項目顧問、銷售、代理策劃營銷.ppt

1、項目顧問、銷售、代理策劃營銷,大成策劃,銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。,大成策劃,1、銷售策略.營銷思想（全面營銷）：全過程營銷全員營銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶.銷售階段：內(nèi)部認購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾,大成策劃,一、銷售周期劃分及控制,2、銷售過程模擬.銷售實施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總,

2、大成策劃,.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接 .銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結(jié),大成策劃,大成策劃,二、各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施,大成策劃,三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施,1、批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證,大成策劃,四、銷售前資料準備,.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標準選用建筑材料物管內(nèi)容,大成策劃,.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用入住流程入住收費明細

3、表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）,大成策劃,.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書,大成策劃,2、人員組建.銷售輔導：發(fā)展商銷售隊伍 A 主管銷售副總B 銷售部經(jīng)理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務(wù)型人員F 銷售/市場人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）,大成策劃,.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作A 專職銷售經(jīng)理B 派員實地參與銷售C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源

4、調(diào)動使用.銷售代理：,大成策劃,發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負責營銷的副總B 處理法律事務(wù)人員C 財務(wù)人員.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍A 銷售經(jīng)理（總部派出）B 銷售代表C 項目經(jīng)理（職能上述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用,大成策劃,3、制定銷售工作進度總表 4、銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表,大成策劃,5、銷售費用預(yù)算表.總費用預(yù)算.分項開支：銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導顧問費銷售人員服裝費銷售中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業(yè)務(wù)費用臨時雇用銷售人員工作費用.邊際費用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費用,大成策

5、劃,6、財務(wù)策略.信貸：選擇適當銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動操作,大成策劃,.付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導付款方式變通,大成策劃,.按揭：明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至30年按揭比例首期款比例科學化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險公司及條約公證處及條約按揭各項費用控制,大成策劃,.合伙股東：實收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運營,大成策劃,7、商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）,大成策劃,.三方關(guān)系：

6、發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方,大成策劃,8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負責人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責任全員營銷的發(fā)動和組織,大成策劃,.直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥工作效果總結(jié),大成策劃,.財務(wù)部：了解項目銷售工作進展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥銷售策劃代理費,大成策劃

7、,.工程部：工程進度與銷售進度的匹配嚴把工程質(zhì)量文明施工?？刂片F(xiàn)場形象銷售活動的現(xiàn)場配合,大成策劃,.物業(yè)管理公司：工程驗收與工地形象維護人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合,大成策劃,1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識.詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標.物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況,大成策劃,五、銷售培訓,項目特點 A 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立

8、面、建筑組團、容積率、綠化率等 B 平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等C 項目的優(yōu)劣分析D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段 競爭對手的優(yōu)劣分析及對策,大成策劃,.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識A 術(shù)語、常識的理解B 建筑識圖C 計算戶型面積心理學基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度,大成策劃,.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等

9、C 掌握買家心理D 恰當使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧 A 客戶心理分析B 銷售員接待客戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧,大成策劃,.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計算B 入住程序及費用C 合同說明D 其他法律文件E 所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理B 客戶跟蹤,大成策劃,.物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標準管理規(guī)則公共契約.銷售模擬：以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、總結(jié)、必要時再次實習模擬.實地參觀他人展銷現(xiàn)場,大成策劃,2、銷售手冊.批文：公司營業(yè)執(zhí)

10、照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標準選用建筑材料物管內(nèi)容,大成策劃,.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）,大成策劃,.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書,大成策劃,3、客戶管理系統(tǒng).電話接聽登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談記錄表.銷售日統(tǒng)計表.銷售周報表.銷售月報表.已成交客戶檔案表.應(yīng)收帳款控制表.保留樓盤控制表,大成策劃,4、銷售作業(yè)指導書.職業(yè)素質(zhì)準則：

11、職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征.銷售基礎(chǔ)知識與技巧：業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧.項目概括：項目基本情況優(yōu)勢點祈求阻力點剖析升值潛力空間.銷售部管理架構(gòu)：職能人員設(shè)置與分工待遇,大成策劃,1、組織與激勵.銷售部組織架構(gòu)：主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員財務(wù)人員（配合）,大成策劃,六、銷售組織與日常管理,.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求專業(yè)知識要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)范要求 A 語言規(guī)范B 來電接聽C 顧客來函D 來訪接待E 顧客回訪F 促銷環(huán)節(jié)G 銷售現(xiàn)場接待方式及必

12、備要素,大成策劃,.職責說明：銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位工作職責.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng) A 銷售記錄表B 客戶到訪記錄表C 連續(xù)接待記錄D 客戶檔案,大成策劃,2、工作流程.銷售工作五個方面的內(nèi)容：制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標建立一個鮮明的發(fā)展商形象制定并實施合理的價格政策實施規(guī)范的銷售操作與管理保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力,大成策劃,.銷售工作的三個階段： 預(yù)備階段操作階段完成階段（總結(jié)） .銷售部的工作職責（工作流程）：市場調(diào)查-目標市場、價格依據(jù)批件申辦-面積計算、預(yù)售許可資料制作-樓盤價格、合約文件宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施銷售操作-簽約履行、樓款回收成交匯總-回款復審、糾紛處理客戶入住-入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成項目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客