工程機械銷售模式經(jīng)典分析.ppt

1、北京820現(xiàn)代營銷軍校 WWW.820SCHOOL.COM,關于XXX集團 工程機械銷售模式的建議書,根據(jù)820軍校對工程機械銷售模式的研究，為強化模壓式訓練的效果，增強訓練的目的性以及準確性，現(xiàn)對xxx工程機械公司的銷售模式存在的問題以及改進的方向提出了本建議，僅供參考！,目錄,工程機械銷售模式 Xxx重裝銷售套路 可能的推進方式,工程機械銷售模式的真正關鍵是“服務”,服務,產(chǎn)品,客戶滿意,工程機械是生產(chǎn)工具，它的核心價值是：不能影響客戶的生產(chǎn)活動。因此，產(chǎn)品質(zhì)量趨同的情況下，服務水平是關鍵。 銷售一臺設備不是結(jié)束，而是開始。因此，服務不僅是一項工作，更應當成為一項重要的銷售手段。通過服務實

2、現(xiàn)“老帶新，鎖定終端，建立口碑，拉動渠道的目的”。 通過服務建立競爭優(yōu)勢。服務半徑、時間、質(zhì)量等這些方面都是與大品牌競爭的有力點。,由此可能形成的銷售模式是：,服務,老客戶,新客戶,二次購買,新客戶,客戶 滿意,良好口碑,工程機械銷售模式是：“老帶新” 依靠的手段是：服務 服務包括：售前、售中、售后服務,清醒地的認識經(jīng)銷商在銷售中的價值與職責,經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售方面的關注點是不同的，在市場較小的情況下，不能很多事情指望經(jīng)銷商完成。 企業(yè)需要抓住客戶關心的“服務”作文章。,目錄,工程機械銷售模式 xxx工程機械的銷售套路 可能的推進方式,xxx工程機械現(xiàn)階段面臨的問題：,目前工程機械銷量在眾多競

3、爭品牌中，是相對比較小的，由于銷量小，引發(fā)了一系列問題： 造成規(guī)模不經(jīng)濟。較少的銷量分散在不同的區(qū)域，造成服務成本高、服務水平下降，老客戶的維系困難。 融資困難。銷量小缺乏融資能力，同時大量的展示車成為了巨大的資金負擔； 廣種薄收。各地區(qū)銷售過于分散，不能在一個區(qū)域形成銷售優(yōu)勢，從而缺乏持續(xù)發(fā)展的能力。 短期行為嚴重。銷量少造成經(jīng)銷商缺乏長遠信心，普遍采用短期行為，破壞了市場信心； 人員變動大，沒有一個長期的應對員策略；,xxx工程機械應對策略及套路：,以服務+產(chǎn)品為核心，推動“老帶新”； 貫徹“助銷+分銷”的經(jīng)銷模式，控制終端用戶； 搞好幾個重點地區(qū)，逐漸再擴大。,以服務為核心推動“老帶新”

4、模式，具體措施如下：,銷售人員要以服務為先導，強化售前、售中、售后服務； 廠家直接控制產(chǎn)品的售后服務，短期內(nèi)不要過分依賴經(jīng)銷商； 重新布局服務備件體系，縮短服務半徑，建立近距離的服務相應機制，提升服務質(zhì)量； 以客戶滿意度為導向，改造現(xiàn)有服務流程以及服務人員的激勵方式；,貫徹“助銷+分銷”的經(jīng)銷模式，具體措施如下：,銷售人員要加強服務水平的提高，通過日常維護、尋訪等服務，提升老客戶的滿意度，從而發(fā)現(xiàn)新的客戶機會； 要主動尋找新的銷售機會，加強對大客戶的重點公關，提升銷售的質(zhì)量及資金周轉(zhuǎn)； 協(xié)助經(jīng)銷商進行最終用戶的開發(fā)，帶動經(jīng)銷商的積極性，杜絕簡單的資源投入以及等、靠、要的心態(tài)。 以服務鎖定終端用

5、戶的基礎上，加強對經(jīng)銷商的管理。,搞好幾個重點區(qū)域，然后再擴大，具體措施如下：,建立試點區(qū)域。在全國建立2-3個示范區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)建立以服務為先導的銷售套路，完善銷售管理、客戶開發(fā)、日常服務等工作。 示范區(qū)內(nèi)培養(yǎng)人才。以示范區(qū)為依托，培養(yǎng)一批新的業(yè)務骨干，然后再復制到更多的區(qū)域。 資源集中投放。在示范區(qū)內(nèi)成立3-4人的辦事機構(gòu)，設經(jīng)理一人，2-3名銷售人員，建立備件、服務等綜合管理系統(tǒng)，將資源向用戶服務的方向傾斜，直接貫徹“助銷+分銷”的策略。,目錄,工程機械銷售模式 xxx工程機械的銷售套路 可能的推進方式,推進動作一：提升銷售單兵能力，強化關鍵銷售動作,現(xiàn)有銷售套路以“資源投放型的簡單分銷

6、”為主，不能適應公司現(xiàn)狀的需要； 服務助銷、開發(fā)管理、老帶新等三大關鍵銷售套路缺失； 通過“模壓式訓練”，完成10個新人的培養(yǎng)并充實到示范區(qū)； 2個月以后逐漸進行老人的改造。,推進動作二：3個月完成示范區(qū)的建設,一、示范區(qū)階段目標： 1、示范區(qū)穩(wěn)定運行3個月 2、每個示范區(qū)培養(yǎng)4-5名銷售人員 3、服務系統(tǒng)、銷售模式成型，可大量復制 二、示范區(qū)的建設的要點： 1、劃定示范區(qū)，單列直管 2、建立實體辦事機構(gòu) 3、建立服務+產(chǎn)品的銷售模式 4、選配優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理、服務人員、銷售人員 5、投入市場資源，建立區(qū)域內(nèi)競爭優(yōu)勢 6、建立服務銷售并重的人員考核機制,示范區(qū)內(nèi)人員的工作內(nèi)容,服務終端 銷售人員通

7、過巡檢、維修等服務維護老用戶 ，實現(xiàn)“老帶新” 建立終端用戶信息檔案庫，建立用戶代言人制度 開發(fā)大客戶 主動尋找銷售信息，協(xié)助經(jīng)銷商銷售 發(fā)掘有支付能力的大客戶 帶動經(jīng)銷商跟進投入 人員配合 區(qū)域經(jīng)理負責經(jīng)銷商管理、日常銷售跟進 銷售人員負責新用戶開發(fā)以及老用戶的回訪 服務人員負責巡檢、維修等工作,具體行動計劃-模壓式訓練計劃,人員數(shù)量需求:預計人員數(shù)量為30人。 訓練周期：分三期。第一期在4月中旬前開班。 每班30人，預計10人合格。 參訓人員基本要求： 1、年齡在30歲左右 2、要求有3-5年的銷售經(jīng)驗 3、機械類專業(yè)優(yōu)先 特別說明： 原有服務人員視為銷售人員，必須參加模壓式訓練,具體行動計劃-示范區(qū)計劃,4月底在全國建立兩個示范區(qū) 每個示范區(qū)4-5個新人