商業(yè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)課件

商業(yè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)課件演講人：日期:目錄商業(yè)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)客戶分析銷(xiāo)售技巧與策略風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道拓展與運(yùn)營(yíng)管理法律法規(guī)與職業(yè)道德規(guī)范01商業(yè)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)商業(yè)保險(xiǎn)定義商業(yè)保險(xiǎn)是指按商業(yè)原則經(jīng)營(yíng)，以營(yíng)利為目的的保險(xiǎn)形式，由專門(mén)的保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。商業(yè)保險(xiǎn)分類商業(yè)保險(xiǎn)可以按照保險(xiǎn)標(biāo)的、保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)方式等多種方式進(jìn)行分類，如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等。商業(yè)保險(xiǎn)定義與分類商業(yè)保險(xiǎn)功能商業(yè)保險(xiǎn)具有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、損失補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理等功能。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移商業(yè)保險(xiǎn)可以將投保人的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，以減輕或消除因風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生而造成的經(jīng)濟(jì)損失。損失補(bǔ)償商業(yè)保險(xiǎn)可以在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，為被保險(xiǎn)人提供經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，以保障其生產(chǎn)或生活的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。資金融通商業(yè)保險(xiǎn)是金融體系的重要組成部分，可以通過(guò)資金運(yùn)用實(shí)現(xiàn)資金融通，支持社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。社會(huì)管理商業(yè)保險(xiǎn)參與社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理，可以促進(jìn)社會(huì)和諧穩(wěn)定，減輕政府負(fù)擔(dān)。商業(yè)保險(xiǎn)作用商業(yè)保險(xiǎn)在保障被保險(xiǎn)人利益的同時(shí)，也促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，對(duì)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會(huì)、造福人民具有重要意義。商業(yè)保險(xiǎn)功能與作用010402050306人壽保險(xiǎn)以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的，以被保險(xiǎn)人的生存或死亡為給付保險(xiǎn)金條件的人身保險(xiǎn)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。包括企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)等。人身保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等。常見(jiàn)商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹信用保險(xiǎn)與保證保險(xiǎn)信用保險(xiǎn)是以信用為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)，保證保險(xiǎn)是由保險(xiǎn)人替被保險(xiǎn)人向權(quán)利人提供擔(dān)保的保險(xiǎn)。健康保險(xiǎn)以被保險(xiǎn)人的身體為保險(xiǎn)標(biāo)的，當(dāng)被保險(xiǎn)人因疾病或意外傷害導(dǎo)致醫(yī)療費(fèi)用支出或收入損失時(shí)，由保險(xiǎn)公司給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)囊环N人身保險(xiǎn)。意外傷害保險(xiǎn)以被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害造成死亡、殘疾為給付保險(xiǎn)金條件的人身保險(xiǎn)。責(zé)任保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人對(duì)第三者依法應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。包括公眾責(zé)任保險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)、雇主責(zé)任保險(xiǎn)等。常見(jiàn)商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹02銷(xiāo)售目標(biāo)客戶分析不同規(guī)模的企業(yè)以及不同行業(yè)類型的企業(yè)，其商業(yè)保險(xiǎn)需求存在較大差異。企業(yè)規(guī)模與類型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，包括財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)穩(wěn)定性、員工數(shù)量等，都會(huì)影響其商業(yè)保險(xiǎn)需求。企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況企業(yè)管理者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度，是決定其是否購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)的重要因素。企業(yè)管理者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)目標(biāo)客戶群體特征010203客戶需求識(shí)別與挖掘方案設(shè)計(jì)與優(yōu)化根據(jù)客戶的實(shí)際需求，為其量身定制合適的商業(yè)保險(xiǎn)方案，并不斷優(yōu)化完善。需求挖掘與引導(dǎo)針對(duì)客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)，深入挖掘其對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的具體需求，并引導(dǎo)其認(rèn)識(shí)到商業(yè)保險(xiǎn)的重要性。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估通過(guò)與客戶溝通，了解其面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而評(píng)估其對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求。后續(xù)服務(wù)與支持提供持續(xù)的后續(xù)服務(wù)，如理賠協(xié)助、風(fēng)險(xiǎn)管理建議等，增強(qiáng)客戶對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的依賴感和忠誠(chéng)度。信任建立通過(guò)專業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信的態(tài)度以及良好的售后支持，與客戶建立信任關(guān)系。溝通與合作保持與客戶的密切溝通，了解其經(jīng)營(yíng)狀況和風(fēng)險(xiǎn)變化，及時(shí)調(diào)整商業(yè)保險(xiǎn)方案?？蛻絷P(guān)系建立與維護(hù)03銷(xiāo)售技巧與策略有效溝通善于傾聽(tīng)客戶心聲，理解客戶真正需求，并據(jù)此調(diào)整銷(xiāo)售策略。傾聽(tīng)藝術(shù)情感溝通建立情感連接，傳遞關(guān)懷與尊重，增強(qiáng)客戶信任感。掌握有效的溝通技巧，包括問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題、傾聽(tīng)客戶需求、回應(yīng)客戶關(guān)切等。溝通技巧與傾聽(tīng)藝術(shù)明確產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)介紹客戶關(guān)心的核心問(wèn)題。突出優(yōu)勢(shì)結(jié)合產(chǎn)品演示，生動(dòng)形象地展示產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)。演示與講解根據(jù)客戶需求，靈活調(diào)整產(chǎn)品展示和解說(shuō)的重點(diǎn)。適應(yīng)性調(diào)整產(chǎn)品展示與解說(shuō)技巧處理客戶異議和投訴方法積極應(yīng)對(duì)正視客戶異議和投訴，及時(shí)回應(yīng)并處理，避免問(wèn)題升級(jí)。運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和技巧，提供合理的解決方案，滿足客戶需求。有效解決及時(shí)跟進(jìn)處理結(jié)果，確?？蛻魸M意，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。后續(xù)跟進(jìn)04風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)收集客戶信息全面了解客戶的基本情況、財(cái)務(wù)狀況、保險(xiǎn)需求等信息。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別識(shí)別客戶面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，如財(cái)產(chǎn)損失、人身意外、健康醫(yī)療等。風(fēng)險(xiǎn)量化通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型等方法，對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化評(píng)估。風(fēng)險(xiǎn)排序根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)量化結(jié)果，確定各種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響程度，并按照優(yōu)先級(jí)進(jìn)行排序。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估流程和方法個(gè)性化保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原則客戶需求導(dǎo)向根據(jù)客戶實(shí)際需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，量身定制保險(xiǎn)方案。全面保障確保方案覆蓋客戶可能面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，不留保障空白。合理搭配不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品相互搭配，提高保障效果，降低保費(fèi)支出。靈活調(diào)整根據(jù)客戶情況變化，及時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)方案，保持方案的適用性。方案調(diào)整優(yōu)化策略定期復(fù)審定期對(duì)客戶的保險(xiǎn)方案進(jìn)行復(fù)審，確保方案與客戶實(shí)際情況相符。風(fēng)險(xiǎn)變化調(diào)整根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況的變化，及時(shí)增加或減少保險(xiǎn)保障，保持方案的有效性。保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新關(guān)注市場(chǎng)上新的保險(xiǎn)產(chǎn)品和保障范圍，及時(shí)將創(chuàng)新產(chǎn)品納入客戶方案中。保費(fèi)優(yōu)化通過(guò)調(diào)整保險(xiǎn)金額、保障期限、繳費(fèi)方式等，降低保費(fèi)支出，提高客戶滿意度。05銷(xiāo)售渠道拓展與運(yùn)營(yíng)管理線上銷(xiāo)售渠道包括官方網(wǎng)站、保險(xiǎn)電商平臺(tái)、社交媒體等，具有覆蓋面廣、便捷高效的特點(diǎn)。線下銷(xiāo)售渠道主要通過(guò)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、銀保渠道等，提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢和購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。線上線下銷(xiāo)售渠道概述渠道拓展策略及實(shí)施步驟市場(chǎng)調(diào)研了解目標(biāo)客戶群體、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為渠道拓展提供數(shù)據(jù)支持。02040301合作洽談與渠道方進(jìn)行商務(wù)合作洽談，明確合作方式、費(fèi)用分?jǐn)偧袄娣峙涞取Ｇ肋x擇根據(jù)調(diào)研結(jié)果，選擇合適的銷(xiāo)售渠道，制定相應(yīng)的拓展計(jì)劃。培訓(xùn)及支持為渠道方提供專業(yè)培訓(xùn)及技術(shù)支持，確保保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效推廣。建立完善的運(yùn)營(yíng)管理體系，對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，確保合規(guī)經(jīng)營(yíng)。根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)反饋，對(duì)渠道運(yùn)營(yíng)效果進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行調(diào)整。收集客戶對(duì)銷(xiāo)售渠道的反饋意見(jiàn)，不斷優(yōu)化服務(wù)流程，提升客戶滿意度。結(jié)合評(píng)估結(jié)果和客戶反饋，對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。運(yùn)營(yíng)過(guò)程監(jiān)控與效果評(píng)估運(yùn)營(yíng)監(jiān)控效果評(píng)估客戶反饋持續(xù)改進(jìn)06法律法規(guī)與職業(yè)道德規(guī)范保險(xiǎn)法商業(yè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售必須遵循的基本法律，包括保險(xiǎn)合同的訂立、履行、變更和終止等方面。保險(xiǎn)公司管理規(guī)定對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)準(zhǔn)入、保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)定。保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為可回溯管理暫行辦法要求保險(xiǎn)公司和銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)行錄音錄像，確保銷(xiāo)售行為的合法合規(guī)。商業(yè)保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)解讀銷(xiāo)售人員應(yīng)準(zhǔn)確介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、免責(zé)條款等內(nèi)容，不得夸大或隱瞞。誠(chéng)實(shí)守信銷(xiāo)售人員應(yīng)具備專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)和技能，能夠?yàn)榭蛻籼峁?zhǔn)確的保險(xiǎn)咨詢和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。專業(yè)勝任銷(xiāo)售人員應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，為客戶推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不得強(qiáng)行推銷(xiāo)或誤導(dǎo)客戶。客戶至上銷(xiāo)售人員職業(yè)道德要求010203及時(shí)處理投訴保