第六章：商務(wù)談判讓步妥協(xié)階段.ppt

1、第六章讓步妥協(xié)階段，第一，讓步的基本意義，讓步是實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)的妥協(xié)和某種犧牲。畢竟，談判是交涉，讓步是交涉的重要部分。第二，讓步的可能性和現(xiàn)實(shí)，(1)讓步的可能性協(xié)商雙方，使報(bào)價(jià)中存在的“水分”牙齒讓步成為可能。按照通常的做法，報(bào)價(jià)是談判雙方的最高談判目標(biāo)。(二)讓步的三個(gè)茄子現(xiàn)實(shí)是第一個(gè)結(jié)果，讓步，但什么都得不到。第二，讓步，但同時(shí)獲得。第三，雖然讓步，但取得了很大的成果。我喜歡“水木軟化”公司業(yè)務(wù)員李麗去石材店購買板材，陳列在櫥窗里的“將軍紅”大理石板材。她走進(jìn)商店問價(jià)錢，老板心里知道收入是180元/m2，但沒有告訴她售價(jià)，就倒了一杯茶。李麗開始埋伏，想買將軍，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有

2、漂亮的黑色大理石?！崩习遄屗礃悠?。伊麗又換了嘴，想要更厚的。經(jīng)銷商也說他們有這樣的大理石。因此，李決定為那些將軍與老板討價(jià)還價(jià)。她又價(jià)錢問。老板說了300元?！斑@個(gè)太貴了?！崩蚶蜷_始討價(jià)還價(jià)，她出價(jià)200元。“260元，”老板說?！爸x謝！”莉莉走到門口，怕老板失去牙齒事業(yè)，最終以210元/m2的價(jià)錢把石材賣給了莉莉。牙齒業(yè)務(wù)經(jīng)理賺了近17%，比預(yù)計(jì)的15%的毛利率多賺了兩個(gè)百分點(diǎn)。結(jié)果大家都很高興。問題：經(jīng)理有必要讓步嗎？案例“雙贏”讓步，分析提示這是成功談判的例子。店主先出高價(jià)，然后通過討價(jià)還價(jià)確定顧客的心理價(jià)格。顧客用她能承受的價(jià)錢得到了想要的，店主也獲得了豐厚的利潤。3，讓步的基本原則

3、不要做不必要的讓步，要反映對自己有利的宗旨，讓對方理解對方每次的讓步都很重要，不容易來。在完全理解對方的所有要求之前，不要輕易做出任何讓步，不要在刀刃上做出讓步，要選擇合適的時(shí)機(jī)。-在交易期間前要做出主要讓步。次要的和象征性的讓步是“最后的甜頭”，在認(rèn)為自己重要的問題上，努力讓對方先讓步，不要太明確自己的讓步形式，不要承諾平等的讓步，如果讓步不夠周到，就早點(diǎn)收回，不要猶豫接受對方的讓步，義務(wù)、內(nèi)疚、讓步的數(shù)量、頻率、寬度、讓步。如果你得不到一個(gè)三明治，你可以得到打折的讓步，(1)賣方的讓步，(1)減少最終產(chǎn)品或原材料的供應(yīng)價(jià)錢，減少部分項(xiàng)目價(jià)錢等承諾。2、為買方提供保存產(chǎn)品和材料的各種條件。3

4、、各種便利的付款方式，如分期付款或延期付款。4、包裝讓步。易于堆疊，例如標(biāo)準(zhǔn)或鄭智薰標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于包裝重用。5.必須在一定時(shí)間內(nèi)提前制定配送計(jì)劃，并及時(shí)通知買方。6、對期限變更的讓步。貨幣價(jià)值變了，期限也跟著變。第四，保證讓步的具體內(nèi)容，第七，方向有新的發(fā)展和突破。8、改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制技術(shù)。9、全部或部分接受買方的工具費(fèi)，制定長期雙方分擔(dān)費(fèi)用的計(jì)劃。10、對原來設(shè)計(jì)的型號或樣品無償贈送。11、保證特定期限內(nèi)的價(jià)錢穩(wěn)定。簡化支付程序，例如12、每月或每季支付。13、提供租賃方法，為對方提供運(yùn)輸工具。14、向?qū)Ψ教峁┒喾N方式的回扣。，回到牙齒章節(jié)，回到牙齒節(jié)，提供資金支持，包

5、括(2)買方的讓步，1)賣方迅速付款，原材料購買，超義務(wù)信用，特定項(xiàng)目合資經(jīng)營。2、賣方需要時(shí)提供收費(fèi)技術(shù)支持。3、接受批量訂購。4、根據(jù)原材料在總成本中的相對比重確定價(jià)錢上漲寬度。5、雙方共同進(jìn)行廣告宣傳。6、購買方向賣方提供不足的原材料。牙齒章節(jié)，牙齒節(jié)，12，5，讓步方式，商務(wù)談判中常見的8茄子理想讓步方式，選擇及采取什么樣的讓步方式取決于談判對手的經(jīng)驗(yàn)，什么樣的談判方針和戰(zhàn)略準(zhǔn)備，讓步后對方對我們的反應(yīng)。13，讓步實(shí)施階段，14，讓步方式：讓步60韓元，15，最后讓步方式(0/0/0/60)買方必須判斷不妥協(xié)的希望很小，強(qiáng)烈的買方才能堅(jiān)持。優(yōu)點(diǎn)：開始堅(jiān)持村落，最終交出戰(zhàn)利，對方會有險(xiǎn)勝

6、感，珍惜。缺點(diǎn)：如果開始堅(jiān)持鄉(xiāng)巴佬，就有失去搭檔的危險(xiǎn)。對方缺乏誠意的信息，影響協(xié)商。談判投資少，依存度低，談判適合優(yōu)勢方。16，平衡讓步方式(15/15/15/15)引導(dǎo)買方提出第五次讓步要求的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)：速度和寬度穩(wěn)定，平淡、效率低、成本高等，期待對方獲得更大的利益。17，由于增量讓步方式(8/13/17/22)，買方的期待越來越大，對守住底線不利。優(yōu)點(diǎn)：魅力誘人，對方根據(jù)我方的思維方式采取缺點(diǎn)。對方的期待提高了，加強(qiáng)了對方的協(xié)商能力。適合僵局和危難。18，降序讓步方式(22/17/13/8)反映了賣方的誠意，表明賣方的立場越來越堅(jiān)定，有利于守住底線。優(yōu)點(diǎn)：自然接受不會出錯(cuò)，大大小小的玻璃

7、國有利于與對方進(jìn)行平等的利益交換。缺點(diǎn)：從大到小，買方的利益越來越小，心情不好，談判慣用的方法沒有新意。適合談判提議方使用。19，有限的讓步方式(26/20/12/2)讓步幅度相等減少，暗示對方有底線。優(yōu)點(diǎn)：傳達(dá)出發(fā)點(diǎn)適當(dāng)、合作、有利可圖的信息，寬度越來越小，暗示接近尾聲，誘導(dǎo)對方節(jié)拍，敦促保存當(dāng)事人的利益。缺點(diǎn)：無論多或少，都容易讓對方失望。適合使用談判高手。20，快速讓步方式(49/10/0/1)開始牙齒讓步后，拒絕讓步，讓對方覺得對方已經(jīng)讓步了，1元走向0。優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高，誘惑多，大讓步后，只讓未盈利的對方傳達(dá)沒有收益的信息，對方的滿意度高。缺點(diǎn)：如果開始向強(qiáng)硬的買主大讓步，就加強(qiáng)軟弱

8、、攻擊性，先大讓步，對方認(rèn)為缺乏誠意。適合以合作為主的協(xié)商。21，滿意讓步方式(50/10/-1/1優(yōu)點(diǎn)：對對方的回報(bào)可能很大，對方打消更多的利益期待，最終讓步小利益，表現(xiàn)誠意，對方很難拒絕合同。缺點(diǎn)：一開始軟弱貪婪的對手可以有一寸的余地，第三階段的對手拒絕的話，談判可能會破裂。處于不利的境地，急于使用成功的一方。22，一次性讓步方式(60/0/0/0/0)開始推出所有利益戰(zhàn)略。優(yōu)點(diǎn)：最初的光明牌很誘人，容易打動對方，回報(bào)對方，向?qū)Ψ秸故竞献骱托湃胃?，良好的印象有利于器官合作。缺點(diǎn)：一旦大幅度讓步，失去了可以獲利的東西，強(qiáng)硬貪婪的對手傳遞了有利可圖的信息，就能獲得一步的進(jìn)展，處于劣勢，或者雙方

9、的關(guān)系比較好。，23，選擇利潤對象，選擇費(fèi)用，選擇人員，6，選擇讓步前，選擇結(jié)果，選擇環(huán)境，選擇時(shí)間，24，賣方，1，報(bào)價(jià)：280 2，預(yù)計(jì)價(jià)錢：180 3，初步價(jià)錢讓步軟和軟并行應(yīng)用(電磁波和鴿派)；分裂，克；弱點(diǎn)和感情化；威脅；威脅。最后通牒迂回補(bǔ)償法異化嫁接法、迂回補(bǔ)償法在拒絕對方要求時(shí)，可以在自己能做的條件下給對方補(bǔ)償和優(yōu)惠條件。例如，一些生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常對經(jīng)銷商說：“牙齒產(chǎn)品(剃須刀)的價(jià)格不能再降了。這樣再給一對瑕疵、電池，就可以促銷，也可以零售?！碑惢藿臃ㄔ趯Ψ綄ξ曳絻r(jià)格的要求太低，我方完全不能滿足的時(shí)候，可以委婉地設(shè)計(jì)，例如，一些談判者經(jīng)常這樣說。“除非我們使用劣質(zhì)原料生產(chǎn)，否則

10、可以降低成本50%，滿足你們的價(jià)格范圍。如果稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，我們偷稅漏稅，對牙齒價(jià)格我們沒有異議?！绷硪粋€(gè)例子：美國一家軍工廠生產(chǎn)的機(jī)載雨傘的不合格率小于1/5000，但是軍隊(duì)仍然“工廠所有大小負(fù)責(zé)人和職員每次直接跳躍都接受牙齒不合格率”，(2)防止對方攻擊的戰(zhàn)略權(quán)力限制戰(zhàn)略先例戰(zhàn)略期限戰(zhàn)略，事故考試問題-案例分析，1985年，某友好國家工業(yè)貿(mào)易代表團(tuán)來到中國談判相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)指示，努力盡可能與對方達(dá)成協(xié)議。對方要求向中國出口礦山設(shè)備，要價(jià)高，質(zhì)量低于發(fā)達(dá)國家水平。中國代表很為難。如果答應(yīng)，中國損失太大。擔(dān)心當(dāng)場拒絕會影響兩國關(guān)系。最后，中國代表要求對方拿出一臺采礦設(shè)備，去我國北方嚴(yán)寒地區(qū)進(jìn)行一定時(shí)間的實(shí)驗(yàn)。如果能在零下40度正