最強大直銷團隊的實戰(zhàn)教材《直銷制勝》

強大直銷團隊的實戰(zhàn)教材《直銷制勝》

締池中BSm城大直銷團隊的實戰(zhàn)教材

《直銷制勝》

成功只是i種生活過程，改變你的思維從而改變你的人生；滿懷激情，開創(chuàng)屬于你的

世紀；讓你的銷售更有感情一些；你要聚集人才，而不是拉攏人才，這樣才能讓你的格

局越來越大；凝聚團隊，就是凝聚你們的感情與信心成功的彼岸就是得到久違的人生快

樂……這一頁頁銷售格言都是作者在自己的實踐過程中不斷總結(jié)形成的。為了讓更多的

同行伙伴受益，作者搜集并整理了自己近十年的培訓、演講與談話錄音資料，總結(jié)分析

了各地區(qū)優(yōu)秀直銷商的實際做法，能夠說本書汲取了中國直銷土壤的充足養(yǎng)分，不一致

的是它摒棄了其它直銷書籍教條化的理論性闡述形式，更注重挖掘你心靈的東西，深入

你的內(nèi)心，從根本解決問題。

你始終就在生活（1）

如今何待，你始終就在生活

說實話，我認為我這些年確實是在生活。

成功的人明白成功并不是什幺遙遠的目的地或者是最后的成就，而是一種生活過程。

我有幸在直銷這個領(lǐng)域馳騁。算起來，已有十多年歷程。直銷是什幺？你當下做的

是什幺？這是兩個我經(jīng)常想到的問題C

有人問我，這些年你做什幺？我說我做直銷，這樣他比較懂，就問答這個動作來說

完成得比較圓滿。但假如我說我在生活，他可能覺得怪怪的，像我是十七八歲的人，喜

歡念詩，喜歡說些虛無飄渺的話。

但說實話，我認為我這些年確實是在生活。

我們要說是做直銷，容易把它看成是做生意。做生意有什幺不好？在商言商，天經(jīng)

地義。但是你想沒有想過？生意有輸贏，對人來說有輸贏的東西就容易拿起又放下，不

當回事。這個店開敗了再開那個店，挖金不成改去挖煤，無所謂的，反正生意多得很，

有得做的。直銷確實又是入門所費不多，做不好也不可能缺失太大，相反還從這段經(jīng)歷

中，意外地學到很多東西。做好了，結(jié)果自然又有不一致，小本搏大、I匕鐵命換金身C

因此有很多人會來試一試，試得好就做，試得不好就跑了。

直銷是門生意，抱持著這樣的觀念，我說直銷是做不好的。不光是這門子情況做不

好，做任何事都難以有大的成就。由于太輕盈，也就容易放棄；由于你做的情況就是情

況，與生命不能融為一體，能夠是置身度外的，當然隨時能夠舍棄。一揮手間，你輪回

了幾個世界，卻沒有一個世界是真正屬于你的，也沒有一個世界是清醒的，輸了，不知

為何而輸，輸了拉倒；贏了，不知為何而贏，悶著頭再去贏，不停去贏，贏更大的贏，

結(jié)果生活是什幺？不明白！人們常說生活靠心智，我看這樣的生活是沒有心智的，有的

只是石頭，一塊堅如盤石的石頭，把心塞滿了。心沒有窟洞，這個人就活花不了，就不

明白來到這個世界上做什幺，朝哪里去！

生活是什幺？就是我們唯一不可放棄的那個東西。假如你的身體是風箏，生活就是

牽在手里的線，你務(wù)必緊緊地拽??；就像呼吸空氣，就像飲水進食，你說你能夠沒有嗎？

不能夠！人能夠錢少點，官小點，長得稍差點，能夠沒有華屋靚車，子孫滿堂，可就是

不能沒有生活。假如你不可或者缺，你就會緊緊地抓住不放，寸土不丟。

人們常說追求生活的悅樂，制造幸福的人生，但是我們看到太多的人找不到生活的

悅樂。這是什幺原因？很簡單，由于這些人事實上并不明白他的生活在哪里。既然不知

何謂生活，哪里又尋求得到生活的悅樂呢？不知生活為何實乃人生的一大苦。

你始終就在生活(2)

我們經(jīng)常說直銷是我們的事業(yè)。這個觀點不錯。事業(yè)有它的崇高性，有我們的人生

目標存活其中，在人所有有意識的高級活動中，它是非常值得稱道的一種。但是往往把

事福與牛活分開，頗值商榷。是不是經(jīng)常聽到有人說，我做直銷，是為了過上好日子，

有錢有閑，快樂消遙？在他們看來，緊接著艱辛的工作之后的是激情的娛樂，而沒去想

我們在狂歡之后回到工作上是不是感受有些苦？我們拼命掙錢，是為了有朝一日住好樓,

吃山珍海味，到自己想去的世界上任何地方游玩，過神仙一樣的日子。但是把這些好生

活過下來再回到工作的時候，是不是又要重新折磨自己？折磨夠了自己是不是想再去過

神仙般的日子？工作是這樣的索然無味，繁重不堪，娛樂宴游是如此消遙快樂，輕松飄

然，我們就在這天與地般的兩極之間搖擺嗎？只怕是過了暫時的自我感受良好后，回過

來受到的苦更苦。

在工作中享受生活的快樂，就是為自己的每一步成長而歡欣，為生命的每個相遇而

感激，所謂推窗而見，滿目是緣。說到這，我們事實上是很慚愧的。我們在工作的時候,

投入到忘我的程度，不思飲食，不安睡眠，不識舊友，不待鄉(xiāng)親，不理家政，不伺候老

婆，不教育子女，不記得穿襪子，不記得打領(lǐng)帶，下雨不打傘，烈日下疾走如飛，吃萬

般的苦，還要說值得。值得什幺？說穿了，有回艱才值得。沒有回報，或者者回報小于

我們的期望，是不是覺得好心酸？心酸到要抱頭痛哭的程度？假如我們付出已多，而等

到回報的時候已經(jīng)無緣享受，有錢了，身體垮了；有吃的了，人老了味覺差了牙沒了；

有穿的了，胳臂伸不直了；有屋住了，子女卻不在身邊了。這時候是不是要為自己抱屈？

直說生命雖美好，世界多可愛，我的命卻不好！凡此種種，都是沒有及時享受生活的惡

果。

享受生活就要把當下我們的所為一切全當生活來看待。直銷就是生活，你只有懷著

一份欣然的心情，懂得在工作中實現(xiàn)自己的人生，才能使生活愉快充實；只有落實在生

活里，才能體會到快樂。我想很多成功人士能把事業(yè)做到一個境地，全在于他把自己做

的一切，都看成重要的生活，盡享過程中的種種樂趣。看成生活，不容易放棄，可使堅

強的品質(zhì)形成；享受過程，不汲汲于最終的占有，慢嚼細品，視點滴成長為最大快樂。

有人問亨利?華滋華斯？郎費羅到底有什幺秘訣，能夠多人生時時保持高昂的興趣，

郎費羅指著鄰近一顆革果樹說：“這顆蘋果樹每年都會長出一些新的樹芽.這就是它牛命

的目的；我也希望自己每年都能有所成長?！?/p>

我們做任何情況當然都需要得出一個結(jié)果，但是沒有品味過程而得到的結(jié)果，就像

一只熟雞沒有放佐料就吞進了肚子，索然無味。跑一百米的人當然是要爭第一的，是他

自己親自跑在了第一名，他當然很高興，假如是火箭把他發(fā)射到一百米終點的，你再看

他有什幺感受。

你始終就在生活(3)

以生活的態(tài)度去進行工作，也有利于得把自己的事業(yè)看成生活投注心血，你便有一

顆安然的心，有非常抱定的信念，有悠然的態(tài)度進展生命的細細微微、方方面面的一切,

并把它們自然與諧的結(jié)合到一塊，形成快樂的景像；活著，做事，皆疾徐有度，舒張自

如，即重視結(jié)果，又享受過程，苦也是樂，勞即是閑。人們經(jīng)常說直銷是倍增的市場，

是爆炸式的，事實上我看它更多是漸進的事業(yè)，一天天，一點點，日積月累，慢慢成長。

一個關(guān)注過程的人，會渴望挑戰(zhàn)，以便尋找打破制約自己進展的習慣與成見，這樣的人,

往往是制定規(guī)則的人，因此也是能夠成為團隊領(lǐng)袖的人。我們假如能夠抱著欣賞的態(tài)度

去看待這個過程，持以喜悅的心情去期待完美的人生，如此這般，我說不單做直銷感受

舒適，也算是做人達到一個境地了。喬?卡普有句名言：“成功就是充分發(fā)揮你的潛能，

僅此而已。早晨面帶微笑起床，然后傾注全力追求人生——好好享受、品味、感悟人生。”

格倫?范?艾克倫說：“成功的人明白成功并不是什幺遙遠的目的地或者是最后的成就，而

是一種生活過程?！蔽蚁腙P(guān)于事業(yè)與生活的關(guān)系，沒有比這更好的描述了。

激發(fā)我們共同的責任感(1)

激發(fā)我們共同的責任感

仟何的成功都需要你首先擔負起責仟。各類分析顯示，所有成功者身上都有一項共

同的品質(zhì)，那就是他們能夠擔負責任。

責任感是我們戰(zhàn)勝工作中諸多困難的強大精神力量，使我們有勇氣排除萬難，甚至

能夠把“不可能完成”的任務(wù)完成得相當出色。失去責任感，即使是做我們最擅長的工作,

也會做得一塌糊涂。

我每月要走很多城市，做直銷做了近十年，我會很用心地觀察直銷商的成長與直銷

團隊文化的營造。在我的無數(shù)次與他們的探討中，"責任感'’則是我無法回避的一個主題。

一個人的自我成長需要個人責任感，一個直銷團隊的健康進展需要集體責任感，整個直

銷行業(yè)的“撥亂反正”，同樣需要我們每個人擔負起對待這個社會的責任感。

在直銷行業(yè)中，良好的領(lǐng)袖從不以受害者的心態(tài)自居，他們清晰地認識到人生責任

的歸屬，遇到逆境，他們不可能去怪罪父母、配偶、兒女、政府、上級、下級，他們勇

敢地面對人生的承傳轉(zhuǎn)折，明白惟有全力以赴、負責到底。我經(jīng)常講的一個例子就是浙

江寧波一位普通家庭主婦的故事，在生意破產(chǎn)后，欠了幾十萬的債務(wù)，面友每天一撥撥

前來逼債的人，她無數(shù)次想到了結(jié)束自己的生命，甚至想到過偷渡到日本，把自己“賣”

給別人來償還債務(wù)。但是，當她真正走到海邊的時候，她的頭腦里就出現(xiàn)It己可愛的孩

子，孩子以后怎幺辦，一個沒有媽媽的孩子一定會受到別人的歧視與欺負……“我不能成

為一個不負責任的母親！”就是這樣一種對自己孩子、對自己家庭的責任感，每當她再次

遇到逆境與挫折的時候，她就告訴自己一定要挺著、堅持住。正是由于這種最原始的動

力，如今的她在直銷行業(yè)中獲得了巨大的成功。

在直銷團隊文化的建設(shè)中，我會很努力地去激發(fā)每個人內(nèi)心中的責任感：對自己的

責任，對家庭的責任，對直銷商的責任，對社會的責任等等。一旦我們內(nèi)心的責任感呈

現(xiàn)以后，產(chǎn)生的力量將會是無窮的。

在某一個時刻或者某一段時間，我們總是有著責仟感的，否則不可能完成自己的工

作。但讓責任感成為我們腦海中一種強烈的意識，深入到工作中的每一點每一滴，并一

直堅持下去卻十分困難，由于在堅持的過程中，誘惑太多。不是所有的時候，理智能戰(zhàn)

勝感情；也不是所有的時候候，責任感能戰(zhàn)勝懶散。

我培養(yǎng)了太多的高級直銷商，他們成功的更大因素是來自他們自身強烈的責任感。

下列就是這群具有責任感的人展現(xiàn)出來的共同品質(zhì)：

1.渴望改變，采行積極的人生態(tài)度

激發(fā)我們共同的責任感(2)

我所接觸的直銷領(lǐng)袖中，他們來自社會的各類行業(yè)，既有處在生存邊緣的木匠、人

力車夫，也有每天靠麻將來消磨時間的家庭主婦、退休太婆，也有一群“有錢了但得不到

開心”的公司老板……最后他們都匯合在這里，通過了一段時間，成為了中國直銷業(yè)的精

英人物。不管他們處于一種什幺樣的生活狀態(tài)、也不管他們擁有一種什幺樣的知識水平,

有一個共同的特征就是：渴望改變，是的，太渴望改變了。這種渴望，既有生活品質(zhì)上

的轉(zhuǎn)變或者者連續(xù)，也有精神境地上的提升，甚至有的人的初衷就是在這里能夠體驗人

間真情。在山西，我見

到一位做煤炭生意的老板，他告訴我，往常他不想見的人要見，還要喝酒應(yīng)酬，想見的

人求了多次見不著，沒有真情都是利益關(guān)系，他尋求了多年終于找到直銷這樣的舞臺。

由此見，他們一旦調(diào)整了自我，找到一個自己所向往的舞臺，他們就會展現(xiàn)出無比的熱

情與積極而不埋怨的人生態(tài)度，并全力以赴。這就是他們前進的源動力。

2.有明確的目標

每一天，我們都可能遇到對自己的人生與周圍的世界不滿意的人。你可明白，在這

些對自己處境不滿意的人中，有98%對心目中喜歡的世界沒有一幅清晰的圖畫，他們沒

有改善生活的目標，沒有一個人生日的去鞭策自己。結(jié)果是，他們繼續(xù)生活在一個他們

無意改變的世界上。沒有了明確的目標，就談不上任何的責任感。正如貿(mào)易巨子J?C?賓

尼所說：“一個心中有目標的普通職員，會成為制造歷史的人；一個心中沒有目標的人,

只能是個平凡的職員。”

我會經(jīng)常讓直銷商在從事這個職業(yè)第一天開始，就要敢于設(shè)想：我想完成什么事？

想要成為如何的人，什么東西才能使我滿足？抄寫下面的題目，并寫下你的回答，或者

許能幫到你。

一、10年以后的工作方面：

?我想要達到哪一種收人水準？

?我想要尋求哪一種程度的責任？

?我想要擁有多大的成就？

?我希望幫助多少人獲得改變?

二、10年以后的家庭方面;

?我希望我的家庭達到哪一種生活水準?

?我想要住進哪一類房子？

?我喜歡哪一種旅游活動？

?我希望如何撫養(yǎng)我的小孩？

三、10年以后的社交方面：

?我想擁有哪種朋友呢？

?我想?yún)⒓幽姆N社團呢？

?我希望取得什么社區(qū)的領(lǐng)導職位呢？

?我希望參加什么社會活動呢？

四、10年以后的身體方面

?我希望我的身體打多少分？

“ABC法則”還能夠更靈活⑴

“ABC法貝V還能夠更靈活

在運用ABC法則中，與其過分地推崇一種級別或者者權(quán)威，不如真誠地營造一種輕松

與簡單。

A不再只是你的介紹人，抬起頭來，很多A都有待干你夫挖掘。

直銷講究復制，人皆熟知。但是復制不是簡單照著做。假如簡單照著做就能在這個

行業(yè)里成功，那為什幺大家都做同樣一個動作，結(jié)果卻殊有不一致呢？這里面就有悟性

問題。所謂的悟，我看就是在別人教給你的東西中發(fā)現(xiàn)適合自己運用的真經(jīng)秘籍，發(fā)現(xiàn)

那真理、奧妙的根本所在，乃至能夠制造性地發(fā)揮。

譬如ABC法則，大家閉著眼睛都會講，覺得是個簡單的動作。它也幾乎成為了直銷商

天天運用的工作習慣，但是不是每個人都能夠用好，這里有疑問。有些人覺得困惑，我

不也是與老師用同樣的功，為什幺就達不到同樣的效果？這里面的原因我看有二：

一是把ABC法則教條化了。由于ABC法則使用的過于頻繁，慢慢地有些直銷商幾乎完

全迷信現(xiàn)成的ABC法則，把它看成是一成不變的東西。不錯，ABC法則能夠解除通常新人

初期加入直銷，不熟悉這個事業(yè)環(huán)境而又想?yún)⑴c投入其中的難題，也能夠幫助解決不易

溝通的個案。但是我發(fā)現(xiàn)，ABC法則現(xiàn)在用得太濫，形式也太過教條，這樣導致的結(jié)果往

往適得其反。因此，我們經(jīng)常會看到這樣熟悉的一幕：

小陳今天要將四年的大學同窗小王介紹給自己的上級老李，小陳做直銷事實上也才

一個月，認識老李也不到兩個月。一陣寒暄之后，小陳開始這樣按照ABC法則進行介紹了，

李老師，這是我的新朋友小王，小王，這是我所敬佩的人生導師、XX公司的高級經(jīng)理李

老師……當小陳這樣介紹以后，小王心里就開始嘀咕了，都認識四年了，還什幺新朋友,

你與他才認識不到兩個月，就成為了人生導師了？小王開始有些反感。因此，只想草草

應(yīng)付過去，老李說的任何話，小王一句都沒有聽進去。

針對這個場景，我們完全能夠根據(jù)當時的具體情況，使用一些讓周圍的朋友與上級

都能同意的方式進行介紹。還是剛才小陳那個例子，我們能夠制造一些與諧的氣氛，用

一些比如柔與的口吻，小陳略微換一種語氣就能達到截然不一致的效果，他能夠這樣給

小王說：“我有一個朋友，也是很不錯的，一塊認識一下。我這個朋友與我共同做了一些

情況，他給我很多幫助。'‘這樣，小王就比較容易同意了，也有可能你在邀約小王之前，

把他的具體情況讓老李明白，老李主動與小王認識，氣氛也會好很多的。

我們再觀察一個典型細節(jié)：

“當A與C溝通說明的時候，B要在C的旁邊安靜用心聽A說明并不斷點頭認同，錄音，

做筆記，微笑，千萬不要插話……”這就是我們很多直銷商所一直遵循的典型法則。B所

扮演的只是一個很呆板的角色，在C看來，這是怎幺回事?。客Ｋ谖覀冞@群朋友中，

是非常善于言談、非常有思想的人啊，怎幺一進到這個行業(yè)，就變成只會點頭微笑的人

了，莫非被他們“洗腦”了……因此，C就會很自然地產(chǎn)生反感的情緒，由于他不愿意當自

己進入了這個行業(yè)后會變的與B一樣。

“ABC法則”還能夠更靈活(2)

在以往的做法中，我們都將焦點放在了新人的引進上，而極度地矮化了B角色。因此,

我們這種思路與做法需要做一個完全的調(diào)整，比如在關(guān)注C的同時，也要充分確信與尊重

B,不要總是讓B坐冷板凳。

這類問題產(chǎn)生的根源，就是教條。在很多人看來，直銷就是完全復制，書上怎幺說,

上級怎幺說，我們就一定要怎幺做。我們過分強調(diào)了A的作用，推崇A,讓自己成為了一

個依靠者的角色，這是很多人在做直銷的過程中不能獲得較大成功或者較快成長的一個

原因。由于他覺得能夠借力。他所受到的教育是“借力使力不費力”。但借力并非一定要

如此僵化與教條C

我們?yōu)槭茬蹠霈F(xiàn)教條？要緊是由于我們的B思維上出現(xiàn)了某種定勢，覺得不推崇A

會讓他很沒面子，他過分強調(diào)了一種權(quán)威或者領(lǐng)對，借用推崇來達到溝通的效果。實際

上，只要你表露出一種真誠，溝通也同樣能夠達到效果。在直銷這個行業(yè)，大家更應(yīng)該

推崇一種輕松，推崇一種簡單，把業(yè)務(wù)的拓展當作是交朋友的過程。在未來的溝通中，

最需要的是一種真誠，一種心與心的交流，同時，這也是效果最好的，不太容易產(chǎn)生壓

力的一種方式。因此在運用ABC法則時，要把握一定的分寸。

再談我們在運用ABC法則中，比較容易忽略的另外一個問題：不可能活用。

在我們團隊中，很多人有這樣一個誤區(qū)，認為A就是我們的介紹人，假如我們的介紹

人離得太遠、業(yè)績不佳、行動力不夠、年紀太大、智商太低、溝通能力太差……完了，

算是暗無天日了。在這里，我想幫助各位伙伴放開一下思路。A的定義是什幺，A就是“顧

問”，英文是Advisor,包含公司、系統(tǒng)、團隊、上級、資料（書、磁帶、光盤……）等。

從定義上看，A的外延是很大的，我們，特別是新人，沒有必要把賭注全部壓在自己的介

紹人的頭上，放眼看，事實上很多A角色，是我們自己忽略了。

比如，我們要溝通一個消費者，A能夠是使用產(chǎn)品后有了明顯效果的人。我們先不去

管他是什幺級別，有多大的業(yè)績，或者許他是你的一個下級，或者許他根本就沒有從事

直銷，他所能做到的就是把自己使用產(chǎn)品的感受說出來了，讓人感受到這個產(chǎn)品的確效

果不錯，從而讓消費者產(chǎn)生購買的欲望。假如能達到這樣的目的，這就是一個非常合格

的A角色。

是的，ABC法則中的A能夠適合很多方面。比如A能夠是一個上級領(lǐng)導，但他并不是你

的直接介紹人，但他無形中充當了一個團隊的榜樣，他的行為、他所經(jīng)歷的成功、他的

傳奇故事，都可能起到顧問與榜樣的作用，但要注意的是，我們在樹立類似榜樣的時候

也需慎重，這個榜樣務(wù)必要經(jīng)得起時間的驗訐。假如，今天你推崇這個人作為榜樣，明

天他就跳到別的公司，這樣的破壞性也是致命的，A還能夠是一個富有口碑、社會影響不

錯的公司、專賣店，也能夠是家庭聚會的場所。A也能夠是一本好書，我們能夠花錢買下

來送給別人，讓他好好閱讀以后，再與他交流溝通。

“ABC法則”還能夠更靈活⑶

這里ABC法則能夠作很深的挖掘，B能夠靈活的上下運用，提升業(yè)績，增加團隊凝聚

力，同時也能夠用于新人的溝通，從而增進整個團隊感情的聯(lián)絡(luò)。這都能起到意想不到

的效果。

甚至，A可能就是一句簡單的話語。在電話中講到某個事，談到某個人時，實際上也

是一種A。比如你向自己某個下級伙伴說“某某團隊領(lǐng)導向我問起你的情況，覺得你不錯”

這類確信他的話，或者者“他一再讓我提醒你，假如你在某些方面做得更好一些，你的業(yè)

績與團隊會更健康”這類建議，這個時候，確實會起到一種推波助瀾的作用。事實上，這

也是ABC法則一種靈活運用。

A也能夠是一個市場，假如我們努力把整個市場氛圍做起來，把它做得積極健康，形

成了一種品牌，讓人感受成為其中一份子是件多幺值得榮耀的情況。事實上，這個時候,

這個市場無形之中就是一個大A,大A做起來了，做好了，能夠?qū)芏嘈有很大幫助。在

我走過的很多市場中，許多人都不明白這樣一個道理，他們各自為政，打自己的小算盤,

為了自身利益，隨意破壞公司的規(guī)則，降價、挖角等不良現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，考慮情況都是

從個人利益出發(fā)，因此，就沒有營造一種整體的大A。一個市場要壯大起來需要我們共同

的付出與奉獻。這種大A的形成，對直銷企業(yè)在整個市場的進展、拓展與穩(wěn)固都具有不可

估量的作用。A也能夠是一家公司。為什幺我們一直強調(diào)做直銷的人一定要愛護公司，處

處都需要保護公司的整體形象，凡是對企業(yè)有益的事都能夠嘗試著去多做。由于假如公

司有了很好的口碑，品牌建立起來了，那對大家的進展都是很有幫助的。

把思路再打開一點，我們甚至能夠把生活中的一些瑣碎的現(xiàn)象看作A。生活中，有些

能夠激勵直銷人員克服困難，堅定不移地走下去的現(xiàn)象，我們都能夠把它作為A。有的時

候我會問直銷商，“你們是否具有擠公共汽車的經(jīng)歷？”他們說，“當然有，我天天都擠”,

我問，“熱不熱，擠不擠？”他們說"熱啊，擠啊”，然后我說，“問題是有人要擠一輩子，

而有些人會有自己的小車。，，這個時候，擠公共汽車與坐小車，兩種截然不一致的假設(shè)性

場面.，就會起到很好的A的作用。他們會想，“我要不要擠一輩子？”ABC法則能夠用于建

立心態(tài)，激勵他的士氣，引發(fā)他的痛苦，激發(fā)他的夢想。

ABC法則的確是黃金法則，但是，在很多公司，包含國外的直銷企業(yè)，做了很多年的

直銷，他們訓練出來的直銷商還是那幺教條，看到了法則的表層，但從沒有試圖去挖掘

一些本質(zhì)的東西，試,圖融入自己的生活中去，這是最要命的。格倫?范?艾克倫轉(zhuǎn)述他的

一位朋友的話說：“事實上我們能夠從野鴨身上學到許多人生的道理。鴨子有兩種：一種

是只會打水的鴨子，另外一種則是會潛水的鴨子。第一種鴨子只在池塘、沼澤與湖畔的

水面覓食。但是會潛水的鴨子則會潛入水底尋找水草上頭的生物?！彼f的意思，就是把

我們的心思沉到事物的深處發(fā)現(xiàn)真相，學會正確的把握運用

多做一些簡單的情況(1)

簡單的情況包含，熟悉一些產(chǎn)品及有關(guān)的常識，分享你用產(chǎn)品的感受，還有就是多

關(guān)心別人。

各行各業(yè)都有專家。專家也有許多種，有的專家喜歡把問題搞得越來越復雜，復雜

到誰也不懂，就他自己懂的程度，這樣好叫他在這個領(lǐng)域里繼續(xù)占據(jù)霸王地位，好象誰

也離不開他。因此有人說專家就是把問題搞得誰也不懂的人。我勸大家不要做這樣的專

家，由于直銷業(yè)從根本來說是個平民事業(yè)，是個大眾事業(yè)，搞復雜了，不易達到推廣普

及的目的。許多事物本質(zhì)的東西事實上是很簡單的，即使不簡單也能夠把它變換為簡單

的東西。你說牛命科學該復雜吧，世界上許多男人科學家還需要孜孜不倦地研究下去，

這一代出不了結(jié)果還得交給下一代，下一代出不了結(jié)果還得再交下去。但是用到我們現(xiàn)

在的，用在普通人身上的地方，有的時候候就那幺幾句話，譬如生命在于運動，生命在

于平衡，生命在于調(diào)理，等等，從各個不一致角度來講老百姓需要的生命知識，講清晰

就行了。真正智能的人是善于在復雜的問題里提煉出精髓，然后以最明白簡單只是的方

式告訴大家。糊涂的人往往把問題說了又說，最后還沒說明白。為什幺糊涂呢？就是由

于缺乏總結(jié)、概括的能力，只好在事物真相的邊邊上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而始終進入不了問題的核

心中。事實上簡單也造成力量。大家不要忘了二次世界大戰(zhàn)時丘吉爾在國會里對英國人

民作動員時的廣播講話，他只講了十二個字：“永不放棄！永不放棄！永不放棄！”

再說到我們這個行業(yè)。有的人剛剛進入直銷這個行業(yè)，有的已經(jīng)做了一段時間，假

如我要問你們一個問題：什幺是直銷？大家可能會有很多不一致的答案。有的甚至能夠

解釋一大堆，從前因說到后果，從外沿說到本質(zhì)。我在佩服你的同時;也要勸你，不要

講的那幺復雜，越簡單越好。

事實上直銷就是一種生活方式，就是分享。分享什幺？分享生活，分享快樂。

你把我們產(chǎn)品的好處跟人家去分享，直銷真壬的本質(zhì)就是這樣去分享。古代有個下

圍棋的高手，他就會用一種開局，不管跟誰下，都是那樣開局，但是就是沒有人能贏得

了他。別人就問他，你為什幺不多一些變化，怎幺老是一種下法？他說，我就這樣下，

我就能贏了，干嘛還要學別的。這就是俗話說的：一招鮮，吃遍天。

我們做直銷也是這樣，自己把產(chǎn)晶用的好，開開心心跟別人分享，別人也會樂意同

意，人家同意很大程度上，不是由于你講的好，而是看你用的好處。有的人說他沒有口

才，講不好，因此做不了直銷。不要這樣想，這個事往往有口才的人反而不好講。由于

太會講了，別人就會說：“就你能做，你的口才好嘛，我不可能講，我做不了。''有的時

候候口才好，去介紹產(chǎn)品，會給人一種感受，講得比唱得還好聽，對產(chǎn)品的印象就會打

折扣，人都是有這種逆反心理的C

多做一些簡單的情況⑵

你講得太專業(yè)，一套一套的，那不是分享，是推銷。讓別人產(chǎn)生了逆反心理，假如

你再想通過解釋來打消別人的這種心理，情況將會越來越復雜，成功率也降低了。因此

我們說，不要那幺復雜，把它簡單化。我曾經(jīng)多次提到過寧波的一個高級直銷商，一個

家庭主婦，她做的相當成功。為什幺，由于她帶來了特殊的直銷文化，他講的都來自生

活，比較自然的事，同樣，把自己的感受說出來與別人一起分享，也是件開心的情況。

因此我告訴大家，做這個不一定要口才、要什幺？要你對待產(chǎn)品的態(tài)度。你難道不

可能用這個，不可能吃這個嗎？比如說營養(yǎng)餐，別人會問你，產(chǎn)品有效果嗎？它假如有

十分好處，你只要講四五分就夠了，留點余地，別人吃了，就會覺得你的產(chǎn)品確實好，

你講的還不夠，你多老實，他還會不相信你嗎。我們只要弄清晰，不管你怎幺講，都是

為了介紹產(chǎn)品的好處，那幺你自己用的好，讓別人看到，比你講多少都管用。你有什幺

感受就講什幺感受，凡是用產(chǎn)品用得好的，都做得很好，不需要口才。

你應(yīng)該簡單直觀地講。有的人往常也許沒好好干過什幺事，你要讓他明白改變的重

要性，但他不明白怎幺去做這個事。你就要跟他建立信心?！坝心晴鄱嗳俗龅煤茫阋惨?/p>

定做得好。實際上這個事只要你用得好，跟別人講就行了。’'他也許說他沒有口才。但是

許多聾啞人也做得好。在長沙，1996年時一些聾啞人確實做得很好，做到直銷經(jīng)理。老

吳把產(chǎn)品賣給一個聾啞人，這個聾啞人在吃過后，會讓自己周圍的人熟悉。周圍的人覺

得聾即人吃了很好，自己也夫吃，他有把產(chǎn)品告訴他人。這樣這個聾即人也能做了。熟

悉這個過程后，就很簡單了。很多人沒口才，也做得很好。他沒信心是由于他把情況想

的太復雜了，只要客戶肯花錢吃我們的產(chǎn)品，你就能把這個做起來。你出去，自己吃幾

袋，別人就會問你。你只用告訴別人這個產(chǎn)品很好，叫別人也買幾袋吃就夠了。一個人3

個月吃下來，整個氣色就不一樣。別人吃了幾次后，覺得這個很好，你帶他去專賣店購

買就行了。

就這幺簡單，但是我務(wù)必跟大家講，俗話說，臺上一分鐘，臺下十年功。我們平常

要多注意知識的積存，比如說一些基本的的常識，你明白的越多，講出來的東西就越能

讓人信服，這些知識關(guān)于我們平常做直銷會有很大的幫助，比如說：人為什幺不長壽？

我們把這個問題搞清晰了，我們在生活中隨時都能找到話題跟別人聊。我現(xiàn)在隨便講一

些話題，都能與別人產(chǎn)生共鳴。曾經(jīng)有個朋友請教我，如何去溝通一個很有錢的人。我

說，“簡單，有錢的人希望長壽，他怕賺了這幺多錢無福享用。我有一個朋友，43歲。他

在北京做了很多年的裝修，賺了很多錢，現(xiàn)在肝癌晚期，只有一個月的時間。我在醫(yī)院

見到了他的妻子，他妻子對我說：‘在醫(yī)院里就看到銀子變成水啊?！艺f，‘那你跟你老

公說，那肝癌晚期就別治了?！掀鸥f了這番話以后，他罵他老婆。他還是想治好,

那怕有一-線希望。老婆看到錢花出去心疼，說了句，，早知如此，賺那幺多錢干嗎？

多做一些簡單的情況⑶

每個人都需要熟悉一下健康方面的東西。有的與心情有關(guān)，有的與休息有關(guān)……你

懂的這方面的東西多，隨時都可能導致成交。我在北京五洲大酒店辦了一張游泳卡，有

的時候與別人游到一起了，就打個招呼。我說：“彌還是挺注意身體品質(zhì)的呀！”“沒辦法,

我的老板經(jīng)常派我出差，不運動一下不行。"我說：“你就靠運動來達到健康的目的

?。俊薄笆茄??！薄皟H僅依靠運動來達到健康的目的，這是垂死掙扎，你相信幺，這是北京

一個老中醫(yī)告訴我的的。'‘那人相當吃驚，“還有這回事？”

我跟他講了一些與健康有關(guān)的常識，比如有的老人會在早上起來跑步，后來發(fā)現(xiàn)早

上7：00~9：00是患心血管疾病最容易猝死的時候，運動要找到合適的時間，下午4點以

后做一下運動就比較合適。除了運動，達到身體健康還有幾點務(wù)必重視：一是心情要好。

比如你想換一家公司，但老板不一致意，處處給你“小鞋”穿，這時你的心情會很差，而

研究發(fā)現(xiàn)人在郁悶時很容易產(chǎn)生影響身體健康的毒素。因此不管周圍環(huán)境狀況如何都要

讓自己保持一個好的心情，不要因小失大。二就是要保持優(yōu)良的睡眠質(zhì)量。其三，營養(yǎng)

均衡，七大營養(yǎng)素要攝入夠，保持充足與平衡，最好從平常的膳食中補充。比如我們攝

入多少膳食纖維合適？按世界衛(wèi)生組織、中國營養(yǎng)學會的推薦量，正常成年人一天需要

25-35克，通俗說起來，可能就是12個蘋果或者3斤胡蘿卜或者4斤菠菜的量。這時有人可

能說怎幺可能吃那幺多，我就會建議，能夠通過增加一些營養(yǎng)品來滿足人體的需要，這

時就適時的帶出了產(chǎn)品。

我們還要熟悉一下食品與藥品的區(qū)別。有的人迷信藥物，事實上我們都明白一個簡

單的道理：是藥三分毒。有一個教授有病不去醫(yī)院，直接去藥店。我問：“那個小姐，跟

不跟你推銷藥呢？“他說："推銷。我問："你明白那個小姐是什幺學歷？她只是中專剛

畢業(yè)。”西方國家是很嚴格的，它們對藥管得很嚴格，由于它怕亂吃藥會影響人的器官，

亂賣藥是要罰款的。有的病是病毒感染引起的，你都不明白是什幺病毒就亂吃抗生素。

但很多人并不明白這些，在北京，通常家里都有三五簍子藥，吃藥很方便的。我的一個

親戚他家里也有很多藥，單位能夠報帳的，集中開一次藥，能夠吃很久。我說：“好，你

能夠去開兩萬塊錢的藥，我能夠確信的說，這些藥物產(chǎn)生的副作用將會再耗費你十萬。”

而食品是要調(diào)節(jié)人的機能，修復細胞組織。為什幺有人在吃我們的產(chǎn)品時會感到他在慢

慢恢復？就是這個道理。我們的組織是由細胞組織的，產(chǎn)品修復細胞就是修復組織。你

把這個道理講給別人聽是很好的，普及一種健康觀念，對人類也是一種巨大的奉獻。

直銷員不要僅僅只是推銷產(chǎn)品，應(yīng)該幫助顧客改變一些錯誤的健康觀念，讓他們多

具備一些健康方面的常識與一些營養(yǎng)方面的常識，多倡導一種健康的生活方式與飲食習

慣。顧客即使不購買我們的產(chǎn)品，但假如通過我們的講解同意了我們講的健康觀念，對

社會也是一個積極的奉獻！

如何做好服務(wù)并鞏固你的消費群體（1）

直銷的銷售過程不是讓顧客直接面對冰冷的貨柜選擇產(chǎn)品，而是銷售人員與消費者

之間的良好互動交流過程。以人為本才是銷售成功的保證。

如何在我們已經(jīng)固有的消費群體中保持存量，避免流失客戶群呢？我覺得應(yīng)該去強

化一種正確的消費觀念。

服務(wù)理念在現(xiàn)代企業(yè)管理中已經(jīng)深入人心，上級為下級服務(wù)，管理層為銷售一線服

務(wù)，銷售人員為顧客服務(wù)。

作為直銷人員更要注重自己的服務(wù)過程。由于，直銷的售貨過程不是讓顧客直接面

對冰冷的貨柜選擇產(chǎn)品，而是銷售人員與消費者之間的良好互動交流過程。以人為本才

是銷售成功的保證。當然，這樣的后續(xù)服務(wù)也是要講究方法的，假如你表現(xiàn)得很刻意就

會讓你的顧客產(chǎn)生不好的辦法，認為你的動機不純，扭曲了你的本意，反而喪失了這次

關(guān)愛行動的功效。比如有一個消費者是你的熟人，他用了你的產(chǎn)品之后，你希望跟蹤服

務(wù)一下，就在碰到他之后直接問他“哎，上次我給你的產(chǎn)品你用得怎幺樣”，給別人的感

受就不好，大概你終于暴露了推銷者的本質(zhì)。不僅這個客戶沒有把持件，由他可能帶來

的銷售網(wǎng)絡(luò)也建立不起來了。換一種做法。比如說與他先談?wù)勌鞖狻⒘牧慕鼪r，寒暄一

下，利用短暫但親切的交流打開局面，再順便提一下“上次我介紹的那個XX牌的洗發(fā)水

你用的怎幺樣“，對方的戒備心就會消除，就會真正與你探討使用產(chǎn)品的心得。假如他說,

哎呀，我還沒用，你也能夠回應(yīng)說，這幺好的產(chǎn)品你怎幺不用，你看我都用的不錯，趁

此機會向他強化該產(chǎn)品的概念，或者者是提醒他去使用，有的時候候這樣的一些小產(chǎn)品

他買回去就不記得了。

我們一定要給消費者帶去一種真心的關(guān)懷，這就是一種很親情化的服務(wù)方式。由于

直銷本身就是通過我們的一種服務(wù)、一種講解，帶給消費者的一種服務(wù)，使消費者獲取

物質(zhì)與精神上的愉悅，是物有所值的一種報酬，是通過增加產(chǎn)品附加值提升客戶忠誠度,

實現(xiàn)業(yè)務(wù)量遞增的經(jīng)營方式。

服務(wù)方式還要求多樣化。不一定就是單純的電話跟蹤回訪與上門拜訪客戶，還能夠

有多種方式，比如約客戶出來打球、游泳，節(jié)假日發(fā)送短信與卡片等等。比如我們能夠

熟悉他上過的學校、子女人數(shù)（年齡、性別、就讀學校）、開什幺車、喜歡的休閑娛樂、

平常愛看什幺雜志等等，只有做足了功課，我們才能針對具體的情形開展好舒心的服務(wù)

工作。我不贊成單純的上門拜訪與電話跟蹤，那樣可能會讓人覺得很突兀。我們的服務(wù)

工作就是要給客戶一種很舒服的感受,讓客戶持續(xù)感知你的關(guān)心，不僅保持一種禮儀上的

尊重，而且還要傳遞你的真誠°你的銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與你平常與客戶交流的細節(jié)是密不

可分的，看起來沒有短期效應(yīng)的一些關(guān)懷行為會潛移默化地影響你的客戶，幫助你獲得

長久的客戶資源。假如1.他們認識（喜歡）你；2.你們己經(jīng)建立關(guān)系；3.他對你有信心

（信任你）；4.他們會回你電話；5.你的推薦銷售動作不可能受到質(zhì)疑（盡管他們未必

每次都買）。那幺，恭喜你，現(xiàn)在他們將成為你未來的資產(chǎn)。

如何做好服務(wù)并鞏固你的消費群體（2）

然后講一下如何通過服務(wù)來穩(wěn)固與鞏固消費群體。我覺得這個環(huán)節(jié)是非常重要的。

比如說一個消費者用了產(chǎn)品以后，而我是個直銷人，他第一次買后，會不可能第二次買,

會不可能長期消費呢？那我們怎幺樣讓他長期消費，怎幺去穩(wěn)固與鞏固這些消費群體？

假如誰能夠解決這個問題，誰就是贏家。我們很多的銷售人員常常一味地去進展新客戶,

向猴子摘苞谷一樣，一路撿一路丟。比如我向20個消費者成功銷售了一種產(chǎn)品，但這20

個人在使用一次過后就不再用了，我只好再費勁去進展新的客戶，一切重頭再來，每天

面臨著很大的壓力，這就是

沒有形成一個銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有形成客戶之間的良性循環(huán)。假如這種產(chǎn)品確實很好，我們

的銷售人員就應(yīng)該反省為什幺這20個消費者沒有持續(xù)再用這種產(chǎn)品，由于在這個環(huán)節(jié)中,

我們的銷售人員是處于主導地位的，我們務(wù)必想辦法去穩(wěn)固與鞏固消費群體。

有一個品牌紙尿褲的銷售人員曾經(jīng)告訴我，每向一位女性銷售第一包紙尿褲，就很

可能意味她將帶來7000包紙尿褲的銷路。他說，一個嬰兒從出生到兩歲期間，平均消費

的紙尿褲的數(shù)量將是7000包，假如能成功培養(yǎng)一個顧客的品牌忠誠度，就能產(chǎn)生一個持

續(xù)的銷量，一個人是這樣的，100個人呢？1000個人呢？

因此我就覺得，鞏固與穩(wěn)固消費群體是非常重要的，由于這將會帶來持續(xù)增長的一

個量。

那幺，如何在我們已經(jīng)固有的消費群體中保持存量，避免流失客戶群呢？我覺得要

緊是弼化一種正確的消費觀念。顧客為什幺會有第一次的購買行為，這說明你的產(chǎn)品在

一定程度上契合了他的需求。打個比方講，我們是賣某一種調(diào)理腸胃的保健晶，通過我

們的講解，或者者我們找準了客戶的需求，促成了我們的第一次銷售。那為什幺第二次

他不買了呢？最直接的原因可能是我們激發(fā)起他們的一種持續(xù)消費的觀念，一個月過后

他可能逐步淡化了，甚至他自己都已經(jīng)不記得了這種產(chǎn)品的存在。這種現(xiàn)象提醒了我們

在跟今后與客戶溝通的時候，不要不記得去提醒與強化客戶的消費觀念。

舉個例子，有些公司生產(chǎn)的保健食品是很好的，能夠改善許多癥狀，因此當顧客處

于明顯的亞健康狀態(tài)的時候，他感受吃了這些健康食品會有很大助益，就會去購買這些

產(chǎn)品。而當他身體情況改善之后，他以為不要吃了，也就不需要了。

實際上，他是需要維持的。由于在飲食中我們很難去獲取這些東西，因此務(wù)必經(jīng)常

性的進行一些補充。因此，在這個過程中，我們一定要正確引導他的消費觀念，這就需

要我們的服務(wù)。比如你能夠根據(jù)客戶的喜好發(fā)送給他們一些有關(guān)的資料、圖片等等，還

能夠贈送一些書籍，總之是鼓勵客戶去接觸一些讓他受益的知識性的東西。

如何做好服務(wù)并鞏固你的消費群體(3)

另外一個，除了強化觀念以外，我們還能夠讓消費者將我們的產(chǎn)品跟別的產(chǎn)品做一

個比較。不怕比較也能增強消費者的信任程度，他們更愿意在對比中找到一種產(chǎn)品的特

性同時認同它。比如我們給他一個洗發(fā)水，他不買我們的牌子，買別人的牌子，他為什

幺不買我們的產(chǎn)晶呢？原因可能有很多種，也許有人貪圖方便，就在樓下超市購買，也

有人單純對比價格，也可能有人根本不愿意嘗試新品牌，這個時候我們能夠建議客戶將

我們的產(chǎn)品跟別的產(chǎn)品做一個比較。按理一個理性的消費者，關(guān)于洗發(fā)水不僅要看它的

量，看它的性價比，還會考

慮它的化學成分長期使用會不可能給他帶來一種危害等等。因此我們能夠通過一種比較

的方法，讓消費者覺得我們的產(chǎn)品適合，長期用我們的產(chǎn)品能夠獲得更多的實惠，能夠

給他帶來一種很好的服務(wù)。然后我們要好好給他計算一下，通過溝通，通過交流，讓消

費者覺得能夠長期受益，然后能夠帶動整個消費群體。

最后一點，直銷公司通過樹立本公司的良好社會形象也能夠幫助我們的銷售人員鞏

固消費群體。假如直銷公司為銷售隊伍搭建了一個好的宣傳平臺，在社會公眾面前樹立

了良好的形象，我們的銷售人員就能夠在銷售過程中去向客戶強化這個信息，從而達到

品牌效應(yīng)的擴大。銷售人員向消費者傳遞的信息包含本公司品牌的知名度，公司的良好

信譽，公司規(guī)模，公司的服務(wù)水平的功能等，還能夠把公司的一些最新的動態(tài)告訴他，

比如公司近期研發(fā)的新產(chǎn)品，組織了某項社會公益活動等。這些正面宣傳能夠給直銷公

司帶來很好的社會影響，樹立品牌形象，有利于保護消費群體的忠誠度。

作為銷售人員，我們出售的不僅僅是我們的產(chǎn)品，更是一種服務(wù)，即通過我們的服

務(wù)讓客戶愉快地去消費。而如何讓客戶保持這種愉快的購買心得并把自己使用產(chǎn)品的過

程告訴給別人，就需要我們不斷去強化他的購買動機，刺激他的持續(xù)需求。

如何去強化觀念呢？又回到了服務(wù)質(zhì)量的提升上。有好的服務(wù)，由好的關(guān)懷策略，

才能不斷深化客戶關(guān)于產(chǎn)品的印象。而直銷公司的良好社會影響是樹立口碑，強化觀念

的一種手段。如何運用好這些方法與手段，我們的銷售人員要不斷地去嘗試與掌握，從

而達到我們的終極目的，就是穩(wěn)固與鞏固消費群體，讓消費者增強使用產(chǎn)品的信心，讓

他們長期使用我們的產(chǎn)晶，同時要有很好的心情去使用。

另外，也能夠嘗試舉辦一些消費者聯(lián)誼活動，布?些直銷團隊領(lǐng)導人經(jīng)常組織此類型

的活動，都收到了很好的效果。有的時候會把活動安排到郊外旅游，有的時候深入到社

區(qū)老年人中心一起聯(lián)歡，人數(shù)多以20-30人為宜。這其中有用過產(chǎn)品的消費者，也是否具

有使用過產(chǎn)晶的人，活動形式輕松自由，計他們相互交流、白娛白樂，高興而來開心而

歸，這也是強化消費者對產(chǎn)品信心的一種方式。

不能先"拉'’進來再說(1)

在他們的頭腦中，總是出現(xiàn)著：直銷就是拉人，人拉的越多，業(yè)績就會越大，然后

就會有房子，有車子，因此，不管如何，先把人拉進來再說。

記住一點：人才不是拉進來的，而是被你吸引而來的。

直銷是個開放的事業(yè)，因此直銷商很可能是來自社會各個階層，每個人的成長經(jīng)歷

截然

不一致，關(guān)于直銷的認知程度也會迥異，把這群人融入這樣一個群體之中，靠什幺。很

多直銷商們，都有自匚的見解，現(xiàn)在比較推崇的就是，開大會。這種會議的宗旨就是通

過很火熱的場而，達到聚集人氣、吸引新人的目的，什幺人都會“拉”進會場，比如我們

耳聞能詳?shù)?PP、各類研討會、潛能培訓會、會前會、會中會、會后會……在他們看來,

只要能把人拉進會場的人，就一定是適合做直銷的人。

動輒幾百人擠在一個會場里喊口號，“我要成功”，“我一定行”，“我是最棒的”……不

可否認，在那種氣氛的感染下，一個再低落、卑微的人都會感受良好，但是，一旦走出

會場，當他們一個人走在漆黑的路上的時候，那樣的一種孤獨，那樣的一種反差，會讓

人覺得恍惚，甚至更加迷茫。是的，亢奮之后，反而更覺得空虛。由于他們抑制不了自

己的情緒，在自己還沒有完全弄懂的時候，就滿懷激情去開拓市場，一“熱”一“冷”，幾

個回合下來就很容易‘感冒"，因此新人的流失率也就高起來了。

我曾經(jīng)在石家莊看到，某直銷團隊動輒就關(guān)門三天進行一個500人的培訓，通過夸大

產(chǎn)品的功效、鼓吹發(fā)貶機會，激情充滿整個會場，上面的人講的神乎其神，下面的人聽

的熱血沸騰，結(jié)果大部分的人經(jīng)受不了所有“機會”的誘惑，掏了四五千塊錢，抱回一大

堆產(chǎn)品。由于產(chǎn)品銷售不出去，幾個月甚至半年都囤積在家里。

我一直在思考，為什幺一定要通過會議的形式來做呢？很多直銷商給過我答案：這

樣做，拓展速度將會很快，銷售快，影響大，容易上級別。因此，在他們頭腦中就無形

中形成了這樣一個概念：直銷就是開會。

我們很多直銷商，盡管沒有那種一下子拉來500人的“威力”，但也總是遇到一個人，

就勸說他辦卡，先成為自己的下級直銷商再說，事實上，這兩者在思維上的誤區(qū)還是一

樣的。從某種程度上說明了，我們太多的人，對直銷的懂得還停留在幾句空洞的理論上,

比如“直銷能讓我們挖到一條財富的管道”、"直銷能讓我們達到非凡的自由”，那幺，假

如我反問一句，直銷為什幺能讓我們挖到一條管道呢，直銷為什幺能讓我們達到財務(wù)與

時間上的自由，直白的說，你憑借什幺能讓直銷成為你一輩子穩(wěn)固的收入。大部分人都

無法正確地回答我。在他們的頭腦中，總是出現(xiàn)著：直銷就是拉人，人拉的越多，業(yè)績

就會越大，然后就會有房子，有車子，因此，不管如何，先把人拉進來再說。

不能先“拉”進來再說(2)

這種拉人頭的形式，讓老百姓反感、讓社會擔心。長此以往，直銷行業(yè)將走進一個

可怕的黑胡同。

我遇到過很多直銷商，其中很多都是加入時間不長的新人，他們向我傾訴，他們的

上級很喜歡開會，當自己把一群朋友邀約到會場的時候，卻并不能幫助自己解決實際的

溝通問題。是的，在現(xiàn)階段中國直銷產(chǎn)業(yè)大環(huán)境中，在很多公司的直銷商看來，會議是

直銷最重要的

支持系統(tǒng)之一，但是，他們都只是關(guān)注一些表層化的東西：氣氛要好，音樂耍勁，人氣

要旺，邀約的人務(wù)必要被我們布置的這種“道具”所感染。

我要說的是，幾年前靠這種思維聚集到一起的直銷團隊，現(xiàn)在無一例外的都散的干

干凈凈了，即使現(xiàn)在他意識到這個錯誤，想改過，想重新再來，成功的可能性都是微乎

其微。

千萬別圖省事，就把新人盲目地引入會場，同時我還主張，完全沒有必要讓新人參

加大型的培訓，這樣會讓他們頭腦發(fā)熱，而發(fā)熱的結(jié)果就是，嚴重破壞你所處的直銷市

場，同時，這種破壞性一旦產(chǎn)生，將是難以挽回的。為什幺？我來說說我的看法——

1.對新人本身的傷害

我一直主張的是，直銷就應(yīng)該是一種生活，直銷行業(yè)需要的是一種與諧，一種融入

生活的與諧。假如新人的頭腦發(fā)熱、期望值太高，他在拓展業(yè)務(wù)的時候，心態(tài)自然就不

可能平與，他會處處把自己搞的很另類，出門就要穿西服、見人就要遞名片、走路就要

像陣風、開口就要講機會……難怪很多新人跟我訴苦，直銷確實太難了，我溝通一個就

失敗一個。我說，假如你的上級向你灌輸了這種思維，你不失敗才怪呢，為什幺，由于

你背離了生活，你處處都想把別人也“拉”進來再說，不管你學到的邀約技巧如何高明，

你仍然是擾亂了別人的正常生活，只會引發(fā)別人的反感。

2.“拉”人以后，你所將付出的代價也會是巨大的

我也曾經(jīng)見過很多的直銷商，由于一次會議就拉進不了很多的人，而拉進來的人也

紛紛效仿他的方法：通過開大會再拉人進來。因此這些直銷商也就自然地經(jīng)常被這群直

銷新人折到各類會場卜.夫講演，甚至一天要飛幾個城市。有的由干為了配合激情的演講,

經(jīng)常揮舞拳頭，結(jié)果得了肩周炎；有的一口氣就要講4個小時、7個小時，結(jié)果得了咽喉

炎、前列腺炎……這是生理上所要付出的代價。而心理上，由于“拉”進來的新人，無法

迎對市場的考驗，經(jīng)常是大片大片地“陣亡”，當他看到這種凄然的場景，也無時不受到

內(nèi)心的折磨與一聲嘆息。因此，他們自然會覺得壓力太大，太累了。

3.會阻礙你的市場拓展

不能先“拉”進來再說⑶

他們畢竟是新人，甚至連自己所銷售的產(chǎn)品都沒有體驗過，就大肆宣揚產(chǎn)品的功效

是如何如何好，更別談服務(wù)溝通、文化融合這些問題了，假如你剛開始就把他們的腦袋

搞熱了，很自然的，他們從進來的第一天開始，就對這個行業(yè)抱有太多的幻想與太大的

期望，然而，直銷卻并不是那幺簡簡單單就能成功的行'也，一旦他遇到接踵而來的阻力

甚至打擊，第一次失敗他會認為是自己不夠努力，第二次失敗他會埋怨是你沒有好好幫

助他，第三次失敗他會鐵定這就是一個騙人的東西。然后，他不僅離開了，還會把這種

泄憤帶給周圍的人，他逢人

就會說，“那人就是一個犒傳銷的騙子”、“別上當了，我做了幾年都虧了”，事實上，他

才剛剛做了一個星期而已。

嚴重的說，你假如不糾正現(xiàn)有的“先拉進來再說”的思維，你的這群下級他就會讓你

丟掉一大片市場。拾起石頭砸自己的腳，這不是滋味。

4.對直銷公司及整個直銷環(huán)境的破壞

我這樣說，或者許你會疑慮“我哪會有這大的威力，但這絕對不是危言聳聽！我曾

經(jīng)說過，一旦新人得不到正確的引導，僅僅是靠“拉''而來的，一旦他們遭遇失敗，從“理

想巔峰”跌至IJ"現(xiàn)實低谷'’的時候，他們就會很容易放棄，并無形中開始懷疑，直至否定：

“這家公司的產(chǎn)品太貴，根本不可能有人買”、"獎金制度太苛刻，拼死拼活都是為上面的

人打工”、“什幺直銷，還是往常的老鼠會”……是的，這也將成為直銷公司乃至中國直銷

業(yè)的“口碑”，這種“口碑”形成了，對直銷公司與直銷市場的破壞性是相當大的。我們可

不能好了傷疤忘了疼，同時，大部分的直銷公司也是一味地全盤汲取國外的做法，不顧

及中國的國情，很多指導思想至今仍不明確。為葉幺上個世紀國家政府要實行“一刀切”

嗎，并不是說直銷不適合中國國情，而是那時所流行的“拉人頭''的做法，不僅是危害了

直銷公司，對直銷市場環(huán)境、甚至國內(nèi)的社會治安都形成了嚴重的破壞與威脅。我們誰

都不希望看到直銷業(yè)在中國永久消失，那幺，我們就要從根本上反省并糾正自己在思維

方法上的誤區(qū)，從現(xiàn)在開始，從自己開始，愛護好中國的直銷環(huán)境。

因此，我們應(yīng)該讓新人少接觸一些狂熱的氣氛，讓他多融入我們一種與諧的氛圍之

中。在這樣的一種氛圍中，真心地把他當作自己的一個朋友，聊聊天、喝喝茶，將一種

好的產(chǎn)品真心地帶給他，用自己的經(jīng)歷與思維來感染他，引導他去追求一種高品質(zhì)的生

活方式。記住一點：人才不是拉進來的，而是被你吸引而來的?！皻夥铡?，只是一股“氣”,

天馬行空、漂浮不定，“氛圍”，則重在一個“圍”字，它會包圍在我們每個人的身邊，直

至心靈深處。

不錯，我們每個直銷團隊的領(lǐng)導者，都渴望獲得人才，但是，如何吸引這些人才，才是

我們真正應(yīng)該面對的問題，而不要總是想著如何把會場搞的火爆一點，把音響的聲音開

的更大一點。

心懷感恩就會愉悅地擁有這個世界（1）

心懷感恩，你就會愉悅地擁有這個世界

你感恩生活，生活將賜予你燦爛的陽光；你不感恩，只知一味地怨天尤人，最終可

能一無所有。

感恩不是為求得心理平衡的喧鬧的片刻答謝，而是發(fā)自內(nèi)心的無言的永恒回報。

當你準備閱讀這篇文字的時候，我想給你一些時間，認真想想，每天從早到晚，你

對多少人做過隱性或者顯性的指責批判？你是否經(jīng)常埋怨自己的出身，步入社會的起點

太低？你是否面對客戶拒絕以后暗暗地流露不滿甚至詛咒？與朋友聚餐時，你是否就會

很自然地開始表達對上級或者者下級做法的鄙夷？你是否還在痛恨這個世界的不公，競

爭的猛烈讓你時而感到窒息？……

我相信，你曾經(jīng)這樣過；我也相信，團隊里很多伙伴，仍然自縛于這種由“指責”、”批

判”、“埋怨”、“不滿”、“詛咒”、“鄙夷”與“痛恨”交織起來的態(tài)度之中，因此他們走的很

艱難、走的很痛苦。

這個時候，我想談到一個態(tài)度，“感恩

或者許“感恩”這個詞，你覺得現(xiàn)在太泛濫，甚至你都會覺得我書寫這些文字，有點

落于俗套。確實太熟悉了，熟于口、熟于耳，惋惜的是，我們常常也就僅此而已了。

我曾經(jīng)看過一篇從國外翻譯過來的短文，作者已經(jīng)不詳，但這幾行短短的文字，卻

能始終幫助我調(diào)整對一切事物的“態(tài)度”：

我年紀愈大，愈能體會“態(tài)度”對人生的沖擊。

對我來說，“態(tài)度”甚至比“事實”還重要，

“態(tài)度”遠比你的出生、學歷、錢財、現(xiàn)況、失敗、成功，與他人對你的評價，都來

的重要；

“態(tài)度”也比你的外表、才華與技能重要。

“態(tài)度”能夠左右一個公司的成敗、一個家庭的美滿，

但最特殊的事實是——我們對“態(tài)度”完全能夠有所選擇。

我們每天從一早起，就能夠選擇將用什幺“態(tài)度”去擁抱今天。

我們無法改變過去，

我們無法改變已經(jīng)發(fā)生的事，

我們惟一可做的，就是打我們惟一的一張牌。

那張牌就是我們右一切事物的“態(tài)度”。

我相信，人生只有百分之十是那些發(fā)生在我們身上的事，

而人生有百分之九十全是我們對這些事的“態(tài)度

感恩是一種態(tài)度，埋怨指責批判也是一種態(tài)度。感恩不是為求得心理平衡的喧鬧的

片刻答謝，而是發(fā)自內(nèi)心的無言的永恒回報。

時時懷著一顆感恩的心，不只能夠祛除自己心中埋怨的種子，更能夠讓自己的事業(yè)、

生活甚至生命變得更加溫馨、快樂與充滿行動力。學會去改變自己，從放棄指責埋怨、

學習寬恕，到開始尋找快樂，繼而掌控自己的生命走向。

心懷感恩就會愉悅地擁有這個世界(2)

在我看來，直銷應(yīng)是一種推崇“感恩與互助合作”精神的事業(yè)，它有利于團隊產(chǎn)生巨

大的凝聚力。比如，表現(xiàn)的最明顯的就是，上級與下級的關(guān)系。我所倡導的應(yīng)該是這樣

的：

上級引領(lǐng)下級進入直銷，除了提供他一個公平、公開的成功機會，教授他成功的知

識與技巧外、上級更擔任良師益友的角色。因此上級會盡力盡責，幫助下級避免自己曾

經(jīng)犯過的錯誤，適時的給予鼓勵與安慰，希望讓下級能集中心力向目標前進。關(guān)于上級

真心的關(guān)懷，

下線會回以尊重與感恩的態(tài)度。在這樣的一種氛圍下，直銷伙伴變得很謙虛，樂于請教

他人，更樂于與別人分享成功的經(jīng)驗。

將這樣一種精神植入團隊，如此良性循環(huán)，一個穩(wěn)固的富有情感與戰(zhàn)斗力的團隊，

也就誕生了。

但是，我所看到的，與我所期望的還有很長的距離。

我們有些直銷商習慣了埋怨，習慣了指責與批判，常常把自己卷入一種對立的世界

之中，總是覺得上級在我付出不夠，總是覺得下級不積極、不配合。

作為下級，假如你將上級的功勞抹殺，甚至認為自己比上級更優(yōu)秀或者瞧不起他時,

那你所帶領(lǐng)出來的下級，也會用相同的態(tài)度來對待他，由于你沒有在下級心中種下“尊重

感恩”這樣的種子。最后的結(jié)果大家都會變得驕傲自大，誰也不愿服誰，這樣，團隊自然

就沒有凝聚力，就更別提互助合作，也不可能發(fā)揮最大的影響力與制造成功事業(yè)了。

我們確實應(yīng)該換一種角度，換一種思維，換一種態(tài)度。應(yīng)該想到我們能在這個事業(yè)

中合作是很不容易的，是很有緣份的，假如沒有這個事業(yè)，哪怕是同學二十年，交往的

次數(shù)都不可能太多，哪怕是鄰居，我們都很少會去串門，更談不上交流與學習。今天正

好有這個共同的事業(yè)，在這個平臺上，大家互相幫助，這確實就是上帝賜給我們的福份。

我在跟一些業(yè)務(wù)員交流的時候，我會心懷感激，由于大家給予了我這樣一個機會，

不然我不可能認識更多的朋友；當我到一個陌生的城市，我會感激他們帶給我一種很溫

馨的氛圍，我不再走的孤獨、走的寂寞。

另外，關(guān)于我們的客戶，甚至是那些曾經(jīng)拒絕過你、冷淡過你的人，也應(yīng)該心存感

恩。這也是我們團隊里很多直銷商很難做到的。

假如你步入這個行業(yè)的時間不長，客戶的不懂得、拒絕甚至鄙視，都是很正常的，

記住，不要再習慣于埋怨與苦惱，我在本書另一篇文章曾談過，不要去拿一個原本很正

常的結(jié)果來折磨自己，那樣，你會變得越來越脆弱。換一個角度思考，正是他們提出的

這些問題讓我明白自己在什么能力方面有待提升，正是他們的一次次的拒絕給予了我成

長的機會，同時也證明了我們的產(chǎn)品還有很大的市場空間，讓我們更有信心去擴大我們

的市場份額。

心懷感恩就會愉悅地擁有這個世界(3)

事實上，遇到困難我們應(yīng)當從自己身上分析原因，或者許的確是由于自己在某些地

方做的不夠好，這樣去思考的時候，我們對待客戶的態(tài)度就會完全不一樣。有些直銷商

往往由于別人的拒絕而讓自己心生恨意，怨恨、挑剔甚至指責客戶，繼而慢慢懷疑自己

所選擇的事業(yè)。這樣的一種態(tài)度，就很難走出逆境。

常懷感恩，能幫助我們在這個競爭猛烈的外界環(huán)境中獲得坦然、快樂與行動力。這

也是

我一直推崇的。我們應(yīng)該慶幸生活在這樣一塊沒有硝煙、沒有饑餓的國度，應(yīng)當感激政

府一直在努力地規(guī)范我們所正從事的行業(yè)，感謝我們的父母給予我們生命，讓我們健康

長成，肯一次次無私地牽扶，讓我們在遠離家鄉(xiāng)的地方放飛理想，我們應(yīng)當為夜里那一

盞等你回家的燈火而感到欣慰……當你想到這些，并時刻銘記于心的時候，事實上，你

就坦然與快樂了。抱有這樣一顆感恩的心，你才會想到自己對這個社會所付出的一切都

應(yīng)當出于一種義務(wù)、一種回報，抱著一份感恩的心去奉獻，去盡力幫助別人的時候，人

會很容易變得快樂，動力也會越來越充足。

我們正在行走的這條路，并非處處都是鮮花，面對多舛的命運，假如我們多一份感

恩，也許會在妥協(xié)與無望面前，多一份執(zhí)著與尊嚴；多一份感恩，也許會在丑惡與欲望

面前，多一份理智與清醒；多一份感恩，也許會在榮譽與責任面前，多一份坦誠與勇氣;

多一份感恩，也許會在弱小與痛苦面前，多一份良知與豁達。

英國作家薩克雷說：“?；罹褪且幻骁R子，你笑，它也笑：你哭，它也哭。"你感恩

生活，生活將賜予你燦爛的陽光；你不感恩，只知一味地怨天尤人，最終可能一無所有!

成功時，感恩的理由固然能找到許多；失敗時，不感恩的借口卻只需一個。感恩使我們

在失敗時看到差距，在不幸時得到慰藉，獲得溫暖，激發(fā)我們挑戰(zhàn)困難的勇氣，繼而獲

取前進的動力。

習慣感恩，一切都會漸入佳境，包含我們的事業(yè)、生活，與我們的世界。

隊伍要慢慢帶，穩(wěn)比快好（1）

一旦為了沖業(yè)績而大量囤貨，這個后果將是慘痛的：人心離散，信用透支。同時，

這個缺失是無法彌補的。

穩(wěn)健地去培養(yǎng)你的市場，讓消費者從不同意到同意，從同意到認可，從認可到推廣,

這樣一個過程每個人都是無法繞過去的。這樣形成起來的團隊是不可能輕易被風浪擊跨

的。

快，好不好？好。光速，磁懸浮列車，火箭，這些都給人類帶來益處；又不好。出

了車禍，什幺原因？開快了。稻田里雜草瘋