房地產(chǎn)經(jīng)典營銷與銷售技巧

MARKETING&SELLING

＜房地產(chǎn)經(jīng)典營銷與專業(yè)銷售＞

研討大綱上篇:<房產(chǎn)營銷的“思路〞與“精神〞>中篇:<經(jīng)典營銷理論在房地產(chǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用>下篇:<房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧>開篇故事傾空您的心杯!翻開您的心窗—

＜房地產(chǎn)的營銷的“精神〞＞自信+熱情+執(zhí)著=勝利!

改變行為習(xí)慣-突破思維定勢-創(chuàng)新方案策略

＜房地產(chǎn)營銷的“思路〞＞<經(jīng)典營銷理論在房地產(chǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用>

經(jīng)典營銷理論回憶4P---11P4P-產(chǎn)品〔Product)價(jià)格(Price)渠道(Place〕推廣(Promotion)5P是4P加包裝〔Packaging〕6P是4P加權(quán)力〔Poweer〕公共關(guān)系〔Publicrelations〕

7P是4P加人員〔Personnel〕實(shí)體設(shè)備〔Physiicalfacilities〕流程管理〔Processmanagement〕8P是7P加理念〔Philosophy〕10P是4P加探詢〔Probing)細(xì)分(Partitioning)優(yōu)選(Priorrtizing)定位(Positioning)政治權(quán)力(Politicalpower)和公共關(guān)系(Publicrelations)11P是10P加人(People)

4C：

消費(fèi)者〔Customer〕本錢〔Cost〕便利〔Convenience〕溝通〔Communication〕1990年，美國學(xué)者RobertLautercorn教授提出4R：

關(guān)聯(lián)〔Relevance〕反響〔Reaction〕關(guān)系〔Relationship〕回報(bào)〔Reward〕美國學(xué)者唐。舒爾茨在4C理論根底上提出4V：

差異化〔Variation〕功能化〔Versatility〕附加價(jià)值〔Value〕共鳴〔Vibration〕可以構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的營銷理論經(jīng)典營銷學(xué)理論-4P產(chǎn)品〔Product)價(jià)格(Price)渠道(Place〕推廣(Promotion)一．產(chǎn)品策略產(chǎn)品籌劃的七個(gè)局部：

A-1基地根本資料對基地根本資料的充分掌握與表現(xiàn)是成功銷售的充分條件地產(chǎn)開發(fā)工程的總平方案或方案設(shè)計(jì)說明工程名稱、建設(shè)單位、征地面積、實(shí)用地面積、總建筑面積、總建筑高度、建筑層數(shù)、建筑基底面積、占地面積、建筑密度、容積率、綠地面積、綠化率、戶數(shù)、車位等。總平方案的正確理解方式設(shè)計(jì)方案的閱讀方式A-2基地附近環(huán)境資料分析

須將工程附近環(huán)境加以重點(diǎn)描述〔文字〕，包括：區(qū)域特性開展沿革人口結(jié)構(gòu)都市方案土地使用公共設(shè)施交通運(yùn)輸生活機(jī)能綜合以上分析得知本工程根本性格制作環(huán)境分析示意圖A-4政經(jīng)環(huán)境資料分析A-5銷售市場分析

本局部內(nèi)容在于說明當(dāng)前房地產(chǎn)市場的整體情況，包括：產(chǎn)品型態(tài)價(jià)格供給量銷售率作為判斷市場大勢的根底，其分析的地理范圍以城區(qū)為宜。將該區(qū)主要購屋者特性歸納，有助于產(chǎn)品籌劃開展。市場特性的表現(xiàn)方式：例如以區(qū)域客戶為主、高單價(jià)抗性大、以二次置業(yè)為主、以地緣性導(dǎo)向A-6競爭個(gè)案資料分析

競爭個(gè)案資料就是將與本工程有競爭性的工程資料加以收集，作為產(chǎn)品定位之參考。為防止收集范圍過大，通常只含四種范圍：本區(qū)域內(nèi)過去二年推出的個(gè)案本區(qū)域未來一年可能推出的個(gè)案過去一年內(nèi)大區(qū)域中銷售成績良好的個(gè)案過去一年內(nèi)大區(qū)域中具指針性的個(gè)案A-7產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位分為四個(gè)步驟SWOT分析設(shè)定目標(biāo)策略選擇產(chǎn)品籌劃A-7-1產(chǎn)品定位優(yōu)勢〔STRENGTH〕v

基地的方整v

基地的廣闊v

附近環(huán)境的優(yōu)雅高貴v

生活機(jī)能的完備v

公共設(shè)施的充足v

視野景觀的良好v

學(xué)區(qū)的優(yōu)良威脅〔THREAT〕v

附近競爭個(gè)案的多寡v

產(chǎn)品價(jià)格競爭的強(qiáng)弱v

附近現(xiàn)房產(chǎn)品的量與價(jià)格的干擾時(shí)機(jī)〔OPPOTUNITY〕v

房型及面積的多樣化〔或單一化〕v

工程期短v

整體規(guī)劃v

稅賦低v

貸款額度高v

公攤低v

停車位劣勢〔WEAKNESS〕v

基地的狹小破碎v

基地坡崁的落差大v

附近有憎惡設(shè)施v

附近建物老舊v

氣候潮濕v

臨路條件差v

市場胃納缺乏A-7-2設(shè)定目標(biāo)在SWOT分析分析之后，開發(fā)商通常會(huì)設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，主要是?財(cái)務(wù)目標(biāo)?及?次要目標(biāo)??財(cái)務(wù)目標(biāo)?包含【利潤目標(biāo)】及【銷售率目標(biāo)】?次要目標(biāo)?包含【品牌建立】及【社會(huì)回饋】A-7-3策略選擇

目標(biāo)明確后可依照基地?fù)碛械臅r(shí)機(jī)、公司擁有的資源和要求的目標(biāo)，開展出適當(dāng)有效的以下三種【策略型態(tài)】。1.【全面本錢領(lǐng)導(dǎo)策略】：努力降低造價(jià)與銷售費(fèi)用，以比所有競爭個(gè)案更低的價(jià)格推出市場競爭。2.【差異化策略】：努力塑造出一種新的產(chǎn)品，而不采低價(jià)競爭的方式，以創(chuàng)造較高的利潤。3.【集中化策略】：努力針對某一些特殊的顧客設(shè)計(jì)產(chǎn)品，〔例如只設(shè)定單一面積〕以避開與其它產(chǎn)品的競爭。此一策略可與上述二類同時(shí)并行，又可分為全面【全面本錢領(lǐng)導(dǎo)集中】和【差異化集中】二種型態(tài)。A-7-4產(chǎn)品籌劃產(chǎn)品籌劃中，包括了樓層高度籌劃各樓層用途籌劃格局籌劃各面積之戶數(shù)比籌劃中庭籌劃一樓LOBBY籌劃進(jìn)出動(dòng)線籌劃建材設(shè)備籌劃停車位購置籌劃二．渠道策略〔廣告企劃〕

目標(biāo)客層及地區(qū)的籌劃

產(chǎn)品時(shí)機(jī)點(diǎn)的籌劃廣告切入點(diǎn)的籌劃命名籌劃廣告表現(xiàn)方式籌劃推廣預(yù)算及媒體分布籌劃B-1目標(biāo)客層及地區(qū)的籌劃設(shè)定目標(biāo)客層與地區(qū)是廣告企劃第一項(xiàng)重要工作，實(shí)務(wù)作業(yè)上必須根據(jù)產(chǎn)品企劃的結(jié)果與工程所在地區(qū)的特性而有不同設(shè)定。〔了解區(qū)域內(nèi)購置能力的上下〕依據(jù)面積大小鎖定目標(biāo)客層年齡及相對應(yīng)的產(chǎn)品功能區(qū)分；除年齡外更必須參加一些如職業(yè)、所得、購置習(xí)慣及消費(fèi)者的其它特征。

工程本身規(guī)模大小也會(huì)影響目標(biāo)客層及地區(qū)的設(shè)定，了解各地區(qū)胃納量，增減客層及地區(qū)的涵蓋面。消費(fèi)群體的正確描述。B-2產(chǎn)品時(shí)機(jī)點(diǎn)的籌劃

將產(chǎn)品的SWOT分析〔優(yōu)勢、劣勢、時(shí)機(jī)、威脅〕再度加以整理，以利廣告企劃人員可以更有效的掌握產(chǎn)品特色，創(chuàng)造銷售優(yōu)勢。產(chǎn)品時(shí)機(jī)點(diǎn)籌劃的表現(xiàn)方式優(yōu)勢：基地完整、面積廣闊、兩面臨路、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上可充分發(fā)揮、氣勢壯大、地段明顯、距學(xué)校商圈不遠(yuǎn)、近重大交通設(shè)施干道或綠地、未來可望形成消費(fèi)商圈、商業(yè)開展?jié)摿π酆?、?guī)劃房型及面積多樣化、付款方式輕松、生活機(jī)能完備〔學(xué)校、市場、商圈、警署〕、基地幅員廣闊在當(dāng)?shù)貜涀阏滟F可塑造大型小區(qū)、鬧中取靜具高級住家環(huán)境優(yōu)越條件。劣勢：

本工程臨路條件差，臨路太窄，只有※米，影響一個(gè)大型社區(qū)人員、車輛進(jìn)出。本工程未臨區(qū)域主要道路，聯(lián)絡(luò)道路狹小，車輛進(jìn)出不便，影響現(xiàn)場交通動(dòng)線引導(dǎo)。所在區(qū)域附近住宅開展及都市化腳步較遲，附近仍有老舊居民新村及工業(yè)廠房，對本工程地段及生活環(huán)境之訴求有負(fù)面影響，不利產(chǎn)品高級感之塑造。距交通主干道或設(shè)施均有相當(dāng)距離，吸引主區(qū)域客戶時(shí)機(jī)較為不利。時(shí)機(jī):

本工程房型、面積規(guī)劃多變化，以中高收入自住或二次置業(yè)客戶為訴求對象。以公司優(yōu)越的企業(yè)經(jīng)營形象及實(shí)績?yōu)樘栒?，博得客戶對本工程產(chǎn)品及施工品質(zhì)的認(rèn)同與信賴。以不同于其它工程的行銷手法，鴨子劃水式的醞釀造勢在開盤前奠下良好的客源根底。

區(qū)域內(nèi)人口稠密、商機(jī)蓬勃、二次置業(yè)與第一次購屋者大有人在。威脅:

附近競爭工程多，價(jià)格競爭劇烈，整體市場供過于求，不利價(jià)位創(chuàng)新塑造。本工程戶數(shù)及總銷售金額龐大，雖在地段與產(chǎn)品規(guī)劃上與競爭工程有區(qū)隔，但訴求對象重疊，假設(shè)市場胃納不如預(yù)期，必影響去化，增加風(fēng)險(xiǎn)。整體市場供給量太大，客戶對房價(jià)上漲抗性日增，客戶普遍持幣觀望，交投停滯不前。B-3廣告切入點(diǎn)的籌劃

廣告切入點(diǎn)指的是在廣告上可以特別加以發(fā)揮的重點(diǎn)〔Keypoint〕，一個(gè)工程如果缺乏切入點(diǎn)的支撐，往往事倍功半，達(dá)不到廣告的預(yù)期效果。

廣告切入點(diǎn)一般有以下的十一種類型：

1.

單價(jià)切入：工程的價(jià)格很有吸引力。例如比市場行情低5﹪以上的工程。

2.

產(chǎn)品切入：工程的產(chǎn)品很有吸引力。例如層高,有作夾層時(shí)機(jī)或不同于一般市場的產(chǎn)品。B-4-1命名籌劃

一個(gè)好的工程推廣名，雖然未必能保證工程銷售的成功，但是卻可以防止一些銷售風(fēng)險(xiǎn)與節(jié)省許多廣告費(fèi)用，因此也是房地產(chǎn)從業(yè)人員必須學(xué)習(xí)的一項(xiàng)技能。

能同時(shí)到達(dá)四個(gè)的那么是經(jīng)典之作了。工程推廣名的四種效果：

吸引注意

協(xié)助記憶

勾起欲望

激發(fā)行動(dòng)

一個(gè)好的推廣名至少應(yīng)到達(dá)其中B-4-2命名籌劃

工程推廣名命名的六個(gè)原那么：

應(yīng)指出產(chǎn)品之利益所在

應(yīng)指出產(chǎn)品品質(zhì)

應(yīng)容易發(fā)音、識(shí)別及記憶

應(yīng)具有獨(dú)特性

應(yīng)防止不必要的聯(lián)想

應(yīng)防止太空泛的夢想〔一針見血〕B-4-3命名籌劃

工程推廣名命名的八個(gè)思考順序：

優(yōu)先考慮以地段命名的內(nèi)容〔福海景園〕

考慮地點(diǎn)〔虎山新城〕

考慮產(chǎn)品規(guī)劃特色〔玉墅臨楓〕

考慮價(jià)格競爭力〔百通花園〕

考慮個(gè)案規(guī)?！泊竺恰?/p>

考慮企業(yè)形象〔海爾山莊〕

系列性產(chǎn)品〔浮山一區(qū)〕

沒有以上七種特色那么以抽象方式〔陽光地帶〕B-5廣告表現(xiàn)方式籌劃

廣告籌劃的表現(xiàn)方式包括以下三個(gè)工程：

１．廣告精神

２．各階段廣告任務(wù)及工作重點(diǎn)３．各種廣告工具之表現(xiàn)

１．

廣告精神就是將廣告之目的、方向及切入點(diǎn)明確的表現(xiàn)。廣告目的一般而言有以下四個(gè)方向可發(fā)揮：A.塑造產(chǎn)品的獨(dú)特性，使產(chǎn)品對準(zhǔn)目標(biāo)市場。B.加強(qiáng)產(chǎn)品的魅力與風(fēng)格，提升質(zhì)感，強(qiáng)化價(jià)格吸引力。C.在話題性的廣告攻勢下達(dá)成全面銷售的使命。D.以優(yōu)越的廣告手法與創(chuàng)意擺脫刻板建筑廣告。廣告切入點(diǎn)方面，可在上述〔B-3-1〕的十一種切入點(diǎn)中，選擇其中一或二三個(gè)優(yōu)勢點(diǎn)予以切入，但須以一句簡潔有力的文字，點(diǎn)出全案的廣告精神。v

找尋溫泉新天空，追求生活新品味。〔地段〕v

金山生活區(qū)，醫(yī)療健康的5A小區(qū)。〔地段＋產(chǎn)品〕v

廉價(jià)20萬，意外購得車庫景觀別墅?！部們r(jià)〕v

活在青島，住在歐州?！伯a(chǎn)品〕v

百通系列，深得您心?！财髽I(yè)形象〕v

五分鐘，為您省下十五萬?！矁r(jià)格〕v

東百作鄰居，公園在隔壁?！驳囟巍硋

最美的小區(qū)，最高的贊譽(yù)?！伯a(chǎn)品＋企業(yè)形象〕

２．

各階段廣告任務(wù)及工作重點(diǎn)

廣告必須配合著銷售動(dòng)作而區(qū)分為五個(gè)階段：第一階段：前置期〔45天至60天〕第二階段：醞釀期〔60天至90天〕第三階段：開盤期〔30天〕第四階段：強(qiáng)銷期〔60天〕第五階段：續(xù)銷期〔90天〕第一階段：前置期〔45天至60天〕任務(wù)：各項(xiàng)媒體研討、設(shè)計(jì)、制作、發(fā)包。

工作重點(diǎn)：工程VI手冊、平立面檢討與優(yōu)化、綠化景觀設(shè)計(jì)優(yōu)化、售樓處與樣板房設(shè)計(jì)發(fā)包施工、海報(bào)樓書展版DM設(shè)計(jì)發(fā)包、立面廣告采點(diǎn)、模型效果圖發(fā)包、三維動(dòng)畫發(fā)包、電視廣告拍攝、收集特定客戶名單、造型汽球發(fā)包、電臺(tái)播送稿制作、確定PR〔公關(guān)〕SP〔促銷〕方案、推廣闊綱及媒體方案。第二階段：醞釀期〔60天至90天〕

任務(wù)：藉各項(xiàng)媒體出現(xiàn)提高工程知名度，展開預(yù)約銷售，儲(chǔ)藏實(shí)現(xiàn)銷售客戶。

工作重點(diǎn)：刊登引導(dǎo)報(bào)平、密集15〞CF播映、30〞播送播音、引導(dǎo)性海報(bào)派夾、房產(chǎn)雜志消息篇、小型SP〔促銷〕活動(dòng)、特定對象客戶名單過濾。第三階段：開盤期〔30天〕第四階段：強(qiáng)銷期〔60天〕

任務(wù)：發(fā)布銷售率及人潮搶購消息，除了提高銷售率外，更要壓低退訂率。

工作重點(diǎn)：持續(xù)刊登報(bào)平、15〞CF播映、30〞播送播音、不同報(bào)社海報(bào)派夾、針對產(chǎn)品去化走勢及銷售狀況制定新訴求策略、SP慶?；顒?dòng)、成交客戶簽約作業(yè)。第五階段：續(xù)銷期〔90天〕

任務(wù)：塑造工程狂銷與成功形象，補(bǔ)強(qiáng)銷售死角，加深產(chǎn)品知名度，以證人稿方式增加觀望客戶認(rèn)同感，并刊登感謝稿穩(wěn)固戰(zhàn)果，協(xié)助大量簽約工作順利開展并促銷余屋圓滿銷售成果。

工作重點(diǎn)：密集刊登報(bào)平、密集30〞CF播映、不同報(bào)社海報(bào)派夾、精華保存戶推出、工程形象進(jìn)度報(bào)導(dǎo)、建材展示。３．各種廣告工具之表現(xiàn)

廣告表現(xiàn)就是將所希望運(yùn)用的銷售工具，予以具體化的表現(xiàn)，使開發(fā)商迅速充分的了解籌劃人員的能力。

行銷方案書的廣告表現(xiàn)大約包括以下三種：

LOGO與POP的表現(xiàn)〔設(shè)計(jì)概念、色彩意義、圖面意義〕

報(bào)平的表現(xiàn)〔文案、稿面〕

樓書的表現(xiàn)〔十一種切入點(diǎn)〕

廣告表現(xiàn)二個(gè)原那么：

以最經(jīng)濟(jì)的廣告本錢到達(dá)最大的廣告效果

不要為廣告而廣告。

廣告表現(xiàn)三點(diǎn)根本認(rèn)識(shí)：

區(qū)域性強(qiáng)的地方，多用區(qū)域性強(qiáng)的廣告媒體。

除非景氣很好否那么廣告內(nèi)容表現(xiàn)越直接越好。

廣告的內(nèi)容須與現(xiàn)場銷售控制緊密結(jié)合。B-6推廣預(yù)算與媒體分布籌劃

通常推廣預(yù)算的總額約為總銷售金額的1﹪～1.2﹪之間。售樓處約為總銷售金額的0.3﹪。

推廣預(yù)算分配：對外媒體約占50-60﹪，現(xiàn)場布置約占20-30﹪，印刷約占5-10﹪。

廣告預(yù)算須包含的六個(gè)工程：銷售現(xiàn)場局部、銷售道具、印刷資料、看板旗幟、媒體發(fā)布費(fèi)用、其它支出〔水、電、通訊、服裝〕

預(yù)算結(jié)構(gòu)會(huì)隨工程個(gè)案規(guī)模而有不同。三．促銷策略〔業(yè)務(wù)企劃〕銷售策略籌劃

各階段銷售任務(wù)及工作重點(diǎn)籌劃

推案時(shí)機(jī)籌劃

價(jià)格及付款方式

現(xiàn)場籌劃C-1-1銷售策略籌劃

銷售策略籌劃：擬定業(yè)務(wù)方案的第一個(gè)步驟就是先確定【銷售策略】，一般而言包含以下七個(gè)重點(diǎn)：

１銷售目標(biāo)：一次性銷售或是三三四，增值潛力差的產(chǎn)品先售還是自用局部先售。

２

銷售方式：自行組織銷售隊(duì)伍還是委托代理公司銷售〔包銷〕，或是純企劃。

３銷售時(shí)機(jī)：何時(shí)推出、是否醞釀銷售、先建后售、邊建邊售、集中銷售時(shí)點(diǎn)。

４銷售地點(diǎn)：在開發(fā)商企業(yè)內(nèi)銷售、工地現(xiàn)場銷售、是否建立外接待。

５銷售產(chǎn)品包裝：建材水平、設(shè)備內(nèi)容及品質(zhì)、外立面飾材及等級。

６銷售地點(diǎn)包裝：是否有樣板房及樣板房數(shù)量、沙盤〔模型〕、效果圖種類及數(shù)量、現(xiàn)場POP、現(xiàn)場接待人員的組織與設(shè)備。

７

銷售控制：銷控的方式、時(shí)機(jī)與內(nèi)容、客戶挑選、合約書堅(jiān)持尺度、客戶配合條件標(biāo)準(zhǔn)。C-2-1各階段銷售任務(wù)及工作重點(diǎn)

行銷業(yè)務(wù)應(yīng)與廣告配合，并分為五個(gè)階段：前置期、醞釀期、開盤期、強(qiáng)銷期、續(xù)銷期第一階段：前置期〔45天至60天〕

任務(wù)：造勢及策略擬定

工作重點(diǎn)：建筑設(shè)計(jì)、景觀綠化、動(dòng)腦會(huì)議、行銷策略、價(jià)格策略、研判市場情報(bào)、擬定PR〔公關(guān)〕SP〔促銷〕方案、推動(dòng)產(chǎn)品造勢活動(dòng)、作業(yè)流程、組織人員、售樓處樣板房設(shè)計(jì)發(fā)包、銷售道具發(fā)包制作、確定媒介、推廣預(yù)算分配、播送稿、電視廣告腳本、樓書、銷售人員培訓(xùn)、定點(diǎn)看板選址。第二階段：醞釀期〔60天至90天〕

任務(wù)：散布、擴(kuò)大知名度；醞釀至少五成預(yù)約客戶；攔截競爭工程客源；竭力塑造產(chǎn)品形象引發(fā)潛在客戶一窺究竟的愿望。

工作重點(diǎn)：開盤前之引導(dǎo)主要使客戶停止購置競爭工程，吸引人氣活絡(luò)現(xiàn)場，達(dá)成預(yù)訂銷售目標(biāo)；收受預(yù)約金于開盤時(shí)引爆促成購置熱潮；以客養(yǎng)客；定點(diǎn)看板；擬定報(bào)平系列確定廣告表現(xiàn)路線；完成樓書；人員進(jìn)場；引導(dǎo)海報(bào)散發(fā)；售樓處完成；銷售道具進(jìn)場；電視播送播出。第三階段：開盤期〔30天〕

任務(wù)：驗(yàn)收醞釀成果，造成公開及熱銷的現(xiàn)場買氣；將銷售業(yè)績迅速傳遍業(yè)界并震撼客戶；配合公開大型SP〔促銷〕活動(dòng)保持現(xiàn)場熱絡(luò)人氣。

工作重點(diǎn)：營造現(xiàn)場氣氛檢討客戶反響以修正銷售及廣告路線；廣告媒體量到達(dá)最頂峰以雷霆萬鈞之勢隆重開盤；引爆已預(yù)約客戶；來就送補(bǔ)足送簽再送。第四階段：強(qiáng)銷期〔60天〕

任務(wù)：加強(qiáng)以客養(yǎng)客；發(fā)動(dòng)客戶回握有到現(xiàn)場參加摸彩或其它各種SP活動(dòng)。

工作重點(diǎn)：客戶追蹤補(bǔ)足簽約；營造現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場銷控炒作；開展遠(yuǎn)景塑造；利用已定客戶介紹客戶；成交回籠客戶；制造耳語傳播；對余戶銷控作有規(guī)劃去化。第五階段：續(xù)銷期〔90天〕

任務(wù)：針對潛力地區(qū)加強(qiáng)海報(bào)派夾；電訪；加強(qiáng)補(bǔ)足簽約工作。

工作重點(diǎn)：延續(xù)銷售氣勢；過濾客戶資料掌握回籠；發(fā)動(dòng)客戶自己找鄰居；跟催補(bǔ)足簽約；研討未售出戶別原因修正于廣告媒體注入強(qiáng)心針；舉行銷售感謝酒會(huì)增加客戶信心及公司商譽(yù)；鼓勵(lì)現(xiàn)場銷售人員最后沖刺。C-2–２各階段客層分析v

第一階段：前置期〔聞風(fēng)先至型，不買難過〕v

第二階段：醞釀期〔必購型，條件許可必買〕v

第三階段：開盤期〔非理智型，很容易沖動(dòng)〕v

第四階段：強(qiáng)銷期〔理智型，詳細(xì)說明產(chǎn)品〕v

第五階段：續(xù)銷期〔挑剔型，銷售難度最高〕C-3推案時(shí)機(jī)建議

v

國內(nèi)政經(jīng)環(huán)境觀點(diǎn)v

區(qū)域環(huán)境開展觀點(diǎn)v

市場推案觀點(diǎn)v

時(shí)間限制v

前置作業(yè)時(shí)間限制v

工程形象限制v

案前作業(yè)進(jìn)度表C-4價(jià)格及付款方式建議

定價(jià)環(huán)境說明

授權(quán)底價(jià)〔對內(nèi)〕

銷售表價(jià)〔對外〕

付款方式〔訂、簽、貸款、工程期付款〕

價(jià)差原那么〔垂直樓層、水平朝向、水平位置、棟別景觀、房型、面積、其它〕C-5現(xiàn)場籌劃

現(xiàn)場籌劃主要是對售樓處現(xiàn)場的四種籌劃：１．整體規(guī)劃籌劃２．園藝造景籌劃：３．售樓處籌劃：４．樣板房籌劃：１．整體規(guī)劃籌劃：須表現(xiàn)售樓處及外圍安排。

精美、舒適、溫馨的售樓處及樣板房，銷售人員親切、專業(yè)的效勞態(tài)度。

整潔干凈的現(xiàn)場整理；臨路局部庭園造景。

區(qū)內(nèi)重要路口看板及指示路標(biāo)增加產(chǎn)品氣勢。

氣勢明朗的模型，具體而微的表現(xiàn)建筑物的外觀設(shè)計(jì)、全區(qū)配置，助益了解工程內(nèi)涵。

強(qiáng)有力的海報(bào)針對特定對象連續(xù)派發(fā)、區(qū)域內(nèi)夾報(bào)夾車，驅(qū)使目標(biāo)客戶進(jìn)場。

開盤期、強(qiáng)銷期大力度媒體訴求。

醞釀期現(xiàn)場預(yù)告看板，制造期待購置欲望。２．園藝造景籌劃：３．售樓處籌劃：

展示大廳：安排模型、效果圖、各類證照。

控制柜臺(tái)：銷控表、資料柜、與洽談區(qū)隔離。

銷售區(qū)域：洽談桌椅、舒適的高度。

播音系統(tǒng)：松弛柔和的音樂與呼控。４．樣板房籌劃：

依工程總銷售額制定套數(shù)。

主力產(chǎn)品：格局方整、最容易討好客戶。

特色格局：房型可彈性多變。

裝修風(fēng)格：多方位思考?！灿绕溲b修二套時(shí)〕

高價(jià)位產(chǎn)品：大氣繁復(fù)。

低價(jià)位產(chǎn)品：經(jīng)濟(jì)實(shí)用。

面積：標(biāo)明建筑面積及實(shí)際使用面積四．價(jià)格策略沒有賣不出去的房子，

只有賣不出去的價(jià)格。

房地產(chǎn)的成交價(jià)格才是真正的價(jià)格。

如何運(yùn)用定價(jià)策略

如何決定價(jià)格水準(zhǔn)

如何訂定水平價(jià)差

如何訂定垂直價(jià)差１．如何運(yùn)用定價(jià)策略

「估價(jià)」主要是估計(jì)房地產(chǎn)的價(jià)格，以決定是否購置。

「定價(jià)」是在訂定房地產(chǎn)的價(jià)格，以銷售為目的。

預(yù)售屋定價(jià)時(shí)有許多本錢及費(fèi)用尚未產(chǎn)生，須依賴預(yù)測或判斷。

預(yù)售工程的定價(jià)程序，是一連串由整體到個(gè)體，從全案到各戶的評估和決策的過程。

每一個(gè)預(yù)售工程首先必須決定整體價(jià)格水準(zhǔn)，也就是一般俗稱【平均單價(jià)】。

【平均單價(jià)】制定后進(jìn)入【垂直價(jià)差】訂定階段。主要是指因樓層高度不同所產(chǎn)生價(jià)格上的差異。

決定了垂直價(jià)差之后接下來及要著手訂定【水平價(jià)差】水平價(jià)差是指同一樓層各戶之間的價(jià)格差異。

由于各戶面積大小不一，所得出的平均單價(jià)可能不等于所預(yù)定的平均單價(jià)，將各戶等比乘上價(jià)差比〔預(yù)訂均價(jià)除以所得均價(jià)〕即可得到全案分戶價(jià)格。

預(yù)售工程的定價(jià)適當(dāng)與否，影響銷售成敗甚鉅，因此須依賴【系統(tǒng)化】和【實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)】。

【系統(tǒng)化】指由整體到個(gè)體，由全工程至各戶的評估程序，逐步經(jīng)由垂直價(jià)差及水平價(jià)差等過程，訂出各戶單價(jià)。

【實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)】的運(yùn)用是指評估程序及定價(jià)過程中，對于差異因素的掌握及價(jià)差程度的研判。２．如何決定價(jià)格水準(zhǔn)

房地產(chǎn)市場由于土地資源的稀有性、產(chǎn)品的不可移動(dòng)性，以及各個(gè)房地產(chǎn)標(biāo)的之間因自然或人為所導(dǎo)致的差異性，使得房地產(chǎn)市場具有相當(dāng)程度的獨(dú)占特性。

市場型態(tài)影響個(gè)別企業(yè)或供給者決定價(jià)格的方式。最極端的兩個(gè)例子：【完全競爭】市場及【獨(dú)占】市場。

【完全競爭】市場：產(chǎn)品同質(zhì)，市場情報(bào)完全流通，資源具有自由流動(dòng)性，所以產(chǎn)品價(jià)格取決于供給和需求的均衡水準(zhǔn)。產(chǎn)業(yè)中有眾多的供給者，價(jià)格相同。

【獨(dú)占】市場：市場的特定供給者，代表產(chǎn)業(yè)，也單獨(dú)面臨整個(gè)市場的需求，獨(dú)占市場的供給者即是價(jià)格的決定者。

預(yù)售市場價(jià)格水準(zhǔn)的決定，主要取決于該預(yù)售工程的競爭條件，以及個(gè)別供給者〔開發(fā)商〕的定價(jià)行為。

房地產(chǎn)市場由于土地資源的稀有性、產(chǎn)品的不可移動(dòng)性，以及各個(gè)房地產(chǎn)標(biāo)的之間因自然或人為所導(dǎo)致的差異性，使得房地產(chǎn)市場具有相當(dāng)程度的獨(dú)占特性。

預(yù)售市場平均底價(jià)的決定，主要取決于該工程的競爭條件，以及開發(fā)商的定價(jià)行為與模式。

開發(fā)商決定預(yù)售工程平均底價(jià)時(shí)常用的模式：

「本錢定價(jià)法」：本錢有土地、建筑及管銷費(fèi)用等。

「競爭定價(jià)法」：根據(jù)競爭個(gè)案價(jià)格來定價(jià)。

「聲望定價(jià)法」：依潛在購屋者可能接受的水平定價(jià)。

「差異定價(jià)法」：融合二及三方法更客觀理性評估。

「時(shí)間定價(jià)法」：季節(jié)性明顯的工程。４．如何訂定水平價(jià)差

【水平價(jià)差】是指在同一樓層或同一水平層面之不同戶別的價(jià)格差異。

首先確定同一水平層面的單元數(shù)?！矄误w