物流目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)

1、第五章 物流目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā),任務(wù)驅(qū)動(dòng),迅達(dá)物流在詳細(xì)商務(wù)信函快遞市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)比分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了一個(gè)商務(wù)信函“定時(shí)達(dá)”項(xiàng)目，并設(shè)計(jì)了物流營(yíng)銷策略組合。公司希望大規(guī)模開(kāi)發(fā)客戶。公司決定和貴校開(kāi)展合作，進(jìn)行項(xiàng)目外包，以便給貴校的物流管理專業(yè)學(xué)生提供真實(shí)任務(wù)的“工學(xué)結(jié)合”機(jī)會(huì)。專業(yè)接下這個(gè)任務(wù)后，決定組織班上的學(xué)生自愿組成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，完成商務(wù)信函“定時(shí)達(dá)” 目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)策劃書(shū) 。,成果樣本,商務(wù)信函“定時(shí)達(dá)”團(tuán)購(gòu)目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)策劃 在白熱化的通路競(jìng)爭(zhēng)中，團(tuán)購(gòu)作為一種特殊的渠道銷售，越來(lái)越受到眾多物流企業(yè)的青睞，團(tuán)購(gòu)銷售也正在成為眾多物流廠商的主推渠道。 迅達(dá)物流在詳細(xì)商務(wù)信函快遞市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)比分析的基礎(chǔ)

2、上，設(shè)計(jì)了一個(gè)商務(wù)信函“定時(shí)達(dá)”項(xiàng)目，并設(shè)計(jì)了物流營(yíng)銷策略組合。我們認(rèn)為，商務(wù)信函“定時(shí)達(dá)”項(xiàng)目既要普遍撒網(wǎng)，但更需要重點(diǎn)關(guān)注、開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)客戶。,基礎(chǔ)工作：打好客戶攻堅(jiān)第一仗 有的才能放矢，團(tuán)購(gòu)客戶是我們銷售的目標(biāo)，也是進(jìn)攻的重點(diǎn)。在團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，除了進(jìn)行前期周密的市場(chǎng)調(diào)研外，還要準(zhǔn)確分析目標(biāo)客戶的不,同特點(diǎn)，針對(duì)不同客戶的不同需求，有針對(duì)性地采 取策略，方能做好客戶的開(kāi)發(fā)工作，繼而為成功團(tuán) 購(gòu)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。 第一步：進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研 在開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶之前，一定要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研：一是找到所要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶：二是摸清潛在目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶的基本資料。 尋找目標(biāo)客戶的方法： 1、通過(guò)查找城

3、市黃頁(yè)或登陸重點(diǎn)客戶網(wǎng)站的方式，尋找本地區(qū)的行政企事業(yè)單位，以及有可能成為目標(biāo)客戶的其他社會(huì)團(tuán)體及其相應(yīng)的聯(lián)系方式。 2、發(fā)動(dòng)現(xiàn)有的經(jīng)銷商或終端商，利用其良好的社會(huì)資源平臺(tái)，為企業(yè)提供有團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)的客戶群。 3、在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w發(fā)布相關(guān)的團(tuán)購(gòu)信息，借此吸引更 多的團(tuán)購(gòu)受眾。,4、根據(jù)人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系法則，資源共享，通過(guò)與企業(yè)內(nèi)部、朋友、同事或其他渠道之間的探討與交流，,來(lái)獲取更多的準(zhǔn)目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶。 在得到了相關(guān)目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶的名單及其資料后，接下來(lái)的工作就是要對(duì)這些客戶進(jìn)行調(diào)研和分析： 1、這些行政、企事業(yè)單位或其它社會(huì)團(tuán)體等目標(biāo)客戶其經(jīng)營(yíng)狀況如何，團(tuán)購(gòu)的幾率是否大；,2、有沒(méi)有搞團(tuán)購(gòu)、發(fā)福利的歷史和傳

4、統(tǒng)； 3、如果有，是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)； 4、具體經(jīng)辦人是誰(shuí)，這個(gè)人的偏好； 5、采購(gòu)企業(yè)的具體地址； 6、采購(gòu)部門及其經(jīng)辦人的聯(lián)系方式； 7、預(yù)計(jì)團(tuán)購(gòu)日期等。然后再對(duì)以上準(zhǔn)客戶列名單，即根據(jù)成交可能性的高低，進(jìn)行列表和排序。 第二步：明確進(jìn)攻路線，搞定目標(biāo)客戶團(tuán)購(gòu)進(jìn)攻路線表 可以運(yùn)用“四環(huán)聯(lián)合術(shù)”搞定目標(biāo)客戶。 第一環(huán)：郵寄團(tuán)購(gòu)資料。 郵寄資料的時(shí)間在重大節(jié)日的前兩個(gè)月為最佳。按照 第一步搜集到的客戶信息，針對(duì)性地郵寄團(tuán)購(gòu)資料。,團(tuán)購(gòu)資料除了企業(yè)簡(jiǎn)介、物流服務(wù)特色簡(jiǎn)介、有針 對(duì)性的物流項(xiàng)目宣傳等宣傳資料外，還可以有針對(duì) 性地制定團(tuán)購(gòu)建議書(shū)。團(tuán)購(gòu)建議書(shū)應(yīng)當(dāng)站在采購(gòu)方利益設(shè)計(jì)制作，主要闡述團(tuán)體購(gòu)買

5、給采購(gòu)單位帶來(lái)的好處、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠辦法以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)。好的團(tuán)購(gòu)建議書(shū)是團(tuán)購(gòu)客戶負(fù)責(zé)人向上級(jí)匯報(bào)的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一個(gè)關(guān)鍵資料。 第二環(huán)：客戶拜訪。 一般在資料郵寄后的3-7天要對(duì)客戶進(jìn)行首次拜訪。重點(diǎn)客戶采用登門拜訪，普通客戶采用電話拜訪?！芭R時(shí)抱佛腳”式的拜訪效果一般很差，團(tuán)購(gòu)要想成功一般至少需要三次以上拜訪。節(jié)日前的1-15天是團(tuán)購(gòu)決策的黃金時(shí)間，因此在此段時(shí)間應(yīng)當(dāng)加大拜訪頻次。,在拜訪中爭(zhēng)取與團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人和決策者成為朋友，請(qǐng)客吃飯等初 級(jí)公關(guān)手段的效果并不理想。讓他們免費(fèi)試用一次物,物流服務(wù)是說(shuō)服客戶是一個(gè)不錯(cuò)的方法。在拜訪中要不斷完善團(tuán)購(gòu)客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，不但記錄個(gè)人

6、常規(guī)信息而且要記錄他們及其妻子和兒女的愛(ài)好、,生日等私人信息。如大為物流的業(yè)務(wù)員每次拜訪都不 忘把最新的企業(yè)內(nèi)刊帶給客戶，讓客戶與他們一起感 受企業(yè)的榮譽(yù)和進(jìn)步。許多團(tuán)購(gòu)客戶正是通過(guò)這份小 小的企業(yè)內(nèi)刊認(rèn)可了企業(yè)，從而成為該企業(yè)的團(tuán)購(gòu)客戶。 第三環(huán)：為目標(biāo)客戶下單造勢(shì)。 團(tuán)購(gòu)采購(gòu)者要考慮內(nèi)部職工和決策者的滿意率，因此在選擇團(tuán)購(gòu)物流服務(wù)時(shí)他們除了考慮價(jià)格因素外更加青睞名牌服務(wù)。對(duì)采購(gòu)者來(lái)說(shuō)，名牌至少意味著廣告能看到、口碑好、能方便地訂購(gòu)。如果商務(wù)信函“定時(shí)達(dá)”剛上市，還沒(méi)有進(jìn)入行業(yè)三甲，可以考慮用造勢(shì)的手法“扮演名牌”。即在節(jié)假日前的lO-15天里密集刊登了XX集團(tuán)團(tuán)購(gòu)商務(wù)信函“定時(shí)達(dá)”服務(wù)、商

7、務(wù)信函“定時(shí)達(dá)”與XX集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議等系列報(bào)紙軟性廣告和平面廣告。在事先多次 拜訪過(guò)的團(tuán)購(gòu)客戶眼中，商務(wù)信函“定時(shí)達(dá)”的知名度、 搶購(gòu)熱度就 能積極影響團(tuán)購(gòu)客戶的選擇。 第四環(huán)：成功進(jìn)行客戶公關(guān)。 采購(gòu)負(fù)責(zé)人和決策者無(wú)非關(guān)心兩件事情：公司的 利益和個(gè)人的利益，只要抓住這兩點(diǎn)一般都會(huì)摧,城拔寨?；乜垡呀?jīng)成為決定團(tuán)購(gòu)成敗的關(guān)鍵秘籍，是 影響核心人物決策的關(guān)鍵武器?；乜鬯徒o誰(shuí)？用什么 方式送？這就需要根據(jù)具體情況而定?？梢钥紤]在商 務(wù)信函“定時(shí)達(dá)”上市時(shí)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出“商務(wù)信函定時(shí)達(dá)新張、節(jié)日期間30提成誠(chéng)聘團(tuán)購(gòu)代表”的簡(jiǎn)短分類信息，可能使部分有決策權(quán)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)變成公司的員工，他會(huì)積極地

8、推薦商務(wù)信函“定時(shí)達(dá)”給上司和朋友。 但回扣并非客戶公關(guān)的唯一武器，其他能取得核心人物和職工雙方好感的公關(guān)更有殺傷力，比如贊助客戶年度演講大賽、開(kāi)展“幫助XX企業(yè)職工把孝敬送給父母”、組織客戶到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)參觀座談等活動(dòng)可能取得意想不到的效果。 渠道創(chuàng)新：執(zhí)行要從“細(xì)節(jié)入手” 團(tuán)購(gòu)功夫要下在平時(shí)，并注重策略和執(zhí)行上的創(chuàng) 新。每一個(gè)細(xì)節(jié)的創(chuàng)新都可能是團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。 1、功夫在詩(shī)外，貴在堅(jiān)持，臨時(shí)抱佛腳成功率小。 對(duì)于極可能有采購(gòu)需求的重點(diǎn)客戶，我們要很執(zhí) 著地聯(lián)系其有決策權(quán)的主管人員，周末、節(jié)假日、,生日都發(fā)短信祝福，逢年過(guò)節(jié)總是一直給其寄賀卡 和年歷之類的促銷品。 2、動(dòng)之以情，感動(dòng)客戶。

9、團(tuán)購(gòu)的最大特點(diǎn)就是采購(gòu)方的靈活和主觀性強(qiáng)。因此對(duì)其負(fù)責(zé)人曉之以理是沒(méi)有用的，負(fù)責(zé)人可能沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有心情聽(tīng)我們的營(yíng)銷人員講大道理。所以，以情動(dòng)人往往能收到很好的效果，貴在真誠(chéng)，貴在合適。如通過(guò)為其孩子培養(yǎng)業(yè)余愛(ài)好的方式接近重點(diǎn)客戶的負(fù)責(zé)人，感動(dòng)客戶。 3、尋找新的渠道和突破口。 團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)發(fā)不能放過(guò)任何一個(gè)可能帶來(lái)增量的單位，批發(fā)商、機(jī)關(guān)、企業(yè)、廠礦、監(jiān)獄、游樂(lè)園、學(xué)校、甚至大使館等。平時(shí)多,利用各種渠道去接觸主管福利團(tuán)購(gòu)的入。一旦發(fā)現(xiàn)有了新的機(jī)會(huì)，比如大的公益活動(dòng)、軍隊(duì)異地演習(xí)、企業(yè)廠慶等機(jī)會(huì)都要充分利用。抓住每一個(gè)可以利用的商機(jī)，推銷物流服務(wù)，挖掘客戶的購(gòu)買欲望。,4、發(fā)揮小禮品的巨大作用

10、。 很多采購(gòu)對(duì)上門或是其他方式結(jié)識(shí)的推銷員 一般印象都不深，因此有必要加深其印象。比如可以謹(jǐn)慎地、有目的地選擇一些不太貴重但寓意深刻的小禮品，而且要含蓄地告之自己的聯(lián)系方式，以期望對(duì)方留下深刻印象。印象越是深刻帶來(lái)商機(jī)的可能和概率越高。,引導(dǎo)問(wèn)題,1、要完成這樣的一份目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)策劃書(shū)，需要做哪些工作？,2、完成這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該按照什么樣的順序？,3、在每個(gè)步驟中有什么技巧？,任務(wù)分析,明確調(diào)查企業(yè),明確目標(biāo)客戶,調(diào)查目標(biāo)客戶,篩選目標(biāo)客戶,策劃客戶開(kāi)發(fā)方案,簽約儀式演練,模擬物流推銷,制作演示PPT,開(kāi)發(fā)物流新客戶的流程,開(kāi)發(fā)物流新客戶的基本方法,鞏固物流老客戶的流程,鞏固物流老客戶的基本方法,

11、物流 目標(biāo) 客戶 開(kāi)發(fā),開(kāi)發(fā)物流 新客戶,以投標(biāo)方式 獲得物流客戶,鞏固物流 老客戶,物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的基本結(jié)構(gòu),物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的 制作流程和注意事項(xiàng),物流服務(wù)項(xiàng)目投標(biāo)的 基本流程和注意事項(xiàng),第五章 物流目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā),一個(gè)新開(kāi)張的物流企業(yè)如何獲得客戶？ 一個(gè)像寶供這樣的老企業(yè)如何獲得客戶？,總結(jié)：目前，開(kāi)發(fā)客戶主要是三種途徑開(kāi)拓物流新客戶、鞏固物流老客戶、通過(guò)投標(biāo)獲得客戶。,物流企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上， 根據(jù)客戶需求，設(shè)計(jì)出符合客戶需要的物流服務(wù) 項(xiàng)目，接下來(lái)最重要的任務(wù)就是通過(guò)客戶開(kāi)發(fā)和物流營(yíng)銷組合，讓客戶購(gòu)買物流服務(wù)，物流企業(yè)獲得定單。在客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，物流企業(yè)營(yíng)銷人員既要與

12、老客戶交流，維系老客戶，也要不斷開(kāi)發(fā)新客戶，同時(shí)還要注意通過(guò)投標(biāo)方式獲得訂單。,第五章 物流目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā),第一節(jié),開(kāi)發(fā)物流新客戶,第二節(jié),鞏固物流老客戶,第三節(jié),以投標(biāo)方式獲得物流客戶,第一節(jié),開(kāi)發(fā)物流新客戶,開(kāi)發(fā)物流新客戶的流程,一,開(kāi)發(fā)物流新客戶的基本方法,二,搜集客戶資源,接近與識(shí)別客戶,開(kāi)拓物流新客戶一般流程,接洽與推介,處理客戶異議,促成 交易,履行合同 客戶維系,簽訂合同,開(kāi)發(fā)物流新客戶的流程,一,如何收集資料？,搜集客 戶資源 的方法,資料 分析法,合作伙伴 推薦法,銷售人員人際 網(wǎng)絡(luò)拓展法,聯(lián)系主動(dòng) 上門客戶法,搜集客戶資源的方法,資料分析法的資料來(lái)源,銷售人員人際網(wǎng)絡(luò)拓展法,

13、合作伙伴推薦法,聯(lián)系主動(dòng)上門客戶法,引導(dǎo)問(wèn)題 1、案例中的A物流公司花了不少的心思為什么最后還是競(jìng)標(biāo)失敗？ 2、在收集客戶資料時(shí)，你認(rèn)為收集哪些方面的資料重要？ 3、根據(jù)該案例，談?wù)勗撊绾问占锪骺蛻糍Y料。 4、作為營(yíng)銷人員的劉女士，哪些素質(zhì)促成了該交易？ 5、作為營(yíng)銷人員我們應(yīng)該具備哪些方面的專業(yè)技能？,接近潛 在客戶,識(shí)別目 標(biāo)客戶,進(jìn)一步 接觸 發(fā)展,獲取 客戶 背景 資料,非直接 接觸,即時(shí) 通信,信函 傳真,網(wǎng)絡(luò),如何獲取客戶背景資料,物流服務(wù)的決策流程； 關(guān)鍵人物的職位； 客戶組織機(jī)構(gòu)； 各種形式的通訊方式； 區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支持部門； 了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理

14、層和高層客戶； 現(xiàn)在物流狀況，自營(yíng)還是外包； 客戶的業(yè)務(wù)情況； 客戶所在的行業(yè)基本狀況； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料,獲取哪些客戶背景資料,獲取資料干什么,物流營(yíng)銷人員在拜訪時(shí)設(shè)計(jì)營(yíng)銷方式和主題才能有的放矢,接近客戶三十秒，決定銷售的成敗,由接觸潛在客戶，到切入主題的階段,接觸洽談,接觸洽談干什么,針對(duì)客戶需求 和問(wèn)題，向其 介紹說(shuō)明物流 方案，傳遞信息,進(jìn)一步接觸物 流客戶，詳細(xì) 了解客戶需求 和問(wèn)題,通過(guò)物流服務(wù)推介將客戶需求轉(zhuǎn)換成特殊利益,例：在節(jié)假日爆倉(cāng)后向順豐推介RFID,從事實(shí)調(diào)查 及詢問(wèn)技巧 中發(fā)掘客戶 的特殊需求,介紹物 流服務(wù) 的特性 和優(yōu)點(diǎn),闡釋物流服務(wù)項(xiàng)目 的特殊利益能 夠解決當(dāng)前問(wèn)

15、題、 滿足特殊需求,開(kāi) 場(chǎng) 白,物流服務(wù)項(xiàng)目推介的順序,指出企業(yè) 物流問(wèn)題,結(jié)合自己的物流 服務(wù)項(xiàng)目提供解 決問(wèn)題的對(duì)策,描繪客戶采 用后的利益,明確接近 客戶主題,選擇接近 客戶方式,準(zhǔn)備接近 客戶話語(yǔ),接近注意點(diǎn),客套話語(yǔ)與物流服務(wù) 介紹話語(yǔ),接近客 戶的方式 延伸,客套話語(yǔ)與物流服務(wù)介紹話語(yǔ),直呼 其名,每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中脫口而出,清晰流利地介紹自己的姓名和公司名稱、職務(wù),誠(chéng)懇感謝對(duì)方能夠在百忙之中抽出時(shí)間接見(jiàn),自我 介紹,感謝 接見(jiàn),寒暄,根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美；或結(jié)合客戶實(shí)際，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣的話題,以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由

16、，讓客戶感覺(jué)您的專業(yè)及可信賴,每一個(gè)人都希望被贊美，贊美拉近距離；贊美后接著詢問(wèn)，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求,表達(dá)拜 訪理由,贊美 及詢問(wèn),范例：王維如何拜訪張總經(jīng)理 首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷售人員王維正此時(shí)面帶微笑，先向張總經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。 王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華物流公司的銷售人員王維正，請(qǐng)多多指教?！?張總經(jīng)理：“請(qǐng)坐!” 王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)?！?張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見(jiàn)到您

17、?！?王維正非常誠(chéng)懇地感謝張總經(jīng)理的接見(jiàn)，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓張總經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要的人物。 王維正：“貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先,業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過(guò)貴公司內(nèi)部的刊物， 知道張總經(jīng)理非常重視效率管理，員工在您的帶領(lǐng)下都 養(yǎng)成了注重效率、注重服務(wù)質(zhì)量的習(xí)慣，都對(duì)您非常愛(ài)戴?！?王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)注重效率、注重服務(wù)質(zhì)量 的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來(lái)，以便待會(huì)對(duì)訴求高質(zhì)量快遞時(shí)能有一個(gè)好的前題。 張總經(jīng)理：“我們公司是以為客戶提供高效率、高質(zhì)量的服務(wù)為導(dǎo)向，需要員工注重效率、注重服務(wù)質(zhì)量。缺乏效率、不注重服務(wù)質(zhì)量的公司是不可能成為一流公司的。因此，我特

18、別強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的管理和內(nèi)部的交流，讓提高效率和服務(wù)質(zhì)量的做法、經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蜓杆僭诠緜鞑?，讓每個(gè)員工發(fā)揮高效率、高質(zhì)量的潛力?！?王維正：“張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營(yíng)的特性，真是有遠(yuǎn)見(jiàn)。我相信貴公司在提高服務(wù)效率、注重服務(wù)質(zhì)量方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近推出的一個(gè)快遞方案，非常適合貴公司這樣有大量,文件需要外送的公司采用。” 張總經(jīng)理：新的快遞方案？ 王維正先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由。 王維正：是的。張總平常那么注意提高服務(wù)效率、注重服務(wù)質(zhì)量，我們相信張總對(duì)于如何保證快遞的安全、時(shí)效知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保證快遞安全、時(shí)效

19、的措施呢？ 王維正采用夸獎(jiǎng)，并提出詢問(wèn)的手法。,有效的夸獎(jiǎng)的三個(gè)手法,夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事及周圍的事務(wù),夸獎(jiǎng)后緊 接著詢問(wèn),代第三者 表達(dá)夸獎(jiǎng) 之意,打開(kāi)潛在客戶的“心防”,“您在游說(shuō)別人之前，一定要先減除對(duì)方的戒心?！?客戶的“心防”,他是“主觀的” 因?qū)€(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué),打開(kāi)客戶的“心防”,讓客戶產(chǎn) 生信任感,引起客 戶注意,引起客 戶興趣,自我推銷實(shí)戰(zhàn),接觸客戶模擬實(shí)戰(zhàn),物流銷售都是從客戶的拒絕開(kāi)始,客戶異議表現(xiàn),推介解說(shuō)時(shí)，客戶帶著不以為然的表情,在詢問(wèn)客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī),在拜訪客戶時(shí)，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間,客戶表達(dá)目

20、 前沒(méi)需要； 對(duì)您的物流 服務(wù)抱有懷 疑偏見(jiàn),真實(shí)的異議,隱藏的異議,假的異議,異義的種類,用藉口、敷衍避免誠(chéng)意會(huì)談；提出很多并非真正在意的地方，如“我沒(méi)時(shí)間”、“這種運(yùn)輸服務(wù)功能早就有了”,希望降價(jià)卻提出務(wù)其它如質(zhì)量、貨損、服務(wù)時(shí)間等異議,異議并非都是壞事！,異義包含信息,異 議,信息,信息,信息,信息,信息,信息,從異議了解客戶對(duì)方案接受的程度以迅速修正銷售戰(zhàn)術(shù),從異議能獲得更多的信息,從異議判斷客戶是否有需要,沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶！,異義的原因,理性 原因,通?？蛻艋诒旧斫?jīng)濟(jì)狀況、使用情況和對(duì)同類物流服務(wù)及技術(shù)的了解而表達(dá)對(duì)物流項(xiàng)目的不認(rèn)可，但更多的時(shí)候客戶會(huì)因?yàn)樾畔⒉怀浞?/p>

21、或缺乏經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生錯(cuò)誤的理解，這時(shí)候物流銷售人員能否提出真實(shí)有說(shuō)服力的解釋就尤為重要,感性 原因,很多異議都是出于情感和心理上的不滿和恐懼，如客戶會(huì)在采購(gòu)過(guò)程中在乎別人（特別是上級(jí)和同事）的看法，同時(shí)也會(huì)考慮到是否影響在下屬心目中自身專業(yè)素養(yǎng)和技術(shù)水平方面的威望。如果客戶所在組織正處于動(dòng)蕩期或其本身地位不穩(wěn)固，這時(shí)對(duì)于存在的一些意想不到的風(fēng)險(xiǎn)和麻煩會(huì)特別在意。,戰(zhàn)術(shù)性 原因,客戶也會(huì)尋找不存在的缺陷或擴(kuò)大不足來(lái)進(jìn)行策略性的試探，增加手中的砝碼，最常見(jiàn)就是尋求價(jià)格上的減讓和在談判中提高位勢(shì)。另外，在受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力時(shí)客戶有時(shí)也會(huì)通過(guò)異議來(lái)暗示自己的不滿,物流營(yíng)銷員導(dǎo)致的客戶異議種類及表現(xiàn),處理異

22、議的原則,與客戶會(huì)面前做好充分的面對(duì)異議的準(zhǔn)備,選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),不爭(zhēng)辯,給客戶留“面子”,與客戶會(huì)面前做好充分的面對(duì)異議的準(zhǔn)備,記錄 異議,按異議頻率排序,集體編制應(yīng)答語(yǔ),熟記應(yīng)答語(yǔ),分組練習(xí)應(yīng)答語(yǔ),修改完善應(yīng)答語(yǔ),印制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ),麥克阿瑟：在錯(cuò)誤的時(shí)間，錯(cuò)誤的地點(diǎn)，和錯(cuò)誤的對(duì)手打了一場(chǎng)錯(cuò)誤的戰(zhàn)爭(zhēng)！,選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),懂得在何時(shí)回答客戶異議的銷售人員會(huì)取得更大的成績(jī),不爭(zhēng)辯,不管客戶如何批評(píng)公司的物流服務(wù)，物流銷售人 員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，爭(zhēng)辯不是說(shuō)服客戶的好方法。,“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃物流銷售的虧越大”。,與客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是物流銷售人員。,給客戶留“面子”,態(tài)度端正 精神集中（雙眼正視

23、、面帶微笑、全神貫注） 語(yǔ)氣不生硬,“您錯(cuò)了！”,“連這您也不懂！”,“讓我給您解釋一下”、,“您沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō)”,顯得比客戶知道的更多,抬高了自己，貶低了客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心,語(yǔ)氣生硬,沒(méi)給客戶留“面子”的典型話語(yǔ),促成交易,物流服務(wù)的說(shuō)明、展示及解決異議等只是營(yíng)銷的輔助工具，目的是用來(lái)和客戶達(dá)成協(xié)議的。,害怕拒絕,等客戶主動(dòng)開(kāi)口,放棄繼續(xù)努力,界定服務(wù)范圍（區(qū)域、內(nèi)容、時(shí)間）,1,確定法律責(zé)任,2,進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì),3,拉貨是指某票貨品無(wú)法全部裝載在一次運(yùn)輸載體上，分成兩票或更多票次運(yùn)輸，到貨時(shí)間不等，造成無(wú)法及時(shí)完成該票的完好送貨工作。,行業(yè)小帖士,行郵專列是指鐵道部和郵政聯(lián)

24、合開(kāi)通的，按特快旅客列車標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行的全封閉的貨運(yùn)列車。其特點(diǎn)是：快速（全程按特快旅客列車標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行）、準(zhǔn)時(shí)（走客運(yùn)線路，普快客車都得給其讓路）、安全（裝好貨后車廂加封全封閉，全程不停站，不卸貨，安全有保障）。,拉貨,行郵專列,面對(duì)拉貨，如何找到貼心供應(yīng)商? 物流問(wèn)題：拉貨且反饋信息失真，導(dǎo)致無(wú)法有效解決貨運(yùn)問(wèn)題。 事件回放：海順電子委托供應(yīng)商康能貨運(yùn)承運(yùn)從天津到達(dá)廣州和東莞的貨品，按照合約規(guī)定，康能貨運(yùn)應(yīng)該進(jìn)行行郵的發(fā)運(yùn)?？的茇涍\(yùn)人員將貨品卸往行郵基地之后，并未對(duì)是否裝載上車廂進(jìn)行監(jiān)督。即，康能貨運(yùn)與行郵人員交接貨品之后即自行離去，而并未跟進(jìn)行郵是否將該批貨物進(jìn)行裝車發(fā)運(yùn)。 在外包方海順電子跟蹤人

25、員次日進(jìn)行始發(fā)跟蹤時(shí)，運(yùn)輸方康能貨運(yùn)跟蹤人員反饋貨品已經(jīng)裝載上車輛，可以正常到達(dá)。但海順電子廣州同事在派車前往到貨點(diǎn)收貨時(shí)，發(fā)現(xiàn)該票貨物根本沒(méi)有在車上，故此致電北京同事查詢?cè)撈必浳锞唧w所在。 經(jīng)過(guò)再次詢問(wèn)康能貨運(yùn)反饋，發(fā)貨當(dāng)日因?yàn)橛?jì)劃緊張沒(méi)有裝載上行郵，故此裝載的是延后一天的行郵。而且在海順電子跟蹤的時(shí)候，行郵按照計(jì)劃已經(jīng)應(yīng)該到達(dá)武漢附近，已經(jīng)沒(méi)有任何方法更改此次運(yùn)輸。而且該錯(cuò)誤重復(fù)達(dá)3次。 造成的影響：客戶到貨預(yù)報(bào)失誤，引起客戶投訴。廣州派車提貨后，因提不到貨品導(dǎo)致空駛。貨品延誤達(dá)到，造成客戶投訴，以及因此產(chǎn)生該票運(yùn)費(fèi)收入被客戶扣除一定比率?？蛻魧?duì)海順電子的,滿意度降低。無(wú)法及時(shí)針對(duì)該錯(cuò)誤進(jìn)

26、行修正，本來(lái)如果可以真實(shí)、及時(shí)地反饋信息，比如次日上午或下午即知曉實(shí)際的發(fā)車情況，其實(shí)可以采用空運(yùn)的模式進(jìn)行運(yùn)作，雖然成本有較大的上升，不過(guò)從客戶角度而言海順電子公司服務(wù)水平是可以保障的。 反映出的問(wèn)題：供應(yīng)商方面跟蹤始發(fā)方法失誤，無(wú)法得到翔實(shí)的信息。與海順電子業(yè)務(wù)并非十分重視，虛報(bào)信息之后也并無(wú)看到任何改進(jìn)之處。與行郵的關(guān)系并非很順暢，故此經(jīng)常發(fā)生由其接手的貨物被延后發(fā)車。內(nèi)部管理方面跟蹤方法有誤，無(wú)法辨別信息真?zhèn)?。但此點(diǎn)的確存在很大的難度。運(yùn)輸供應(yīng)商單一，在運(yùn)輸供應(yīng)商失誤后外包方海順電子被動(dòng)。 后續(xù)改進(jìn)措施與效果：1、與運(yùn)輸商康能貨運(yùn)召開(kāi)會(huì)議，強(qiáng)調(diào)信息反饋必須真實(shí)、準(zhǔn)時(shí)。無(wú)法裝上行郵表示理

27、解，但必須反饋真實(shí)的信息，以便有機(jī)會(huì)去進(jìn)行緊急修正（采取航空）。結(jié)果與運(yùn)輸商康能貨運(yùn)溝通無(wú)效果。原因判斷為運(yùn)輸商康能貨運(yùn)對(duì)外包方海順電子重視程度不夠，或者行郵對(duì)精品的關(guān)系無(wú)法理順。2、取消與單一運(yùn)輸商康能貨運(yùn)的合作。直接尋找中鐵行郵進(jìn)行合作。去除供應(yīng)商代理的中間環(huán)節(jié)。優(yōu)點(diǎn)：總體成本得以控制；服務(wù)水平大幅提高；信息可以提前預(yù)知；大幅降低被迫的走航空的模式。,后記：在正式采用中鐵行郵之后，運(yùn)作日趨穩(wěn)定，且有幾次是因?yàn)橥獍胶ｍ橂娮釉驅(qū)е碌臒o(wú)法及時(shí)向行郵知會(huì)貨品信息之時(shí)，對(duì)方也能給予適當(dāng)?shù)恼疹櫋?問(wèn)題： 1、該案例中的康能貨運(yùn)公司履行合同存在哪些問(wèn)題？ 2、海順電子公司采取了哪些措施改進(jìn)其物流客戶

28、服務(wù)水平？ 3、如果你是康能貨運(yùn)的客戶服務(wù)專員，如何挽留住海順電子？,開(kāi)拓物流新客戶的基本方法,二,1,搜集客戶資源階段的方法,1,接近客戶階段的方法,2,1,3,Click to add Title,2,4,Click to add Title,1,5,Click to add Title,2,6,Click to add Title,1,7,Click to add Title,2,8,客戶維系階段的技巧,簽定物流服務(wù)合同的技巧,促成交易階段的技巧,處理客戶異議階段的方法,識(shí)別客戶階段的方法,推銷洽談階段的方法,請(qǐng)你目前的客戶 向你介紹新客戶,請(qǐng)不滿意的客戶 向你介紹新客戶,請(qǐng)新客戶 向你

29、介紹新客戶,請(qǐng)拒買你產(chǎn)品的客 戶向你介紹新客戶,請(qǐng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 向你介紹新客戶,請(qǐng)親友、同事 向你介紹新客戶,請(qǐng)你的銷售商、供應(yīng)商和專業(yè) 咨詢?nèi)耸拷榻B向你介紹新客戶,請(qǐng)其他銷售商 向你介紹新客戶,請(qǐng)陌生人向你 介紹新客戶,請(qǐng)每個(gè)客戶為他介紹2個(gè)潛在的客戶,請(qǐng)每個(gè)客戶為他介紹2個(gè)潛在的客戶,請(qǐng)每個(gè)客戶為他介紹2個(gè)潛在的客戶,連鎖介紹法的別稱,取得現(xiàn)有客戶信任,將自己正尋找的客戶的類型盡可能準(zhǔn)確而具體地告訴引見(jiàn)人,評(píng)估新客戶,感謝現(xiàn)有客戶,使用連鎖介紹法“四注意”,親密距離 個(gè)人距離 社交距離 公共距離,45CM 45-76CM 76-120CM 120-300CM,直郵,傳真,電子 郵件,電話,

30、物流 展示會(huì),問(wèn)題 接近,介紹 接近,好奇 接近,演示 接近,Click to add Title,2,接近客戶階段的方法,2,推銷洽談階段的方法,Click to add Title,1,識(shí)別客戶階段的方法,3,MAN 法則,Authority 決策權(quán)客戶能夠決策的部門、人員,Money 資金客戶是否有購(gòu)買力,M,A,N,Need 需求客戶是否真正有需求、需求量大小,MAN法則潛在客戶及物流營(yíng)銷對(duì)策,購(gòu)買能力大用M表示，購(gòu)買能力小用m表示；有購(gòu)買決定權(quán)用A表示，無(wú)購(gòu)買決定權(quán)用a表示；需求量大用N表示，需求量小用n表示,Click to add Title,2,推銷洽談階段的方法,4,對(duì)客戶調(diào)

31、查的三個(gè)詢問(wèn)方法,物流服務(wù)陳述三段式,事實(shí) 陳述,解釋 說(shuō)明,客戶 利益,專業(yè)配送車G10正是為貴公司量身定做的！ 業(yè)務(wù)員：陳經(jīng)理、李主管，大家好。感謝經(jīng)理及主 管能將時(shí)間撥出來(lái)，同時(shí)要再次感謝經(jīng)理及主管能協(xié)助我對(duì)貴企業(yè)配送車的使用現(xiàn)狀做調(diào)查，讓我能提出更適合貴企業(yè)的建議案。 一輛好的配送車，能比同型貨車增加百分之二十一的載貨空間，并節(jié)省百分之三十的上下貨時(shí)間。根據(jù)調(diào)查顯示，貴企業(yè)目前配送的文具用品體積不大，但大小規(guī)格都不一致，并且客戶多為一般企業(yè)，客戶數(shù)量多且密集，是屬少量多次進(jìn)貨的形態(tài)，一趟車平均要裝載50家客戶的貨，因此上下貨的頻率非常高，挑選費(fèi)時(shí)，并常有誤拿的情形發(fā)生。 如何正確、迅速

32、地在配送車上拿取客戶采購(gòu)的商品，是提高效率的重點(diǎn)。這點(diǎn)是否經(jīng)理及主管也能同意？,陳經(jīng)理：對(duì)，如何迅速、正確地從配送車上拿出下一家客戶要的東西是影響配送效率的一個(gè)重要因素。 業(yè)務(wù)員：另外，配送司機(jī)一天中大部份時(shí)間都在駕駛位上，因此駕駛位子的設(shè)置要能舒適，這就是配,配送司機(jī)們一致的心聲。李主管也提到，由于車子每 天長(zhǎng)時(shí)間在外行駛，車子的安全性，絕對(duì)不容忽視。 的確，一輛專業(yè)配送車的設(shè)計(jì)，正是要滿足上面這些功能。 本企業(yè)新推出的專業(yè)配送車G10，正是為滿足客戶對(duì)提高配送效率而專門開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出來(lái)的。它除了比一般同型貨車超出了百分之十五的空間外，并設(shè)計(jì)有可調(diào)整的陳放位置，您可依您空間大小的需要，調(diào)整出0到

33、200個(gè)置物空間，最適合放置大小規(guī)格不一致的配送物，同時(shí)能活動(dòng)編號(hào)，依號(hào)碼迅速取出配送物。貴企業(yè)目前因?yàn)槭苤朴谌∝浖胺胖玫牟槐?，平均每趟只能配?0個(gè)客戶，若使用此種型號(hào)的配送車，您可調(diào)整出70個(gè)置物空間，經(jīng)由左、右及后面活動(dòng)門依編號(hào)迅速取出客戶所要的東西。 配送車的駕駛座，有如活動(dòng)的辦公室。駕駛室的位置調(diào)整裝置 能依駕駛?cè)藛T的特殊喜好，調(diào)整出最適合他的位置。 座椅的舒適度，絕對(duì)勝過(guò)一般內(nèi)勤職員的椅子，并且 右側(cè)特別設(shè)置了一個(gè)自動(dòng)抽取式架子，能讓配送員書(shū) 寫報(bào)表及單據(jù)，使配送人員能感到企業(yè)對(duì)他們的尊重。,由于配送車在一些企業(yè)并非專任司機(jī)使用，而采取輪 班制，因此，車子的安全性方面的考慮更是重要

34、。G10 型配送車有保護(hù)裝置、失誤動(dòng)作防止、緩沖裝置等。電 腦安全系統(tǒng)控制裝置，能預(yù)先防止不當(dāng)?shù)牟僮鲙Ыo人、車的危險(xiǎn)，能使配送駕駛?cè)俗约耗芸刂频能嚨溡馔饨抵磷畹汀ＹF企業(yè)的配送人員也常有輪班、換班的情形，使用本車能得到更大的保障。或許有人會(huì)說(shuō)，萬(wàn)一安全系統(tǒng)的電腦故障而不知道，不是更危險(xiǎn)嗎？這個(gè)問(wèn)題非常好，因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)時(shí)也有人提出過(guò)，我們的解決方法是，若安全系統(tǒng)發(fā)生故障，車子一發(fā)動(dòng)，就會(huì)有“嗶嗶”的聲音發(fā)出。 陳經(jīng)理：G10車，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，但目前我們的車子還沒(méi)到企業(yè)規(guī)定的汰舊換新的年限，況且停車場(chǎng)也不夠。 業(yè)務(wù)員：陳經(jīng)理說(shuō)得不錯(cuò)。停車場(chǎng)地的問(wèn)題，的確給許多成長(zhǎng) 的企業(yè)帶來(lái)一些困擾。貴企業(yè)業(yè)務(wù)在經(jīng)理的

35、領(lǐng)導(dǎo)下， 每年成長(zhǎng)百分之十五，為了配合業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，各方面都 在著手提升業(yè)務(wù)效率。若您使用G10配送車，每天平 均能提升您百分之二十的配送量，也就是您可以減少 目前五分之一的配送車輛，相對(duì)的也可以節(jié)省五分之,一的停車場(chǎng)地。雖然貴企業(yè)的車子目前仍末達(dá)企業(yè)規(guī) 定的使用年限，汰舊換新好像有一些不合算。的確， 若是您更換和目前同型的車子，當(dāng)然不合理，可是您 若采取G10型專業(yè)配送車，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本，還能節(jié)省下停車場(chǎng)地的空間，讓貴企業(yè)二年內(nèi)不需為停車場(chǎng)地操心。 業(yè)務(wù)員：向陳經(jīng)理報(bào)告，目前貴企業(yè)五十輛配車中有10輛已接近汰舊換新年限，是否請(qǐng)經(jīng)理先同意選購(gòu)10輛G10專業(yè)配送車，舊車我

36、們會(huì)以最高的價(jià)格估算過(guò)來(lái)。,Click to add Title,2,處理客戶異議階段的技巧,5,與客戶會(huì)面前做好充分的面對(duì)異議的準(zhǔn)備,選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),不爭(zhēng)辯,給客戶留“面子”,詢問(wèn)法,太極法,補(bǔ)償法,忽視法,Click to add Title,1,促成交易階段的技巧,6,不怕拒絕,自己先開(kāi)口而非等客戶主動(dòng)開(kāi)口,不放棄繼續(xù)努力,促成交 易階段 的技巧,利益 匯總法,前提 條件法,證實(shí) 提問(wèn)法,價(jià)值 成本法,哀兵 策略法,富蘭 克林法,態(tài)度誠(chéng)懇做出請(qǐng)托狀,感謝客戶的撥冗接見(jiàn),請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)自己銷售中的錯(cuò)誤,誘導(dǎo)客戶說(shuō)出不購(gòu)買的真正原因,針對(duì)真正原因再度銷售,哀兵策略的步驟,Click to a

37、dd Title,2,簽定物流服務(wù)合同的技巧,7,酒桌是第一戰(zhàn)場(chǎng),簽約場(chǎng)面精心安排,嚴(yán)格審查合同條款,Click to add Title,1,客戶維系階段的技巧,8,第二節(jié),鞏固物流老客戶,鞏固物流老客戶的流程,一,鞏固物流老客戶的基本方法,二,國(guó)際知名物流公司紛紛進(jìn)入中國(guó) 市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)使客戶資源愈發(fā)寶貴,企業(yè)向潛在客戶推銷的成功率約15%， 而向現(xiàn)有客戶推銷的成功率可達(dá)50%,鞏固 老客戶,每位非常滿意的客戶會(huì)將其滿意的感覺(jué)告訴至少10人，其中約有8人在產(chǎn)生相同或相近需求時(shí)會(huì)光顧該企業(yè)；相反，一位非常不滿意的客戶會(huì)把他的不滿告訴至少10人，這些人在產(chǎn)生相同的需求時(shí)幾乎不會(huì)光顧該企業(yè),企業(yè)向潛

38、在客戶推銷產(chǎn)品 的花費(fèi)大約是現(xiàn)有客戶的8倍,競(jìng)爭(zhēng),成功率,成本,傳播,鞏固老客戶的流程,定時(shí) 回訪和溝通,客戶分 類管理,建立客戶質(zhì)量跟進(jìn)系統(tǒng)不斷提高客戶滿意率,跟進(jìn)投訴并積極回應(yīng)和解決,分析客戶差異,建立客 戶數(shù)據(jù)庫(kù),鞏固老客戶的流程,一,建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),案例：一個(gè)核心營(yíng)銷人員跳槽帶走眾多客戶,分析客戶差異,客戶差異分析,分析客戶價(jià)值,黃金客戶 重點(diǎn)客戶 一般客戶,不同客戶群有不同服務(wù)需求,劃分客戶群,客戶分類管理,黃金 客戶,重點(diǎn) 客戶,一般客戶,建立客戶質(zhì)量跟進(jìn)系統(tǒng) 不斷提高客戶滿意率,客戶服務(wù) 客戶滿意度調(diào)查系統(tǒng),跟進(jìn)客戶投訴，積極回應(yīng)和解決,先耐心傾聽(tīng)客戶抱 怨，想方設(shè)法平息 客戶抱

39、怨，再迅速 采取行動(dòng)，讓對(duì)方 感覺(jué)到投訴的問(wèn)題 正在或者即將被處理,通過(guò)設(shè)置物流投訴處理卡記錄客戶投訴，并隨時(shí)跟進(jìn)客戶投訴，讓客戶覺(jué)得投訴處理程序很規(guī)范,定時(shí)回訪和溝通,投訴解 決回訪,定期 回訪,鞏固老客戶的基本方法,二,增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系,增加社會(huì)利益,增加財(cái)務(wù)利益,客戶維系的三個(gè)層次,發(fā)放積分卡,實(shí)行會(huì)員制（等級(jí)會(huì)員制）,實(shí)施顧客忠誠(chéng)計(jì)劃,定期直郵、短信介紹新增服務(wù)、優(yōu)惠,重要節(jié)日向老客戶寄賀卡、發(fā)短信,保證服務(wù)質(zhì)量和效率,免費(fèi)提供技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢,建立客戶檔案（客戶卡）,鞏固老客戶的基本方法,為客戶創(chuàng)建在線社區(qū),向一組客戶分發(fā)物流服務(wù)項(xiàng)目信息,為網(wǎng)站訪問(wèn)者提供免費(fèi)在線服務(wù),創(chuàng)建客戶服務(wù)中

40、心小組定期會(huì)面座談,通過(guò)免費(fèi)刊物定期與客戶保持聯(lián)系,提供多種聯(lián)系方式便于客戶聯(lián)系,在客戶的生日或假日保持聯(lián)系,定期采用調(diào)查表及問(wèn)卷,取得客戶反饋信息的方法,邀請(qǐng)客戶出席公司活動(dòng),物流招投標(biāo)拿訂單已經(jīng)成為接觸新客戶、維護(hù)老客戶的重要內(nèi)容,第三節(jié),以投標(biāo)方式獲得物流客戶,物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的基本結(jié)構(gòu),一,物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的制作流程和注意事項(xiàng),二,三,物流服務(wù)項(xiàng)目投標(biāo)的基本流程和注意事項(xiàng),標(biāo)書(shū)的分類,按招標(biāo)的范圍劃分,按招標(biāo)的標(biāo)的物劃分,物流招標(biāo)的兩種方式,物流招投標(biāo)涉及的主體,物流服務(wù) 招標(biāo)方,物流服務(wù) 投標(biāo)方,招標(biāo)代 理機(jī)構(gòu),投標(biāo)代 理機(jī)構(gòu),招標(biāo)代 理機(jī)構(gòu),招 標(biāo),投 標(biāo),開(kāi) 標(biāo),評(píng) 標(biāo),定 標(biāo),

41、物流服務(wù)項(xiàng)目招投標(biāo)流程,物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的基本結(jié)構(gòu),一,招標(biāo)書(shū) 的基本結(jié)構(gòu),投標(biāo)書(shū) 的基本結(jié)構(gòu),標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)書(shū)的格式是參照世界銀行貸款項(xiàng)目的范本的中文版本，它的基本結(jié)構(gòu)是固定的：,紅色為必備條款, 投標(biāo)須知 投標(biāo)人資格 招標(biāo)文件 投標(biāo)文件 評(píng)標(biāo) 授予合同 合同條款,項(xiàng)目名稱、用戶名稱、投標(biāo)書(shū)數(shù)量、投標(biāo)地址、截標(biāo)日期、投標(biāo)保證金、投標(biāo)有效期和評(píng)標(biāo)的考慮因素等,公司規(guī)模、業(yè)績(jī)、資質(zhì)、信譽(yù),投標(biāo)標(biāo)書(shū)格式 1、封頁(yè) 2、投標(biāo)函 3、法定代表人授權(quán)書(shū) 4、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、法定代表人身份證復(fù)印件、公司近期財(cái)務(wù)報(bào)表復(fù)印件及上年度稅務(wù)局蓋章的納稅清算表或稅務(wù)局出具的完稅證明 5、公司（單位）概況（簡(jiǎn)要說(shuō)明企業(yè)背景、注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)