商務(wù)談判策略.ppt

1、a,1,商務(wù)談判策略,a,2,Slide master,一、商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。,a,3,二、制定商務(wù)談判策略的步驟,了解影響談判的因素。 尋找關(guān)鍵問題。 確定具體目標(biāo)。 形成假設(shè)性方法。 深度分析假設(shè)方法。 形成具體的談判策略。 擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。,a,4,第二節(jié) 開局階段的策略,一、以逸待勞(沉默裝傻法） 1基本做法 :作為東道主的一方，在對(duì)方剛剛抵達(dá)談判地之后，就立即去拜訪對(duì)方(或是在招待宴會(huì)之后)，拋出本方事先擬定好的談判時(shí)間緊湊的日程安排表，或是以種種借口，

2、提出修改原先雙方商定好的談判日程安排表(使談判時(shí)間緊湊)，懇請(qǐng)對(duì)方諒解與接受。,a,5,2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件 4實(shí)施要點(diǎn) 實(shí)施的時(shí)機(jī)要選擇得當(dāng)，一般應(yīng)在禮儀性交際活動(dòng)結(jié)束之后進(jìn)行。 緊湊安排或修改日程的理由要充分、可信。 表達(dá)的態(tài)度和語氣要誠(chéng)懇，要有歉意說辭。,a,6,5應(yīng)對(duì)方法 明示對(duì)方缺乏合作誠(chéng)意，表示不滿。 堅(jiān)持既定談判日程安排(只同意做不關(guān)緊要部分的少量修改)；或是提出要求，經(jīng)雙方協(xié)商一致后，重定日程安排表。 表明不受時(shí)間約束，愿意等待時(shí)機(jī)的堅(jiān)定態(tài)度，直至采取行動(dòng)。,a,7,二、盛情款待,1基本做法:作為東道主的一方，在正式舉行談判會(huì)議之前，為對(duì)方的到來 舉行高級(jí)別的盛大接風(fēng)宴會(huì)、舞

3、會(huì)，或贈(zèng)送貴重的禮品，或在日程表中免費(fèi)給對(duì)方安排高檔旅游、休閑和保健活動(dòng)。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件 此策略一般是在對(duì)方是談判新手，或?qū)Ψ阶⒅囟Y遇回報(bào)(人情味重，友誼第一，交易第二)的情形下使用。,a,8,4實(shí)施要點(diǎn) 使用此策略時(shí)，款待需要夠檔次，禮遇的氣氛需刻意烘托，但要自然，要 把握時(shí)機(jī)、火候與分寸，否則將會(huì)弄巧成拙，產(chǎn)生賄賂等動(dòng)機(jī)不純之嫌。 5應(yīng)對(duì)方法 有“宴無好宴的思想準(zhǔn)備，或“將糖衣吃掉，把炮彈吐出來”，堅(jiān)持“友情歸友情，生意歸生意”。 給予對(duì)方同級(jí)別和同檔次禮遇的當(dāng)期回報(bào)或未來回報(bào)的承諾。 談判小組的決策人、關(guān)鍵議題的主談人借故不出席款待活動(dòng)。,a,9,三、先聲奪人,1基本做法:這一

4、策略的基本做法是在談判會(huì)議的開局中首先發(fā)言，率先表明本方對(duì)談判堅(jiān)定的態(tài)度、立場(chǎng)與原則；或是通過介紹、演示等手段，渲染本方的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；或是旁敲側(cè)擊地指出對(duì)方的弱勢(shì)、失誤等缺陷與不足，削弱對(duì)方的談判地位。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件:此策略一般是在對(duì)方較為期望與本方達(dá)成交易(如，本方為發(fā)標(biāo)方)，或本方實(shí)力與優(yōu)勢(shì)明顯，對(duì)方弱點(diǎn)突出的情形下使用。,a,10,4實(shí)施要點(diǎn) 表述要有較為充分的事實(shí)依據(jù)與藝術(shù)，要信心十足 要切忌言多，避免暴露本方的弱點(diǎn)。 語氣、語調(diào)要適度不要嚇走對(duì)方，導(dǎo)致未開局先僵局的后果。 5應(yīng)對(duì)方法 聽而不聞，視而不見，堅(jiān)持按既定方案行事。 裝聾賣傻，要求對(duì)方重復(fù)介紹與演示，困擾

5、對(duì)方，削弱對(duì)方的氣勢(shì)。 尋找對(duì)方的紕漏與弱點(diǎn)，伺機(jī)予以駁斥和反擊。,a,11,四、以靜制動(dòng),1基本做法:在談判會(huì)議的開局中，對(duì)本方談判的態(tài)度、立場(chǎng)與原則僅做簡(jiǎn)要與 大體上的闡述，而專注于傾聽、記錄和推敲對(duì)方的發(fā)言，其后再向?qū)Ψ竭M(jìn)行大量 的提問。若對(duì)方采用“先聲奪人”技巧，則給以一定的鼓勵(lì)。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件:一般是在本方對(duì)市場(chǎng)行情、交易規(guī)則與慣例和對(duì)方諸方面情況等不太了解或無把握，或是本方談判實(shí)力處于明顯弱勢(shì)，或是在對(duì)方氣勢(shì)十足、急于求成的情形下使用。,a,12,4實(shí)施要點(diǎn) 精力集中，態(tài)度恭謙，誠(chéng)信可嘉，對(duì)對(duì)方的發(fā)言予以鼓勵(lì)性的姿態(tài)回應(yīng)。 對(duì)關(guān)鍵事項(xiàng)需做引申性提問或驗(yàn)證性提問，或是對(duì)對(duì)方

6、有意回避的事項(xiàng)加以提問。 不要反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，也不要對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表現(xiàn)出質(zhì)疑，重點(diǎn)是做好聽、記、分析判斷和對(duì)本方談判方案的調(diào)整工作。另外，需注意對(duì)信息的去偽存真。 5應(yīng)對(duì)方法 對(duì)對(duì)方的大量提問，在回答中要做到有虛有實(shí)，有的回答點(diǎn)到為止，或借故拒絕回答。 采用反提問方式,a,13,第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略,一、吊筑高臺(tái) 1基本做法:賣方首先提出留有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比和該項(xiàng)交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步接近買方的條件，建立起共同的立場(chǎng)，最終達(dá)到成交的目的。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件:一般是在對(duì)方對(duì)市場(chǎng)行情不太了解，或交易價(jià)格不易把握， 或談判時(shí)間充裕的情形下使用。,

7、a,14,4實(shí)施要點(diǎn) 報(bào)價(jià)和還價(jià)的價(jià)位不能太偏離，實(shí)際報(bào)價(jià)和還價(jià)要有根據(jù)和一些證明材料。 報(bào)價(jià)和還價(jià)的表達(dá)要自信、明確與堅(jiān)定。 讓價(jià)要步步為營(yíng)，一次讓價(jià)的幅度不可過大，退讓的速度不宜過快，次數(shù)不宜過頻，一般情況下需要在對(duì)方作出一定的讓步后，本方才可作出新一輪的讓步。 給予對(duì)方的優(yōu)惠待遇要適度。 5應(yīng)對(duì)方法 要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)。,a,15,二、吹毛求疵,1基本做法:先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對(duì)方的心理得到了滿足，便會(huì)作出相應(yīng)的讓步。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件:一般是在

8、對(duì)方是談判新手，缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，或購(gòu)買商品的情形下使用。 4實(shí)施要點(diǎn) 先向?qū)Ψ教岢鲆?，不能過于苛刻，漫無邊際。 要“苦”得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。否則，對(duì)方會(huì)覺得我方缺乏誠(chéng)意，以致中斷談判。,a,16,提出比較苛刻的要求，應(yīng)盡量是對(duì)方掌握較少的信息與資料的某些方面。 盡量是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證明的某些方面；否則，對(duì)方很容易識(shí)破你的戰(zhàn)術(shù)，采取應(yīng)對(duì)的措施。 5應(yīng)對(duì)方法 充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖 可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。 采用巧掩缺陷策略也不失一計(jì),a,17,三、巧掩缺陷,1基本做法:將本方產(chǎn)品的缺陷巧妙加以掩蓋，致使買方難以發(fā)現(xiàn)。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件:一般是

9、在對(duì)方是談判新手，缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，缺乏商品知識(shí)，沒有鑒別商品質(zhì)量的能力，或出售新產(chǎn)品的情形下使用。 4實(shí)施要點(diǎn) 在和對(duì)手談判前，首先了解清楚自己的產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點(diǎn)，并詳細(xì)商定買方可能挑剔毛病的應(yīng)對(duì)策略。 集思廣議。,a,18,當(dāng)存在缺陷的根源找出來以后，則視其是否容易對(duì)付，如果容易對(duì)付，一般是利用一些有說服力的資料或事實(shí)去辯駁，而如果是不容易對(duì)付，則可能會(huì)運(yùn)用安全答話和避重就輕等策略去應(yīng)付。 當(dāng)存在的缺陷很明顯，買方又抓住其要害時(shí)，賣方應(yīng)順其自然地同意買方意見，而不是固持己見地提出辯駁或狡辯。 5應(yīng)對(duì)方法 作為買方，應(yīng)事先進(jìn)行廣泛的商務(wù)調(diào)研，在進(jìn)行商談時(shí)，應(yīng)把個(gè)人感情與原則、既定立

10、場(chǎng)與利益、主觀臆斷與客觀標(biāo)準(zhǔn)等嚴(yán)格分開 。,a,19,四、拋放低球,1基本做法:將最低價(jià)格列于價(jià)格表中，首先以低價(jià)喚起買方的興趣。只要買方提出改變有關(guān)的交易條件，賣方就可以隨之相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最終成交的價(jià)格，往往高于賣方最初的要價(jià)。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件 :一般是在交易內(nèi)容較多，或是成套設(shè)備交易，或是對(duì)方談判水平不高，對(duì)市場(chǎng)行情不太了解的情形下使用。,a,20,4實(shí)施要點(diǎn) 與對(duì)方的交際要熱情，態(tài)度要顯得誠(chéng)懇。 對(duì)低價(jià)位交易內(nèi)容需給出本方的堅(jiān)定承諾，以使對(duì)方嘗到甜頭，不輕易地退出談判。 報(bào)高價(jià)時(shí)，立場(chǎng)要堅(jiān)定，態(tài)度要自信：當(dāng)然所要的高價(jià)也需保持一定的彈性，可作適度地讓步。 5應(yīng)對(duì)方法

11、 把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他客商(賣主)的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。 不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。,a,21,五、數(shù)字陷阱,1基本做法：賣方拋出自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表(其項(xiàng)目繁多，計(jì)算復(fù)雜)給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。在分類成本中“摻水分”，以加大總成本，為本方的高出價(jià)提供證明與依據(jù)。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件：一般是在商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。,a,22,4實(shí)施要點(diǎn) 成本計(jì)算方法要有利于本方。 成本分類要細(xì)化，數(shù)據(jù)要多，計(jì)算公式要盡可能繁雜，水分要摻在計(jì)算復(fù)雜的成本項(xiàng)中，水分要摻

12、得適度。 5應(yīng)對(duì)方法 盡可能弄清與所交易的商品有關(guān)的成本計(jì)算統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則與慣例。 選擇幾項(xiàng)分類成本進(jìn)行核算，尋找突破口，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就借機(jī)大舉發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。 尋找有力的理由，拒絕接受對(duì)方拋出的成本構(gòu)成計(jì)算表，堅(jiān)持本方原有的立場(chǎng)與要價(jià)。,a,23,六、巧設(shè)參照（渾水摸魚）,1基本做法：向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià) 格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易 條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件：一般是在存在眾多同類商品交易，本方談判實(shí)力與地位處于弱勢(shì)， 或本方的商品、交易條件有某一些

13、明顯優(yōu)勢(shì)的情形下使用。,a,24,4實(shí)施要點(diǎn) 要精選其他商家的報(bào)價(jià)單，以確保本方具有比較優(yōu)勢(shì)。 要盡可能為本方所拋出的報(bào)價(jià)單準(zhǔn)備證明其真實(shí)性的材料。 須仔細(xì)分析本交易內(nèi)容、條件和報(bào)價(jià)與同類交易及其報(bào)價(jià)的可比性，事先擬定好應(yīng)對(duì)對(duì)方挑漏洞的方案。 在比較中，作為賣方應(yīng)突出本方提供的商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等某一或幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)淡化劣勢(shì)。而作為買方，則要盡可能多的挑出賣方提供的商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等與別的商家相比所存在的劣勢(shì)，同時(shí)淡化其優(yōu)勢(shì)。,a,25,5應(yīng)對(duì)方法 要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。 仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、

14、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn) 本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。 找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。,a,26,第四節(jié) 磋商階段的策略,一、投石問路 1基本做法：利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，或有意泄密等手段，借此琢磨和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)。 運(yùn)用條件：一般是在市場(chǎng)價(jià)格行情不穩(wěn)定、無把握，或是對(duì)對(duì)方不大了解 的情形下使用。 實(shí)施要點(diǎn)： 提問要多，且要做到虛虛實(shí)實(shí)，煞有其事。 要讓對(duì)方難于摸清你的

15、真實(shí)意圖。 不要使雙方陷入“捉迷藏”，進(jìn)而使問題復(fù)雜化。,a,27,5應(yīng)對(duì)方法 只對(duì)部分問題做簡(jiǎn)單必要的回答，且要做到虛虛實(shí)實(shí) 向?qū)Ψ竭M(jìn)行反提問，或提出與對(duì)方問題不相干的問題，或直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ皆儐査灰椎恼鎸?shí)需要及其期望的交易條件。 自己找出或要求對(duì)方給出真正想要購(gòu)買的貨物或數(shù)量。 要求買方以馬上訂貨作為條件，否則，一般不會(huì)對(duì)買方的要求進(jìn)行估價(jià)；如果買方準(zhǔn)備馬上訂貨，一般會(huì)留有余地地對(duì)買方之要求進(jìn)行估價(jià)，乘機(jī)試探買方的誠(chéng)意與動(dòng)機(jī)。 調(diào)查分析買方購(gòu)貨的意圖或目的，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)交易成功可能對(duì)買方產(chǎn)生的利益，以激起買方將購(gòu)買欲望付諸行動(dòng)。,a,28,二、拋磚引玉,1基本做法 這一策略的基本做法是在對(duì)方

16、詢價(jià)時(shí)，本方不開價(jià)，而是 舉一兩個(gè)近期達(dá)成交易的案例(本方與別的商家的交易，或 是市場(chǎng)上的)，給出其成交價(jià)，進(jìn)行價(jià)格暗示，反過來提請(qǐng) 對(duì)方出價(jià)。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件：一般是在本方不愿意先出價(jià)，而對(duì)方又期 望本方先出價(jià)的情形下使用。 4實(shí)施要點(diǎn)：所舉案例的成交價(jià)要有利于本方，成交案 例與本交易要具有可比性，且需要提供證明材料。 5應(yīng)對(duì)方法 找出成交案例的漏洞(不真實(shí)性)或不可比性，堅(jiān)持要對(duì)方 先出價(jià)。,a,29,三、先造勢(shì)后還價(jià),1基本做法：在對(duì)方開價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)(漲價(jià)或降價(jià)及其原因)，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)(明示或暗示對(duì)方的弱勢(shì))，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再

17、提出本方的要價(jià)。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件：一般是在對(duì)方有求于與本方達(dá)成交易，且市場(chǎng)行情明顯有利于本方，或本方優(yōu)勢(shì)突出的情形下使用。,a,30,4實(shí)施要點(diǎn) 造勢(shì)要有客觀事實(shí)依據(jù)。 表達(dá)的語氣要肯定，還價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)決。 需根據(jù)需要，靈活掌握造勢(shì)的尺度。 5應(yīng)對(duì)方法 不為對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒，盡力去尋找形勢(shì)的有利方面和對(duì)方的弱點(diǎn)，且緊緊抓住不放地去反擊對(duì)方，化解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。 堅(jiān)持本方的開價(jià)，或做小的讓步后，再堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)。,a,31,四、步步為營(yíng),1基本做法：談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，使自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)的做法。

18、2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件：一般是在談判時(shí)間充裕，談判議題較少，或是各項(xiàng)議題的談判均比較艱難的情形下使用。 4實(shí)施要點(diǎn) 使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急燥和冒進(jìn)。 每次讓步之前應(yīng)該想好它對(duì)對(duì)方的可能影響及對(duì)方可能會(huì)有的反應(yīng)。 使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對(duì)方覺得情有可原。,a,32,還價(jià)要狠，退讓要小而緩。 要使對(duì)方感到本方的每一次讓步都是做出了重大犧牲，一般情況下，本方做出一次讓步后，需堅(jiān)持要對(duì)方也做出一次對(duì)等(或是較大)的讓步，然后本方才有可能做出新一輪的讓步。 5應(yīng)對(duì)方法 尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。 堅(jiān)持本方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步

19、調(diào)行事，不做對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。 向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營(yíng)。 用其他技巧，如最后出價(jià)、最后通牒、不開先例等來打亂對(duì)方的步調(diào)。,a,33,五疲勞轟炸,1基本做法：通過干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成 協(xié)議。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件：在商務(wù)談判中，如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、 先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。 4實(shí)施要點(diǎn) 實(shí)行這種疲勞策略，要求本方事先有足夠的思想準(zhǔn)備和人力準(zhǔn)備。 運(yùn)用此策略最忌諱的就是以硬碰硬，以防激起對(duì)方的對(duì)立情緒，使 談判破裂。 重要的是需要知道這種策略，并提防別人使用。 5應(yīng)對(duì)方法 參加談判要安排充裕的時(shí)間，

20、以保證有足夠的休息。 談判時(shí)間要由自己安排，而不能按別人的計(jì)劃行事。 對(duì)對(duì)方的過渡安排，要學(xué)會(huì)說“不”。,a,34,六、走馬換將,1基本做法：談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對(duì)方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)不斷更換本方的談判代表，有助于形成一種人數(shù)、氣數(shù)、倫理的強(qiáng)勢(shì)，有意延長(zhǎng)談判時(shí)間，將消耗對(duì)方的精力，促其作出更大讓步。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件： 在商務(wù)談判中，如果對(duì)方實(shí)力強(qiáng)本方實(shí)力弱，且本方對(duì)市場(chǎng)行情不太了解，或?qū)λ?gòu)買商品性能不夠熟悉，即可以采用“走馬換將”戰(zhàn)術(shù) 4實(shí)施要點(diǎn) 選擇攻擊目標(biāo)，以便所有參與人員協(xié)同作戰(zhàn)，目標(biāo)一致。,a,35,選擇參與人員，使之與目標(biāo)相匹配，

21、更有利于談判 編排談判用詞，以便每個(gè)參與者恰當(dāng)投入，說詞準(zhǔn)確。 明確每個(gè)參與者投入的時(shí)機(jī)，人多必須有序，談判才能不亂。 5應(yīng)對(duì)方法 無論對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患。 新手上場(chǎng)后不重復(fù)過去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。 用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來。,a,36,七、先斬后奏,1基本做法 實(shí)力較弱的一方通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實(shí)，然后在舉行的談判中迫使對(duì)方讓步。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件：在商務(wù)談判中，如果對(duì)方實(shí)力過強(qiáng)、本方實(shí)力太弱，為促成交易，即可以采用“先斬后奏”策略。 4實(shí)施要點(diǎn)

22、 賣方先取得買方的預(yù)付金，然后尋找理由提價(jià)。 買方先獲得了賣方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款。,a,37,買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價(jià)等。 當(dāng)然，以上做法如無正當(dāng)理由，可視為缺乏商業(yè)道德，不宜采用；但必須懂得運(yùn)用和反運(yùn)用的知識(shí)。 5應(yīng)對(duì)方法 要盡量避免“人質(zhì)”落人他人之手，讓對(duì)方?jīng)]有“先斬”的機(jī)會(huì)。 即使交易中必須先付定金或押金，也必須做好資信調(diào)查，并有何種情況下退款的保證。 可采取“以其人之道，還治其人之身”的做法，盡可能相應(yīng)掌握對(duì)方的“人質(zhì)”，一旦對(duì)方使用此計(jì)，則可針鋒相對(duì)。,a,38,八、后發(fā)制人,1基本做法：在交鋒中的前半部分時(shí)間里，任憑對(duì)方施展各種先聲奪人的占先技巧

23、，本方僅是專注地聽和敷衍應(yīng)對(duì)，集中精力去從中尋找對(duì)方的破綻與弱點(diǎn)。然后在交鋒的后期，集中力量對(duì)對(duì)方的破綻與弱點(diǎn)展開大舉反攻，用防守反擊的戰(zhàn)術(shù)去獲取決定性的勝利。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件：一般是在對(duì)方攻勢(shì)強(qiáng)盛，或本方處于弱勢(shì)的情形下使用。 4實(shí)施要點(diǎn)少說多聽。商談時(shí)不要高聲或傲慢地說話。,a,39,不要急著說出你自己的觀點(diǎn)。 當(dāng)你了解對(duì)方的目的和處境后，最好再?gòu)?fù)述一遍，讓對(duì)方感覺你是知音，以便增進(jìn)對(duì)方對(duì)你的好感，使對(duì)方樂意與你合作。 抓住重點(diǎn)牢記在心，以便爭(zhēng)論時(shí)能有的放矢，增強(qiáng)辯解的說服力。 暫時(shí)同意某些不太重要的問題，不要正面反對(duì)對(duì)方的某些觀點(diǎn)。 5應(yīng)對(duì)方法 使用先發(fā)制人策略的“表演”需適度，

24、不讓對(duì)方輕易發(fā)現(xiàn)本方的弱點(diǎn)。 想方設(shè)法調(diào)動(dòng)對(duì)方出擊 。,a,40,九、故布疑陣,1基本做法：故意在走廊上“遺失”經(jīng)過加工的備忘錄、便條或文件，或者故意把它們丟在被對(duì)方容易發(fā)現(xiàn)的紙簍里；在休息期間把筆記本放在無人的談判桌上；在“無意”中讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)資料等等。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件 此策略一般是在對(duì)方談判代表缺乏談判經(jīng)驗(yàn)、容易輕信他言、不掌握市場(chǎng)行情或急于想了解本方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)的情形下使用。 4實(shí)施要點(diǎn) 在使用該策略時(shí)，必須進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，不能露出一點(diǎn)破綻。,a,41,在向?qū)Ψ教峁┵Y料時(shí)，必須是間接的，因?yàn)殚g接得到的信息要比直接得到的資料更可信，用間接提供的假情報(bào)更容易使對(duì)方接受。

25、 作為使用者，不到萬不得已的情況下，一般不宜采用這種策略，因?yàn)樗袚p于本方的誠(chéng)意。一旦在談判中被識(shí)破，即會(huì)影響談判氣氛甚至導(dǎo)致談判失敗，日后被發(fā)現(xiàn)了也將失信于人。 5應(yīng)對(duì)方法 不能輕信對(duì)方不應(yīng)出現(xiàn)的失誤。 對(duì)自己輕易得來的材料持懷疑態(tài)度。 作為防御者，我們必須了解這種策略。因?yàn)槟壳罢勁凶狼叭杂胁簧贀郊偈┰p者，我們應(yīng)從心理上予以重視，在措施上予以反擊。,a,42,十、以林遮木,1基本做法：在談判中將所有需要計(jì)算費(fèi)用的議題捆在一起磋商，并拋給對(duì)方一大堆難于考證與計(jì)算復(fù)雜的資料作為證明本方要價(jià)合理的依據(jù)；或在議題已經(jīng)大部分談妥，還剩一些次要的議題時(shí)，趁對(duì)方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談

26、判要求，并在后面的談判中，立場(chǎng)堅(jiān)定地提出本方高的要價(jià)。 運(yùn)用條件：一般是在雙方談判實(shí)力相差懸殊，本方談判實(shí)力處于弱勢(shì)的情形下使用。 4實(shí)施要點(diǎn) 問題的提出讓人感到真實(shí)可信。 將所有談判議題捆包，整體談判。 所提供方證據(jù)應(yīng)該有利于支持本方的觀點(diǎn)。 認(rèn)真觀察對(duì)手，選擇最佳運(yùn)用時(shí)機(jī)。,a,43,5應(yīng)對(duì)方法 忽視對(duì)方拋出的資料，反而向?qū)Ψ浇o出本方要價(jià)的證據(jù)資料。 堅(jiān)持自己的意見，用自己的意識(shí)和能力影響談判的進(jìn)程和變化，以防被別人牽著鼻子走。 堅(jiān)持將各項(xiàng)議題分開磋商，不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)。 拒絕節(jié)外生枝的討論，對(duì)不清楚的問題要敢于說不了解情況。 當(dāng)對(duì)方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時(shí)，要有勇氣迎接挑戰(zhàn)，對(duì)這些資

27、料和數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)研究與分析，既不要怕耽誤時(shí)間，又不要擔(dān)心談判的失敗。以免一著不慎滿盤皆輸。 對(duì)手可能也和你一樣困惑不解，此時(shí)應(yīng)攻其不備。 將談判盡量安排在正常的工作時(shí)問內(nèi)，以保持充沛的體力和精力。,a,44,十一、有限權(quán)力,1基本做法：當(dāng)雙方人員就某些問題進(jìn)行協(xié)商，一方要求對(duì)方做出某些讓步時(shí)，另一方可以向?qū)Ψ叫Q，在這個(gè)問題上，授權(quán)有限，他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件：一般是在對(duì)方要求條件過高或本方需要對(duì)方在后期作出更大讓步的情形下使用。 4實(shí)施要點(diǎn) “權(quán)力有限”作為一種策略，只是一種對(duì)抗對(duì)手的盾牌。 “盾牌”的提出要嚴(yán)密，讓人難辨真?zhèn)?，只能憑自己一

28、方的“底牌”來決定是否改變要求、做出讓步。,a,45,運(yùn)用這一策略時(shí)，如果要撤銷盾牌也并不困難，可以說已請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)同意便行了。 采用有限權(quán)力策略要慎重，不要使對(duì)方感到你沒有決策權(quán)，不具備談判的能力。 不要讓對(duì)方失去與你談判的誠(chéng)意和興趣，從而就無法達(dá)成有效協(xié)議。 5應(yīng)對(duì)方法 在正式談判開始就迂回地詢問對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力，如果有就談，沒有就停止談判。 談判進(jìn)行到中間，對(duì)方確實(shí)權(quán)力有限了，這時(shí)可對(duì)其施加影響，使談判在對(duì)方權(quán)力的范圍內(nèi)成交。 要求對(duì)方盡快通過電話、電傳等同其老板聯(lián)系，盡快解決權(quán)力有限的問題，加速談判進(jìn)程。,a,46,十二、出其不意,1基本做法：參加談判的一方突發(fā)“冷箭”，制造令人驚

29、奇的事情，以打亂另一方的陣腳，使對(duì)手震驚并形成心理壓力，從而達(dá)到控制整個(gè)議程，取得談判主動(dòng)權(quán)的效果。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件：一般是本方處于談判劣勢(shì)情況下使用，目的是改變雙方的力量 對(duì)比關(guān)系，打亂對(duì)方的陣腳，取得談判的控制權(quán)。 4實(shí)施要點(diǎn) 提出令人驚奇的問題與建議。 做出令人驚奇的行動(dòng)。 提出令人驚奇的時(shí)間。,a,47,擺出令人驚奇的材料。 出現(xiàn)令人驚奇的人物。 使用令人震驚的語言。 5應(yīng)對(duì)方法 沉著冷靜、多聽少說、注意觀察分析對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意圖。 提出暫時(shí)休會(huì)，讓己方有充分的時(shí)間去商量對(duì)策。 堅(jiān)持既定方針、方案。 對(duì)對(duì)方的過分行為與表現(xiàn)予以指責(zé)和反擊。,a,48,十三、不開先例,1基本做法:當(dāng)

30、談判一方提出一些過高要求時(shí)，另一方以“本公司過去從無此先例，如果此例一開，無法向上級(jí)和以往的交易伙伴交代”，或者以“對(duì)別的用戶就沒有信用，也不公平了，以后就難辦了”等，回絕對(duì)方的要求。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件 該策略運(yùn)用于對(duì)方提出要求過高，本方在既不想傷對(duì)方感情又必須回絕對(duì)方要求的情況下使用。 4實(shí)施要點(diǎn) 采用這一策略時(shí)，必須要注意對(duì)所提的交易條件應(yīng)反復(fù)衡量，說明不開先例的事實(shí)與理由，表述時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇，并可伴之施用苦肉計(jì)。,a,49,5應(yīng)對(duì)方法 多方了解對(duì)方的信譽(yù)，看對(duì)方是否常說假話。例如，可用已知答案的問題向?qū)Ψ教釂栆赃M(jìn)行驗(yàn)證。 如果條件已到了自己可接受的水平，就可能是真的，考慮接受；如果相

31、差甚遠(yuǎn)，就可斷定是假的，即可揭露其手段。 明確表示不相信對(duì)方的說詞與證據(jù)，講明事物在不斷發(fā)展變化，絕無不開 先例之說的道理。 可采用最后通牒對(duì)待之。 必要時(shí)以退出談判來迫使對(duì)方改變立場(chǎng)。,a,50,十四、最后通牒,1基本做法：在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿作出讓步接受我方交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出“最后通牒”，即如果對(duì)方在一定的考慮期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件 該策略往往在談判后期的關(guān)鍵時(shí)刻被談判者所采用。當(dāng)談判處于僵局，或?qū)κ诌t遲不下決心成交時(shí)，可以采用此策略來加速談判進(jìn)程。,a,51,4實(shí)施要點(diǎn) 談判者知道

32、自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對(duì)對(duì)手來講，要比對(duì)本方更為重要。 談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才使用“最后通牒”。 在言語上要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。 應(yīng)拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說話。 給予對(duì)方思考或者討論或者請(qǐng)示的時(shí)間等。 “最后通牒”的提出必須是非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對(duì)方存有任何幻想。同時(shí)，我方也要做好對(duì)方真的不讓步而退出談判的思想準(zhǔn)備，不致到時(shí)驚慌失措。,a,52,十四、最后通牒,5應(yīng)對(duì)方法 繼續(xù)談判，對(duì)此根本不予理睬，就像根本沒有聽到對(duì)方的通牒一樣，這樣如果對(duì)方是為了試探你的誠(chéng)意與權(quán)限時(shí)，往往由于吃了閉門羹而由此軟下去。 盡力找出一個(gè)圓滿的解釋去反駁

33、對(duì)方的解釋，從而使對(duì)方的通牒陷入不攻自破的局面。 擺出準(zhǔn)備退出談判的樣子，以此來反偵對(duì)方的真實(shí)意圖。 轉(zhuǎn)換話題或改變交易的條件。 暗示還有其他貨主和顧客，使對(duì)方感覺激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力，并適當(dāng)指出談判破裂對(duì)對(duì)方的損失。 提醒對(duì)方注意該策略的后果，然后暫時(shí)休會(huì)讓雙方都能靜心思考是否要繼續(xù)談下去。,a,53,十五、軟硬兼施,1基本做法：在談判初始階段，先由唱白臉的人出場(chǎng)，他傲慢無理，苛刻無比，強(qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人出場(chǎng)，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)“紅臉”的角色。 2運(yùn)用效果 3運(yùn)用條件 軟硬兼施策略往往在對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用。 4實(shí)施要點(diǎn) 扮演“老鷹”的，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好的形象。既態(tài)度強(qiáng)硬，又處處講理，決不蠻橫。 扮演“鴿子”的，應(yīng)是主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面也要把握好出場(chǎng)的火候。軟不能使本方的利益過損，軟中要有硬