房屋銷售方案實(shí)例展示

房屋銷售方案范文

房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃方案要到達(dá)尚方寶劍口勺強(qiáng)大韌勁和力

度，必須在有富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂此不倦的理念。下面是房屋銷

售方案范文，看看它是怎樣做銷售時(shí)。

房屋銷售方案范文1一、營(yíng)銷概況：

房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然

不一樣日勺區(qū)別，不一樣于買件衣服那樣隨心所欲，這是由于

買房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買主務(wù)必通過審情度事、權(quán)衡利

弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，并且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱

心就會(huì)變化主意，買主思索的問題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，

既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)

境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。

由此可見房地產(chǎn)營(yíng)銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地

產(chǎn)營(yíng)銷上獲得卓然明顯的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間,

必須加強(qiáng)重視大腦智力投資歐I力度，具有冰凍三尺非一日之

寒的韌勁和毅力。

二、創(chuàng)意理念：

房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃方案要到達(dá)尚方寶劍日勺強(qiáng)大韌勁和力

度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度H勺自信野心；

、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂此不倦；

、頭腦敏銳，不拘老式；

、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；

、重視歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。

三、構(gòu)思框架：

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

）展現(xiàn)樓盤H勺綜合優(yōu)勢(shì)；

）體現(xiàn)樓盤友好舒適生活；

）直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

四、實(shí)戰(zhàn)流程：

1、形象定位：

對(duì)樓盤的I綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位

置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、詳細(xì)細(xì)節(jié)等到方面日勺高起點(diǎn)定位。

所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤日勺整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園

外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，到處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境

規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道

采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。

好東西總有不一樣之處，因而“不一樣”二字構(gòu)成了樓

盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎

而出。例如：地理位置不一樣，交通條件不一樣，物業(yè)品質(zhì)

不一樣，發(fā)展商信譽(yù)不一樣，人均擁有空間不一樣，升值潛

力不一樣，車位數(shù)量不一樣，小區(qū)規(guī)劃不一樣。這“八種不

一樣”口勺明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象論述物

業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。

、重要賣點(diǎn)：

對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)

成：

1）地理位置;2）、樓盤設(shè)施構(gòu)造;3）、樓盤做工用料;4）、

戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)懷的物業(yè)指

標(biāo)。

、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、

多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐

富、品味高，由于樓盤日勺銷售，需要啟動(dòng)購樓者對(duì)未來的想

象，無數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍

的決定性作用。

、廣告訴求點(diǎn)：

1）論述樓盤的位置⑵論述樓盤所在地區(qū)I歷史淵源;3）

論述樓盤交通條件；4）論述樓盤人口密度狀況;5）論述樓盤

的I升值潛力；6）論述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)⑺論述樓盤日勺背

景⑻論述樓盤日勺舒適溫馨；9）論述樓盤H勺實(shí)用率；10）論述

樓盤H勺付數(shù)計(jì)劃;11）論述樓盤的品質(zhì);12）論述樓盤H勺深遠(yuǎn)

意義；13）論述樓盤的物業(yè)管理有什么不一樣。

、廣告階段劃分：

對(duì)樓盤的品牌推廣是一種長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考

慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的I積累。都成為對(duì)樓

盤形象日勺一次重要投資。其廣告推廣大體劃分為三個(gè)階段：

第一階段（預(yù)期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建

立品牌著名度和增進(jìn)銷售為目的I,從而盡快奠定樓盤在人們

心目中日勺品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

第二階段（首期交樓至二期竣工）：此階段以品牌維持為

目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同步增進(jìn)銷售。此階

段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。

第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的I廣告任

務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶

來談?wù)撛u(píng)估本樓盤并通過口碑帶動(dòng)銷售，完畢售樓收尾工

作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)

各銷售期規(guī)定和工程進(jìn)程不一樣階段而得出時(shí)較合理的分

派方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及公布，應(yīng)根據(jù)詳細(xì)狀況

靈活使用和調(diào)整。

、廣告體現(xiàn)：

在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一種

別開生面、形式獨(dú)特的開幕典禮。在預(yù)售參觀登記前一周，

更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕

式當(dāng)日隆重開幕，讓優(yōu)雅漂亮的樓盤示范間瞬間呈目前大眾

及過往行人面前。屆時(shí)，樂隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂曲，嘉

賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（詳

細(xì)開幕典禮內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情籌劃）。

預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的開幕預(yù)售典禮先

期刊登。

、首期廣告內(nèi)容及時(shí)間安排：

內(nèi)部認(rèn)購展示會(huì)和首期展銷會(huì)定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作

應(yīng)在此之前所有到位，詳細(xì)內(nèi)容大體如下：

①樓盤效果圖。

②樓盤售價(jià)表和匯款方式確實(shí)定與制作。

③售樓宣傳冊(cè)和促銷宣傳單日勺設(shè)計(jì)制作。

④工地圍板日勺設(shè)計(jì)、繪制。

⑤展銷場(chǎng)地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅H勺設(shè)計(jì)制作。

⑥展銷場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的I制作。

⑦展板（兩套，每套12張）的設(shè)計(jì)、制作和擺放。

⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。

⑨報(bào)紙廣告首5期的I設(shè)計(jì)、完稿及定版。

⑩圍繞展示會(huì)其他促銷宣傳用品。

五、勾勒賣點(diǎn)途徑。

1、確立行銷規(guī)定：

樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者口勺分布情形及需求層次，繼

而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售方略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而滿

足購屋大眾獨(dú)有的品味與風(fēng)格。故樓盤在行銷上須完全符合

時(shí)代日勺發(fā)展，才能在市場(chǎng)上導(dǎo)致影響，成為大眾爭(zhēng)先搶購時(shí)

產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營(yíng)銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題。

①時(shí)代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會(huì)形態(tài)的變

革與提高。

②生活性：完全符合消費(fèi)者日勺生活需求，靠近消費(fèi)者的

消費(fèi)水平。

③安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定

性。

④以便性：交通、時(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。

⑤舒適性：現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要

為基礎(chǔ)H勺品質(zhì)。

⑥選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。

⑦自由性：使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。

、進(jìn)行消費(fèi)者背景分析：

①選購本樓盤H勺動(dòng)機(jī)：

a、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤。

b、通過比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤日勺價(jià)位。

C、想在此地長(zhǎng)期居住者。

d、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

e、信賴業(yè)主口勺企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。

f、通貨膨脹壓力下的I保值心態(tài)，使其萌發(fā)購置動(dòng)機(jī)。

②排斥本樓盤的理由：

a、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力局限性。

b、比較之后認(rèn)為附近有理想日勺樓盤。

c、購置個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。

③購置本樓盤的理由：

a、對(duì)本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。

b、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。

、設(shè)計(jì)完美日勺行銷動(dòng)作：

①塑造產(chǎn)品日勺獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形

象，使客戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品

味和地位，而導(dǎo)致社會(huì)影響。

②強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)

合理的方略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導(dǎo)第二次

購屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購置。

③根據(jù)本區(qū)域H勺地理位置，塑造本樓盤日勺未來高價(jià)值及

增值潛力。

④慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí)，銷售人

員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢

的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇日勺說服技巧加上專業(yè)化

素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目的在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。

⑤銷售人員應(yīng)默契配合，充足準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷

售過程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠實(shí)、坦誠、

自尊日勺銷售氣氛。以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽

約，，“簽約便能代為簡(jiǎn)介朋友來買，，日勺完善銷售體系。

六、房地產(chǎn)營(yíng)銷廣告推廣業(yè)務(wù)的方略：

1、引導(dǎo)期：

首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新奇的方案引起客戶時(shí)

好奇，引起其購置欲

①工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新奇清閑時(shí)接待總部

（視情形需要，制作樣品屋）。

②合約書、預(yù)約單及多種登記表制作完畢。

③講習(xí)資料編制完畢。

④價(jià)格表完畢。

⑤人員講習(xí)工作完畢

⑥刊登引導(dǎo)廣告

⑦銷售人員進(jìn)駐。

注意事項(xiàng)：

①對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶做ds（直接拜訪）。

②現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。

③定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員籌劃會(huì)，振奮士氣。

④不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人，來

電及區(qū)域登記表予以分析后，決定與否修正企劃方略。

⑤有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如

燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場(chǎng)所氣氛，屋

頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試。

⑥主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、

銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道與否能使眾多客戶十

分順暢地通過。

、公開期及強(qiáng)銷期：

公開期（引導(dǎo)期之后7-15天）及強(qiáng)銷期（公開后第7天

起）。

⑴、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合多種

強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，匯集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)體與個(gè)人

銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞

臨剪彩，提高客戶購置信心。

（2）、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填之

資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售

人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)多種狀況及有望客戶追

蹤提出應(yīng)變措施。

⑶、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行籌劃會(huì)議，講述本

周廣告媒體方略、促銷活動(dòng)(sp)項(xiàng)目與銷售方略及總結(jié)銷售

成果，確定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。

⑷、確定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及(sp)

活感人員編制調(diào)度表。

(5)、于sp活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等,

并預(yù)先安排講習(xí)或演習(xí)。

(6)、若于周六、周日或節(jié)日sp活動(dòng)，則需要提前一天

召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面理解當(dāng)日活

動(dòng)方略、進(jìn)行方式及怎樣配合。

(7)、每逢周六、周日或節(jié)目sp活動(dòng)期間，善用3-5組

假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，

便由主控臺(tái)主管播板，隨即企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)

人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛到達(dá)最高點(diǎn)。

(8)、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總

結(jié)會(huì)，對(duì)本日來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺

陷進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。

⑼、實(shí)行責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售組員自定銷售目的

或由企業(yè)規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作記錄，完畢目的人員

企業(yè)立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。

(10)、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若

有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催

其辦理補(bǔ)足或簽約。

(11)、客戶來工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來電詢購，規(guī)定其留下

姓名，聯(lián)絡(luò)，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)行ds(直銷)、

出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成

果，檢查與否到達(dá)預(yù)期銷售目的。

(12)、每逢周日，節(jié)日或sp期間，企業(yè)為配合銷售，應(yīng)

每隔一段時(shí)間打至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂(線若為兩條，則輪

番打)以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。

、持續(xù)期(最終沖刺階段)：

⑴、正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)后來，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)

程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期到達(dá)成交

(2)、運(yùn)用已購客戶簡(jiǎn)介客戶，使之成為活動(dòng)廣告。并事

先告之：若簡(jiǎn)介成功企業(yè)將提成一定數(shù)額的“簡(jiǎn)介獎(jiǎng)金”作

為鼓勵(lì)。

(3)、回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。

(4)、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際理解問題所在。

⑸、銷售成果決定于與否在最終一秒鐘仍能全力以赴，

故銷售末期的士氣高下不容忽視。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方

案，房地產(chǎn)營(yíng)銷將會(huì)立竿見影，成就頗豐。

房屋銷售方案范文2市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更重視產(chǎn)品與市

場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的重要工具、房地產(chǎn)

企業(yè)要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)怎樣制定和執(zhí)行對(duì)的

的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃°

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制定出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分

重要。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃予以扼要的綜述，以便管

理部分迅速瀏覽。

.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配

銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的I背景資料。

.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合重要的I機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、

以及計(jì)劃必須波及的產(chǎn)品所面臨日勺問題。

.目日勺：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)擁有率和盈利等領(lǐng)域

所完畢H勺目H勺。

.市場(chǎng)營(yíng)銷方略：提供用于完畢計(jì)劃目的的重要市場(chǎng)營(yíng)

銷措施。

.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做?什么時(shí)候

做？費(fèi)用多少？

.估計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃估計(jì)H勺開支。

.控制：講述計(jì)劃將怎樣監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的重要目的和提議作一扼

要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的關(guān)鍵內(nèi)

容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況

計(jì)劃時(shí)這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和

宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供有關(guān)所服務(wù)的市場(chǎng)的資料?，市場(chǎng)日勺規(guī)模與增長(zhǎng)取

決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列

出，并且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購置行為的趨勢(shì)。

.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各重要產(chǎn)品日勺銷售量、價(jià)

格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

重要應(yīng)辨明重要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們H勺規(guī)模、目的、市場(chǎng)

擁有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷方略以及任何有助于理解其意

圖和行為H勺其他特性等方面加以論述。

.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口

歐I、經(jīng)濟(jì)日勺、技術(shù)的、政治法律日勺、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況資料為基礎(chǔ)，找出重要的機(jī)

會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)企業(yè)在此方案中面

臨的I問題等。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出企業(yè)所面臨的重要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的I是外部

也許左右企業(yè)未來的原因。寫出這些原因是為了要提議某些

可采用的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中

之重要者能受到尤其的關(guān)注。

.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

是內(nèi)在原因，前者為外在原因，企業(yè)日勺優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)可以成

功運(yùn)用日勺某些方略，企業(yè)的劣勢(shì)則是企業(yè)要改正的東西。

.問題分析

在這里，企業(yè)用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究成

果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的重要問題。對(duì)這些問題的決策

將會(huì)導(dǎo)致隨即的目的，方略與戰(zhàn)術(shù)確實(shí)立。

四、目H勺

此時(shí)，企業(yè)已懂得了問題所在，并要作為與目的有關(guān)的

基本決策，這些目的將指導(dǎo)隨即的方略與行動(dòng)方案的I確定。

有兩類目日勺——財(cái)務(wù)目的和市場(chǎng)營(yíng)銷目日勺需要確立。

1.財(cái)務(wù)目的

每個(gè)企業(yè)都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目口勺，企業(yè)所有者將尋求

一種穩(wěn)定口勺長(zhǎng)期投資的蓋率，并想懂得當(dāng)年可獲得的利潤(rùn)。

.市場(chǎng)營(yíng)銷目日勺

財(cái)務(wù)目日勺必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目的。例如，假如企業(yè)

想得180萬元利潤(rùn),且其目日勺利潤(rùn)率為銷售額的10%,那么,

必須確定一種銷售收益為1800萬元日勺目日勺，假如企業(yè)確定

每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。

目日勺確實(shí)立應(yīng)符合一定的原則：

各個(gè)目日勺應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳說，并有一定的

完畢期限。

各個(gè)目日勺應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

假如也許日勺話，目的應(yīng)分層次地加以闡明，應(yīng)闡明較低

的目日勺是怎樣從較高的目的中引申出來。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷方略應(yīng)在此列出重要的市場(chǎng)營(yíng)銷方略綱

要，或者稱之為”精心籌劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷方略時(shí)往

往會(huì)面對(duì)多種也許的選擇，每一目的可用若干種措施來實(shí)

現(xiàn)。例如，增長(zhǎng)10%的銷售收益日勺目H勺可以通過提高所有的

房屋平均售價(jià)來獲得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。

同樣，這些目的的每一目的同樣也可用多種措施獲得。如增

進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)擁有率來獲得。對(duì)這些

目的進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的重要方略。

方略陳說書可以如下所示：

目的市場(chǎng)：高收入家庭，尤其重視于男性消費(fèi)者及各企

業(yè)，重視于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：重要通過各大著名房地產(chǎn)代理企業(yè)代理銷

售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位方略的定位的目的市場(chǎng)，開展一

種新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)

算增長(zhǎng)30%o

研究與開發(fā)：增長(zhǎng)25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購狀況作及

時(shí)的調(diào)整。使顧客可以得到最大H勺滿足。

市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增長(zhǎng)10%的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過

程的理解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)I舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

方略陳說書論述的是用以到達(dá)企業(yè)目H勺H勺重要市場(chǎng)營(yíng)

銷推進(jìn)力。而目前市場(chǎng)營(yíng)銷方略的每一要素都應(yīng)通過深思熟

慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做?誰去做?將花費(fèi)多少?

等等詳細(xì)行動(dòng)。

七、估計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一種支持該方案的預(yù)算，比預(yù)

算基本上為一項(xiàng)估計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并

加以同意或修改C

八、控制

計(jì)劃日勺最終一部分為控制，用來控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。

一般，目的和預(yù)算都是按月或季來制定歐I。這樣企業(yè)就能檢

查各期間口勺成果并發(fā)現(xiàn)未能到達(dá)目的口勺部門。

有些計(jì)劃日勺控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)要扼要地

列出也許發(fā)生日勺某些不利的狀況時(shí)企業(yè)應(yīng)采用的環(huán)節(jié)。

.2市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行

營(yíng)銷執(zhí)行是將營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過程，并保證這項(xiàng)

任務(wù)之完畢，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目日勺。

方略所論及時(shí)是營(yíng)銷活動(dòng)是“什么“和“為何"日勺問

題，而執(zhí)行則論及到“誰”去執(zhí)行，在"什么地點(diǎn)"、"什

么時(shí)間"和“怎么樣”去執(zhí)行等問題。方略與執(zhí)行親密有

關(guān)，方略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營(yíng)銷方案分派某些基金，指導(dǎo)房

屋銷售人員變化推銷重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。止匕外，執(zhí)行也是

一種方略反饋，即估計(jì)在執(zhí)行某一方略過程中會(huì)產(chǎn)生的困難

將影響方略H勺選擇。

房屋銷售方案范