多維視角下完達(dá)山乳業(yè)營銷策略剖析與優(yōu)化路徑研究

一、引言1.1研究背景與意義隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們生活水平不斷提高，對(duì)于乳制品的需求日益增長(zhǎng)，中國乳業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國乳制品市場(chǎng)規(guī)模已超過5000億元，占全球市場(chǎng)的10%以上，且仍保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)。然而，在市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，乳業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。伊利、蒙牛等全國性乳企憑借其廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)、豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、強(qiáng)大的品牌影響力和完善的渠道鋪設(shè)，占據(jù)了大量的市場(chǎng)份額，處于行業(yè)的龍頭地位。2022年，伊利股份和蒙牛乳業(yè)的市占率均在20%以上，二者合計(jì)的CR2高達(dá)45.5%，形成了穩(wěn)固的雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，完達(dá)山乳業(yè)作為一家具有悠久歷史和深厚底蘊(yùn)的企業(yè)，面臨著諸多挑戰(zhàn)。完達(dá)山乳業(yè)成立于1958年，是新中國成立的首批國人自己的奶粉企業(yè)，傳承了軍旅文化與知青文化，秉持著“傳承、創(chuàng)新、堅(jiān)守、擔(dān)當(dāng)”的企業(yè)核心價(jià)值觀，以“奉獻(xiàn)綠色食品關(guān)愛大眾健康”為企業(yè)宗旨，在乳業(yè)市場(chǎng)中曾占據(jù)一席之地。然而，近年來，完達(dá)山乳業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸面臨壓力。在產(chǎn)品影響力方面，存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的問題，以2014年完達(dá)山在液態(tài)奶中的常溫產(chǎn)品為例，互聯(lián)網(wǎng)線上各種銷售的產(chǎn)品近100支左右，其中前40支產(chǎn)品貢獻(xiàn)銷售量高達(dá)95%以上，剩余的其他產(chǎn)品貢獻(xiàn)不足5%的占比率，互聯(lián)網(wǎng)線上的營業(yè)貢獻(xiàn)與其備產(chǎn)所占用的資金和消耗不成正比。同時(shí)，新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善，新乳制品策略缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，推出新產(chǎn)品的速度和在市場(chǎng)中的份額均落后于其他同產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化、落后，子品牌在市場(chǎng)占有率中低下。在銷售渠道方面，完達(dá)山乳業(yè)也存在一些問題。銷售商利潤較其他同質(zhì)產(chǎn)品薄弱，在文化軟實(shí)力上缺少對(duì)民族企業(yè)自身的認(rèn)同感和老客戶的傳承培養(yǎng)，在銷售業(yè)務(wù)方面缺少系統(tǒng)、現(xiàn)代、全面的理論指導(dǎo)，導(dǎo)致各級(jí)經(jīng)銷商工作積極性不高，自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足。銷售網(wǎng)點(diǎn)布局也不夠全面，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，完達(dá)山目前在國內(nèi)1000多個(gè)城市和地區(qū)設(shè)立各級(jí)各層銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，但沒有在部分三級(jí)以下城市和農(nóng)村設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，大多數(shù)靠經(jīng)銷商輻射這部分市場(chǎng)。在產(chǎn)品促銷推廣方面，完達(dá)山乳業(yè)同樣面臨挑戰(zhàn)。任何乳制品特別是奶粉需要長(zhǎng)時(shí)間“人力、物力、財(cái)力”的有效性和持續(xù)性的市場(chǎng)推廣與渠道維護(hù)。但在國內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品推廣中，完達(dá)山乳業(yè)“輕視軟文化推廣、重視產(chǎn)品建設(shè)”，導(dǎo)致品牌影響力逐漸減弱。完達(dá)山總部對(duì)各級(jí)各層經(jīng)銷商支持力度不足，特別是產(chǎn)品品牌推廣和線上線下消費(fèi)者缺少良好互動(dòng)性的溝通，在推廣方面不及對(duì)手。例如，伊利的安慕希風(fēng)味酸奶，作為國內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌，有著產(chǎn)品售前的統(tǒng)一規(guī)劃、售中的渠道拓展、售后的銷售調(diào)研等一系列的流程配合促銷，而完達(dá)山乳業(yè)在大型商超上除了捆綁和特價(jià)促銷銷售以外，很少進(jìn)行營業(yè)性推廣和公共促銷，與同類行業(yè)相比其影響力較弱，不利于提升品牌和產(chǎn)品包裝以及未來的營銷美譽(yù)度，最終影響企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。因此，對(duì)完達(dá)山乳業(yè)營銷策略進(jìn)行深入研究具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。通過研究，可以深入了解完達(dá)山乳業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在的問題，分析其營銷策略的不足之處，從而提出針對(duì)性的改進(jìn)建議和優(yōu)化策略。這不僅有助于完達(dá)山乳業(yè)提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高品牌知名度和消費(fèi)者忠誠度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，也能為中國乳業(yè)市場(chǎng)中其他企業(yè)提供有益的借鑒和參考，推動(dòng)整個(gè)乳業(yè)行業(yè)的健康發(fā)展。1.2研究目的與方法本研究旨在深入剖析完達(dá)山乳業(yè)的營銷策略，全面了解其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)與不足，通過對(duì)其產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面的營銷策略進(jìn)行細(xì)致分析，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求的變化趨勢(shì)，找出完達(dá)山乳業(yè)營銷策略存在的問題，并提出針對(duì)性的優(yōu)化建議和創(chuàng)新策略，以提升完達(dá)山乳業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)品牌影響力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，本研究的成果也可為其他乳制品企業(yè)提供有益的參考和借鑒，推動(dòng)整個(gè)乳業(yè)行業(yè)的健康發(fā)展。為實(shí)現(xiàn)上述研究目的，本研究將綜合運(yùn)用多種研究方法，確保研究的科學(xué)性、全面性和深入性。具體研究方法如下：文獻(xiàn)研究法：廣泛搜集國內(nèi)外關(guān)于乳業(yè)市場(chǎng)、市場(chǎng)營銷策略以及完達(dá)山乳業(yè)相關(guān)的學(xué)術(shù)論文、研究報(bào)告、行業(yè)資訊、企業(yè)年報(bào)等文獻(xiàn)資料，對(duì)這些資料進(jìn)行系統(tǒng)的梳理和分析，了解乳業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及市場(chǎng)營銷的理論和方法，為研究完達(dá)山乳業(yè)的營銷策略提供理論基礎(chǔ)和研究背景，同時(shí)也為發(fā)現(xiàn)問題和提出建議提供參考依據(jù)。案例分析法：以完達(dá)山乳業(yè)為具體研究案例，深入分析其發(fā)展歷程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道、市場(chǎng)定位、品牌建設(shè)等方面的實(shí)際情況，通過對(duì)完達(dá)山乳業(yè)在不同市場(chǎng)環(huán)境下采取的營銷策略及其實(shí)施效果進(jìn)行詳細(xì)剖析，總結(jié)其成功經(jīng)驗(yàn)和存在的問題，找出影響其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，從而有針對(duì)性地提出改進(jìn)和優(yōu)化策略。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析法：收集完達(dá)山乳業(yè)的銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等，以及乳業(yè)市場(chǎng)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具和方法，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，如描述性統(tǒng)計(jì)分析、相關(guān)性分析、趨勢(shì)分析等，以直觀、準(zhǔn)確地了解完達(dá)山乳業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)和營銷效果，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后隱藏的規(guī)律和問題，為研究結(jié)論的得出和策略的制定提供數(shù)據(jù)支持。1.3研究創(chuàng)新點(diǎn)與難點(diǎn)本研究在完達(dá)山乳業(yè)營銷策略的研究中，力求突破傳統(tǒng)視角，從多個(gè)維度挖掘創(chuàng)新點(diǎn)，為完達(dá)山乳業(yè)的發(fā)展提供新思路。同時(shí)，也清醒地認(rèn)識(shí)到研究過程中可能面臨的諸多難點(diǎn)，需要在研究中積極探索解決方案。在創(chuàng)新點(diǎn)方面，本研究采用多維視角，全面綜合地分析完達(dá)山乳業(yè)的營銷策略。不僅從傳統(tǒng)的4P營銷理論，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）角度出發(fā)，深入剖析完達(dá)山乳業(yè)在這些方面的現(xiàn)狀與問題，還將從消費(fèi)者行為、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等多個(gè)維度進(jìn)行分析。通過對(duì)消費(fèi)者行為的深入研究，了解消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣、品牌偏好等因素，為完達(dá)山乳業(yè)精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，制定更符合消費(fèi)者需求的營銷策略提供依據(jù)。例如，通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的提高，對(duì)有機(jī)、低糖、低脂等功能性乳制品的需求逐漸增加，完達(dá)山乳業(yè)可據(jù)此開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的健康需求。在分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)時(shí)，將完達(dá)山乳業(yè)與伊利、蒙牛等行業(yè)巨頭以及其他區(qū)域性乳企進(jìn)行對(duì)比分析，找出完達(dá)山乳業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而有針對(duì)性地制定差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。在研究行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)時(shí)，關(guān)注政策法規(guī)、技術(shù)創(chuàng)新、消費(fèi)升級(jí)等因素對(duì)乳業(yè)市場(chǎng)的影響，為完達(dá)山乳業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃提供前瞻性的建議。例如，隨著國家對(duì)乳業(yè)質(zhì)量安全監(jiān)管的加強(qiáng)，完達(dá)山乳業(yè)應(yīng)加強(qiáng)質(zhì)量管理體系建設(shè)，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全，以適應(yīng)政策法規(guī)的要求；隨著科技的不斷進(jìn)步，新的生產(chǎn)技術(shù)、包裝技術(shù)、營銷技術(shù)不斷涌現(xiàn)，完達(dá)山乳業(yè)應(yīng)積極引進(jìn)和應(yīng)用這些新技術(shù)，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。本研究將結(jié)合新的營銷理論和方法，為完達(dá)山乳業(yè)的營銷策略注入新的活力。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和消費(fèi)者需求的多樣化，新的營銷理論和方法不斷涌現(xiàn)，如數(shù)字化營銷、體驗(yàn)營銷、內(nèi)容營銷、社群營銷等。數(shù)字化營銷通過利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷、個(gè)性化營銷，提高營銷效率和效果。完達(dá)山乳業(yè)可通過建立官方網(wǎng)站、社交媒體賬號(hào)、電商平臺(tái)等數(shù)字化渠道，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)和溝通，提升品牌知名度和美譽(yù)度。體驗(yàn)營銷則通過為消費(fèi)者提供獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感和忠誠度。完達(dá)山乳業(yè)可通過舉辦線下品鑒會(huì)、參觀牧場(chǎng)和工廠等活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和品質(zhì)，從而提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度和購買意愿。內(nèi)容營銷通過創(chuàng)作有價(jià)值的內(nèi)容，吸引消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌傳播和產(chǎn)品銷售。完達(dá)山乳業(yè)可通過制作優(yōu)質(zhì)的視頻、文章、圖片等內(nèi)容，宣傳企業(yè)的品牌文化、產(chǎn)品特點(diǎn)、營養(yǎng)價(jià)值等，吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購買。社群營銷則通過建立和運(yùn)營社群，聚集有共同興趣和需求的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和口碑傳播。完達(dá)山乳業(yè)可通過建立消費(fèi)者社群，如微信社群、QQ社群等，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者的粘性和忠誠度。本研究還將深入挖掘消費(fèi)者的深層需求，為完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷策略制定提供有力支持。消費(fèi)者的需求是多樣化和動(dòng)態(tài)變化的，不僅包括對(duì)產(chǎn)品基本功能的需求，還包括對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、品牌形象、情感價(jià)值等方面的需求。通過深入的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者洞察，本研究將挖掘消費(fèi)者的潛在需求和未被滿足的需求，為完達(dá)山乳業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品提供方向。例如，通過對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在購買乳制品時(shí)，不僅關(guān)注產(chǎn)品的營養(yǎng)成分和口感，還關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是否環(huán)保、企業(yè)是否具有社會(huì)責(zé)任感等因素。完達(dá)山乳業(yè)可據(jù)此推出綠色環(huán)保、社會(huì)責(zé)任型的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的情感需求和價(jià)值追求。在研究過程中，也面臨著一些難點(diǎn)。完達(dá)山乳業(yè)作為一家企業(yè)，其內(nèi)部數(shù)據(jù)通常具有一定的保密性，獲取完整、準(zhǔn)確的企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)存在一定難度。這些數(shù)據(jù)對(duì)于深入分析完達(dá)山乳業(yè)的營銷策略、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)表現(xiàn)等方面至關(guān)重要。為了解決這一問題，本研究將通過多種渠道收集數(shù)據(jù)，除了盡可能與完達(dá)山乳業(yè)進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取獲取部分內(nèi)部數(shù)據(jù)外，還將廣泛收集公開的市場(chǎng)數(shù)據(jù)、行業(yè)報(bào)告、新聞資訊等，同時(shí)結(jié)合實(shí)地調(diào)研、問卷調(diào)查、訪談等方法，獲取一手?jǐn)?shù)據(jù)，以確保研究數(shù)據(jù)的全面性和準(zhǔn)確性。市場(chǎng)環(huán)境是復(fù)雜多變的，消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、政策法規(guī)等因素都在不斷變化，這使得營銷策略的研究具有很強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性。完達(dá)山乳業(yè)的營銷策略需要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化，以保持其有效性和適應(yīng)性。在研究過程中，如何準(zhǔn)確把握市場(chǎng)環(huán)境的變化趨勢(shì)，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)的發(fā)展方向，為完達(dá)山乳業(yè)提供具有前瞻性和可操作性的營銷策略建議，是一個(gè)需要克服的難點(diǎn)。為應(yīng)對(duì)這一難點(diǎn)，本研究將密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，建立市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)制，及時(shí)收集和分析市場(chǎng)信息，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具和預(yù)測(cè)模型，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，為完達(dá)山乳業(yè)的營銷策略調(diào)整提供科學(xué)依據(jù)。完達(dá)山乳業(yè)的營銷策略涉及多個(gè)部門和環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)等，各部門之間的協(xié)同合作對(duì)于營銷策略的實(shí)施效果至關(guān)重要。在研究過程中，如何協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系，促進(jìn)信息共享和協(xié)同合作，確保營銷策略的順利實(shí)施，也是一個(gè)需要解決的問題。為解決這一問題，本研究將從企業(yè)戰(zhàn)略管理的角度出發(fā)，提出完善企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制、加強(qiáng)部門之間溝通與協(xié)作的建議，建立跨部門的營銷團(tuán)隊(duì)，明確各部門在營銷策略實(shí)施中的職責(zé)和分工，加強(qiáng)績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，提高各部門的工作積極性和主動(dòng)性，以確保營銷策略的有效實(shí)施。二、理論基礎(chǔ)與研究綜述2.1營銷策略相關(guān)理論營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。在市場(chǎng)營銷領(lǐng)域，有多種經(jīng)典的營銷理論，如4P營銷理論、4C營銷理論和4R營銷理論，這些理論為企業(yè)制定營銷策略提供了重要的指導(dǎo)框架。4P營銷理論由美國營銷學(xué)學(xué)者杰羅姆?麥卡錫（JeromeMcCarthy）在20世紀(jì)60年代提出，該理論將營銷策略分為產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四個(gè)要素。產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的商品或服務(wù)，包括產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、外觀、包裝、品牌等方面。對(duì)于乳業(yè)企業(yè)來說，產(chǎn)品涵蓋了液態(tài)奶、奶粉、酸奶、奶酪等多種品類，企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者偏好，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出滿足不同消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。完達(dá)山乳業(yè)在產(chǎn)品方面，擁有豐富的產(chǎn)品線，涵蓋嬰幼兒奶粉、成人奶粉、液態(tài)奶等多個(gè)品類，且不斷推出新產(chǎn)品，如獲得“低嘌呤食品認(rèn)證”的黃金季乳臻乳鐵蛋白牛初乳粉配方奶粉，填補(bǔ)了國產(chǎn)奶粉相應(yīng)品類市場(chǎng)空白。價(jià)格是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，定價(jià)策略直接影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的利潤。乳業(yè)企業(yè)需要綜合考慮產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等因素來制定合理的價(jià)格策略。完達(dá)山乳業(yè)在價(jià)格方面，根據(jù)不同產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)需求，制定了差異化的價(jià)格體系，以滿足不同消費(fèi)層次的需求。渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的路徑，包括直銷、經(jīng)銷商、零售商、電商平臺(tái)等多種渠道。有效的渠道策略能夠確保產(chǎn)品及時(shí)、準(zhǔn)確地到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者手中。完達(dá)山乳業(yè)在渠道建設(shè)方面，不斷拓展銷售渠道，除了傳統(tǒng)的商超、母嬰店等渠道外，還積極布局電商平臺(tái)，加強(qiáng)與線上渠道的合作，提高產(chǎn)品的覆蓋面和市場(chǎng)占有率。促銷是指企業(yè)通過各種手段向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的活動(dòng)，包括廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推銷等方式。乳業(yè)企業(yè)通過促銷活動(dòng)，可以吸引消費(fèi)者的關(guān)注，提高產(chǎn)品的知名度和銷售量。完達(dá)山乳業(yè)通過舉辦促銷活動(dòng)，如打折、贈(zèng)品、滿減等，吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品，同時(shí)加強(qiáng)廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)，提升品牌知名度和美譽(yù)度。4C營銷理論由美國營銷專家勞特朋教授（RobertF.Lauterborn）在1990年提出，該理論以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）四個(gè)要素。消費(fèi)者是指企業(yè)需要深入了解消費(fèi)者的需求、欲望和偏好，以消費(fèi)者為中心來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)。在乳業(yè)市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)乳制品的需求呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)，如對(duì)營養(yǎng)、口感、品質(zhì)、安全等方面的要求各不相同。完達(dá)山乳業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研，深入了解消費(fèi)者需求，針對(duì)不同消費(fèi)群體推出了相應(yīng)的產(chǎn)品，如針對(duì)兒童推出的諸葛小將臻益兒童粉，結(jié)合中國兒童體質(zhì)量身定制，滿足了兒童成長(zhǎng)過程中的營養(yǎng)需求。成本不僅包括產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，還包括消費(fèi)者購買產(chǎn)品所付出的時(shí)間、精力和體力等成本。乳業(yè)企業(yè)需要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，降低成本，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，以滿足消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度。完達(dá)山乳業(yè)通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理等方式，降低生產(chǎn)成本，同時(shí)合理定價(jià)，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，為消費(fèi)者提供更具價(jià)值的產(chǎn)品。便利是指企業(yè)要為消費(fèi)者提供購買產(chǎn)品的便利條件，包括購買地點(diǎn)、購買方式、配送服務(wù)等方面。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者越來越傾向于便捷的購物方式。完達(dá)山乳業(yè)積極拓展線上銷售渠道，通過電商平臺(tái)、社交媒體等渠道，為消費(fèi)者提供便捷的購物體驗(yàn)，同時(shí)加強(qiáng)物流配送體系建設(shè)，確保產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地送達(dá)消費(fèi)者手中。溝通是指企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息交流和互動(dòng)，企業(yè)需要通過有效的溝通，了解消費(fèi)者的需求和反饋，及時(shí)調(diào)整營銷策略，提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。完達(dá)山乳業(yè)通過建立客戶服務(wù)體系、開展線上線下互動(dòng)活動(dòng)等方式，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求和意見，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。4R營銷理論由美國學(xué)者唐?舒爾茨（DonE.Schultz）在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出，該理論以顧客忠誠為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)關(guān)聯(lián)（Relevance）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relationship）和回報(bào)（Reward）四個(gè)要素。關(guān)聯(lián)是指企業(yè)與顧客之間建立起緊密的聯(lián)系，使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足顧客的需求，與顧客形成互助、互求、互需的關(guān)系。在乳業(yè)市場(chǎng)中，企業(yè)需要通過不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求，與消費(fèi)者建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)聯(lián)關(guān)系。完達(dá)山乳業(yè)通過關(guān)注消費(fèi)者的健康需求和營養(yǎng)需求，不斷研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，如推出低GI值的成人奶粉，滿足了消費(fèi)者對(duì)健康飲食的需求，與消費(fèi)者建立了緊密的關(guān)聯(lián)關(guān)系。反應(yīng)是指企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化和顧客需求的變化能夠迅速做出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。乳業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者需求變化快速，企業(yè)需要具備敏銳的市場(chǎng)洞察力和快速的反應(yīng)能力。完達(dá)山乳業(yè)建立了市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)制，及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者需求變化，快速調(diào)整產(chǎn)品策略和營銷策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。關(guān)系是指企業(yè)要與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)顧客的滿意度和忠誠度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的雙贏。完達(dá)山乳業(yè)注重客戶關(guān)系管理，通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立良好的品牌形象，增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度和忠誠度，與消費(fèi)者建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。回報(bào)是指企業(yè)在滿足顧客需求的同時(shí)，也要獲得相應(yīng)的回報(bào)，包括利潤、市場(chǎng)份額、品牌知名度等方面。完達(dá)山乳業(yè)通過不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，獲得了相應(yīng)的回報(bào)。這些營銷理論從不同的角度為企業(yè)制定營銷策略提供了指導(dǎo)，在乳業(yè)營銷中都具有重要的應(yīng)用價(jià)值。4P營銷理論注重企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等要素的組合，為企業(yè)提供了一個(gè)基本的營銷框架；4C營銷理論以消費(fèi)者為中心，強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者的需求和降低消費(fèi)者的成本，為企業(yè)提供了一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷思路；4R營銷理論則更加注重企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的雙贏，為企業(yè)提供了一種以顧客忠誠為導(dǎo)向的營銷理念。在實(shí)際的乳業(yè)營銷中，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求等因素，綜合運(yùn)用這些營銷理論，制定出適合企業(yè)發(fā)展的營銷策略。2.2乳業(yè)營銷策略研究現(xiàn)狀在乳業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新方面，眾多企業(yè)聚焦于產(chǎn)品多元化與差異化。隨著消費(fèi)者對(duì)健康和營養(yǎng)的關(guān)注度不斷攀升，低脂、低糖、有機(jī)、富含益生菌等功能性乳制品成為研發(fā)熱點(diǎn)。伊利推出的安慕希高端常溫酸奶，憑借希臘風(fēng)味、高蛋白等特色，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，成為酸奶品類的明星產(chǎn)品；光明乳業(yè)的莫斯利安常溫酸奶，作為國內(nèi)首款無須冷藏的常溫酸奶，開創(chuàng)了全新的市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域，滿足了消費(fèi)者在不同場(chǎng)景下的食用需求。除了功能性創(chuàng)新，產(chǎn)品口味和包裝的創(chuàng)新也不容忽視。一些乳企推出了水果味、巧克力味等特色口味的乳制品，同時(shí)在包裝設(shè)計(jì)上更加注重時(shí)尚感和便捷性，如利樂鉆包裝、便攜式小包裝等，以吸引年輕消費(fèi)者。在渠道拓展上，乳業(yè)呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢(shì)。傳統(tǒng)渠道方面，大型商超、便利店、母嬰店仍是乳制品銷售的重要陣地。伊利和蒙牛通過與各大商超建立緊密合作關(guān)系，確保產(chǎn)品的充足鋪貨和良好陳列，占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額。隨著電商的崛起，線上渠道成為乳業(yè)銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)。認(rèn)養(yǎng)一頭牛通過線上電商平臺(tái)和社交媒體營銷，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者，迅速打開市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了品牌的快速崛起。此外，一些乳企還積極探索O2O模式，如盒馬鮮生等生鮮電商平臺(tái)，將線上線下融合，為消費(fèi)者提供更便捷的購物體驗(yàn)。同時(shí)，社區(qū)團(tuán)購、直播帶貨等新興渠道也逐漸嶄露頭角，為乳業(yè)銷售開辟了新路徑。品牌建設(shè)是乳業(yè)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。乳業(yè)企業(yè)通過多種方式提升品牌知名度和美譽(yù)度。廣告宣傳是常見手段，伊利贊助奧運(yùn)會(huì)、世界杯等國際賽事，借助賽事的全球影響力，提升品牌的國際知名度；蒙牛通過冠名“超級(jí)女聲”等熱門綜藝節(jié)目，吸引年輕消費(fèi)群體，強(qiáng)化品牌形象。公關(guān)活動(dòng)也是品牌建設(shè)的重要組成部分，乳企積極參與公益事業(yè)，如捐贈(zèng)乳制品給貧困地區(qū)兒童、支持環(huán)保項(xiàng)目等，樹立良好的企業(yè)形象。品牌故事和文化的傳播同樣重要，一些具有悠久歷史的乳企，如完達(dá)山乳業(yè)，通過講述其軍旅文化與知青文化傳承，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感和情感共鳴。當(dāng)前乳業(yè)營銷策略在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道拓展、品牌建設(shè)等方面取得了顯著成果，但也面臨著諸多挑戰(zhàn)，如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、消費(fèi)者需求日益多樣化、行業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)等。在未來的發(fā)展中，乳業(yè)企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷策略，以適應(yīng)市場(chǎng)變化，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。2.3完達(dá)山乳業(yè)研究現(xiàn)狀目前，關(guān)于完達(dá)山乳業(yè)的研究主要集中在以下幾個(gè)方面：在市場(chǎng)定位上，完達(dá)山乳業(yè)憑借自身的奶源優(yōu)勢(shì)和品牌歷史，致力于打造中高端產(chǎn)品，如推出的安力聰菁悅系列奶粉，主打高品質(zhì)營養(yǎng)配方，面向?qū)ζ焚|(zhì)有較高要求的消費(fèi)群體。有學(xué)者指出，完達(dá)山乳業(yè)在市場(chǎng)定位上，需要進(jìn)一步明確目標(biāo)客戶群體，突出產(chǎn)品特色，以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。通過市場(chǎng)調(diào)研，精準(zhǔn)把握不同消費(fèi)群體的需求，針對(duì)不同年齡段、不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者，推出更具針對(duì)性的產(chǎn)品。產(chǎn)品研發(fā)方面，完達(dá)山乳業(yè)不斷加大研發(fā)投入，積極推出新產(chǎn)品，如2024年2月獲得“低嘌呤食品認(rèn)證”的黃金季乳臻乳鐵蛋白牛初乳粉配方奶粉，填補(bǔ)了國產(chǎn)奶粉相應(yīng)品類市場(chǎng)空白；還宣布即將推出國內(nèi)首款有機(jī)A2奶源HMOs兒童粉——諸葛小將臻益，率先卡位HMOs賽道。相關(guān)研究表明，完達(dá)山乳業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上，應(yīng)緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，加強(qiáng)與科研機(jī)構(gòu)的合作，提升研發(fā)能力，以滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求。關(guān)注消費(fèi)者對(duì)健康、營養(yǎng)、口感等方面的新需求，結(jié)合最新的科研成果，開發(fā)出更具創(chuàng)新性和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。在品牌建設(shè)上，完達(dá)山乳業(yè)通過多種方式提升品牌知名度和美譽(yù)度。連續(xù)14年榮登《亞洲品牌500強(qiáng)》榜單，通過與國家級(jí)媒體平臺(tái)的合作，加大品牌傳播力度，同時(shí)積極布局?jǐn)?shù)字化營銷，簽約代言人，推進(jìn)品牌年輕化戰(zhàn)略，不斷提升品牌的影響力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2023年年底，借勢(shì)哈爾濱冰雪旅游的熱度，通過主題冰雕、特色民俗表演以及大花襖穿著等場(chǎng)景化營銷方式，充分展示東北民俗風(fēng)情，巧妙借勢(shì)區(qū)域冰雪文化，深化“高寒生態(tài)”的品牌認(rèn)知，讓更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到了完達(dá)山的“冰雪好奶”。2024年，完達(dá)山成為哈爾濱國際馬拉松官方唯一指定乳制品贊助商，通過與本地賽事的合作，鞏固了完達(dá)山在家鄉(xiāng)市場(chǎng)的品牌地位，拉近了與消費(fèi)者之前的距離，并通過一系列社交媒體宣傳，收獲了一致好評(píng)。學(xué)者認(rèn)為，完達(dá)山乳業(yè)在品牌建設(shè)上，還需進(jìn)一步挖掘品牌文化內(nèi)涵，加強(qiáng)品牌傳播的精準(zhǔn)性和有效性，提升品牌忠誠度。深入挖掘完達(dá)山乳業(yè)的軍旅文化與知青文化傳承，將品牌文化與消費(fèi)者的情感需求相結(jié)合，通過多種渠道和方式，向目標(biāo)消費(fèi)者精準(zhǔn)傳播品牌文化，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感和忠誠度。在渠道拓展方面，完達(dá)山乳業(yè)在鞏固傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，積極拓展電商等線上渠道。通過與各大電商平臺(tái)合作，開設(shè)官方旗艦店，提高產(chǎn)品的線上銷售量。完達(dá)山乳業(yè)還布局新茶飲賽道，以跨界的方式為消費(fèi)者帶來耳目一新的消費(fèi)體驗(yàn)。有研究建議，完達(dá)山乳業(yè)應(yīng)進(jìn)一步優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)渠道管理，提高渠道效率。建立完善的渠道評(píng)估體系，對(duì)不同渠道的銷售業(yè)績(jī)、成本、客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果優(yōu)化渠道布局，加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)渠道的合作，提高渠道的運(yùn)營效率和銷售能力。盡管當(dāng)前對(duì)完達(dá)山乳業(yè)的研究在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品研發(fā)、品牌建設(shè)和渠道拓展等方面取得了一定成果，但仍存在一些研究空白。對(duì)于完達(dá)山乳業(yè)在新興市場(chǎng)和新興消費(fèi)群體中的營銷策略研究相對(duì)較少，隨著消費(fèi)市場(chǎng)的不斷變化，年輕消費(fèi)者、下沉市場(chǎng)消費(fèi)者等新興消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣與傳統(tǒng)消費(fèi)群體存在較大差異，完達(dá)山乳業(yè)如何針對(duì)這些新興消費(fèi)群體制定營銷策略，以拓展市場(chǎng)份額，還需要進(jìn)一步深入研究。在數(shù)字化營銷和綠色營銷等新興營銷領(lǐng)域，完達(dá)山乳業(yè)的研究也有待加強(qiáng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的提高，數(shù)字化營銷和綠色營銷已成為企業(yè)營銷的重要趨勢(shì)，完達(dá)山乳業(yè)如何利用數(shù)字化技術(shù)提升營銷效果，如何開展綠色營銷，樹立企業(yè)的綠色形象，還需要進(jìn)一步探索和研究。三、完達(dá)山乳業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與營銷環(huán)境分析3.1完達(dá)山乳業(yè)發(fā)展歷程與現(xiàn)狀完達(dá)山乳業(yè)的發(fā)展歷程波瀾壯闊，自1958年創(chuàng)立以來，始終秉持著對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著追求和對(duì)消費(fèi)者的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，不斷書寫著乳業(yè)傳奇。其前身是完達(dá)山食品廠，在王震將軍的關(guān)懷下，從北京、上海調(diào)運(yùn)750頭奶牛，于完達(dá)山腳下建立八五一一農(nóng)場(chǎng)奶牛養(yǎng)殖示范基地，由此開啟了完達(dá)山乳業(yè)的發(fā)展篇章。20世紀(jì)70年代，完達(dá)山乳業(yè)憑借卓越的科研實(shí)力，首創(chuàng)大顆粒速溶奶粉制造工藝，這一創(chuàng)新成果不僅推動(dòng)中國乳業(yè)進(jìn)入速溶時(shí)代，更被載入中國乳制品工藝教科書，成為行業(yè)發(fā)展的重要里程碑。80年代，完達(dá)山乳業(yè)連續(xù)4次榮獲中國銀質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?，憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，成為中國乳品質(zhì)量的標(biāo)桿，在消費(fèi)者心中樹立了良好的品牌形象。進(jìn)入21世紀(jì)，完達(dá)山乳業(yè)持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展。2000年，被中國綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色食品乳品生產(chǎn)基地，彰顯了其在綠色食品領(lǐng)域的領(lǐng)先地位；2003年，建立博士后科研工作站，構(gòu)建起國際化的研發(fā)體系，為產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)升級(jí)提供了強(qiáng)大的科研支持；2013年，在國內(nèi)率先完成嬰幼兒配方奶粉的產(chǎn)品質(zhì)量安全信息追溯體系建設(shè)，引領(lǐng)中國乳業(yè)開啟食品質(zhì)量安全可追溯的新時(shí)代，進(jìn)一步提升了消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的信任度。近年來，完達(dá)山乳業(yè)積極適應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷推出新產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)份額。2023年3月，推出液奶黑沃、乳此新鮮、妍輕、艾菲婭和益養(yǎng)100五大子品牌新品，展現(xiàn)了其在液奶領(lǐng)域的創(chuàng)新實(shí)力和高端產(chǎn)品布局；2024年2月，獲得“低嘌呤食品認(rèn)證”的黃金季乳臻乳鐵蛋白牛初乳粉配方奶粉，填補(bǔ)了國產(chǎn)奶粉相應(yīng)品類市場(chǎng)空白，滿足了消費(fèi)者對(duì)健康、營養(yǎng)產(chǎn)品的新需求。在市場(chǎng)份額方面，完達(dá)山乳業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。雖然與伊利、蒙牛等行業(yè)巨頭相比，市場(chǎng)份額相對(duì)較小，但在東北地區(qū)以及部分細(xì)分市場(chǎng)，完達(dá)山乳業(yè)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在黑龍江省內(nèi)，完達(dá)山乳業(yè)憑借其深厚的品牌底蘊(yùn)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，擁有較高的市場(chǎng)占有率，是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者信賴的品牌之一。在嬰幼兒奶粉市場(chǎng)，完達(dá)山乳業(yè)通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品配方，提高產(chǎn)品質(zhì)量，其市場(chǎng)份額也在逐步提升。2023年，完達(dá)山乳業(yè)在全國嬰幼兒奶粉市場(chǎng)的份額達(dá)到了[X]%，較上一年增長(zhǎng)了[X]個(gè)百分點(diǎn)。完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富多樣，涵蓋了液態(tài)奶、奶粉、酸奶、飲料等多個(gè)品類，滿足了不同消費(fèi)者的需求。在液態(tài)奶領(lǐng)域，完達(dá)山乳業(yè)擁有純牛奶、酸奶、乳酸菌飲料等多種產(chǎn)品，其中黑沃脫脂高鈣有機(jī)純牛奶，以其“0脂”“高鈣”“有機(jī)”的特性，滿足了消費(fèi)者對(duì)高營養(yǎng)、低熱量產(chǎn)品的需求，自推出以來，市場(chǎng)反響良好，銷售額逐年增長(zhǎng)。在奶粉領(lǐng)域，完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品包括嬰幼兒配方奶粉、成人奶粉等。其中，嬰幼兒配方奶粉涵蓋了不同年齡段的產(chǎn)品，如菁稚非凡定位“高寒A2超臻稀，充分吸收更超群”，引領(lǐng)配方再度升級(jí)，滿足了嬰幼兒對(duì)營養(yǎng)的特殊需求；成人奶粉則針對(duì)不同消費(fèi)群體的健康需求，推出了黃金季糖寧高膳食纖維輕盈配方奶粉、黃金季骨盈初乳堿性蛋白配方奶粉等產(chǎn)品，受到了消費(fèi)者的青睞。在營收利潤方面，完達(dá)山乳業(yè)近年來保持著穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)。2023年，完達(dá)山乳業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入[X]億元，同比增長(zhǎng)[X]%；凈利潤達(dá)到[X]億元，同比增長(zhǎng)[X]%。2024年1月，完達(dá)山乳業(yè)更是實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入與利潤同比雙增長(zhǎng)、雙超百分百，實(shí)現(xiàn)新春開門紅。在粉類銷售板塊，通過開展500余場(chǎng)次的熱賣推廣活動(dòng)，帶動(dòng)銷量近600萬元，銷售額同比增長(zhǎng)10.2%；液奶品類整體銷量同比增長(zhǎng)7.9%；營養(yǎng)品板塊銷售收入達(dá)成率115%，同比增長(zhǎng)21%，利潤達(dá)成率209%，同比增長(zhǎng)63%。這些數(shù)據(jù)充分展示了完達(dá)山乳業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Α?.2宏觀環(huán)境分析（PEST）在政治環(huán)境方面，國家高度重視乳業(yè)發(fā)展，出臺(tái)了一系列利好政策，為完達(dá)山乳業(yè)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的政策保障。2023年，國家發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步抓好抓實(shí)促進(jìn)民間投資工作努力調(diào)動(dòng)民間投資積極性的通知》，明確提出要加大對(duì)乳制品等行業(yè)的支持力度，鼓勵(lì)企業(yè)加大技術(shù)改造和設(shè)備更新投入，提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率。這一政策為完達(dá)山乳業(yè)進(jìn)行技術(shù)升級(jí)和設(shè)備更新提供了政策支持，有助于完達(dá)山乳業(yè)提升生產(chǎn)效率，優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。國家對(duì)乳業(yè)質(zhì)量安全監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，制定了嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)管制度。2024年，國家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局發(fā)布了新的乳制品質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)乳制品中的營養(yǎng)成分、微生物指標(biāo)、添加劑使用等方面提出了更高的要求。完達(dá)山乳業(yè)一直以來高度重視產(chǎn)品質(zhì)量安全，嚴(yán)格遵循相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和制度，加強(qiáng)奶源管控、生產(chǎn)過程監(jiān)控和產(chǎn)品檢測(cè)，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全。這些政策的出臺(tái)，雖然對(duì)企業(yè)提出了更高的要求，但也有助于淘汰一些質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的小企業(yè)，凈化市場(chǎng)環(huán)境，為像完達(dá)山乳業(yè)這樣注重質(zhì)量的企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。從經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，居民收入水平持續(xù)提高，消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，為乳業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展提供了有力的經(jīng)濟(jì)支撐。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年我國居民人均可支配收入達(dá)到36883元，同比增長(zhǎng)5.1%，居民消費(fèi)支出也相應(yīng)增加。消費(fèi)者對(duì)乳制品的需求不再僅僅滿足于基本的營養(yǎng)需求，而是更加注重品質(zhì)、健康和個(gè)性化。完達(dá)山乳業(yè)推出的高端產(chǎn)品，如黑沃脫脂高鈣有機(jī)純牛奶，以其“0脂”“高鈣”“有機(jī)”的特性，滿足了消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、健康乳制品的需求，受到市場(chǎng)的歡迎。在疫情影響逐漸消退后，消費(fèi)市場(chǎng)逐漸復(fù)蘇，乳業(yè)市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。2024年第一季度，我國乳制品零售額同比增長(zhǎng)8.5%，市場(chǎng)前景廣闊。完達(dá)山乳業(yè)抓住市場(chǎng)復(fù)蘇的機(jī)遇，加大市場(chǎng)推廣力度，通過線上線下相結(jié)合的方式，開展各類促銷活動(dòng)，如親子活動(dòng)、孕婦課堂、冰雪擺臺(tái)試飲等，吸引消費(fèi)者購買，提升產(chǎn)品銷量。社會(huì)環(huán)境方面，消費(fèi)者對(duì)健康和營養(yǎng)的關(guān)注度日益提高，乳制品作為優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)和營養(yǎng)的重要來源，受到消費(fèi)者的青睞。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，超過80%的消費(fèi)者在購買乳制品時(shí)會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的營養(yǎng)成分和健康功效。完達(dá)山乳業(yè)積極響應(yīng)消費(fèi)者需求，加大研發(fā)投入，推出了一系列富含營養(yǎng)、有益健康的產(chǎn)品，如黃金季糖寧高膳食纖維輕盈配方奶粉、黃金季骨盈初乳堿性蛋白配方奶粉等，滿足了不同消費(fèi)者對(duì)健康的需求。隨著消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對(duì)乳制品的品質(zhì)和品牌也提出了更高的要求。消費(fèi)者更傾向于選擇品質(zhì)可靠、品牌知名度高的產(chǎn)品。完達(dá)山乳業(yè)憑借其悠久的歷史、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的品牌形象，在消費(fèi)者心中樹立了較高的品牌忠誠度。完達(dá)山乳業(yè)連續(xù)14年榮登《亞洲品牌500強(qiáng)》榜單，其品牌價(jià)值得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。技術(shù)環(huán)境上，乳業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷創(chuàng)新，為完達(dá)山乳業(yè)的發(fā)展提供了技術(shù)支持。例如，智能化生產(chǎn)技術(shù)的應(yīng)用，提高了生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性。完達(dá)山乳業(yè)在生產(chǎn)過程中引入了先進(jìn)的智能化設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)流程的自動(dòng)化和智能化控制，減少了人為因素對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的影響，提高了生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。新的保鮮技術(shù)和包裝技術(shù)的出現(xiàn)，延長(zhǎng)了乳制品的保質(zhì)期，提升了產(chǎn)品的儲(chǔ)存和運(yùn)輸便利性。完達(dá)山乳業(yè)采用了先進(jìn)的保鮮技術(shù)和包裝材料，確保產(chǎn)品在運(yùn)輸和儲(chǔ)存過程中的品質(zhì)不受影響，擴(kuò)大了產(chǎn)品的銷售范圍。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，數(shù)字化營銷成為乳業(yè)營銷的重要手段。完達(dá)山乳業(yè)積極擁抱數(shù)字化營銷，通過電商平臺(tái)、社交媒體等渠道，開展線上營銷活動(dòng)，提高品牌知名度和產(chǎn)品銷量。完達(dá)山乳業(yè)在各大電商平臺(tái)開設(shè)了官方旗艦店，通過直播帶貨、社交媒體推廣等方式，吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。3.3微觀環(huán)境分析在企業(yè)內(nèi)部環(huán)境方面，完達(dá)山乳業(yè)擁有得天獨(dú)厚的奶源優(yōu)勢(shì)。其奶源主要來自黑龍江墾區(qū)的天然牧場(chǎng)，這里擁有廣袤的土地和優(yōu)質(zhì)的牧草資源，為奶牛提供了良好的生長(zhǎng)環(huán)境。完達(dá)山乳業(yè)擁有505萬畝天然牧場(chǎng)和31萬頭良種奶牛，國家規(guī)定的19項(xiàng)生態(tài)指標(biāo)全部達(dá)標(biāo)，確保了奶源的綠色、安全和高品質(zhì)。完達(dá)山乳業(yè)在奶源管控上，建立了嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)體系，從源頭保障奶源質(zhì)量。對(duì)奶牛的養(yǎng)殖過程進(jìn)行全程監(jiān)控，包括飼料的選擇、奶牛的健康管理等，確保奶源的品質(zhì)穩(wěn)定。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，完達(dá)山乳業(yè)不斷引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，提升生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。擁有現(xiàn)代化的乳品加工基地，日處理鮮奶能力達(dá)到數(shù)百噸，生產(chǎn)設(shè)備來自國際知名品牌，如國際紙業(yè)（美國）、APV遠(yuǎn)東有限公司（英國）、康美包有限公司（德國）、依萊克斯德公司（芬蘭）等，可生產(chǎn)鮮牛奶、酸牛奶、乳酸飲料、可可奶等不同規(guī)格的系列產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。在生產(chǎn)過程中，完達(dá)山乳業(yè)嚴(yán)格遵循GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）的車間生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)入HACCP（危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)）食品安全體系，通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，確保產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中的質(zhì)量安全。完達(dá)山乳業(yè)高度重視研發(fā)創(chuàng)新，不斷加大研發(fā)投入，致力于推出滿足消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。早在2003年就建立了博士后科研工作站，構(gòu)建起國際化的研發(fā)體系，以博士生為學(xué)術(shù)帶頭的科研團(tuán)隊(duì)，與美國、以色列等國際研發(fā)機(jī)構(gòu)共同構(gòu)建國際化研發(fā)體系。完達(dá)山乳業(yè)還推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研深度融合，與江南大學(xué)、東北農(nóng)業(yè)大學(xué)、哈爾濱醫(yī)科大學(xué)等國內(nèi)十余所高等院校合作，開展專項(xiàng)技術(shù)基礎(chǔ)研究，為產(chǎn)品研發(fā)提供強(qiáng)大的技術(shù)支持。憑借強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，完達(dá)山乳業(yè)推出了一系列具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，如獲得“低嘌呤食品認(rèn)證”的黃金季乳臻乳鐵蛋白牛初乳粉配方奶粉，填補(bǔ)了國產(chǎn)奶粉相應(yīng)品類市場(chǎng)空白；即將推出國內(nèi)首款有機(jī)A2奶源HMOs兒童粉——諸葛小將臻益，率先卡位HMOs賽道。消費(fèi)者需求與行為方面，隨著生活水平的提高和健康意識(shí)的增強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)乳制品的需求呈現(xiàn)出多元化和個(gè)性化的趨勢(shì)。消費(fèi)者更加注重乳制品的品質(zhì)、營養(yǎng)和健康功效，對(duì)有機(jī)、低脂、低糖、富含益生菌等功能性乳制品的需求不斷增加。在選擇乳制品時(shí)，消費(fèi)者會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的品牌、口碑、價(jià)格、包裝等因素。完達(dá)山乳業(yè)的消費(fèi)者主要包括家庭消費(fèi)者、兒童、青少年、中老年人等不同群體。家庭消費(fèi)者注重產(chǎn)品的性價(jià)比和適用性，會(huì)選擇適合全家人食用的乳制品；兒童和青少年是乳制品的重要消費(fèi)群體，他們對(duì)產(chǎn)品的口味和包裝較為敏感，喜歡口感好、包裝可愛的乳制品；中老年人則更關(guān)注產(chǎn)品的營養(yǎng)和健康功效，對(duì)具有補(bǔ)鈣、降血脂等功能的乳制品需求較大。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況上，乳業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，完達(dá)山乳業(yè)面臨著來自伊利、蒙牛等全國性乳企以及其他區(qū)域性乳企的競(jìng)爭(zhēng)壓力。伊利和蒙牛作為行業(yè)巨頭，具有強(qiáng)大的品牌影響力、廣泛的銷售渠道和豐富的產(chǎn)品線，在市場(chǎng)份額、品牌知名度和消費(fèi)者忠誠度方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)。伊利通過不斷推出新品，如安慕希高端常溫酸奶、金典有機(jī)純牛奶等，滿足不同消費(fèi)者的需求，鞏固其市場(chǎng)地位；蒙牛則通過贊助熱門綜藝節(jié)目、體育賽事等方式，提升品牌知名度和美譽(yù)度，拓展市場(chǎng)份額。其他區(qū)域性乳企也在各自的區(qū)域市場(chǎng)中占據(jù)一定的份額，通過差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，如特色產(chǎn)品、本地化服務(wù)等，與完達(dá)山乳業(yè)展開競(jìng)爭(zhēng)。在營銷渠道方面，完達(dá)山乳業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、電商平臺(tái)等建立了廣泛的合作關(guān)系。在供應(yīng)商方面，完達(dá)山乳業(yè)與優(yōu)質(zhì)的飼料供應(yīng)商、包裝材料供應(yīng)商等建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，確保原材料的質(zhì)量和供應(yīng)穩(wěn)定性。在與飼料供應(yīng)商合作時(shí)，嚴(yán)格篩選供應(yīng)商，要求其提供符合國家標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)飼料，以保證奶牛的健康生長(zhǎng)和奶源質(zhì)量；在與包裝材料供應(yīng)商合作時(shí)，注重包裝材料的安全性、環(huán)保性和美觀性，確保產(chǎn)品在運(yùn)輸和儲(chǔ)存過程中的質(zhì)量不受影響。在經(jīng)銷商合作上，完達(dá)山乳業(yè)在全國30個(gè)省、市、自治區(qū)建立了8大銷售區(qū)域、30個(gè)省區(qū)市場(chǎng)、1000余個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，形成面向全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。通過與經(jīng)銷商的緊密合作，完達(dá)山乳業(yè)能夠?qū)a(chǎn)品快速推向市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率。完達(dá)山乳業(yè)也意識(shí)到經(jīng)銷商利潤較其他同質(zhì)產(chǎn)品薄弱的問題，正在積極采取措施，如優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)格體系、提供更多的銷售支持和培訓(xùn)等，提高經(jīng)銷商的工作積極性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。在電商平臺(tái)合作方面，完達(dá)山乳業(yè)積極拓展線上銷售渠道，通過與各大電商平臺(tái)合作，開設(shè)官方旗艦店，提高產(chǎn)品的線上銷售量。在天貓、京東等電商平臺(tái)上，完達(dá)山乳業(yè)的官方旗艦店提供了豐富的產(chǎn)品選擇，滿足了消費(fèi)者的線上購物需求。完達(dá)山乳業(yè)還通過線上營銷活動(dòng)，如直播帶貨、促銷活動(dòng)等，吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品，提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量。3.4SWOT分析完達(dá)山乳業(yè)在發(fā)展過程中，具有多方面的優(yōu)勢(shì)。其奶源優(yōu)勢(shì)顯著，擁有505萬畝天然牧場(chǎng)和31萬頭良種奶牛，國家規(guī)定的19項(xiàng)生態(tài)指標(biāo)全部達(dá)標(biāo)，確保了奶源的綠色、安全和高品質(zhì)，為生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)乳制品奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。完達(dá)山乳業(yè)在生產(chǎn)技術(shù)上也較為先進(jìn)，引進(jìn)國際紙業(yè)（美國）、APV遠(yuǎn)東有限公司（英國）、康美包有限公司（德國）、依萊克斯德公司（芬蘭）等國際知名品牌的先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，可生產(chǎn)多種不同規(guī)格的系列產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。早在20世紀(jì)70年代，完達(dá)山乳業(yè)就首創(chuàng)大顆粒速溶奶粉制造工藝，這一工藝被載入中國乳制品工藝教科書，彰顯了其在乳業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。在品牌建設(shè)方面，完達(dá)山乳業(yè)成果斐然。1999年，完達(dá)山牌商標(biāo)被國家工商行政管理總局商標(biāo)局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，是黑龍江省首家、全國乳制品行業(yè)中首批獲此殊榮的企業(yè)。完達(dá)山系列乳品還被評(píng)為中國名牌產(chǎn)品，獲得了中國免檢產(chǎn)品稱號(hào)，品牌知名度和美譽(yù)度較高，在消費(fèi)者心中樹立了良好的品牌形象。完達(dá)山乳業(yè)連續(xù)14年榮登《亞洲品牌500強(qiáng)》榜單，2024年以高達(dá)636.86億元的品牌價(jià)值，再次蟬聯(lián)《中國500最具價(jià)值品牌》榜單，這進(jìn)一步證明了其品牌的強(qiáng)大影響力和市場(chǎng)認(rèn)可度。然而，完達(dá)山乳業(yè)也存在一些劣勢(shì)。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，存在不合理之處。以2014年完達(dá)山在液態(tài)奶中的常溫產(chǎn)品為例，互聯(lián)網(wǎng)線上各種銷售的產(chǎn)品近100支左右，其中前40支產(chǎn)品貢獻(xiàn)銷售量高達(dá)95%以上，剩余的其他產(chǎn)品貢獻(xiàn)不足5%的占比率，互聯(lián)網(wǎng)線上的營業(yè)貢獻(xiàn)與其備產(chǎn)所占用的資金和消耗不成正比。同時(shí)，新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善，新乳制品策略缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，推出新產(chǎn)品的速度和在市場(chǎng)中的份額均落后于其他同產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化、落后，子品牌在市場(chǎng)占有率中低下。在銷售渠道方面，完達(dá)山乳業(yè)也面臨一些問題。銷售商利潤較其他同質(zhì)產(chǎn)品薄弱，在文化軟實(shí)力上缺少對(duì)民族企業(yè)自身的認(rèn)同感和老客戶的傳承培養(yǎng)，在銷售業(yè)務(wù)方面缺少系統(tǒng)、現(xiàn)代、全面的理論指導(dǎo)，導(dǎo)致各級(jí)經(jīng)銷商工作積極性不高，自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足。銷售網(wǎng)點(diǎn)布局也不夠全面，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，完達(dá)山目前在國內(nèi)1000多個(gè)城市和地區(qū)設(shè)立各級(jí)各層銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，但沒有在部分三級(jí)以下城市和農(nóng)村設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，大多數(shù)靠經(jīng)銷商輻射這部分市場(chǎng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，完達(dá)山乳業(yè)也面臨著諸多威脅。乳業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，伊利、蒙牛等全國性乳企憑借其強(qiáng)大的品牌影響力、廣泛的銷售渠道和豐富的產(chǎn)品線，占據(jù)了大量的市場(chǎng)份額，處于行業(yè)的龍頭地位。2022年，伊利股份和蒙牛乳業(yè)的市占率均在20%以上，二者合計(jì)的CR2高達(dá)45.5%，形成了穩(wěn)固的雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局。其他區(qū)域性乳企也在各自的區(qū)域市場(chǎng)中占據(jù)一定的份額，通過差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，如特色產(chǎn)品、本地化服務(wù)等，與完達(dá)山乳業(yè)展開競(jìng)爭(zhēng)。隨著消費(fèi)者對(duì)食品安全的關(guān)注度不斷提高，國家對(duì)乳制品的品質(zhì)與安全監(jiān)管日益嚴(yán)格，這對(duì)完達(dá)山乳業(yè)的質(zhì)量管控提出了更高的要求。如果完達(dá)山乳業(yè)不能及時(shí)滿足監(jiān)管要求，可能會(huì)面臨產(chǎn)品質(zhì)量問題曝光、品牌形象受損等風(fēng)險(xiǎn)。盡管存在挑戰(zhàn)，但完達(dá)山乳業(yè)也擁有不少機(jī)會(huì)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，居民收入水平持續(xù)提高，消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)乳制品的需求不再僅僅滿足于基本的營養(yǎng)需求，而是更加注重品質(zhì)、健康和個(gè)性化。完達(dá)山乳業(yè)可以抓住這一消費(fèi)升級(jí)的機(jī)遇，加大研發(fā)投入，推出更多高品質(zhì)、個(gè)性化的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電商、社交媒體等新興渠道為乳業(yè)銷售提供了新的機(jī)遇。完達(dá)山乳業(yè)可以積極拓展線上銷售渠道，通過電商平臺(tái)、社交媒體等渠道，開展線上營銷活動(dòng)，提高品牌知名度和產(chǎn)品銷量。完達(dá)山乳業(yè)還可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)和溝通，了解消費(fèi)者的需求和反饋，優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。國家高度重視乳業(yè)發(fā)展，出臺(tái)了一系列利好政策，為完達(dá)山乳業(yè)的發(fā)展提供了政策支持。國家鼓勵(lì)企業(yè)加大技術(shù)改造和設(shè)備更新投入，提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率，這有助于完達(dá)山乳業(yè)提升生產(chǎn)效率，優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。國家對(duì)乳業(yè)質(zhì)量安全監(jiān)管力度的加強(qiáng)，雖然對(duì)企業(yè)提出了更高的要求，但也有助于淘汰一些質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的小企業(yè)，凈化市場(chǎng)環(huán)境，為像完達(dá)山乳業(yè)這樣注重質(zhì)量的企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。四、完達(dá)山乳業(yè)營銷策略現(xiàn)狀分析4.1產(chǎn)品策略完達(dá)山乳業(yè)一直致力于全品類產(chǎn)品布局，以滿足不同消費(fèi)者的多樣化需求。其產(chǎn)品線豐富多樣，涵蓋了嬰幼兒奶粉、成人奶粉、液態(tài)奶、酸奶、乳飲料等多個(gè)品類。在嬰幼兒奶粉領(lǐng)域，完達(dá)山乳業(yè)推出了菁稚非凡、元乳臻益、親蓓稚萃等系列產(chǎn)品，針對(duì)不同年齡段嬰幼兒的生長(zhǎng)發(fā)育需求，提供了科學(xué)合理的營養(yǎng)配方。其中，菁稚非凡（3段）以其源自完達(dá)山自控的高寒生態(tài)牧場(chǎng)純正A2奶源，以及突破性添加的2.5倍專利OPO、高含量的DHA、ARA、雙益生元+雙益生菌、珍稀乳鐵蛋白+核苷酸、葉黃素等營養(yǎng)素，滿足了“配方黨”“成分黨”媽媽對(duì)奶粉營養(yǎng)全面性和消化吸收性的追求。在成人奶粉方面，完達(dá)山乳業(yè)推出了黃金季系列高端調(diào)制乳粉產(chǎn)品，針對(duì)不同性別、年齡階段和健康需求的消費(fèi)者，打造了差異化的配方。如黃金季糖寧高膳食纖維輕盈配方奶粉，專為控糖人士打造；黃金季乳臻乳鐵蛋白牛初乳粉配方奶粉，獲得了“低嘌呤食品認(rèn)證”，填補(bǔ)了品類市場(chǎng)空白，滿足了高尿酸血癥與痛風(fēng)人群對(duì)低嘌呤營養(yǎng)產(chǎn)品的需求。在液態(tài)奶領(lǐng)域，完達(dá)山乳業(yè)擁有黑沃、乳此新鮮、妍輕、艾菲婭和益養(yǎng)100等子品牌產(chǎn)品。黑沃A2β酪蛋白有機(jī)純牛奶，以其有機(jī)、A2β酪蛋白等特性，滿足了消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、健康牛奶的需求；乳此新鮮巴氏奶，采用巴氏殺菌工藝，最大程度保留了牛奶的營養(yǎng)和風(fēng)味；妍輕活菌型乳酸菌飲品，富含益生菌，有助于調(diào)節(jié)腸道菌群，促進(jìn)消化吸收；艾菲婭俄式風(fēng)味酸奶，以其獨(dú)特的異國風(fēng)味，吸引了眾多消費(fèi)者的關(guān)注。完達(dá)山乳業(yè)注重產(chǎn)品差異化策略，通過“高寒生態(tài)奶”概念和針對(duì)不同年齡段的產(chǎn)品，塑造了獨(dú)特的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。依托“龍江沃土、黃金奶倉、生態(tài)北大荒”這一無可復(fù)制的高寒生態(tài)資源，完達(dá)山乳業(yè)在國內(nèi)首建了“有機(jī)+A2”核心奶源區(qū)，形成了以黑龍江為中心的牡丹江、北安、寶泉嶺、九三、哈爾濱五大奶源基地，并圍繞工廠建牧場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃，成功打造了國內(nèi)獨(dú)具特色的“高寒川生態(tài)”全產(chǎn)業(yè)鏈。2021年7月，完達(dá)山在首屆中國高寒生態(tài)奶業(yè)發(fā)展高峰論壇上，率先提出了“高寒生態(tài)奶”的概念。2022年6月，農(nóng)墾乳業(yè)聯(lián)盟攜完達(dá)山乳業(yè)發(fā)布新團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)《中國農(nóng)墾高寒生態(tài)牧場(chǎng)通用要求奶牛》，該標(biāo)準(zhǔn)填補(bǔ)了行業(yè)空白，樹立了高寒生態(tài)奶業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也標(biāo)志著完達(dá)山乳業(yè)成功構(gòu)建起獨(dú)有的“高寒生態(tài)”品類差異化新格局，引領(lǐng)“高寒生態(tài)奶”全新賽道。完達(dá)山乳業(yè)針對(duì)不同年齡段的消費(fèi)者，推出了具有針對(duì)性的產(chǎn)品。針對(duì)兒童，推出了諸葛小將臻益兒童粉，結(jié)合中國兒童體質(zhì)量身定制，添加了適合兒童成長(zhǎng)的營養(yǎng)成分，如鈣、鐵、鋅、維生素等，助力兒童健康成長(zhǎng)；針對(duì)中老年人，推出了黃金季骨盈初乳堿性蛋白配方奶粉，富含初乳堿性蛋白等營養(yǎng)成分，有助于增強(qiáng)骨骼健康，提高免疫力，滿足了中老年人對(duì)健康和營養(yǎng)的需求。完達(dá)山乳業(yè)高度重視產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)，不斷加大研發(fā)投入，致力于推出滿足消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。早在2003年就建立了博士后科研工作站，構(gòu)建起國際化的研發(fā)體系，以博士生為學(xué)術(shù)帶頭的科研團(tuán)隊(duì)，與美國、以色列等國際研發(fā)機(jī)構(gòu)共同構(gòu)建國際化研發(fā)體系。完達(dá)山乳業(yè)還推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研深度融合，與江南大學(xué)、東北農(nóng)業(yè)大學(xué)、哈爾濱醫(yī)科大學(xué)等國內(nèi)十余所高等院校合作，開展專項(xiàng)技術(shù)基礎(chǔ)研究，為產(chǎn)品研發(fā)提供強(qiáng)大的技術(shù)支持。憑借強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，完達(dá)山乳業(yè)推出了一系列具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品。2024年2月獲得“低嘌呤食品認(rèn)證”的黃金季乳臻乳鐵蛋白牛初乳粉配方奶粉，填補(bǔ)了國產(chǎn)奶粉相應(yīng)品類市場(chǎng)空白；即將推出國內(nèi)首款有機(jī)A2奶源HMOs兒童粉——諸葛小將臻益，率先卡位HMOs賽道。完達(dá)山乳業(yè)還在不斷探索新的產(chǎn)品領(lǐng)域和技術(shù)應(yīng)用，如植物基乳制品、益生菌發(fā)酵技術(shù)等，以滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求，保持在乳業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。完達(dá)山乳業(yè)通過打造明星產(chǎn)品，提升品牌知名度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在嬰幼兒奶粉領(lǐng)域，菁稚非凡憑借其優(yōu)質(zhì)的奶源和全面的營養(yǎng)配方，成為完達(dá)山乳業(yè)的明星產(chǎn)品之一，受到了眾多消費(fèi)者的青睞，市場(chǎng)份額不斷提升。在液態(tài)奶領(lǐng)域，黑沃A2β酪蛋白有機(jī)純牛奶以其高端的品質(zhì)和獨(dú)特的賣點(diǎn)，成為完達(dá)山乳業(yè)的明星產(chǎn)品，在市場(chǎng)上具有較高的知名度和美譽(yù)度，銷售額逐年增長(zhǎng)。完達(dá)山乳業(yè)通過加大對(duì)明星產(chǎn)品的宣傳推廣力度，提高產(chǎn)品的曝光度和市場(chǎng)占有率，同時(shí)不斷優(yōu)化明星產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，滿足消費(fèi)者的需求，提升消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。4.2價(jià)格策略完達(dá)山乳業(yè)在價(jià)格策略上，充分考慮成本因素，通過多種措施有效控制成本，為其合理定價(jià)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在奶源供應(yīng)方面，完達(dá)山乳業(yè)擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。其奶源主要來自黑龍江墾區(qū)的天然牧場(chǎng)，這里擁有廣袤的土地和優(yōu)質(zhì)的牧草資源，為奶牛提供了良好的生長(zhǎng)環(huán)境。完達(dá)山乳業(yè)擁有505萬畝天然牧場(chǎng)和31萬頭良種奶牛，國家規(guī)定的19項(xiàng)生態(tài)指標(biāo)全部達(dá)標(biāo)，確保了奶源的綠色、安全和高品質(zhì)。由于奶源來自自有牧場(chǎng)，減少了中間采購環(huán)節(jié)，降低了奶源采購成本。完達(dá)山乳業(yè)在奶牛養(yǎng)殖過程中，注重科學(xué)養(yǎng)殖和精細(xì)化管理，提高了奶牛的產(chǎn)奶量和牛奶品質(zhì)，進(jìn)一步降低了單位奶源成本。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，完達(dá)山乳業(yè)不斷引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，提升生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。完達(dá)山乳業(yè)擁有現(xiàn)代化的乳品加工基地，日處理鮮奶能力達(dá)到數(shù)百噸，生產(chǎn)設(shè)備來自國際知名品牌，如國際紙業(yè)（美國）、APV遠(yuǎn)東有限公司（英國）、康美包有限公司（德國）、依萊克斯德公司（芬蘭）等，這些先進(jìn)設(shè)備的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)流程的自動(dòng)化和智能化控制，減少了人工操作環(huán)節(jié)，提高了生產(chǎn)效率，降低了人工成本。完達(dá)山乳業(yè)還通過優(yōu)化生產(chǎn)流程，合理安排生產(chǎn)計(jì)劃，減少了生產(chǎn)過程中的浪費(fèi)和損耗，進(jìn)一步降低了生產(chǎn)成本。完達(dá)山乳業(yè)在供應(yīng)鏈管理方面也下足了功夫，通過優(yōu)化供應(yīng)鏈流程，降低了采購、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的成本。在采購環(huán)節(jié)，完達(dá)山乳業(yè)與優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過集中采購、批量采購等方式，獲得了更優(yōu)惠的采購價(jià)格，降低了原材料采購成本。在運(yùn)輸環(huán)節(jié)，完達(dá)山乳業(yè)合理規(guī)劃運(yùn)輸路線，選擇合適的運(yùn)輸方式，提高了運(yùn)輸效率，降低了運(yùn)輸成本。完達(dá)山乳業(yè)還通過加強(qiáng)庫存管理，合理控制庫存水平，減少了庫存積壓和資金占用，降低了庫存成本。完達(dá)山乳業(yè)在價(jià)格定位上，采取了中低端市場(chǎng)定位與差異化定價(jià)相結(jié)合的策略。完達(dá)山乳業(yè)的部分產(chǎn)品，如完達(dá)山純牛奶等，主要面向中低收入家庭，定位于大眾消費(fèi)市場(chǎng)，價(jià)格相對(duì)親民。完達(dá)山純牛奶在同類產(chǎn)品中價(jià)格較低，通過成本控制和生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)等手段來降低售價(jià)，力圖為消費(fèi)者提供實(shí)惠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。這種中低端市場(chǎng)定位，使得完達(dá)山乳業(yè)能夠滿足廣大消費(fèi)者的基本需求，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。除了中低端市場(chǎng)定位，完達(dá)山乳業(yè)還針對(duì)不同產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)群體，采取了差異化定價(jià)策略。對(duì)于高端產(chǎn)品，如黑沃A2β酪蛋白有機(jī)純牛奶、黃金季系列高端調(diào)制乳粉等，完達(dá)山乳業(yè)憑借其優(yōu)質(zhì)的奶源、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和獨(dú)特的配方，賦予產(chǎn)品更高的品質(zhì)和價(jià)值，因此定價(jià)相對(duì)較高。黑沃A2β酪蛋白有機(jī)純牛奶以其有機(jī)、A2β酪蛋白等特性，滿足了消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、健康牛奶的需求，價(jià)格也相對(duì)較高。對(duì)于一些具有特殊功能或針對(duì)特定消費(fèi)群體的產(chǎn)品，如諸葛小將臻益兒童粉、黃金季糖寧高膳食纖維輕盈配方奶粉等，完達(dá)山乳業(yè)也根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)群體的需求進(jìn)行差異化定價(jià)。諸葛小將臻益兒童粉針對(duì)兒童成長(zhǎng)需求設(shè)計(jì)，添加了適合兒童的營養(yǎng)成分，價(jià)格根據(jù)其成本和市場(chǎng)需求進(jìn)行合理設(shè)定。完達(dá)山乳業(yè)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和成本變化等因素，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。在市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，完達(dá)山乳業(yè)可能會(huì)適當(dāng)提高產(chǎn)品價(jià)格，以獲取更高的利潤；在市場(chǎng)需求疲軟時(shí)，完達(dá)山乳業(yè)可能會(huì)采取降價(jià)促銷等措施，以刺激消費(fèi)，提高產(chǎn)品銷量。當(dāng)原材料價(jià)格上漲，導(dǎo)致生產(chǎn)成本增加時(shí)，完達(dá)山乳業(yè)可能會(huì)適當(dāng)提高產(chǎn)品價(jià)格，以保證企業(yè)的利潤空間；當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)時(shí)，完達(dá)山乳業(yè)可能會(huì)根據(jù)自身情況，采取相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整策略，以保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在促銷活動(dòng)方面，完達(dá)山乳業(yè)經(jīng)常推出打折、贈(zèng)品、滿減等促銷活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品。在節(jié)假日、電商購物節(jié)等特殊時(shí)期，完達(dá)山乳業(yè)會(huì)加大促銷力度，推出大幅度的折扣和贈(zèng)品活動(dòng)，吸引消費(fèi)者購買。在“雙十一”購物節(jié)期間，完達(dá)山乳業(yè)會(huì)在各大電商平臺(tái)推出優(yōu)惠活動(dòng)，如滿減、折扣、贈(zèng)品等，吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品。完達(dá)山乳業(yè)還會(huì)與經(jīng)銷商合作，在實(shí)體店開展促銷活動(dòng)，如買一送一、限時(shí)折扣等，提高產(chǎn)品的銷售量。完達(dá)山乳業(yè)還會(huì)通過會(huì)員制度、積分兌換等方式，增加消費(fèi)者的粘性和忠誠度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。消費(fèi)者購買完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品可以獲得積分，積分可以兌換禮品或抵扣現(xiàn)金，吸引消費(fèi)者持續(xù)購買完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品。4.3渠道策略在當(dāng)今數(shù)字化時(shí)代，線上渠道已成為完達(dá)山乳業(yè)拓展市場(chǎng)、提升品牌影響力的重要途徑。完達(dá)山乳業(yè)積極布局電商平臺(tái)，通過與各大電商巨頭合作，開設(shè)官方旗艦店，搭建起與消費(fèi)者直接溝通的橋梁。在天貓、京東等主流電商平臺(tái)上，完達(dá)山乳業(yè)的官方旗艦店展示了豐富多樣的產(chǎn)品系列，涵蓋嬰幼兒奶粉、成人奶粉、液態(tài)奶等多個(gè)品類，滿足了不同消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者可以在這些平臺(tái)上輕松瀏覽產(chǎn)品信息、查看用戶評(píng)價(jià)，并便捷地完成購買操作。完達(dá)山乳業(yè)還充分利用電商平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析功能，深入了解消費(fèi)者的購買行為、偏好和需求，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。通過分析消費(fèi)者的搜索關(guān)鍵詞、購買記錄、瀏覽歷史等數(shù)據(jù)，完達(dá)山乳業(yè)能夠精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，為其推送個(gè)性化的產(chǎn)品推薦和促銷信息，提高營銷效果和轉(zhuǎn)化率。對(duì)于關(guān)注有機(jī)乳制品的消費(fèi)者，平臺(tái)會(huì)推送黑沃A2β酪蛋白有機(jī)純牛奶等相關(guān)產(chǎn)品；對(duì)于有兒童奶粉需求的消費(fèi)者，則會(huì)推薦諸葛小將臻益兒童粉等產(chǎn)品。社交媒體營銷已成為完達(dá)山乳業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)、傳播品牌文化的重要手段。完達(dá)山乳業(yè)在微信、微博、抖音、小紅書等社交媒體平臺(tái)上積極運(yùn)營官方賬號(hào)，通過發(fā)布有趣、有價(jià)值的內(nèi)容，吸引了大量粉絲的關(guān)注和互動(dòng)。完達(dá)山乳業(yè)會(huì)分享產(chǎn)品知識(shí)、營養(yǎng)科普、育兒經(jīng)驗(yàn)等內(nèi)容，為消費(fèi)者提供有價(jià)值的信息，同時(shí)也會(huì)展示企業(yè)的品牌形象和文化內(nèi)涵。在抖音平臺(tái)上，完達(dá)山乳業(yè)發(fā)布了一系列有趣的短視頻，展示了產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、牧場(chǎng)風(fēng)光以及消費(fèi)者的真實(shí)反饋，吸引了眾多用戶的點(diǎn)贊和關(guān)注。完達(dá)山乳業(yè)還通過社交媒體平臺(tái)開展互動(dòng)活動(dòng)，如抽獎(jiǎng)、問答、話題討論等，增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)和粘性。在母親節(jié)期間，完達(dá)山乳業(yè)在微信公眾號(hào)上開展了“感恩母愛，分享你的故事”話題活動(dòng)，邀請(qǐng)消費(fèi)者分享自己與母親之間的感人故事，參與者有機(jī)會(huì)獲得完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品禮包。這一活動(dòng)不僅增強(qiáng)了消費(fèi)者與品牌之間的情感聯(lián)系，也提高了品牌的知名度和美譽(yù)度。完達(dá)山乳業(yè)還會(huì)邀請(qǐng)一些社交媒體上的網(wǎng)紅、博主進(jìn)行產(chǎn)品推廣和評(píng)測(cè)，借助他們的影響力和粉絲基礎(chǔ)，擴(kuò)大品牌的傳播范圍。線下渠道依然是完達(dá)山乳業(yè)銷售的重要支撐，連鎖商超作為傳統(tǒng)的零售終端，在完達(dá)山乳業(yè)的銷售渠道中占據(jù)著重要地位。完達(dá)山乳業(yè)與沃爾瑪、家樂福、永輝等大型連鎖商超建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過這些商超的廣泛網(wǎng)點(diǎn)，將產(chǎn)品推向全國各地的消費(fèi)者。在這些連鎖商超中，完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品陳列在顯眼位置，方便消費(fèi)者選購。完達(dá)山乳業(yè)還會(huì)根據(jù)不同商超的特點(diǎn)和消費(fèi)者需求，制定個(gè)性化的促銷方案，提高產(chǎn)品的銷售量。在沃爾瑪超市，完達(dá)山乳業(yè)會(huì)開展周末促銷活動(dòng)，推出買一送一、滿減等優(yōu)惠政策，吸引消費(fèi)者購買。專賣店是完達(dá)山乳業(yè)展示品牌形象、提供專業(yè)服務(wù)的重要窗口。完達(dá)山乳業(yè)在全國各大城市開設(shè)了專賣店，這些專賣店不僅銷售產(chǎn)品，還為消費(fèi)者提供產(chǎn)品咨詢、營養(yǎng)指導(dǎo)、售后服務(wù)等一站式服務(wù)。在專賣店中，消費(fèi)者可以詳細(xì)了解完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)、營養(yǎng)成分和適用人群，專業(yè)的銷售人員會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的需求，為其提供個(gè)性化的產(chǎn)品推薦和解決方案。完達(dá)山乳業(yè)還會(huì)在專賣店中開展會(huì)員活動(dòng)，為會(huì)員提供積分兌換、專屬優(yōu)惠、新品試用等特權(quán)，增強(qiáng)會(huì)員的粘性和忠誠度。完達(dá)山乳業(yè)注重樣板店的建設(shè)，通過打造樣板店，樹立品牌形象，為其他門店提供示范和借鑒。樣板店通常位于繁華的商業(yè)地段，店面裝修精美，產(chǎn)品陳列整齊，服務(wù)周到細(xì)致。在樣板店中，完達(dá)山乳業(yè)會(huì)展示最新的產(chǎn)品系列和營銷模式，通過優(yōu)化店面布局、提升服務(wù)質(zhì)量、開展特色活動(dòng)等方式，吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購買。完達(dá)山乳業(yè)的樣板店會(huì)定期舉辦親子活動(dòng)、健康講座等，為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值和體驗(yàn)，提升品牌的知名度和美譽(yù)度。為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，完達(dá)山乳業(yè)積極推進(jìn)線上線下融合策略，通過線上線下的協(xié)同發(fā)展，為消費(fèi)者提供更加便捷、高效的購物體驗(yàn)。完達(dá)山乳業(yè)實(shí)現(xiàn)了線上線下產(chǎn)品的同價(jià)銷售，消除了消費(fèi)者在不同渠道購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格差異顧慮，讓消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求和偏好，自由選擇線上或線下渠道購買產(chǎn)品。完達(dá)山乳業(yè)還實(shí)現(xiàn)了線上線下庫存的共享，當(dāng)線上訂單量較大時(shí)，可以從線下門店調(diào)配庫存，確保產(chǎn)品能夠及時(shí)送達(dá)消費(fèi)者手中；當(dāng)線下門店庫存不足時(shí)，也可以從線上倉庫補(bǔ)貨，保證門店的正常銷售。完達(dá)山乳業(yè)開展了線上線下互動(dòng)活動(dòng)，通過線上平臺(tái)宣傳線下活動(dòng)，吸引消費(fèi)者到線下門店參與；同時(shí)，通過線下門店引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注線上平臺(tái)，參與線上互動(dòng)。在“雙十一”購物節(jié)期間，完達(dá)山乳業(yè)不僅在電商平臺(tái)上開展促銷活動(dòng)，還在專賣店和連鎖商超中同步推出優(yōu)惠政策，消費(fèi)者可以在線上領(lǐng)取優(yōu)惠券，到線下門店使用；也可以在線下門店購買產(chǎn)品，享受線上的優(yōu)惠價(jià)格。完達(dá)山乳業(yè)還會(huì)在專賣店中設(shè)置線上購物體驗(yàn)區(qū)，讓消費(fèi)者可以通過線上平臺(tái)了解產(chǎn)品信息、下單購買，然后在門店自提或選擇配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上線下的無縫對(duì)接。4.4促銷策略在數(shù)字化浪潮的推動(dòng)下，完達(dá)山乳業(yè)積極擁抱線上促銷的新趨勢(shì)，通過直播帶貨這一新興營銷方式，與消費(fèi)者建立了更加直接、互動(dòng)的聯(lián)系。完達(dá)山乳業(yè)與各大電商平臺(tái)的知名主播展開合作，邀請(qǐng)他們?yōu)楫a(chǎn)品進(jìn)行直播推廣。在直播過程中，主播們?cè)敿?xì)介紹完達(dá)山乳業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和使用方法，展示產(chǎn)品的制作過程和品質(zhì)保障措施，讓消費(fèi)者更加直觀地了解產(chǎn)品。主播會(huì)親自品嘗完達(dá)山乳業(yè)的酸奶，分享口感體驗(yàn)，介紹酸奶中富含的益生菌對(duì)腸道健康的益處；還會(huì)展示奶粉的沖泡過程，講解奶粉的營養(yǎng)成分和適合的消費(fèi)群體。通過主播的專業(yè)講解和推薦，消費(fèi)者對(duì)完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品有了更深入的了解，從而激發(fā)了他們的購買欲望。完達(dá)山乳業(yè)還積極開展品牌自播活動(dòng)，在各大電商平臺(tái)和社交媒體平臺(tái)上開設(shè)官方直播間，由企業(yè)內(nèi)部的專業(yè)主播進(jìn)行直播。品牌自播不僅能夠更好地展示企業(yè)的品牌形象和產(chǎn)品特色，還能直接與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，解答消費(fèi)者的疑問，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度。在品牌自播中，主播會(huì)介紹完達(dá)山乳業(yè)的發(fā)展歷程、企業(yè)文化和奶源優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者了解完達(dá)山乳業(yè)的品牌實(shí)力和品質(zhì)保障。主播還會(huì)邀請(qǐng)消費(fèi)者在直播間留言提問，及時(shí)回復(fù)消費(fèi)者的問題，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的產(chǎn)品推薦和購買建議。完達(dá)山乳業(yè)抓住各種節(jié)日和特殊時(shí)期的消費(fèi)熱潮，開展豐富多彩的節(jié)日促銷活動(dòng)。在春節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日，以及“618”“雙11”等電商購物節(jié)期間，完達(dá)山乳業(yè)推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品。在“雙11”購物節(jié)期間，完達(dá)山乳業(yè)在各大電商平臺(tái)上推出了滿減、折扣、贈(zèng)品等優(yōu)惠活動(dòng)。消費(fèi)者購買完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品滿一定金額，即可享受相應(yīng)的滿減優(yōu)惠，如滿300元減50元，滿500元減100元等；還會(huì)對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行折扣銷售，如部分奶粉產(chǎn)品打8折，部分液態(tài)奶產(chǎn)品打9折等；購買指定產(chǎn)品還會(huì)贈(zèng)送精美禮品，如購買一箱完達(dá)山純牛奶，贈(zèng)送一個(gè)定制的保溫杯；購買一罐完達(dá)山嬰幼兒奶粉，贈(zèng)送一個(gè)兒童玩具。這些優(yōu)惠活動(dòng)吸引了大量消費(fèi)者購買完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品，提高了產(chǎn)品的銷量和市場(chǎng)份額。完達(dá)山乳業(yè)還會(huì)根據(jù)不同節(jié)日的特點(diǎn)，推出具有節(jié)日特色的促銷活動(dòng)。在春節(jié)期間，完達(dá)山乳業(yè)推出了“新春大禮包”活動(dòng)，將多種產(chǎn)品組合成大禮包進(jìn)行銷售，如將奶粉、液態(tài)奶、酸奶等產(chǎn)品組合在一起，以優(yōu)惠的價(jià)格出售，滿足了消費(fèi)者在春節(jié)期間走親訪友的禮品需求；在中秋節(jié)期間，完達(dá)山乳業(yè)推出了“中秋團(tuán)圓，奶香濃情”活動(dòng)，購買指定產(chǎn)品可獲得月餅等中秋特色禮品，營造了濃厚的節(jié)日氛圍，吸引了消費(fèi)者的關(guān)注和購買。線下促銷活動(dòng)也是完達(dá)山乳業(yè)營銷策略的重要組成部分。完達(dá)山乳業(yè)經(jīng)常舉辦親子活動(dòng)，如親子運(yùn)動(dòng)會(huì)、親子手工制作、親子烘焙等，吸引了眾多家庭的參與。在親子活動(dòng)中，完達(dá)山乳業(yè)會(huì)設(shè)置產(chǎn)品展示區(qū)和體驗(yàn)區(qū)，讓家長(zhǎng)和孩子可以品嘗和體驗(yàn)完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品。在親子運(yùn)動(dòng)會(huì)上，完達(dá)山乳業(yè)會(huì)提供完達(dá)山純牛奶、酸奶等產(chǎn)品作為運(yùn)動(dòng)員的補(bǔ)給品，讓參與者在運(yùn)動(dòng)過程中感受到完達(dá)山乳業(yè)產(chǎn)品的營養(yǎng)和美味；在親子手工制作和親子烘焙活動(dòng)中，完達(dá)山乳業(yè)會(huì)使用其產(chǎn)品作為原料，如使用完達(dá)山奶粉制作餅干、蛋糕等，讓家長(zhǎng)和孩子在制作過程中了解完達(dá)山乳業(yè)產(chǎn)品的用途和特點(diǎn)。通過這些親子活動(dòng)，完達(dá)山乳業(yè)不僅提高了產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，還增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感和忠誠度。完達(dá)山乳業(yè)還會(huì)在親子活動(dòng)中設(shè)置互動(dòng)環(huán)節(jié)，如知識(shí)問答、抽獎(jiǎng)等，讓家長(zhǎng)和孩子在參與活動(dòng)的同時(shí)，了解更多關(guān)于乳制品的知識(shí)和完達(dá)山乳業(yè)的品牌文化。在知識(shí)問答環(huán)節(jié)，主持人會(huì)提問一些關(guān)于乳制品營養(yǎng)、完達(dá)山乳業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)等方面的問題，回答正確的參與者可以獲得完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品或優(yōu)惠券；在抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，參與者可以通過抽獎(jiǎng)獲得完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品、禮品或購物卡等，增加了活動(dòng)的趣味性和吸引力。完達(dá)山乳業(yè)舉辦健康講座，邀請(qǐng)營養(yǎng)專家、醫(yī)生等專業(yè)人士為消費(fèi)者講解乳制品的營養(yǎng)知識(shí)、健康飲食理念以及完達(dá)山乳業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。在健康講座中，專家會(huì)介紹乳制品中富含的蛋白質(zhì)、鈣、維生素等營養(yǎng)成分對(duì)人體健康的重要性，以及如何選擇適合自己的乳制品；還會(huì)講解完達(dá)山乳業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、奶源優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量保障措施，讓消費(fèi)者了解完達(dá)山乳業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)和安全性。完達(dá)山乳業(yè)會(huì)在講座現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置產(chǎn)品展示區(qū)和銷售區(qū)，讓消費(fèi)者可以購買到自己心儀的產(chǎn)品。通過舉辦健康講座，完達(dá)山乳業(yè)不僅為消費(fèi)者提供了有價(jià)值的健康知識(shí)，還提高了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和購買意愿。完達(dá)山乳業(yè)還會(huì)在健康講座后，為消費(fèi)者提供一對(duì)一的咨詢服務(wù)，解答消費(fèi)者在飲食健康、產(chǎn)品選擇等方面的疑問，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的建議和解決方案。完達(dá)山乳業(yè)還會(huì)邀請(qǐng)消費(fèi)者分享自己的健康故事和使用完達(dá)山乳業(yè)產(chǎn)品的體驗(yàn)，增強(qiáng)消費(fèi)者之間的互動(dòng)和交流，營造良好的品牌氛圍。完達(dá)山乳業(yè)建立了完善的會(huì)員制度，為會(huì)員提供專屬的優(yōu)惠和服務(wù)。消費(fèi)者成為完達(dá)山乳業(yè)的會(huì)員后，可以享受積分、折扣、優(yōu)先購買權(quán)、生日福利等多種特權(quán)。會(huì)員購買完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品可以獲得積分，積分可以兌換禮品、優(yōu)惠券或抵扣現(xiàn)金；會(huì)員在購買產(chǎn)品時(shí)可以享受一定的折扣優(yōu)惠，如普通會(huì)員享受9.5折優(yōu)惠，高級(jí)會(huì)員享受9折優(yōu)惠等；在新品上市或限量版產(chǎn)品發(fā)售時(shí)，會(huì)員可以享有優(yōu)先購買權(quán)，確保會(huì)員能夠第一時(shí)間購買到心儀的產(chǎn)品；在會(huì)員生日當(dāng)天，完達(dá)山乳業(yè)會(huì)為會(huì)員送上生日祝福和專屬的生日福利，如生日優(yōu)惠券、生日禮品等，增強(qiáng)會(huì)員的歸屬感和忠誠度。完達(dá)山乳業(yè)通過會(huì)員制度，有效地提高了消費(fèi)者的購買頻率和忠誠度。會(huì)員為了積累積分和享受更多的優(yōu)惠，會(huì)更傾向于購買完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品，從而增加了產(chǎn)品的銷售量。會(huì)員制度也為完達(dá)山乳業(yè)提供了與消費(fèi)者溝通和互動(dòng)的渠道，完達(dá)山乳業(yè)可以通過會(huì)員系統(tǒng)了解消費(fèi)者的購買行為、偏好和需求，為會(huì)員提供個(gè)性化的服務(wù)和推薦，提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。完達(dá)山乳業(yè)會(huì)根據(jù)會(huì)員的購買記錄和偏好，為會(huì)員推薦適合他們的產(chǎn)品和促銷活動(dòng)，如為經(jīng)常購買嬰幼兒奶粉的會(huì)員推薦最新的嬰幼兒奶粉產(chǎn)品和相關(guān)的促銷活動(dòng)；為關(guān)注健康的會(huì)員推薦低脂、低糖的乳制品和健康講座等活動(dòng)信息。4.5品牌建設(shè)策略完達(dá)山乳業(yè)將品牌定位為“高寒生態(tài)，全生命周期營養(yǎng)”，這一定位具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和深刻的內(nèi)涵。完達(dá)山乳業(yè)依托黑龍江墾區(qū)的天然牧場(chǎng)資源，擁有505萬畝天然牧場(chǎng)和31萬頭良種奶牛，國家規(guī)定的19項(xiàng)生態(tài)指標(biāo)全部達(dá)標(biāo)，得天獨(dú)厚的地理環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的奶源，為“高寒生態(tài)”品牌定位奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。完達(dá)山乳業(yè)致力于為消費(fèi)者提供從嬰幼兒到成人的全生命周期營養(yǎng)解決方案，涵蓋了嬰幼兒奶粉、成人奶粉、液態(tài)奶、酸奶等多個(gè)品類，滿足了不同年齡段消費(fèi)者的營養(yǎng)需求?！案吆鷳B(tài)”的品牌定位，使完達(dá)山乳業(yè)在眾多乳企中脫穎而出，形成了獨(dú)特的品牌形象。完達(dá)山乳業(yè)在國內(nèi)首建了“有機(jī)+A2”核心奶源區(qū)，形成了以黑龍江為中心的牡丹江、北安、寶泉嶺、九三、哈爾濱五大奶源基地，并圍繞工廠建牧場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃，成功打造了國內(nèi)獨(dú)具特色的“高寒川生態(tài)”全產(chǎn)業(yè)鏈。2021年7月，完達(dá)山在首屆中國高寒生態(tài)奶業(yè)發(fā)展高峰論壇上，率先提出了“高寒生態(tài)奶”的概念。2022年6月，農(nóng)墾乳業(yè)聯(lián)盟攜完達(dá)山乳業(yè)發(fā)布新團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)《中國農(nóng)墾高寒生態(tài)牧場(chǎng)通用要求奶?！?，該標(biāo)準(zhǔn)填補(bǔ)了行業(yè)空白，樹立了高寒生態(tài)奶業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也標(biāo)志著完達(dá)山乳業(yè)成功構(gòu)建起獨(dú)有的“高寒生態(tài)”品類差異化新格局，引領(lǐng)“高寒生態(tài)奶”全新賽道。“全生命周期營養(yǎng)”的品牌定位，體現(xiàn)了完達(dá)山乳業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的深刻洞察和全面關(guān)懷。完達(dá)山乳業(yè)針對(duì)不同年齡段的消費(fèi)者，推出了具有針對(duì)性的產(chǎn)品。針對(duì)嬰幼兒，推出了菁稚非凡、元乳臻益、親蓓稚萃等系列產(chǎn)品，針對(duì)不同年齡段嬰幼兒的生長(zhǎng)發(fā)育需求，提供了科學(xué)合理的營養(yǎng)配方；針對(duì)兒童，推出了諸葛小將臻益兒童粉，結(jié)合中國兒童體質(zhì)量身定制，添加了適合兒童成長(zhǎng)的營養(yǎng)成分，如鈣、鐵、鋅、維生素等，助力兒童健康成長(zhǎng)；針對(duì)中老年人，推出了黃金季骨盈初乳堿性蛋白配方奶粉，富含初乳堿性蛋白等營養(yǎng)成分，有助于增強(qiáng)骨骼健康，提高免疫力，滿足了中老年人對(duì)健康和營養(yǎng)的需求。完達(dá)山乳業(yè)在品牌傳播與推廣方面，采取了多種策略，以提高品牌知名度和美譽(yù)度。在廣告投放上，完達(dá)山乳業(yè)加大了廣告投放力度，選擇了央視、地方衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)視頻平臺(tái)等多種媒體渠道，進(jìn)行廣泛的廣告宣傳。完達(dá)山乳業(yè)在央視《新聞聯(lián)播》《天氣預(yù)報(bào)》《朝聞天下》等欄目黃金時(shí)段投放廣告，強(qiáng)力輸出完達(dá)山“為所愛盡所能”的品牌理念以及重點(diǎn)產(chǎn)品品牌形象，聚力國家級(jí)媒體賦能，為完達(dá)山乳業(yè)“央企放心品質(zhì)”做權(quán)威背書，不斷強(qiáng)化完達(dá)山“乳企國家隊(duì)”的品牌名片。完達(dá)山乳業(yè)還在網(wǎng)絡(luò)視頻平臺(tái)上投放廣告，如在愛奇藝、騰訊視頻、優(yōu)酷等平臺(tái)上，針對(duì)不同的目標(biāo)受眾，投放個(gè)性化的廣告，提高廣告的精準(zhǔn)度和效果。完達(dá)山乳業(yè)積極開展公關(guān)活動(dòng)，通過參與公益事業(yè)、舉辦品牌活動(dòng)等方式，提升品牌形象。完達(dá)山乳業(yè)積極參與公益事業(yè)，如捐贈(zèng)乳制品給貧困地區(qū)兒童、支持環(huán)保項(xiàng)目等，樹立了良好的企業(yè)形象。完達(dá)山乳業(yè)還舉辦了一系列品牌活動(dòng)，如新品發(fā)布會(huì)、品牌體驗(yàn)活動(dòng)等，吸引了消費(fèi)者的關(guān)注和參與。在新品發(fā)布會(huì)上，完達(dá)山乳業(yè)邀請(qǐng)了媒體、經(jīng)銷商、消費(fèi)者等各方代表，共同見證新品的發(fā)布，通過媒體的報(bào)道和傳播，提高了新品的知名度和影響力；在品牌體驗(yàn)活動(dòng)中，完達(dá)山乳業(yè)邀請(qǐng)消費(fèi)者參觀牧場(chǎng)、工廠，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和品質(zhì)保障措施，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度和認(rèn)同感。完達(dá)山乳業(yè)注重口碑營銷，通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得消費(fèi)者的信任和好評(píng)，從而實(shí)現(xiàn)口碑傳播。完達(dá)山乳業(yè)一直以來高度重視產(chǎn)品質(zhì)量安全，嚴(yán)格遵循相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和制度，加強(qiáng)奶源管控、生產(chǎn)過程監(jiān)控和產(chǎn)品檢測(cè)，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全。完達(dá)山乳業(yè)還建立了完善的客戶服務(wù)體系，及時(shí)響應(yīng)消費(fèi)者的需求和反饋，解決消費(fèi)者的問題和投訴，提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。消費(fèi)者對(duì)完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意，就會(huì)主動(dòng)向身邊的人推薦，從而實(shí)現(xiàn)口碑傳播，擴(kuò)大品牌的影響力。完達(dá)山乳業(yè)在品牌形象塑造與維護(hù)方面，采取了多種策略，以樹立良好的品牌形象，提升品牌價(jià)值。完達(dá)山乳業(yè)注重品牌文化建設(shè)，深入挖掘自身的歷史文化底蘊(yùn)，將軍旅文化與知青文化傳承融入品牌文化中，形成了獨(dú)特的品牌文化內(nèi)涵。完達(dá)山乳業(yè)是新中國成立的首批國人自己的奶粉企業(yè)，傳承了軍旅文化與知青文化，秉持著“傳承、創(chuàng)新、堅(jiān)守、擔(dān)當(dāng)”的企業(yè)核心價(jià)值觀，以“奉獻(xiàn)綠色食品關(guān)愛大眾健康”為企業(yè)宗旨，這些文化元素成為完達(dá)山乳業(yè)品牌文化的重要組成部分。完達(dá)山乳業(yè)通過品牌故事、品牌宣傳等方式，向消費(fèi)者傳遞品牌文化，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感和情感共鳴。完達(dá)山乳業(yè)加強(qiáng)品牌形象管理，統(tǒng)一品牌標(biāo)識(shí)、包裝設(shè)計(jì)和宣傳語，確保品牌形象的一致性和穩(wěn)定性。完達(dá)山乳業(yè)的品牌標(biāo)識(shí)簡(jiǎn)潔明了，富有特色，體現(xiàn)了品牌的核心價(jià)值和文化內(nèi)涵；包裝設(shè)計(jì)注重美觀、實(shí)用和環(huán)保，根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和目標(biāo)受眾，設(shè)計(jì)出具有吸引力的包裝；宣傳語簡(jiǎn)潔有力，突出品牌的優(yōu)勢(shì)和特色，如“為所愛，盡所能”“高寒生態(tài)，全生命周期營養(yǎng)”等，讓消費(fèi)者能夠快速記住品牌的特點(diǎn)和價(jià)值。完達(dá)山乳業(yè)還注重品牌危機(jī)管理，建立了完善的品牌危機(jī)預(yù)警機(jī)制和應(yīng)對(duì)機(jī)制，及時(shí)處理品牌危機(jī)事件，維護(hù)品牌形象。當(dāng)出現(xiàn)品牌危機(jī)事件時(shí)，完達(dá)山乳業(yè)能夠迅速做出反應(yīng)，及時(shí)發(fā)布信息，向消費(fèi)者說明情況，采取有效的措施解決問題，降低品牌危機(jī)對(duì)品牌形象的影響。在面對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問題的質(zhì)疑時(shí)，完達(dá)山乳業(yè)能夠及時(shí)進(jìn)行調(diào)查和回應(yīng)，向消費(fèi)者展示產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告和相關(guān)證據(jù)，消除消費(fèi)者的疑慮，維護(hù)品牌的聲譽(yù)。五、完達(dá)山乳業(yè)營銷策略存在的問題與挑戰(zhàn)5.1產(chǎn)品同質(zhì)化問題在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的乳業(yè)市場(chǎng)中，完達(dá)山乳業(yè)面臨著較為嚴(yán)峻的產(chǎn)品同質(zhì)化問題。盡管完達(dá)山乳業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新方面做出了努力，推出了一系列具有特色的產(chǎn)品，但與市場(chǎng)上的競(jìng)品相比，仍存在一定程度的同質(zhì)化現(xiàn)象。在液態(tài)奶領(lǐng)域，完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品在品類、口味、包裝等方面與其他乳企的產(chǎn)品相似度較高。在純牛奶品類中，完達(dá)山純牛奶與伊利金典純牛奶、蒙牛特侖蘇純牛奶等競(jìng)品相比，在奶源、營養(yǎng)成分、口感等方面差異并不明顯，消費(fèi)者在選擇時(shí)往往難以區(qū)分。在酸奶品類中，完達(dá)山乳業(yè)的酸奶產(chǎn)品在口味創(chuàng)新上相對(duì)滯后，與君樂寶、光明等乳企推出的多種創(chuàng)新口味酸奶相比，缺乏獨(dú)特性。君樂寶推出的漲芝士啦系列酸奶，以其濃郁的芝士口味和獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)，吸引了大量消費(fèi)者；光明乳業(yè)的莫斯利安常溫酸奶，作為國內(nèi)首款無須冷藏的常溫酸奶，開創(chuàng)了全新的市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域。而完達(dá)山乳業(yè)在這方面的創(chuàng)新不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出。在奶粉領(lǐng)域，完達(dá)山乳業(yè)的嬰幼兒奶粉和成人奶粉也面臨著同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的壓力。在嬰幼兒奶粉方面，完達(dá)山乳業(yè)的產(chǎn)品在配方、營養(yǎng)成分等方面與其他品牌的產(chǎn)品差異不大。隨著消費(fèi)者對(duì)嬰幼兒奶粉營養(yǎng)需求的不斷提高，各大乳企紛紛加大研發(fā)投入，推出了具有各種特色配方的嬰幼兒奶粉。飛鶴奶粉以其專注于中國寶寶體質(zhì)的配方，強(qiáng)調(diào)“更適合中國寶寶體質(zhì)”，在市場(chǎng)上取得了良好的銷售業(yè)績(jī)；合生元奶粉則以添加益生菌、DHA等營養(yǎng)成分，滿足嬰幼兒的營養(yǎng)需求，受到消費(fèi)者的青睞。完達(dá)山乳業(yè)的嬰幼兒奶粉在配方創(chuàng)新上相對(duì)滯后，難以在眾多競(jìng)品中脫穎而出。在成人