電子商務(wù)案例分析之聚美優(yōu)品.ppt

1、集美優(yōu)品、成員：趙藝若側(cè)藝敏婁祺胡長(zhǎng)苗、一、二、三、四、五、集美優(yōu)品綜合分析、集美優(yōu)品概要、集美主營(yíng)業(yè)務(wù)、集美網(wǎng)集美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品聯(lián)購(gòu)”模式，同時(shí)利用微博、微信等平臺(tái)社會(huì)化聯(lián)購(gòu)現(xiàn)在凝美的業(yè)務(wù)內(nèi)容從單一的化妝品擴(kuò)展到服裝、包、母子兒童、家庭、戶外用品等商場(chǎng)商品。 經(jīng)營(yíng)模式： B2C模式、聚美優(yōu)品概要(1)、概要、創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)、陳歐、16歲留學(xué)新加坡，上南洋理工大學(xué)，在26歲獲得美國(guó)第一的大學(xué)期間，世界領(lǐng)先的在線游戲平臺(tái)Garena 世界擁有2400萬(wàn)以上用戶)，二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)立了中國(guó)領(lǐng)先的化妝品網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，收集了精美的商品。 戴雨森，聶美鐵三角成員，陳歐斯坦福大學(xué)師徒。 畢業(yè)于清華大學(xué)工業(yè)工程系，

2、曾在谷歌、百度、甲骨文等企業(yè)從事用戶體驗(yàn)設(shè)訂工作，對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的設(shè)訂、用戶體驗(yàn)設(shè)訂有深厚的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)。 在斯坦福大學(xué)讀管理科學(xué)和工程碩士期間認(rèn)識(shí)了陳歐。 劉輝、聚美鐵三角成員、陳歐新加坡南洋理工大學(xué)師徒參與了2005年Garena的建立，精通大型WEB系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù)等分散結(jié)構(gòu)，精通WEB編程語(yǔ)言，如PHP、Javascript開(kāi)發(fā)框架設(shè)置修訂2009年放棄百萬(wàn)美元的股票回國(guó)，和陳歐一起再次創(chuàng)業(yè)。 2010.03、2010.09、2011.02、2011.032011.04、2013.08、團(tuán)美網(wǎng)上線、中國(guó)首家化妝品聯(lián)購(gòu)站，用戶突破百萬(wàn)，收獲短評(píng)超過(guò)50萬(wàn)的集美優(yōu)品大事記，銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)，年20

3、13.12突破2014.05，銷售額突破六十億，中微子正式上市，(陳歐體)你只聞到我的香水，沒(méi)有看到我的汗水你有你的規(guī)則，我有我的選擇你否定我的現(xiàn)在， 我決定了我的未來(lái)你嘲笑我不值得去愛(ài)，我可憐你總是等著我。你可以輕視我們的年輕。 我們會(huì)證明這是誰(shuí)的時(shí)代。 夢(mèng)想一定是孤獨(dú)的旅行，路上少不了疑問(wèn)和嘲笑，就算全身有鱗傷，也要活得干干凈凈。 我是陳歐。 我是自己的代言人。 最成功的品牌效應(yīng)、聚美優(yōu)品概述、定位、1、市場(chǎng)定位主攻化妝品市場(chǎng)、目標(biāo)客戶群是熱衷于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的女性，尤其是年輕美女。 提供最暢銷的20%化妝品在零售業(yè)有分類管理法則，2/8法則20%的商品為80%的銷售額做出貢獻(xiàn)。 2 .價(jià)格定位

4、遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格，吸引消費(fèi)者。 3、品牌定位于平民路線的化妝品共同購(gòu)買銷售，折扣低價(jià)限定銷售正品化妝品。 4、競(jìng)爭(zhēng)定位中國(guó)最大正品化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。 5 .功能定位化妝品限時(shí)特價(jià)商城，為更多的愛(ài)美女性提供服務(wù)。 化妝品、主營(yíng)業(yè)務(wù)、其他商場(chǎng)商品、集美主營(yíng)業(yè)務(wù)都是化妝品，2013年以來(lái)，各種商場(chǎng)商品也開(kāi)始進(jìn)美?；瘖y品商城、化妝品、主營(yíng)業(yè)務(wù)、限時(shí)特賣、集美化妝品銷售模式如下：主營(yíng)業(yè)務(wù)、限時(shí)特賣、面部護(hù)膚、化妝、身體護(hù)理、香水、美容道具、食品保健、限時(shí)特賣提供的商品主要是各種化妝品。 包禮物、男裝、母子兒童、食品保健、女裝、體育門(mén)、名品特賣、主營(yíng)業(yè)務(wù)、鞋類、內(nèi)衣、配件、高級(jí)品、家庭、網(wǎng)站的內(nèi)容、根據(jù)、多

5、網(wǎng)內(nèi)容(2)、供應(yīng)鏈管理、多網(wǎng)優(yōu)質(zhì)品、廣告主、發(fā)行廣告、征收費(fèi)用、用戶、訂單、支付、供應(yīng)商、用戶分析，美國(guó)客戶主要定位于網(wǎng)購(gòu)的女用戶中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物活躍用戶(一個(gè)月至少進(jìn)行一次網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的用戶)的特征如下： 19歲到35歲的用戶主要以學(xué)歷水平整體較高的中低收入者為主。 然而，隨著職美網(wǎng)女裝、男裝、母嬰兒童、家庭、包包、奢侈品等商品類別的擴(kuò)大，其用戶群也隨之?dāng)U大，25歲以下消費(fèi)者和高收入白領(lǐng)工人增加，但職美主要用戶仍以消費(fèi)化妝品的年輕女性為中心(4)、(5)、(6)、(7)、(8)、(9)、(10 )、(11 )、(11 )、(12 )、(13 )、(14 )、(15 )、(16 )、(17 )、(1

6、7 )、(18 )、(19 )、(18 )、(19 )、(19 )、(19 )、(19 )、(19 )、(10 )、(10 )、(10 )、(10 )、(10 )、(10 )、(10 )、(11 )、(10 )、(11 )、(10 )、(11 )、(12 ) (3)品牌觀念強(qiáng)烈，注重深入拓展品牌內(nèi)涵：陳歐分別與韓庚、魏晨相繼成為集美的雙重角色，同時(shí)集美年度的感動(dòng)意志大大激發(fā)了“陳歐體”效應(yīng)，使集美這一品牌深受人心集美網(wǎng)內(nèi)容(4)、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、(4)正品保證：從2013年8月開(kāi)始，集美加入了中國(guó)化妝品真品聯(lián)盟，加上口碑中心和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，集美保證消費(fèi)者的利益，以“100%正品”為契約的聚美優(yōu)品購(gòu)

7、買的所有商品都已成為中華財(cái)保品質(zhì)集美網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容(4)、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、(5)頂級(jí)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)：集美優(yōu)良品的真誠(chéng)經(jīng)營(yíng)，與眾多知名品牌制造商、渠道商合作，建立業(yè)界最頂級(jí)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，最要求產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道，一定要確保所有產(chǎn)品的多集美網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容(5)、品牌管理、平民路線化妝品共同購(gòu)買銷售、折扣低價(jià)限定銷售正品化妝品。 品牌形象：安全、品牌管理、聚美優(yōu)品創(chuàng)立于2010年，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不良品泛濫，它及時(shí)承諾“100%正品”和“開(kāi)封30天無(wú)條件退貨”。 2013年8月，職美加入了中國(guó)化妝品真品聯(lián)盟，進(jìn)一步打造了安全的品牌形象。 品牌傳播：電視廣告、綜藝節(jié)目、互聯(lián)網(wǎng)傳播、報(bào)紙雜志、品牌管理、電子郵件同步服務(wù)所有銷售商品都是100

8、%純貨30天開(kāi)封無(wú)條件退貨集美優(yōu)品行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)30天開(kāi)封無(wú)條件退貨政策：如果消費(fèi)者對(duì)從集美優(yōu)品購(gòu)買的商品不滿意，即使開(kāi)封化妝品，用戶也可以從收貨日起30天無(wú)條件退貨并全額退款。 退貨運(yùn)費(fèi)由聶美全額承擔(dān)。 100%實(shí)物拍攝是為了最真實(shí)可靠的美妝購(gòu)物體驗(yàn)，聚集美優(yōu)品，耗費(fèi)大量資金建設(shè)專業(yè)攝影棚，聘請(qǐng)專業(yè)攝影師，堅(jiān)持100%實(shí)物和實(shí)際拍攝，清晰表現(xiàn)所有產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和實(shí)際使用效果，最客觀細(xì)膩的介紹口碑中心的聚美優(yōu)品口碑中心是美容品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)，用于用戶共享的點(diǎn)滴體會(huì)。 只有在聚美優(yōu)品購(gòu)買了這款美妝的用戶才能發(fā)表口碑報(bào)告。 評(píng)論都來(lái)自真正的買家和體驗(yàn)者，保證口碑報(bào)告的真正公平，消除品牌托兒所的存在。聚

9、美口碑中心已收到10位佚萬(wàn)篇聚美優(yōu)良品用戶的使用體會(huì)報(bào)告，為聚美用戶購(gòu)買化妝品提供了可靠的依據(jù)。 真品聯(lián)盟于2013年8月1日加入中國(guó)化妝品真品聯(lián)盟，與40多個(gè)知名品牌聯(lián)合發(fā)布了真品防偽代碼。 網(wǎng)站營(yíng)銷分析、網(wǎng)站收益前景分析、網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)力分析、集美優(yōu)品綜合分析、1、2、3、網(wǎng)站營(yíng)銷分析、一、娛樂(lè)營(yíng)銷2011年、集美CEO和偶像明星韓庚聯(lián)手打造集美品牌2012年，聶美發(fā)表年度感動(dòng)志，感動(dòng)志和現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的故事迅速引起80后和90后的共鳴，迄今在網(wǎng)絡(luò)上掀起了“陳歐體”熱潮。 2013年，偶像明星魏晨作為新的代言人簽約，同時(shí)發(fā)表了2013年令人感動(dòng)的輝煌歲月。 網(wǎng)站推廣分析、營(yíng)銷策略、二、網(wǎng)站廣告在支付

10、寶、淘寶等平臺(tái)上有網(wǎng)站鏈接廣告。網(wǎng)站普及分析、營(yíng)銷策略、三、微博、微信營(yíng)銷截至2013年11月，集美新浪微博粉絲數(shù)達(dá)468萬(wàn)人，微信訂閱量是通過(guò)微博和微信平臺(tái)，集美首次發(fā)布特賣信息，開(kāi)展微秒殺等優(yōu)惠活動(dòng)網(wǎng)站普及分析、營(yíng)銷策略、四、美國(guó)真品聯(lián)盟40多家品牌共同發(fā)布真品防偽代碼，100%保證銷售真品，保持消費(fèi)者的真品權(quán)。 真正的防偽代碼上市3個(gè)月后，加入真正的防偽代碼聯(lián)盟的品牌銷售額達(dá)到了11億元。 央視、北京衛(wèi)視等電視媒體中國(guó)日?qǐng)?bào)、中國(guó)消費(fèi)者報(bào)等媒體競(jìng)相報(bào)道此事，各大化妝品品牌的官方微博支持轉(zhuǎn)載，大力宣傳集美的真實(shí)保證。 網(wǎng)站推廣分析、營(yíng)銷策略、五、推廣三周年快樂(lè)、三. 5周年快樂(lè)、雙十一美妝狂

11、熱節(jié)、推廣進(jìn)行到底。 同時(shí)開(kāi)展0元抽選、微秒殺等活動(dòng)。 網(wǎng)站的預(yù)期效益分析(1)、效益模型、集美效益模型與一般的B2C網(wǎng)站相同，主要的效益渠道有以下三個(gè)：1.直接銷售商品所帶來(lái)的收入。 2 .合作者帶來(lái)的廣告收入。 3 .從交易中提取傭金。 網(wǎng)站效益分析(2)、資源競(jìng)爭(zhēng)力、1財(cái)務(wù)狀況：星光環(huán)的投資人團(tuán)隊(duì)：集美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界的關(guān)注，很快新東創(chuàng)始人徐小平、阿里巴巴天使投資人吳炯、危峰華興天使基金等國(guó)內(nèi)著名天使投資人預(yù)計(jì)也將追上第三千萬(wàn)美元水平的投資。 2、產(chǎn)品質(zhì)量：聚美優(yōu)質(zhì)品從品牌廠家、正規(guī)代理店、國(guó)內(nèi)外專業(yè)柜臺(tái)等可靠的進(jìn)貨渠道購(gòu)買產(chǎn)品，堅(jiān)持在采購(gòu)部設(shè)立自己的質(zhì)量檢驗(yàn)員。 由此，產(chǎn)品

12、質(zhì)量得到保證，使消費(fèi)者具有良好的服務(wù)體驗(yàn)，得到消費(fèi)者的信賴。 自2010年3月成立以來(lái)，由于口碑的傳播，僅用了一年半的時(shí)間，月銷售額就從不到10萬(wàn)元發(fā)展到了1億元的規(guī)模。 目前，集美優(yōu)品有300萬(wàn)注冊(cè)用戶，占女性化化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的80%以上，是國(guó)內(nèi)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，開(kāi)創(chuàng)了團(tuán)購(gòu)模式表現(xiàn)的電子商務(wù)奇跡。 據(jù)天使投資家徐小平介紹，近兩年來(lái)網(wǎng)上購(gòu)買化妝品也剛發(fā)生，改變了聚集美優(yōu)品購(gòu)買化妝品的消費(fèi)習(xí)慣。3、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：聚美每天只提供十幾種人氣化妝品的低價(jià)格限定銷售，可能無(wú)法滿足一些消費(fèi)者的需求。 而且雖說(shuō)“百分百純正品”的銷售和“開(kāi)封30天無(wú)條件退貨的約定”得到了保證，但是一些消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物非

13、常慎重，特別是對(duì)化妝品這樣的接觸臉部肌膚的商品，網(wǎng)站是利益分析(3)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、1中國(guó)第一家也是最大的專業(yè)性搜集美國(guó)優(yōu)質(zhì)品每天有50萬(wàn)次用戶瀏覽，注冊(cè)用戶近100萬(wàn)人，占女性化化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的60%以上，業(yè)界領(lǐng)先穩(wěn)定的2美優(yōu)品自制渠道、倉(cāng)庫(kù)和物流，自主銷售化妝品。 以團(tuán)購(gòu)形式經(jīng)營(yíng)垂直系女性化化妝品B2C，建立替代時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)。 3與雅詩(shī)蘭黛等國(guó)際品牌合作，權(quán)威合作伙伴他們的正式認(rèn)證是申請(qǐng)確保進(jìn)貨途徑正規(guī)性的試用體驗(yàn)裝置，從而使新產(chǎn)品的效能隨時(shí)可知。 4全面的客戶服務(wù)，針對(duì)女性特征建立了一系列客戶服務(wù)模式，更加親和。 業(yè)界首次發(fā)布了“閃電出貨，30天無(wú)條件退款”。 網(wǎng)站效益分析(4)、潛在

14、的問(wèn)題、1 .假貨風(fēng)波為了對(duì)抗3月1日三周年大慶，聚集了美優(yōu)品的高促銷，這個(gè)美妝電器商業(yè)界的“年輕”僅三天就創(chuàng)下了10億元的銷售記錄，成績(jī)明顯。 但是，在從未有過(guò)的宣傳危機(jī)之后，差點(diǎn)擊倒了集美優(yōu)品。 買了集美優(yōu)良品買了黑幕的天涯爆料帖再次被炒魷魚(yú)，集美優(yōu)良品被稱為“90%假貨”，可以和“販毒”匹敵賺錢。 “謠言傳開(kāi)，集美優(yōu)品無(wú)法支撐網(wǎng)絡(luò)正義。 ”聽(tīng)美優(yōu)良品市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)：“調(diào)查顯示，聽(tīng)美被黑期間，7成的女性消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)化妝品投了否定票?！?雖然發(fā)現(xiàn)聚美優(yōu)良品“九成假品”的黑名終于是假的，但聚美產(chǎn)品的質(zhì)量在消費(fèi)者心目中并未獲得美好的聲譽(yù)和名聲，也是聚美對(duì)“真?zhèn)沃怼钡膽岩呻y以消除的

15、原因之一。 網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)力分析(1)，2，替代品的威脅對(duì)于聚美來(lái)說(shuō)，替代品的威脅有實(shí)體店，電視購(gòu)物等。 與實(shí)體店和電視購(gòu)物相比，他們?cè)诿绹?guó)購(gòu)買更方便。 但是，一些消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)體店的化妝品更可靠，對(duì)集美是相當(dāng)大的威脅。 3、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力多為化妝品，種類多，品牌不同，采購(gòu)渠道多種多樣，且多為替代品，很多供應(yīng)商都是希望長(zhǎng)期合作的對(duì)象受不受市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)影響的企業(yè)支配的網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)力分析(1)、4、新參與者的威脅網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物迄今為止已成為社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)參與威脅的嚴(yán)重性取決于兩個(gè)因素，這對(duì)新領(lǐng)域的進(jìn)入障礙小，對(duì)現(xiàn)有企業(yè)的參與者越來(lái)越多的商家進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)街，新入市者對(duì)集美優(yōu)品的發(fā)展形成了相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)。 5、顧客討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)的商品銷售模式是網(wǎng)絡(luò)銷售，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的優(yōu)點(diǎn)是銷售成本比實(shí)體店低，能吸引很多購(gòu)買者，而且銷售時(shí)價(jià)格銷售，所以購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)