房地產(chǎn)銷售談判技巧

房地產(chǎn)銷售談判技巧要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：

①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；

③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。

（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。

2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置——兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺(jué)；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。①

商洽成功的要點(diǎn)：

（一）、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)；

（二）、對(duì)客戶作有效的詢問(wèn)

1、利用詢問(wèn)讓客戶開(kāi)口說(shuō)話；2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn)；3、能夠讓客戶理解的詢問(wèn)——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。

2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型

②理性型

③感性型

3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：

①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶說(shuō)話為推銷高手

①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”

①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

②

在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專心聆聽(tīng)對(duì)方的話；2、說(shuō)話要有權(quán)威性；

3、事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn)；4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

③

客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語(yǔ)辭方面看

1、再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；2、詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；3、詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；

4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；5、與家人或朋友打電話時(shí)；6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。

（二）、由表情、動(dòng)作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。④

簽訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂

2、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對(duì)自身的樓盤無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。

③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

⑤

售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開(kāi)樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書(shū)及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

八、促使成交技巧

第一節(jié)

準(zhǔn)確了解客戶需求

?

首次接待和客戶跟蹤后，有必要對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。

?

客戶的個(gè)人檔案

?

力求全面，要善于從客戶的只言片語(yǔ)中解此方面信息，但切勿對(duì)客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會(huì)引致誤解和厭煩。

?

客戶的一般需求

?

即客戶的基本購(gòu)買動(dòng)機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無(wú)必要。

?

客戶的特殊需求

?

每個(gè)客戶對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷更具有針對(duì)性及避免失誤。

?

客戶的優(yōu)先需求

?

客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待，有時(shí)滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對(duì)其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。

?

如何贏得客房的信賴

?

一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格

?

對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購(gòu)買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)，一個(gè)微乎其微的不可信賴的因素亦會(huì)對(duì)推銷產(chǎn)生致命影響，其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的?？蛻粼诜治瞿愕目尚懦潭仁遣粌H要看你的外表和言行，而且通過(guò)你每一個(gè)舉動(dòng)來(lái)觀察你是否誠(chéng)實(shí)，是否為他的利益著想。

?

二、掌握贏得信賴的技巧

?

⑴把握分寸

?

在洽談之初，尤其要注意不要把話說(shuō)得太滿，否則客戶立刻會(huì)為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開(kāi)始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進(jìn)，大膽，就比較容易令人接受。

?

⑵時(shí)刻表示對(duì)“老板”的忠誠(chéng)

?

永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對(duì)公司的信任度降低。時(shí)刻牢記你對(duì)公司的忠誠(chéng)可以使客戶受到鼓舞，對(duì)你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時(shí)也隨售著公司的聲譽(yù)。

?

⑶質(zhì)量保證

?

利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有幫助，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是著名的?

⑶解決方法之三分解法

?

整個(gè)樓盤的成本分解也有助于解決房?jī)r(jià)太高的問(wèn)題，但如果定價(jià)確實(shí)過(guò)高，你對(duì)這房子“物有所值”根本沒(méi)有信心，這樣的房子根本不值得你浪費(fèi)時(shí)間去賣，你最好退出這個(gè)樓盤。

?

⑷解決方法之四聲望法

?

慕名而來(lái)的客戶通常都知道樓盤的價(jià)格，不太會(huì)提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機(jī)動(dòng)地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來(lái)的好處，任何時(shí)候不能有不屑一顧的意思，買不起沒(méi)關(guān)系，發(fā)了財(cái)?shù)娜藭?huì)記得受過(guò)的白眼。

?

⑸解決方法之五比照法

?

最常見(jiàn)的價(jià)格障礙是在客戶比較了你的房子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后才產(chǎn)生的，這一點(diǎn)的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià)，換句話說(shuō)我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價(jià)格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)。

?

⑹解決方法之六提問(wèn)法

?

“您為什么認(rèn)為這價(jià)格高了？”“您覺(jué)得應(yīng)當(dāng)是什么價(jià)格？”“我很想知道您說(shuō)這房子價(jià)錢高時(shí)腦子里是怎么想的？跟誰(shuí)做的比較？”通?？蛻舳紩?huì)把內(nèi)心想法講出來(lái)，您隨時(shí)呆以針對(duì)性地予以解決了。

?

⑺售樓員對(duì)于價(jià)格障礙的排除原則

?

任何一個(gè)樓盤如果不斷降價(jià)求售，那它決不是個(gè)好樓盤，絕對(duì)在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。而客戶總是希望以最低的價(jià)格買到最好的房子。因此，你必須學(xué)會(huì)判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握?qǐng)?jiān)定和靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價(jià)格障礙就會(huì)更一步加深降低價(jià)格，你做得到嗎？

?

對(duì)你代表的公司的不滿

?

售樓員在面對(duì)客戶時(shí)所代表的機(jī)構(gòu)有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會(huì)，可以用前面講守的方法予以解決，任何時(shí)候都不要站在客戶一邊把你所你表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)你的不尊重。

?

⑴客戶與某個(gè)具體人發(fā)生過(guò)不快

?

“如果一個(gè)蔬菜超市的營(yíng)業(yè)員有一次對(duì)您的服務(wù)不周到，您總不能永遠(yuǎn)不去那買菜了吧？其他的營(yíng)業(yè)員都不錯(cuò)嘛，況且就是那個(gè)粗心的營(yíng)業(yè)員下次見(jiàn)到您說(shuō)不事實(shí)上她會(huì)加倍努力使您滿意呢？”

?

⑵你所代表的機(jī)構(gòu)使客戶受過(guò)質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦

?

你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問(wèn)題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時(shí)你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯(cuò)誤的誠(chéng)意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬(wàn)的客戶都是被堅(jiān)持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來(lái)的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。

?

⑶就是年不慣

?

對(duì)于那些原受個(gè)人好惡影響的客戶而言，往往對(duì)某一個(gè)人的偏執(zhí)看法就導(dǎo)致障礙，一個(gè)小玩笑有時(shí)可以解決它：“您的話讓我想起了一個(gè)小故事，小時(shí)候我的英語(yǔ)教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學(xué)，結(jié)果初中畢業(yè)英語(yǔ)統(tǒng)考只考了51分，差一點(diǎn)讓你上不了高中。”這跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關(guān)系？！

?

⑷對(duì)你代表的機(jī)構(gòu)的實(shí)力有懷疑

?

排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨(dú)特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見(jiàn)方法就是讓事實(shí)說(shuō)話，讓客戶的眼睛說(shuō)話，眼見(jiàn)為實(shí)之外榜樣的力量也可以利用。

?

對(duì)售樓員不滿

?

這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會(huì)主動(dòng)向你表露這一點(diǎn)，因此，售樓員不要自己猜測(cè)有無(wú)這種障礙，并且時(shí)刻警惕和檢討自己，看自己有無(wú)個(gè)人弱點(diǎn)或不良習(xí)氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準(zhǔn)備進(jìn)所發(fā)現(xiàn)的客戶個(gè)人情況來(lái)避免與之發(fā)生沖突。

?

⑴誠(chéng)實(shí)和守諾

?

你答應(yīng)過(guò)一事情一定要做到，如果你做不到這一點(diǎn)，你也要千方百計(jì)在其他方面予以補(bǔ)償。

?

⑵主動(dòng)和誠(chéng)懇

?

洽談失敗后你可以主動(dòng)詢問(wèn)客戶，是否因?yàn)樽约河行枰右钥朔拿〔胖率箍蛻艟芙^購(gòu)買，如果你的態(tài)度足夠誠(chéng)懇，客戶就有可能予以指點(diǎn)，你無(wú)疑又多贏得了一次成交的機(jī)會(huì)。

?

⑶對(duì)于吃過(guò)虧上過(guò)當(dāng)?shù)目蛻?/p>

?

這類客戶常常會(huì)說(shuō)：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了。”適當(dāng)?shù)墓ЬS和類推法可以排除這種障礙：“那也說(shuō)明您很有經(jīng)驗(yàn)。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒(méi)理由說(shuō)他給我的其他的錢全是假的。買房子也是一樣，你下次謹(jǐn)慎點(diǎn)兒就是了。其實(shí)這了慢我希望您做的，請(qǐng)您認(rèn)真審查這房子吧?！?/p>

?

⑷怎么也談不到一塊兒

?

有時(shí)，確實(shí)你與客戶的個(gè)性不合，遇到這種情況你最好把這個(gè)客戶交給售樓組的另一個(gè)售樓員，這樣做可能對(duì)雙方都有好處。值得一提的是：一個(gè)優(yōu)秀的售樓員應(yīng)當(dāng)能夠與99.999的人都合得來(lái)，尤其是在你做過(guò)精心的前期準(zhǔn)備，事先已對(duì)客戶有所了解的情況下。

?

不想馬上購(gòu)買

?

常見(jiàn)的拖延用語(yǔ)有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個(gè)星期二才能來(lái)交錢”、“你下個(gè)月再來(lái)，那時(shí)我們就會(huì)買了”，應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請(qǐng)示上級(jí)或贊美以形勢(shì)有所變化后才能作出決定，施加的壓力過(guò)大反倒會(huì)失去生意。

?

無(wú)法對(duì)付拖延問(wèn)題的人永遠(yuǎn)不會(huì)取得重大成就，因?yàn)閯x那間你的客戶會(huì)變成進(jìn)取心理強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，你必須做好全面對(duì)付拖延的準(zhǔn)備，因?yàn)榇藭r(shí)客戶已經(jīng)同意購(gòu)買你的房子，只是購(gòu)買時(shí)間尚有爭(zhēng)議。如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時(shí)機(jī)。

?

下面介紹幾種較好的方法：

?

⑴設(shè)置圈套，促使居交

?

你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個(gè)客戶看中了這套房子，“他什么時(shí)候來(lái)交錢？”或打個(gè)電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒(méi)交錢？還沒(méi)有？那就是還沒(méi)賣！我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買就買不到了，實(shí)踐證明這種方法對(duì)那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。

?

⑵等下去會(huì)有什么好處

?

很多時(shí)候需要您把等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮你可以請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫(xiě)在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。

?

⑶“對(duì)不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件?！?/p>

?

“您見(jiàn)過(guò)多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了？您想吃多少次后悔藥？

?

⑷利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r(jià)格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購(gòu)，都可以被售樓員利用來(lái)預(yù)備客戶的拖延舉動(dòng)，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實(shí)，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購(gòu)買。

?

把握成交時(shí)機(jī)

?

清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。

?

成交時(shí)機(jī)

?

⑴顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)

?

⑵當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時(shí)，一直猶豫不決的人下了決心。

?

⑶一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶有購(gòu)買意向。

?

⑷話題集中在某單位時(shí)。⑸顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。⑹顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。⑺顧客與