浙江生物醫(yī)用材料所處行業(yè)發(fā)展概況分析

浙江生物醫(yī)用材料所處行業(yè)發(fā)展概況分析

一、客戶分類與客戶分類管理

（一）客戶分類

客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃

分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D

類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石

級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客

戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客

戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營

銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶

購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶

關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。

1、客戶關(guān)系價值

客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客

戶在供應(yīng)商眼中的價值。

長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。

客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響

因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成

本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如

人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本

不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。

測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶,

收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客

戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星

購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的

客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。

客戶關(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實

價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能

追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，

但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提

高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。

2、客戶忠誠度

客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素

和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買,

追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級

產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商

保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易

成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而

降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一

貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)

心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企

業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。

3、客戶信用度

客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平

均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率二逾期未付貨款總額/總購

買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均

天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)

90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。

對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以

下因素：

（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識、有

無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。

（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情

況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。

（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管埋狀況。

士氣和效率、內(nèi)部控制能力。

客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源

的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價

值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計

劃。

客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管

理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到

的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以

便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需

求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)

合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各

部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。

2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑

客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以

下途徑：

(1)查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料,

如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。

(2)市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政

管理部門等。

(3)會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。

（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣

告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。

（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。

（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。

（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人

物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力

的人物等。

（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。

（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名

單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。

（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價

值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。

（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等

各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。

（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察

和判斷尋找準(zhǔn)顧客。

（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、

同游的游客等。

（14）吸引競爭者的顧客。

三、(15)委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上

門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。打造核心產(chǎn)業(yè)鏈

圍繞十大新材料重點領(lǐng)域，培育發(fā)展電子化學(xué)品材料、鋰電池材

料、高性能纖維及復(fù)合材料、磁性材料、氫能與燃料電池材料、先進(jìn)

半導(dǎo)體材料、高性能工程塑料、高性能功能膜、5G關(guān)鍵材料、石墨烯、

輕合金、烯爛相關(guān)材料等12條核心產(chǎn)業(yè)鏈。聚焦薄弱環(huán)節(jié)開展產(chǎn)業(yè)鏈

協(xié)同創(chuàng)新，強(qiáng)鏈補(bǔ)鏈。發(fā)揮龍頭企業(yè)引領(lǐng)、帶動作用，共同打造優(yōu)勢

互補(bǔ)、分工協(xié)作、融合發(fā)展新格局，培育形成一批技術(shù)領(lǐng)先、具有國

際競爭力的百億級新星產(chǎn)業(yè)群。

1、打造電子化學(xué)品材料產(chǎn)業(yè)鏈

面向新一代信息技術(shù)趨勢和需求，圍繞數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提升杭州、

寧波、嘉興、衢州現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，打造基礎(chǔ)化工原料光刻膠、高純超

凈試劑、特種氣體、拋光材料集成電路、顯示器件的產(chǎn)業(yè)鏈。

2、打造鋰電池材料產(chǎn)業(yè)鏈

發(fā)揮我省在鋰電池正負(fù)極材料、動力鋰電池等方面的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和

優(yōu)勢，依托寧波、衢州、湖州等地產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，打造三元前驅(qū)體等原材

料正極材料、負(fù)極材料、電池隔膜、電解液動力鋰電池制造廢電池回

收產(chǎn)業(yè)鏈。

3、打造高性能纖維及復(fù)合材料產(chǎn)業(yè)鏈

發(fā)揮紹興、杭州、嘉興、寧波等地高性能纖維及復(fù)合材料產(chǎn)業(yè)基

砧和優(yōu)勢，提升纖維性能，開發(fā)耐高溫、耐腐蝕等特種樹脂，汀造化

工原材料纖維原絲、樹脂預(yù)浸料、復(fù)合材料輕量化構(gòu)件航空航天、新

能源汽車、高端裝備產(chǎn)業(yè)鏈。

4、打造磁性材料產(chǎn)業(yè)鏈

發(fā)揮我省磁性材料產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，依托寧波、嘉興、杭州、金華等地

龍頭企業(yè)，打造鐵鉆鎂等原材料鐵氧體永磁、鐵氧體軟磁、鉞鐵硼、

鐵鉆、鋁銀鉆、金屬磁粉芯、非晶納米晶合金電機(jī)、汽車、消費電子

產(chǎn)業(yè)鏈。

5、打造氫能與燃料電池配套產(chǎn)業(yè)鏈

緊抓國家對氫能及燃料電池的扶持鼓勵和加氫基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)機(jī)遇,

加快長三角氫走廊規(guī)劃建設(shè)推進(jìn)，發(fā)揮好寧波、嘉興等地優(yōu)質(zhì)副產(chǎn)氫

資源優(yōu)勢，加快布局氫能前沿產(chǎn)業(yè)。加快推進(jìn)核心產(chǎn)品PEMFC/SOFC電

年關(guān)鍵材料與器件研發(fā)，打造制氫、儲氫、催化劑材料、電解質(zhì)膜、

金屬板電池電堆新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈。

6、打造先進(jìn)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈

發(fā)揮我省在無機(jī)硅、有機(jī)硅行業(yè)的優(yōu)勢基礎(chǔ)，面向F游集成電路、

平板顯示制造產(chǎn)業(yè)需求，突破一批關(guān)鍵技術(shù)，提升產(chǎn)品競爭能力和水

平，打造硅粉硅烷電子級多晶硅單晶硅、晶圓、靶材、封裝材料集成

電路為代表的產(chǎn)業(yè)鏈。

7、打造高性能工程塑料產(chǎn)業(yè)鏈

發(fā)揮我省化工材料基礎(chǔ)和優(yōu)勢，依托寧波、嘉興、紹興等地，開

發(fā)高附加值產(chǎn)品，打造化工原料聚苯硫醒、聚碉、液晶聚合物、含氟

聚合物電子電氣、汽車、航空產(chǎn)業(yè)鏈。

8、打造高性能功能膜產(chǎn)業(yè)鏈

發(fā)揮我省膜材料產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和優(yōu)勢，依托杭州、寧波、衢州、金華

等地，打造含氟樹脂、聚碉、聚醍颯樹脂、聚酯、高端聚烯燒等原材

料光學(xué)膜、分離膜、電池隔膜、離子交換膜、血液透析膜、防護(hù)阻隔

用膜顯示、動力電池、手機(jī)、生命健康、環(huán)保產(chǎn)業(yè)鏈。

9、打造5G關(guān)鍵材料產(chǎn)業(yè)鏈

發(fā)揮我省半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)及數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，集成相關(guān)技術(shù)，

突破應(yīng)用示范，打造芯片材料、覆銅板、天線、高導(dǎo)熱及EMC材料、

終端殼體材料、射頻器件5G基站、移動終端、智能交通產(chǎn)業(yè)鏈。

10、打造石墨烯產(chǎn)業(yè)鏈

發(fā)揮我省在石墨烯科研和產(chǎn)業(yè)方面的先發(fā)優(yōu)勢，加快F游產(chǎn)品開

發(fā)應(yīng)用，打造石墨烯粉體、薄膜鋰電池電極材料、導(dǎo)熱膜、電熱膜、

油墨、涂料、橡塑材料、功能纖維新能源汽車、海工裝備、電子產(chǎn)品、

紡織品產(chǎn)業(yè)鏈。

11、打造輕合金產(chǎn)業(yè)鏈

面向輕量化裝備需求，發(fā)揮我省在鋁、鎂、鈦等輕合金領(lǐng)域的基

砧，打造鋁、鎂、鈦輕量化裝備產(chǎn)業(yè)鏈。

12、打造烯燒相關(guān)材料產(chǎn)業(yè)鏈

充分利用我省石油化工資源，拓展煉化一體化下游產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)用,

提升產(chǎn)品附加值，打造烯涇原料中間產(chǎn)品合成樹脂、合成纖維、橡膠

及其他制品汽車、裝備制造產(chǎn)業(yè)鏈。

四、保障措施

（一）健全組織協(xié)調(diào)

健全省新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展聯(lián)席會議制度，強(qiáng)化聯(lián)席會議在新材料產(chǎn)

業(yè)發(fā)展中的重大政策研究及重大事項協(xié)調(diào)功能。落實產(chǎn)業(yè)鏈鏈長制，

建立省市縣協(xié)同培育推進(jìn)機(jī)制，解決產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展、項目建設(shè)、應(yīng)用推

廣中的關(guān)鍵問題。

（二）強(qiáng)化資金保障

加大對新材料首批次認(rèn)定、應(yīng)用獎勵和首批次應(yīng)用保險補(bǔ)償?shù)呢?/p>

政資金支持力度。吸引社會資本，通過省市縣聯(lián)動機(jī)制，強(qiáng)化對新材

料產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化應(yīng)用重點項目的專項支持。

（三）加強(qiáng)人才引育

圍繞我省新材料產(chǎn)業(yè)重點發(fā)展領(lǐng)域，大力實施鰥鵬行動計劃，著

力引進(jìn)一批國際頂尖人才和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。大力實施新材料青年英才

集聚行動，加大對優(yōu)秀青年人才支持。實施萬名博士集聚行動，大力

培育、引進(jìn)新材料領(lǐng)域博士、博士后。加強(qiáng)新材料領(lǐng)域工匠培育，啟

動金藍(lán)領(lǐng)職業(yè)技能提升行動，打造結(jié)構(gòu)合理、技藝精湛的新型藍(lán)領(lǐng)隊

伍。面向浙江產(chǎn)業(yè)需求，構(gòu)建產(chǎn)教融合、協(xié)同育人的新材料+復(fù)合型人

才培養(yǎng)體系。

（四）優(yōu)化產(chǎn)業(yè)政策

細(xì)化產(chǎn)業(yè)（區(qū)域）準(zhǔn)入政策，對新材料企業(yè)和項目實行審慎包容

的產(chǎn)業(yè)（區(qū)域）準(zhǔn)入、監(jiān)管政策。對關(guān)鍵戰(zhàn)略新材料及前沿新材料，

在產(chǎn)業(yè)定位、項目落地、政策扶持等方面放寬行業(yè)限制，避免采取一

刀切的簡單、粗放管理方式。優(yōu)化畝均效益綜合評價，在新材料領(lǐng)域

實行技術(shù)水平、產(chǎn)業(yè)重要性等與畝均效益相結(jié)合的綜合評價政策。對

省重點發(fā)展的新材料品種產(chǎn)業(yè)化項目，優(yōu)先列入省重點建設(shè)工程、省

重點制造業(yè)投資等項目計劃，在用地、能耗、排放指標(biāo)、資金及項目

配套建設(shè)等方面予以支持。

（五）完善行業(yè)管理

開展新材料產(chǎn)品認(rèn)定和企業(yè)分類評價，建立動態(tài)的企業(yè)庫、產(chǎn)品

庫、項目庫、科技成果庫、人才庫，分類施策，精準(zhǔn)管理。加強(qiáng)新材

料產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)，強(qiáng)化知識產(chǎn)權(quán)運(yùn)用與保護(hù)。完善新材料產(chǎn)業(yè)統(tǒng)

計，制定新材料產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計目錄，發(fā)布統(tǒng)計信息，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。

五、突破關(guān)鍵技術(shù)

強(qiáng)化基礎(chǔ)研究，鼓勵原始創(chuàng)新，為產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供源頭動力。

實施尖峰計劃，瞄準(zhǔn)新材料國際前沿領(lǐng)域，加快布局一批基礎(chǔ)研究重

大專項。聚焦十大重點領(lǐng)域，全面實施尖兵、領(lǐng)雁、領(lǐng)航計劃，持續(xù)

開展關(guān)鍵核心技術(shù)攻關(guān)，突破一批技術(shù)，推動更多領(lǐng)域技術(shù)由跟跑并

跑向領(lǐng)跑轉(zhuǎn)變，形成一批標(biāo)志性重大科技戌果。

1、先進(jìn)半導(dǎo)體材料領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)突破

大尺寸硅單晶缺陷控制和雜質(zhì)工程技術(shù)、寬禁帶半導(dǎo)體薄膜低缺

陷的外延生長及應(yīng)力調(diào)控技術(shù)；大直徑、低位錯AIN、SiC等寬禁帶半

導(dǎo)體單晶材料生長技術(shù)。

2、新型顯示材料領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)突破

高亮度激光顯示用多色熒光陶瓷耦合技術(shù)，量子點打印技術(shù)、量

子點顯示技術(shù)、背光擴(kuò)散技術(shù)、熒光材料穩(wěn)定制備技術(shù)，高分辨、無

鎘環(huán)保QLED屏制備技術(shù)，激光顯示技術(shù)。

3、高性能樹脂（工程塑料）領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)突破

聚碳酸酯特種聚酯等工程塑料的制備技術(shù)，高強(qiáng)高韌聚芳醒樹脂

合成技術(shù)、高性能熱塑性聚合物發(fā)泡材料制備關(guān)鍵技術(shù)，基于異構(gòu)二

肝聚酰亞胺、含氟透明聚酰亞胺(CPI)工程塑料分子設(shè)計及制備與成

型加工技術(shù)，基于二氮雜蔡單元的聚芳醒樹脂設(shè)計合成與加工技術(shù)。

4、新能源材料領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)突破

高比能和高安全性動力與儲能電池的新一代關(guān)鍵材料制備技術(shù)，

鈣鈦礦材料、碑化錢、銅錮錢硒和有機(jī)材料等關(guān)鍵材料的低成本、規(guī)

?；苽浼夹g(shù)，低成本高品質(zhì)氫燃料電池、高性能固體氧化物燃料電

池，車載金屬支撐燃料電池，有機(jī)儲氫、高效電解制氫離子交換膜制

備技術(shù)。

5、高性能纖維及復(fù)合材料領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)突破

纖維表界面成鍵化學(xué)的精準(zhǔn)調(diào)控技術(shù)、高粘聚酯制備技術(shù)，多尺

度、高精高效設(shè)計仿真技術(shù)，超高強(qiáng)度超高模量碳纖維、芳綸纖維的

制備技術(shù)，超高分子量聚乙烯纖維的制備技術(shù)；高韌性、耐高/低溫等

結(jié)構(gòu)一功能一體化復(fù)合材料的制備技術(shù)；復(fù)合材料量產(chǎn)制造及裝備技

術(shù)。

6、高端磁性材料領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)突破

成分結(jié)構(gòu)設(shè)計、熔體遺傳性規(guī)律和亞穩(wěn)特征調(diào)控技術(shù)，高豐度稀

土規(guī)?；眉夹g(shù)、重稀土高質(zhì)化利用技術(shù)、基于大數(shù)據(jù)和材料基因

工程的新型永磁材料設(shè)計技術(shù)、多場調(diào)制的組織結(jié)構(gòu)調(diào)控技術(shù)、在線

監(jiān)測技術(shù)、永磁材料專用防腐技術(shù)等。

7、高端合金材料領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)突破

合金設(shè)計準(zhǔn)則與制備技術(shù)，高性能合金組織性能調(diào)控技術(shù)，精密

刻蝕、減薄、連接技術(shù)，鈦合金、鍥基合金等粉體制備技術(shù)、增材制

造技術(shù)，金屬成形與熱處理技術(shù)，輕質(zhì)高強(qiáng)合金結(jié)構(gòu)功能一體化設(shè)計

技術(shù)。

8、生物醫(yī)用材料領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)突破

大品種天然和合成型生物醫(yī)用材料的制備和加工關(guān)鍵技術(shù)、高通

量基因檢測技術(shù)、醫(yī)學(xué)影像增強(qiáng)材料與技術(shù)、血液凈化材料抗凝涂層

技術(shù)、醫(yī)用抗菌材料與涂層技術(shù)、藥用制劑劑型材料、腫瘤與心腦血

管疾病或重癥感染等藥物及中間體綠色生產(chǎn)技術(shù)、生物醫(yī)用高分子及

金屬材料表面改性技術(shù)、生物3D打印材料成型技術(shù)、突發(fā)性疾病快速

檢測與治療關(guān)鍵材料技術(shù)。

9、柔性電子材料領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)突破

具有應(yīng)變穩(wěn)定、高靈敏度和寬量程等特性的柔性電子關(guān)鍵功能材

料可控制備技術(shù)，自修復(fù)性、生物兼容性和共形特性的柔性電子基體、

導(dǎo)電關(guān)鍵共性材料可控制備技術(shù)，柔性電子關(guān)鍵功能和共性材料制備

技術(shù)。

10、納米材料領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)突破

納米催化材料及應(yīng)用技術(shù)、納米能源材料及應(yīng)用技術(shù)、納米環(huán)境

材料與應(yīng)用技術(shù)。

六、生物醫(yī)用材料

重點發(fā)展血液透析空心纖維膜、人工肺膜等血液凈化材料，生物

可降解醫(yī)用高分子、醫(yī)用聚乳酸、醫(yī)用聚氨酯、醫(yī)用金屬和合金材料、

醫(yī)用高分子凝膠，數(shù)字化義齒修復(fù)材料、人工全厚皮膚、心腦血管植

介入材料、醫(yī)用介入導(dǎo)管材料、再生性植入材料、人工骨修復(fù)材料，

醫(yī)學(xué)診斷材料、藥物輔料和制劑材料、藥物傳輸材料、醫(yī)療器械用配

套材料、醫(yī)用抗菌材料、醫(yī)用防護(hù)材料、醫(yī)用涂層材料等。

七、十三五發(fā)展回顧

十三五期間，按照制造強(qiáng)省建設(shè)要求，我省全面實施加快新材料

產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動計劃，形成了良好的發(fā)展基礎(chǔ)。

產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)壯大，十三五期間，新材料產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增速達(dá)11%,

2020年全省新材料產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)7175億元，占全省戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)

值總量的29.74%,產(chǎn)業(yè)規(guī)模居全國第四。磁性材料、氟硅新材料、高

性能纖維與復(fù)合材料等細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)規(guī)模領(lǐng)先全國。

關(guān)鍵技術(shù)取得突破，十三五期間，新材料領(lǐng)域共獲得國家科學(xué)技

術(shù)獎11項，省級一等獎17項。超大規(guī)模集成電路用濺射靶材、大尺

寸單晶金剛石、集成電路用12英寸硅單晶棒制造等一批關(guān)鍵核心技術(shù)

研發(fā)成功，突破了國外封鎖和壟斷，有力地推動了集成電路、高清顯

示等戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的國產(chǎn)化進(jìn)程。

創(chuàng)新平臺持續(xù)完善，新材料領(lǐng)域累計建設(shè)國家重點實驗室4家、

國家工程技術(shù)研究中心4家、國家地方聯(lián)合工程實驗室（工程中心）8

家、省級制造業(yè)創(chuàng)新中心5家。新建國家新材料測試評價平臺區(qū)域中

心，布局建設(shè)省級產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)綜合體22家，在柔性電子材料、表面

處理、航空材料等領(lǐng)域形成一批國內(nèi)領(lǐng)先創(chuàng)新平臺。7所高校院所材料

科學(xué)ESI排名進(jìn)入全球前1%O

領(lǐng)軍企業(yè)不斷涌現(xiàn)，十三五期間，培育新材料領(lǐng)域雄鷹企業(yè)30家,

新增制造業(yè)單項冠軍企業(yè)（產(chǎn)品）39家。在磁性材料、高性能纖維與

復(fù)合材料、高端銅合金、新能源電池材料等領(lǐng)域涌現(xiàn)出一批國際知名、

國內(nèi)領(lǐng)先的領(lǐng)軍企業(yè)，引領(lǐng)相應(yīng)領(lǐng)域新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

產(chǎn)業(yè)集聚基本形成，十三五期間，啟動培育建設(shè)萬畝千億新材料

產(chǎn)業(yè)平臺3個、新材料領(lǐng)域省級特色小鎮(zhèn)7家，形成了寧波、嘉興、

紹興、衢州等區(qū)域特色鮮明的新材料產(chǎn)業(yè)基地。寧波市新型功能材料

產(chǎn)業(yè)集群入選國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)集群名單。

雖然我省新材料產(chǎn)業(yè)已具備良好基礎(chǔ)，但與建設(shè)國際一流新材料

科創(chuàng)高地要求還有不小差距，一些領(lǐng)域關(guān)鍵核心技術(shù)受制于人，部分

核心產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈依賴國外，存在斷供、斷鏈風(fēng)險。企業(yè)規(guī)模、創(chuàng)

新能力與國際一流水平仍有差距，創(chuàng)新主體、平臺、人才數(shù)量和質(zhì)量

不能有效滿足高質(zhì)量發(fā)展的要求，研發(fā)、工程化、產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；瘧?yīng)

用等環(huán)節(jié)仍不夠暢通，產(chǎn)業(yè)管理和政策體系有待完善。

八、保護(hù)現(xiàn)有市場份額

占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司在力圖擴(kuò)大市場總需求的同時，還必

須時刻注意保護(hù)自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)免遭競爭者入侵。最好的防御方法是

發(fā)動最有效的進(jìn)攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動，在新產(chǎn)品開發(fā)、

成本降低、分銷渠道建設(shè)和顧客服務(wù)方面戌為行業(yè)先驅(qū)，持續(xù)增加競

爭效益和顧客讓渡價值。即使不發(fā)動主動進(jìn)攻，至少也要加強(qiáng)防御，

堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機(jī)。市場領(lǐng)導(dǎo)者不可能防守所有的陣地,

必須認(rèn)真地探查哪些陣地應(yīng)不惜代價嚴(yán)防死守，哪些陣地可以放棄而

不會帶來太大損失，將資源集中用于關(guān)鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標(biāo)

是減少受到攻擊的可能性，或?qū)⑦M(jìn)攻目標(biāo)引到威脅較小的區(qū)域并設(shè)法

減弱進(jìn)攻的強(qiáng)度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。

1、陣地防御

陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線，

根據(jù)競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略而制

定自己的預(yù)防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進(jìn)攻時堅守原有的產(chǎn)品和

業(yè)務(wù)陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況

下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近

視癥”。企業(yè)更重要的任務(wù)是技術(shù)更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

海爾集團(tuán)沒有局限于秋以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經(jīng)營,

開發(fā)了空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、電腦、微波爐、干衣機(jī)等一系列產(chǎn)品，

成為我國電器行業(yè)著名品牌。

2、側(cè)翼防御

側(cè)翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己

的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和三用品

市場占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐

業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此,

超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)

的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設(shè)新店以擊退折

扣商店的進(jìn)攻。

3、以攻為守

以攻為守是指在競爭對手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)

攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的

防御，公司應(yīng)正確地判斷何時發(fā)起進(jìn)攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)。有

的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時

發(fā)起進(jìn)攻，有的公司在競爭對手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動前搶

先發(fā)動進(jìn)攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計劃或開展大張

旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。

公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運(yùn)用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個

對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展

開全面進(jìn)攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細(xì)分市場；也可以

持續(xù)性地打價格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價，使未取得規(guī)模

效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某

種打擊措施而實際上并未付諸實施。

4、反擊防御

反擊防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注

意選擇反擊的時機(jī)，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的

攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清

競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實施反擊，不

打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。

（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面

進(jìn)攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動，市場領(lǐng)導(dǎo)者憑

信雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽(yù)以牙還牙地采取降價和促銷活動

可以有效地?fù)敉藢κ帧?/p>

(2)攻擊側(cè)翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公

司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機(jī)的質(zhì)

量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機(jī)大幅度降價，使對

手忙于應(yīng)付洗衣機(jī)市場而撤銷對電冰箱市場的進(jìn)攻。

(3)鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側(cè)翼攻擊。比如，競爭者

對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機(jī)也降價，同時

還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進(jìn)攻。

(4)退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進(jìn)攻時我方先從市場退卻，避免

正面交鋒的損失，待競爭者放松進(jìn)攻或麻痹大意時再發(fā)動進(jìn)攻，收復(fù)

市場，以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。

(5)圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時攻擊對方的主

要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進(jìn)攻以保衛(wèi)自己的大本營。

5、機(jī)動防御

機(jī)動防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，還要擴(kuò)展

到一些有潛力的新領(lǐng)域，以作為將來防御和進(jìn)攻的中心。

6、收縮防御

收縮防御是指企業(yè)主動從實力較弱的領(lǐng)域撤出，將力量集中于實

力較強(qiáng)的領(lǐng)域。當(dāng)企業(yè)無法堅守所有的市場領(lǐng)域，并且由于力量過于

分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點是在關(guān)鍵領(lǐng)域

集中優(yōu)勢力量，增強(qiáng)競爭力。

九、市場營銷與企業(yè)職能

迄今為止，市場營銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們

將會看到，市場營銷學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時期所面臨

的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。

在市場經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)

品和服務(wù)，有效地滿足他人(顧客)需要。因此，管理大師彼得，德

魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，

任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企

業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能?！逼渲?，“營銷是

企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：

(1)企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方(顧客)的存

在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。

(2)顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)，

才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們

所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及

購買行為，決定著企業(yè)命運(yùn)。

（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，

如生產(chǎn)、財務(wù)、人事職能，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是

有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場”標(biāo)準(zhǔn)

將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每

一個部門。

在現(xiàn)實中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未

真正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營銷就是

“有組織地執(zhí)行銷售職能“。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品“，尋求

“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是,

市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企

業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命

推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，

但市場營銷的目標(biāo)卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。

全面構(gòu)建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能