限公司的銷售費(fèi)用管理工作的分析研究,找出其中問題并加以剖析,給出相應(yīng)的措施,強(qiáng)化該行業(yè)銷售費(fèi)用的精細(xì)化管理工作，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。2.研究意義通過分析研究沃華醫(yī)藥近五年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，使論文研究更具說服力，找出沃華醫(yī)藥在銷售費(fèi)用管理方面存在的問題，從這些趨勢(shì)中明白分析原因并提出相應(yīng)的對(duì)策，補(bǔ)充了醫(yī)藥行業(yè)銷售費(fèi)用的案例分析，本文以近年問題突出的沃華醫(yī)藥為案例，對(duì)銷售費(fèi)用管理進(jìn)行研究。實(shí)踐意義有通過研究分析沃華醫(yī)藥銷售費(fèi)用背后的影響因素，針對(duì)性的提出措施建議，有助于企業(yè)銷售費(fèi)用管理制度的完善，促進(jìn)企業(yè)在未來的良好發(fā)展；幫助政府正確把握市場(chǎng)信息，進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮暧^調(diào)控，維護(hù)市場(chǎng)秩序。（二）國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述學(xué)者們對(duì)本課題的研究大致可以分為財(cái)務(wù)角度，對(duì)銷售人員的激勵(lì)角度，銷售費(fèi)用與企業(yè)經(jīng)營績效相關(guān)研究，銷售費(fèi)用與內(nèi)部控制的相關(guān)研究以及對(duì)銷售費(fèi)用管理的相關(guān)案例研究等(劉思涵,陳宇杰,2021)。Jeihan在2023年研究了產(chǎn)品商標(biāo)，從這些研究中表明最大化在線促銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)銷售費(fèi)用的影響；王若瑾在2025年通過定量與定性相結(jié)合的方法提出了公司促銷活動(dòng)的大量投入對(duì)財(cái)務(wù)績效和財(cái)務(wù)績效帶來不利影響，應(yīng)關(guān)注促銷費(fèi)用績效合理制定促銷活動(dòng)的觀點(diǎn)；鄭欣怡,吳曉東在2024年通過文獻(xiàn)研究法和實(shí)地調(diào)研法對(duì)SK公司進(jìn)行研究提出了建立一體化信息平臺(tái)，從這些跡象表明為銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制提供良好的信息和溝通媒介；本研究突破了傳統(tǒng)研究中較為局限的視角從更為宏觀和微觀的角度同時(shí)出發(fā)，既關(guān)注整體趨勢(shì)又注重個(gè)體差異，為理解復(fù)雜現(xiàn)象提供了新的思路。谷晴采用文獻(xiàn)研究，定性研究和定量研究等方法對(duì)某白酒公司進(jìn)行研究提出了銷售費(fèi)用精細(xì)化管理，加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督體系建立等完善公司銷售費(fèi)用管控制度的建議，實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用效果的優(yōu)化。錢思遠(yuǎn),周佳琪2021年采用了定性和定量相結(jié)合的方法，文獻(xiàn)查閱分析法等研究方法對(duì)H-A公司業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及銷售費(fèi)用管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析從銷售費(fèi)用控制目標(biāo)優(yōu)化，這無疑證實(shí)了從優(yōu)化銷售費(fèi)用評(píng)估體系和優(yōu)化銷售費(fèi)用管理體系三個(gè)方面提出企業(yè)銷售費(fèi)用管理對(duì)策和實(shí)際實(shí)施建議。孫怡婷,黃博文在2022年通過案例分析法以H飲料公司為研究對(duì)象，通過對(duì)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)和傳統(tǒng)渠道銷售費(fèi)用的分析找出問題分析原因，最后從規(guī)范企業(yè)成本管理工作過程,導(dǎo)入成本費(fèi)用管理體系,提升成本費(fèi)用控制水準(zhǔn)及完善考核激勵(lì)機(jī)制這四方面給出了中國傳統(tǒng)渠道銷售成本費(fèi)用管理工作最佳優(yōu)化措施(陳子萱,高天宇,2019)。（三）研究方法及內(nèi)容方法:文獻(xiàn)研究法,主要是指經(jīng)過對(duì)國內(nèi)外近年來有關(guān)重大問題的成果進(jìn)行廣泛的收集和整理,這在一定程度上描繪了從中發(fā)現(xiàn)有關(guān)理論在學(xué)術(shù)界的最新進(jìn)展及觀點(diǎn),經(jīng)過比較總結(jié)確定論文的主要研究方向和需要用到的手段,為論文提供了堅(jiān)實(shí)的研究基礎(chǔ)。案例研究法：將公司與基礎(chǔ)理論研究相結(jié)合,使得基礎(chǔ)理論研究對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理的指導(dǎo)意義加強(qiáng),能加強(qiáng)理論知識(shí)與實(shí)踐的聯(lián)系,將理論知識(shí)充分運(yùn)用到具體實(shí)際的例子中,結(jié)合公司的現(xiàn)實(shí)情況,發(fā)現(xiàn)問題,剖析問題,解決問題增強(qiáng)論文研究的實(shí)踐意義。定性與定量相結(jié)合的研究方法：該方法用于分析和評(píng)價(jià)沃華醫(yī)藥制藥公司的銷售費(fèi)用管理，使分析過程更加嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)論更加有說服力。二、相關(guān)概念（一）銷售費(fèi)用的概念銷售費(fèi)用,是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品、物料、勞動(dòng)力等方面,所形成的各種成本。擁有自己的銷售部門(例如:門市部、經(jīng)理部);所有由其獨(dú)立的銷售代理產(chǎn)生的一切費(fèi)用,均計(jì)入銷售費(fèi)用(許偉杰,鄧怡然,2019)。沒有單獨(dú)的銷售機(jī)構(gòu)和較低的營銷成本,但根據(jù)國家有關(guān)法規(guī),可作為營業(yè)成本費(fèi)用(蔡家棟,郭潤澤,2019)。商業(yè)公司在銷售商品時(shí)產(chǎn)生的所有成本費(fèi)用均構(gòu)成了流通費(fèi)用,通常不作為商品的銷售成本，而直接由商品的銷售價(jià)格予以補(bǔ)償。這些研究揭示了一些潛在的趨勢(shì)和模式，為理論框架的發(fā)展提供了實(shí)證支持，并激發(fā)了更多的學(xué)術(shù)探討與辯論。該研究成果與葛飛合教授的研究結(jié)論相匹配，無論是在設(shè)計(jì)流程還是最終分析上。在經(jīng)濟(jì)分析中，這在一定尺度上說明銷售成本是進(jìn)行經(jīng)濟(jì)核算的依據(jù)(邱雅楠,鄒天駿,2018)。包含企業(yè)在推銷商品質(zhì)量時(shí)所產(chǎn)生的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)、包裝材料費(fèi)、展示費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、產(chǎn)品保修費(fèi)、質(zhì)量保障損失、運(yùn)送費(fèi)、安裝費(fèi)等和為推銷企業(yè)產(chǎn)品而設(shè)立的營銷組織(如營銷站點(diǎn),產(chǎn)品售后咨詢服務(wù)站點(diǎn)等)的員工報(bào)酬、營業(yè)費(fèi)、折舊費(fèi)等運(yùn)營成本其他費(fèi)用。銷售費(fèi)用,如專門銷售機(jī)構(gòu)所產(chǎn)生的維修保養(yǎng)等(陸明和,蔣怡婷,2018)。銷售費(fèi)用是指與公司經(jīng)營產(chǎn)品相關(guān)的支出，但不包含銷售產(chǎn)品的成本和服務(wù)成本(朱雨婷,韓志遠(yuǎn),2021)。銷售費(fèi)用的產(chǎn)生和結(jié)轉(zhuǎn)，應(yīng)當(dāng)在"銷售費(fèi)用"賬戶中進(jìn)行。這一賬戶借記公司發(fā)生的銷售支出，并將銷售費(fèi)用轉(zhuǎn)至"本年利潤"賬戶，并在"銷售費(fèi)用"賬戶上結(jié)轉(zhuǎn)。（二）銷售費(fèi)用管理的作用1.實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)銷售費(fèi)用是企業(yè)總費(fèi)用的重要組成部分，對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行有效管理，采取切實(shí)可行的措施來降低銷售費(fèi)用的開支，這在一定程度上闡明了從而降低成本，這就意味著利潤增加，雖然說，成本降低不一定會(huì)增加利潤，但是對(duì)于企業(yè)管理者而言，應(yīng)該權(quán)衡成本與利潤之間的關(guān)系。通過引入新的視角和方法論，本研究對(duì)既有理論進(jìn)行了補(bǔ)充和完善，為未來的探索奠定了更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并提供了廣闊的前景。實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一個(gè)重要前提是對(duì)銷售費(fèi)用的有效管理，建立健全銷售費(fèi)用管理機(jī)制，降低成本，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率(林宇豪,王夢(mèng)琪,2018)。2.充分了解企業(yè)的經(jīng)營狀況對(duì)企業(yè)進(jìn)行銷售費(fèi)用的分析，可以充分了解企業(yè)在這一年中的經(jīng)營狀況，并對(duì)其進(jìn)行分析研究，找出這一年的問題，合理調(diào)整企業(yè)銷售費(fèi)用相關(guān)的管理機(jī)制，使企業(yè)的經(jīng)營狀況達(dá)到更好的效果，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展(崔子杰,張晨曦,2018)。3.實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理精細(xì)化公司要提高財(cái)務(wù)管理精細(xì)化水平，必須加強(qiáng)銷售費(fèi)用管理。提高財(cái)務(wù)管理精細(xì)化水平對(duì)提升公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義(羅浩然,劉思遠(yuǎn),2018)。這在一定程度上呈現(xiàn)提高公司財(cái)務(wù)管理水平是有效反映市場(chǎng)信息和市場(chǎng)需求，促使公司高級(jí)管理人員及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)和營銷策略，以適應(yīng)市場(chǎng)新變化，滿足市場(chǎng)需求，這在一定層面上表露提高市場(chǎng)占有率的最有效途徑(徐子墨,馬婷婷,2018)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，企業(yè)要想進(jìn)一步提高在國際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，就需要實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的精細(xì)化(彭書杰,史鈺萱,2018)。這一驗(yàn)證過程也為后續(xù)研究指明了方向，即在已證實(shí)有效的理論框架下，可以更加深入地探討未被充分理解的因素要實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的精細(xì)化，就要重視各環(huán)節(jié)的成本管理，把銷售成本控制在最低限度，確保公司的經(jīng)營利潤。沃華醫(yī)藥銷售費(fèi)用管理現(xiàn)狀（一）公司概況沃華醫(yī)藥有限公司成立于1997年，2001年在上海證券交易所大學(xué)正式上市。秉承心懷平民與大愛無疆的價(jià)值觀和"用愛感染世人,用心經(jīng)營身體健康"的理念,在我國復(fù)興中醫(yī)事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,公司將統(tǒng)領(lǐng)整體的中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)布局,專利授權(quán)生產(chǎn)為核心布局,基于本文研究背景我們考慮了這種情況以智慧醫(yī)藥業(yè)務(wù)為起點(diǎn),全方位建設(shè)"大保健+大平臺(tái)+互聯(lián)網(wǎng)+大業(yè)務(wù)"系統(tǒng),成為醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈的公司,一個(gè)以精準(zhǔn)醫(yī)療服務(wù)為導(dǎo)向的"智慧+"大保健行業(yè),一個(gè)國家級(jí)的高新技術(shù)公司。企業(yè)以傳統(tǒng)中醫(yī)藥生產(chǎn)與營銷體系為核心,積極推進(jìn)專利授權(quán)及仿制生產(chǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈一體化經(jīng)營管理模式。（二）組織結(jié)構(gòu)（三）沃華醫(yī)藥銷售費(fèi)用管理控制現(xiàn)狀首先，從2020年至2024年的銷售總額分析沃華醫(yī)藥有限公司的銷售費(fèi)用總體趨勢(shì)，如下表所示表1.2020-2024年銷售費(fèi)用金額單位：萬元時(shí)間銷售費(fèi)用環(huán)比增長率202055,7972021123,774121.83%2022118,822-4.00%2023111,945-5.79%202474,260-33.66%表2.2020年-2024年沃華醫(yī)藥銷售費(fèi)用折線圖圖12020年-2024年沃華醫(yī)藥銷售費(fèi)用折線圖通過分析可得：沃華醫(yī)藥有限公司在2020年銷售費(fèi)用總額較小，到2021年銷售費(fèi)用增長到123774萬元，依據(jù)現(xiàn)有結(jié)果能得出比2020年增長了121.83%，達(dá)到了近五年的最高峰，然后從2021年開始呈現(xiàn)逐年下降的趨勢(shì)(石家瑞,賴文博,2018)。通過深入剖析這些核心要素，本研究揭示了它們之間精細(xì)的相互依存關(guān)系及其對(duì)整體框架的塑造作用，有助于構(gòu)建一個(gè)更為全面和精確的理論架構(gòu)。（四）沃華醫(yī)藥銷售費(fèi)用管理存在的問題 1.銷售費(fèi)用投入存在問題1.1銷售費(fèi)用占收入比重較高銷售費(fèi)用是醫(yī)藥行業(yè)最主要的成本支出，以下是沃華醫(yī)藥2020年到2024年各項(xiàng)成本費(fèi)用占收入的比重(龔熙琳,賀志偉,2018)。表3.2020年-2024年銷售費(fèi)用占收入比重表單位：萬元20202021202220232024項(xiàng)目金額占收入的比重金額占收入的比重金額占收入的比重金額占收入的比重金額占收入的比重營業(yè)收入2164232175786117065071144554541200續(xù)表3.2020年-2024年銷售費(fèi)用占收入比重表單位：萬元費(fèi)用合計(jì)23856511.02%38767922.05%45385426.60%47542641.54%33489861.88%其中：人員職工薪酬69840.32%107830.61%100240.59%85880.75%210133.88%管理費(fèi)用1035994.79%1333727.59%1220407.15%11765310.28%192613.56%銷售費(fèi)用557972.58%1237747.04%1188226.96%1119459.78%7426013.72%財(cái)務(wù)費(fèi)用721853.34%1197506.81%18874311.06%22623519.77%21922940.51%研發(fā)費(fèi)用142250.83%110050.96%11350.21%從表中可以看出從2020年到2024年沃華醫(yī)藥的銷售費(fèi)用占收入的比重呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì)，不難看出而其他的財(cái)務(wù)費(fèi)用，和管理費(fèi)用等占收入的比重都比較小，2024年其他費(fèi)用占收入的比重小于銷售費(fèi)用占收入比重的一半，并且可以發(fā)現(xiàn)在2022年之前沒有研發(fā)費(fèi)用的支出，在2022年之后才有研發(fā)費(fèi)用的投入，投入的比重很小，這可能是由于國家出臺(tái)相應(yīng)的政策鼓勵(lì)醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，根據(jù)這些表現(xiàn)可以猜測(cè)出但是研發(fā)費(fèi)用的投入與銷售費(fèi)用的投入形成鮮明的對(duì)比，研發(fā)費(fèi)用的投入都沒有銷售費(fèi)用的十分之一，因此，可以發(fā)現(xiàn)沃華醫(yī)藥存在銷售費(fèi)用占收入的比重較大的問題。這意味著銷售費(fèi)用率高，企業(yè)所獲得的利潤降低(梁浩然,薛子琪,2018)。廣泛的文獻(xiàn)審閱還促進(jìn)了本文對(duì)相關(guān)理論的深入理解，為后續(xù)的理論框架構(gòu)建、假設(shè)提出以及實(shí)證分析打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1.2銷售費(fèi)用投入收益差表4.2021年到2024年銷售費(fèi)用增長率和營業(yè)收入增長率的比較2021202220232024銷售費(fèi)用增長率121.83%-4.00%-5.79%-33.66%營業(yè)收入增長率-18.78%-2.92%-32.93%-52.72%從表中可以看出，2021年銷售收入增速為121.83%，營業(yè)收入增速低于銷售費(fèi)用增速，營業(yè)收入增速為負(fù)(黃子萱,鄧曉彤,2018)。由此可以得出結(jié)論自2022年以來，銷售費(fèi)用和營業(yè)收入的增長率一直為負(fù)，營業(yè)收入的增長率略高于銷售費(fèi)用的增長率。然而，2023年，銷售費(fèi)用的增長率遠(yuǎn)高于營業(yè)收入的增長率，營業(yè)收入的增長率是營業(yè)收入的六倍多。站在前人的肩膀上，本文的研究得以更深入地挖掘該主題的未知層面，為學(xué)術(shù)界和實(shí)踐界提供新的觀點(diǎn)和洞見。雖然2024年的差距很小，從這些程序可以發(fā)現(xiàn)但銷售費(fèi)用的增長率仍高于營業(yè)收入的增長率。在這四年中，三年內(nèi)產(chǎn)品銷售費(fèi)用的增長速度超過營業(yè)收入的增長速度，產(chǎn)品銷售成本的增長速度遠(yuǎn)高于營業(yè)收入的增長速度，說明產(chǎn)品銷售成本對(duì)營業(yè)收入的驅(qū)動(dòng)作用很小，銷售收入投資帶來的收入較低(邵怡然,張陽陽,2018)。2.銷售費(fèi)用結(jié)構(gòu)存在問題分析2.1銷售職工薪酬比重大表5.2020年-2024年人工薪酬及福利占銷售費(fèi)用的比重情況20202021202220232024人工薪酬及福利69841078310024858821013銷售費(fèi)用5579712377411882211194574260占銷售費(fèi)用的比重12.52%8.71%8.44%7.67%28.30%從表5.可知，沃華醫(yī)藥職工薪酬及福利占銷售費(fèi)用的比重從2020年的12.52%上升到28.3%，五年間增長了大約75%，雖然在2021年到2023年之間職工薪酬及福利有所下降，但是職工薪酬從2020年的6984萬元上漲到2024年的21013萬元，2024年是2020年職工薪酬及福利的3倍多，由此可見，沃華醫(yī)藥的人員職工薪酬增長過快，在這樣的條件下占銷售費(fèi)用的比重逐漸增大(胡彥霖,魏澤東,2018)。這些假設(shè)與研究導(dǎo)向不僅基于對(duì)當(dāng)前狀況的深入分析，還融合了領(lǐng)域內(nèi)的最新趨勢(shì)與未來展望，旨在探索未知空間、解決當(dāng)前問題并引領(lǐng)學(xué)術(shù)前沿。2.2市場(chǎng)推廣費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比重較大表6.2020年-2024年市場(chǎng)推廣費(fèi)占銷售費(fèi)用的比重情況時(shí)間20202021202220232024市場(chǎng)推廣費(fèi)638819895353104932522662續(xù)表6.2020年-2024年市場(chǎng)推廣費(fèi)占銷售費(fèi)用的比重情況銷售費(fèi)用5579712377411882211194574260占銷售費(fèi)用的比重11.45%16.07%29.72%44.06%30.52%從表6可知，沃華醫(yī)藥的市場(chǎng)推廣費(fèi)用較大，從2020年到2023年之間市場(chǎng)推廣費(fèi)用呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)，在2023年市場(chǎng)推廣費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比重達(dá)到了44%,雖然在2024年市場(chǎng)推廣費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比重有所下降，但是也高于30%，市場(chǎng)推廣費(fèi)用的金額是2020年的3倍多，某種意義上揭示了在這五年的時(shí)間里，市場(chǎng)推廣費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比重增長了88%以上，這說明沃華醫(yī)藥的銷售費(fèi)用主要投入在市場(chǎng)推廣上，市場(chǎng)推廣費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比重過大(馮梓萱,鄭晨光,2018)。接下來，我們以沃華醫(yī)藥2024年的數(shù)據(jù)為例，分析銷售費(fèi)用的構(gòu)成明細(xì)以及占銷售費(fèi)用的占比情況。表7.2024年沃華醫(yī)藥銷售費(fèi)用構(gòu)成明細(xì)以及占比具體項(xiàng)目名稱本期發(fā)生額本期發(fā)生額占銷售費(fèi)用總額比例職工薪酬及福利23837.8532.10%銷售推廣服務(wù)費(fèi)22662.2230.52%辦公費(fèi)3755.445.06%租賃費(fèi)3557.34.79%運(yùn)費(fèi)，裝卸費(fèi)3101.184.18%折舊費(fèi)1857.932.50%業(yè)務(wù)招待費(fèi)1326.331.79%差旅費(fèi)790.61.06%長期待攤費(fèi)用8586.6711.56%業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)1936.462.61%勞務(wù)費(fèi)400.930.54%廣告費(fèi)215.110.29%咨詢費(fèi)200.570.27%續(xù)表7.2024年沃華醫(yī)藥銷售費(fèi)用構(gòu)成明細(xì)以及占比水電費(fèi)202.710.27%市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)134.240.18%電訊費(fèi)31.180.04%物業(yè)費(fèi)30.600.04%倉儲(chǔ)費(fèi)14.060.02%車輛費(fèi)9.280.01%維修費(fèi)40.320.05%其他1569.782.11%合計(jì)74260.76100.00%由表7可知，銷售費(fèi)用中除了市場(chǎng)推廣費(fèi)用還有辦公費(fèi)，租賃費(fèi)以及水電費(fèi)等其他費(fèi)用構(gòu)成，在這種條件中但是除了職工薪酬及福利和市場(chǎng)推廣費(fèi)用，其他的費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比重較小，其他費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比重大約是38%，而市場(chǎng)推廣費(fèi)用這一項(xiàng)就占到了銷售費(fèi)用的30%，由此可見，沃華醫(yī)藥的市場(chǎng)推廣費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比重較大(邵子和，殷靜雅,2018)。這不僅幫助本文明確了研究問題的獨(dú)特貢獻(xiàn)點(diǎn)，也確保了本文的研究建立在充分理解現(xiàn)有知識(shí)的基礎(chǔ)上，本文精心挑選了多種來源的第一手和第二手資料包括但不限于類似文獻(xiàn)、官方報(bào)告等。四、沃華醫(yī)藥銷售費(fèi)用存在問題原因分析及保障措施（一）銷售費(fèi)用存在問題原因分析1.資金使用不合理2022年“兩票制”的實(shí)施，大量醫(yī)藥合同銷售組織開始迅速崛起，他們專門為藥品銷售提供咨詢，推銷服務(wù)，也就是說如果企業(yè)的銷售渠道不夠暢通或者營銷體系不夠健全，在此類場(chǎng)景里就可以通過銷售組織進(jìn)行銷售。但是由于“兩票制”剛開始實(shí)行，監(jiān)管機(jī)制不夠成熟，讓一些企業(yè)鉆漏洞，與合同營銷企業(yè)串通一氣，虛開發(fā)票，最終導(dǎo)致虛增企業(yè)的銷售費(fèi)用(蔣志強(qiáng),余思婷,2018)。在這等場(chǎng)景下例如，通過數(shù)月的調(diào)研,在河北石家莊國稅局直屬稅務(wù)分公司中發(fā)現(xiàn)在二票制推行之后,部分制藥公司的銷售費(fèi)用依然很高。S公司的主要產(chǎn)品為消化系統(tǒng)藥品,以及抗腫瘤藥物。2020年,公司主營業(yè)務(wù)收入26.98億元,實(shí)際運(yùn)營成本僅2.07億元,毛利率百分之92,29,而最高昂的銷售費(fèi)用則高達(dá)15.5億,所占的總收入的57.44%。稅務(wù)官員的調(diào)查發(fā)現(xiàn),s企業(yè)存在一系列違反正常商業(yè)交易常識(shí)的情況。上述研究結(jié)論與張福含及蘇天等專家的研究成果不謀而合，這不僅驗(yàn)證了本研究方法論與理論架構(gòu)的同行認(rèn)可，還強(qiáng)化了結(jié)論的可信度和實(shí)效性。"高開"模式的確使得醫(yī)藥民營企業(yè)的營銷成本費(fèi)用大幅增長,這在一定情況下反映了但其收入和上繳額并不是以同樣的比率增長。那么,如何抵扣高昂的銷售費(fèi)用呢?根據(jù)稅收官員的調(diào)查,大量第三方服務(wù)公司企業(yè)與他們合作以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)(曾俊杰,韓璇瑩,2018)。第三方服務(wù)公司大學(xué)與制藥企業(yè)有著非常密切的關(guān)系。大多數(shù)是由制造商或前一地區(qū)總代理派來的工作人員專門登記的。通過對(duì)比和分析發(fā)現(xiàn)當(dāng)前研究中的數(shù)據(jù)點(diǎn)與先前文獻(xiàn)中的關(guān)鍵結(jié)論相契合這加深了本文對(duì)該領(lǐng)域內(nèi)在機(jī)制的理解，也為后續(xù)研究者在這一基礎(chǔ)上進(jìn)行更深入的探索和創(chuàng)新提供了可能。服務(wù)公司根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售的產(chǎn)品數(shù)量比例,向制藥企業(yè)開具各項(xiàng)收費(fèi)銷售發(fā)票。其次,制藥企業(yè)向其支付費(fèi)用,并且服務(wù)公司的醫(yī)療代表以現(xiàn)款或轉(zhuǎn)賬方法付給醫(yī)師開具的該類藥物的傭金(賀嘉銘,宋紫晨,2018)。這在某種程度上證明由分析可知,中小企業(yè)與營銷組織串通一氣虛構(gòu)交易,虛開銷售發(fā)票,濫用中小企業(yè)的資金,造成銷售費(fèi)用虛假增長,進(jìn)而抬高企業(yè)的利潤，形成了虛假的現(xiàn)象，最終導(dǎo)致企業(yè)銷售費(fèi)用投入收益差，企業(yè)的利潤低(余海洋,唐昱辰,2018)。與此這種改進(jìn)也強(qiáng)化了系統(tǒng)的整合力和擴(kuò)展?jié)摿?，便于?yīng)對(duì)未來的變革與發(fā)展需求。本設(shè)計(jì)在優(yōu)化時(shí)特別注重了財(cái)務(wù)可行性和方案的可擴(kuò)展性，從而相較于最初的構(gòu)思，在幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上做出了調(diào)整。2.行業(yè)市場(chǎng)集中度低沃華醫(yī)藥的主要產(chǎn)品是授權(quán)藥的生產(chǎn)。市場(chǎng)集中度反映了一個(gè)企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中的份額。這在某種程度上暗示市場(chǎng)集中度越高，市場(chǎng)份額越大(殷文杰，邵慧妍,2018)。與同行業(yè)相比，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)、市場(chǎng)集中度較低的企業(yè)，在消費(fèi)市場(chǎng)的份額較小，沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文采用赫芬達(dá)爾-赫希曼指數(shù)來衡量企業(yè)的國際市場(chǎng)集中度，又稱赫芬達(dá)爾價(jià)格指數(shù)。這是反映產(chǎn)品集中度的綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)。指企業(yè)中每個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的凈收入或凈利潤比例的平方和(項(xiàng)子和，虞思琪,2018)。從上述分析可以看出，該方案相比于其他方案具有更好的性價(jià)比，同時(shí)在創(chuàng)新性和前瞻性方面表現(xiàn)突出。依據(jù)這些表現(xiàn)可以推測(cè)出結(jié)論它用來反映市場(chǎng)份額的變化趨勢(shì)，即金融市場(chǎng)中制造商規(guī)模的分散。赫芬達(dá)爾指數(shù)可以根據(jù)公司的市場(chǎng)份額來區(qū)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。赫芬達(dá)爾指數(shù)的計(jì)算方法如下(費(fèi)志豪，殷婉清,2018)：為了獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，可以忽略太小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2.擴(kuò)大市場(chǎng)份額。3.將這些平方值相加。Herfindal-Hirschman指數(shù)表示為特定市場(chǎng)中所有企業(yè)市場(chǎng)份額的平方和，其公式為(欒文昊，姜慧君,2018)：式中：X——總市場(chǎng)規(guī)模Xi——i企業(yè)的規(guī)模Si

=

Xi

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X——第i個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)份額n——行業(yè)內(nèi)的企業(yè)數(shù)量從這些細(xì)微表現(xiàn)可以窺見一般來說，HHI值應(yīng)該在0到1之間，但通常用該值乘以10000并放大，因此HHI應(yīng)該在0到10000之間(祁俊逸，霍靜宜,2018)。。表8.以HHI值為基準(zhǔn)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類市場(chǎng)結(jié)構(gòu)寡占型競(jìng)爭(zhēng)型高寡占I型高寡占II型低寡占I型低寡占II型競(jìng)爭(zhēng)I型競(jìng)爭(zhēng)II型HHI值HHI>30003000>HHI>=18001800>HHI>=14001400>HHI>=10001000>HHI>=500HHI<500表9.2020-2024年沃華醫(yī)藥行業(yè)HHI指數(shù)計(jì)算情況20202021202220232024HHI的值21351920250623311900從表中分析可知，從2020年-2024年行業(yè)的市場(chǎng)集中程度都屬于寡占型，市場(chǎng)集中程度低，在同行業(yè)的市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，較低的市場(chǎng)集中程度導(dǎo)致企業(yè)不斷投入營銷費(fèi)用，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，增加市場(chǎng)占有率(賀嘉銘,宋紫晨,2018)。這種盲目的市場(chǎng)投入，在此環(huán)境下運(yùn)作會(huì)增加企業(yè)的銷售費(fèi)用，增加成本，降低企業(yè)的利潤。本文采用了一種更為簡(jiǎn)化的預(yù)處理流程，該流程消除了多余的轉(zhuǎn)換步驟，優(yōu)化了信息的清理與標(biāo)準(zhǔn)化工作，從而顯著提高了信息處理的快速性和有效性。沃華醫(yī)藥不斷投入費(fèi)用爭(zhēng)奪市場(chǎng)，導(dǎo)致營銷資金的不斷增加，企業(yè)的收益不容樂觀(余海洋,唐昱辰,2018)。因此，市場(chǎng)集中程度較低是也是導(dǎo)致沃華醫(yī)藥銷售費(fèi)用較高并且銷售費(fèi)用收益率低的原因之一。3.營銷模式的轉(zhuǎn)變“兩票制”實(shí)行之后，公司的經(jīng)營模式成為了直營模式，直接面向市場(chǎng)銷售，但是政策剛剛執(zhí)行企業(yè)原有的營銷退伍還還不夠成熟，在此情境的影響范圍內(nèi)銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)還有待提高，企業(yè)的銷售人才隊(duì)伍還處于起步階段，對(duì)藥品的推廣和銷售以及對(duì)市場(chǎng)信息的控制尚未成熟，因此企業(yè)正處于壯大營銷團(tuán)隊(duì)的階段，為了提高原有銷售人員的銷售服務(wù)(殷文杰，邵慧妍,2018)，在此脈絡(luò)中探討不斷讓銷售人員參加專業(yè)的培訓(xùn)，出去實(shí)踐學(xué)習(xí)等等，在培養(yǎng)原有員工的同時(shí)，再次招聘銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員等等，這些開支是企業(yè)能夠有更好的營銷渠道的必要開支(項(xiàng)子和，虞思琪,2018)。本文在行為思路上也有所創(chuàng)新，創(chuàng)新性地融入了前人關(guān)于此主題已有的研究成果，在研究深度上有顯著拓展。表10.沃華醫(yī)藥2020-2024年銷售人員占總員工的比重情況20202021202220232024銷售人員33664487465648254925銷售人員占總職工的比重30%41%41.90%43%43.50%在這類環(huán)境中運(yùn)行由上表可以看出，沃華醫(yī)藥的銷售人員數(shù)量不斷上升，2020年到2024年沃華醫(yī)藥的銷售人員數(shù)量增加了8291人，銷售人員將近占到了沃華醫(yī)藥企業(yè)人數(shù)的一半，銷售人員是沃華醫(yī)藥的主力軍，因?yàn)槠髽I(yè)的銷售人員數(shù)量的不斷增加，所以沃華醫(yī)藥銷售人員的工資薪金及福利在銷售費(fèi)用中的占比不斷上升(費(fèi)志豪，殷婉清,2018)。4.大力開發(fā)銷售渠道目前，公司已建立了強(qiáng)大的區(qū)域和全國專利藥品、保健品和食品分銷網(wǎng)絡(luò)。公司需要進(jìn)一步利用商業(yè)分銷，考慮到這些背景因素以品牌和核心品種為重點(diǎn)，提高經(jīng)營現(xiàn)金流，整合廠商資源，擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模(欒文昊，姜慧君,2018)；通過對(duì)過往文獻(xiàn)的深入梳理與整合，文章發(fā)現(xiàn)了該領(lǐng)域尚未獲得足夠重視的關(guān)鍵問題與潛在的研究空間。在對(duì)已有理論的詳細(xì)分析基礎(chǔ)上，文章提出了新的研究視角與理論架構(gòu)。同時(shí)，以加強(qiáng)和擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)共享、降本增效，最終實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)。該公司將專注于廣東和全國核心地區(qū)，繼續(xù)加強(qiáng)終端銷售網(wǎng)絡(luò)的布局和建設(shè)，繼續(xù)加強(qiáng)和有效開展項(xiàng)目管理機(jī)制建設(shè)，聚焦核心客戶，加大投入，提高質(zhì)量和效益。發(fā)展醫(yī)院渠道，。加強(qiáng)北京、上海、福建、云南、貴州、四川、重慶等重點(diǎn)醫(yī)院的藥品供應(yīng)服務(wù)，促進(jìn)銷售規(guī)模進(jìn)一步恢復(fù)和提高(祁俊逸，霍靜宜,2018)。計(jì)劃適應(yīng)國家醫(yī)保、基本藥物、集中批量采購等醫(yī)療政策?；谶@番情境構(gòu)建智慧藥房的運(yùn)營渠道。沃華醫(yī)藥智能藥房已在“穗康”平臺(tái)上上線，為廣州市公眾提供重要的健康服務(wù)，包括健康守則和不出門的在線中醫(yī)藥服務(wù)(貝嘉偉，蔣夢(mèng)瑩,2018)。2022年，我們將逐步嘗試在次區(qū)域收取藥品配送費(fèi)，以增加運(yùn)營中心的收入，促進(jìn)自動(dòng)化設(shè)備的引進(jìn)和應(yīng)用，優(yōu)化人力資源配置，從而降低整體運(yùn)營成本。此外，我們將繼續(xù)擴(kuò)大二級(jí)和三級(jí)運(yùn)營中心的建設(shè)，以提高市場(chǎng)覆蓋率和滲透率。研究還展示了理論與實(shí)踐融合的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)其實(shí)用性和創(chuàng)新性。本文對(duì)結(jié)論進(jìn)行了再評(píng)估，理論層面確保了研究假設(shè)的合理性及邏輯的一致性。發(fā)展OTC渠道，于此時(shí)此景依托現(xiàn)有OTC渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋和大規(guī)模連鎖合作，重點(diǎn)營銷和推廣以仿制藥為原料的藥食同源保健品。發(fā)展電子商務(wù)渠道，充分利用自主、合作的在線平臺(tái)基礎(chǔ)，在自有品牌、自有品種和質(zhì)量優(yōu)勢(shì)的幫助下，大力開展多種形式的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣。深入研究消費(fèi)者趨勢(shì)和習(xí)慣，利用現(xiàn)有的大眾媒體和社交渠道，推廣符合當(dāng)前平臺(tái)用戶需求的健康產(chǎn)品。重點(diǎn)打造特色產(chǎn)品矩陣，培育爆炸性產(chǎn)品(梅核，黎雅琳,2018)。本文也對(duì)結(jié)論進(jìn)行了復(fù)核驗(yàn)證，首先從理論上保證了研究假設(shè)的合理性及其邏輯上的一致性。此外，從這些表現(xiàn)中可以看出我們應(yīng)該加強(qiáng)營銷費(fèi)用的效率，并注意對(duì)投資回報(bào)率的數(shù)據(jù)監(jiān)控和評(píng)估。努力顯著提高公司品牌的在線認(rèn)可度。企業(yè)銷售渠道的不斷發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用的增加。表10.2020-2024年沃華醫(yī)藥的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)情況表20202021202220232024存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)265.92276.29663.351290.321415.09從表中可知，沃華醫(yī)藥的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)，說明沃華醫(yī)藥的存貨存在積壓?jiǎn)栴}。因此，沃華醫(yī)藥營銷渠道的開發(fā)存在一定的盲目性。（二）銷售費(fèi)用管理的具體優(yōu)化措施1.合理使用資金，提高企業(yè)的利潤企業(yè)要對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行合理的控制，合理配置企業(yè)的營銷資金，提高企業(yè)的資金使用效率，從而增加利潤。首先，企業(yè)內(nèi)部要合理編制銷售預(yù)算，銷售費(fèi)用占收入的比重較大體現(xiàn)出企業(yè)的管理者對(duì)公司銷售費(fèi)用的管理意識(shí)淡薄，因此，企業(yè)的管理者要合理配置企業(yè)的營銷資源，使?fàn)I銷資源的價(jià)值最大化。從這些可以看出其次企業(yè)的管理者要嚴(yán)格進(jìn)行審核，把好審核這一關(guān)卡(盛小宇，虞慧敏,2018)。盡管本研究受到了何其飛教授的啟發(fā)，但本文在多個(gè)環(huán)節(jié)中融入了自己的創(chuàng)新點(diǎn)，例如在研究設(shè)計(jì)階段采用了更加靈活多樣的數(shù)據(jù)收集方式，并在數(shù)據(jù)分析過程中探索了不同變量之間的復(fù)雜關(guān)系，以使研究不僅具有理論價(jià)值，還具備一定的實(shí)踐指導(dǎo)意義。對(duì)于不必須的并且投資回報(bào)率低的開支一律不批準(zhǔn)，對(duì)于一些新的領(lǐng)域的費(fèi)用，要嚴(yán)格進(jìn)行審核，減少企業(yè)不必要的銷售開支，減少企業(yè)營銷資源浪費(fèi)的現(xiàn)象，由此可以推知提高企業(yè)營銷資源的利用價(jià)值，提高企業(yè)的利潤。最終的研究所得與本文之前設(shè)想的研究結(jié)果一致，這在一定程度上表明了本文研究設(shè)計(jì)的科學(xué)性和理論框架的合理性。最好，還要加強(qiáng)外部的監(jiān)督。企業(yè)銷售費(fèi)用的比重大可以反映出企業(yè)的銷售費(fèi)用管理有諸多問題(殷西豪，陸對(duì)瑩,2018)。因此要加強(qiáng)外部的監(jiān)督，相關(guān)部門要定期或者不定期的對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)進(jìn)行審核檢查，尤其是企業(yè)的銷售費(fèi)用，檢查是否存在虛開發(fā)票的現(xiàn)象。在研究過程中，本文強(qiáng)調(diào)對(duì)誤差的嚴(yán)格控制，主要通過一系列精細(xì)方法與策略，來維護(hù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性和結(jié)果的穩(wěn)固。還有要加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥合同銷售組織的監(jiān)督力度，檢查其組織的專業(yè)資質(zhì)是否達(dá)到要求，檢查在醫(yī)藥營銷體系中，從這些對(duì)話中看出是否只開發(fā)票而不承擔(dān)資金和營銷的義務(wù)(柯嘉欣，戴棲琪,2018)。對(duì)于違反規(guī)定的醫(yī)藥合同銷售組織加大懲罰力度，避免出現(xiàn)只要利潤，不想承擔(dān)責(zé)任的組織，嚴(yán)厲打擊銷售組織與醫(yī)藥企業(yè)之間的串通行為，切實(shí)降低企業(yè)的銷售費(fèi)用。2.提高企業(yè)的市場(chǎng)集中程度整合整理分布在各藥材產(chǎn)區(qū)的生產(chǎn)廠的生產(chǎn)能力。我們將根據(jù)各自工廠的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、工藝設(shè)備、生產(chǎn)能力等特點(diǎn)，從這些趨勢(shì)中明白在全國范圍內(nèi)采取全面、集約的生產(chǎn)方式，創(chuàng)造更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品規(guī)格(嵇子墨，殷夢(mèng)婷,2018)。保障品質(zhì)不下降的前提下，使生產(chǎn)更加專業(yè)化并大力降低生產(chǎn)成本(巢思遠(yuǎn)，王麗霞,2018)。后續(xù)研究將探索納入更多變量或擴(kuò)大樣本范圍，以進(jìn)一步提升理論模型的解釋力與預(yù)測(cè)水平，確保其在更廣泛情境下的適用性。在高端產(chǎn)品方面，既要保證存量市場(chǎng)的穩(wěn)步推進(jìn)，也要研究更高端，從這些研究中表明更具有差異化的產(chǎn)品，這樣可以搶占新的市場(chǎng)，滿足客戶差異化的需求，進(jìn)而提高產(chǎn)品品牌形象，提升高端產(chǎn)品市場(chǎng)總體占有率。在中低端產(chǎn)品方面，通過重新規(guī)劃供應(yīng)鏈布局和大規(guī)模生產(chǎn)來降低綜合成本，提高中低端產(chǎn)品的性價(jià)比，重點(diǎn)擴(kuò)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的滲透率。從而降低企業(yè)營銷費(fèi)用，增加企業(yè)利潤(靳志遠(yuǎn)，霍雅婷,2018)。企業(yè)還要增加研發(fā)費(fèi)用的投入，增加創(chuàng)新產(chǎn)品的數(shù)量。不斷投入研發(fā)，從這些跡象表明創(chuàng)新產(chǎn)品，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。在數(shù)據(jù)采集過程中，本文運(yùn)用了多種技術(shù)手段，如在線調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)觀察和資料分析等，以確保數(shù)據(jù)的廣泛性和準(zhǔn)確性。3.對(duì)銷售人員進(jìn)行績效考核，使銷售隊(duì)伍提質(zhì)增效。企業(yè)為了提高銷售人員的銷售能力，不斷開展員工培訓(xùn)或者安排員工外出學(xué)習(xí)，但是不能保證員工的能力確實(shí)得到提高(華俊杰，殷慧云,2018)。企業(yè)要不定期的對(duì)銷售人員的銷售能力進(jìn)行測(cè)驗(yàn)，例如培訓(xùn)完要參加筆試，主要檢驗(yàn)銷售人員的專業(yè)知識(shí)，綜合分析能力是否有提高，還可以通過具體的實(shí)踐去檢驗(yàn)培訓(xùn)的效果(殷一凡，項(xiàng)麗珍,2018)。不要盲目的開展員工培訓(xùn)活動(dòng)，這無疑證實(shí)了要合理規(guī)范有效的對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，從而降低費(fèi)用。這一結(jié)果也與本文之前的預(yù)想研究結(jié)果一致，這在一定程度上體現(xiàn)了本文研究方向的正確性。其次，企業(yè)要對(duì)銷售人員的工資進(jìn)行階梯式管理制度，對(duì)于銷售能力很高的銷售人員給予高的薪資待遇，可以給公司創(chuàng)造更大的價(jià)值，對(duì)于那些渾水摸魚的銷售人員，要適當(dāng)減少福利待遇，從而減少銷售職工的福利開支。4.合理開發(fā)營銷渠道大力開發(fā)營銷渠道是為了取得市場(chǎng)的占有率，增加產(chǎn)品在市場(chǎng)的覆蓋面積，但是前文研究分析發(fā)現(xiàn)，這在一定程度上描繪了企業(yè)的存貨存在積壓?jiǎn)栴}，證明企業(yè)營銷渠道有不合理之處，那么企業(yè)應(yīng)該合理開發(fā)營銷渠道。首先，企業(yè)要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)以及市場(chǎng)的需求，不同的產(chǎn)品市場(chǎng)有所不同，因此營銷渠道也有所不同(盛嘉偉，孔志蘭,2018)。在設(shè)計(jì)階段本文強(qiáng)調(diào)多學(xué)科協(xié)作，通過結(jié)合不同領(lǐng)域的專長提升了方案的全面性和創(chuàng)造性，這種方法有助于研究團(tuán)隊(duì)快速解決新出現(xiàn)的問題，并根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整研究路徑。對(duì)于一些非處方的藥物可以通過醫(yī)藥合同銷售組織進(jìn)行銷售，可以在短期內(nèi)銷售，降低企業(yè)的開發(fā)成本，而對(duì)于一些處方藥物可以選擇自己的營銷團(tuán)隊(duì)銷售，不要“一刀切”。其次，在營銷渠道開發(fā)之前要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)于一些競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)企業(yè)可以放棄對(duì)此營銷渠道的開發(fā)，因?yàn)橥度氪箢~的市場(chǎng)費(fèi)用，最終得到的投入收益很差(邵子和，殷靜雅,2018)。本研究不僅在理論上有貢獻(xiàn)，在實(shí)踐應(yīng)用方面也具有重要價(jià)值。盡管目前的結(jié)果令人鼓舞，本文仍需認(rèn)識(shí)到科學(xué)研究的動(dòng)態(tài)變化和復(fù)雜性，持續(xù)關(guān)注可能出現(xiàn)的新情況和挑戰(zhàn)，不斷調(diào)整和優(yōu)化研究策略。對(duì)于一些競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小的市場(chǎng)，我們可以進(jìn)行開發(fā)并且可以迅速取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。這在一定尺度上說明這樣就可以降低市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，并且可以取得很好的收益效果。五、結(jié)論首先，通過分析研究發(fā)現(xiàn)，沃華醫(yī)藥有限公司在銷售費(fèi)用管理方面存在兩大方面的問題，一是產(chǎn)品銷售成本費(fèi)用投入的問題,具體為產(chǎn)品銷售費(fèi)用占收入的比例較大,2020年到2024年沃華醫(yī)藥的產(chǎn)品銷售成本費(fèi)用占收入的比例呈現(xiàn)出逐年增加的趨勢(shì),而其他的財(cái)務(wù)成本費(fèi)用和管理費(fèi)用等占收入的比重都比較小,企業(yè)銷售成本費(fèi)用投入較大,還有就是銷售費(fèi)用投入收益差，2021年銷售收入增長率為121.83%，而營業(yè)收入增長率小于銷售費(fèi)用增長率，2023年銷售費(fèi)用增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于營業(yè)收入增長率，而且是營業(yè)收入增長率的六倍多，說明銷售費(fèi)用對(duì)企業(yè)收入的拉動(dòng)作用小。首要它憑借融入更前衛(wèi)的設(shè)計(jì)思路，達(dá)成了效率攀升與錯(cuò)誤率下降的雙重目標(biāo)，顯著增強(qiáng)了整體的可行比例。而是銷售費(fèi)用結(jié)構(gòu)存在問題，具體為銷售職工薪酬比重大，從2020年的12.52%上升到28.3%，這在一定程度上呈現(xiàn)五年間增長了大約75%，，市場(chǎng)推廣費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比重大，從2020年到2023年之間市場(chǎng)推廣費(fèi)用呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)，在2023年市場(chǎng)推廣費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比重達(dá)到了44%,雖然在2024年市場(chǎng)費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比重有所下降，但是也高于30%，市場(chǎng)費(fèi)用的金額是2020年的3倍多，在這五年的時(shí)間里，市場(chǎng)費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比重增長了88%以上。再次，針對(duì)企業(yè)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行對(duì)應(yīng)得原因分析。一是資金使用不合理，企業(yè)與營銷組織串通一氣虛