招商部門(mén)管理制度

招商部門(mén)管理制度

目錄

第一章招商部門(mén)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)及職責(zé)

第二章招商部門(mén)案場(chǎng)及業(yè)績(jī)糾紛管理制度

第三章招商人員守則及行為規(guī)范

第四章招商部門(mén)規(guī)章及獎(jiǎng)罰管理制度

第五章顧客投訴、異議外理方法

第一章：招商部門(mén)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)及職責(zé)

1范圍

1.1本制度規(guī)定了招商部門(mén)組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及相應(yīng)得崗位職責(zé)。

1.2本制度適用于招商部門(mén)全體工作人員。

2.招商組織架構(gòu)及人員編制

招商經(jīng)理

令統(tǒng)籌整個(gè)項(xiàng)目的招商工作；

令具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目的招商管理工作，組織制訂總體招商計(jì)劃和市場(chǎng)推廣策略,

著力于大中型客戶的開(kāi)發(fā)；

制定招商專員培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督實(shí)施，提高招商專員的整體素質(zhì)；

令統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)估項(xiàng)目的招商狀況和業(yè)績(jī)；

令指導(dǎo)招商主管的管理工作，并監(jiān)督各項(xiàng)工作計(jì)劃的落實(shí)；

令深入一線，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，促進(jìn)成交；

令審核部門(mén)所屬人員的考核、獎(jiǎng)懲、升遷等事宜；

令完成指揮部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

招商主管

令協(xié)助招商經(jīng)理完成招商管理工作；

令負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目日常管理工作；

令組織招商培訓(xùn)工作；

令有效執(zhí)行各階段的招商策略，完成各階段招商目標(biāo)；

令統(tǒng)計(jì)分析目標(biāo)客戶群以把握市場(chǎng)需求動(dòng)向，為招商客戶指定提供參考依

據(jù)；

令審核招商專員業(yè)績(jī)及提成；

組織人員開(kāi)展市調(diào)，并進(jìn)行每月/季/年度匯總分析

招商專員

令負(fù)責(zé)招商現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)客戶的接待工作以及產(chǎn)品的推介工作；

令負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)和跟蹤服務(wù)工作；

令負(fù)責(zé)客戶檔案的建立及接待情況的登記工作；

4負(fù)責(zé)及客戶簽訂租賃確認(rèn)書(shū)，催交租金并協(xié)助正式簽約等；

令負(fù)責(zé)完成既定招商任務(wù)；

令負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目的調(diào)查及相關(guān)信息收集工作；

令負(fù)責(zé)收集并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映客戶反饋的相關(guān)意見(jiàn)、建議及各類(lèi)問(wèn)題；

令負(fù)責(zé)招商現(xiàn)場(chǎng)的其他相關(guān)工作。

招商文員

令負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售代表及客戶簽訂正式《房屋租賃買(mǎi)賣(mài)合同》；

令負(fù)責(zé)租賃合同的整理、歸檔及保管登記工作；

令負(fù)責(zé)協(xié)助客戶辦理工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照等手續(xù)；

令負(fù)責(zé)及客戶之間的協(xié)調(diào)工作；

令協(xié)助招商經(jīng)理日常工作。

第二章：招商部門(mén)案場(chǎng)及業(yè)績(jī)糾紛管理制度

1.范圍

1.1本制度規(guī)定了招商現(xiàn)場(chǎng)以及為了解決招商業(yè)績(jī)成交糾紛應(yīng)遵循的規(guī)定。

按順序進(jìn)入下一輪接待（同樣適用于電話接待，電話客戶接聽(tīng)順序按照當(dāng)

場(chǎng)接待客戶的倒序接聽(tīng)）。

3.2.4如果輪到該招商專員接待，而該招商專員現(xiàn)場(chǎng)正在處理其他事務(wù),

包括接待熟客、處理已購(gòu)房客戶相關(guān)手續(xù)、接聽(tīng)客戶電話等，則視為輪空,

處理完相關(guān)事務(wù)之后再按排序補(bǔ)接，當(dāng)天如再遇此情況不再補(bǔ)接，只允許

補(bǔ)接一次。

3.2.5接待中心客戶認(rèn)定依照“初始登記”原則，由招商專員在排序接待新到客

戶之后，于客戶登記表上做好記錄，視為“初始登記”原則，這是作為判

定客戶歸屬的基本依據(jù)。該客戶二次來(lái)訪由原招商專員接待，一家人（指

夫妻、子女、父母直系親屬）分批來(lái)看現(xiàn)場(chǎng)的以第一次來(lái)的人為準(zhǔn)。個(gè)人

的客戶記錄本上也要有詳細(xì)的客戶信息記錄（由招商主管負(fù)責(zé)確認(rèn)）。因此

初始登記原則要求招商專員必須重視客戶登記表的填寫(xiě)和個(gè)人客戶記錄本

上客戶信息的記錄。

如果客戶未留電話登記，則下次來(lái)訪視該客戶為新客戶，如客戶指定

原接待置業(yè)顧問(wèn)，則由原接待，如未指定，按正常輪序。

3.2.6客戶“90天”有效期原則：招商專員接待該客戶90天之內(nèi)，如客戶到訪

找到其他招商專員聯(lián)系、簽約，則業(yè)績(jī)歸該最先接待的招商專員。若90

天后，該客戶找其他置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系、簽約，則業(yè)績(jī)歸其該招商專員。

3.2.7老客戶再訪時(shí)，原則上由原招商專員接待，若因特殊情況原招商專員不

當(dāng)班，則由輪序當(dāng)班招商專員負(fù)責(zé)接待，并及時(shí)通知原招商專員°若未通

知原招商專員而私自促成成交，其招商傭金和業(yè)績(jī)均為原招商專員。若通

知原招商專員后，由新接招商專員促成成交，則其招商傭金及業(yè)績(jī)各占

50%o

如果老客戶再訪時(shí)，講不清原接待的招商專員，則由新接待的招商專

員負(fù)責(zé)接待，并報(bào)招商主管備查。如不能確定原招商專員，而且原招商

專員未及時(shí)認(rèn)出自己的客戶，則該客戶視為新客戶，而新接待的招商

專員能當(dāng)場(chǎng)促成成交，招商業(yè)績(jī)及傭金歸新接待招商專員；如能確定原

招商專員沒(méi)有當(dāng)班，通知原招商專員后，其60分鐘無(wú)法到現(xiàn)場(chǎng)，而新

接待的招商專員能當(dāng)場(chǎng)促成成交，則其招商傭金及業(yè)績(jī)各占50%o

3.2.8如果遇招商專員辭職，其手上的客戶交接給招商主管，由招商主管隨機(jī)

分配給各招商專員負(fù)責(zé)跟進(jìn)、回訪，如促成成交則業(yè)績(jī)歸該招商專員。如

招商專員無(wú)回訪，則該客戶再訪時(shí)視為新客戶由排序招商專員接待。

3.2.9指定接待原則：首次看房客戶進(jìn)門(mén)即要求或指定某個(gè)招商專員接待，

被指定招商專員負(fù)責(zé)接待，該客戶為其當(dāng)然“初始客戶"是唯一不受

排序限制的情況。如招商專員雖聲稱認(rèn)識(shí)首次來(lái)訪的客戶，客戶并不聲

明指定接待，則依然按照順序，該招商專員無(wú)優(yōu)先資格。

3.2.10售樓處的客戶來(lái)電由招商專員排序接聽(tīng)，并詢問(wèn)客戶以前是否打過(guò)電話

或來(lái)訪過(guò)，如有其他招商專員接聽(tīng)過(guò)來(lái)電或接待過(guò)該客戶，則將電話轉(zhuǎn)給

原接聽(tīng)或接待的招商專員。如為新來(lái)電，接聽(tīng)的招商專員要做好來(lái)電登記

以備查。如來(lái)電客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，指定接電話招商專員接待，該客戶定為

該招商專員歸屬。

3.2.11老客戶（第一次來(lái)訪視為老客戶）介紹新客戶來(lái)訪時(shí)，由原招商專員接

待，并視為老客戶；如客戶來(lái)訪時(shí)未提及有老客戶介紹的視為新客戶，按

正常排序接待。

3.2.12招商專員接待客戶時(shí)如說(shuō)辭有誤或工作態(tài)度散漫，對(duì)客戶敷衍了事的,

招商主管有權(quán)停止該招商專員的接待工作，將客戶移交排序表上下一位

招商專員接待，若成交，傭金及業(yè)績(jī)歸最后負(fù)責(zé)的招商專員。

3.2.13招商電話必須全放在接待臺(tái)上。必須由當(dāng)班招商專員輪流接聽(tīng)，流程

及規(guī)則等同于客戶來(lái)訪。如果所有當(dāng)班人員均在接待客戶，非當(dāng)班人

員可輪流接聽(tīng)電話，并做好來(lái)電登記。

3.2.14招商推介會(huì)團(tuán)體客戶：1、每個(gè)招商專員負(fù)責(zé)跟進(jìn)的客戶成交，業(yè)績(jī)

及傭金各50%,另外50%作為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)平均分配到每個(gè)招商專員；

3.2.15招商專員離職時(shí)，如手頭有客戶客戶簽訂租賃協(xié)議的，其后續(xù)手續(xù)由

其他招商專員負(fù)責(zé)并對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，原招商專員和后續(xù)招商專員提

成各50%,業(yè)績(jī)歸后續(xù)接待置業(yè)顧問(wèn)。

3.2.16招商處經(jīng)理或主管離職或調(diào)動(dòng)的，前期遺留的手續(xù)工作由后續(xù)經(jīng)理負(fù)

責(zé),提成各50%o

3.2.17未接待客戶的招商專員有職責(zé)義務(wù)主動(dòng)做好其他招商專員的接待協(xié)

助工作。接待者在送客后要立即整理做好接待新客戶的準(zhǔn)備。

3.2.18在工作時(shí)間內(nèi)及售樓處內(nèi)要按規(guī)定要求坐、立、行走;必須儀容整潔，穿

工裝，不得穿拖鞋及便裝進(jìn)入銷(xiāo)售前臺(tái)；注意保持接待區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生,帶客戶

參觀工地必須戴安全帽并提醒客戶注意鐵釘、碰頭等安全問(wèn)題。每次帶客參觀工

地以后，應(yīng)及時(shí)整理自己的儀容儀表。

3.2.19每天保持良好的精神狀態(tài)，不得在招商處睡覺(jué)。

3.2.20每天當(dāng)班前備好個(gè)人銷(xiāo)售道具及資料，不得出現(xiàn)慌亂現(xiàn)象。

3.2.21按規(guī)定要求做好公共資料的存放及保管工作。

3.2.22按時(shí)參加每周銷(xiāo)售例會(huì)或培訓(xùn)，并做好相關(guān)的配合準(zhǔn)備工作。

3.2.23按時(shí)按質(zhì)完成日常報(bào)表的填寫(xiě)及提交。

3.2.24按時(shí)按質(zhì)完成上級(jí)安排的銷(xiāo)售任務(wù)。

3.2.25應(yīng)盡量調(diào)動(dòng)客戶情緒，盡量帶客戶參觀樣板房，做到邊走邊講解，增加

客戶的直觀感受。

3.3職業(yè)道德

3.2.1嚴(yán)格遵守營(yíng)銷(xiāo)部各項(xiàng)規(guī)章制度、行為規(guī)范。

3.2.2嚴(yán)格遵守商業(yè)機(jī)密，不經(jīng)允許不得擅自向外界發(fā)表任何有關(guān)樓盤(pán)的內(nèi)部

消息，或?qū)?nèi)部文件資料傳送他人。

3.2.3不得為爭(zhēng)搶客戶而擅自向客戶允諾任何未經(jīng)公司確定的相關(guān)事宜。

3.2.4嚴(yán)禁未經(jīng)客戶本人允許，擅自將客戶的個(gè)人檔案及相關(guān)信息對(duì)外宣講。

3.2.5自覺(jué)愛(ài)惜公共財(cái)物，杜絕浪費(fèi)。

3.2.6服從上級(jí)各項(xiàng)工作的安排管理。

4、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)糾紛管理制度具體規(guī)定

4.1所有置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該自覺(jué)遵守輪流接待秩序，避免銷(xiāo)售業(yè)績(jī)糾紛爭(zhēng)執(zhí)的

發(fā)生。

4.2成交判別原則參照《銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理制度》

4.4置業(yè)顧問(wèn)發(fā)生意見(jiàn)分歧協(xié)商解決不了的?，雙方應(yīng)主動(dòng)向銷(xiāo)售經(jīng)理反映

并詳細(xì)如實(shí)的說(shuō)明情況，嚴(yán)格按照制度執(zhí)行裁決，雙方置業(yè)顧問(wèn)必須

服從裁決結(jié)果。

4..5對(duì)裁決有異議或存在爭(zhēng)論的，可向營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理再次提出裁決要求，營(yíng)

銷(xiāo)部經(jīng)理一經(jīng)核實(shí)情況后，將給予最終裁決，任何一方不得再有任何

異議，不服從者取消其該套成交單位的傭金分成，充為公傭。態(tài)度惡劣

者視情節(jié)嚴(yán)重程度將給予停職三天或辭退處理。

4.6發(fā)生業(yè)績(jī)爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，任何一方不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或有客戶在時(shí)，大聲

吵鬧，違者視按照《營(yíng)銷(xiāo)部罰則》相關(guān)條款進(jìn)行處理

4.7發(fā)生業(yè)績(jī)糾紛時(shí)，如有故意隱瞞成交真實(shí)情況的，一經(jīng)查實(shí)后，將取

消其傭金分配權(quán)，情節(jié)嚴(yán)重者將給予辭退。

若有違反以上相關(guān)規(guī)定者，則按招商部門(mén)相關(guān)條款執(zhí)行。

第三章：招商人員守則及行為規(guī)范

1.范圍

1.1本守則規(guī)定了招商部門(mén)全體人員的基本操作要求、儀表規(guī)范及行為準(zhǔn)則。

1.2本守則適用于招商部門(mén)全體人員。

2.職責(zé)

由招商經(jīng)理及主管負(fù)責(zé)管理執(zhí)行。

3.基本要求

3.1招商專員的基本素質(zhì)要求

良好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、機(jī)敏的反應(yīng)、堅(jiān)定的信心、流暢的

表達(dá)和積極進(jìn)取的工作精神.

3.2招商專員基本操作要求

3.2.1按招商部門(mén)規(guī)定時(shí)間正常考勤，保持招商處整潔形象；

3.2.2虛心誠(chéng)懇、認(rèn)真負(fù)責(zé)、勤快謹(jǐn)慎、絕對(duì)忠誠(chéng)；

3.2.3嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，愛(ài)護(hù)招商處一切工具及設(shè)施；

3.2.4主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)資料，并及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；

3.2.5對(duì)任何上門(mén)客戶（包括同行）均應(yīng)視為可能成交之各戶而予以接待；

3.2.7加強(qiáng)同事之間的協(xié)調(diào)，和睦相處、互相幫助，共同營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)

境；

3.3招商專員的儀表、儀容規(guī)范

3.3.1招商專員于工作日一律穿著工衣，佩戴胸卡，必須衣著整齊干凈、無(wú)

污跡和明顯皺褶；皮鞋要保持干凈、光亮；

3.3.2男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度,

不得留胡須，應(yīng)每天修臉。

3.3.3女員工須化淡妝，不許紋眉和濃妝艷抹;不得涂有色指甲油，不得佩帶除

手表、戒指之外的飾物，忌用過(guò)多香水或使用剌激性氣味強(qiáng)的香水。

3.3.4員工上班前不得吃異味食物，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物;提倡每

天洗澡、勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或異味。

3.4招商專員的行為準(zhǔn)則

3.4.1招商專員的工作態(tài)度。

3.4.1.1服從上級(jí)的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終

止工作；

3.4.1.2友善：以微笑來(lái)迎接客戶；

3.4.1.3禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)；

3.4.1.4熱情：工作中應(yīng)主動(dòng)為客戶著想；

3.4.1.5耐心：對(duì)客戶的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽(tīng)，并耐心地介紹和解釋。

3.4.2招商專員的舉止要求

3.4.2.1站姿：軀干挺直、頭部端正、面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。

3.4.2.2坐姿：輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)生響

聲；接待客人時(shí)，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得依靠椅背；落座時(shí)，應(yīng)用

兩手將裙子向前輕攏，以免弄皺或顯出不雅；聽(tīng)客人講話時(shí)，上身微微前傾，不

可東張西望或顯得心不在焉；兩手平放于腿上或桌面上，不要插入兩腿間，更不

要玩弄任何物品；兩腿并攏平放，不得翹二郎腿。

3.4.3接聽(tīng)電話

3.4.3.1注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)樓盤(pán)名，并問(wèn)候：“您好！天

九美食文化廣場(chǎng)”；

3.4.3.2若屬找人的電話，回答：“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等待”再行轉(zhuǎn)接，若找

人不在則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電；

3.4.3.3在接洽咨詢購(gòu)房者過(guò)程中，應(yīng)則掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)

治談，而通話時(shí)間以不超過(guò)3分鐘為佳（在廣告刊登日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短）。

3.4.3.4工作時(shí)間禁止接撥私人電話。

3.4.4接待客戶

3.4.4.1客戶上門(mén)時(shí)，所有未接待客戶招商專員必須主動(dòng)面帶笑容起身問(wèn)好,

主接待人員上前迎接；

3.4.4.2迎接客戶時(shí)?，招商專員應(yīng)先開(kāi)口招呼對(duì)方，向客戶問(wèn)好；

3.4.4.4招商專員在介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，應(yīng)配合模型和樣板間加以說(shuō)明,

盡量帶客戶參觀樣板間；

3.4.4.5在介紹的過(guò)程中，招商專員應(yīng)避免拿著資料照本宣科?，必須注意客

戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢

或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子；

3.4.4.6隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，以博

得客戶的好感及信任；

3.4.4.7不論成交及否，客戶離去時(shí):招商專員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō):

“謝謝，歡迎您的再次光臨，希望有機(jī)會(huì)合作！二

3.4.4.8中午休息時(shí)間，值日人員須接聽(tīng)弓話及接待客戶；

3.4.4.9有客戶在時(shí)，不準(zhǔn)大聲喧嘩；

3.4.4.10招商專員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽(tīng)電話以免打斷及客戶的交

談，其他人代接電話時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起，請(qǐng)過(guò)義分鐘再打來(lái)或請(qǐng)您留下

電話讓XXX回復(fù)J

3.4.4.11如有客戶人數(shù)較多時(shí)，可兩人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主

講，其他輔助。

4、招商工具的準(zhǔn)備

4.1每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合招商時(shí)介紹流程，招商資料應(yīng)依

次排歹U,裝于銷(xiāo)講夾內(nèi)；

4.2每人應(yīng)備計(jì)算器、名片夾、書(shū)寫(xiě)流暢的筆、客戶資料信息薄、資料夾。

4.3必須熟悉每個(gè)房產(chǎn)單位的環(huán)境、位置、大小、價(jià)格、付款方式和發(fā)

展商等一切資料；

4.4盡量利用招商模型、戶型圖、效果圖、銷(xiāo)控表等輔助資料工具，通過(guò)熟練

介紹及參觀，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，以促成成交。

5、招商技巧

5.1把握“以頭腦行銷(xiāo)，而非以嘴巴行銷(xiāo)”的原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避

免產(chǎn)生類(lèi)似辯論的場(chǎng)面；

5.2避免“我說(shuō)你聽(tīng)”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易于引起客戶的詢

問(wèn)，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶的心理和客戶對(duì)產(chǎn)品的喜

好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服；

5.3在招商過(guò)程中，可以及客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并

注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交；

5.4招商專員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力從而鞭策自

己努力。

6、客戶追蹤

6.1招商專員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于未成交的客戶，必須主動(dòng)跟

蹤聯(lián)系；

6.2所有招商專員必須每天做客戶登記，并交予上級(jí)主管，必要時(shí)提出個(gè)人

分析意見(jiàn)；

6.3原則上在客戶上門(mén)后7天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談

話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；

6.4追蹤客戶時(shí)，須事前了解客戶前次交談的內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)

的誘因，以力爭(zhēng)促使客戶成交。

7、工作日志

7.1每個(gè)招商經(jīng)理以下每天應(yīng)按規(guī)定編寫(xiě)工作日志表，招商經(jīng)理應(yīng)從中了解

第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整。

7.2工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告、媒體、接待客戶來(lái)電數(shù)、接待來(lái)訪

數(shù)、成交數(shù)、來(lái)訪客戶資料、提出需求和成交存在問(wèn)題分析及招商技巧總

結(jié)等。

8、認(rèn)租書(shū)

8.1認(rèn)租書(shū)由招商經(jīng)理保管，嚴(yán)格審核。

8.2招商專員在收取客人定金前，必須先核對(duì)銷(xiāo)控，確認(rèn)該房產(chǎn)單位尚

位租賃后方可讓客人定購(gòu)，并立即通知銷(xiāo)控。

8.3收取定金后，及客人簽署認(rèn)租書(shū)，并應(yīng)及時(shí)存檔。

8.4認(rèn)租書(shū)上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫(xiě)，聯(lián)系地址應(yīng)填寫(xiě)可

通訊地址、郵政編碼及電話。

8.5招商專員根據(jù)認(rèn)租書(shū)上資料詳細(xì)填寫(xiě)“客戶檔案表”然后按規(guī)定裝好，方便

日后查找。

9、招商報(bào)表及招商會(huì)議

9.1招商主管每天按當(dāng)天招商情況填寫(xiě)（日?qǐng)?bào)表）并對(duì)銷(xiāo)控進(jìn)行核實(shí)。

9.2在每月底招商經(jīng)理交回“招商報(bào)表”并負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)及核算提成傭金。

10、嚴(yán)禁事項(xiàng)

10.1未經(jīng)許可，不得私自代已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤(pán)。

10.2不得私自接受他人委托代售樓盤(pán)。

10.3對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求。

10.4未經(jīng)許可，任何人不得修改合同條款。

第四章：招商部門(mén)規(guī)章及獎(jiǎng)罰管理制度

樓盤(pán)銷(xiāo)控管理制度

第一條銷(xiāo)控工作由總監(jiān)統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

第二條招商專員在簽單時(shí)，須同銷(xiāo)售主管聯(lián)系并逐級(jí)上報(bào)，確認(rèn)該單

位尚再，才能進(jìn)行租賃。

第三條總監(jiān)銷(xiāo)控單位前，必須以招商專員先交客戶的認(rèn)租金和認(rèn)租協(xié)

議為原則。

第四條招商專員應(yīng)于銷(xiāo)控單位得到確認(rèn)后，方能及客戶辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)。

第五條招商專員不得在招商總監(jiān)不知情或銷(xiāo)控單位未果的情況下，自

行銷(xiāo)控，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果：公司也將嚴(yán)肅處理當(dāng)事人。

第六條銷(xiāo)控后，如客戶即時(shí)下訂單并落訂，總監(jiān)需將最新資料登記于《銷(xiāo)控

登記表》上；銷(xiāo)控后，如客戶沒(méi)有下訂單并落訂，總監(jiān)需及時(shí)取消該單位的銷(xiāo)

控登記。

第七條如客戶已確認(rèn)落訂，招商專員必須第一時(shí)間向招商主管匯報(bào)。

合同管理制度

第一條所有需加蓋公章、合同章的法律文本文件，均由總監(jiān)負(fù)責(zé)填寫(xiě)并簽定,

其他人員無(wú)權(quán)填寫(xiě)、涂改、修正、蓋章。

第二條所有及客戶間的相關(guān)法律文本文件，原則上均需加蓋合同章。

第三條商品房租賃合同及補(bǔ)充協(xié)議由招商部門(mén)收存。財(cái)務(wù)人員每月25日必須

及招商統(tǒng)計(jì)人員核對(duì)帳目。

第四條所有法律文本文件的簽定，在未超出公司同期相關(guān)規(guī)定條例標(biāo)準(zhǔn)下，

由招商主管填寫(xiě)簽字，招商經(jīng)理審核簽字后，在總監(jiān)審核簽字，方可

由公司行政部人員加蓋公司章；若超出公司同期相關(guān)規(guī)定的條例標(biāo)準(zhǔn),

必須先得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的文字確認(rèn)，方可由招商主管填寫(xiě)簽字，統(tǒng)計(jì)人

員審核簽字后，最后到行政部加蓋公司章。

第五條若補(bǔ)充協(xié)議在公司提供的文本基礎(chǔ)上修改，必須經(jīng)招商主管逐級(jí)上報(bào)

公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可加蓋公司章執(zhí)行。

第六條招商專員將合同的簽章工作辦理完畢后.?交及合同管理人員的時(shí)間不

得超過(guò)五日。

非招商部門(mén)人員要查看合同或索取客戶資料及數(shù)據(jù)的，必須經(jīng)招商主管報(bào)上

級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)。

行政人員若將所管理的合同或其他重要文件丟失或下落不明，第一次予以罰

款500元，第二次辭退。

招商控制和租金價(jià)格管理規(guī)定

1范圍

1.1本制度規(guī)定了招商控制和租金價(jià)格應(yīng)遵循的管理規(guī)范。

1.2本制度適用于全體工作人員。

2目的

2.1將項(xiàng)目產(chǎn)品根據(jù)類(lèi)型、特點(diǎn)的不同劃分出不同的招商組合，有計(jì)劃的向

市場(chǎng)推出，利于項(xiàng)目招商節(jié)奏的把握及實(shí)現(xiàn)效益的最大化。

2.2解決及適應(yīng)公司部分特殊美聯(lián)美系客戶的租賃要求。

2.3根據(jù)產(chǎn)品的區(qū)域、類(lèi)型、特點(diǎn)制定出差異化價(jià)格，并輔以靈活且統(tǒng)一的

優(yōu)惠折扣，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益的最大化。

32.4滿足公司特殊關(guān)聯(lián)關(guān)系部分客戶的價(jià)格要求，有效控制及避免該部

分客戶過(guò)低限度的優(yōu)惠要求。

4職責(zé)

由公司領(lǐng)導(dǎo)確定指示，招商部門(mén)總監(jiān)、經(jīng)理、主管負(fù)責(zé)執(zhí)行。

4具體規(guī)定

4.1銷(xiāo)售控制：根據(jù)項(xiàng)目各階段現(xiàn)實(shí)推出時(shí)間及策略，將產(chǎn)品調(diào)整劃分為三

種類(lèi)型進(jìn)行有效招商控制，類(lèi)型分為一般控制、重要控制、絕對(duì)控制。

4.1.1一般控制產(chǎn)品：該類(lèi)型產(chǎn)品為正常租使單位，價(jià)格位置以公司下發(fā)的

文件為準(zhǔn)。

4.L2重要控制產(chǎn)品：該類(lèi)型產(chǎn)品為位置較好單位，客戶的需求需要跟總監(jiān)確認(rèn)。

4.1.3絕對(duì)控制產(chǎn)品：該類(lèi)型產(chǎn)品為主力單位，需求等需要公司副總經(jīng)理確認(rèn)。

4.2租金價(jià)格

4.2.1招商專員和公司其他員工無(wú)任何價(jià)格或折扣權(quán)限。必須嚴(yán)格按照公司

現(xiàn)實(shí)公布的推出價(jià)格及折扣優(yōu)惠策略執(zhí)行；不得擅自承諾低于公布的價(jià)

格或低于公開(kāi)優(yōu)惠折扣限度。

4.2.2招商主管以上可享有低于現(xiàn)行公開(kāi)折扣優(yōu)惠權(quán)限，根據(jù)客戶實(shí)際洽談情

況，可酌情給予。遇有特殊客戶要求低于正常折扣的，應(yīng)向主管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,

并嚴(yán)格按照批示執(zhí)行。

4.2.3重要特殊關(guān)聯(lián)關(guān)系客戶的折扣優(yōu)惠要求由公司副總經(jīng)理批準(zhǔn)。

4.2.4規(guī)定權(quán)限范圍之內(nèi)的折扣，任何人不得以任何理由予以客戶權(quán)限之外

的折扣，否則產(chǎn)生的后果由當(dāng)事人承擔(dān)；

4.2.5接聽(tīng)客戶來(lái)訪電話時(shí)，只能告之公開(kāi)的折扣信息，不能及客戶進(jìn)行折

扣洽談，否則由此造成二級(jí)代理及公司的損失由當(dāng)事人承擔(dān).

工服管理制度

第一條營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間必須著工服，并保持工服的整潔。

第二條工服由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)、制作。。

例會(huì)制度

一、每天例會(huì)

1、時(shí)間：每天上午8:50

1）會(huì)議內(nèi)容：

2）總結(jié)昨天工作情況;

3）對(duì)客戶提出的問(wèn)題及時(shí)交換意見(jiàn)；

4）提出工作中存在的問(wèn)題及解決的措施

5）對(duì)市場(chǎng)信息的跟蹤；

6）其他需要溝通和決策事宜。

7）安排當(dāng)天的工作任務(wù)；

參會(huì)人員：

二、招商經(jīng)理、招商主管、招商專員。根據(jù)會(huì)議內(nèi)容需要，可擴(kuò)大參會(huì)人員。

上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門(mén)人員可列席會(huì)議。

三、會(huì)議記要：做好每會(huì)議記錄，

四、月例會(huì)

1、時(shí)間：每月28日下午四點(diǎn)。

1）會(huì)議內(nèi)容：

2）總結(jié)本月租賃計(jì)劃完成情況；

3）月度市場(chǎng)分析報(bào)告；

4）月度租賃統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告；

5）未完成工作的只要原因分析；

6）下月租賃指標(biāo)核定；

7）下月工作重點(diǎn)及工作計(jì)劃；

8）其他需要溝通和決策事宜。

參會(huì)人員：

總監(jiān)、招商經(jīng)理、招商主管、招商專員。根據(jù)會(huì)議內(nèi)容需要，可擴(kuò)大參會(huì)人員。

上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門(mén)人員可列席會(huì)議。

會(huì)議紀(jì)要：安排文員做好相關(guān)會(huì)議紀(jì)要

客戶更名管理規(guī)定

1.范圍

1.1本制度規(guī)定了客戶更名流程及相關(guān)規(guī)定。

1.2本制度適用于招商部門(mén)全體人員。

2.職責(zé)

招商部門(mén)負(fù)責(zé)客戶更名執(zhí)行工作。

3.客戶更名基本流程

3.1客戶提出更名申請(qǐng)，須出示客戶本人有效身份證明及原認(rèn)購(gòu)文件原件,

按要求填寫(xiě)購(gòu)房.業(yè)主更名確認(rèn)表；

3.2由成交招商專員向業(yè)主聲明相關(guān)的更名審批流程，并向招商主管提交

《租賃業(yè)主更名確認(rèn)表》，招商專員對(duì)?《租賃業(yè)主更名確認(rèn)表》所填寫(xiě)的內(nèi)容

及客戶出示的身證件、原租賃文件進(jìn)行認(rèn)真審核，并呈報(bào)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)逐級(jí)審

批。

4、更名相關(guān)規(guī)定

4.1更名客戶必須符合公司相關(guān)規(guī)定。

4.1更名后的新合同或新認(rèn)購(gòu)書(shū)除租賃業(yè)主個(gè)人資料的變更外，其他內(nèi)容

均不得有任何更改，特別是租賃截止日，租金價(jià)格等方面，應(yīng)極力避免因書(shū)

寫(xiě)的過(guò)失而導(dǎo)致的嚴(yán)重后果。

4.3更名流程的審核必須是逐級(jí)批復(fù)，任何人不得越級(jí)中報(bào)，以杜絕非真

實(shí)的合同變更。

4.4遇有非特殊情況的變更，須事先請(qǐng)示相關(guān)部門(mén)或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)后再予于辦

理。

公司獎(jiǎng)勵(lì)基金

為增強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的凝聚力和充分發(fā)揮個(gè)體的工作積極性，形成招商專員間的

良性工作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，特設(shè)立招商部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)基金，由罰金用于招商部門(mén)人員的

個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì).

5.1基金的來(lái)源

（1）罰金（招商人員違反管理制度的）

5.2基金的管理：

（1）獎(jiǎng)勵(lì)基金由公司統(tǒng)籌管理。

（2）設(shè)立專門(mén)帳冊(cè)，由專人進(jìn)行管理。

5.3基金的使用

（1）支付特別基金和員工獎(jiǎng)金。

（2）支付部門(mén)集體活動(dòng)的費(fèi)用。

（3）部門(mén)建設(shè)需要、公司不能支付的銷(xiāo)售費(fèi)用。

6.獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

該獎(jiǎng)金由營(yíng)銷(xiāo)部獎(jiǎng)勵(lì)基金支配，獎(jiǎng)金發(fā)放的前提為招商部門(mén)完成當(dāng)月、當(dāng)季和

年度銷(xiāo)售任務(wù)：

（1）每月在完成公司下達(dá)任務(wù)情況下成交第一名獎(jiǎng)勵(lì)：500元；

（2）季度在完成公司下達(dá)任務(wù)情況下成交第一名獎(jiǎng)勵(lì)：1000元，季度成交第

二名者獎(jiǎng)勵(lì)500元；

（3）年度在完成公司下達(dá)任務(wù)情況下成交第一名獎(jiǎng)勵(lì)：2000元，年度成交第

二名獎(jiǎng)勵(lì)：1000元；

（4）對(duì)招商策略及管理制度提出合理化建議并被采納者視情況獎(jiǎng)勵(lì)：50元。

7、工資提成發(fā)放時(shí)間：

招商提成、底薪按公司統(tǒng)一時(shí)間發(fā)放。

8、支付方式：

統(tǒng)一匯入公司指定的銀行工資卡

9、中途離職：

（1）招商專員試用期離職應(yīng)提前7天申請(qǐng)，正式員工應(yīng)提前一個(gè)月提出申

請(qǐng)。

（2）離職后，經(jīng)公司同意，移交完客戶資料、物品后，剩余底薪下月結(jié)清,

提成根據(jù)所售房的具體情況,按上述標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算。

處罰條例

所有罰款計(jì)入招商部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)基金，由招商主管開(kāi)罰單，作記錄。

1.范圍

1.1本制度規(guī)定了處罰和獎(jiǎng)勵(lì)的種類(lèi)及適用條款。

1.2本制度適用于招商部門(mén)全體工作人員。

2職責(zé)

招商主管負(fù)責(zé)審核及執(zhí)行。

3處罰條例

3.1罰則

處分類(lèi)型：口頭警告、罰單、除名。

3.1.1口頭警告

執(zhí)行人：招商主管

方式：通報(bào)招商處全體員工

對(duì)象：全體招商人員

1）適用條款：

2）在工作時(shí)間及場(chǎng)所內(nèi)不按規(guī)定要求坐、立、行者；

3）每遲到一次；

4）未按規(guī)定要求填寫(xiě)及上交報(bào)表第一次者；

5）不按規(guī)定擺、拿、放銷(xiāo)售資料；

6）未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)著好工裝；

7）不修邊幅者；

8）工作時(shí)間內(nèi)違反銷(xiāo)售電話管理規(guī)定者；

9）每天不按規(guī)定翻閱銷(xiāo)售備忘者；

10）對(duì)客戶不夠禮貌，接待不主動(dòng)不熱情者，不使用問(wèn)候語(yǔ)言；

11）當(dāng)接待客人完畢時(shí)，未把桌、凳即時(shí)復(fù)位。

⑵用筆桿指客人和為客人