培訓機構(gòu)定位市場的制勝策略.ppt

1、培訓機構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)和機遇,主講人：,我們的挑戰(zhàn),政府加大整頓力度 上市機構(gòu)跑馬圈地 游資的進入不斷的提升競爭壓力 夫妻店的管理瓶頸 流氓機構(gòu)的低層次競爭 公立學校改變假期時間 退休和在職教育公職人員的辦學,我們的機遇,區(qū)域強勢品牌空缺 絕大多數(shù)校長是憑過去的經(jīng)驗在辦學 普遍收費偏低，收費模式接近。 利用部分教材的市場認可度完成整合 出國熱使素質(zhì)教育被提上日程 中學高端未形成格局 一對一走向低谷個性化教學展現(xiàn)機會,培訓機構(gòu)如何擺脫同質(zhì)化競爭,制定差異化的前端設計，實現(xiàn)新的定位學習方法訓練，建立魚塘，實現(xiàn)招生無淡季。 通過短訓帶動長訓短時間迅速做大。用發(fā)展解決管理問題。優(yōu)秀的企業(yè)不是管出來的，是因

2、為不斷的創(chuàng)新挖掘到了機會。,培訓機構(gòu)如何擺脫同質(zhì)化競爭,制定平行課程，實現(xiàn)分層次教學，通過個性化的教學設計獲得差異性和領先性。 改變內(nèi)部環(huán)境設計，創(chuàng)造需求 內(nèi)部漲價，通過差異化定價方式，通過提升利潤進而做強。,培訓機構(gòu)如何擺脫同質(zhì)化競爭,內(nèi)部提拔干部進而做久，做好內(nèi)部復制，分工使我們優(yōu)勢互補，傳承才能保持基業(yè)長青。 校長要做到知人善任，文武爭馳，無為而治。校長是潤滑劑，管理人員是永動機。推動前進不如找到影響速度的障礙所在。競爭的關鍵是人才。,校長的目標,贏在團隊 松下是生產(chǎn)人才的地方，順便生產(chǎn)電器 我們是生產(chǎn)分校校長的地方 差異教學：教學的任務是不再招生,校長的方向性,忙 盲 茫 莽 亡 磨刀

3、不誤砍柴工 方向錯了，努力白費 出色的完成了不需要完成的任務,校長仰頭看天判斷未來 賢者運籌帷幄 中層帶頭行動看清市場 能者居中穩(wěn)定 基層努力創(chuàng)新忘我行動 嚴格標準執(zhí)行,三種角色定位,打造一流團隊,團隊是建設品牌的關鍵 校長的工作是溝通和激勵 思想和目標碰撞是團隊 利益捆綁是團伙 校長的工作是平衡,我 們 的 方向,1如何形成品牌 2如何增加利潤 3如何進入中學市場 4如何提高學生成績,創(chuàng)造需求 優(yōu)先滿足 顛覆傳統(tǒng),品牌三條路,我們的利潤來自于哪里,利潤=收入-成本 收入來自于定價權 定價權決定于差異性和領先性 成本來自于外部專業(yè)，內(nèi)部簡單,環(huán)境不同 教學不同 生源不同 收費不同,漲價就是不同

4、,感受比說服重要,生源不同,教學不同,環(huán)境不同,收費不同,招生問題分析,招生中存在的問題,宣傳單量大效果差,1,2,電話問詢多來的少,3,咨詢后還要再考慮,1、如何增加宣傳單的效果 2、如何增加接電話成功率 3、如何增加咨詢的成功率,對外宣傳篇,內(nèi)容雷同,家長排斥,效果較差,發(fā)宣傳單面臨的主要問題,鎖定目標,如何增加宣傳單的效果,增加頻率,減少內(nèi)容,保留好奇,說出不同,如何賣宣傳單,通過在初中、高中校門口設定展板 內(nèi)容：1.學習方法寶典銷售 沒有一個孩子不想成為好學生 只不過沒有找到正確的方法 2.學生俱樂部會員召集 尋找英語偏科學生 破解英語高分密碼,尋找英語偏科厭學學生,1,破解英語學習高

5、分密碼,2,提高英語成績正確方法,3,接電話的問題表現(xiàn),接電話的人沒有經(jīng)過訓練，隨意性極大,1,回答問題過于詳細，降低了來的必要性,2,沒有給家長留下深刻印象,3,沒有給家長安排好時間,4,如何增加接電話成功率,改變應答為主動提問,1,改變隨意為安排時間,2,改變提供為指出問題,3,改變課程為班型設置,4,對外接待篇,如何做好前臺的管理，提高報名成交率，終端有效攔截決定咨詢結(jié)果,如何增加咨詢的成功率,如何增加咨詢的成功率,信任 專業(yè)：數(shù)字，自信,需求 很多都是滿足需求 我們要指出需求,物超所值 價格與價值的關系在 于效率 時間是最大的成本,建立和諧,激發(fā)興趣,展示自我,回答疑問,促成交費,建立

6、和諧的具體方式,少解說，多聆聽,堅定的語言，多理解,適當?shù)奶釂?，讓家長放松下來,找到家長的問題所在,不要抨擊別的機構(gòu),傳遞不是孩子不努力，是方法不對,激 發(fā) 興 趣,指出目前英語的現(xiàn)狀方法錯了,理念領先 不背單詞,指出需求 方法錯了從負數(shù)開始,方法領先 書山有路巧為徑,改變厭學現(xiàn)狀：單詞，課文，語法三關 改變課堂模式：灌輸，筆記，做題 改變教學環(huán)境：粉筆，錄音機，黑板,快樂學習,學習的歷史 多災多難 教師的出處 失敗的學習經(jīng)歷永久化 教材的問題 缺乏銜接 義務普及 課堂的錯誤 認真聽講，不許說話 背單詞的錯誤 白白浪費時間 翻譯課文的錯誤 導致失敗 大量習題的陷阱 導致厭學,教法錯了,英語和英

7、文的混淆 記憶的方式錯誤 情景學習才能使用語言 文字與圖畫鏈接才能效率高 輸入的次數(shù)少，輸出才會錯誤 提問方式的必要性 衡量的標準錯了,學法錯了,習的原動力 挑戰(zhàn)，累積，和體驗成功 習的次數(shù) 會 熟 精 絕 化 習的方式 耳口結(jié)合 習的結(jié)果是 功夫,習法錯了,正確做法,先學后教,讀寫跟上,先練后測,增習的次數(shù),聽說領先,在情景中才能使用語言,雞與鳥是因為習而不同的 猶太人是因為習而優(yōu)秀的 中國人是因為習而偉大的 熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟 讀書破萬卷，下筆如有神 學而時習之，不亦樂乎,學習=重復,展示自己 專業(yè)建立信任 展示課堂 重訓練輕填鴨 展示班型 分層次教學 展示硬件 教材設備環(huán)境

8、展示成果 成績對比 展示價格 凸顯價值,展示特點,1、聽力訓練 5、完型填空 2、詞匯速記 6、個性化學習 3、文章速背 7、標準化教學 4、語法沉淀 8、作文技巧,展示自己,展示特點,英語厭學的原因,1.單詞總是背的慢,忘的快,總是背不完 2.學了很多年聽力差，口語差 ，做題能力差 3.學生不愿背課文，耗時多，效果差 4.語法無清晰的筆記，無法系統(tǒng)總結(jié)歸納,展示自己,展示特點,學不好怎么辦? 可以試聽嗎? 可以達到什么效果? 太貴了，可以便宜些嗎? 考慮一下的回答 和別人商量一下如何回答,回答疑問,設計三種價格體系 直接開收據(jù)的技巧 通過短訓帶動長訓 退款靈活降低風險 通過測試限制入學,如何

9、促成,我們?yōu)閷W生和家長傳遞的永遠是我們的價值（優(yōu)質(zhì)課程、教學質(zhì)量、教學服務、教學效果等），而不是價格！,價格,價 值,展示價值,展示特點,班型價格表,展示價值,展示特點,學員：初二 需求：提分 基礎：11分 計劃：52次課 教材：牛津8A 經(jīng)濟實力：工人家庭 五次課后：55分,4A個性化教學案例：,1、新概念一冊 2、教材 3、中考1000詞 4、科學分配時間 5、錯題檔案 6、雙十,個性化方案,1、建立系統(tǒng)學習 2、快速提升成績 3、為中考打基礎 4、興趣、能力、習慣的培養(yǎng)。 5、分數(shù)提升 6、自信的建立和語言的積累,設計的個性化方案理由,展示價值,展示特點,對內(nèi)宣傳篇,如何做好口碑轉(zhuǎn)介紹的

10、招生模式，讓更多的家長為我們做廣而告之,校長的精煉 教師的傳遞 家長的口碑,品牌與口,口碑家長,家長匯報會活動，交流學習信息 讓家長知道我們在做什么 建立溝通渠道傳遞正面信息 家長與孩子成為學習盟友 鍛煉孩子的演講能力，建立親子活動。,口碑來自于哪里,感動（王永慶，海爾，海底撈，軟件，海爾炸人，世紀東方弟子規(guī)） 溝通的頻度 超出預計誤區(qū)是不要更快高強走向信任的反面 精英打造計劃（入圍影響力中心） 來自校長的自身（堅持和社會責任，個人修為）,對內(nèi)漲價篇,不增加人數(shù)提高利潤率實施細節(jié)差異化定價策略，突破低價的困境。,我們是如何定價的,成本定價（改變環(huán)境裝修房子，多媒體物價上漲，教師工資上調(diào)，雙教師上課) 參照定價（用低價格對付別人，