培訓(xùn)機構(gòu)定位市場的制勝策略.ppt

1、培訓(xùn)機構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)和機遇,主講人：,我們的挑戰(zhàn),政府加大整頓力度 上市機構(gòu)跑馬圈地 游資的進入不斷的提升競爭壓力 夫妻店的管理瓶頸 流氓機構(gòu)的低層次競爭 公立學(xué)校改變假期時間 退休和在職教育公職人員的辦學(xué),我們的機遇,區(qū)域強勢品牌空缺 絕大多數(shù)校長是憑過去的經(jīng)驗在辦學(xué) 普遍收費偏低，收費模式接近。 利用部分教材的市場認可度完成整合 出國熱使素質(zhì)教育被提上日程 中學(xué)高端未形成格局 一對一走向低谷個性化教學(xué)展現(xiàn)機會,培訓(xùn)機構(gòu)如何擺脫同質(zhì)化競爭,制定差異化的前端設(shè)計，實現(xiàn)新的定位學(xué)習(xí)方法訓(xùn)練，建立魚塘，實現(xiàn)招生無淡季。 通過短訓(xùn)帶動長訓(xùn)短時間迅速做大。用發(fā)展解決管理問題。優(yōu)秀的企業(yè)不是管出來的，是因

2、為不斷的創(chuàng)新挖掘到了機會。,培訓(xùn)機構(gòu)如何擺脫同質(zhì)化競爭,制定平行課程，實現(xiàn)分層次教學(xué)，通過個性化的教學(xué)設(shè)計獲得差異性和領(lǐng)先性。 改變內(nèi)部環(huán)境設(shè)計，創(chuàng)造需求 內(nèi)部漲價，通過差異化定價方式，通過提升利潤進而做強。,培訓(xùn)機構(gòu)如何擺脫同質(zhì)化競爭,內(nèi)部提拔干部進而做久，做好內(nèi)部復(fù)制，分工使我們優(yōu)勢互補，傳承才能保持基業(yè)長青。 校長要做到知人善任，文武爭馳，無為而治。校長是潤滑劑，管理人員是永動機。推動前進不如找到影響速度的障礙所在。競爭的關(guān)鍵是人才。,校長的目標,贏在團隊 松下是生產(chǎn)人才的地方，順便生產(chǎn)電器 我們是生產(chǎn)分校校長的地方 差異教學(xué)：教學(xué)的任務(wù)是不再招生,校長的方向性,忙 盲 茫 莽 亡 磨刀

3、不誤砍柴工 方向錯了，努力白費 出色的完成了不需要完成的任務(wù),校長仰頭看天判斷未來 賢者運籌帷幄 中層帶頭行動看清市場 能者居中穩(wěn)定 基層努力創(chuàng)新忘我行動 嚴格標準執(zhí)行,三種角色定位,打造一流團隊,團隊是建設(shè)品牌的關(guān)鍵 校長的工作是溝通和激勵 思想和目標碰撞是團隊 利益捆綁是團伙 校長的工作是平衡,我 們 的 方向,1如何形成品牌 2如何增加利潤 3如何進入中學(xué)市場 4如何提高學(xué)生成績,創(chuàng)造需求 優(yōu)先滿足 顛覆傳統(tǒng),品牌三條路,我們的利潤來自于哪里,利潤=收入-成本 收入來自于定價權(quán) 定價權(quán)決定于差異性和領(lǐng)先性 成本來自于外部專業(yè)，內(nèi)部簡單,環(huán)境不同 教學(xué)不同 生源不同 收費不同,漲價就是不同

4、,感受比說服重要,生源不同,教學(xué)不同,環(huán)境不同,收費不同,招生問題分析,招生中存在的問題,宣傳單量大效果差,1,2,電話問詢多來的少,3,咨詢后還要再考慮,1、如何增加宣傳單的效果 2、如何增加接電話成功率 3、如何增加咨詢的成功率,對外宣傳篇,內(nèi)容雷同,家長排斥,效果較差,發(fā)宣傳單面臨的主要問題,鎖定目標,如何增加宣傳單的效果,增加頻率,減少內(nèi)容,保留好奇,說出不同,如何賣宣傳單,通過在初中、高中校門口設(shè)定展板 內(nèi)容：1.學(xué)習(xí)方法寶典銷售 沒有一個孩子不想成為好學(xué)生 只不過沒有找到正確的方法 2.學(xué)生俱樂部會員召集 尋找英語偏科學(xué)生 破解英語高分密碼,尋找英語偏科厭學(xué)學(xué)生,1,破解英語學(xué)習(xí)高

5、分密碼,2,提高英語成績正確方法,3,接電話的問題表現(xiàn),接電話的人沒有經(jīng)過訓(xùn)練，隨意性極大,1,回答問題過于詳細，降低了來的必要性,2,沒有給家長留下深刻印象,3,沒有給家長安排好時間,4,如何增加接電話成功率,改變應(yīng)答為主動提問,1,改變隨意為安排時間,2,改變提供為指出問題,3,改變課程為班型設(shè)置,4,對外接待篇,如何做好前臺的管理，提高報名成交率，終端有效攔截決定咨詢結(jié)果,如何增加咨詢的成功率,如何增加咨詢的成功率,信任 專業(yè)：數(shù)字，自信,需求 很多都是滿足需求 我們要指出需求,物超所值 價格與價值的關(guān)系在 于效率 時間是最大的成本,建立和諧,激發(fā)興趣,展示自我,回答疑問,促成交費,建立

6、和諧的具體方式,少解說，多聆聽,堅定的語言，多理解,適當(dāng)?shù)奶釂?，讓家長放松下來,找到家長的問題所在,不要抨擊別的機構(gòu),傳遞不是孩子不努力，是方法不對,激 發(fā) 興 趣,指出目前英語的現(xiàn)狀方法錯了,理念領(lǐng)先 不背單詞,指出需求 方法錯了從負數(shù)開始,方法領(lǐng)先 書山有路巧為徑,改變厭學(xué)現(xiàn)狀：單詞，課文，語法三關(guān) 改變課堂模式：灌輸，筆記，做題 改變教學(xué)環(huán)境：粉筆，錄音機，黑板,快樂學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的歷史 多災(zāi)多難 教師的出處 失敗的學(xué)習(xí)經(jīng)歷永久化 教材的問題 缺乏銜接 義務(wù)普及 課堂的錯誤 認真聽講，不許說話 背單詞的錯誤 白白浪費時間 翻譯課文的錯誤 導(dǎo)致失敗 大量習(xí)題的陷阱 導(dǎo)致厭學(xué),教法錯了,英語和英

7、文的混淆 記憶的方式錯誤 情景學(xué)習(xí)才能使用語言 文字與圖畫鏈接才能效率高 輸入的次數(shù)少，輸出才會錯誤 提問方式的必要性 衡量的標準錯了,學(xué)法錯了,習(xí)的原動力 挑戰(zhàn)，累積，和體驗成功 習(xí)的次數(shù) 會 熟 精 絕 化 習(xí)的方式 耳口結(jié)合 習(xí)的結(jié)果是 功夫,習(xí)法錯了,正確做法,先學(xué)后教,讀寫跟上,先練后測,增習(xí)的次數(shù),聽說領(lǐng)先,在情景中才能使用語言,雞與鳥是因為習(xí)而不同的 猶太人是因為習(xí)而優(yōu)秀的 中國人是因為習(xí)而偉大的 熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟 讀書破萬卷，下筆如有神 學(xué)而時習(xí)之，不亦樂乎,學(xué)習(xí)=重復(fù),展示自己 專業(yè)建立信任 展示課堂 重訓(xùn)練輕填鴨 展示班型 分層次教學(xué) 展示硬件 教材設(shè)備環(huán)境

8、展示成果 成績對比 展示價格 凸顯價值,展示特點,1、聽力訓(xùn)練 5、完型填空 2、詞匯速記 6、個性化學(xué)習(xí) 3、文章速背 7、標準化教學(xué) 4、語法沉淀 8、作文技巧,展示自己,展示特點,英語厭學(xué)的原因,1.單詞總是背的慢,忘的快,總是背不完 2.學(xué)了很多年聽力差，口語差 ，做題能力差 3.學(xué)生不愿背課文，耗時多，效果差 4.語法無清晰的筆記，無法系統(tǒng)總結(jié)歸納,展示自己,展示特點,學(xué)不好怎么辦? 可以試聽嗎? 可以達到什么效果? 太貴了，可以便宜些嗎? 考慮一下的回答 和別人商量一下如何回答,回答疑問,設(shè)計三種價格體系 直接開收據(jù)的技巧 通過短訓(xùn)帶動長訓(xùn) 退款靈活降低風(fēng)險 通過測試限制入學(xué),如何

9、促成,我們?yōu)閷W(xué)生和家長傳遞的永遠是我們的價值（優(yōu)質(zhì)課程、教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)服務(wù)、教學(xué)效果等），而不是價格！,價格,價 值,展示價值,展示特點,班型價格表,展示價值,展示特點,學(xué)員：初二 需求：提分 基礎(chǔ)：11分 計劃：52次課 教材：牛津8A 經(jīng)濟實力：工人家庭 五次課后：55分,4A個性化教學(xué)案例：,1、新概念一冊 2、教材 3、中考1000詞 4、科學(xué)分配時間 5、錯題檔案 6、雙十,個性化方案,1、建立系統(tǒng)學(xué)習(xí) 2、快速提升成績 3、為中考打基礎(chǔ) 4、興趣、能力、習(xí)慣的培養(yǎng)。 5、分數(shù)提升 6、自信的建立和語言的積累,設(shè)計的個性化方案理由,展示價值,展示特點,對內(nèi)宣傳篇,如何做好口碑轉(zhuǎn)介紹的

10、招生模式，讓更多的家長為我們做廣而告之,校長的精煉 教師的傳遞 家長的口碑,品牌與口,口碑家長,家長匯報會活動，交流學(xué)習(xí)信息 讓家長知道我們在做什么 建立溝通渠道傳遞正面信息 家長與孩子成為學(xué)習(xí)盟友 鍛煉孩子的演講能力，建立親子活動。,口碑來自于哪里,感動（王永慶，海爾，海底撈，軟件，海爾炸人，世紀東方弟子規(guī)） 溝通的頻度 超出預(yù)計誤區(qū)是不要更快高強走向信任的反面 精英打造計劃（入圍影響力中心） 來自校長的自身（堅持和社會責(zé)任，個人修為）,對內(nèi)漲價篇,不增加人數(shù)提高利潤率實施細節(jié)差異化定價策略，突破低價的困境。,我們是如何定價的,成本定價（改變環(huán)境裝修房子，多媒體物價上漲，教師工資上調(diào)，雙教師上課) 參照定價（用低價格對付別人，