推銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

1、目錄前 言 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1推銷計(jì)劃 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1推銷過程 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3銷售業(yè)績 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2、. . . . . . . . . . 5推銷案例 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5推銷感受 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6前言2012年6月25日至6月29日是我們的實(shí)訓(xùn)期間，有周淑敏老師和曾銳經(jīng)理指導(dǎo)、廣州濟(jì)達(dá)投資有限公司贊助。這次推銷的內(nèi)容是將電腦周邊產(chǎn)品和紙巾運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)推銷出去。通過推銷實(shí)訓(xùn)，達(dá)到以下目的：1、通過讓學(xué)生參加真實(shí)的推銷工作過程，讓每

3、位學(xué)生都能夠體驗(yàn)真實(shí)的推銷過程，理論聯(lián)系實(shí)際，提高推銷技巧；2、通過每位學(xué)生3分鐘的演講，訓(xùn)練學(xué)生自我推銷能力，訓(xùn)練語言表述能力以及在眾人面前講話的能力；3、在組內(nèi)模擬商務(wù)談判的基礎(chǔ)上，進(jìn)行小組之間的商務(wù)談判對抗賽，強(qiáng)化訓(xùn)練學(xué)生的商務(wù)禮儀、談判技巧、應(yīng)變能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。一、推銷計(jì)劃本次推銷實(shí)訓(xùn)的商品是由濟(jì)達(dá)公司為我們提贊助的，提供的商品有小耳塞，大耳塞，電腦清潔套裝、好家風(fēng)紙巾，真真紙巾，杰客鼠標(biāo)和三巨鼠標(biāo)，價(jià)錢如下表：商品名稱價(jià)錢（市價(jià)）價(jià)錢（實(shí)價(jià)）清潔套裝8元/套2元/套耳機(jī)（?。?2元/個(gè)11.5元/個(gè)耳機(jī)（大）45元/個(gè)22元/個(gè)好家風(fēng)紙巾2.2元/包1.3元/包真真紙巾4元/包

4、2.8/包杰客鼠標(biāo)29元/個(gè)16.5元/個(gè)三巨鼠標(biāo)39元/個(gè)21.5元/個(gè)首先，當(dāng)我們小組領(lǐng)到商品后，我第一時(shí)間就是了解商品的用處和材料等各方面的東西， 然后我們就制定推銷方案。事實(shí)上商品推銷是一個(gè)復(fù)雜的行為過程，在傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為，推銷就是一種說服顧客購買產(chǎn)品的行為，但這種把推銷理解為單純說服行為的觀點(diǎn)，是導(dǎo)致日前社會(huì)上人們普遍對推銷人員抱有成見的主要原因。我們小組制定的推銷計(jì)劃是分五個(gè)階段，：尋找顧客推銷接近推銷洽談處理障礙成交尋找顧客：尋找顧客是推銷程序的第一個(gè)步驟?？紤]到我們的產(chǎn)品適用人群主要是大學(xué)生，所以我們把目標(biāo)市場確定在學(xué)校內(nèi)部。推銷接近：推銷接近方法選擇中，我選擇了連鎖介紹法。首

5、先是通過熟人的介紹，去約見顧客。連鎖介紹這種方式往往使顧客礙于人情面子而不得不接見推銷人員。我抓住這次機(jī)會(huì)，努力將產(chǎn)品推銷給顧客。推銷洽談：從現(xiàn)代推銷學(xué)理論上講，洽談的目標(biāo)既取決于顧客購買活動(dòng)的一般心理過程，又取決于推銷活動(dòng)的發(fā)展過程。因此，我們認(rèn)為現(xiàn)代推銷洽談的目標(biāo)在于向顧客傳遞推銷信息，誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)，激發(fā)顧客的購買欲望，說服顧客，達(dá)成交易。必須向顧客全面介紹推銷品的情況以及生產(chǎn)企業(yè)的情況，包括品牌、商標(biāo)、功能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、銷售量、市場地位以及生產(chǎn)企業(yè)的情況。只有在顧客對相關(guān)各信息了解的情況下，才能做出購買決策。在洽談之初，推銷員要將自己所掌握的有關(guān)信息迅速傳遞給顧客，以幫助客戶

6、盡快認(rèn)識(shí)和了解推銷品的特性及其所能帶來的利益，增強(qiáng)顧客對推銷品以及生產(chǎn)企業(yè)的好感，誘發(fā)顧客的購買興趣，為顧客進(jìn)行購買決策提供信息依據(jù)。同時(shí)，推銷員在向顧客傳遞信息時(shí)必須客觀、恰當(dāng)、實(shí)事求是。處理障礙：在推銷洽談中，顧客接受到推銷人員傳遞的有關(guān)推銷品的信息后，經(jīng)過分析會(huì)提出一系列的看法和意見，這就是我們常說的顧客異議。顧客異議處理不好或不排除，就很難說服顧客達(dá)成交易。所以，處理顧客異議是推銷洽談的關(guān)鍵任務(wù)。產(chǎn)生顧客異議的根源有兩。方面：一是推銷人員所發(fā)出的信息本身不全面，顧客因信息不全面而提出異議；二是顧客對推銷品知識(shí)的不了解或欠缺。因此，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員必須掌握盡可能多的與推銷品相關(guān)的知識(shí)。成

7、交：由于是第一次推銷商品，所以優(yōu)惠成交法是我促成交易的首選方法。優(yōu)惠成交法是指推銷人員通過提供優(yōu)惠條件，而促成顧客購買推銷品的一種成交方法。它利用顧客的求利購買動(dòng)機(jī)，誘使顧客購買推銷品。讓出較大的利益吸引顧客購買產(chǎn)品，但也遵循利潤最大化的原則。二、推銷過程第一天：開完早會(huì)后，我們領(lǐng)到了本次推銷實(shí)訓(xùn)的商品。此后，我們并不是馬上就去推銷，而是通過小組討論，了解產(chǎn)品的基本屬性和適用人群，為接下來的推銷做準(zhǔn)備，并制定推銷計(jì)劃。在下午的時(shí)候，我們利用小組成員自身的人脈關(guān)系，通過朋友和同學(xué)的介紹，我們成功地約見了5名顧客，由于是實(shí)訓(xùn)的第一天，所以我們只賣出了少量的商品。第二天：經(jīng)過第一天的同學(xué)和朋友的連鎖

8、介紹，我們小組的推銷實(shí)訓(xùn)基本上進(jìn)入了軌道，在使用連鎖介紹法的同時(shí)，我們小組還利用了推銷接近法上門推銷，但使人遺憾的是這些宿舍都有同學(xué)來推銷過兩三次了，所以顧客對我們上門推銷的態(tài)度也不是很耐煩了，所以這一天，我們只賣出了一個(gè)三巨鼠標(biāo)、5包好家風(fēng)紙巾和2條真真紙巾。第三天：到了推銷實(shí)訓(xùn)的最后一天，通過前兩天的推銷實(shí)訓(xùn)，我們小組在約見顧客和處理顧客異議上又了許多實(shí)戰(zhàn)性的經(jīng)驗(yàn)，這使得我們小組在這一天的實(shí)訓(xùn)過程中有了許多突破性的進(jìn)展。早會(huì)結(jié)束后，我們立刻補(bǔ)了10包好家風(fēng)紙巾。也許是很過顧客都被別的小組上門推銷了好幾次的原因，所以這給我們最后一天的推銷實(shí)訓(xùn)造成了很大的困難。例如上門推銷被拒絕，被投訴等方面

9、，但是我們并沒有因此而放棄，我們利用平時(shí)在課堂上學(xué)到的知識(shí)把這些一個(gè)個(gè)的難題解決了，最后的一天我們戰(zhàn)績是：賣出了1個(gè)三巨鼠標(biāo)、10包好家風(fēng)紙巾，2條真真紙巾。第四天：實(shí)訓(xùn)周的第四天，各小組報(bào)告了自己的業(yè)績，并推選出本小組的最佳推銷員上臺(tái)演講。雖然我們小組的業(yè)績不怎么樣，但都是我們小組成員努力的結(jié)晶，就算沒有拿到第一我們還是同樣感到十分自豪的。我們小組推選出我們的組長吳思亮同學(xué)作為本組的最佳推銷員參加全班最佳推銷員的競選，因?yàn)槲覀冇X得他個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，而且在領(lǐng)導(dǎo)我們小組進(jìn)行推選實(shí)訓(xùn)中發(fā)揮了巨大的作用。四、銷售業(yè)績經(jīng)歷了3天的推銷實(shí)訓(xùn)，我們小組的總共賣出了20包好家風(fēng)紙巾，5包真真紙巾，2個(gè)

10、小鼠標(biāo)，情況如下表:商品總數(shù)（份）剩余（份）利潤（元）清潔套裝3010耳機(jī)（?。?30耳機(jī)（大）000好家風(fēng)紙巾20010.5真真紙巾506杰克鼠標(biāo)330三巨鼠標(biāo)2019.5總利潤=10+10.5+6+19.5=46（元）在這次實(shí)訓(xùn)中，我們拿貨總共成本為173元，其中賣出商品的成本是89元，銷售額為135元，利潤為46元，利潤率為34.1%。五、推銷案例那是實(shí)訓(xùn)第一天的時(shí)候。我通過同學(xué)介紹，來到了B2附的六樓找11級的師弟。我來到他們宿舍門口，剛好沒關(guān)門，我看見同學(xué)介紹的師弟正在邊玩游戲，外表看起來有點(diǎn)靦腆。他見我來了便準(zhǔn)備要關(guān)游戲，然后我馬上阻止了他，說：“沒事的，你玩先，我看你玩，這個(gè)穿越

11、火線我也會(huì)，看看你的水平，有機(jī)會(huì)切磋一下，呵呵?！甭犖疫@么一說，剛才的靦腆一掃而光。這時(shí)他的一個(gè)舍友插話了，他說他們宿舍人都愛玩這個(gè)游戲，有時(shí)候連飯都不愿去吃，說著還揚(yáng)了揚(yáng)手中的薯片。我聽罷仔細(xì)看了一下他的鍵盤，有不少污垢。于是我就抓住一點(diǎn)，笑著和他們說：“不是吧，你們那么熱衷，練飯都不去吃了，再說這個(gè)薯片吃多了也不好，而且你們都是邊玩游戲邊吃薯片，你看看你們的鍵盤，有不少污垢吧，這樣很不衛(wèi)生的，要經(jīng)常清潔才行。”“哎師兄，聽說你們實(shí)訓(xùn)有買清潔套裝是嗎？”當(dāng)他們問到這個(gè)的時(shí)候我想已經(jīng)有戲了，最后順其自然地，我一下子就賣了三個(gè)清潔套裝。在我們在推銷的時(shí)候，必須要認(rèn)真觀察周圍的一切，尋找有助我們敲

12、開顧客需求之門的方法。六、推銷感受世界上沒有天生就是最好的推銷員，而是要要經(jīng)過無數(shù)的挫折和磨難，并通過后天的努力鍛煉出來的。就想推銷之神原一平一樣，剛當(dāng)上見習(xí)推銷員的時(shí)候，沒有辦公桌，沒有薪水，還常被老推銷員當(dāng)“聽差”使喚。在最初成為推銷員的七個(gè)月里，他連一分錢的保險(xiǎn)也沒拉到，當(dāng)然也就拿不到分文的薪水。為了省錢，他只好上班不坐電車，中午不吃飯，晚上睡在公園的長凳上。七個(gè)月的毫無收獲未能令他折服，還是天天微笑對待從他身邊走過的每一個(gè)人，最后通過自己的努力在九個(gè)月內(nèi)創(chuàng)造了16.8萬日元的業(yè)績神話。這次實(shí)訓(xùn)，我們的業(yè)績不是最好的，我們遇到的挫折和困難也許不是最多的，但我們學(xué)到的東西我可以說是我整個(gè)大學(xué)期間學(xué)到最多的。實(shí)訓(xùn)的第一天，我們羞于開口推銷；第二天，我們敢主動(dòng)搭訕推銷；第三天，我們和顧客暢所欲言，面對各種顧客異議，我們變得不再緊張的，煥然之的是從容面對，冷靜處理。洽談時(shí)不再會(huì)有詞窮的時(shí)候，認(rèn)真傾聽，了解顧客的需求，將利益實(shí)現(xiàn)最大化，實(shí)現(xiàn)共贏。本次實(shí)訓(xùn)我們把書本