商務(wù)談判策略.ppt

1、a,1,商務(wù)談判策略,a,2,Slide master,一、商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱。,a,3,二、制定商務(wù)談判策略的步驟,了解影響談判的因素。 尋找關(guān)鍵問題。 確定具體目標。 形成假設(shè)性方法。 深度分析假設(shè)方法。 形成具體的談判策略。 擬定行動計劃草案。,a,4,第二節(jié) 開局階段的策略,一、以逸待勞(沉默裝傻法） 1基本做法 :作為東道主的一方，在對方剛剛抵達談判地之后，就立即去拜訪對方(或是在招待宴會之后)，拋出本方事先擬定好的談判時間緊湊的日程安排表，或是以種種借口，

2、提出修改原先雙方商定好的談判日程安排表(使談判時間緊湊)，懇請對方諒解與接受。,a,5,2運用效果 3運用條件 4實施要點 實施的時機要選擇得當，一般應(yīng)在禮儀性交際活動結(jié)束之后進行。 緊湊安排或修改日程的理由要充分、可信。 表達的態(tài)度和語氣要誠懇，要有歉意說辭。,a,6,5應(yīng)對方法 明示對方缺乏合作誠意，表示不滿。 堅持既定談判日程安排(只同意做不關(guān)緊要部分的少量修改)；或是提出要求，經(jīng)雙方協(xié)商一致后，重定日程安排表。 表明不受時間約束，愿意等待時機的堅定態(tài)度，直至采取行動。,a,7,二、盛情款待,1基本做法:作為東道主的一方，在正式舉行談判會議之前，為對方的到來 舉行高級別的盛大接風(fēng)宴會、舞

3、會，或贈送貴重的禮品，或在日程表中免費給對方安排高檔旅游、休閑和保健活動。 2運用效果 3運用條件 此策略一般是在對方是談判新手，或?qū)Ψ阶⒅囟Y遇回報(人情味重，友誼第一，交易第二)的情形下使用。,a,8,4實施要點 使用此策略時，款待需要夠檔次，禮遇的氣氛需刻意烘托，但要自然，要 把握時機、火候與分寸，否則將會弄巧成拙，產(chǎn)生賄賂等動機不純之嫌。 5應(yīng)對方法 有“宴無好宴的思想準備，或“將糖衣吃掉，把炮彈吐出來”，堅持“友情歸友情，生意歸生意”。 給予對方同級別和同檔次禮遇的當期回報或未來回報的承諾。 談判小組的決策人、關(guān)鍵議題的主談人借故不出席款待活動。,a,9,三、先聲奪人,1基本做法:這一

4、策略的基本做法是在談判會議的開局中首先發(fā)言，率先表明本方對談判堅定的態(tài)度、立場與原則；或是通過介紹、演示等手段，渲染本方的實力、優(yōu)勢與經(jīng)營業(yè)績；或是旁敲側(cè)擊地指出對方的弱勢、失誤等缺陷與不足，削弱對方的談判地位。 2運用效果 3運用條件:此策略一般是在對方較為期望與本方達成交易(如，本方為發(fā)標方)，或本方實力與優(yōu)勢明顯，對方弱點突出的情形下使用。,a,10,4實施要點 表述要有較為充分的事實依據(jù)與藝術(shù)，要信心十足 要切忌言多，避免暴露本方的弱點。 語氣、語調(diào)要適度不要嚇走對方，導(dǎo)致未開局先僵局的后果。 5應(yīng)對方法 聽而不聞，視而不見，堅持按既定方案行事。 裝聾賣傻，要求對方重復(fù)介紹與演示，困擾

5、對方，削弱對方的氣勢。 尋找對方的紕漏與弱點，伺機予以駁斥和反擊。,a,11,四、以靜制動,1基本做法:在談判會議的開局中，對本方談判的態(tài)度、立場與原則僅做簡要與 大體上的闡述，而專注于傾聽、記錄和推敲對方的發(fā)言，其后再向?qū)Ψ竭M行大量 的提問。若對方采用“先聲奪人”技巧，則給以一定的鼓勵。 2運用效果 3運用條件:一般是在本方對市場行情、交易規(guī)則與慣例和對方諸方面情況等不太了解或無把握，或是本方談判實力處于明顯弱勢，或是在對方氣勢十足、急于求成的情形下使用。,a,12,4實施要點 精力集中，態(tài)度恭謙，誠信可嘉，對對方的發(fā)言予以鼓勵性的姿態(tài)回應(yīng)。 對關(guān)鍵事項需做引申性提問或驗證性提問，或是對對方

6、有意回避的事項加以提問。 不要反駁對方的觀點，也不要對對方的觀點表現(xiàn)出質(zhì)疑，重點是做好聽、記、分析判斷和對本方談判方案的調(diào)整工作。另外，需注意對信息的去偽存真。 5應(yīng)對方法 對對方的大量提問，在回答中要做到有虛有實，有的回答點到為止，或借故拒絕回答。 采用反提問方式,a,13,第三節(jié) 報價階段的策略,一、吊筑高臺 1基本做法:賣方首先提出留有較大虛頭的價格，然后根據(jù)談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達到成交的目的。 2運用效果 3運用條件:一般是在對方對市場行情不太了解，或交易價格不易把握， 或談判時間充裕的情形下使用。,

7、a,14,4實施要點 報價和還價的價位不能太偏離，實際報價和還價要有根據(jù)和一些證明材料。 報價和還價的表達要自信、明確與堅定。 讓價要步步為營，一次讓價的幅度不可過大，退讓的速度不宜過快，次數(shù)不宜過頻，一般情況下需要在對方作出一定的讓步后，本方才可作出新一輪的讓步。 給予對方的優(yōu)惠待遇要適度。 5應(yīng)對方法 要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù)。,a,15,二、吹毛求疵,1基本做法:先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對方的心理得到了滿足，便會作出相應(yīng)的讓步。 2運用效果 3運用條件:一般是在

8、對方是談判新手，缺乏談判經(jīng)驗，或購買商品的情形下使用。 4實施要點 先向?qū)Ψ教岢鲆?，不能過于苛刻，漫無邊際。 要“苦”得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠。否則，對方會覺得我方缺乏誠意，以致中斷談判。,a,16,提出比較苛刻的要求，應(yīng)盡量是對方掌握較少的信息與資料的某些方面。 盡量是雙方難以用客觀標準檢驗、證明的某些方面；否則，對方很容易識破你的戰(zhàn)術(shù)，采取應(yīng)對的措施。 5應(yīng)對方法 充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖 可采取相同的策略對付對方。 采用巧掩缺陷策略也不失一計,a,17,三、巧掩缺陷,1基本做法:將本方產(chǎn)品的缺陷巧妙加以掩蓋，致使買方難以發(fā)現(xiàn)。 2運用效果 3運用條件:一般是

9、在對方是談判新手，缺乏談判經(jīng)驗，缺乏商品知識，沒有鑒別商品質(zhì)量的能力，或出售新產(chǎn)品的情形下使用。 4實施要點 在和對手談判前，首先了解清楚自己的產(chǎn)品和其他競爭產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點，并詳細商定買方可能挑剔毛病的應(yīng)對策略。 集思廣議。,a,18,當存在缺陷的根源找出來以后，則視其是否容易對付，如果容易對付，一般是利用一些有說服力的資料或事實去辯駁，而如果是不容易對付，則可能會運用安全答話和避重就輕等策略去應(yīng)付。 當存在的缺陷很明顯，買方又抓住其要害時，賣方應(yīng)順其自然地同意買方意見，而不是固持己見地提出辯駁或狡辯。 5應(yīng)對方法 作為買方，應(yīng)事先進行廣泛的商務(wù)調(diào)研，在進行商談時，應(yīng)把個人感情與原則、既定立

10、場與利益、主觀臆斷與客觀標準等嚴格分開 。,a,19,四、拋放低球,1基本做法:將最低價格列于價格表中，首先以低價喚起買方的興趣。只要買方提出改變有關(guān)的交易條件，賣方就可以隨之相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最終成交的價格，往往高于賣方最初的要價。 2運用效果 3運用條件 :一般是在交易內(nèi)容較多，或是成套設(shè)備交易，或是對方談判水平不高，對市場行情不太了解的情形下使用。,a,20,4實施要點 與對方的交際要熱情，態(tài)度要顯得誠懇。 對低價位交易內(nèi)容需給出本方的堅定承諾，以使對方嘗到甜頭，不輕易地退出談判。 報高價時，立場要堅定，態(tài)度要自信：當然所要的高價也需保持一定的彈性，可作適度地讓步。 5應(yīng)對方法

11、 把對方的報價內(nèi)容與其他客商(賣主)的報價內(nèi)容一一進行比較和計算，并直截了當?shù)靥岢霎愖h。 不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。,a,21,五、數(shù)字陷阱,1基本做法：賣方拋出自己制作的商品成本構(gòu)成計算表(其項目繁多，計算復(fù)雜)給買方，用以支持本方總要價的合理性。在分類成本中“摻水分”，以加大總成本，為本方的高出價提供證明與依據(jù)。 2運用效果 3運用條件：一般是在商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計算方法無統(tǒng)一標準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。,a,22,4實施要點 成本計算方法要有利于本方。 成本分類要細化，數(shù)據(jù)要多，計算公式要盡可能繁雜，水分要摻在計算復(fù)雜的成本項中，水分要摻

12、得適度。 5應(yīng)對方法 盡可能弄清與所交易的商品有關(guān)的成本計算統(tǒng)一標準、規(guī)則與慣例。 選擇幾項分類成本進行核算，尋找突破口，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就借機大舉發(fā)動攻勢。 尋找有力的理由，拒絕接受對方拋出的成本構(gòu)成計算表，堅持本方原有的立場與要價。,a,23,六、巧設(shè)參照（渾水摸魚）,1基本做法：向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價 格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易 條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。 2運用效果 3運用條件：一般是在存在眾多同類商品交易，本方談判實力與地位處于弱勢， 或本方的商品、交易條件有某一些

13、明顯優(yōu)勢的情形下使用。,a,24,4實施要點 要精選其他商家的報價單，以確保本方具有比較優(yōu)勢。 要盡可能為本方所拋出的報價單準備證明其真實性的材料。 須仔細分析本交易內(nèi)容、條件和報價與同類交易及其報價的可比性，事先擬定好應(yīng)對對方挑漏洞的方案。 在比較中，作為賣方應(yīng)突出本方提供的商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等某一或幾個方面的優(yōu)勢，同時淡化劣勢。而作為買方，則要盡可能多的挑出賣方提供的商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等與別的商家相比所存在的劣勢，同時淡化其優(yōu)勢。,a,25,5應(yīng)對方法 要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。 仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、

14、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價格參照系屏障的切入點 本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。 找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。,a,26,第四節(jié) 磋商階段的策略,一、投石問路 1基本做法：利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，或有意泄密等手段，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應(yīng)。 運用條件：一般是在市場價格行情不穩(wěn)定、無把握，或是對對方不大了解 的情形下使用。 實施要點： 提問要多，且要做到虛虛實實，煞有其事。 要讓對方難于摸清你的

15、真實意圖。 不要使雙方陷入“捉迷藏”，進而使問題復(fù)雜化。,a,27,5應(yīng)對方法 只對部分問題做簡單必要的回答，且要做到虛虛實實 向?qū)Ψ竭M行反提問，或提出與對方問題不相干的問題，或直截了當?shù)叵驅(qū)Ψ皆儐査灰椎恼鎸嵭枰捌淦谕慕灰讞l件。 自己找出或要求對方給出真正想要購買的貨物或數(shù)量。 要求買方以馬上訂貨作為條件，否則，一般不會對買方的要求進行估價；如果買方準備馬上訂貨，一般會留有余地地對買方之要求進行估價，乘機試探買方的誠意與動機。 調(diào)查分析買方購貨的意圖或目的，適當強調(diào)交易成功可能對買方產(chǎn)生的利益，以激起買方將購買欲望付諸行動。,a,28,二、拋磚引玉,1基本做法 這一策略的基本做法是在對方

16、詢價時，本方不開價，而是 舉一兩個近期達成交易的案例(本方與別的商家的交易，或 是市場上的)，給出其成交價，進行價格暗示，反過來提請 對方出價。 2運用效果 3運用條件：一般是在本方不愿意先出價，而對方又期 望本方先出價的情形下使用。 4實施要點：所舉案例的成交價要有利于本方，成交案 例與本交易要具有可比性，且需要提供證明材料。 5應(yīng)對方法 找出成交案例的漏洞(不真實性)或不可比性，堅持要對方 先出價。,a,29,三、先造勢后還價,1基本做法：在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢(漲價或降價及其原因)，或是強調(diào)本方的實力與優(yōu)勢(明示或暗示對方的弱勢)，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再

17、提出本方的要價。 2運用效果 3運用條件：一般是在對方有求于與本方達成交易，且市場行情明顯有利于本方，或本方優(yōu)勢突出的情形下使用。,a,30,4實施要點 造勢要有客觀事實依據(jù)。 表達的語氣要肯定，還價的態(tài)度要堅決。 需根據(jù)需要，靈活掌握造勢的尺度。 5應(yīng)對方法 不為對方的氣勢所嚇倒，盡力去尋找形勢的有利方面和對方的弱點，且緊緊抓住不放地去反擊對方，化解對方的優(yōu)勢。 堅持本方的開價，或做小的讓步后，再堅持強硬立場。,a,31,四、步步為營,1基本做法：談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，使自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價的做法。

18、2運用效果 3運用條件：一般是在談判時間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。 4實施要點 使用該策略應(yīng)小心謹慎，力戒急燥和冒進。 每次讓步之前應(yīng)該想好它對對方的可能影響及對方可能會有的反應(yīng)。 使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。,a,32,還價要狠，退讓要小而緩。 要使對方感到本方的每一次讓步都是做出了重大犧牲，一般情況下，本方做出一次讓步后，需堅持要對方也做出一次對等(或是較大)的讓步，然后本方才有可能做出新一輪的讓步。 5應(yīng)對方法 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。 堅持本方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步

19、調(diào)行事，不做對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。 向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。 用其他技巧，如最后出價、最后通牒、不開先例等來打亂對方的步調(diào)。,a,33,五疲勞轟炸,1基本做法：通過干擾對方的注意力，瓦解其意志抓住有利時機達成 協(xié)議。 2運用效果 3運用條件：在商務(wù)談判中，如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、 先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。 4實施要點 實行這種疲勞策略，要求本方事先有足夠的思想準備和人力準備。 運用此策略最忌諱的就是以硬碰硬，以防激起對方的對立情緒，使 談判破裂。 重要的是需要知道這種策略，并提防別人使用。 5應(yīng)對方法 參加談判要安排充裕的時間，

20、以保證有足夠的休息。 談判時間要由自己安排，而不能按別人的計劃行事。 對對方的過渡安排，要學(xué)會說“不”。,a,34,六、走馬換將,1基本做法：談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)不斷更換本方的談判代表，有助于形成一種人數(shù)、氣數(shù)、倫理的強勢，有意延長談判時間，將消耗對方的精力，促其作出更大讓步。 2運用效果 3運用條件： 在商務(wù)談判中，如果對方實力強本方實力弱，且本方對市場行情不太了解，或?qū)λ徺I商品性能不夠熟悉，即可以采用“走馬換將”戰(zhàn)術(shù) 4實施要點 選擇攻擊目標，以便所有參與人員協(xié)同作戰(zhàn)，目標一致。,a,35,選擇參與人員，使之與目標相匹配，

21、更有利于談判 編排談判用詞，以便每個參與者恰當投入，說詞準確。 明確每個參與者投入的時機，人多必須有序，談判才能不亂。 5應(yīng)對方法 無論對方是否準備采用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患。 新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。 用正當?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。,a,36,七、先斬后奏,1基本做法 實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實，然后在舉行的談判中迫使對方讓步。 2運用效果 3運用條件：在商務(wù)談判中，如果對方實力過強、本方實力太弱，為促成交易，即可以采用“先斬后奏”策略。 4實施要點

22、 賣方先取得買方的預(yù)付金，然后尋找理由提價。 買方先獲得了賣方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款。,a,37,買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價等。 當然，以上做法如無正當理由，可視為缺乏商業(yè)道德，不宜采用；但必須懂得運用和反運用的知識。 5應(yīng)對方法 要盡量避免“人質(zhì)”落人他人之手，讓對方?jīng)]有“先斬”的機會。 即使交易中必須先付定金或押金，也必須做好資信調(diào)查，并有何種情況下退款的保證。 可采取“以其人之道，還治其人之身”的做法，盡可能相應(yīng)掌握對方的“人質(zhì)”，一旦對方使用此計，則可針鋒相對。,a,38,八、后發(fā)制人,1基本做法：在交鋒中的前半部分時間里，任憑對方施展各種先聲奪人的占先技巧

23、，本方僅是專注地聽和敷衍應(yīng)對，集中精力去從中尋找對方的破綻與弱點。然后在交鋒的后期，集中力量對對方的破綻與弱點展開大舉反攻，用防守反擊的戰(zhàn)術(shù)去獲取決定性的勝利。 2運用效果 3運用條件：一般是在對方攻勢強盛，或本方處于弱勢的情形下使用。 4實施要點少說多聽。商談時不要高聲或傲慢地說話。,a,39,不要急著說出你自己的觀點。 當你了解對方的目的和處境后，最好再復(fù)述一遍，讓對方感覺你是知音，以便增進對方對你的好感，使對方樂意與你合作。 抓住重點牢記在心，以便爭論時能有的放矢，增強辯解的說服力。 暫時同意某些不太重要的問題，不要正面反對對方的某些觀點。 5應(yīng)對方法 使用先發(fā)制人策略的“表演”需適度，

24、不讓對方輕易發(fā)現(xiàn)本方的弱點。 想方設(shè)法調(diào)動對方出擊 。,a,40,九、故布疑陣,1基本做法：故意在走廊上“遺失”經(jīng)過加工的備忘錄、便條或文件，或者故意把它們丟在被對方容易發(fā)現(xiàn)的紙簍里；在休息期間把筆記本放在無人的談判桌上；在“無意”中讓對方發(fā)現(xiàn)其他競爭對手的有關(guān)資料等等。 2運用效果 3運用條件 此策略一般是在對方談判代表缺乏談判經(jīng)驗、容易輕信他言、不掌握市場行情或急于想了解本方的觀點、立場的情形下使用。 4實施要點 在使用該策略時，必須進行精心設(shè)計，不能露出一點破綻。,a,41,在向?qū)Ψ教峁┵Y料時，必須是間接的，因為間接得到的信息要比直接得到的資料更可信，用間接提供的假情報更容易使對方接受。

25、 作為使用者，不到萬不得已的情況下，一般不宜采用這種策略，因為它有損于本方的誠意。一旦在談判中被識破，即會影響談判氣氛甚至導(dǎo)致談判失敗，日后被發(fā)現(xiàn)了也將失信于人。 5應(yīng)對方法 不能輕信對方不應(yīng)出現(xiàn)的失誤。 對自己輕易得來的材料持懷疑態(tài)度。 作為防御者，我們必須了解這種策略。因為目前談判桌前仍有不少摻假施詐者，我們應(yīng)從心理上予以重視，在措施上予以反擊。,a,42,十、以林遮木,1基本做法：在談判中將所有需要計算費用的議題捆在一起磋商，并拋給對方一大堆難于考證與計算復(fù)雜的資料作為證明本方要價合理的依據(jù)；或在議題已經(jīng)大部分談妥，還剩一些次要的議題時，趁對方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談

26、判要求，并在后面的談判中，立場堅定地提出本方高的要價。 運用條件：一般是在雙方談判實力相差懸殊，本方談判實力處于弱勢的情形下使用。 4實施要點 問題的提出讓人感到真實可信。 將所有談判議題捆包，整體談判。 所提供方證據(jù)應(yīng)該有利于支持本方的觀點。 認真觀察對手，選擇最佳運用時機。,a,43,5應(yīng)對方法 忽視對方拋出的資料，反而向?qū)Ψ浇o出本方要價的證據(jù)資料。 堅持自己的意見，用自己的意識和能力影響談判的進程和變化，以防被別人牽著鼻子走。 堅持將各項議題分開磋商，不給對方施展計謀的機會。 拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題要敢于說不了解情況。 當對方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時，要有勇氣迎接挑戰(zhàn)，對這些資

27、料和數(shù)據(jù)進行仔細研究與分析，既不要怕耽誤時間，又不要擔(dān)心談判的失敗。以免一著不慎滿盤皆輸。 對手可能也和你一樣困惑不解，此時應(yīng)攻其不備。 將談判盡量安排在正常的工作時問內(nèi)，以保持充沛的體力和精力。,a,44,十一、有限權(quán)力,1基本做法：當雙方人員就某些問題進行協(xié)商，一方要求對方做出某些讓步時，另一方可以向?qū)Ψ叫Q，在這個問題上，授權(quán)有限，他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實。 2運用效果 3運用條件：一般是在對方要求條件過高或本方需要對方在后期作出更大讓步的情形下使用。 4實施要點 “權(quán)力有限”作為一種策略，只是一種對抗對手的盾牌。 “盾牌”的提出要嚴密，讓人難辨真?zhèn)?，只能憑自己一

28、方的“底牌”來決定是否改變要求、做出讓步。,a,45,運用這一策略時，如果要撤銷盾牌也并不困難，可以說已請示領(lǐng)導(dǎo)同意便行了。 采用有限權(quán)力策略要慎重，不要使對方感到你沒有決策權(quán)，不具備談判的能力。 不要讓對方失去與你談判的誠意和興趣，從而就無法達成有效協(xié)議。 5應(yīng)對方法 在正式談判開始就迂回地詢問對方是否有拍板定案的權(quán)力，如果有就談，沒有就停止談判。 談判進行到中間，對方確實權(quán)力有限了，這時可對其施加影響，使談判在對方權(quán)力的范圍內(nèi)成交。 要求對方盡快通過電話、電傳等同其老板聯(lián)系，盡快解決權(quán)力有限的問題，加速談判進程。,a,46,十二、出其不意,1基本做法：參加談判的一方突發(fā)“冷箭”，制造令人驚

29、奇的事情，以打亂另一方的陣腳，使對手震驚并形成心理壓力，從而達到控制整個議程，取得談判主動權(quán)的效果。 2運用效果 3運用條件：一般是本方處于談判劣勢情況下使用，目的是改變雙方的力量 對比關(guān)系，打亂對方的陣腳，取得談判的控制權(quán)。 4實施要點 提出令人驚奇的問題與建議。 做出令人驚奇的行動。 提出令人驚奇的時間。,a,47,擺出令人驚奇的材料。 出現(xiàn)令人驚奇的人物。 使用令人震驚的語言。 5應(yīng)對方法 沉著冷靜、多聽少說、注意觀察分析對方的動機與意圖。 提出暫時休會，讓己方有充分的時間去商量對策。 堅持既定方針、方案。 對對方的過分行為與表現(xiàn)予以指責(zé)和反擊。,a,48,十三、不開先例,1基本做法:當

30、談判一方提出一些過高要求時，另一方以“本公司過去從無此先例，如果此例一開，無法向上級和以往的交易伙伴交代”，或者以“對別的用戶就沒有信用，也不公平了，以后就難辦了”等，回絕對方的要求。 2運用效果 3運用條件 該策略運用于對方提出要求過高，本方在既不想傷對方感情又必須回絕對方要求的情況下使用。 4實施要點 采用這一策略時，必須要注意對所提的交易條件應(yīng)反復(fù)衡量，說明不開先例的事實與理由，表述時態(tài)度要誠懇，并可伴之施用苦肉計。,a,49,5應(yīng)對方法 多方了解對方的信譽，看對方是否常說假話。例如，可用已知答案的問題向?qū)Ψ教釂栆赃M行驗證。 如果條件已到了自己可接受的水平，就可能是真的，考慮接受；如果相

31、差甚遠，就可斷定是假的，即可揭露其手段。 明確表示不相信對方的說詞與證據(jù)，講明事物在不斷發(fā)展變化，絕無不開 先例之說的道理。 可采用最后通牒對待之。 必要時以退出談判來迫使對方改變立場。,a,50,十四、最后通牒,1基本做法：在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿作出讓步接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出“最后通牒”，即如果對方在一定的考慮期限內(nèi)不接受我方的交易條件達成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 2運用效果 3運用條件 該策略往往在談判后期的關(guān)鍵時刻被談判者所采用。當談判處于僵局，或?qū)κ诌t遲不下決心成交時，可以采用此策略來加速談判進程。,a,51,4實施要點 談判者知道

32、自己處于一個強有力的地位，特別是該筆交易對對手來講，要比對本方更為重要。 談判的最后階段或最后關(guān)鍵時刻才使用“最后通牒”。 在言語上要委婉，既要達到目的，又不至于鋒芒太露。 應(yīng)拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實說話。 給予對方思考或者討論或者請示的時間等。 “最后通牒”的提出必須是非常堅定、明確、毫不含糊，不讓對方存有任何幻想。同時，我方也要做好對方真的不讓步而退出談判的思想準備，不致到時驚慌失措。,a,52,十四、最后通牒,5應(yīng)對方法 繼續(xù)談判，對此根本不予理睬，就像根本沒有聽到對方的通牒一樣，這樣如果對方是為了試探你的誠意與權(quán)限時，往往由于吃了閉門羹而由此軟下去。 盡力找出一個圓滿的解釋去反駁

33、對方的解釋，從而使對方的通牒陷入不攻自破的局面。 擺出準備退出談判的樣子，以此來反偵對方的真實意圖。 轉(zhuǎn)換話題或改變交易的條件。 暗示還有其他貨主和顧客，使對方感覺激烈競爭的壓力，并適當指出談判破裂對對方的損失。 提醒對方注意該策略的后果，然后暫時休會讓雙方都能靜心思考是否要繼續(xù)談下去。,a,53,十五、軟硬兼施,1基本做法：在談判初始階段，先由唱白臉的人出場，他傲慢無理，苛刻無比，強硬僵死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。當談判進入僵持狀態(tài)時，紅臉人出場，他表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個“紅臉”的角色。 2運用效果 3運用條件 軟硬兼施策略往往在對手缺乏經(jīng)驗，對手很需要與你達成協(xié)議的情境下使用。 4實施要點 扮演“老鷹”的，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好的形象。既態(tài)度強硬，又處處講理，決不蠻橫。 扮演“鴿子”的，應(yīng)是主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面也要把握好出場的火候。軟不能使本方的利益過損，軟中要有硬