簡(jiǎn)單保額銷(xiāo)售法.ppt

1、簡(jiǎn)單保額銷(xiāo)售，讓愛(ài)無(wú)缺,何為簡(jiǎn)單保額銷(xiāo)售 保額銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程 電話約訪 利用保障需求分析卡激發(fā)客戶的需求 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書(shū)講解 要求轉(zhuǎn)介紹 保障存折,課程大綱,什么是簡(jiǎn)單保額銷(xiāo)售,簡(jiǎn)單保額銷(xiāo)售指業(yè)務(wù)員使用一個(gè)工具保障需求分析卡，通過(guò)簡(jiǎn)短的問(wèn)答，計(jì)算出客戶現(xiàn)有的家庭保險(xiǎn)責(zé)任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟(jì)狀況來(lái)投保。 簡(jiǎn)單保額銷(xiāo)售的目的,是讓業(yè)務(wù)員掌握一套行之有效的客戶敲門(mén)磚與促成方法，同時(shí)可以有效讓老客戶針對(duì)自己的保障不足，形成加保及轉(zhuǎn)介紹。 同時(shí)為更好地理解簡(jiǎn)單保額銷(xiāo)售，必須明確： 1、保額銷(xiāo)售不同于高保額銷(xiāo)售，每個(gè)客戶都可以面談與成交； 2、保額銷(xiāo)售中相關(guān)工具對(duì)于一般客戶均適用。特別高

2、端的客戶，考慮通脹、養(yǎng)老等因素，建議用金領(lǐng)系統(tǒng)算（數(shù)額會(huì)很大）。 3、簡(jiǎn)單保額銷(xiāo)售的重點(diǎn)是解決客戶最重要且最基礎(chǔ)的家庭責(zé)任問(wèn)題。,何為保額銷(xiāo)售 保額銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程 電話約訪 利用保障需求分析卡激發(fā)需求，發(fā)現(xiàn)缺口 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書(shū)講解 要求轉(zhuǎn)介紹 保障存折,課程大綱,電話約訪目標(biāo)及基本步驟,目 標(biāo)：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員用電話接觸準(zhǔn)客戶的唯一目標(biāo)是取得“約會(huì)面談”的機(jī)會(huì)。,自我介紹：介紹自己姓名和單位 說(shuō)明來(lái)意：向準(zhǔn)客戶說(shuō)明來(lái)電的目的 建立信任：透過(guò)第三者或轉(zhuǎn)介紹人的影響力 客戶決定：向（準(zhǔn)）客戶保證由他決定保障需求分析概念是否有價(jià)值 所需時(shí)間：拜訪面談需要20分鐘時(shí)間及“二選一”的方法預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間 處理異

3、議：細(xì)心聆聽(tīng)并處理每次異議 再次確定會(huì)面時(shí)間：如成功約見(jiàn)，必須確認(rèn)約見(jiàn)日期、時(shí)間、地點(diǎn)。,基本步驟：,電話約訪話術(shù)（老客戶）,業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李平安嗎 客 戶：是 業(yè)務(wù)員：我是您的保險(xiǎn)顧問(wèn)小吳啊，方便聊兩句嗎 客 戶：請(qǐng)說(shuō) 業(yè)務(wù)員：公司正在開(kāi)展客戶回訪活動(dòng)，我們有段時(shí)間沒(méi)見(jiàn)了，我想約您一起幫您做個(gè)保單年檢，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和您一起研究一下，看看您的保險(xiǎn)是否足夠還是買(mǎi)多了，您看您周三還是周四哪天方便呢 客 戶：小吳啊，保險(xiǎn)我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了，不需要再買(mǎi)了 業(yè)務(wù)員：李平安，要不要再買(mǎi)保險(xiǎn)都沒(méi)有關(guān)系，定期幫您做保單年檢是我的責(zé)任，也是對(duì)您負(fù)責(zé)嘛，您看您是周五還是周六方便呢 客 戶：

4、周六吧，周六找個(gè)時(shí)間吃飯吧 業(yè)務(wù)員：嗯，好的，您還是在市區(qū)工作嗎 客 戶：嗯，是的 業(yè)務(wù)員：那周六下午6點(diǎn)，我在您公司旁邊的肯德基等您 客 戶：行 業(yè)務(wù)員：好，那我們到時(shí)見(jiàn),電話約訪話術(shù)（緣故）,業(yè)務(wù)員：你好，李平安嗎？ 客 戶：是 業(yè)務(wù)員：我是小吳啊，你現(xiàn)在方便講兩句嗎 客 戶：可以，請(qǐng)說(shuō) 業(yè)務(wù)員：李平安，我們這么多年的朋友，我都一直沒(méi)有跟你講過(guò)保險(xiǎn)，實(shí)際上是因?yàn)槲也恢滥銓?duì)保險(xiǎn)的需求和看法，我們公司現(xiàn)在有一套非常專(zhuān)業(yè)的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看對(duì)你有沒(méi)有幫助，你看是周三還是周四，哪天方便呢 客 戶：小吳啊，您知道我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)員：平安，暫時(shí)買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，你先聽(tīng)聽(tīng)

5、分析得有沒(méi)有道理，不是要你買(mǎi)，你放心。你看是周五，還是周六哪天有空呢？ 客 戶：那周六過(guò)來(lái)吃個(gè)飯吧。 業(yè)務(wù)員：好，那我們到時(shí)見(jiàn),電話約訪話術(shù)（轉(zhuǎn)介紹）,業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李平安嗎？ 客 戶：我是 業(yè)務(wù)員：我是吳*，您的朋友俊麗介紹我聯(lián)系您，現(xiàn)在方便講兩句嗎 客 戶：好吧，您說(shuō)吧 業(yè)務(wù)員：是這樣的，我在平安工作，前段時(shí)間我給您的朋友李麗做了一份家庭保障分析，她覺(jué)得非常好，好東西要跟朋友分享嘛，所以她特意介紹我和您聯(lián)系。我今天打電話想跟您約個(gè)時(shí)間，也幫您做個(gè)簡(jiǎn)單的家庭保障分析，也許您買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，只要2030分鐘，您就會(huì)知道您的保額是否足夠，還是買(mǎi)多了，不知道您是周三還是周四，哪天方便呢 客 戶：保

6、險(xiǎn)啊，我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣啊 業(yè)務(wù)員：明白，其實(shí)我今天打電話給您，不是讓您買(mǎi)保險(xiǎn)，我只是想給您做個(gè)家庭保障分析。買(mǎi)不買(mǎi)不要緊，關(guān)鍵是您覺(jué)得有沒(méi)有道理，同時(shí)，我們認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友。您看您是周五還是周六，哪天方便呢 客 戶：那好吧，周五吧 業(yè)務(wù)員：嗯，好的。那您的辦公地點(diǎn)是長(zhǎng)城大廈9樓是嗎 客 戶：是 業(yè)務(wù)員：好，那周五下午3點(diǎn)，我到您辦公室 客 戶：可以,何為保額銷(xiāo)售 保額銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程 電話約訪 利用草帽圖、保障需求分析卡激發(fā)需求，發(fā)現(xiàn)缺口 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書(shū)講解 要求轉(zhuǎn)介紹 保障存折,課程大綱,激發(fā)客戶需求,草帽圖導(dǎo)入,導(dǎo)入產(chǎn)品,需求分析,資料收集,一、草帽圖導(dǎo)入引發(fā)客戶擔(dān)憂保障、疾病和養(yǎng)老 二、

7、保障需求分析卡計(jì)算保障缺口,25歲,60歲,收入線,支出線,生活費(fèi)用 買(mǎi)房買(mǎi)車(chē) 生育撫養(yǎng) 創(chuàng)業(yè)成家 養(yǎng)老準(zhǔn)備 應(yīng)急準(zhǔn)備,草帽圖導(dǎo)入,“草帽圖”話術(shù)關(guān)鍵句： 1、李先生，比如這是我們的生命線 2、從我們出生那一刻開(kāi)始，還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，您也認(rèn)同吧？ 3、但是我們能賺錢(qián)的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線。 4、這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢(qián)，包括：生活費(fèi)用、買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。 5、可是，平安，您想沒(méi)想過(guò)，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？（客 戶

8、：大概是生病或者意外的情況下吧。） 您說(shuō)的對(duì)，這種情況下我們的收入就無(wú)法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來(lái)越多！所以說(shuō)人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。您認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法么？ 客 戶：這個(gè)說(shuō)法還是挺有道理的。,面談導(dǎo)入,業(yè)務(wù)員：其實(shí)保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買(mǎi)還是不買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)多少的問(wèn)題。那現(xiàn)在針對(duì)于每個(gè)人具體需要多大的額度，也沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，就算您現(xiàn)在立刻問(wèn)我，也不能給到您一個(gè)立刻的答復(fù)。 我們現(xiàn)在有一個(gè)很好的保障需求工具，就像裁縫量體裁衣一樣，我這里有一個(gè)保障需求分析卡，需要您配合一下。這個(gè)數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實(shí)，您放心，作為理財(cái)顧問(wèn)，所有的一切資料我們都會(huì)保密

9、的，那我們現(xiàn)在開(kāi)始吧！,正面,背面,保障缺口計(jì)算：,生活責(zé)任已有資產(chǎn)已有保障=保障缺口 從而計(jì)算出保障需求,話術(shù)要點(diǎn)資料收集,A1、您每月需負(fù)擔(dān)家庭的生活開(kāi)支為（ ）元 年合計(jì)=A1*12個(gè)月,要點(diǎn)：這個(gè)問(wèn)題是指維持家庭日常生活開(kāi)支至少需要多少錢(qián)？如果客戶回答得過(guò)低，可以引導(dǎo)，比如：生活開(kāi)支、水電煤氣、日常交際、贍養(yǎng)父母等等；,要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶回答，比如：有子女的，可以問(wèn)到小孩大學(xué)畢業(yè)自立還有多少年？如果是單身，可以問(wèn)贍養(yǎng)父母至少有多少年？,要點(diǎn)：主要引導(dǎo)的問(wèn)題是，您目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒(méi)有其 它的債務(wù)？,A2、家庭需要您照顧的年期至少（ ）年,A3、您目前的按揭及債務(wù)情況為（ ）元,生

10、活責(zé)任：,話術(shù)要點(diǎn)資料收集,B1、您目前擁有的資產(chǎn)合計(jì)（ ）元,要點(diǎn)：這個(gè)問(wèn)題是指家庭現(xiàn)有流動(dòng)資產(chǎn)，包括存款、股票基金、其他投資金額等；,要點(diǎn)：主要為確認(rèn)是否需要附加醫(yī)療，及確認(rèn)附加醫(yī)療A/B款,B2、您已擁有的壽險(xiǎn)保額為（ ）元,B3、您是否有醫(yī)保,資產(chǎn)情況：,要點(diǎn)：這里的保障額度主要是指?jìng)€(gè)人壽險(xiǎn)保障，單位部分不包括。,保額計(jì)算及解釋注意事項(xiàng),1、事先要準(zhǔn)備好筆、工具表、計(jì)算器，同時(shí)坐在客戶的右邊； 2、準(zhǔn)確、熟練，一分鐘內(nèi)給出答案； 3、不能冷場(chǎng)，要引導(dǎo)客戶一起計(jì)算，讓客戶明白數(shù)字得來(lái)的含義； 4、保額解釋完以后，提問(wèn)：要解決您的家庭保障需要，按您目前經(jīng)濟(jì)狀況，您每月可撥出多少錢(qián)來(lái)實(shí)現(xiàn)這份

11、保障呢？透過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶對(duì)買(mǎi)保險(xiǎn)的大致預(yù)算多少？ 5、向客戶解釋回去后會(huì)制作2份建議書(shū)，一種是按客戶可支出的保費(fèi)額度作計(jì)劃、一種是按其所需要的保障缺口做計(jì)劃。這樣，下次面談時(shí)可以就這2份建議書(shū)，征求客戶的意見(jiàn)，是一次性把保額買(mǎi)足，解決后顧之憂？還是一步步來(lái)，先解決一部分？,計(jì)算保障需求練習(xí)一,何先生30歲是一家企業(yè)高管，收入穩(wěn)定，且擁有五險(xiǎn)一金。 何先生現(xiàn)擁有存款10萬(wàn)元，現(xiàn)金5萬(wàn)元，股票、基金等10萬(wàn)元； 有房貸30萬(wàn)；每月除按揭，給太太家用為3000元；給自己父母為1000元； 何先生有一女兒，現(xiàn)年 6 歲，預(yù)計(jì)她可于23歲大學(xué)畢業(yè)工作及自立； 何先生已購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)20萬(wàn)，應(yīng)如何計(jì)算何

12、先生的保障需求？,填寫(xiě)表格,4000,4.8萬(wàn),17,30萬(wàn),25萬(wàn),20萬(wàn),66.6萬(wàn),家用+贍養(yǎng)父母,撫養(yǎng)女兒成年,存款+現(xiàn)金+股票基金,話術(shù)要點(diǎn)解釋保額含義,業(yè)務(wù)員：根據(jù)計(jì)算的結(jié)果您的保障缺口是66萬(wàn)。也就是說(shuō)您現(xiàn)在有25萬(wàn)元的資產(chǎn)，如果您再擁有66萬(wàn)的保障，萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，能夠保證您立刻有30萬(wàn)元把按揭還清，同時(shí)您家人每年可以從里面取出4.8萬(wàn)元的生活費(fèi)，維持現(xiàn)有的生活品質(zhì)，一直到17年后，孩子長(zhǎng)大成人自立為止，這筆錢(qián)剛好用完。 客 戶：這么多保險(xiǎn)，需要買(mǎi)多少錢(qián)呢？ 業(yè)務(wù)員：按照您目前的經(jīng)濟(jì)狀況您還能拿出多少錢(qián)來(lái)？ 客 戶：每個(gè)月大概500元吧。 業(yè)務(wù)員：每個(gè)月500元，我不知道能否滿

13、足您現(xiàn)在的保障需求，根據(jù)您的情況，我會(huì)為您準(zhǔn)備兩套方案供您選擇。一套是按照您可支出的保費(fèi)來(lái)做計(jì)劃，一個(gè)是按照您所需要的保額來(lái)做計(jì)劃，好嗎？ 客 戶：可以 。,計(jì)算保障需求練習(xí)二,根據(jù)表格算一算你自己的保障缺口有多少。,何為保額銷(xiāo)售 保額銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程 電話約訪 利用草帽圖、保障需求分析卡激發(fā)客戶的需求 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書(shū)講解 要求轉(zhuǎn)介紹 保障存折,課程大綱,隨時(shí)隨地要求轉(zhuǎn)介紹,拿到轉(zhuǎn)介紹名單,電話約訪,面談,遞送 建議書(shū),簽投 保單,收取 保費(fèi),恭喜您，已經(jīng)擁有了高額的保障。同時(shí)我想了解一下，您的親朋好友，是否都像您一樣擁有了高額的保險(xiǎn)？ 不知您有沒(méi)有想過(guò)，如果他們沒(méi)有保障，未來(lái)萬(wàn)一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)就是

14、您的負(fù)擔(dān)，因?yàn)橛H朋好友買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房向您借錢(qián)，您可以拒絕，但如果他們生病住院或者出現(xiàn)一些意外事故向您借10萬(wàn)或者8萬(wàn)，您借還是不借？ 如果兄弟姐妹向您借錢(qián)，您拒絕了，兄弟姐妹就會(huì)說(shuō)“手足之情，居然見(jiàn)死不救”，就會(huì)傷了親情； 如果拒絕了朋友，朋友就會(huì)說(shuō)“平時(shí)吃喝不分，到時(shí)見(jiàn)死不救”，就會(huì)傷了友情； 如果借了親朋好友，愛(ài)人就會(huì)說(shuō)“我們家又不是慈善機(jī)構(gòu)”，就會(huì)傷了愛(ài)情； 您想一下，誰(shuí)最有可能和您借錢(qián)，您又不好意思拒絕，請(qǐng)把他們名字電話寫(xiě)在這里。現(xiàn)在的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)這么大，重大疾病的患病率也是越來(lái)越高，如果他們不買(mǎi)保險(xiǎn)，就可能成為您的負(fù)擔(dān)，更何況讓親朋好友擁有一份保險(xiǎn)也是我們的責(zé)任。,獲取轉(zhuǎn)介紹名單,一、向成交客

15、戶要求轉(zhuǎn)介紹,二、向銷(xiāo)售不成功的客戶要求轉(zhuǎn)介紹 客戶：你解釋得很清楚，不過(guò)我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)。 業(yè)務(wù)員：謝謝您對(duì)我的認(rèn)可。您公司為您提供這么好的福利，真是幸運(yùn)。我想您身邊可能有些朋友，他們沒(méi)有您這么幸運(yùn)，有這么好的福利。您看像我這樣的分析如果對(duì)他們有幫助的話，能否介紹三個(gè)朋友給我？ 三、向朋友要求轉(zhuǎn)介紹 業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在在平安保險(xiǎn)公司做壽險(xiǎn)代理人，做得還不錯(cuò)，相信在這里我會(huì)有很好的發(fā)展。我覺(jué)得這份工作不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)，我準(zhǔn)備一直做下去。 客戶：你現(xiàn)在是不是向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)？ 業(yè)務(wù)員：我這次來(lái)不是向您推銷(xiāo)保險(xiǎn)，我現(xiàn)在的工作需要不斷的接觸不同的人，能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€(gè)家庭或個(gè)人保障的需求分析，今天來(lái)是希望您能介紹您身邊的朋友給我，讓我有機(jī)會(huì)為他們提供一些資料。,何為保額銷(xiāo)售 保額銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程 電話約訪 利用草帽圖、保障需求分析卡激發(fā)客戶的需求 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書(shū)講解 要求轉(zhuǎn)介紹 保障存折,課程大綱,保單年檢讓愛(ài)沒(méi)有