中華閬天城營銷推廣建議書

中華閬天城營銷推廣建議書中華閬天城·活性旅游不夜城

中華閬天城·活性旅游不夜城之概念活性旅游聯(lián)決旅游公司進(jìn)行的體驗(yàn)式旅游〔互動旅游〕；以中華閬天城為龍頭,迎接來自五湖四海之旅游賓客；以中華閬天城作為閬中的旅游第一站，從而輻射到閬中各大風(fēng)水景點(diǎn)；中華閬天城本身具有強(qiáng)大的活性因子〔內(nèi)容豐富而多彩的民間藝術(shù)表演、風(fēng)格特異的各大餐飲文化、不夜風(fēng)情的吧酒文化、各大特類娛樂文化〕。不夜城閬中古都不夜城之建筑風(fēng)格；不夜城中夜生活〔商店、客棧、飯莊、茶社、通宵夜排擋〕，街頭巷尾，燈火通明，霓虹閃爍；林林總總的卡拉OK、KTV、舞廳、夜總會這些時尚的娛樂場所，本來就是"夜游神"出沒之地，那些擋不住的誘惑讓賓朋紛紛涌至；除傳統(tǒng)的娛樂場所—戲院、影院依然存在于閬天城以外，像網(wǎng)吧、洗腳房這樣的時尚休閑在晚上的黃金時間異樣熾熱。

目錄第一局部營銷推廣思路…………5第一章總綱…………………5第二章工程市場的分析……………………6一、工程的竟?fàn)帒B(tài)勢分析…………………6二、工程的特點(diǎn)及優(yōu)勢……………………7三、工程關(guān)鍵不利因素與對策……………8第三章工程運(yùn)營策略………………………10一、工程業(yè)態(tài)規(guī)劃思想……………………10二、業(yè)態(tài)定位………………11三、整合營銷………………16四、營銷思路和價格策略…………………22五、營銷進(jìn)程與主題活動…………………25六、整體形象的全新塑造…………………29第二局部招商運(yùn)作…………………31第一章招商階段性工作…………32一、招商實(shí)施準(zhǔn)備期………………………32二、強(qiáng)勢招商階段…………34三、招商攻堅(jiān)階段…………35第二章招商策略……………36一、商家策略………………36二、規(guī)劃策略………………38三、價格策略………………39附件一：業(yè)態(tài)分區(qū)圖…………………41附件二：廣告推廣要點(diǎn)………………42

第一局部營銷推廣思路第一章總綱在充分了解市場營銷環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)者、經(jīng)營者構(gòu)成，充分把握消費(fèi)者心理、行為、習(xí)慣的前提下，根據(jù)調(diào)查報告、經(jīng)營定位方案，特編制本工程運(yùn)營書。本籌劃方案遵循務(wù)實(shí)的原那么，以實(shí)效力、創(chuàng)新力、整合力作為本專案操盤的根底理念。我們設(shè)定了以下三項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)：核心目標(biāo)——打造閬中一個最具開展?jié)摿Α⒆罹咄顿Y價值、最適合旅游及休閑消費(fèi)的新商業(yè)不夜城依據(jù)工程定位，整合市場營銷模式，改變?nèi)藗兿M(fèi)的傳統(tǒng)習(xí)慣，向消費(fèi)者傳遞新型的、時尚的消費(fèi)概念，以不夜城的觀念吸引品味消費(fèi)者及旅游消費(fèi)者，提升整個工程的商業(yè)氣氛，力爭開辟一個新市場，打造閬中特色的時尚文化休閑走廊。品牌樹立目標(biāo)——閬中最具品味、最具文化、最具娛樂，既能滿足本地消費(fèi)者休閑娛樂又能滿足旅游消費(fèi)者情趣的新古鎮(zhèn)工程以旅游、餐飲、休閑、娛樂、商務(wù)等功能俱為一體，以閬中古城古老的文化加上精而細(xì)的經(jīng)營特色、輕松活潑的娛樂休閑環(huán)境樹立閬中最具品味、最具文化、最具娛樂，既能滿足本地消費(fèi)者休閑娛樂又能滿足旅游消費(fèi)者情趣的中心。物業(yè)的保值和增值通過引入專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行商業(yè)運(yùn)營和管理，從而保證中華閬天城工程物業(yè)的保值和增值最大化，使投資者放心，使經(jīng)營者獲利。第二章工程市場的分析一、工程的竟?fàn)帒B(tài)勢分析目前閬中商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)量較大，同質(zhì)化比擬明顯。與本工程分割市場的其它工程有城南天下、嘉義廣場，它們均有相同的建筑風(fēng)格，都充分利用了旅游、古城文化等相同的題材，業(yè)態(tài)布局也相似，沒有明顯差異性，因此導(dǎo)致每一個樓盤的銷售業(yè)績都不是特別突出，現(xiàn)在略顯優(yōu)勢的工程是“城南天下〞。從工程規(guī)劃設(shè)計(jì)和“口岸〞位置上看，本工程是最好的，其次是城南天下，再次是嘉義廣場。但工程銷售最好的是城南天下，其次是嘉義廣場，再次是本工程。造成這種局面的原因是由于營銷手法和宣傳推廣力度的不同。閬中是一個三級城市，城區(qū)常住人口大約十五萬左右，整個閬中市所轄區(qū)域人口八十多萬。市場對商鋪的購置能力是有限的。所以，主動出擊、引導(dǎo)市場尤為重要，誰宣傳引導(dǎo)得好，誰就是這個市場的引領(lǐng)者，誰就會成為這個市場的強(qiáng)大占有者。本工程由于它的建筑風(fēng)格和優(yōu)越的地理位置也將大大地吸引周邊各大城市的關(guān)注。因而加大本工程的營銷推廣力度將使周邊的關(guān)注客戶群成為我們的真正的客戶。二、工程的特點(diǎn)及優(yōu)勢工程地處交通要沖，是閬中古城之門戶，地理位置優(yōu)越，并擁有閬中最大的停車場；工程設(shè)計(jì)大氣天成，與古城文化相匹配，是政府重點(diǎn)打造的活性旅游工程；工程規(guī)劃人流、物流動線四通八達(dá)，物業(yè)格局較為合理，中心音樂噴泉廣場易聚人氣〔九個廣場，四個出入口〕；工程的建設(shè)形象進(jìn)度為重新包裝推廣提供了條件，也給加大銷售力度、打造一流品牌提供了時機(jī)；開發(fā)商強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為本工程的成功開發(fā)奠定了堅(jiān)實(shí)根底；依托宏景渡公司在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將會大大加快本工程的銷售進(jìn)程。三、工程關(guān)鍵不利因素與對策■關(guān)鍵不利因素一：商業(yè)氣氛不成熟■應(yīng)對策略：在本工程中打造一個人造旅游文化，比方打造閬中仙境的美麗傳說〔伏羲、女媧的雕像〕以增強(qiáng)該工程的神秘色彩，突出與其他工程的差異性，吸引人們關(guān)注；同時導(dǎo)入中華閬天城工程售樓中心導(dǎo)識系統(tǒng)、現(xiàn)場POP廣告、廣告位規(guī)劃方案及實(shí)施，組織系列活動以吸引投資者及經(jīng)營者的眼球，營造濃烈的商業(yè)氣氛；在工程推出的前期，招大型主力商家入住，并利用各種優(yōu)惠手段來吸引商家入駐，從而彌補(bǔ)目前區(qū)域商氣缺乏的現(xiàn)狀，通過一段時期的經(jīng)營來培育商氣并提升整體的旅游及商業(yè)氣氛。■關(guān)鍵不利因素二：人氣停留、聚集的不利■應(yīng)對策略：通過對閬中考察，并對人們行為、習(xí)慣分析，大量人群都愿在江畔、廣場、娛樂健身場所聚集、休閑、散步。故在本工程中，考慮在中心廣場設(shè)置露天酒吧、水吧、健身設(shè)施等，并在業(yè)態(tài)上考慮兒童游樂場。以此吸引大量人氣聚集。■關(guān)鍵不利因素三：大局部商業(yè)體量以內(nèi)街為主，必須吸引消費(fèi)者進(jìn)入內(nèi)街消費(fèi)■應(yīng)對策略：全力打造商業(yè)內(nèi)街商氣，以能吸引大量消費(fèi)者的業(yè)態(tài)聚集，打造美食、精品、酒吧一條街，并建議中華·閬天城工程商鋪?zhàn)饨鸩捎玫烷_高走的租金體系，在工程初期采用給予較長時間的免租期，較低的起始租金價格，以后幾年租金以較高的幅度遞增，按照10年到15年的綜合回報制造商鋪的高性價比，以此來吸引商家進(jìn)入內(nèi)街做生意?！鲫P(guān)鍵不利因素四：本地消費(fèi)者與旅游消費(fèi)者的差異■應(yīng)對策略：本工程采用動靜結(jié)合、陰陽諧調(diào)。動那么以美食、酒吧、水吧、KTV、影城等業(yè)態(tài)為主，靜那么以超市、客棧、飾品、古文化類、地方特色商品等為主。錯落有致，動靜分開。讓旅游消費(fèi)者與本地消費(fèi)者在這個熱鬧非凡的不夜城里都能感受快樂與和諧。第三章工程運(yùn)營策略一、工程業(yè)態(tài)規(guī)劃思想閬中作為與云南麗江、山西平遙、安徽歙縣齊名的中國四大古城，需要有一個集中展示其旅游文化活性因子的窗口和平臺，這個窗口和平臺與本工程的嫁接，將有效凝聚中華閬天城的人氣、商氣，進(jìn)而帶動其銷售與經(jīng)營；閬中作為中國風(fēng)水文化旅游名城，需要一個為游客提供吃、住、玩、樂、購物等全方位效勞的集合式旅游休閑中心，本工程著力于打造這樣的中心；我們從閬中城市的特性出發(fā)，以當(dāng)今世界旅游大潮中最具前沿風(fēng)氣的活性旅游帶動本工程人氣、商氣的凝聚，從而撬動中華閬天城的招商、銷售與經(jīng)營，將其打造成為閬中這座中國著名風(fēng)水文化名城的旅游集散中心與活性旅游娛樂休閑購物基地。中華閬天城不是一個普通的商業(yè)地產(chǎn)工程，而是凝聚著這座古老城市對外展示交流、互動體驗(yàn)的精髓之地。因此，建議在業(yè)態(tài)上劃分為以下幾大街區(qū)，每個街區(qū)通過在建筑及景觀上有機(jī)融入相應(yīng)的文化符號而使其成為活性旅游城中城、不夜城的獨(dú)特視點(diǎn)，并借以營造濃厚的商業(yè)氣氛：由于建筑風(fēng)格已成定局，故在做業(yè)態(tài)規(guī)劃時，將不再作規(guī)劃方面的改動建議。雖然本工程的業(yè)態(tài)規(guī)劃與其它競爭樓盤差異性不大，但其所處地理位置及規(guī)模優(yōu)勢，加之工程的準(zhǔn)確定位“活性旅游不夜城〞從而彰顯出其獨(dú)有的個性。二、業(yè)態(tài)定位尊重工程所在區(qū)域的旅游文化積淀，依托政府規(guī)劃，尊重經(jīng)營者和消費(fèi)者的雙重利益定位。1、工程總體定位中華閬天城·活性旅游不夜城2、概念定位概念是整個工程的靈魂，表達(dá)了工程的氣質(zhì)，當(dāng)人們一看到它時就將了解到它所蘊(yùn)涵的價值及訴求的目標(biāo)。本工程概念定位為“跨越古今文脈，品味現(xiàn)代生活，締造活性旅游〞。3、形象定位本工程將被打造成集古鎮(zhèn)遺韻、風(fēng)水文化、現(xiàn)代風(fēng)氣為一體的互動型體驗(yàn)式活性旅游基地。4、功能定位本工程將依托閬中的旅游文化積淀，旨在把本工程打造成為閬中的“新旅游、新休閑、新娛樂〞的互動型體驗(yàn)式活性旅游商業(yè)城。5、檔次定位薈萃中、高檔次的品牌商家，塑造“高品位、高風(fēng)格、深文化〞的特色商業(yè)不夜城，并吸引閬中、南充、全川乃至全國的消費(fèi)者前來旅游、觀光、消費(fèi)的全新活性旅游商業(yè)城。6、業(yè)態(tài)定位1〕、本工程業(yè)態(tài)定位理念對廣泛的市場對象進(jìn)行細(xì)分，在明確相應(yīng)的目標(biāo)市場的根底上，創(chuàng)造需求、并引導(dǎo)需求，從而有針對性的進(jìn)行業(yè)態(tài)的整體規(guī)劃，最大限度的提升商業(yè)物業(yè)的價值。2〕、業(yè)態(tài)規(guī)劃布局的原那么⑴有利于商家互補(bǔ)性的原那么⑵有利于商家共榮性的原那么⑶有利于商家競爭性的原那么⑷有利于物業(yè)可持續(xù)性開展的原那么⑸有利于物業(yè)升值的原那么⑹預(yù)留新業(yè)態(tài)的原那么⑺有利于物業(yè)管理的原那么⑻有利于物業(yè)增值的原那么⑼有利于公共空間利用的原那么(10)有利于旅游與消費(fèi)緊密結(jié)合的原那么3〕、業(yè)態(tài)布局〔見附件一〕四大主題商街傾力打造“中華閬天城·活性旅游不夜城〞美食街〔A區(qū)〕：集合工程配套的大中型中、高檔中餐、火鍋、西餐、快餐、茶樓當(dāng)然是必不可少的。A區(qū)臨濱江路以大中型中高檔中餐、火鍋、西餐、快餐、茶樓為主，為游客及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者提供一個美食一條街。其中，最能吸引消費(fèi)者消費(fèi)的、并能讓他們留戀忘返的，當(dāng)然是本地及川北一帶的特色小吃，故將把A區(qū)內(nèi)街打造成特色小吃一條街。休閑街〔B區(qū)〕：臨張飛大道一側(cè)以大中型洗浴中心、茶樓、保健、美容、美發(fā)為主，但在B區(qū)內(nèi)街須營造一個人工景點(diǎn)，比方閬中仙境的美麗傳說〔伏羲、女媧〕的雕像和閬中風(fēng)水文碑刻等，以此作為一項(xiàng)旅游資源開發(fā)，免費(fèi)為游人開放，與各大旅行社合作，從而吸引大量游客前來參觀。既然吸引住了游客，當(dāng)然要先讓他們安排下來，所以在B區(qū)容入客棧，但為了使消費(fèi)者覺得實(shí)惠且又不失身份,以二、三星級標(biāo)準(zhǔn)的客棧為主。因帶不走那片美景，能帶走的也只有這些精美的小飾品。把整個飾品類的精美全集中在這里，有閬中特有的特色食品、文化精粹、古玩字畫、藏彝巴渝飾品等。飾品一條街的琳瑯滿目會讓消費(fèi)者眼花繚亂，留連往返。商業(yè)街〔C區(qū)〕：既然來了，購物是必不可少的，故以古家具、古書、古字畫等文物和仿制品商店為分式主力店，特產(chǎn)商品店〔如保寧醋、張飛牛肉等〕和旅游商品店分布其間，而休閑運(yùn)動品牌店，花店，魚具店不但能營造很濃的商業(yè)氣氛，更能提升本工程的品質(zhì)。風(fēng)情吧街〔D區(qū)〕：一個城市少了咖啡、酒吧就如人少了靈感，失去了活力。而一個以旅游為主的城市更不能缺少這些讓人沉醉的地方。一杯濃濃的咖啡、或一扎冰冷的啤酒就能讓你永遠(yuǎn)記得這個地方。咖啡、酒吧一條街更顯露出整個樓盤的品味。加之中心廣場的一角都擺上露天的水吧，更能讓這里日日浪漫，夜夜流金，網(wǎng)吧、慢搖吧等更能展現(xiàn)時尚潮流。整個業(yè)態(tài)劃分動靜結(jié)合，使旅游消費(fèi)和休閑消費(fèi)錯落有致，即方便了以后的經(jīng)營管理，也彰顯出了整個工程的品質(zhì)。三、整合營銷閬中最具品味、最具文化、最具娛樂，既能滿足本地消費(fèi)者休閑娛樂又能滿足旅游消費(fèi)者情趣的新古鎮(zhèn)不夜城。所有策略思路的實(shí)現(xiàn)，都需要和消費(fèi)者溝通，都離不開信息傳播。本營銷推廣方案是以人造旅游業(yè)和大型活動推廣作為工程營銷推廣中的主線，用神秘古老的閬中文化精粹加上不斷有影響力的活動連接，逐漸會以實(shí)實(shí)在在的商氣打動投資者和經(jīng)營者及消費(fèi)者。以公關(guān)活動為中心，整合其他資源，輔助以媒體報道、硬性廣告、人員促銷、事件行銷、促銷活動、口碑傳播、現(xiàn)場包裝等，形成強(qiáng)大的市場沖擊力。1、整合營銷推廣示意圖事件行銷事件行銷硬廣告媒體報道現(xiàn)場包裝硬廣告媒體報道現(xiàn)場包裝口碑傳播營銷活動口碑傳播營銷活動形象包裝形象包裝周邊環(huán)境包裝展覽展示系統(tǒng)周邊環(huán)境包裝展覽展示系統(tǒng)2、工程包裝策略1〕、工程周邊商業(yè)環(huán)境營造廣告位規(guī)劃方案及實(shí)施，組織系列活動以吸引投資者及經(jīng)營者的眼球，營造濃烈的商業(yè)氣氛。提前導(dǎo)入中華閬天城工程售樓中心導(dǎo)識系統(tǒng)、現(xiàn)場POP廣告等。⑴導(dǎo)示系統(tǒng)：①區(qū)域?qū)劲阡N售處指示牌③業(yè)態(tài)位置標(biāo)示牌等⑵環(huán)境包裝：在售樓處營造一種整體性的商務(wù)氣氛，進(jìn)行大包裝。2〕、人造景點(diǎn)營造營造一個人工景點(diǎn)，比方閬中仙境的美麗傳說〔伏羲、女媧〕的雕像和閬中風(fēng)水文碑刻等，以此作為一項(xiàng)旅游資源開發(fā)，免費(fèi)為游人開放，成為本工程的一個亮點(diǎn)。營造思路提升本工程知名度，為工程其它商業(yè)聚集人氣。宣傳報道請本地乃至全國知名文人雅士為本人造景點(diǎn)大揮筆墨，提高知名度；以經(jīng)典故事和野史等為本景點(diǎn)打造神秘感、傳奇色彩等，讓旅游者蜂擁而至。3〕、銷售現(xiàn)場包裝策略⑴包裝思路與售樓處的現(xiàn)有整體風(fēng)格相適應(yīng)，并突出舒適的時尚休閑氣氛。⑵包裝籌劃制作精美的銷售物件、工程各種立面效果圖、業(yè)態(tài)分布圖、銷售進(jìn)度表、商戶組合規(guī)劃圖、工程定位和前景介紹、按揭說明、招商指南、等級口岸分布，進(jìn)行招商環(huán)境的氣氛營造。3、公共關(guān)系活動1〕直接針對商家和投資者展開關(guān)于閬中商業(yè)及旅游業(yè)系列討論，吸引商家及投資者的眼球。2〕舉辦“商家投資說明會〞，營造人氣、商氣，制造軟文炒作的新聞點(diǎn)。3〕舉辦渲染工程旅游文化氣氛的聯(lián)誼活動，邀請大量文學(xué)作家、書畫家等，擴(kuò)大向人們宣傳本工程的力度和推進(jìn)閬中旅游業(yè)的開展。4〕在銷售突破階段，組織準(zhǔn)業(yè)主和商家對工程進(jìn)行研討會并考察現(xiàn)場，目的在于闡釋公司整體運(yùn)營策略，說服并爭取更多的投資人和經(jīng)營者。4、廣告策略目的展示中華閬天城工程形象，展現(xiàn)工程全新定位的巨大商業(yè)空間，保障工程招商目標(biāo)順利完成，并有效提高工程的知名度與美譽(yù)度。目標(biāo)商家主力餐飲、超市、酒吧、咖啡、娛樂休閑行業(yè)以及古家具、古書、古字畫等文物和仿制品商店，特產(chǎn)商品店和旅游商品店的商家。推廣主題打造閬中特色的活性旅游不夜城。戰(zhàn)術(shù)造勢，強(qiáng)勢襯托，以軟文炒作為主、以公關(guān)活動和硬廣告為輔的整體廣告宣傳思路，促進(jìn)工程招商，為后期經(jīng)營打下根底。題材對已簽約的主力商家進(jìn)行宣傳，并對以上所提及的重點(diǎn)活動進(jìn)行系列報道。軟文表現(xiàn)點(diǎn)閬天城新旅游景點(diǎn)〔暫定〕閬中旅游業(yè)的開展趨勢研討?！矔憾ā硨ｉT針對商家的互動活動?！矔憾ā成碳夜采涕_展大計(jì)。〔暫定〕工程整體開業(yè)。〔暫定〕廣告推廣要點(diǎn)〔見附件二〕效果營造閬中最具品味和情趣的商業(yè)，使工程成為關(guān)注焦點(diǎn)，順利完成招商并確保工程成功開業(yè)。四、營銷思路和價格策略1、營銷思路提煉工程突出閃光點(diǎn)，深度挖掘其商業(yè)附加值并依據(jù)本地接受程度，進(jìn)行原創(chuàng)性、轟動性包裝，制造在本區(qū)中的普遍傳播話題。依托市場定位的準(zhǔn)確，使售價水平與價格結(jié)構(gòu)合理，同時充分考慮工程各局部的差異感和關(guān)聯(lián)性。在具體的操作過程中，讓客戶對本工程的未來前景放心。努力挖掘和打造工程的市場差異性，重塑市場信心。2、促銷手段利用當(dāng)?shù)厥軞g送的有影響力的報紙媒體，如成都商報、華西都市報、南充日報等，作大量夾帶廣告，渲染重新定位包裝的工程，形成社會效應(yīng)。將本工程整合打造為本地一個廣受景仰的形象工程，在傳播中形成工程強(qiáng)烈的娛樂氣氛效果，讓整個社會受眾神往和祈望。每個時期的傳播主題在推出前要盡量制造玄疑感，而且主題一定要有強(qiáng)烈的感染力，獲得受眾面的關(guān)注。傳播除利用常規(guī)的傳播工具之外，更應(yīng)隨時關(guān)注本地的熱點(diǎn)事件，利用熱點(diǎn)事件提升本工程美譽(yù)度。利用主題宣傳活動的展演，吸納市場人氣，打造工程商氣。3、價格策略定價的根底市場售價是根底，根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，參照目前閬中商業(yè)樓盤的整體狀況，并結(jié)合本工程規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)及工程開發(fā)的目標(biāo)利潤，制定出工程的分區(qū)價格。定價的原那么為確保價格在較長時間段內(nèi)具有市場竟?fàn)幜Γ瑫r留下一定的上升通道，重新編制保底售價，以便在各銷售階段中能根據(jù)當(dāng)時銷售情況及時調(diào)整。分區(qū)定價充分考慮商鋪位置、業(yè)態(tài)分區(qū)、單位面積和市場總價接受能力等因素，有限犧牲局部利益，認(rèn)真把控整體利益。4、價格的制定和優(yōu)惠政策〔在執(zhí)行前編制，報開發(fā)商審批〕5、促銷贈品〔根據(jù)各階段不同主題，贈品實(shí)行多樣化。但總的原那么是既要少花錢，又要到達(dá)促銷售目的，具體見每月促銷報告〕6、銷售人員的配置由于該工程體量較大，再加上閬中市場竟?fàn)巹×?，所以現(xiàn)場的把控力要強(qiáng)，應(yīng)組建一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，以確保該工程營銷推廣的順利進(jìn)行。這支團(tuán)隊(duì)大約為八人，由具有很強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)和操盤能力的銷售經(jīng)理、三年以上銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)參謀組成〔工作時間從早9點(diǎn)至晚9點(diǎn)，周末不休息〕。五、營銷進(jìn)程與主題活動銷售的進(jìn)程受諸多因素的影響，但都是為了保證快速實(shí)現(xiàn)銷售成果，各項(xiàng)活動的組織與開展都是要打造人氣、把握商機(jī)，從而實(shí)現(xiàn)銷售成果。本工程銷售大致分為五個時期：尾盤期持續(xù)期尾盤期持續(xù)期強(qiáng)銷期效率強(qiáng)銷期效率開盤期開盤期時間時間預(yù)熱期預(yù)熱期每一時期除主題活動外，還要有大量的輔助性活動，而且是長期的，只是內(nèi)容稍有變化而已，如小禮品派發(fā)、周末小吃夜〔特別是烤羊肉和鍋莊舞要長久堅(jiān)持〕、露天茶座和卡拉OK等。預(yù)熱期：是開盤前期的準(zhǔn)備，其主題不只一個，但主要方向是在整個工程的形象包裝。主題活動：〔具體操作案略〕DM單與精美禮品的制作和派發(fā)；與市老年協(xié)會合作，讓老年秧歌隊(duì)和腰鼓隊(duì)環(huán)城宣傳，在整個閬中城掀開工程宣傳造勢第一波。開盤期：開盤是否成功很大程度上決定了工程的銷售成敗，所以開盤的主題一定要亮、要響、要轟動。但也要人性化，給本工程賦予人文關(guān)心，拉近與客戶的距離。主題活動:〔具體操作案略〕邀請四川電視臺文藝節(jié)目主持人與當(dāng)?shù)仉娨暸_的主持人聯(lián)合主持一臺晚會，晚會的主題是“中華閬天城，閬苑仙景境第一站〞；與市少年宮聯(lián)合組辦一次少兒才藝比賽；“中華閬天城〞形象小姐選拔賽〔與當(dāng)?shù)仉娨暸_和旅游局聯(lián)辦〕出臺開盤優(yōu)惠價，派發(fā)贈品。強(qiáng)銷期：這個時期是工程銷售的高潮階段,熱銷的勢頭不僅要保持，還要更上一層。所以主題更要大氣,讓受眾群體參與性更強(qiáng)，從而我們所能把握的銷售時機(jī)就會更多，促成銷售較大突破。主題活動:〔具體方案略〕婚紗攝影周〔新婚、結(jié)婚逢十周年的夫妻〕；傳統(tǒng)藝術(shù)皮影表演和傳統(tǒng)才藝比賽；購房者國內(nèi)旅游大抽獎〔僅限五名〕。持續(xù)期：這個階段是最不好把握好的一個階段，開發(fā)商和代理商都要花大力氣的階段，此時市場趨于冷靜。為了不讓市場淡化，要承接強(qiáng)銷期的旺盛勢頭，繼續(xù)沖刺。此階段主題活動要更人性化，讓購房者感實(shí)惠。讓購房者去做宣傳，從而再一次獲得較多的新客戶。主題活動:〔具體方案略〕購房大抽獎活動〔此階段的購房者——準(zhǔn)客戶〕；購房者聯(lián)誼有獎游園活動；招商工作的快速跟進(jìn)。尾盤期：要做到徹底清盤是相對困難的，但要盡其全力，這時要根據(jù)開發(fā)商的整體思想來制定出最后的清盤方案。但主題活動是通過交房和招商工作來帶動最后的銷售。主題活動:〔具體方案略〕聘請當(dāng)?shù)貙I(yè)藝術(shù)團(tuán)體進(jìn)行“慶祝商城開發(fā)成功文藝演出〞，公告入駐商家名單。與四川各大旅行社聯(lián)合，為來訪游客贈送小禮品?！爸腥A閬天城〞形象小姐再次出臺，掀起又一高潮。六、整體形象的全新塑造本工程需作為一個新樓盤進(jìn)行重新包裝，包括VI系統(tǒng)、宣傳主題和工程定位的全面更新，塑造一個大氣的城市旅游休閑商業(yè)新中心形象，以便消除工程在消費(fèi)者中的不良印象。加大宣傳推廣力度，重視活動營銷，擴(kuò)大工程的影響力，以便于招商和銷售。合理進(jìn)行業(yè)態(tài)分區(qū)，集中展示閬中以及川北地區(qū)特色旅游商品及其配套效勞。主力商家和主力民俗藝術(shù)的引進(jìn)。可邀請?jiān)诖ū钡貐^(qū)影響很大的“王文坤家庭皮影藝術(shù)團(tuán)〞進(jìn)駐中華閬天城，長期為游客展示民間傳統(tǒng)皮影藝術(shù)，從而凝聚人氣。加強(qiáng)與省內(nèi)外各大旅行社的合作，把中華閬天城打造成閬中古城旅游的定點(diǎn)合作單位，未來這里將成為游客住宿、旅游購物、休閑娛樂的重要站點(diǎn)。通過當(dāng)?shù)囟ㄆ谪S富多彩的民俗活動，跳鍋莊、烤全羊、夜啤酒等活動，迅速聚集人氣，擴(kuò)大工程的知名度和影響力。閬中作為“狀元之鄉(xiāng)〞，可借助現(xiàn)在社會上炒得比擬熱的高考狀元，邀請其會聚中華閬天城，與教育界專家學(xué)者共同探討如何推進(jìn)中學(xué)教育等一系列問題。有效利用閬中對外交流的契機(jī)，強(qiáng)化工程的影響力和號召力。2004年，閬中與挪威大學(xué)聯(lián)姻。古城將成為該校學(xué)生的重要實(shí)習(xí)基地，每年將有30名以上的挪威大學(xué)建筑、美學(xué)專業(yè)大學(xué)前來研習(xí)。本工程可借勢將其打造成閬中對外民俗文化交流的重要窗口。臺灣民間“祭祀團(tuán)〞閬中祭張飛由來已久，而且有蔓延全臺灣的勢頭。有效加深和臺灣民間商人之間的聯(lián)系，將對本工程的經(jīng)營開展起到重大的推動作用，同時這也將是兩岸同胞文化交流的重要步驟。銷售中給投資者計(jì)算10年的投資回報率，消除其購置以后無法出租和利潤沒保障的憂慮。第二局部招商運(yùn)作招商目標(biāo)在試營業(yè)前招商率到達(dá)70%，開業(yè)前到達(dá)85%以上，順利實(shí)現(xiàn)開業(yè)。時間控制2005年9月——2006年8月〔需與工程建設(shè)進(jìn)度相適應(yīng)〕招商階段劃分招商實(shí)施準(zhǔn)備階段〔2005年9月—2005年10月〕招商強(qiáng)勢期〔2005年11月—2006年3月〕招商攻堅(jiān)階段〔2006年4月—2006年8月〕第一章招商階段性工作一、招商實(shí)施準(zhǔn)備期1、目標(biāo)為人造旅游景點(diǎn)做出詳細(xì)籌劃；完成招商的根底性工作；塑造工程形象；儲藏大量的目標(biāo)商家資源，為后期強(qiáng)勢推廣做好鋪墊工作。2、重點(diǎn)工作完成現(xiàn)場招商處包裝及工程地盤包裝。租金方案；確定目標(biāo)商家資源，收集商家信息；篩選重點(diǎn)主題主力商家,開展對重點(diǎn)商家的接觸;建議設(shè)計(jì)完成招商資料；完成布置招商現(xiàn)場用圖表；完成對招商主辦招商技巧、統(tǒng)一說辭、商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)；完成租賃合同的評審和定稿；建議招商廣告宣傳方案；完成工程現(xiàn)場廣告位及導(dǎo)識系統(tǒng)規(guī)劃方案；協(xié)助甲方與業(yè)主簽定委托經(jīng)營協(xié)議。二、強(qiáng)勢招商階段1、目標(biāo)全力啟動招商任務(wù)，招商率達(dá)50%-60%。商家資源儲藏率到達(dá)80%，儲藏量到達(dá)100個以上。2、重點(diǎn)工作完成招商任務(wù)分解和落實(shí)；繼續(xù)收集商家資源,篩選商家資源；與相關(guān)協(xié)會建立合作關(guān)系；全面展開與意向商家的洽談,重點(diǎn)引進(jìn)主題主力商家,形成帶動作用和引導(dǎo)；用優(yōu)惠政策引進(jìn)品牌商家，形成樣板店并安排進(jìn)場裝修；形成對重點(diǎn)商家資源集中區(qū)的針對性招商；完成輔助招商工作的現(xiàn)場氣氛襯托；建議營銷推廣階段性方案；實(shí)施工程導(dǎo)識系統(tǒng)及廣告位的制作；逐步完成對工程商業(yè)氣氛的營造,包括招商的現(xiàn)場包裝布置。三、招商攻堅(jiān)階段〔開業(yè)前〕1、目標(biāo)招商率達(dá)80%以上。2、重點(diǎn)工作繼續(xù)加強(qiáng)商家資源儲藏，對剩余商鋪進(jìn)行定向招商，提高招商成功率；對現(xiàn)有商家資源進(jìn)行優(yōu)化組合；催促商家進(jìn)場裝修并與之配合；完成開業(yè)籌劃方案，組織進(jìn)行開業(yè)相關(guān)活動準(zhǔn)備；建議開業(yè)環(huán)境布置；開業(yè)廣告宣傳；完成開業(yè)慶典準(zhǔn)備工作及開業(yè)慶典活動；完成對媒體炒作的組織和實(shí)施；設(shè)計(jì)對消費(fèi)者有吸引力的活動素材,組織相關(guān)媒體宣傳；利用開業(yè)前的宣傳和造勢,促進(jìn)招商率的進(jìn)一步提高；完成開業(yè)后的系列促銷活動實(shí)施方案。第二章招商策略一、商家策略1、定向?yàn)橹鳎蠈?shí)施定向招