中原-嘉定唐朝大酒店項(xiàng)目策略思考

“唐朝大酒店”項(xiàng)目策略思考本次匯報(bào)是根據(jù)我司與貴司的反復(fù)溝通、結(jié)合對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和項(xiàng)目的思考，現(xiàn)就項(xiàng)目四個(gè)層面的操作問題進(jìn)行探討！[前言]四個(gè)問題與五星酒店的并存法則？

壹項(xiàng)目營(yíng)銷法則？

貳有效才是硬道理！[銷售刺激]

叁銷售節(jié)奏和周期如何把握？

肆與五星酒店的并存法則？

壹安亭鎮(zhèn)總體規(guī)劃“新都市主義”理念下的安亭新鎮(zhèn)城市功能分區(qū)明確有序。我們稱其為“城市功能群落化”。

與傳統(tǒng)城市功能的形成需要較長(zhǎng)時(shí)間的歷史沉淀不同，一個(gè)新興區(qū)域的發(fā)展和成熟，要從效率和功能的合理化角度考慮，通過“城市功能群落”的模式快速有效地發(fā)展。功能群落化生活功能產(chǎn)業(yè)功能商業(yè)功能功能群落功能群落化物業(yè)三物業(yè)二物業(yè)一物業(yè)一物業(yè)二物業(yè)三物業(yè)一物業(yè)二物業(yè)三本案作為復(fù)合型酒店物業(yè)可以構(gòu)成一個(gè)完整的功能群落！并存法則整體性法則？

壹差異性法則？

貳

五星酒店產(chǎn)權(quán)酒店功能補(bǔ)充價(jià)值提升共同成功整體性法則五星級(jí)酒店產(chǎn)權(quán)式生活酒店

小面積商務(wù)酒店

高檔商務(wù)高檔旅游高檔休閑團(tuán)體觀光短期租住中檔休閑汽車工業(yè)配套服務(wù)公司F1賽事相關(guān)服務(wù)公司旅游服務(wù)公司功能互動(dòng)群落化差異性法則功能定位

五星級(jí)酒店

本案高級(jí)酒店標(biāo)間、高級(jí)套房高級(jí)配套（大堂、會(huì)所、餐廳等）中檔標(biāo)間（三星級(jí)）為主；小面積商務(wù)寫字間。合理共享軟配套,嚴(yán)格區(qū)分硬配套。本案必須要有獨(dú)立的大堂等服務(wù)區(qū)域通過合理的動(dòng)線設(shè)計(jì)引導(dǎo)人流低商高住、垂直分割功能原則產(chǎn)權(quán)生活酒店：商務(wù)酒店

3：1

10—28層：產(chǎn)權(quán)式生活酒店，基本單位面積50㎡左右，約400套左右；4—9層：小戶型商務(wù)寫字間，按基本單位出售給小型服務(wù)公司，組合成50—100㎡彈性商務(wù)空間。功能配比項(xiàng)目營(yíng)銷法則？[操盤關(guān)鍵]

貳操盤的關(guān)鍵

借力生力

在營(yíng)銷推廣中，本案必須弱化“三星級(jí)”概念，模糊本案與五星級(jí)酒店的檔次差異印象，采用“借力生力”策略。提升本項(xiàng)目檔次感、價(jià)值感獨(dú)立的、全新的產(chǎn)品概念、形象、案名生力：完整而獨(dú)立的項(xiàng)目形象借力生力借力：小力：五星級(jí)酒店的高檔物業(yè)價(jià)值大力：嘉定地區(qū)的整體利好產(chǎn)品概念配套型、功能型假日酒店休閑配套會(huì)展配套企業(yè)配套商務(wù)配套案名：第六日有效才是硬道理！[銷售刺激]

叁投資者產(chǎn)權(quán)酒店的主要客戶群最關(guān)心什么？前景預(yù)期投資回報(bào)銷售刺激關(guān)鍵汽車工業(yè)區(qū)的成熟F1賽事的舉辦產(chǎn)業(yè)鏈的形成相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展[旅游、商業(yè)]大量配套商家的產(chǎn)生及商務(wù)人士的聚合服務(wù)需求的增長(zhǎng)酒店需求[大趨勢(shì)、大環(huán)境、大需求]鼓吹前景強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)投資者的價(jià)值天平投入回報(bào)強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)投資者的價(jià)值天平投入回報(bào)回報(bào)模式的確定是吸引投資者的關(guān)鍵常見回報(bào)促銷模式保租：支付一部分首期，委托發(fā)展商經(jīng)營(yíng)一定時(shí)期，租金抵扣剩余首期款，期滿則交還業(yè)主自行經(jīng)營(yíng)。減免首期：首期分期付款。返租：物業(yè)回租發(fā)展商經(jīng)營(yíng)，一定期限內(nèi)按約定租金標(biāo)準(zhǔn)回報(bào)。保底分紅：與返租相似，約定最低回報(bào)租金，并可享受一定經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的分紅。回購(gòu)：發(fā)展商對(duì)業(yè)主的最大承諾，在一定期限內(nèi)若業(yè)主不滿意可由發(fā)展商按原價(jià)購(gòu)回物業(yè)。哪種回報(bào)模式最有效？?jī)r(jià)格如何制定？第三個(gè)問題保租減免首期返租保底分紅回購(gòu)降低投入門檻利益最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化！投資回報(bào)模式返租保底分紅回購(gòu)零風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)三種模式如何組合設(shè)計(jì)?保障鐵三角

返租回報(bào)

利潤(rùn)分紅

回購(gòu)承諾退出機(jī)制利潤(rùn)保障擔(dān)保：發(fā)展商即管理商，與發(fā)展商簽約無后顧之憂。投資回報(bào)方案分紅方法：參與酒店經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)分紅，按業(yè)主30%、酒店70%比例進(jìn)行?；刭?gòu)方法：酒店?duì)I業(yè)第11年開始，若業(yè)主不滿意酒店盈利狀況，則由發(fā)展商按原價(jià)扣除未還本例購(gòu)回。方案一：10年保底6.5%分紅，10年后承諾回購(gòu)方案二：5年8%固定回報(bào)；第6—10年開始5%保底分紅；10年后承諾回購(gòu)

方案二：5年8%固定回報(bào)（一次性返還10%）；第6—10年開始5%保底分紅；10年后承諾回購(gòu)

方案一方案二方案三購(gòu)房面積（m2）50

5050

購(gòu)房單價(jià)(元/m2)800080008000購(gòu)房總價(jià)（萬元）404040首付款（萬元）161614（16萬回報(bào)扣抵一次性返還2萬）每月按揭款（元）2697269726975年內(nèi)每月保底回報(bào)216726672333每月綜合稅（17.5%）3794674085年內(nèi)每月贏余-909（分紅未計(jì)）-497-772第6年及以后每月回報(bào)216716671667第6年及后每月贏余-909（同上）

-1292（分紅未計(jì)）

-1292（分紅未計(jì)）

優(yōu)劣勢(shì)比較回報(bào)率較底，但回報(bào)周期長(zhǎng)，較穩(wěn)定。10年后回購(gòu)承諾保障投資者退出機(jī)制。前5年以高固定回報(bào)率保障投資利益。5年后酒店成熟降低固定回報(bào)率但能依靠分紅增加回報(bào)。與方案二相同，只是將一部分回報(bào)提前返還，降低首付，增加對(duì)投資者的吸引，降低銷售壓力。說明:按4成10年商業(yè)房地產(chǎn)貸款計(jì)算。[方案二、三可由客戶自行選擇。]價(jià)格如何制定定價(jià)原則：合理的利潤(rùn)率貼近市場(chǎng)承受力市場(chǎng)比較法or收益還原法？?jī)r(jià)格如何制定

嘉定中心板塊金地格林春岸嘉豐佳園菊?qǐng)@新村新城楓景倉(cāng)海公寓復(fù)華城市花園嘉馨名園

安亭新鎮(zhèn)泰辰舒庭安亭新苑博泰景苑協(xié)通公寓安亭板塊

江橋板塊3200-5000元/㎡5000元/㎡以上3200-4000元/㎡4800元/㎡4200-4400元/㎡4800元/㎡4500元/㎡5888-8888元/㎡3500元/㎡3400元/㎡起4500-7500元/㎡4200元/㎡8000-10000元/㎡5000元/㎡6000元/㎡同區(qū)域同類產(chǎn)品極少，因此可考慮采用收益還原法定價(jià)。5000元/㎡

金地格林春曉嘉城漪園F區(qū)漪園E區(qū)同盛公寓翔封花苑富友小區(qū)加州花園別墅豐盛雅苑匯豐嘉苑逸香園3800-4370元/㎡南翔板塊收益還原法定價(jià)模型

酒店客房?jī)r(jià)值測(cè)算

酒店經(jīng)營(yíng)價(jià)值測(cè)算

酒店現(xiàn)時(shí)總價(jià)值

酒店客房單價(jià)=酒店總價(jià)值/總面積

銷售單價(jià)市場(chǎng)因素修正酒店客房?jī)r(jià)值測(cè)算1凈收益=客房總收入（平均日租金×不同年限入住率）—客房總成本（約為收入的40%）2資本化率r的確定３客房?jī)r(jià)值P=a1/(1+r)+a2/r/(1+r)/[1-1/(1+r)n－１］a1：第一年凈收益a2：第二年及以后凈收益n：收益年限，即本酒店土地剩余使用年限酒店經(jīng)營(yíng)價(jià)值測(cè)算

方法與客房?jī)r(jià)值測(cè)算同。根據(jù)行業(yè)基本規(guī)律，其他經(jīng)營(yíng)收入約為客房收入的20%，運(yùn)營(yíng)成本為經(jīng)營(yíng)收入的60%。說明

價(jià)格的制定以及回報(bào)率的制定，需要對(duì)本區(qū)域的酒店行業(yè)價(jià)格水平、入住率、資本化率進(jìn)行詳細(xì)嚴(yán)密的調(diào)研，并在充分了解本項(xiàng)目的細(xì)節(jié)（如裝修標(biāo)準(zhǔn)、其他成本投入等）的基礎(chǔ)上制定，因此我們只是對(duì)價(jià)格及回報(bào)率形成的過程和方法進(jìn)行說明，具體的價(jià)格制定須在大量調(diào)研論證工作后進(jìn)行。銷售節(jié)奏和周期如何把握？第四個(gè)問題建設(shè)工期：6.28開工05年3月底主體完工05年9月底裝修完工9個(gè)月6個(gè)月營(yíng)銷周期：根據(jù)本案的體量及工程進(jìn)度預(yù)估，本案營(yíng)銷周期在12個(gè)月左右。營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)要把握住“兩點(diǎn)一線”04F1賽事9.2605F1賽事9.26F1上海賽事首次開賽，本區(qū)域關(guān)注度提升；到再次開賽，本區(qū)域的地位將初步形成，同時(shí)隨著各項(xiàng)配套建設(shè)的落實(shí)，本區(qū)域價(jià)值不斷提升！本案營(yíng)銷推廣總原則——緊隨大勢(shì)，不斷加強(qiáng)！項(xiàng)目亮相成功銷售營(yíng)銷階段銷售推廣7月底—9月底10—12月底05年1月—05年6月05年6月—05年9月準(zhǔn)備期各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作，銷售人員進(jìn)場(chǎng)及工程進(jìn)度確認(rèn)。培育各項(xiàng)推廣計(jì)劃及要素的準(zhǔn)備。蓄勢(shì)期各階段營(yíng)銷準(zhǔn)備工作，開始積累客戶，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。亮相結(jié)合F1進(jìn)行形象推廣，以知名度擴(kuò)張為目的。公開強(qiáng)銷期開始公開強(qiáng)銷，加大銷售力度，并進(jìn)行有計(jì)劃控盤，完成預(yù)期目標(biāo)。強(qiáng)勢(shì)結(jié)合各類NP、PR、DS推廣手段，以“強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)地位”與“客戶利益”為重點(diǎn)訴求全方位豐富項(xiàng)目品牌形象，促進(jìn)銷售。尾盤持銷期進(jìn)入尾盤階段，進(jìn)行相關(guān)促銷手段去化剩余單位。成熟項(xiàng)目形象已經(jīng)形成，不需要投入過多硬性推廣。銷售完成中原的支持成功案例上海奧林匹克花園——真正的領(lǐng)跑者。匯峰·衡園----打破傳統(tǒng)，創(chuàng)佳績(jī)。智薈苑---滬上第一個(gè)學(xué)習(xí)型教育型社區(qū)。大寧家園--大寧綠地內(nèi)的雙生態(tài)家園。華麗家園—合力營(yíng)銷，一舉定乾坤。天鼎花園--營(yíng)銷是一門藝術(shù)。匯龍新城--用實(shí)力打天下。世茂濱江花園--問鼎國(guó)際市場(chǎng)。開元·名都--五星級(jí)酒店、五星級(jí)的家。華地新城蘇州美麗新世界……成功案例上海中原

現(xiàn)時(shí)中原在運(yùn)用地產(chǎn)資訊科技的地位已在市場(chǎng)上獲得認(rèn)可，中原網(wǎng)頁(yè)平均每天瀏覽頁(yè)數(shù)達(dá)10萬頁(yè)，并于1998年獲微軟（Microsoft）公司邀請(qǐng)作為網(wǎng)絡(luò)伙伴。中原集團(tuán)網(wǎng)頁(yè)資源利用上海中原在2004年底設(shè)立70家三級(jí)市場(chǎng)分行。

謝謝！我想和大家交換資料，加我QQ：805831106,我有最新的世聯(lián)，偉業(yè)，中原，王志綱，合富輝煌，易居中國(guó)，達(dá)觀機(jī)構(gòu)，戴梁，亞豪，阿特金斯，凌竣，同致行，美聯(lián)，中廣信,德思勤，華高萊斯，協(xié)成行,思源,金網(wǎng)絡(luò)，中地行,紅鶴，攬勝，世紀(jì)瑞博，達(dá)奇，龐博國(guó)際，博思堂，省廣，朗力，東方博文，仁光坤德